商務(wù)談判-(6)商務(wù)談判策略課件

第六章

商務(wù)談判策略【本章內(nèi)容】商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略處理性策略綜合性策略【學(xué)習(xí)目的】熟悉商務(wù)談判中三種類型的策略3/2/20231第六章商務(wù)談判策略第一節(jié)

商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。商務(wù)談判策略包含兩層含義：參加談判人員的行為方針和他們的行為方式。特點(diǎn)：實(shí)踐性、時(shí)效性、動(dòng)態(tài)性、減少不確定性因素。

3/2/20232第六章商務(wù)談判策略第一節(jié)

商務(wù)談判策略概述二、制定商務(wù)談判策略的程序

現(xiàn)象分解尋找關(guān)鍵問題確定目標(biāo)形成假設(shè)性解決方案對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析具體談判策略的生成擬定行動(dòng)計(jì)劃方案3/2/20233第六章商務(wù)談判策略第一節(jié)

商務(wù)談判策略概述二、制定商務(wù)談判策略的方式

仿照組合創(chuàng)新3/2/20234第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略一、投石問路基本要求：當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到目的。注意事項(xiàng)：提問題要恰當(dāng)提問題要有針對(duì)性避免暴露真正意圖應(yīng)用：一般適用于談判開始時(shí)的摸底階段。3/2/20235第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略一、投石問路略破解之道：不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻答復(fù)，有的問題應(yīng)該花很長(zhǎng)的時(shí)間來回答。永遠(yuǎn)不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。分析對(duì)方設(shè)問的真正意圖，努力找出買方的真正動(dòng)機(jī)?；乇軉栴}，拖延時(shí)間。并不是每個(gè)問題都值得回答。以對(duì)方先確定為條件，反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。如果買主投出一個(gè)“石頭”，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件。以其人之道還治其身3/2/20236第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略二、沉默寡言基本要求：在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法使對(duì)方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯ィ源吮┞镀湔鎸?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答。注意事項(xiàng)：事先準(zhǔn)備，統(tǒng)一口徑；耐心等待，聆聽&記錄；

利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)方的談判思維；

要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?，如，?duì)某項(xiàng)條件不理解，對(duì)對(duì)方某個(gè)失誤不滿等；沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。如果運(yùn)用不當(dāng)，易于適得其反。例如在還價(jià)中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時(shí)間太短常意味著你被懾服。3/2/20237第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略三、聲東擊西出處原文：凡戰(zhàn)，所謂聲者，張?zhí)撀曇?。聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。則我所攻者，乃敵人所不守也。出處今譯：凡是作戰(zhàn)，所謂聲，就是虛張聲勢(shì)。在東邊造聲勢(shì)而襲擊的目標(biāo)是西面，聲在彼處而襲擊此處，讓敵人不知道如何來防備。這樣我所攻擊的地方，正是敵人沒有防備的地方。含義：己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺，使其作出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。在軍事上，該策略被稱作“明修棧道，暗度陳倉(cāng)”。3/2/20238第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略三、聲東擊西關(guān)鍵：聲東有理，擊西準(zhǔn)時(shí)應(yīng)用：作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。迫使對(duì)方在己方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。要把自己真實(shí)的目標(biāo)隱蔽起來，而把一些次要的問題渲染成很重要的問題，讓對(duì)方多占些便宜，并顯示讓步的艱難，以其在己方真正關(guān)心的問題上取得利益。3/2/20239第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略三、聲東擊西如，推銷一款新型載重車營(yíng)銷員：“您現(xiàn)在的車每天用多少小時(shí)？”客戶：“6個(gè)半小時(shí)。”營(yíng)銷員：“啊，如果您買我們的，那么在車輛的整個(gè)使用壽命期間，您可以得到全部的額外的機(jī)動(dòng)性，更大載重能力和更安全、更舒適的駕駛室，每小時(shí)僅花6美分，一個(gè)月僅僅多花費(fèi)20美元，20美元能買到什么。在普通的一個(gè)飯館里一頓兩人便餐，您對(duì)此不會(huì)有什么抱怨吧?！保ㄟ€可以告訴它不買的代價(jià)是什么。）營(yíng)銷員：“麻煩的是，如果您不買，一年以后，價(jià)格至少要上漲20％?！?/p>

在談判中，不要怕對(duì)方提出低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)者，要直接告訴你決不介意出低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樗麄円欢ㄖ酪环皱X一分貨這個(gè)道理。3/2/202310第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略三、聲東擊西洽談開始，一般只是談商品質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格等雙方交易的主要條件。其他條件如保險(xiǎn)、支付、仲裁、索賠以及檢驗(yàn)等根據(jù)以往交易傳統(tǒng)來履行。談判人員不要過早地暴露自己產(chǎn)品價(jià)格，要避免過早地同對(duì)方討論價(jià)格問題，因?yàn)椴徽撃愕膬r(jià)格多么合理，只要對(duì)方購(gòu)買這種產(chǎn)品，就要付出一定的代價(jià)。因此，應(yīng)該在顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有所認(rèn)識(shí)后，才能同他們討論價(jià)格問題。我們應(yīng)該做的是：不要讓客戶首先考慮產(chǎn)品的價(jià)格，要讓他們的注意力引到產(chǎn)品的價(jià)值上來，也就是說，談話應(yīng)首先集中產(chǎn)品的價(jià)值這一問題上，而不是單純地談價(jià)格；如果一定要談價(jià)格，就要連同價(jià)值一并提出，獲得對(duì)方訂貨單據(jù)的決定性因素，應(yīng)讓對(duì)方看到他們將要得到的好處，而不是他們所付出的代價(jià)。這一策略在于把對(duì)方的注意力用在我方不甚感興趣的地方，使對(duì)方增加滿足感。這是談判中常常使用的重要策略之一，它能使我方與對(duì)方保持良好的關(guān)系，在謀得我方利益的同時(shí)，使對(duì)方也感到最大的滿足。作為一位成功的談判者，先決條件就要弄清談判的目標(biāo)，井在談判過程中時(shí)刻不忘談判的主要目的。在同對(duì)方的談判中，卻要把自己的目標(biāo)隱蔽起來，把一些次要的問題渲染成很重要的問題，而讓對(duì)方多占些便宜，你也表示很“勉強(qiáng)”地讓步。如，我方得知對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向可以是支付條件問題，這樣，就可以把對(duì)方的注意力引開到次要問題上，以實(shí)現(xiàn)我方最終要達(dá)到的目標(biāo)。這種策略如果運(yùn)用得很熟練，對(duì)方是很難反攻的，它可以成為影響談判的積極因素，而不必冒重大的風(fēng)險(xiǎn)。3/2/202311第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略四、欲擒故縱含義：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交的做法。志在必得，攻擊兼?zhèn)?，虛?shí)并用，以縱達(dá)擒。關(guān)鍵：

態(tài)度（不冷不熱，不過于殷勤，不急于求成，不勉為其難），進(jìn)度（不緊不慢，張弛有度，把握節(jié)奏）注意：在“縱”中激起對(duì)手的成交欲望。在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)。注意言談與分寸，切不可羞辱對(duì)手。3/2/202312第六章商務(wù)談判策略第二節(jié)

預(yù)防性策略五、渾水摸魚含義：故意地或把談判秩序搞亂或加快談判進(jìn)度或擺出一大推問題或兼而有之，使人眼花繚亂精神緊張難以應(yīng)付，在對(duì)方“陣腳大亂”或出現(xiàn)失誤時(shí)，乘機(jī)“摸魚”。關(guān)鍵：“亂、快、雜”破解：沉著冷靜、堅(jiān)定信念；“撥亂反正”，逐項(xiàng)梳理；暫停談判，仔細(xì)研究。3/2/202313第六章商務(wù)談判策略第三節(jié)

進(jìn)攻性策略一、針鋒相對(duì)含義：針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場(chǎng)的毫不客氣的做法。關(guān)鍵：針鋒要狠，相對(duì)要準(zhǔn)忌無理，既不能發(fā)火也不能走火。講通道理，不是拼嗓門，耍脾氣。3/2/202314第六章商務(wù)談判策略第三節(jié)

進(jìn)攻性策略二、以退為進(jìn)含義：以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯。表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)，反守為攻。表現(xiàn)：替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地；不要讓步太快；讓對(duì)方先開口說話；不要做無謂的讓步；在談判中遇到棘手問題時(shí)，應(yīng)表示出愿意考慮對(duì)方的要求，使對(duì)方在感情上有被接受的感覺。

3/2/202315第六章商務(wù)談判策略第三節(jié)

進(jìn)攻性策略二、以退為進(jìn)【案例】

英國(guó)友尼利福公司經(jīng)理柯爾在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，有一個(gè)基本的信條，即“不拘于體面，而以相互利益為前掉”。依據(jù)這一信條，他在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和生意談判中常常采用退讓策略。在一定情況下，甘愿妥協(xié)退步，以贏得時(shí)機(jī)發(fā)展自己，結(jié)果可能是退一步，進(jìn)兩步，實(shí)質(zhì)上還是自身獲益。友尼利福公司在非洲東海岸早就設(shè)有規(guī)模大的友納蒂特非洲子公司，那里有豐富的肥料，并適合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財(cái)源之一。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著非洲民族獨(dú)立運(yùn)動(dòng)的興起和發(fā)展。友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊被非洲國(guó)家沒收，這使該公司面臨極大的危機(jī)。針對(duì)這種形勢(shì)，柯爾對(duì)非洲子公司發(fā)出了6條指令：3/2/202316第六章商務(wù)談判策略第三節(jié)

進(jìn)攻性策略二、以退為進(jìn)

非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員，迅速啟用非洲人；取消黑人與白人的工資差異，實(shí)行同工同酬；在尼日利亞設(shè)立經(jīng)營(yíng)干部養(yǎng)成所，培養(yǎng)非洲人干部；采取互相受益的政策；逐步尋求生存之道；不可拘束體面問題，應(yīng)以創(chuàng)造最大利益為要?jiǎng)?wù)?？聽栐谂c加納政府的交涉中，為了表示尊重對(duì)方的利益，主動(dòng)把自己的栽培地提供給加納政府，從而獲得加納政府的好感。后來，為了報(bào)答他，加納指定友尼利福公司為加納政府食用油原料買賣的代理人，這就使柯爾在加納獨(dú)占專利權(quán)。在同幾內(nèi)亞政府的交涉中，柯爾表示自行撤走公司，他的這種坦誠(chéng)的態(tài)度反而使幾內(nèi)亞受到感動(dòng)，因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。在同其他幾個(gè)國(guó)家的交涉中，柯爾也都采用了退讓政策，從而使公司平安地渡過了難關(guān)。3/2/202317第六章商務(wù)談判策略第三節(jié)

進(jìn)攻性策略三、最后通牒含義：當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方推出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。使用時(shí)機(jī)：談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來講比對(duì)本方更重要；討價(jià)還價(jià)到最后階段；己方將條件降到最低限度；只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。具備條件：方式和時(shí)間要恰當(dāng)；言辭要婉轉(zhuǎn)；讓事實(shí)說話；最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性；要給對(duì)方請(qǐng)示或考慮的時(shí)間。3/2/202318第六章商務(wù)談判策略第三節(jié)

進(jìn)攻性策略四、以柔克剛含義：以軟化硬、哭窮示弱、滴水穿石，設(shè)法喚起對(duì)方同情、憐憫、寬宏大量、樂于助人的心理，以達(dá)到談判目標(biāo)。使用時(shí)機(jī)：談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來講比對(duì)本方更重要；討價(jià)還價(jià)到最后階段；己方將條件降到最低限度；只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。具備條件：方式和時(shí)間要恰當(dāng)；言辭要婉轉(zhuǎn)；讓事實(shí)說話；最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性；要給對(duì)方請(qǐng)示或考慮的時(shí)間。3/2/202319第六章商務(wù)談判策略第四節(jié)

綜合性策略一、軟硬兼施含義：在原則性問題毫不退卻，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步。注意：扮“白臉”的人應(yīng)真正具有進(jìn)攻性和威懾力。扮“紅臉”的人善于十分理智且逢場(chǎng)作戲。使用時(shí)機(jī)：以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳；在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議時(shí)。

在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當(dāng)嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然，大有一付絕不泄密之神情。第一個(gè)警察走過來，長(zhǎng)得粗胳膊粗腿，肌肉極其發(fā)達(dá)，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子。一會(huì)兒，這位滿面怒容的警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并遞給他一支香煙。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。紅臉白臉策略奏效了。3/2/202320第六章商務(wù)談判策略第四節(jié)

綜合性策略二、權(quán)力有限策略含義:談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件，迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。受到限制權(quán)力的談判者比大權(quán)在握的談判者處于更有利的地位。作用：可以起到有效地保護(hù)自己的作用?？墒拐勁姓吡?chǎng)更加堅(jiān)定?？梢宰鳛閷?duì)抗對(duì)方的盾牌。以限制作為借口，拒絕對(duì)方某些要求提議，但不傷其面子。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方的權(quán)限。具體分析對(duì)方權(quán)限。直接找有實(shí)權(quán)的人談判。作慎重讓步。對(duì)方最高權(quán)力不能滿足自己的最低要求時(shí)，就中止談判。3/2/202321第六章商務(wù)談判策略第四節(jié)

綜合性策略二、權(quán)力有限策略談判人員權(quán)力受到限制的原因是多方面的，就金額限制來講，有標(biāo)準(zhǔn)成本的