主講面對(duì)面銷售

主講面對(duì)面銷售目錄第一章：銷售原理及關(guān)鍵第二章：溝通第三章：銷售十大步驟一、銷售原理及關(guān)鍵（一）、銷售買賣的真諦（二）、人類行為的動(dòng)機(jī)（三）、面對(duì)面銷售過程中，客戶心中在思考什么？（一）、銷售買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷？世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”.答案：自己面對(duì)面之一為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員作重要的投資。銷售過程中售的是什么？售？觀—價(jià)值觀，就是對(duì)客戶來說，重要還是不重要的需求。念—信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他們！答案：觀念是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。記住買賣過程中買的是什么？買？答案:感覺感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？………………………….賣？一、………二、………三、………好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。答案：好處你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？（二）、人類行為的動(dòng)機(jī)人類行為的動(dòng)機(jī)在銷售過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？答案：追求快樂逃避痛苦兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

兩個(gè)成績(jī)相當(dāng)?shù)拈L跑運(yùn)動(dòng)員,退伍時(shí)一個(gè)當(dāng)了小偷,一個(gè)做了警察,在發(fā)生抓捕時(shí),誰會(huì)贏呢?小偷知道,如果被抓住的話一定會(huì)受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不僅可以加薪，還有可能升職，但是當(dāng)他們的體能都已達(dá)到極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限所帶來的痛苦相比就顯得不那么強(qiáng)烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會(huì)繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏得一定是小偷，因?yàn)樗麄儍?nèi)在的驅(qū)動(dòng)力不一樣。你的產(chǎn)品能帶給客戶那些快樂，能讓他避免那些痛苦？………………………………………在銷售過程中一定要讓你的顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他們什么快樂，不使用、不購買我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些痛苦與損失。你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？答案：痛苦加大法和快樂加大法痛苦加大法很多銷售人員在銷售過程中不理解客戶的痛苦。首先客戶在買賣過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售員都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量?？鞓芳哟蠓ㄓ惺幌x子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫：“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來。在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：一、痛苦的力量比快樂的力量大二、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他們自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？…………..…………..（三）、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大疑問一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對(duì)我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。如何證明你講的是事實(shí)？二、溝通（一）、溝通原理（二）、問話，溝通中的金鑰匙（三）、聆聽的技巧（四）、肯定認(rèn)同技巧（五）、贊美的技巧（六）、批評(píng)的技巧(一）、溝通原理溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。溝通的原則多贏或者至少雙贏。溝通應(yīng)達(dá)到的效果在溝通過程中讓彼此感覺良好。溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對(duì)方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通三要素你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？答案：文字、語調(diào)、肢體動(dòng)作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%。小實(shí)驗(yàn)?zāi)憧赡軐?duì)上面的數(shù)字感到懷疑，那么你可以通過下面的實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證：你跟你的朋友說，你真是一個(gè)好人，跟你做朋友很愉快（你一邊說一邊搖頭），當(dāng)你的朋友不看著你說的時(shí)候，他會(huì)很高興，但是當(dāng)他一邊看著你，一邊聽你說的時(shí)候，他會(huì)很不高興。

當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他們看到的而不相信聽到的，有句話叫：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？…………耳聽為虛，眼見為實(shí)（二）、問話，溝通中的金鑰匙溝通是由雙方組成的你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？答案：對(duì)方說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少說。記住如何讓別人說得更多呢？答案：?jiǎn)?。銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別的問題。如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。在說服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說。問問題的兩種模式A開放式：你問的問題對(duì)方可以從很多的方面作答，比如說：何時(shí)、何地、怎么樣、什么……多用于銷售的開始。B約束式：二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行……多用于銷售的結(jié)尾。記住問問題的模式雖然只有兩種，但是靈活地運(yùn)用到溝通中去，是需要不斷地聯(lián)系提高的。問話在銷售中的作用問開始：用問做開場(chǎng)白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套？問問題的方法1.問簡(jiǎn)單、容易回答的問題；2.盡量問一些回答是Yes的問題；3.從小Yes開始；4.問引導(dǎo)性，二選一的問題；5.事先想好答案；6.能用問，盡量少說；7.問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物讓你的朋友在一張紙上寫下一種動(dòng)物的名字，你通過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，當(dāng)然，有一個(gè)問題你不能問：“你寫的是什么”，除此之外，你可以問其他任何問題。地球上的動(dòng)物何止千萬，要通過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在問的過程中，要非常注意技巧。要不斷的通過這樣的練習(xí)，來提升自己?jiǎn)枂栴}的能力。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學(xué)會(huì)通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。練習(xí)二：我是誰另一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不管是同事、朋友還是家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性問句，你來問出他寫的是誰。在這個(gè)練習(xí)過程中，你只能問約束性的問題，問問題的次數(shù)沒有限制。（三）、聆聽的技巧你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？答案:在面對(duì)面銷售過程中有一句名言：“雄辯是銀，聆聽是金”聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊重他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。記住聆聽的技巧1.讓對(duì)方感覺到你在用心聽；2.讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇；3.記筆記有三大好處：①立即讓對(duì)方感覺到被尊重②記下重點(diǎn)便于溝通③以免遺漏4.重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5.不打斷不插嘴有三大好處：①讓對(duì)方感覺良好②讓對(duì)方多說③讓對(duì)方說完整6.停止3-5秒有三大好處：①讓對(duì)方繼續(xù)說下去②你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言③讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過大腦的，可信度比較高7.不明白的地方追問；①聽懂他的意思②讓對(duì)方覺得你聽懂了8.聽話時(shí)不要組織語言因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。9.點(diǎn)頭微笑；起鼓勵(lì)肯定作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解。10.不要發(fā)出聲音；因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話。11.眼睛注視鼻尖或前額；避免眼睛直盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方感覺你的眼神比較柔和。12.坐定位。避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都是這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。（四）、肯定認(rèn)同技巧銷售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？答案：肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。記住頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易的否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜的聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子A那很好，那沒關(guān)系；B你這個(gè)問題問得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；H感謝你的意見和建議；I我知道你這樣做是為了我好?。ㄎ澹①澝赖募记少澝朗抢愫涂蛻糸g距離得最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？答案贊美要真誠抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體間接、間接及時(shí)的原則。間接的贊美使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事）；借第三者贊美(他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好）。贊美中最經(jīng)典的四句話你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你；你很特別。（六)、批評(píng)的技巧批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？答案：批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如:某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）。三、銷售十大步驟（一）、準(zhǔn)備（二）、良好的心態(tài)（三）、如何開發(fā)客戶（四）、如何建立信賴感（五）、了解客戶的需求（六）、產(chǎn)品介紹（七）、解除顧客的反對(duì)意見（八）、成交（九）、轉(zhuǎn)介紹（十）、售后服務(wù)（一）、準(zhǔn)備你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？答案:身體準(zhǔn)備、精神準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的重要性準(zhǔn)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你去進(jìn)行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備:身體準(zhǔn)備銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。精神準(zhǔn)備有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。出門之前對(duì)自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家。非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利。對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備對(duì)你的大客戶在沒有作充分了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦…只有對(duì)客戶作了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說：“我今天來幫助您解決問題。”（二）、良好的心態(tài)頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？答案：把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)長遠(yuǎn)的心態(tài)積極的心態(tài)感恩的心態(tài)努力學(xué)習(xí)的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。下面有兩種不同的對(duì)待工作的態(tài)度，請(qǐng)比較一下。把今天的工作視為：職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三五年以后你就擁有自己的事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三五年以后你依然只有一份職業(yè)。記住長遠(yuǎn)的態(tài)度銷售這一行又一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天又濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)玻璃上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)??？床坏介L遠(yuǎn)，再好的車子，再好的路你也開不快?？床坏竭h(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。積極的態(tài)度任何事情都有兩面，你看到好的就看不到懷的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪總量。感恩的態(tài)度在我們的一生中要不要有貴人相助？請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩的越多，你就獲得越多。感恩的心感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@就是本分。學(xué)習(xí)的態(tài)度為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力記住投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資?！矕|尼?羅賓你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度?！?jiǎng)⒂佬校ㄈ?、如何開發(fā)新客戶你覺得要如何才能有效地開發(fā)新客戶呢？答案：在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權(quán)。把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！記住一、凡事持否定態(tài)度。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。三、即使成交了那也是一樁小生意。四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。六、他的生意做得很不好。七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。不良客戶的七種特質(zhì)一、對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。四、有給你大訂單的可能。五、是影響力的核心、權(quán)力中心。六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。黃金客戶的七種特質(zhì)1.隨時(shí)隨地交換名片2.參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)3.和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源4.善用黃頁5.114查詢臺(tái)查詢6.向?qū)I(yè)名錄公司購買號(hào)碼7.請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦開發(fā)客戶資源的16種方法8.朋友親人的轉(zhuǎn)介紹9.專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所11.網(wǎng)絡(luò)查詢12.永久性的號(hào)碼簿（雙份備份）13.顧客轉(zhuǎn)介紹14.依序查撥手機(jī)號(hào)碼15.請(qǐng)有影響力的人施加影響16.路牌廣告、戶外媒體（四）、如何建立信賴感如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不可能把他的錢交給你！快速建立信賴感的方法1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見證；7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的相關(guān)報(bào)道）；8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等權(quán)威的人）；10、使用一大堆客戶名單做見證；11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友，當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦。為什么？記住因?yàn)樗麤]錢買米。你使用過以上那些方法使客戶信賴你？你還使用過那些方法使客戶信賴你？那些比較有效？（五）、了解客戶的需求面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？了解完客戶的需求在介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永铮闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。溝通了解客戶的需求賣客戶真正需要的東西銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。不了解需求就開始向客戶介紹產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打靶，了解需求以后在介紹產(chǎn)品，就像瞄準(zhǔn)目標(biāo)在打靶。當(dāng)你對(duì)顧客了解得越清楚，你的成交機(jī)率就會(huì)越高。了解客戶需求的兩個(gè)基本公式NEADS和FORMN現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？E滿意哪里比較滿意？A不滿意哪里比較不滿意？D決策者誰負(fù)責(zé)這件事。S解決方案要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用范圍及用法NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。FORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢FORM公式的用法FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。NEADS模式銷售中特殊情況在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。其實(shí)，碰到這樣的問題，頂級(jí)銷售人員一般會(huì)用以下的方法解決：頂級(jí)銷售人員使用的方法銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧客：使用A產(chǎn)品。銷售顧問：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎？顧客：非常滿意。銷售顧問：你用了多久了？顧客：二年了。銷售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧客：C產(chǎn)品。銷售顧問：你到現(xiàn)在的公司多久了？顧客：四年了。銷售顧問：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？顧客：在場(chǎng)。銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品作了了解和研究嗎？顧客：當(dāng)然我們做了了解與研究。銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來很大的方便和利益呢？顧客：是帶來很大的方便和利益。銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司，帶來了很大的方便、利益和快樂，為什么同樣的事情來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？顧客：那我就了解一下吧。建立顧客檔案喬?基拉德中肯的指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)…不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的客戶。（六）、產(chǎn)品介紹及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出己方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。USP獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。（七）、解除顧客的反對(duì)意見應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕答案：推銷是從拒絕開始，成交從異議開始。六大抗拒1、價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤）；2、功能表現(xiàn)、效果問題；3、售后服務(wù)問題4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題；5、支援（代理商最關(guān)心的話題）；6、保證及保障。記住我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。解除顧客的反對(duì)意見

哪一種方式比較好1、是說比較容易，還是問比較容易？2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易。3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易。4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，在說服他比較容易？處理抗拒的兩大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵給客戶足夠的面子，讓他感覺良好。記住銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解除抗拒的套路1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；2、耐心的聽完他的反對(duì)意見；3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的；5、鎖定抗拒；6、取得客戶的承諾；7、再次框式，即再次確認(rèn)；8、以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。價(jià)格的系列處理方法（太貴了）一、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？二、太貴了適口頭禪；三、太貴了是衡量的一種方法；四、談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；五、以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時(shí),我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）六、請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；七、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？八、依價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？九、好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；十、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了1000元，而機(jī)器可以使用十年，1000/10=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值？）；十一、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）；十二、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。十三、富蘭克林法（找出一張白紙，中間畫一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；十四、你覺得什么價(jià)錢比較合適？如果你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種答案：1.可以成交價(jià),客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。2.勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。3.不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得出血，千萬不跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？十六、生產(chǎn)流程來之不易；十七、你只在乎錢的高低？十八、價(jià)格≠成本（假如一套產(chǎn)品賣1000元，可以用五年，而另外的產(chǎn)品賣800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？）；十九、覺得后來發(fā)現(xiàn)…..(我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）。（八）、成交成交意味著銷售過程的能成功，你認(rèn)為怎樣才能成交？成交時(shí)應(yīng)注意哪些問題？走好成交每一步成交前準(zhǔn)備成交中成交后成交前準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的觀念是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交時(shí)他的損失二、成交工具準(zhǔn)備1、收據(jù)2、發(fā)票3、計(jì)算器4、筆5、合同書就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人，上山打獵一定要帶好搶、子彈、獵狗、食物一樣，想想看，當(dāng)獵物出來才發(fā)現(xiàn)沒帶子彈會(huì)出現(xiàn)什么后果？三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合人不對(duì)不談；時(shí)間不夠不談；時(shí)機(jī)未到不談；場(chǎng)合不對(duì)不談。成交中一、大膽成交：很對(duì)新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；二、問成交：直接發(fā)問，整套還是單間，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；三、遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；四、點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)五、微笑：肯定、認(rèn)可；六、閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z，立即閉嘴，等客戶有所反映后才做下一步的打算。成交后一、恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；二、轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；三、轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；四、學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快，也不能走得太慢，要走得自然