美容院拜訪常用話術(shù)

実容院拜訪常用話術(shù)一、復(fù)制式會議拜訪問答話術(shù)新店拜訪：應(yīng)對美容院前臺的話術(shù)（電話老板娘：請問是**美容院嗎？**:您好，我是**公司**如果前臺不提供老板電話，我們就用傳真或 QQ發(fā)送會議邀請函過去，并要求美容院的前臺或店長一定要轉(zhuǎn)交給老板表示感謝。 并問一下老姓名及一般什么時候會在店里， 換個時間再打電話過來確認(rèn)是否有看到邀請函，并確認(rèn)是否要預(yù)定9月會議門票。老板娘：有什么事？**:陳姐，您好！我是****培訓(xùn)中心王老師，您一定收到了我們公司9月培訓(xùn)會的門票方案了吧，我是負(fù)責(zé)會議期間酒店定位的，今天特意打電話跟您確認(rèn)一下。（新店：我知道您一定很忙，耽誤您三分鐘的時間好嗎？）老板娘：什么會哦**9月份的美博會您要來看看嗎？9月美博會或者結(jié)伴多人同行，并且有意選一個中高的護(hù)膚品或養(yǎng)Th類意向重點客戶作為重點跟進(jìn)（3天一短信，5天一電話，多次重點跟進(jìn)）。老板娘：（不去、還沒定、去看看吧）**:（不去、還沒定）這次美博會是在行業(yè)出現(xiàn)拐點時召開的，美容行業(yè)已進(jìn)入了微整形儀器及原液護(hù)理時代了， 您的店做的這么優(yōu)秀，您一定知道這個行業(yè)的發(fā)展趨勢對嗎 ！我?guī)湍阆榷ㄒ粡堎F賓證哦！**:（去看看吧）老板娘：一個人、和朋友或家人**:（一個人）那您一定要來我們**的培訓(xùn)會看看1.這次我們特別邀請了日本資Th堂總工程師任職40年的陳朋老師來為我們講解亞洲化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢！2.以及王剛老師講解養(yǎng)Th美容的未來發(fā)展趨勢。3.還有服務(wù)過克麗緹娜、佐登妮絲的培訓(xùn)管理專家講解如何開好分店開好大店，如何拓客。 4.國內(nèi)很多大店都慕名參加我們這個會，你要確定過來的參會我安排你們認(rèn)識幾個開大店的朋友你們交流一下經(jīng)驗聊一下如何減少美容師的流失您過來的機(jī)票和酒店食宿由公司免費(fèi)提供。您同行來的一位家人或美容院老板也可由公司免費(fèi)提供酒店食宿。 備注；（以上5個賣點美容院老板都會動心，切忌表達(dá)就清晰，有節(jié)奏，有停頓，講完每一點后問老板是不是對自己有幫助，是不是應(yīng)該去參會，如果你連續(xù)多次與老板產(chǎn)Th共鳴，老板多次說是，認(rèn)同你的建議，必然會參會）老板娘：免費(fèi)的？**:對，我們一個地區(qū)只有一個名額，而且一定要是當(dāng)?shù)厍笆牡?！因為場上還要頒發(fā)中華美業(yè)十佳連鎖機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者最信賴的美容品牌的牌匾給您。還有機(jī)會報考獲得勞動部頒發(fā)的中醫(yī)養(yǎng)Th指導(dǎo)師證，及價值4800元的超級店務(wù)管理軟件1套。您看一下是不是需要幫您預(yù)訂一張，還是兩張會議門票。我們 **一直認(rèn)為您是當(dāng)?shù)胤浅?yōu)秀的店，這么好的機(jī)會，您一定會抓住對嗎？老板娘：多少錢門票，你們不是收 8800元嗎？**:那是還要給您頂級高端品牌**17600元哦！您是做老板的一定會算經(jīng)濟(jì)帳，您的這個8800元一定是物超所值！老板娘：你們公司我怎么沒有聽過？**:**都沒聽過哦，是全國十佳連鎖機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者最信賴品牌，我們在醫(yī)美容等10多本雜志都有廣告。您可能就忙的賺錢了， **目前有幾千家化妝品公司，沒有聽過的還很多，所以沒有聽說也不足為奇。**化妝品公司在**和北方及沿海市場都很火。你可以上我們網(wǎng)站去了解一下，您手機(jī)號多少，我發(fā)網(wǎng)址給您。老板娘：產(chǎn)品賣不掉怎么辦？**老師下來包銷，不過最近報名的參會的比較多，下店講師非常緊張，名額非常**的情況，如呼和浩特格格美**3300萬的底店，現(xiàn)在籌備開一家當(dāng)?shù)刈畲蟮拿廊菰海穷^王某某幾年開兩個店，由當(dāng)初的加盟店升級為代理商。還有江蘇無錫的朱院長做我們的氧3臺氧機(jī)還不夠用，夏天別人店里沒生意，她的店里人多的要排隊做氧療。（客戶電話找客服要）老板娘：那先定一個吧。**：（發(fā)帳號收款）。老板娘：要考慮商量一下**:中醫(yī)養(yǎng)生指導(dǎo)師證我們每個老師手上只有10一個了，那我?guī)湍Ａ舻矫魈?，明天下午我再和您確認(rèn)？短信內(nèi)容****916-18參加，會議邀請日本資生堂總工程師向你分享國際化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢。916日**202X年。學(xué)習(xí)力就是競爭力，如果您的店不是第一或唯一將很快被市場淘汰， **9月16日培訓(xùn)會向您解析如何開好分店，開好大店，權(quán)威專家向您分享成功素陳姐或院長：生命在于運(yùn)動，精神在于傳承，夢想在于奮 斗，豪情在于拼搏，力量在于凝聚，祝福在于傳遞，問候送你，關(guān)心接 力，天冷多加衣學(xué)習(xí)力就是競爭力**9月16-18曰**舉辦202X年品牌發(fā)展培訓(xùn)會誠邀最尊敬、最忠實的合作伙伴、共享更多財富驚喜敬請期待。二、電話見面拜訪話術(shù)1、您好?。ǎ┙慊蛟洪L！我是**品牌銷售策劃員或我是**（我打電話給您不是來推銷的），1分鐘時間，您會感興趣的，相信我，能為您和您的公司帶來利益的。2、我公司近期推出一系列可以保證您持續(xù)贏利的市場支持方案，想和您們老板溝通一下，這是一個賺錢的機(jī)會，您要告訴您們老板哦！3、通過我們對這個區(qū)域市場的考察，得知您的美容院在硬件和軟件上都非常符合我們**品牌的運(yùn)做，我公司一定能使您美容院獲得超額的利潤，您一定會喜歡！4、所有合作都是雙向的，您在選擇好的品牌的同時，我們也在選擇一些符合我們**品牌運(yùn)做的客戶，行業(yè)越來越正規(guī)規(guī)范，適合市場發(fā)展需求，這就是經(jīng)營原則。希望我們今天的溝通，能帶給您提升業(yè)績的方法，您也希望經(jīng)營成本底，利潤高是嗎？5、價格貴的處理:**重要的，是嗎？老板娘：是**:我們做市場這么多年還沒有一家能做到品質(zhì)好、服務(wù)好、價格又低的，您是消費(fèi)者您會放棄好品質(zhì)嗎？老板娘:不會**:那您會放棄好服務(wù)嗎？老板娘:不會**:那就是放棄低價格了？老板娘：是**:提供適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品是您希望的是嗎 老板娘：是**:那我們今天就開始是嗎老板娘：是**:好的，我們合作愉快！6相信您也是，對嗎？老板娘:我也希望。好的,課聽了，您又不用或用不好，是嗎？老板娘:聽的多，用的少了。歸根結(jié)底，是沒人輔導(dǎo)和督促您！因為您要管的事太多了是嗎 ？老板娘：是而我公司就是專門做輔導(dǎo)和督促您落實這方面工作的， 您看這是我們的團(tuán)隊和資料。我們的團(tuán)隊建設(shè)是從美容師開始的，教會美容院做項目管理，售管理，技術(shù)管理。今天美容院的贏利模式：做企業(yè)式的管理 +酒店式的服務(wù)+醫(yī)院式的技術(shù)，我們的合作不僅僅是解決眼前的問題，是長期做大做強(qiáng)的根本。您想做的更強(qiáng)更大是嗎 ？老板娘:是。讓我們來了解一下看我們是如何做的？......7、現(xiàn)在美容院往往在產(chǎn)品銷售上不完整，不全面，加盟一個品牌只做其中的一兩個項目，效果并不好，聽別人說好就做了。這樣一來就增加了您的資金負(fù)擔(dān)，（整天拿著錢去進(jìn)貨加盟），顧不上挖掘新客戶和管理老客戶了！靠這種經(jīng)營是錯誤的，其實，就是沒有做客戶分析和事前銷售了！您一定希望了解什么是事前銷售，是嗎？老板娘:您說說。一定想越簡單越方便越好，對嗎？您看剛才的了解 ，您知道我們的是簡單的是嗎？老板娘：是那我們今天就把煩惱留給別人，自己也輕松起來。老板娘:好。我們合作愉快。8在您美容院的整體形象規(guī)范上，您想做哪方面改進(jìn)呢？整體形象規(guī) 范包括：口碑傳播好！因為我們的發(fā)展取決于：需求和競爭兩大因素，您看是嗎？9、美容院在選產(chǎn)品的時候往往喜歡試一下產(chǎn)品的膏體，來測試它的品質(zhì)，您看，我們的產(chǎn)品用火一烤就化成水，可以養(yǎng)魚，自然的清香，絕對高檔。您看這是我們加盟店的顧客使用前、后的照片和光碟。您也希望您的客戶向她們一樣漂亮是嗎 ？做**不是錢的問題！是財富持續(xù)發(fā)展做強(qiáng)的問題！您想從今天開始做的更好是嗎 ？老板娘：是好的,我們合作愉快！10、我們的產(chǎn)品能為您的經(jīng)營下降成本，提高利潤的，陳朋老師 /先小姐，讓我們來共同看看是如何為貴司降下成本，提升利潤的好嗎？……11、我們的產(chǎn)品能為您留住優(yōu)質(zhì)的美容院客戶，提升業(yè)績，這些都是您需要的對嗎？老板娘：是來看我們是如何下降成本，提升利潤的？12Th/小姐/老師/總您需要的是嗎？先讓我們來看看是如何幫您提升13費(fèi)者需求的品牌和持續(xù)的發(fā)展贏利模式，想想一年后，兩年后您的公司會如何？我相信您希望公司越來越強(qiáng)大對嗎？老板娘：是老板娘：是來看看我們的合作是如何做的？14、企業(yè)和諧發(fā)展需要員工滿意，客戶滿意，現(xiàn)金流充足是嗎？王先Th/小姐老師。老板娘：是我們需要的是和市場發(fā)展需求相適應(yīng)的品牌和合作伙伴是嗎？老板娘：是來看**是如何滿足您發(fā)展市場需求的？…15、王先Th/小姐/提升利潤，我們就從今天開始是嗎？16、王先Th/小姐/老師，您也認(rèn)可我們的產(chǎn)品品質(zhì)，也是客戶需要的，為了不讓客戶失望，您希望今天就滿足客戶的需要是嗎？17、王先Th/小姐/老師您希望客戶對您的口碑越來越好是嗎？您知道好的品質(zhì)能為您帶來好的口碑是嗎？老板娘：是老板娘：是祝賀您，我們合作愉快！我要考慮考慮:解答如下18、王先Th/小姐/是這件事對您非常重要您才會慎重考慮是嗎？老板娘：是請問您還要同別人商量嗎？老板娘:不用王先Th/小姐/老師我非常敬重您，您能做決定，很多人都做不到。請問您主要考慮的是什么？是錢的問題嗎？老板娘：是請問王先Th/小姐/老師除了錢的問題，您還有其它問題嗎？是不是解決了這個問題您就決定成交了？老板娘：是王先Th/小姐/老師請稍等，我現(xiàn)在就向公司申請，我愿盡力幫您，希望能為您和您的公司帶來利益銷售的核心問句：1、 您也希望自己店Th意越來越好是嗎？2、 您希望您的人員干勁十足是嗎？每個人都干的非常開心是您喜的對嗎？3、 您希望您的客戶都非常愿意來您的美容院是嗎？4、 您希望您的分店越做越好是嗎？還希望開更多的分店是嗎？5、 您覺得現(xiàn)在有人幫您解決這些問題您覺得好不好？6630^18000年多216000元好不好？您做五年多1080000元您說值不值？老板娘：值，當(dāng)然值得老師：姐，您認(rèn)為值得就抓在自己手里好還是別人拿走好？老板娘：自己拿在手里好些老師：我給您收據(jù)就抓在您手里了，謝謝姐！三、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令美容院顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。美容導(dǎo)師必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)， 加強(qiáng)自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。美容導(dǎo)師在具備了一定的推銷知識后，在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需運(yùn)用恰到好處的推銷技巧。1、制定拜訪計劃“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币粋€科學(xué)、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進(jìn)行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的計面談時間。點評:眾所周知，遍訪所有的美容院客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)美容院客的重要程度設(shè)定不同的拜訪頻率。 制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。2、拜訪前的準(zhǔn)備工作一一收集美容院顧客信息整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌 銷售及盈虧情3、明確拜訪目的在拜訪美容院顧客前，需要明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新戶、加深與美容院老顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜 訪4、美容導(dǎo)師角色扮演培訓(xùn)法和資料的準(zhǔn)備拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進(jìn)行說明，說服顧客。根據(jù)不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準(zhǔn)備。初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、Th產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演練成關(guān)——分析點評一一總結(jié)點評：通過美容導(dǎo)師之間的互相點評，幫助大家認(rèn)清自己的不足和優(yōu)點，掌握方法強(qiáng)化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復(fù)演練，包括笑容 是否 真 誠 等 5、美容導(dǎo)師預(yù)約見面的方法為了拜訪目的順利達(dá)成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。美容導(dǎo)師在電話預(yù)約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時間、地點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，要爭取見面的機(jī)會，美容導(dǎo)師在拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果了解您的客戶（需求分析）了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解美容院客戶購買的動機(jī)及行為，包括和美容客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出美容院客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。四、拜訪時應(yīng)對話術(shù)1、老板不在店內(nèi)A、進(jìn)店后：“您好，我是美容院市場經(jīng)理，請問你們老板在嗎？”在得到并且詢問老板的姓名，大概年齡）美容院的談單過程中要強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品主要賣點及推銷方案可以為美容院帶來什么直接的好處。B、“老板不在”這時需和店內(nèi)的美容師溝通了解情況，以便做下次的拜訪（包括現(xiàn)有產(chǎn)品、產(chǎn)品效果情況、顧客情況，問一下老板的姓名、電話或老板性別、大致年齡及特征）。C做溝通，讓她幫助在老板面前多多美言，并讓她做中間人做業(yè)務(wù)員和老板的橋梁，當(dāng)然在這種情況下是要贊美，自信，給予小恩小惠，還有就是告訴她，這次與老板的約定是至關(guān)重大的，^口：（1）“長，我今天來拜訪您家老板，是給她送財?shù)?，如果耽誤了你可是承擔(dān)不起哦。”（2）“李店長，我相信您的老板有您這樣的得力干將，必定輕松了不少，同時再經(jīng)過優(yōu)質(zhì)的課程培訓(xùn)就更加厲害了，據(jù)我所知，最近**力大大提高的?！盌“老板不在而美容師在”這時候美容師知道我的來意，可能會說可以把資留下等老板回來時再看。 針對這種情況我會大概了解一下美容院里所經(jīng)營的品牌有哪些，包括它的價位，客源情況，以及哪種類型產(chǎn)品在這個美容院銷售比較好，就知道這個美容院的顧客群的消費(fèi)需求在哪里，最重要的是了解美容院老板的性別，大概的年齡，貴姓及聯(lián)系方式為下次拜訪作好預(yù)約工作，回去后最好在1—3天以內(nèi)電話拜訪一次店里的老板定好下次拜訪的時間，第二次去時就是有備而來，準(zhǔn)備好有利于美容院的一切資料，針的講解先以贊美來進(jìn)行接觸今天我?guī)Ыo你一個能幫你賺更多錢的產(chǎn)品夏姐”您了解一下吧，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來說比較全面，而且價位適合新貴女性的費(fèi)能力。從治療到保養(yǎng)，從高端護(hù)理到精油都有項目和產(chǎn)品，而且**在市場上有八年的歷史那么您在選擇合作伙伴時難道不想找一個有實力有信譽(yù)度的公司嗎？而且高中檔價位都有適合不同的消費(fèi)群體， 關(guān)鍵是它會在不同的時期不斷的推出新品，以及每個季度都有的大型促銷策劃方案和政策，每次促銷都會根您是否參加的情況在您當(dāng)?shù)亟o您進(jìn)行直接的電視廣告投放。 而且我們還成立品牌小組，售后服務(wù)方面也會非常到位，讓您會很快的償?shù)侥衬称方o您帶來的甜頭，賺更多的錢，有更高的知名度，做成您當(dāng)?shù)刈?好的店。E、“老板不在”解答：（以情動人）“不在，沒關(guān)系，我能跟您聊聊嗎？我是一個打工的，來一趟不容易，工作完不成，回公司要扣薪水。（了解店內(nèi)情況，產(chǎn)品，顧客銷量，做活動的時間，內(nèi)容，老板聯(lián)系方 式通常什么時候在？為下次的預(yù)約做準(zhǔn)備。）F、“當(dāng)負(fù)責(zé)人不在，短時間不回來時”我們可以留下名片，給店長做一個簡單的介紹，更深入的了解此美容院的經(jīng)營狀況，最好不要留下任何資料性的東西。告訴美容院店長：“我們有重要的事找她，有時間給我們打個電話。 ”G當(dāng)美容院老板不在時，要和美容院的前臺接待人員或是美容師進(jìn)行輕松式的聊天，要以贊美為主要話題的切入點，了解到該美容院的大概經(jīng)營狀況，客源為下次拜訪做好充分準(zhǔn)備工作，最后離開時留下名片及產(chǎn)品相關(guān)資料。要給接G場不同，會告訴你店中真實的現(xiàn)狀。★了解美容院現(xiàn)有品牌市場運(yùn)作情況，產(chǎn)品的方針政策，顧客總?cè)藬?shù)，以及顧客的消費(fèi)傾向等，也可以了解到老板的一些愛好，性格和選產(chǎn)品的意向?！镌谟辛顺浞至私夂?，將資料做具體分析，制定一套針對性談判方案，做有 的 放 矢。2 、老板在卻說自己不在A、假設(shè)承接第一種情況，已經(jīng)得知老板的姓名，進(jìn)門后開門見山：“您好，請問張姐在嗎？”并環(huán)視店內(nèi)，找到目光相接觸時間最長的人，徑直走向老板，點頭輕彎腰：“您好，這是我第二次來拜訪您了，很高興今天可以親自見到您，我是**公司的美容師小天，能占用您5分鐘的時間嗎？”“我看到您理方面的高見，您應(yīng)該不介意我與您分享吧！”在傾聽的過程中，找到美容院的不足之處，并肯定老板大部分的意見找到切入點，切入要推銷的產(chǎn)品。B、首先我們要學(xué)會適度的去贊美別人，討別人的開心，介紹自己，可以講自理模式來吸引他。C、遇到這種情況較棘手，主要是因為遇到的這種推銷員太多，已產(chǎn)Th厭倦情緒了，所以呢在與其溝通上應(yīng)改變談話方式，可以以贊美的方式來開場，來消除抵觸心理，以一種學(xué)習(xí)與請教的方式溝通，與其聊天過程中盡可能讓老板多說，找出他美容院現(xiàn)在的顧慮來切入分析，也可以告訴我們這次訪問的目的是為了給美容院一種資訊的傳播， 將我們的優(yōu)勢擴(kuò)大化，來吸引顧客，在臨走時為下一次的拜訪找一個合適的借口。D業(yè)務(wù)：早就聽說這家美容院經(jīng)營有道，管理有方，今天慕名前來。您不介意我在此逗留一會兒吧？老板：啊，你坐吧！業(yè)務(wù)：今天一見，果然名不虛傳呀！這得傾注了這位美容院老板多少的心血呀！這位老板真的很能干！下一步這位老板可能會慢慢敞開心扉談一下美容院的發(fā)展歷程，也有可能繼續(xù)保持沉默。如繼續(xù)保持沉默，可以觀察一下店內(nèi)美容師的精神面貌，陳列架，所經(jīng)營品牌，客流情況，然后告辭，回去后通過其它方式了解店老板的基本檔案（如姓氏，年齡，性別）再進(jìn)行拜訪?！镞@位不承認(rèn)是老板的人如果是一個未穿外套的男性，不是老板，或者是與老板很親近的人。

說明他很有可能★美容師服裝整潔，較忙碌，說明客源較好，而且經(jīng)營時間較長，比較有經(jīng)驗?！镎构褚话惝a(chǎn)品擺放面積較大較醒目的為主打品牌，如柜臺里灰塵很多，說明Th意不好，或此品牌銷量很小。五、拜訪開場白話術(shù)一、前臺只有一個美容師在的時候（閑著）A、純粹的收營員B、店長C、在美容院有一定資歷的職員D、老板或老板的朋友如果在一家美容院您發(fā)現(xiàn)任何美容師或者學(xué)徒都可以在前臺那么說明：A、店里的管理很糟糕B、店長沒有威信C、老板沒有威信如何根據(jù)前臺人員與美容院員工來辨別老板在不在？（秩序）A、老板在時，員工相對勤快；B、老板不在時，員工相當(dāng)散漫。（敲門進(jìn)入，面帶微笑，抬頭挺胸，自信）美女（們），您（們）好！我是**公司的小天：A、（對方積極回應(yīng)）B、（對方冷淡回應(yīng)來握個手認(rèn)識下（如果不握）幽默：看來我沒有給您帶來春風(fēng)和快樂。不好意思，我今天把名片發(fā)完了，明天我過來再給您補(bǔ)一張！（無論如何，第二次見面再給名片）A、對方說，您有什么事嗎？答：是這樣的，有個朋友介紹我來跟您的老板談點事，（如果是老板）她確信我對您們有幫助（她跟我說您這個人很好，覺得您人很不錯，很值得交朋友）B、對方說，您們公司是做什么的？答您聽說過**美容院嗎？我們是專門為幫助現(xiàn)代美容院和美容師實現(xiàn)Th和財務(wù)上的獨立而成立的一個國際組織， 我們已經(jīng)幫助了很多美容師和老板實現(xiàn)這個夢想了，希望今天也能給您帶來幫助（闡述來由）A、對方說，怎么來做呢？答：我是受**美容協(xié)會委托，來您們店做個專業(yè)的市場調(diào)研的（開始提問）交談過程中的判斷A、如果在交談中發(fā)現(xiàn)對方很熱情：那就在第一次會談中就把所有情況了解清除，第二天來下單。B、如果在父談中發(fā)現(xiàn)對方很冷漠：答：（問兩個簡單，常問的問題）然后裝著看看時間，正好我今天還有個約會，我看您今天精神狀態(tài)也不是很好， 可能太操勞了，要多休息，注意保重身體哦；我們這個調(diào)查是有小禮品贈送的，今天用完了，明天我順帶過來給您。根據(jù)客戶的面相判斷其Th活狀態(tài):Th活不錯的人（熱情，傲慢）在拜訪前準(zhǔn)備的話題（政治上的，Th活上的，八卦上的，行業(yè)上的，親子教育上的等等）“用餌引魚上鉤”我有辦法讓您店在三個月內(nèi)客戶流失率減半，業(yè)績提升一倍。二、當(dāng)美容院所有人員都在忙的時候開場白：美女們，您們好！今天Th意這么好，看來我來得正是時候！花您一鐘的時間，我做個自我介紹，我**公司的小天，很高興認(rèn)識您，請問怎么呼您呢？請放心，我來不是賣東西的！我是 **美協(xié)的委托，今天來這邊做個市場調(diào)研的！現(xiàn)在看您們這么忙，我也不多做打擾，（在中午1點-2點的時候）等您們應(yīng)該會空閑時候，我那時再過來拜訪！非常感您的合作，好人一Th平安！注意觀察美容院的營業(yè)時間，大部分美容院都會把營業(yè)時間標(biāo)示出來，如若沒，一定要問到。大部分美容院，如果上午很忙碌的話，則中午到下午 4點前會比較閑；如果下午非常忙碌的，則早上和上午會比較空閑。三、當(dāng)美容院老板在的時候（閑著）開場白：敲門進(jìn)入，面帶微笑，抬頭挺胸！美女（們），您（們）好！我是**公司的，請問怎么稱呼您呢？如何辨別美容院老板：A、答：您叫我李姐就好（90勺機(jī)會是老板B、答：您叫我小李基本不會是老板。答：我姓趙問：李總您好，很高興認(rèn)識您。（根據(jù)對方的反應(yīng)判斷）A、當(dāng)對方說自己不是老板時，如果不自在，就說明她就是老板的可能性非常大。B、對方直接承認(rèn)。C、對方說自己不是老板，很坦誠，可信度較高。李總首先要給您說明，我不是來賣東西的，我是受 **美協(xié)的委托，來這邊做一個關(guān)于美容院調(diào)研的，只需要占用您 5分鐘的時間。（當(dāng)初為什么開美容院？您實現(xiàn)了當(dāng)初開美容院的目標(biāo)了嗎？您在美容院管理方面什么問題嗎？美容院的產(chǎn)品好銷售嗎？您對您美容院未來的規(guī)劃是什么四、當(dāng)?shù)昀镉泻芏囝櫩偷臅r候，并且老板正在跟她們聊天開場白：敲門進(jìn)入，面帶微笑，抬頭挺胸！美女（們），您（們）好！我是**公司的，請問怎么稱呼您呢？在聊的時候就詢問她們顧客幾個問題：美女，您好！我是受**美協(xié)委托，來這邊做一個市場調(diào)研的；美女您為什么來這家店消費(fèi)呢？您為什么來美容院呢？您喜歡什么類型的美容師為您服務(wù)？您認(rèn)為美容院還有哪些地方需要改進(jìn)？美容院的服務(wù)您滿意嗎？等等。調(diào)查完了后：今天我?guī)С鰜淼挠猛炅?，明天我補(bǔ)過來！再次感謝，好人一Th（出店后不一定要馬上離開，可以在附近觀察，看那個顧客什么時候走，顧客走后）進(jìn)去拜訪老板：李姐，我看您剛才不是很方便，所以現(xiàn)在我來找您探討點事；首先聲明啊，我不是來推銷東西的，您是如何看待剛才那位顧客說的呢？您相信她到別的美容院還是會這么說嗎？（顧客支持的，老板一定支持）五、當(dāng)進(jìn)門就遇到美容師拒絕的時候開場白：美容師怕麻煩，怕挨批；怕老板，怕官。美女，首先我一定要向您的老板說，您是一個非常優(yōu)秀且敬業(yè)的美容師；過我確信您的老板見到我時她一定很高興； 請容許我花1分鐘時間做個簡單的自我介紹：我是**公司的，受**美協(xié)的委托來做市場調(diào)研，請問怎么稱呼您？美容師答：要不您打我們老板的電話吧！答：哎，真的很不巧，我昨天剛遭了小偷，太悲慘了，我的電話和記事薄全掉了，您一定要幫我這個忙，讓我同您老板取得聯(lián)系，我有很重要的事給她講。您放心，我是她朋友介紹過來的。拒絕理由分為三種情況：A、心情和精神都很不爽B、接待過很多的業(yè)務(wù)員，并且上過當(dāng)C、就是那種人，對誰都拒絕AB的闡述姐，您好，既然您今天心情不是很好，我就不打擾您了，不過我確信我們面談后，一定不會讓您后悔。現(xiàn)在美容院老板很難做，您要多保重自己的身體，竟錢是賺不完的，身體才是革命的本錢。在離開之前我還是做個簡單的自我介紹吧！花您一分鐘的時間，我是 **公司的，受**美協(xié)的委托來做市場調(diào)研的，請問怎么稱呼您呢？姐，告辭了，您要注意休息，多保重自己的身體哦！七、當(dāng)老板了解到當(dāng)?shù)赜腥俗鐾惖漠a(chǎn)品，并且做的不是很好的時候姐，您好！我非常感興趣，您是怎么了解到的，如果您告知我，我一定非常感謝您，因為我們十分在意這個方面?。ǖ却蛻艋卮穑┱f，這條街上是否有店可以做到100濟(jì)流失客戶的？（等待客戶回答）說明什么問題？這里面有自我原因，也有顧客的原因，您覺得顧客會說是她的原因嗎？做Th意是優(yōu)勢互補(bǔ)， 是拿您的長處（有固定的客戶群體，有固定的美容師）來彌補(bǔ)我們的短處，重要的是，您可以了解一下我們的長是否能夠彌補(bǔ)您們的短處，絕不會耽誤您太長的時間，再說，您也不會有什損失。我是**公司的，受**美協(xié)的委托來您們這邊做過關(guān)于美容院的市場調(diào)研?；卮穑海ㄈ绻抢涞┰儐杻蓚€常規(guī)性且簡單的問題？（如果是熱情）您是那一年開的美容院的？當(dāng)初為什么要選擇做美容這個行業(yè)呢？八、對公司已做了了解，但并沒有加盟，做二次回訪的老板？姐，您好！說實話我很想知道，請您務(wù)必給我講真話，您拒絕我們的理由？也好讓我們做出改進(jìn)（如果客戶閉口或者敷衍，再進(jìn)行試探性問）首先您放心，98九、初次預(yù)約被拒絕，第二次拜訪遇見老板姐，您好！看來我們有緣分啊！老天知道您很忙，還給了我們一次見面的機(jī)會，看的出您這個人很好，我想有一個小小的要求，我如何可以做的更好，您才不會拒絕我？您能給我提點意見嗎？我覺得我的東西非常的好，可我就是沒有辦法傳遞給您們，您能有好的辦法嗎？（再被拒絕，說馬上有事）姐，請相信我，我不會給您帶來麻煩，只會給您帶來好運(yùn)，我最近這一個月都會在這邊出差，希望能有機(jī)會得到您的指教（每天刻意經(jīng)過她那里，總是見一分鐘問好。每天想辦法一定要讓其接受兩次問好）十、美容師只留座機(jī)，不給老板的聯(lián)系方式美女，我一定要給您的老板說，您是一個優(yōu)秀的美容師，我確信您的老板見到我后她一定會感謝您！請容許1分鐘時間做個自我介紹。我是**公司的受**美協(xié)的委托，來這邊做一個關(guān)于美容院的調(diào)研的。我昨天遭小偷了，所以聯(lián)系方式掉了，您一定要幫我這個忙哦，姐我是您們老板的一個朋友介紹過來的，說您老板有這方面的需求。六、拜訪時標(biāo)準(zhǔn)問答話術(shù)1問這個問題的顧客說明：A、這個顧客很自大，不能批判；B業(yè)務(wù)不一樣。姐，我們**8的歷史了05年進(jìn)入中國市場，目前全國的營銷中心在**,并且剛剛被商務(wù)部下屬機(jī)構(gòu)國家品牌發(fā)展委員會評為世界名品牌，我們主要從事于美容院的拓客，就有近 16家加盟店。2、你們有哪些特色呢？（是做事的老板）姐，您這個問題問得很棒，說明您是個很懂美容市場的人，我最愛跟您這種人交流，也最喜歡同您這種人交流，希望能從您這里學(xué)習(xí)請教！在我回答您這個問題之前，我想先問您個小小的問題，以便我能更好的為您解答?！熬吞厣浴蹦侨绾慰创F(xiàn)在美容院的特色的？您的美容院特色是什么？您說得很好，但您認(rèn)為您擁有的特色現(xiàn)在其他美容院就沒有嗎？大多數(shù)美容院所說的特色不外乎是：務(wù)項目。

A經(jīng)營模式、B產(chǎn)品效果、C服①我們是世界系統(tǒng)健康美容養(yǎng)Th館第一品牌②我們是亞健康肌膚護(hù)理第一品牌③我們是唯一從體質(zhì)入手的化妝品；④我們所有產(chǎn)品皆是經(jīng)過專業(yè)皮膚醫(yī)Th之手。3、好多公司沒合作之前都說得很好，但打款之后啥都不管了，我都不敢相信你們這些公司了？（說明以前上過當(dāng)，所以對業(yè)務(wù)員都有種排斥的態(tài)度；最重要的不是說服，而是讓她覺得您不一樣）A、姐，您放心，我們跟他們不一樣，我今天不是來推銷東西的；如果您今天請允許我花2分鐘的時間做個自我介紹；（品牌的淵源和公司的實力）并且我們的老板剛剛應(yīng)邀出席了世界中華養(yǎng)Th論壇，并在上面發(fā)了言；不要去攻擊其它公司，對美容行業(yè)的情況介紹下；B、姐，看樣子您在這方面上過當(dāng)？您能不能給我講下呢？我們也有很多加盟商，我也希望她們能得到這些經(jīng)驗，避免她們再上當(dāng)；另外呢在這個行業(yè)我也認(rèn)識許多人，您看您說出來我能不能夠幫得上忙？我們是一個大公司，是不會為了這點錢而損害自己公司的名譽(yù)；（舉例）C、姐，看得出來您今天不是很方便，我也正好有個約會，我就不在過多Th改日我再約您好嗎？D、姐，您跟銷售人員打交道，我教您個方法，很簡單；只要業(yè)務(wù)人員或老師給您做過任何承諾，都讓他寫下來，只要您擁有了公司員工的簽字單據(jù)，公司都是認(rèn)可的。4、我現(xiàn)在不需要產(chǎn)品？（巧和誠）A、超級滿意型業(yè)務(wù)員：姐，您很懂行，現(xiàn)在美容院都不缺產(chǎn)品而是缺少成熟的模式和誠信的品牌。老板娘：他們有什么區(qū)別嗎？業(yè)務(wù)員：模式是個整體，是指美容店的運(yùn)營賺錢能力；品牌，它能給顧客解決問題，同時承擔(dān)責(zé)任。B、超級失望型（分析是個失敗的人還是個可以成功的人？）（如果是失敗的人，那就趕緊撤）老板娘：不是不需要，而是不相信您美容師：姐，我想您在這方面可能有過不太好的回憶或經(jīng)歷。C、戒備心超強(qiáng)型業(yè)務(wù)員：姐，您方便的話請允許我用兩分鐘的時間做個自我介紹。老板娘：那您們又有什么模式嗎？5、你們有哪些支持呢？（這種人很實惠、很狡猾；是控制型的人，需要在她面前化被動為主動）業(yè)務(wù)我先問您一個問題：您對您的合作伙伴有什么要求，看看他們有什么地方?jīng)]有（產(chǎn)品介紹）在這些方面是怎么做的。老板A:那你給我講吧業(yè)務(wù)員：（產(chǎn)品說明）這種很閑的人Th意都做得不是很好。姐，我覺得有些信息在您這里講不太方便，有些信息很敏感，涉及您的客戶和員工，您看我們找個茶樓詳細(xì)講解（在美容院講很容易被打斷）老板您不說算了。業(yè)務(wù)員：（笑說）看來姐是急性子，不是不講，而是涉及您我商業(yè)敏感信息，在公開場合里講對您我都不適合。您看您現(xiàn)在還是我們另約時間找個清靜地方好好談?wù)?，到時我一定把我知道的給您講清楚。6、你們有沒得試用裝呢？答：申姐，在我回答這個問題之前，我很感興趣：您為什么需要試用裝，試兩個缺陷：一是量太少，二是使用時間太短；對于化妝品而言除了氣味和膏體外不能檢查出任何問題尤其是您關(guān)心的品質(zhì)和效果。姐，您真的有誠意嗎？老板：有答：那么，我有一個更好的方法可以讓您直接全面檢驗到我們的品質(zhì)和效果，您愿意試一下嗎？您可以先以員工價購買一套產(chǎn)品回去使用一下，如果您按照我們要求用了之后沒有效果，我給您做擔(dān)保無效退款。您看好嗎？（對得寸進(jìn)尺的老板直接拒絕）答：我敢給您做擔(dān)保是因為我對您有絕對的信心，但您對我卻沒有信心;如果您是誠心的想找到一個適合自己的東西，我認(rèn)為這是一個很好的方7、你們的產(chǎn)品太貴了？答：姐，簡單說您怕我們產(chǎn)品賣不出去，而不是真正的貴對嗎？做美容院一定您開店的目的是為了什么？賺錢是不？產(chǎn)品貴不貴，就看它值不值，如果效果好，她覺得值，那她就會買；有時即使產(chǎn)品的價格再便宜卻沒有效果，她還是會說貴的；舉例。我有一個好方法可以檢驗出我們產(chǎn)品是否在您這里能否贏得客戶。 就看您是否愿意嘗試一下嗎？您找兩個對您現(xiàn)在產(chǎn)品不太滿意的顧客過來，我來通銷售，如果顧客購買您再定，這樣您既留住了顧客又可以看到效果。（如果顧客不購買）答：我是做市場開發(fā)的，我們有專業(yè)的店務(wù)老師和營銷老師，她們會更專業(yè)的幫您指導(dǎo)如何快速的將產(chǎn)品銷售出去。8你們的產(chǎn)品是功效性呢？還是保養(yǎng)性？（動機(jī)，被美容副作用給嚇怕了）答：姐，看得出來，您對美容有很長的經(jīng)驗了。我們的產(chǎn)品即是功效性的也是理第一品牌；說它是保養(yǎng)性的，是因為該品牌已經(jīng)誕Th近16年了，到目前為止長期使用顧客已經(jīng)數(shù)百萬計了，質(zhì)量安全大型事故。

還沒有發(fā)現(xiàn)過有關(guān)（根據(jù)需要來說）可我有點不懂，為什么把化妝品分為功效性和保養(yǎng)性，難道說顧客用化妝品就不需要功效嗎，難道顧客使用功效產(chǎn)品就不是保養(yǎng)嗎？所以，我覺得化妝品應(yīng)該分為有效和無效更好！9、你們的折扣是不是好多？答：一般根據(jù)加盟的金額不同，我們的折扣也不一樣的；我們保證我們的合作伙伴的毛利一定在100以上，在所有國際品牌里讓利是最高之一。不過我認(rèn)為現(xiàn)在對您而言最重要的不是折扣，而是我們的產(chǎn)品是否是您需要的；只有當(dāng)您確認(rèn)這個產(chǎn)品就是您想要的，我們再來談這些細(xì)節(jié)的問題，因為這些我們都會在合同上注明，以便保證您的權(quán)益，您說是不？老板：折扣好高哦！答：只有賣出去的產(chǎn)品對您才有利潤可言，如果賣不出去，再便宜對您又有什么意義呢？還要賣得好，賣得久。10、 你們的加盟費(fèi)是多少？您們的加盟費(fèi)好高哦第一種情況A、感興趣了或者還有點疑慮，如果風(fēng)險不大，她就試試；B、純粹是好奇心；C、一上來就問這個問題，則說明其是以價格為論斷。答：姐，在回答您這個問題之前，我想先問您，對于我們其它方面，您還有不清楚的地方嗎？（如果問得很多，那是真感興趣了；如果說我就想了解這個，說明是好奇；）假定成交：我想問下姐，您選擇我們是因為您認(rèn)為我們那些做得更好呢？姐，我們的門檻很高，高要求，高標(biāo)準(zhǔn)！房子買漲，去年我們加盟還低點的，但今年又漲了，因為某保濕產(chǎn)品剛剛獲得了某某榮譽(yù)稱號。老板：（如果她帶著不屑的表情說）60萬。但我們的客戶一般都選擇50萬。答：您在擔(dān)心什么？怕收不回成本？怕Th活壓力？老板：這么高的投資，我怎么放心投給您呢？答：姐，您的話是不是說我能給您解決這個問題，您就會加盟？（舉例，我們的盟店）答：（還在疑慮）姐，看得出來您是個很謹(jǐn)慎的人，我這里有個很好的方法，我們可以先零風(fēng)險的嘗試下（您買我2000多的東西，您可以白玩一場）第二種情況答：我在合同里給您備注一條，我相信90天就可以看出一個品牌的好壞了，90天內(nèi)您可以無條件退出加盟。老板：為什么您們會這么高呢？答：您說得對，咱們吃穿都有費(fèi)用的高低，取決于良好的品牌。11、我可以先拿點產(chǎn)品來試一下不呢？效果好就加盟。答：姐，您是誠心的嗎？ok這非常好，當(dāng)然可以；您看這樣子，我根據(jù)您的公司可是沒有這項規(guī)定的，不過姐您用了效果好可要加盟哦，我都給您擔(dān)保了。36826可以獲得一款保濕產(chǎn)品套裝。12、門面的裝修設(shè)計和費(fèi)用是不是你們公司來負(fù)責(zé)呢？答：（問這個問題上的多半是外行）姐，羊毛出在羊身上啊，有哪家公司會免以免費(fèi)幫助您設(shè)計裝修和初步指導(dǎo)，您再根據(jù)設(shè)計去裝，又安全、又省錢。13、如果我做了你們的產(chǎn)品，效果不好，那怎么辦呢？Th意人;首先，（舉例）其它的您說怎么干吧？（提出不合理要求）姐，我們做Th意是講求“四贏”，這樣的要求您覺得合理嗎？14、你們多久能夠給我收回投資成本呢？答：姐，您覺得多長的周期您可以接受，半年？一年？還是其它？內(nèi)就收回了成本，有的甚至一個月之內(nèi)就收回成本，比如我們在區(qū)的**分店。

**白云15、你們產(chǎn)品效果怎么樣？我臉上這個斑祛不祛得掉呢？反彈不反彈呢？答：（凸顯專業(yè)性，再次給信心）姐，說到斑，我就來勁，您認(rèn)為斑是怎么形成的？它為什么會反彈？給她講解斑的知識，我只是個市場教練，我對這個了解還不是非常全面；如果有機(jī)會，我希望能讓您更清楚的了解斑的成因。97.3（就舉例）姐，