商務(wù)談判第一章

1、《商務(wù)談判》是工商企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心、專(zhuān)業(yè)主干課；2、它的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，市場(chǎng)調(diào)查與策劃,管理學(xué)等；它的后續(xù)課程是人際關(guān)系與溝通、推銷(xiāo)學(xué),口才學(xué)等。核心專(zhuān)業(yè)課1.課程定位課程介紹：教學(xué)大綱/教學(xué)計(jì)劃學(xué)習(xí)要求：參考網(wǎng)站：中國(guó)溝通與談判網(wǎng)

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院《無(wú)法說(shuō)不：從對(duì)抗到合作的談判

》作者：威廉·尤里我們的生活中天天充滿(mǎn)了談判，第一重要的是：無(wú)論遇到什么矛盾和問(wèn)題，都要自信和樂(lè)觀，相信自己一定能處理好

全書(shū)給了一個(gè)5步走的談判方法講的道理淺顯易懂。

在眾多的溝通問(wèn)題上要懂得換位思考，理解對(duì)方就是成功溝通的關(guān)鍵。

書(shū)

考核方式：課堂表現(xiàn)：考勤+提問(wèn)實(shí)訓(xùn)作業(yè)：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目+作業(yè)期末筆試：開(kāi)卷任務(wù)一：走進(jìn)談判-商務(wù)談判概述

學(xué)習(xí)目的:了解商務(wù)談判的類(lèi)型與基本形態(tài)理解談判與商務(wù)談判的特征掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則一、談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話(huà)或討論第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判定義的不同表述

雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性綜合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為：談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。談判的定義二、談判的基本原理1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類(lèi)型談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對(duì)象利益上的沖突使雙方坐下來(lái)談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)談判的基本原理4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热绻チ伺c對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么對(duì)方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對(duì)象要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位談判的基本原理5、談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義四、商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程雙方在利益上存在沖突談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見(jiàn)或一步到位的做法可取嗎？商務(wù)談判的主要特征2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣商務(wù)談判的主要特征5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上第二節(jié)

商務(wù)談判的基本形態(tài)

和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

一、贏——輸模式1.“贏——輸”式談判

2.“贏——贏”式談判

3.“輸---輸”式談判三、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度：理想、基本、臨界（底線(xiàn)）

談判的成本效率高低：人、財(cái)、物、時(shí)間等互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度：長(zhǎng)期、短期第三節(jié)商務(wù)談判的要素與類(lèi)型

商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容任何可以買(mǎi)賣(mài)的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等商務(wù)談判的類(lèi)型1.談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話(huà)進(jìn)行商談書(shū)面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書(shū)面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商商務(wù)談判的類(lèi)型2.談判按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判

買(mǎi)方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判賣(mài)方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判商務(wù)談判的類(lèi)型3.談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門(mén)之間進(jìn)行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判商務(wù)談判的類(lèi)型4.談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

主場(chǎng)談判，也稱(chēng)主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判客觀談判，也稱(chēng)客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判商務(wù)談判的類(lèi)型5.談判按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判商務(wù)談判的類(lèi)型6.談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下商務(wù)談判的類(lèi)型7.談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判

國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部國(guó)際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)(20國(guó)集團(tuán)峰會(huì)）商務(wù)談判的類(lèi)型8.談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判三種類(lèi)型各具特點(diǎn)

三種談判類(lèi)型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問(wèn)題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力作業(yè)寫(xiě)一篇300字以上的文章你印象最深刻的一次談判經(jīng)歷，要求包含有談判的各項(xiàng)構(gòu)成要素。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：

（一）組建談判小組

1.自由組合4-5人談判小組（男女搭配）2.具體進(jìn)行分工：主談、主持、輔談（技術(shù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、記錄文秘等）（2）模擬商務(wù)談判四項(xiàng)課題：1.房屋中介公司和某客戶(hù)的租房?jī)r(jià)格談判、2.某電腦公司或供應(yīng)商與客戶(hù)之間的購(gòu)銷(xiāo)合同談判、3.為營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)或其他協(xié)會(huì)尋找供貨商的代銷(xiāo)商品談判、4為班級(jí)某一活動(dòng)（如比賽、實(shí)習(xí)等）拉贊助資金的談判。每組學(xué)生根據(jù)自身實(shí)際情況任意選取某一課題，也可以自由擬定課題。(三)收集信息找一家對(duì)手公司，通過(guò)查詢(xún)其公開(kāi)資料做一份該公司的簡(jiǎn)介（PPT）。要求包括以下內(nèi)容：

1.公司簡(jiǎn)介

2.公司產(chǎn)品介紹

3.公司所在行業(yè)簡(jiǎn)介及競(jìng)爭(zhēng)情況

4.公司近三年的產(chǎn)值、利潤(rùn)（大概）、

5.公司存在的問(wèn)題

6.公司未來(lái)的發(fā)展描述

《實(shí)訓(xùn)課題項(xiàng)目一：對(duì)手公司（小組）評(píng)分表課題：