飼料企業(yè)大客戶營銷與管理課件

大客戶營銷與管理趙明大客戶營銷風雨欲來?飼料企業(yè)發(fā)展趨勢集團規(guī)模化；生產(chǎn)區(qū)域化；戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；模擬集團化；?飼料產(chǎn)品發(fā)展趨勢濃縮料萎縮，暫時向預混料和全價料轉化；預混料將趨向?qū)I(yè)化；價值觀念逐步建立；你準備如何接受挑戰(zhàn)中國飼料行業(yè)營銷人員普遍缺乏大客戶營銷基礎你的轄區(qū)有大客戶嗎？你的業(yè)績中大客戶份額為多少？你認為你具備大客戶營銷能力嗎？你是怎樣理解大客戶營銷的？你現(xiàn)在怎樣進行大客戶營銷？你是否準備進行大客戶營銷？大客戶營銷不是運動，是行動！大客戶營銷與管理為什么要進行大客戶營銷？大客戶的識別與定位大客戶經(jīng)營策略解析如何構建大客戶信息庫大客戶管理方略大客戶經(jīng)理的角色和技巧客戶5S管理—升級客戶大客戶持續(xù)滿意戰(zhàn)略案例一、誰更有競爭力湖南A企業(yè)：預混料銷量700噸/月，客戶數(shù)量近500戶，銷售人員40人左右，每三個月銷售人員變動約50%，應收帳款600萬元左右，涉及產(chǎn)品品種70種左右，客戶變動頻繁；湖南B企業(yè)：預混料銷量500噸/月，客戶數(shù)量近150戶，銷售人員15人左右，人員比較穩(wěn)定，應收帳款200萬元左右，涉及產(chǎn)品品種25種左右，客戶比較穩(wěn)定；1、為什么要進行大客戶營銷？為什么要進行大客戶營銷？（大客戶擁有大份額）是否一定要進行大客戶營銷？(我們很多人都簡單地將管理等同于某種技術)最佳顧客營銷時代—你擁有多少客戶不代表利潤，你擁有多少好客戶卻非常關鍵。大客戶不等于好客戶。SOW（ShareofWallet）

老客戶不等于一定有價值。不斷開發(fā)市場，不斷對市場進行5S管理，如果能保證公司客戶的組成符合大+老+好三大優(yōu)點，營銷一往無前！Justdoit!

“一對一營銷”核心問題之一：“顧客份額”

“一對一營銷”核心問題之二：“與顧客互動對話”

“一對一營銷”核心問題之三：“定制化”

大客戶營銷的核心實現(xiàn)品牌資產(chǎn)向客戶資產(chǎn)的轉移品牌資產(chǎn)客戶資產(chǎn)大客戶管理重要觀點大客戶管理不只是一個團隊的活動，更是整個企業(yè)的活動；大客戶管理不是我們?yōu)榭蛻糇鍪虑?，而是我們和客戶一起做事情；顧客不希望一視同仁，希望能被個別對待。2、大客戶的識別與定位市場細分是企業(yè)超越競爭對手、獲得持久競爭優(yōu)勢的手段；“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶；是企業(yè)忠實的客戶；是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶；是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶；是愿意與企業(yè)建立并保持長期、穩(wěn)定的關系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務承擔合適價格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務做免費宣傳。顧客的三種類型顧客劃分為三類：最有價值顧客（MVC,MostValuableCustomer）；最具增長性顧客（MGC,MostGrowableCustomer）；負值顧客（BZ,BelowZeroCustomer）；

一家企業(yè)必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業(yè)帶來不了任何價值，只會耗用企業(yè)資源。

選擇經(jīng)銷商三大平臺銷售平臺物流平臺資金平臺如果不具備這三大特征，怎么辦？大客戶區(qū)間服務成本客戶規(guī)模客戶規(guī)模毛利率思考題一一線集團：正大和希望，誰更有可能成為民泰的大客戶？為什么？1、2、3、4、5、思考題二二線集團：商都和正邦，誰更有可能成為民泰的大客戶？為什么？1、2、3、4、背景：調(diào)研：分析：方案：實施：反饋：追蹤：效果：3、大客戶經(jīng)營策略解析你知道公司目前業(yè)績構成比例中大客戶份額多少？你準確知道客戶的財務狀況嗎？你知道客戶的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及近期將要進行的調(diào)整嗎？你知道客戶的采購流程嗎？你知道客戶的重要銷售對象及產(chǎn)品競爭力嗎？你知道客戶是否同時使用競爭對手產(chǎn)品？為什么？客戶如何評價公司？你知道客戶如何評價及選擇供應商嗎？你是否堅持統(tǒng)計你的前十名客戶和最后十名客戶的真實盈利情況？你是否分析制約銷售業(yè)績進一步提高的因素？你有否測算需多長時間才能在一個新的大客戶上盈利嗎？4、如何構建大客戶信息庫客戶檔案=客戶通訊錄？客戶資料內(nèi)容點滴客戶資料—產(chǎn)品特點與我們銷售產(chǎn)品吻合程度、公司發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品結構變化客戶決策人個人資料—身份證復印件競爭對手資料大客戶管理程序確認或重復確認大客戶身份部署適當?shù)拇罂蛻艄芾硇〗M識別客戶的決策程序進行接觸根據(jù)接觸研究短期或長期的機會起草大客戶管理目標確保資源充足并全面準備開發(fā)并公布客戶計劃管理實施，監(jiān)督程序，衡量成果大客戶關系發(fā)展模型顧客參與程度客戶關系實質(zhì)大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段間斷大客戶管理階段大客戶管理孕育階段賣方買方總監(jiān)經(jīng)理主管職員普通人員大客戶經(jīng)理采購經(jīng)理大客戶管理初期階段營銷物流運作財務大客戶經(jīng)理賣方買方一點維系，脆弱！大客戶管理中期階段總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)大客戶經(jīng)理采購經(jīng)理賣方買方伙伴式大客戶管理階段研發(fā)監(jiān)控運作外部物流董事會大客戶經(jīng)理協(xié)作式大客戶管理階段運作聯(lián)合小組財務聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組董事會聯(lián)系會議市場調(diào)查聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組大客戶經(jīng)理主要聯(lián)系人6、大客戶經(jīng)理的角色和技巧先模擬買方角色—發(fā)現(xiàn)問題，尋找突破口；再深入了解買方情況—尋找解決問題方案；再一次模擬買方角色—論證方案及創(chuàng)新思考；一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如是說：“我不是銷售人員，而是客戶的‘營銷顧問”大客戶經(jīng)理職能要素轉變關鍵潛在顧客與客戶一起成長激勵大客戶建立買方人際網(wǎng)絡與買方聯(lián)合制定長期發(fā)展計劃成為買賣雙方價值創(chuàng)造的有機組成部分大客戶營銷對營銷人員提出更高要求！7、客戶5S管理—升級客戶整理整頓協(xié)調(diào)維護卓越一個成功的企業(yè)是一個懂得放棄客戶的企業(yè)是一個擅長放棄產(chǎn)品的企業(yè)是一個敢于放棄市場的企業(yè)有所棄必有所得什么都不放棄的結果是最終什么都失去升級的兩種動態(tài)淘汰不良客戶，使客戶群體相對集中，資源分配增加，使客戶自然升級；根據(jù)客戶價值和未來價值，給予客戶更高級別的待遇，進行人為預見升級；8、大客戶持續(xù)滿意戰(zhàn)略顧客需求差異度：書店—可以根據(jù)顧客偏好預留新書油站—顧客關注價格和加油速度服務：不是一般的，也不是最好的而是特別的—預知需求客戶滿意戰(zhàn)略核心1、站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品；2、以客戶為圓心去構建自己的企業(yè)及形象；3、最大限度使客戶感到你的服務最使人安心舒適；4、請客戶參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；5、千方百計留住老客戶；6、使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；7、分級授權，以最快的速度完成客戶的服務需求。大客戶滿意