決策中的五大心理陷阱

決策中的五大心理陷阱第一頁，共十八頁，2022年，8月28日“理性經(jīng)濟人”和“有限理性”理性經(jīng)濟人：每個從事經(jīng)濟活動的人都是利己的，他們所采取的經(jīng)濟行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟代價換取自己的最大經(jīng)濟利益。----西方古典經(jīng)濟學(xué)有限理性：人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。----1978西蒙面對不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足；有時候，還要承認(rèn)自己并不高明，甚至是愚蠢的。第二頁，共十八頁，2022年，8月28日陷阱一、虛假一致性偏差人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會上的人都是疑心重重；自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。虛假一致性偏差又叫“虛假同感偏差”，指的是人們常常會高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時，這種偏差使人堅持自己的社會知覺。第三頁，共十八頁，2022年，8月28日導(dǎo)致虛假一致性偏差的原因當(dāng)前的行為或事件對你非常重要的時候；當(dāng)外部的歸因強于內(nèi)部歸因時；當(dāng)你非常確信并堅定自己的觀點或意見的時候；當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時候；當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個性的時候；當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時候。我們通常都會相信，我們的愛好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會喜歡；我們厭惡的別人一般也會厭惡。和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測。也就是說，與自己的意見和觀點不一致的人有點兒不正常！這其實也是一種偏見和偏差。第四頁，共十八頁，2022年，8月28日虛假一致性偏差案例和幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點了兩盤?？墒?，飯局結(jié)束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃，有朋友問“你點的魚丸，你怎么沒有吃多少?。俊蹦俏慌笥巡缓靡馑嫉卣f“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點的。”大伙兒不置可否。自己喜歡吃米線，于是就開一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。寓言故事：以前，在一個寒冷的冬天，有一個木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。第五頁，共十八頁，2022年，8月28日陷阱二、證實偏差（自我實現(xiàn)的預(yù)言）證實偏差：指當(dāng)人們確立了某一個信念或觀點時，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找支持這個信念的證據(jù)的傾向，也就是說他們會很容易接受支持這個信念的信息，而忽略否定這個信念的信息。甚至還會花費更多的時間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點。人們既有觀念或期望會影響他的社會知覺和行為，他們總是有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實自己既存的信念或圖式的信息，此為認(rèn)知證實偏差。證實偏差是一種過濾性的知覺機制，它會導(dǎo)致我們的信念固著，進而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。證實偏差導(dǎo)致個體過分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評價一旦形成便不輕易改變。證實偏差其實是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實自己既存的信念或圖式的信息，驗證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。第六頁，共十八頁，2022年，8月28日導(dǎo)致證實偏差的原因信念堅持：人們會堅持相信他們的假設(shè)，即使這個假設(shè)與新數(shù)據(jù)相矛盾。這種偏差對新數(shù)據(jù)都沒有足夠的重視。錨定：錨定并不是指人們誤解附加證據(jù)，而是指人們忽視附加證據(jù)。人們傾向于把證據(jù)理解為支持初始假設(shè)的附加證據(jù)，在解釋后續(xù)跡象時繼續(xù)原先的信念。數(shù)據(jù)的模糊性：證據(jù)的模糊性被廣泛認(rèn)為時證實偏差和過度自信的重要媒介因素。證實趨勢依賴于對問題的概括和界定程度（即解釋的需要），而不是簡單的視覺任務(wù)。定式思維使得我們根據(jù)先前的定性模式來解釋模糊的信息。聯(lián)想：人們通過估計不同現(xiàn)象間的相互關(guān)系來解釋、求證問題。人們經(jīng)常假想出事件的相互關(guān)系，而它通?？赡懿⒉淮嬖凇；孟氲南嗷リP(guān)系在證實偏差中扮演了重要角色。資料的選擇性搜集：證實偏差的一種形式是“基于審查”和“基于假說”的過濾。根據(jù)當(dāng)前假設(shè)能合理解釋模糊數(shù)據(jù)時，人們傾向于“過濾處理”后的資料，不恰當(dāng)?shù)膶⑺鼈冏鳛檫M一步證明的證據(jù)。當(dāng)資料的復(fù)雜性和模糊性要求運用先前的理論來解釋數(shù)據(jù)時，這種錯誤特別容易發(fā)生?；貞浘哂羞@樣一種傾向：將肯定的證據(jù)視為可靠的，將否定證據(jù)視為不相關(guān)且不可信。在價值判斷中容易接受肯定的證據(jù)，而對否定證據(jù)則吹毛求疵。有了肯定的證據(jù)，決策者很快就減少了信息的復(fù)雜度，并且有選擇的記住具有支持性的印象。對于否定的證據(jù)，他們會繼續(xù)思考那些不至于破壞“選擇性解釋”的信息。他們甚至?xí)雅c預(yù)期假設(shè)對立的的模糊性和概念錯誤看做是對那些假設(shè)的基礎(chǔ)進行修正的提示。甚至一些完全不一致的或是隨機的數(shù)據(jù)被放置于一個合適的偏差模式進行加工時，仍能保持甚至加強某人的預(yù)期。第七頁，共十八頁，2022年，8月28日證實偏差案例疑鄰竊斧：從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動，無一不像偷斧子的人。后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動，都不像偷斧子的了。在聽到或看到一些與自己不一致的信息時，總是下意識地認(rèn)為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來并不像他們所說的那樣嚴(yán)重。而對于暗合的一些說法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”！如果兩種因素相互聯(lián)系，人們就更容易注意并記住它們相互聯(lián)系的信息，這種期望歪曲了人的知覺和記憶，使人將兩種因素之間聯(lián)系知覺得比實際上更強烈。第八頁，共十八頁，2022年，8月28日陷阱三、代表性偏差代表性偏差是指這樣一種認(rèn)知傾向：人們喜歡把事物分為典型的幾個類別，然后，在對事件進行概率估計時，過分強調(diào)這種典型類別的重要性，而不顧有關(guān)其他潛在可能性的證據(jù)。選擇性偏差的后果勢必使人們傾向于在實際上是隨機的數(shù)據(jù)序列中洞察到這種模式，從而造成系統(tǒng)性的預(yù)測偏差。代表性經(jīng)驗判斷指人們憑經(jīng)驗已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評估事件B。在做出決策的時候，我們往往會搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時，它就會讓你誤入歧途，從而得到錯誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯誤。第九頁，共十八頁，2022年，8月28日導(dǎo)致代表性偏差的原因?qū)τ诮Y(jié)果的先驗概率的不敏感：隨著情境中細節(jié)數(shù)量的增加，該情境發(fā)生的概率只會逐漸降低，但是他的代表性和由此帶來的外顯得可能性卻會上升?！藗兏矚g毫無依據(jù)的細節(jié)化的場景。對于樣本大小的不敏感（小數(shù)法則）：局部代表性、手熱現(xiàn)象、賭徒謬論、偶然事件的自我修復(fù)功能。人們產(chǎn)生這種偏差的原因是：總是希望隨機抽取的樣本能夠很好的代表總體。（代表性直覺）忽視基線：相對出現(xiàn)的頻率是對概率的最好的推測。但是如果出現(xiàn)無關(guān)的描述性內(nèi)容的時候（產(chǎn)生代表性直覺），人們往往忽略這種基線。非回歸性預(yù)測：向平均數(shù)回歸是統(tǒng)計學(xué)的一個現(xiàn)象，即較高或者較低的分?jǐn)?shù)往往伴隨著一些更加接近平均數(shù)的分?jǐn)?shù)。不考慮其他的因素，最佳的估計就是均值，但是如果一個完全不相關(guān)的額外變量的出現(xiàn)，你可以推測出另外一個預(yù)測，合適的預(yù)測就是兩者之間?；跀?shù)據(jù)的預(yù)測可能要比認(rèn)為的預(yù)測準(zhǔn)確度高。代表性直覺產(chǎn)生于人們對于一系列概率問題的判斷。代表性直覺在特定情境下會出現(xiàn)，從而產(chǎn)生偏差，以至于人們忽略了真正的概率分布。（即人們可能因為代表性直覺而更加傾向于選擇一個小概率事件。）代表性偏差的主要表現(xiàn)是在搜集信息時忽略樣本的大小。統(tǒng)計學(xué)原理告訴我們，在分析事件特征或規(guī)律時，統(tǒng)計樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義。統(tǒng)計分析過程中，樣本的數(shù)量愈接近真實的數(shù)量，統(tǒng)計的結(jié)果也就愈可信。也就是說，樣本越大，其真實性越大；樣本越小，其真實性越小。第十頁，共十八頁，2022年，8月28日代表性偏差案例局部代表性：當(dāng)要求人們?nèi)懴乱粋€隨機的投擲硬幣的數(shù)列，人們會試圖將這個序列的每一個點都看上去像隨機的，結(jié)果是他們不會寫下連續(xù)相同很長的序列。相比真實的硬幣投擲而言，正反面的更替顯著增加。手熱現(xiàn)象：投籃的時候，手熱的運動員再投中一個或者幾個球之后，再次投中的概率要大于miss以后的再次嘗試。但是統(tǒng)計結(jié)果并沒有顯示這樣的差異。賭徒謬論：一系列壞運氣之后，一定會出現(xiàn)好運氣。一系列結(jié)果相同的獨立事件之后必然伴隨一個相反的結(jié)果偶然事件的自我修復(fù)功能：當(dāng)出現(xiàn)一個偏離均值的偶然事件的時候，剩余的偶然事件會通過產(chǎn)生一個另一極的偏離值從而去修正它，抵消原來的偏離。事實上，剩余的偶然事件的均值并不會受到它的影響，而只是會稀釋它產(chǎn)生的偏離。我們分析事件的代表性，目的是對同類事件以往所出現(xiàn)的各種結(jié)果進行統(tǒng)計分析，得到結(jié)果的概率分布，從而找出發(fā)生概率最大的結(jié)果：不要被細節(jié)情境所迷惑

無論何時都應(yīng)關(guān)注基線值偶然性并不具備自我修正功能不要錯誤理解向平均數(shù)回歸（產(chǎn)生相反的平衡，和向平均數(shù)回歸是有差別的）第十一頁，共十八頁，2022年，8月28日陷阱四、可得性偏差人們在形成判斷的過程中往往會根據(jù)可記憶的、明顯的和常見的例子和證據(jù)進行判斷，即使是在他們擁有有關(guān)的信息的情況下也是如此。也就是說，人們在形成自己的判斷的過程中，往往會賦予那些易見的、容易記起的信息以過大的權(quán)重，而對大量的其它必須考慮的信息“視而不見”。一般情況下，人們通常根據(jù)事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來的難易程度，來估測某一類別的頻率或某一事件的概率。第十二頁，共十八頁，2022年，8月28日導(dǎo)致可得性偏差的原因可提取性導(dǎo)致的偏差：在根據(jù)某一類別的事例的可得性來判斷類別的大小時，事例易于提取的類別會比頻率相等而事例較難提取的類別顯得數(shù)目更大。事件的鮮明性會影響事例的可提取性：當(dāng)你目睹一部汽車傾覆在路旁時，你會暫時調(diào)高交通事故的主觀概率。媒體的影響：媒體在給我們提供了大量信息的同時，它們也在左右著我們的思維。根據(jù)媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進入陷阱。人們通過不費力地回想出的信息進行概率推斷，結(jié)果導(dǎo)致判斷誤差。第十三頁，共十八頁，2022年，8月28日可得性偏差案例在交通工具中，飛機、火車、汽車哪一種更危險？很多的朋友下意識地說飛機最危險。據(jù)美國全國安委會對1993～1995年間所發(fā)生的傷亡事故的比較研究，坐飛機比坐汽車要安全22倍。相對于汽車和其它交通工具，飛機大概每飛行300萬次才發(fā)生一起故障，也就是說，如果一個乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅持8200年才可能趕上一次空難。為什么在人們的心目中，飛機被認(rèn)為是最危險的交通工具呢？這與媒體的宣傳報道有關(guān)。很多的商品廣告就是在強化人們對某種商品的熟悉和認(rèn)知程度，從而達到刺激人們購買的目的。人們往往傾向于大量關(guān)注熱門股票，從而在與媒體的接觸中做出其上漲概率較大的判斷。而事實往往相反，很多較少關(guān)注的股票的漲幅通常大于熱門股票的平均漲幅?？傻眯詫τ诠烙嬍录l(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因為對于可得性的依賴和信賴而導(dǎo)致預(yù)測偏差。第十四頁，共十八頁，2022年，8月28日陷阱五、沉錨效應(yīng)人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。人們傾向于把對將來的估計和已采用過的估計聯(lián)系起來，同時易受他人建議的影響。當(dāng)人們對某件事的好壞做估測的時候，其實并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關(guān)鍵看你如何定位基點。基點定位就像一只錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。第十五頁，共十八頁，2022年，8月28日導(dǎo)致沉錨效應(yīng)的原因第一印象：最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響先入為主：先接受一種說法或思想，以為是正確的而有了成見，后來就再也不容易接受別的說法和思想。當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。第十六頁，共十八頁，2022年，8月28日沉錨效應(yīng)案例優(yōu)先效應(yīng)：也稱首因效應(yīng)，指的是在信息呈現(xiàn)順序中，首先呈現(xiàn)的信息比后來呈現(xiàn)的信息在印象形成中有更大的權(quán)重。暈輪效應(yīng)：又稱“光環(huán)效應(yīng)”，指人們對他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認(rèn)知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。定型效應(yīng)：亦稱社會刻板印象，指的是人們在見到他人時，常常會自覺地根據(jù)人的外表行為特征，結(jié)合自己頭腦中的定型，進行歸類，以此來評價一個人。泛化效應(yīng)：將對某一個