醫(yī)聊醫(yī)藥代表拜訪指南安迪法蘭美課件

醫(yī)聊醫(yī)藥代表拜訪指南【美】.醫(yī)生思維在臨床工作中，醫(yī)生們首先會考慮保護(hù)病人，使用風(fēng)險最小的治療方式作為首選。從病人出發(fā)當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展使我們生活在一個“病人優(yōu)先于疾病”的時代。關(guān)于正面信息藥物的正面信息（印象）是使醫(yī)生最先記住的關(guān)鍵，而且能使醫(yī)生在面對病人處方時，立刻回憶起來，從而促進(jìn)臨床使用。關(guān)于負(fù)面信息負(fù)面信息是強(qiáng)有力的武器，極其有效，即便是不真實的。僅僅一個負(fù)面信息就可以使醫(yī)生不考慮醫(yī)藥代表的藥物。醫(yī)生頭腦中僅僅記住大大精簡后的藥物清單，例如，醫(yī)生會這樣思考：A藥物可能使病人體重增加，B藥物在藥物相互作用方面最差，C藥物有心臟方面的危險，D藥物太貴，只有X藥物能用了。運用邏輯、勸導(dǎo)、說服，以及一起你需要和能得到的資源、醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、專家意見。最后，一定不要忘記打敗負(fù)面信息的最有力的武器是：“醫(yī)生，我相信你個人的臨床治療經(jīng)驗。”擴(kuò)展醫(yī)生頭腦中的藥物清單如果你的藥物還不是（某位醫(yī)生客戶的）首選藥物，而你認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)是，千萬不要試圖通過攻擊對手而取代它。你需要做的僅僅是說服醫(yī)生“你的藥物也值得作為醫(yī)生的首選”。不要挑戰(zhàn)醫(yī)生頭腦中的首選藥物，而要試著使你的藥物和那種藥物形成同盟，然后你可以從醫(yī)生頭腦中對原有首選藥物的好感中，得到情感光環(huán)的照耀。醫(yī)生認(rèn)知與實際差距醫(yī)生：“一直在用你的藥”?？墒翘幏浇y(tǒng)計顯示實際銷售少的可憐。當(dāng)然，部分醫(yī)生可能在敷衍你或欺騙你。但大多數(shù)醫(yī)生（誤）以為他們已經(jīng)在大量使用你的藥物！正因為使用你的藥物如此之少，反而，每次用藥都記得清清楚楚。醫(yī)生對醫(yī)藥代表的期待標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)著裝和紳士風(fēng)范對所有你遇到的醫(yī)務(wù)人員都要保持禮貌，包括病人對醫(yī)生所需要的（有關(guān)藥物的）信息和服務(wù)快速回應(yīng)很容易而且可靠地得到醫(yī)藥代表們的服務(wù)關(guān)于拜訪頻率醫(yī)藥代表們的醫(yī)生客戶期待著以一定的頻率見到醫(yī)藥代表，也許每周1次，也許每月1次，醫(yī)生們在等待著醫(yī)藥代表們，可醫(yī)生們從來不告訴醫(yī)藥代表們！每名醫(yī)生都在心里有個期待，間隔多長時間醫(yī)藥代表應(yīng)該出現(xiàn)……來幫助治療病人。與醫(yī)生保持接觸，盡管這種做法時常被認(rèn)為似乎沒有效果，但它能滿足醫(yī)生的期望。揣摩每名醫(yī)生的秉性和嗜好，并按照每名醫(yī)生的口味去迎合其期望。對醫(yī)生的了解和自己的判斷

如何做新產(chǎn)品拜訪HITEC模式：（HowIndicationsTroubleExperienceCost)首先，介紹怎么用？正確劑量，如何逐漸加量時機(jī)，加大藥物劑量的幅度，最大用藥量，事務(wù)是否干擾藥物吸收，每天使用藥物的恰當(dāng)時間等。注意輕松的談話方式：“我曉得您已經(jīng)知道藥物X是每天兩次的用法，下面我想向您介紹對于……”如何做新產(chǎn)品拜訪其次，介紹適應(yīng)范圍對于某些非適應(yīng)癥的臨床病人，經(jīng)過審慎的病情分析，醫(yī)生如果認(rèn)為這種藥物是最佳選擇，幾乎所有病人都會給非說明書適應(yīng)癥的病人使用。第三、介紹副作用

當(dāng)一名醫(yī)生報告了一個不良反應(yīng)后，建議這樣回答：“請讓我仔細(xì)了解一下病人的具體情況，然后我馬上通知公司的醫(yī)學(xué)事務(wù)部?！睆?qiáng)調(diào)一下，醫(yī)生們其實僅僅需要知道出現(xiàn)了不良反應(yīng)后的處理辦法。這是最寶貴的機(jī)會，醫(yī)藥代表一定要謹(jǐn)慎處理，因為醫(yī)生們對醫(yī)藥代表的藥物的信心和醫(yī)藥代表個人的信譽(yù)，都將因為醫(yī)藥代表否認(rèn)不良反應(yīng)而毀于一旦。如何做新產(chǎn)品拜訪第四、其他醫(yī)生的使用經(jīng)驗最后，有關(guān)費用和購買方式

報銷？自費比例？“最具價值或極具競爭呢管理的價格”醫(yī)生治療團(tuán)隊成員當(dāng)醫(yī)藥代表已經(jīng)成為醫(yī)生治療團(tuán)隊的成員，而不是醫(yī)生認(rèn)為的浪費醫(yī)生時間的醫(yī)藥代表，醫(yī)生會優(yōu)先醫(yī)藥代表。有了牢固的關(guān)系，醫(yī)藥代表可以超越所有的游戲規(guī)則而見到醫(yī)生。醫(yī)生拒絕醫(yī)藥代表的拜訪：“感到?jīng)]有被廠家的營銷活動忽悠，我心里很踏實?！薄屷t(yī)生回復(fù)自己控制的感覺！讓醫(yī)生們感到你能按照他們的安排、他們的時間，提供你的幫助和服務(wù)。醫(yī)藥代表給醫(yī)生們提供了太多的資料。醫(yī)生自己整理總結(jié)其中關(guān)系，得出自己的結(jié)論，而這些結(jié)論不是醫(yī)藥代表希望的哦或者對醫(yī)生工作并不是最有幫助的。醫(yī)藥代表的任務(wù)是找尋出哪些對醫(yī)生來說是最關(guān)鍵的，然后根據(jù)醫(yī)生的需要對推廣資料進(jìn)行“量體裁衣”。醫(yī)生對藥物有錯誤認(rèn)知時關(guān)于負(fù)面新聞，用確定的科學(xué)依據(jù)來回應(yīng)謠言，提醒醫(yī)生們，那些競爭對手用誤導(dǎo)和謠言進(jìn)行推廣的做法是在侮辱醫(yī)生。你還可以提醒醫(yī)生們，你每次都是基于可信的科學(xué)依據(jù)來進(jìn)行拜訪的，從中找尋能給病人帶來的益處。所以你沒興趣編造謠言。提醒你的醫(yī)生，謠言何以興起。通常是由于另一種藥物沒法和你的藥物競爭而采用的伎倆。首先讓醫(yī)生了解到有這種錯誤想法是很正常的，競品時常散布誤導(dǎo)的，錯誤的信息。然后，就事論事，介紹正確情況。最后，重新強(qiáng)調(diào)這樣的想法很多人都有。如果說明沒起效，別再試圖教育醫(yī)生。請其他專家或者公司的醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官來幫你。關(guān)系銷售戒律想成為一名成功的銷售代表，爭取有限的拜訪機(jī)會和拜訪時間，需要和醫(yī)生建立關(guān)系。但是，關(guān)系建立后，人們之間會產(chǎn)生友情，這時職業(yè)的界限就模糊了。當(dāng)人們真的成了朋友時，你很難向一位朋友再推銷東西?！淖儼菰L的關(guān)注點，使拜訪重新聚焦于醫(yī)生的特定需要。其次，以私人化的方式進(jìn)行非私人化的拜訪。“這是我們公司關(guān)于藥物K的一項新的臨床研究，麻煩你幫我看看在這項研究中，哪些方面是我拜訪其他醫(yī)生時必須關(guān)注的地方?！贬t(yī)生對一種藥物感到舒服的原因?qū)λ芏?，可靠知道它是安全的知道怎樣處理非預(yù)期的臨床現(xiàn)象和不良反應(yīng)在難治的病人中得到良好的體驗。醫(yī)藥代表的支持和鼓勵締結(jié)如果醫(yī)藥代表的出色拜訪能使醫(yī)生確信，他的藥物是針對其適應(yīng)癥病人最好的選擇，在結(jié)束拜訪前，醫(yī)生不再有任何問題而且覺得使用該藥物對病人是很有益處的，未來的處方用量不言自明。拜訪結(jié)束時，若醫(yī)藥代表要求醫(yī)生作出一個使用產(chǎn)品的承諾，這種方式很愚蠢，而且會起到反作用。實際上，醫(yī)生反而會開始懷疑自己剛才聽到的信息是否可靠。如果一定要要求——“我希望您在給幾名新病人使用藥物X時能感到放心。三周后，我再來拜訪您，很希望能聽聽你的經(jīng)驗和意見?！睂W(xué)術(shù)會議時你在做什么？聽課？閑聊？醫(yī)藥代表要學(xué)會控制會議局面。告訴服務(wù)生何時應(yīng)該服務(wù)，安排座席，控制氣氛等，從而給演講專家提供支持，引導(dǎo)活動按既定計劃執(zhí)行。作為一名醫(yī)藥代表，如果演講專家省略了某些內(nèi)容，而這些內(nèi)容是