巔峰銷售心理學論述

巔峰銷售心理學１銷售工作的生疏如何以銷售為榮，以銷售為使命且樂在銷售的；為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功？您如何學習促使他們成功的８個領域?qū)W習如何在那決勝的邊緣上作一點轉(zhuǎn)變卻使業(yè)績驚人地提升！在過去十多年間，銷售工作經(jīng)受了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的凹凸主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運用。但是今日呢，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是打算于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必需要了解現(xiàn)代推銷工作的玩耍規(guī)章，學習專業(yè)的銷售技巧，使你快速地到達銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個原那么稱為“２０８０〞定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由２０%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊８０%的業(yè)績。假設你又是這２０%優(yōu)秀中的２０%。你會覺察自己的收入比一般８０%的人的收入要高出３２倍以上。所以你應當盡力地使自己成為頂尖４%中的一員。銷售工作的其次個原那么是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不肯定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認定上比一般銷售人員多出３%到４%而已。那么什么是銷售職能呢？銷售職能是指每一位銷售人員都必需具備的根本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷的工作。首先銷售人員的第一項銷售職能就是具備樂觀的心理態(tài)度，隨時隨地的以樂觀正面的觀點看四周的每一件事物，其次項銷售職能是使自己成為一位討人寵愛，人見人愛的銷售人員，培育樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項那么是保持安康的身體狀態(tài)，使自己體力充分，并擁有安靜的心靈。第四項職能是完整的產(chǎn)品學問，生疏自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培育客戶關系跟接觸會談的技巧。你必需要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡潔明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達出來。最終培育有效的時間管理技巧，妥當運用時間，支配好事情優(yōu)先挨次，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷售心理學就是一套要訓練你具備這些重要技巧的銷售高手訓練課程，你下定決心要好好學習了嗎？假設說你能夠在將來一年之內(nèi)在每一項銷售職能中進步一點點，每個月的進步大于１%，那么一年以后你的進步是以倍數(shù)累計的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必需立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標上，其次你要信任自己可以學習到這些致勝的關鍵技巧，最終堅持在銷售最根底的觀念上不斷地練習，不斷地操練自己，你會覺察遵循著本課程一步一步地進展，使用其中所供給的各項銷售工具，你會到達自己所定下的任何工作目標！２銷售工作的心理態(tài)度頂尖的銷售高手需具備哪些成功的電腦程式？學習轉(zhuǎn)變您一生的心理定律；如何使自己長期保持樂觀、樂觀、進取的心理狀態(tài)？在各個不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流淌率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流淌率卻低于２%。為什么他能雇傭到適宜的人才呢？由于他們在雇傭人的時候特殊重視這個人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實上樂觀的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷售高手的主要緣由。首先，什么是態(tài)度？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。依據(jù)爭辯一個人所從事的各種活動中有８５%以上的結(jié)果是由于自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來打算的。所以打算你身價的是你的態(tài)度而不是你的才能。在爭辯中我們還覺察，頂尖銷售高手永久以樂觀的心理態(tài)度面對四周全部的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會得到我們想要的東西，我們只會得到我們所配得的。由于他們可以借著自己所結(jié)的果實看出他們對于客戶所供給效勞的價值。而形成這種樂觀的銷售態(tài)度主要的因素是：第一，要維持誠懇，正直，公正的交易。以獲得客戶的信任感。其次要供給客戶肯定水準以上的產(chǎn)品與效勞，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視效勞的品質(zhì)；第三，關心、照看、敬重你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的效勞以及最廉價卻又最貴重的產(chǎn)品。第五，建立自我敬重的態(tài)度，你越敬重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信念，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。由于這些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必需要了解他們，學習應用他們。第一個是堅信定律，假設你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信念，你所信任的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。其次個定律是期望定律，你對事情的期望打算你的態(tài)度，而你的態(tài)度又打算了事情的結(jié)果，所以你必需要期望最好的。第三個是心情定律，它是指每一個客戶的購置打算都是１００%受心情所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的心情以及懼怕買錯東西的心情。第四個是吸引定律，它指出你好似是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期盼，你會將四周有益于你的事物吸引進到你的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告知我們，生活中大局部的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期盼的結(jié)果。第六個定律是相關定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公正，追求品質(zhì)。最終這一些定律應用的根底仍舊是前面我們所談過的“２０８０〞定律。銷售工作８０%的根底在于２０%的心理態(tài)度。你所學習的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必需培育更樂觀，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越的態(tài)度上?。抽_啟你的銷售潛能學習如何抑制被人拒絕的恐驚感；為何美國調(diào)查顯示，一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時？我們的潛能為何受限？如何來開啟你的潛能？如何進展出自己永不動搖的信念？依據(jù)心理學家的爭辯一般人只運用了自己力量的１０%左右。而斯坦福高校醫(yī)學爭辯中心那么認為只運用了個人潛能的２%而已。也就是說，我們至少還有９０%的推銷力量還沒有被使用。所以，你可以任意選擇一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個人在運用潛能不同程度的差異。那么如何開啟你的銷售潛能呢？我們必需從了解自我觀念開頭。由于一個人的自我觀念把握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對一件事情，你所信任的狀況而形成的。任何一件事情你認為它是真的，它就會成為你潛意識里的真實狀況，你會遵循這些觀念來行事。自我觀念的核心是自我價值，自我價值是指我寵愛我自己的程度，每當你重復說“我寵愛我自己〞時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的力量也會同時提高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、樂觀的態(tài)度。信任自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務人員，感覺到自己是個成功者。正由于自我價值跟樂觀的心理態(tài)度存在著親密的關系。你外在所顯示出來的態(tài)度實在就是你內(nèi)在自我價值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價值。在銷售工作上成為一個討人寵愛的人是一項重要的銷售職能，你不行能愛別人賽過愛自己。所以呢你必需要先愛自己以提高你的自我價值。另外，安康的身體跟外表的觀感也跟自我價值親密關聯(lián)著。一個寵愛自己的人永久會把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我鼓勵的對話，不斷地重復說：“我寵愛我自己，我感覺格外好！我寵愛我自己，我感覺格外好！〞來提振自己昂揚的士氣。然而今日導致銷售人員缺乏工作動力的主要緣由是可怕被拒絕的恐驚感。依據(jù)統(tǒng)計資料，當你在推銷產(chǎn)品的時候，每五個客戶當中就會有四位拒絕你，所以因著可怕被拒絕，一般銷售人員一天真正的工作時間只有一到一個半小時，也就是全部工作時間的２０%。你必需知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去抑制被拒絕的恐驚感，你的自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售的成就。另外依據(jù)哥倫比亞高校的爭辯我們還覺察到５０%的銷售完畢時，銷售人員都沒有開口要求客戶購置，由于他們可怕客戶會說出“不〞這個字。其實格外可能的情形是客戶正等待著你問他“你為什么不打算現(xiàn)在就購置呢？〞所以肯定要有士氣，有膽識，不懼怕，英勇地走到客戶面前，要求他下定單，當你的自我價值越是提高的時候你就會更寵愛你自己，你就會有更多的精力，更高的熱忱，更多的士氣，并且為你賺更高的收入?。唇⒆晕覂r值的新處方為什么樂觀的行動，會產(chǎn)生樂觀的感覺？如何培育具有共性的銷售力量？如何培育追求卓越的責任者共性？學習不管任何狀況發(fā)生，都能維持布滿信念，期望的態(tài)度！我們覺察頂尖的銷售人員都有一套建立自我價值的方法，所以呢你也必需建立一套屬于你自己的自我價值系統(tǒng)。我們曾經(jīng)提過所謂的自我價值就是指你寵愛自己的程度，所以要建立你的自我價值就要不斷地練習寵愛你自己，這就好似熬煉身體，培育強健的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的強健就是指你樂觀的共性，心情上樂觀的態(tài)度，布滿了安康活力的表現(xiàn)，更重要的是你對自己布滿信念的感覺。如何培育強健的心理體格，建立自我價值系統(tǒng)呢？首先你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學家覺察人們歡快活觀的感覺通常都是隨著自己的行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好似很有信念，很開心，你的行動就會驅(qū)使自己轉(zhuǎn)變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信念，樂觀歡快的人。其次要建立自我價值，你肯定要設定明確的目標，我們覺察當你朝著所設定目標向前努力的時候，你每實行一個行動就越覺得自己即將達成目標，就覺得自己是個成功者，所以目標的定義就是你要完成的事情，以及你所要實行的行動。另外為了鼓勵你自己，你要為自己榮耀的事跡制定一份成功事項清單，隨時提示自己你有力量完成這些目標。一般來說你需要兩種目標，財務收入的目標跟個人專業(yè)成長的目標。第三點你要能夠１００%地承受變化。信任事情轉(zhuǎn)變得如何完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四個提高自我價值的原那么是要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！〞由于直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否那么，你將永久是個一般的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第五個原那么是應認真理預演的方法，將心里想要到達的抱負與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清楚的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么興奮地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。第六，要學習信任自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠懇，只有客戶覺得他們被公正誠懇地對待他們才會向你購置產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八，要自信地期盼，今日肯定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為樂觀妄想狂的人，永久期盼最好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當你對生命中布滿著感謝的心情時，就會有更多令你感謝的事情發(fā)生，假設你待人處事都存著感謝的態(tài)度，那么你將遇到更多奇特的人物跟事情，你的自我價值就會提高，你的工作表現(xiàn)就會增加，你將擁有一個歡快的人生?。典N售工作的新模式何為銷售的新舊模式？如何與客戶建立相互敬重相互信任的長期友情關系？當你面對那些精明，厲害的客戶時，學習如何應對的技巧？如何運用奇特銷售態(tài)度來進展與客戶之間的友情？在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)受了革命性的轉(zhuǎn)變。在舊模式中，銷售人員只做跟完成銷售工作直接相關的事情，他們見到潛在客戶的時候，只花費１０%的時間去了解客戶，再花２０%的時間判定客戶會不會購置他的產(chǎn)品，接著他們對客戶一一地陳述應當購置的理由，最終花盡了心思，用完手段要客戶說“好〞來購置這個產(chǎn)品。在推銷工作的新模式中，你必需要先跟客戶建立互信的根底；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟效勞，最終要求客戶購置你的產(chǎn)品。簡潔地說，客戶必需先信任你，才會向你購置，這是銷售新模式的根本原那么，那么為什么要學習這種新模式呢？首先我們必需了解今日的客戶比以前聰明多了！他們比銷售人員更有閱歷、更有力量。所以你們必需要敬重他們。其次，今日的客戶也比較世故，他們不會輕易地被一些花言巧語所蒙騙過去。第三，今日的客戶具有相當?shù)膶W問，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，假設你不夠機敏，很簡潔就失去說服他們的時機。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇時機，他們不肯定非購置你的產(chǎn)品不行。第五，現(xiàn)在的市場競爭越來越劇烈了，假設你的銷售策略稍有過失,同行競爭者馬上就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬留神,你必需先贏得客戶的信任。在銷售工作的新模式中有五大方法來幫助你取得客戶的信任。第一個方法稱為，供給詢問法,以同理心掛念客戶找到他要的產(chǎn)品。其次個方法是，狡猾銷售法，以你期望被別人對待的方法來對待你的客戶，要具備懇切、忠實的態(tài)度。第三個方法是不取巧銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶來的效益而非外表的特征。第四個方法是顧客導向法，以客戶的思想為效勞工作的準那么，所以在新模式中打算成功銷售主要的緣由，就變成了所謂的友情因素，除非客戶真正信任，銷售人員是站在伴侶的立場來對待他們，他們是不會購置的。而構(gòu)成你跟客戶間友情的成份有三個因素。第一，你必需真心地關心他們；其次，你情愿花一點時間跟客戶相處。第三要敬重你的客戶，花時間來促使友情成長強健。最終要學習運用奇特的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè)務高手效勞客戶的法寶。首先呢，把你的客戶看成他只有２４小時生命的人。你當如何急躁懇切地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有５歲的孩子，你會如何地以樂觀的態(tài)度鼓舞他？第三想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他？這是三個轉(zhuǎn)變對待客戶態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要制造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永久擁有這些客戶而制造出無限的商業(yè)時機。６培育顧客的信任感如何進展你的｛信用債券｝，來建立顧客對你的信任感？如何滿足顧客潛意識的需求？如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系？在銷售關系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是進展你的“信用債券〞來培育客戶對你的信任感。心理學家覺察人跟人之間信任感的建立運用間接爭取的原那么比直接要求更有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點集中在產(chǎn)品、效勞上，要將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關心的事，談他們的需要，談如何掛念、解決他們的問題；其次要深化看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信念跟自我價值才會提升。同時，間接地他們也提升了對你的寵愛與信任。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要承受你的客戶，以笑容說明你接納的心情。其次，他們需要你的贊同，認同他們所說的，以贊美來表示你的認同。第三，他們需要你的感謝，時常以“感謝〞說明你心存感謝的態(tài)度。第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸，誠意地欣賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的認同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永久贊成顧客。那么建立信任感最有效的方法是什么呢？簡潔的說就是多問多聽，盡量提出問題，盡量傾聽，由于傾聽引起信任，傾聽建立自我價值，傾聽削減排斥，事實上你花多少時間留意到某人就相當于你對這人的評價。你認真傾聽時，客戶就覺得你重視他，就不會存有一般人對銷售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來傾聽呢？首先，要直接面對顧客，認真聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來說明你的認同。在聽完他的話，輪到你開口的時候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認真地考慮他所說的，同時也確認他真的是停下來期盼你的回應。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當你不懂他的意思的時候你要說：“你這句話的意思是什么？〞總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個意思，你再作個總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。假設顧客的反響比較沉默，有哪些問題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么〞“什么時候〞“在哪里〞這些問題問他，接著呢，多說以動詞開頭的完畢式問句，使他有時機說明自己的看法，比方說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？〞第三，你要用否認式的問句來問他，當他否認的時候呢，表示他對我們的問題還沒有得到滿足的答案。第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會這么覺得呢？〞第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。最終，在整個會談中你都要利用銷售摸索式的問題，不管客戶答復或不答復，你都有接下去談話的時機。記住，要以問問題的方式取得客戶對你的信任；要以認真傾聽的技巧以及詢問摸索式問題的方法培育跟客戶的互動關系以建立客戶對你的信任感?。肥谷诵欧钠唔椕卦E了解驅(qū)使人們購置的七大影響力；學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購置欲！在銷售工作中我們覺察人就代表了生意的時機。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購置的決策，所以我們必需學習并且培育說服別人的力量。首先，第一個使人信服的秘訣是禮尚往來原那么，這是我們覺察在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡潔地說：通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的標準。所以每次當你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感覺到自己也應當替你做些什么事，每次當你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而增進促成交易的可能性。其次個秘訣是稱為承諾與慣性原那么。這是指人們對于過去所做過的事情有一種猛烈的需求，期望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴大的現(xiàn)象?？蛻魧εf有的承諾會連續(xù)至其它相關事項。而納長切墊法，那么是指一開頭不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親熱的友情跟信任關系，再依承諾擴大原那么使客戶情愿轉(zhuǎn)換過來，向你購置。第三個秘訣那么是社會認同原那么，正由于人類具有猛烈的社會性，所以當人人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購置，也就是某項產(chǎn)品購置人數(shù)的多少，深深影響我們的購置決策。特殊是我們在生活上所認同的團體更能左右我們是否購置的選擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推舉書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛在客戶參考?？傊妙櫩涂诒⑹谷诵欧牧?。第四個秘訣是寵愛與友情的原那么，它是指我們寵愛的人或?qū)檺畚覀兊娜藢徶玫拇蛩阋灿邢喈數(shù)挠绊懥?。我們覺察由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的時機比生疏客戶高了１５倍。所以千萬不要無視了由客戶推舉所建立的行銷網(wǎng)絡。第五個秘訣是權(quán)威影響的原那么。正由于社會的形成有賴于社會權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡潔地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人的力氣。第六個秘訣是缺乏的原那么，它是指當一項產(chǎn)品產(chǎn)量削減或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開頭緊急，惟恐自己買不到，而他就會傾向于信任你所說的。第七個秘訣是比照原那么，它的意思是當你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當客戶說“太貴了〞，你再帶他看看比較廉價的產(chǎn)品，通常其次個比較廉價的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的不二法門。這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關鍵技巧，惟有不斷地熬煉，實際的應用，它們才能成為你潛意識中的重要力量?。笧槭裁此麄兦樵纲徶昧私忸櫩偷膬纱筚徶脛訖C是什么？如何覺察客戶的問題，揭開他們真正的需求？如何抓著[關鍵性的理由]來促成交易？為什么客戶情愿購置這個產(chǎn)品呢？我們覺察只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的銷售業(yè)績就會直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？首先，當你嘗試想界定客戶需求時，你可以去找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，由于惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿足才會有購置新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A因擁有這個產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種歡快、舒適、被關心、壓力舒解的感覺。第三點我們覺察在人們購置的需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐驚失去的感覺；一個是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購置行為受心情的影響。因此第四點，為什么人們情愿購置？由于他們要求自己要進步。期望買了比沒有買更好。而你的工作原那么呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產(chǎn)品所帶出的利益。第五點，依據(jù)弗洛伊德的“口誤〞理論，只要你賜予客戶時間說話，他就會將心里的話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的時機。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費三分之一的時間問問題，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。第六點，你傾聽客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關鍵按鈕〞，也就是促成購置的主要因素，也就是顧客的價值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想選購這個產(chǎn)品呢？〞你也可以打給老客戶問他：“上次您向我們購置這個產(chǎn)品的緣由是什么？〞其實一般客戶所以情愿購置的根本需求大都是基于平安感的需要，舒適安心的需要。另外，期盼受到別人的敬重也是促使客戶購置重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識中的需要，敬重客戶，確定客戶，建立友情。你會覺察銷售工作就變得輕易多了！第七點，千萬不要忘了“２０８０〞定律。你產(chǎn)品中２０%的特色打算了８０%的購置行為，所以你必需找出你的產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們打算了你在市場上的競爭優(yōu)勢。最終一點，客戶為什么購置？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的協(xié)作?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠到達他們所期盼的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請要特殊的留意！那么，為什么他們會購置呢？由于他們所購置的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢特色，要找出客戶的關鍵按鈕，以客戶為導向，銷售你的產(chǎn)品?。谷绾卧u估你的潛在顧客學習如何利用[銷售醫(yī)生]的三項步驟；如何在開頭時即抓著銷售重點，誘導此項交易順當達成？了解潛在顧客的三種類型，學習如何分別的引起他們的留意力？為了追求成功的銷售，你必需要了解如何適當?shù)脑u估你的潛在客戶。由于假設沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必需要能夠在開頭進展銷售說明之前，適當?shù)卦u估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型，一般來說你會遇到三種潛在客戶。第一種是滿足型客戶，他們對于現(xiàn)況相當滿足。但是對于追求更好的仍舊是抱持著愛好，這個時候，我們必需要讓他知道，其實他可以更好！其次種是不滿足型顧客，他們對產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法到達自己期盼的水準。所以你要勸他追求自己原先的期望水準，并滿足他的需求。第三種是完全滿足型顧客，他們對現(xiàn)況完全滿足，也不信任有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售時機，所以呢，你應當隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評估你的潛在客戶之前，你要確認你的自我價值，永久不是你做了些什么使你在客戶面前有價值，而是你想些什么，是你的自我形象，打算了客戶是否情愿承受你。我建議你將自己看成一位[銷售醫(yī)生]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，認真詢問并且傾聽他所說的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。最終，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。評估潛在客戶的第三點，你要問自己四個問題。第一個問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或效勞？其次，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或效勞？第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或效勞？第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或效勞？身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必需能夠誠懇地答復這幾個問題，惟有全部答案都是正面確定的，你才能連續(xù)下一個銷售步驟，否那么的話，你只是在鋪張自己的時間罷了，接著第四點，你要去了解潛在客戶在打算購置之前的需求是什么。首先，根本上客戶需要在能夠信任你的狀況下購置；其次，顧客必需信任，你所提的建議都是有價值的。接著你必需說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實際有用的結(jié)果。最終，客戶必需自己下定決心要向你購置。這四件事情是在區(qū)分客戶需求的階段中你的主要任務。假設不能建立顧客對你起初的信念。以后你的第一步路都會走得格外困難！如何評估潛在顧客的第五點？你必需要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問題的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達成什么功能；并且掛念客戶。潛在客戶不會去管你懂多少，除非他們知道你關心他們，你真誠地情愿幫助他們解決問題，這種關心態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。１０在潛意識中影響客戶的力量學習去感化你的客戶，不管在顯意識或潛意識中樂觀有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮１０項在潛意識中強大的影響力？如何在最初３０秒鐘內(nèi)，建立一個良好的印象，你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如何？人們內(nèi)在潛意識的力氣對外在的行為具有重大影響力是二十世紀心理學上最重要的覺察，在第一單元中我們談到真正的購置決策大都是心情性的反響，換句話說呢，客戶的選購選擇，極端地受到潛意識力氣的左右。而我們覺察，銷售人員所做的每一件事，對購置者潛意識的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡潔地說，你的眼神、聲音、體位、心情、感覺等等，每一件小事情對銷售的成敗都有正面或是負面的影響。其實在你說話、行動、思考的時候，其中９５%的局部都是受到外界潛在的影響，而我們的行為那么是對外界影響力的一種反響而已。既然人們無法抵抗這種影響，身為銷售人員，我們可以應用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更寵愛我們而順當完成銷售工作。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購置選擇，你越是樂觀、越是友善，越是以笑臉敬重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會影響潛在客戶打算是否要認真跟你說話。正由于你身體的９５%被衣服所掩蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對勁，別人對你的印象就大打折扣了。第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是開心，越是具有親和力，越是對客戶有急躁，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點，在潛意識中影響你的客戶是有關干凈的問題。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會情愿跟不寵愛洗澡，體會難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是掛念你贏得業(yè)績的技巧。第五點，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時５５%的訊息是由你的身體語言所傳達出去的，跟客戶談話的時候肯定要以點頭，微笑，傾聽，集中留意力等等的方法使客戶跟你保持肯定的心情并且跟眼神的接觸，抓住對方的留意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅決的決心。第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興盛的樣子。人們都認為昂貴等于高級品，好東西，所以必需使你的四周環(huán)境看起來很有價值，必需使你的產(chǎn)品陳設的格外恰當。第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信念。第八，是位置的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最終要在潛意識中影響你的客戶，你必需要保持泰然自假設的態(tài)度。不單是對客戶本人，對客戶的家人，對客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。１１進展個人崇高的信用度如何消退顧客心中使他無法打算選購的疑慮？如何建立個人崇高的信用度？如何透過事先充分預備，降低面對客戶時可能患病的阻力，進而加強顧客購置的愛好？假設你期望在最短的時間內(nèi)使收入快速地增加，最有效的方法就是轉(zhuǎn)變你在個人銷售中的觀念，你應當進展個人崇高的信任度。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關系跟互動行為上。我們覺察潛在客戶心中最大的憂慮就是面對可怕失敗的恐驚，對銷售人員來說，這種恐驚感應當算是可怕做錯購置打算的恐驚，而這種恐驚感是人們在孩子的時候的失敗閱歷所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或事，更不是針對你而實行的不信任態(tài)度。所以反過來說，假設我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對我們也產(chǎn)生信任，顧客心中的恐驚感就會降低，他們就沒有任何理由不向我們購置產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務中你的工作就是建立個人崇高的信任度，努力去思想有哪些新點子可以提高顧客對你的信任感，以降低他們對失敗的恐驚感。在銷售心理學中，你心中的想法取決于你對產(chǎn)品的信念，取決于你對自己的信念，你越寵愛你自己，你越信任自己有力量圓滿地完成一項銷售工作，你越樂觀，你對自己，對產(chǎn)品的信念就會傳遞到客戶身上，他們就會對你有信念，對產(chǎn)品有信念，使他們呢放心地開頭考慮購置了。那么如何建立個人崇高的信任度呢？除了前面幾個單元我們談到贏得客戶信任所應實行的行動之外，我們要來了解信任度的構(gòu)成因素。首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要講究要得體，配件要恰當，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。其次，要有事前的預備，好好地分析，方案思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的９９%依靠事前充分地預備工作。第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要信任臨場應變的力量，總要事先將想說的話每字每句好好地設計，先后的挨次好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個銷售說明是有組織，有構(gòu)造是最專業(yè)的表現(xiàn)。第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。保護地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能承受你。第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必需是要最好的。最少不能低于競爭者實行的品質(zhì)。第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿足于他們的選購決策，你可以預備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推舉函來支持你的論點。當你供給眾多客戶的推舉函，你個人的信任度會馬上提高十倍到二十倍，格外地驚人。最終千萬不要忘了，要不斷地跟進客戶，保持親密的聯(lián)系。人們情愿跟動作快速，情愿跟勤快的人共事。當你建立了個人崇高的信任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。１２創(chuàng)意性的銷售技巧如何開發(fā)自己制造性的力量，開創(chuàng)更多的潛在客戶？學習使自己成為解決問題的專家！如何獲得更多人的推舉及再次上門的生意？學習激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷售界的天才！制造力是銷售人員最貴重的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷售人員的寶座，你必需精明地開掘你潛在的力量跟制造力，并且將這些力量用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新的產(chǎn)品效能，更準確地認清購置動機，使你在不行能性的狀況之下，制造出傲視的銷售時機。但是如何去發(fā)揮這種制造力，追求創(chuàng)新的推銷技巧呢？第一點，你必需要信任，每個人天生就有制造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個關鍵因素是什么呢？首先，你必需要熱心地追求并達成所設定的目標。其次，要以困難來刺激你的制造力。接著，清楚地針對問題所在指出解決方法。其次點，你要明確的了解為什么你必需發(fā)揮制造力？你要認同這些理由并且不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來。第一個緣由是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價值的潛在客戶。其次個緣由是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。第三個緣由是為了要進展產(chǎn)品的新用途，使你對產(chǎn)品的生疏不會受限于原有的范圍內(nèi)。第四個緣由是為了要找出客戶購置的新動機，使你不會錯失了市場變化產(chǎn)生的時機。第五個緣由是為了使你制造新的銷售時機，由于銷售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必需要能發(fā)揮自己的制造力。第三點，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必需問自己四個關鍵性問題：首先，誰是你的客戶？今日誰可能來買你的東西？要利用人口統(tǒng)計資料圖解法跟心理統(tǒng)計資料圖解法,將你心目中抱負的顧客定義寫出來。其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期盼在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？第三，我們的產(chǎn)品有哪五項最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識中的需求？第四，跟競爭者相比較，顧客為什么情愿向我們購置的五種理由？總要運用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。第四點我認為在銷售界重量級的黃金招式就是“二十個解答法〞！每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當天的目標以問句方式寫在紙張的上方，然后坐下來好好思考并答復紙上的問題，把能夠到達你目標的方法一一地列出來，直到寫出二十個解答為止，問自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問題，找二十個答案！三十天下來你會驚異于自己的創(chuàng)意所帶來的結(jié)果。最終一點，你必需每天把目標寫下來，每天修訂以往的目標，每天臨睡之前想想自己的目標，告知你的潛意識你必需達成目標的方法，假設你每天這么做，你肯定能像別人一樣成為銷售界的天才的！１３約談技巧的威力如何透過與選購決策者交談，進而取得見面洽商？如何確認約會的進展，而不致遭取消？是現(xiàn)代行銷行業(yè)中最根本，而且最重要的工具。因此知道如何善用，替自己爭取有利的形勢，如何提高約談的技巧是每一位銷售人員都必需學習的功課。要發(fā)揮約談的威力，首先呢要利用自己身體上的動作，站起來面帶微笑的接，來加強通話的效果。由于當你站著并且微笑著講著的時候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。其次呢要告知客戶足以使他們把留意力轉(zhuǎn)移的資訊。正由于今日在全世界各地的人們都很忙，他們接到你的之后都期望能夠盡快地解決這通。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開場白的問話中使客戶很感愛好的問你：“那有什么方法可以掛念我呢？〞第三點，要針對客戶的疑難提出解決方法。當你說：“我有方法使你賺更多的錢〞的時候呢，９０%的聽眾都會心動，情愿聽你說。第四點，要爭辯到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正由于你期望客戶能以一顆開放的心靈跟你談話，你必需要引起客戶對你的愛好，讓客戶主動答復你：“多告知我一些好嗎？我要知道賺更多錢的方法？〞第五點，當客戶說他沒有愛好的時候，要利用準時逆轉(zhuǎn)法說：“就是由于我知道你不感愛好，所以我才要撥這通給你！〞第六點，要不斷問問題，并且肯定要回應客戶的問題。要利用“對不起，請教您……〞以及“這個問題很簡潔……〞這兩句話來把握談話內(nèi)容。第七點請記著，約談的目的是爭取與潛在客戶商談的時機而不是在中銷售產(chǎn)品。第八點，向潛在客戶公司的總機小姐尋求掛念，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的時機，要對總機小姐說：“你可以幫我個忙嗎？〞第九點，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，并且屢次地演練，使自己格外生疏倒背如流。你約談的訴求是１０分鐘跟客戶面談的時機，并且告知客戶他可以自己推斷，自己來打算是否要使用我們的產(chǎn)品。由于但凡重要的決策者，不管是男是女，平常都很忙，當你說：“我不會占用你太多的時間由于我了解你很忙！〞你是在告知客戶：“別緊急，我會簡明扼要的〞。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西肯定要給你看，信任你肯定會有愛好的！〞當你說我有東西要給你看的時候你馬上激起了客戶的古怪???心，就是這個古怪???心跟求好的欲望使他情愿跟你見面。最終一點，當客戶說明現(xiàn)在沒有時間的時候，要求他拿出約會時間表，馬上講定下次的時間跟地點，當他同意這個時間跟地點的時候要重復說一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認約會的時間。我信任以這種方式來處理約見客戶的問題，肯定格外有效，肯定會增加成交的比例的。１４如何接近潛在客戶如何贏得銷售前４分鐘的決勝關鍵？如何利認真理上重復的演練與實際充分的預備使你到達顛峰狀況？學習簡潔的方法來建立客戶樂觀的回應！成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，訪問更多的客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要求客戶向你購置產(chǎn)品的時刻，其它工作都是在為這一刻做預備而已。但是呢我們覺察不少的銷售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當恐驚的態(tài)度。這種恐驚感使得他們無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應當如何地坦然無懼的接近客戶呢？首先你要對自己說：“我肯定會成功！〞要透過想象將預期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐驚感。接著要不斷地對自己說：“我寵愛我自己，我是最優(yōu)秀的！〞用這些話來自我鼓勵，當你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐驚感也就降低了。第三，要運用訪問１００家法那么來抑制客戶冷漠的反響。每當訪問一個客戶，告知自己再多訪問隔壁一家就夠了。第四點，要利用赤裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品德錄，空手去見客戶，要求他撥出１０分鐘跟你約談。假設他當時有空，不要馬上跟他交談，要另外商定時間，只要格外鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責任，一切由他做主。你只要格外鐘的會談就好了。第五，以禮尚往來的習慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購置任何產(chǎn)品的；我容許不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法臨時聽聽我的說法？〞接著第六，要運用社會認同觀念，告知他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預期心理期望跟你會談。第七要事先細心規(guī)劃，支配好跟客戶見面最初的３０秒鐘時間。你必需預備充分，使自己看起來很堅強，很樂觀，很鎮(zhèn)靜，你要握著對方的手，懇切自信地跟他談話。第八，你開頭談話的４分鐘內(nèi)，客戶會推斷你是否是個討人寵愛的人；要在你跟客戶之間建立起友情的橋梁，以兩人的共通點填補由于彼此不生疏而存在的鴻溝。接著呢，就要建立起彼此的友好關系，建立起相互間的信任感以及你個人的信用度。最終第十點，在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進展，要將你的客戶視為你正在替某個雜志寫專文的對像。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應用在他的行業(yè)中。你還要運用推銷心理學的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。想象自己是個銷售醫(yī)生。第一次先做診斷的工作，確認客戶的需求。其次段再針對客戶所提出的問題予以解決。談話的焦點集中在客戶的需求上。假設你能夠遵循這些方法進展銷售工作，你就能夠排解被拒絕的恐驚感，增加跟客戶會談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了?。保堤岣呤眨保埃埃?的公式提高收入１０倍的公式了解七項提升生產(chǎn)力的要訣！您現(xiàn)在的銷售收入是多少呢？你可不行能在十年之內(nèi)使收入增加十倍呢？聽起來好似是不行思議。但是呢，我不是說現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增加十倍，而是在十年之內(nèi)增加１０倍！我們有個公式叫做百分之一千公式。這個公式曾經(jīng)掛念了我，也掛念了很多頂尖的銷售人員在短期之內(nèi)大幅增加他們的收入。所以說呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務績效增加０.５%。要求自己略微留意一下自己的時間管理。略微推銷勤快一點，多花一點時間，爭辯同行競爭者，早一點開頭工作，晚一點下班，訪問好一點的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多生疏一下產(chǎn)品的效益?？傊?，使自己在每一周內(nèi)提高０.５%的工作績效。如此累積下來，你一個月會增加２%的績效。一年下來你可以提高２０%的收入。當你持續(xù)地努力，每年做一樣的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了１０００%，你知道嗎？就是這么簡潔！接著呢，我們要爭辯決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長１０倍，并不是要把自己變得１０倍聰明，付出１０倍的努力，而是找出關鍵因素就是使自己略微做一些轉(zhuǎn)變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告知我們說，全部宏大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要留意到每一個微小的小事，每一件小事情都有影響，每一個微缺乏道的努力都有關系。那么怎么樣去應用百分之一千公式呢？你必需不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費３０-６０分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長才智的書籍，假設你每天看３０-６０分鐘跟自己行業(yè)相關的書，并且認真地作筆記，三年內(nèi)，你就會成為自己行業(yè)中的權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認可的專業(yè)頂尖人士了！其次，要回憶自己的工作目標，每天把目標重寫一次，使目標深植入你的潛意識，增加你工作的能量。第三，預先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設定優(yōu)先挨次，有效地利用你的時間，隨時都在做當時最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時傾聽錄音帶。有空就聽，使自己沉醉在不斷充實學問的環(huán)境中。第六，每天訪問完客戶之后問自己兩個問題。第一個問題，今日我做對了些什么事？其次個問題，今日哪一件事我會以不同的方法來做？回憶自己所做的，真誠地檢討自己。最終一件事，將每天你所接觸的每一個潛在客戶都視他為情愿跟你簽訂百萬元生意的客戶。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。假設你依照上述步驟不停地努力操練自己，你肯定會覺察百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍?。保朵N售前的心理預備如何運認真理上的預演到達銷售會談巔峰的表現(xiàn)？如何使自己布滿信念，穩(wěn)健的把握整個會談的進展？在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個銷售工作的８０%。其它有關產(chǎn)品學問，訓練教育，時間管理等技巧那么是占了２０%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理預備。對你銷售成功與否是格外的重要。那么如何預備好自己面對銷售的工作呢？首先，要以自我形象來轉(zhuǎn)變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正由于自我形象把握了我們在人們面前的表現(xiàn)水準。所以要先灌輸自己正確的觀念，樂觀的形象，更新的理念。其次點，建立抱負的仿照對像，我們覺察你會越來越像自己所崇拜的偶像。所以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參與他們的演講會，聽他們的錄音帶跟他們交往等等。第三點，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識是影響你心理狀況最重要的局部。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己抱負的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。這個形象包含每天各項活動中你的表現(xiàn)，你身體的安康狀況，你財務的收入情形，你心理的樂觀狀態(tài)等。第四點，要以心理預演來牽動自己的心情，心理預演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預先在心里演練一遍，就像運發(fā)動在競賽前的曖身運動。當你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時，這些形象就會牽動你的心情，使你感覺到自己成功時的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。第五項預備工作是要以樂觀心情反過來牽制你的行為模式。我們覺察當你夢想自己是格外有自信念、樂觀、樂觀、歡快的人的時候。這種經(jīng)由想象出來樂觀、樂觀、自信的心情會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在心情上的影響，而樂意向你購置產(chǎn)品。第六，要以確定自己過去的成就來建立清楚的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預演當時感動客戶的言辭，確定自己是個有力量，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是制造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我寵愛我自己！〞的畫面。第七，以轉(zhuǎn)變你的生理形象來建立堅強的共性。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，搖擺腳趾，做個深呼吸，使你看起來是個堅強，有共性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個你抱負中的模范，對自己說：“我是最了不起的！〞使別人也依你的外表模樣來對待你。第九，運用集中原理，信任不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會，與成功的人士為伍，當你不斷地灌輸這些做法到你心中，最終這些意念就會深化你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會成為真實的！１７購置者性格的類別如何區(qū)分購置者四種根本類型？分別如何進展銷售？如何降低緊急嚴峻?的氣氛，使整個過程依購置者所寵愛的公式進展？成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？在銷售工作領域里我們有一條金科玉律，就是你期望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給別人。但是我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員那么往往擁有彈性變通跟適應的力量。他能認清客戶不同的類型，再針對不同的性風格整自己，以客戶寵愛被推銷的方法進展銷售工作。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的５%。第一種我們稱為自覺型購置者。他們有相當完整的性格，知道自己情愿出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是主動提出購置要求。另一種次要類型我們稱為無動于衷型購置者，這種人不關心其他的人，也不關心其它事物，這種人只會挑剔，他們什么東西都不會買。當你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后設法再找別的客戶。然而在你的銷售工作中最主要你會遇到四種類型的購置者。第一種是人際關系為重型的購置者，那么這種人呢格外重視人際的關系。他們往往不會直接表達意見，他們的決策比較留神慎重，他們不會魯莽行事，正由于他們比較優(yōu)柔寡斷。所以你必需要漸漸兒來，不能操之過急，他們需要較長時間來考慮，所以從開頭接觸到達成交易之間可能有一段比較安靜，沒有消息的時間。他們最關心別人會怎么樣，所以說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強他在人際間交往的效果，使他跟四周環(huán)境和諧，使辦公室工作更開心。其次種類型是分析型的購置者，我們稱之為“思想家〞！本質(zhì)上他們是疑心論者。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好的，他們會詢問具體的商品資料。所以應付這種客戶你要預備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計數(shù)字說明你的論點，因此他們的購置決策也將花上大量的時間才會定案。當一位客戶表現(xiàn)的格外認真，并且問你一大堆問題，他就可能是這種類型，要留神應付。第三種類型是務實性購置者。我們稱他為“領導者〞！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導向。那么他們格外重視工作的結(jié)果，他們會很明確地詢問要花多少錢？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購置行為的最終打算者。所以處理這種顧客你必需要快速利落，否那么你就會失去他們。由于呢他們沒有急躁聽你的長篇大論。第四種類型是整合型共性，我們稱之為“主管型〞共性。他們是個社交者，他們擅長表達自己，一方面重視人際關系，另一方面也重視工作績效，這種人處世有相當大的彈性跟適應力量。當你遇到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的時機。抓住他在這件選購案中的關鍵按鈕，是人際關系導向呢還是工作績效導向？總之，要使你自己變成適應客戶類型導向的共性，表現(xiàn)出你的同理心，運用你的企圖心以客戶寵愛的方法來推銷你的產(chǎn)品?。保镐N售講解的技巧成功的銷售說明是如何構(gòu)成的？如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益？如何利用圖片資料，提出摸干脆質(zhì)的問話，吸引顧客的留意力？我覺察只要能培育出更好的銷售講解技巧，９５%以上的銷售人員就能銷售的更多，更快。但是面對客戶講解產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，任憑的講法，而必需一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不適當?shù)淖盅巯麥纭Ｄ敲慈绾芜M展有效的銷售講解呢？首先，要記得沒有需求就不應當進展銷售講解。當你不知道客戶要什么東西而盲目地進展產(chǎn)品介紹的時候，很簡潔增加此后推展銷售工作的阻力。其次點，要明白有充分的預備工作才有成功的銷售講解。銷售人員經(jīng)常從自己的觀點動身來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售講解往往是一種教學相長的過程。你進展越屢次的銷售講解工作，你越能夠由客戶口中學習到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少愛好跟期盼。所以留意到客戶的觀念，事先有充分的預備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售講解方法。第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。他們要知道產(chǎn)品會帶給我們有什么馬上看得到的利益？簡潔地說，要告知客戶產(chǎn)品對你的好處是什么什么的。第四點，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有平安感，更歡快的感覺。由于人們都是靠著感覺來打算購置什么東西的。第五點，記著“WIIFM〞，這個產(chǎn)品對我有什么用處？有什么意義？由于只有利益才會引起客戶購置的欲望，只有利益才會牽動客戶的心情，所以要抓住客戶心中的想法。第六點，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的效勞有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有關的解答。第七點，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先爭辯并找出你跟客戶雙方都贊同的論點，再來探討還沒有取得共識的地方。第八點，要利用所謂的漸進完畢法，在完畢銷售會談之前預先設計好一些潛在客戶肯定會答復“是〞的問題。依據(jù)我們的爭辯假設客戶在整個銷售過程中對你的問題有六次以上答復“是〞或“好〞的話，他就不太簡潔再拒絕你要求他購置的問題。第九點，要使客戶參與在你們的會談中，引導客戶投入他自己的心情，使他參與，觸摸，感受，試驗你的產(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會向你買東西的。第十點，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們覺察，使用這種道具比起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購置效果２２倍。第十一點，要求客戶對你所說的，說明他們的感受；當客戶有反響回饋時，你就可以由他的話中找出他購置行為的關鍵按鈕。其實身為銷售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶購置行為的關鍵按鈕。最終一點，要使用建議完畢法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來完畢你的銷售會議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。當你這么做的時候，你的業(yè)績肯定會急劇地提高的?。保谷绾翁幚眍櫩偷漠愖h如何將顧客的反對意見轉(zhuǎn)換成銷售成功的因素？何謂異議“六點法那么〞？如何覺察客戶拒絕購置時，其心中隱蔽的主要緣由？如何才能更具專業(yè)水準地處理顧客的異議？在銷售的過程中我們覺察每一位銷售人員都會面對客戶提出不同的看法的時機。這種客戶異議假設處理不當，我們會馬上地失去客戶的信任，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中格外重要的技巧。那么我們應當如何做呢？首先要記住，有推銷就有反對的意見；客戶表示出他的異議是掛念你更深一層地生疏他們的需求。同時客戶的異議也說明你的話已經(jīng)影響了他的心情，接著就看你如何處理，將他的心情導引至打算購置的滿足感。其次你要明白，客戶的異議，確定不是針對你個人，異議確定不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。由于客戶要利用這些反對的意見來收集更多的資料。第三點，要以“六點法那么〞來處理客戶異議，根本上我們覺察客戶的異議不會超過六個，所以你要先思考并規(guī)劃好客戶對你的產(chǎn)品可能提出哪六個主要的異議，并對每一個異議尋求出合理的解答以說服客戶。第四點，當客戶提出異議時，你要先推斷這個異議是不是一種實際狀況，實際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實無法購置的現(xiàn)象。但是你要留心，很多時候這種現(xiàn)象仍舊可以利用樂觀思考予以抑制的。第五點處理異議的方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時候，你仍舊必需要保持很有愛好的樣子，認真地傾聽他們的意見，給他們時間，鼓舞他們，他們會把全部的問題一一地說出來，你就知道如何去處理了。第六點，你要要求潛在客戶多加解釋他們的看法，問他們：“你為什么會有這種感覺？〞“您的意思是？〞當你允許他表達不滿的時候，很可能他自動地會把解決問題的方法都說出來了。第七點，要利用同意——認為——覺察的模式回應客戶的異議。你要向客戶解釋你同意他的看法，你的客戶也認為如此，但使用了我們的產(chǎn)品之后，他們覺察了更多以前不知道的事情。第八點，當你聽到客戶提出異議時肯定要鎮(zhèn)靜，態(tài)度要和氣可親，避開跟他有任何爭吵。第九點，要利用“我了解〞這三個字來降低客戶提出異議時所引起人際關系間緊急的情勢，要保持“同意，同意，同意〞的態(tài)度。我們答復“是〞的次數(shù)越多，購置的可能性就越高！第十點，對我們所預期客戶會提出的六項主要異議找出符合規(guī)律的事實來破解他們的疑慮，以老客戶的證言來證明你的論點。由于客戶的異議時常是建立在他們的感覺上，你就要用理性的事實來推翻他們的異議。第十一點，要問客戶：“你覺得這么做合理嗎？〞，來確定客戶同意你的看法，惟有獲得他們的認同，你才可以進展下一步的推銷工作。最終，在每個銷售過程中，客戶都是因著他的主要利益而購置，所以你要像偵探一樣以事實跟例證排解四周的絆腳石，找出主要利益的關鍵按鈕。只要你不斷地自我操練這些步驟，你肯定能沉著地應付客戶的異議?。玻傲私獬Ｒ姷木欧N反對意見如何區(qū)分最常見的九種異議，如何處理？如何區(qū)分并化解最終一刻的阻力？各如何處理？在推銷工作中常見到客戶的反對意見，我們可以歸納為九種類型，由于客戶的異議時常是成功銷售的轉(zhuǎn)列點。所以銷售人員必需了解這九種不同的異議在客戶提出時能夠分辯其類型，再以事先預備好的方法應對他們。第一種客戶異議的類型我們稱之為：一般推銷抗拒感，這是在每一次銷售的過程中客戶都會經(jīng)受到的感受。在今日這種推銷訊息充滿的社會中，人們對銷售言辭的抗拒感是一種格外自然的現(xiàn)象。我們覺察８０%的人對你所傳遞的訊息都會表示沒有愛好。所以你必需設計一個強而有力，吸引他留意的開場白來開頭你的銷售會談，以抑制這種推銷的抗拒感。其次種異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當客戶說“我不懂〞的時候，你要馬上解釋清楚，并且贊許他的敏銳，感謝他的問題。第三種類型是我們稱為“反對性異議〞，當客戶無法認同你的觀點，說明不信任你的推斷所提出的異議，這個時候你要拿出客觀的爭辯報告來，以統(tǒng)計的數(shù)字資料或是原始文件的影印本把他的問題徹底解答，取得他的認同后，再連續(xù)下去。第四種類型是主觀性的異議。這是依據(jù)個人主觀意識所提出的反對意見，比方客戶說：“我不寵愛這個顏色哎！〞；“這個對我們不合用！〞這種個人感性的異議所傳遞的訊息是你無視了他本身的需求。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問他：“你期望作什么用呢？〞“在哪里？誰來用？如何用？為何？〞等等。將主觀異議轉(zhuǎn)為談話主題的問句上。第五種類型是稱為惡意異議，客戶針對你個人提出反對意見，這時最好的方法是無視它。不予理睬它。不要認為這是針對你個人的異議，假設你無法無視它，就抑制它；無法抑制就置之一笑！假設無法置之一笑就代表這個對你的污辱可能真的有些道理，你應當要認真地思考客戶為什么如此說？第六種異議是客戶提出的借口，客戶說“沒有時間，負擔不起〞，這些話語，這個時候呢你要了解他是真的不想要買還是只是在找借口，你可以摸索他，給他購置的理由，來找出借口的真正緣由。第七種類型是炫耀的異議，客戶認為他懂的比你還要多，這個時候呢你要實行低姿勢，學習謙和地附合他，使他的自我價值提高，使得他寵愛你，就情愿跟你做生意。第八種異議的類型是不說出口的異議，這個時候你要認真傾聽，奇妙地問問題，利用保存異議法問他：“介意我問一下，是不是錢的問題呢？〞并且始終地問下去，最終的緣由往往就是真正的緣由。你也可以使用條件完畢法或是間接完畢法，使他說出心里的事情。第九種類型是最終一道鴻溝異議，就是當客戶幾乎找不到任何借口的時候就說：“嗯，我們下次再談好不好？〞這個時候你要假裝沒聽到，你要問他：“你的帳單應當寄到哪里呢？〞或者說：“你要綠色還是藍色呢？〞總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徶玫木売伞．斈闵柽@幾種類型，并針對你的產(chǎn)品列出完整的解決方法之后，你就可以順當?shù)赝戤呬N售會談，完成交易了！２１.何時提出請購的要求？●如何辯識客戶的七項不同的購置訊息？●在您打算提出請購要求前，應當留意些什么？對很多銷售人員而言在銷售過程中最令他可怕的局部就是銷售會談完畢要求客戶實行購置行動的時候，為了使銷售會談快速有效的完畢，銷售人員必需要先了解完畢會談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必需要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必需有想要購置的沖動，其次是客戶的信任感，他必需真的信任你，信任你的公司。第三個條件，他必需充分了解你的產(chǎn)品與效勞，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有掛念，使他受益或解決問題，你才可以進展完畢交易的工作！另外就銷售人員本身的主觀條件來看，第一，你必需格外清楚了解客戶的需求，你必需深信你的產(chǎn)品或效勞能滿足他們的需求。其次，你的態(tài)度必需格外熱切，你必需將你期望他從產(chǎn)品中獲得好處的熱忱傳遞給他。由于你興奮的心情除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋完畢銷售時雙方緊急的人際關系。第三，你肯定要懂得如何有效地完畢銷售會議達成交易，知道如何在不同的狀況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。第四，你必需在客戶向你說“不〞的時候有心理預備，通常要促成一個交易，你最少要進展五次完畢銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購置。第五是沉默的威力，我們曾經(jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都承受低壓力的推銷方法，但在完畢銷售的時候，你卻應當用沉默呈現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購置的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會打算延后，拖延購置的時間了。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)打算要購置了呢？你怎么把握時機，要運用哪一項完畢銷售方法呢？第一，當客戶詢問有關價格或銷售條件的時候，他們就傳遞出要購置的訊息了，你可以用建議完畢法，以問問題的方法回應他。其次，當客戶問及產(chǎn)品細節(jié)的時候，表示他們已經(jīng)接近要購置的打算，你要用摘要式完畢法，將產(chǎn)品全部利益一一地列出。第三，當客戶問到送貨問題的時候你要直接地答復他，盡量滿足他，讓他在打算購置的緊急時刻獲得你充分地支持，而度過這個苦痛的歷程。第四，當他的姿勢變化時，不管是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下打算了。因此你要問他“不妨試試看〞？這一類的完畢銷售的方法來促成交易。第五，當客戶拿出筆來或是要求使用計算機計算數(shù)字的時候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時候，他可獲得的效益，這個時候你要以次要完畢法的問題問他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來幫助客戶確認購置的決策。第六，當客戶開頭露出笑容，顯得很開心的時候，表示他對你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。你要以贊許他的立場要求他馬上實行購置行動。最終一點我們稱為“煙幕式〞的選購訊號。顧客開頭問一些跟交易沒什么關聯(lián)的問題，這個時候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，而后要求客戶回到正題上來，實行行動打算購置，假設你能夠好好地嫻熟這些技巧，我信任你的業(yè)績肯定會馬上快速向上竄升的?。玻踩绾畏乐挂騼r格所引起的困擾●如何延緩爭辯價格的時機？●如何避開因產(chǎn)品價格所引起的心理抗拒？雖然在銷售行業(yè)中顧客對價格產(chǎn)生異議是一件格外正常的事情，但是銷售人員往往對客戶的價格異議卻仍舊存有恐驚面對的心理。如何防止并處理客戶因價格所引起的困擾，首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反響，這是跟產(chǎn)品本身無關的，我們覺察人們常用價格來建立對事物的了解。使得產(chǎn)品價格形成了一種區(qū)分事物的語言,顧客借著對價格表示異議來增進他們對于產(chǎn)品的了解。其次點,要了解顧客支付產(chǎn)品的力量跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的力量卻沒有支付的意愿，是由于他們受了自控定律的影響,他們信任一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購置之后心中會產(chǎn)生擔憂全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購置意愿刺激他產(chǎn)生購置欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付力量之間的差距。第三點,在整個的銷售工作中,你的主要職責之一就是不斷地強調(diào)產(chǎn)品的價格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價格太貴,就開頭跟顧客辯論,說明自己的價格比較合理,其實我們都知道價格決不是主要的緣由,也不是打算性的因素,但是你肯定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競爭者產(chǎn)品的差異標示出來,你要使客戶由于可以享受到你產(chǎn)品的利益跟價值而喜悅。所以在客戶不清楚產(chǎn)品的價值前,在客戶購置意愿尚未形成之前,談價格是沒有意義的。記住,沒有購置欲望就沒有價格談判的必要。第四點,我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯r格產(chǎn)生的異議呢？第一個方法,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù),告知客戶你了解價格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容許你稍后再來爭辯。其次你可以馬上告知他這個產(chǎn)品的價格是多少,但是隨后說出產(chǎn)品所帶出的價值跟利益。第三個方法,用合理的緣由來說明價格的異議，在告知價格多少了以后,以“由于〞兩個字開頭陳述你的緣由,來辨明你的價格。第四,實行隔離政策,當客戶說產(chǎn)品太貴的時候你問他價格是否是他唯一關心的事情,并且要求延后再談。第五個方法,使用“三明治〞法,在告之價格同時把產(chǎn)品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提高客戶購置的意愿,刺激他的購置欲望。第五點,防止價格異議的困擾，是你自己要有充分的心理預備,不管你賣的是糖果還是價格連城的噴射機,顧客都會對價格有意見,所以當有人說這個產(chǎn)品太貴的時候你要先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最終跟客戶購置之后獲得的價值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延長,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長期而獲得利益，或者你可以把價格換算成最低的通用標準，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品的價值被凸顯出來，如何防止因價格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔憂價格的問題，在處理價格異議的方法上，充分的預備，將焦點放在價值上，你就會找出解決的方法了?。玻程幚斫疱X與價格的異議●金錢與價格有哪七種主要異議，各應當如何處理？●如何利用個人的創(chuàng)意，盡力爭取成交的時機？大局部潛在客戶對于銷售人員所提出產(chǎn)品價格跟金錢支付上的訊息的時候呢都會抱持著反對或者是不予認同的態(tài)度。其實當我們分析潛在客戶選購行為上的異議的時候，我們很簡潔覺察大局部的問題都是圍圍著產(chǎn)品價格在打轉(zhuǎn)，所以優(yōu)秀的銷售人員除了對價格異議的產(chǎn)生事先預防并且預備妥當之外，更要對異議處理的技巧，培育嫻熟運用自如的力量，使得客戶在金錢跟價格方面的異議反而成為你完畢銷售、簽訂選購合約的契機，事實上在你要處理客戶價格的異議之前，你必需先確定這個異議并不是客戶的事實狀況，客戶的異議或是反對意見是我們可以把握并且能夠予以訂正的不同看法，但事實狀況那么是客戶無法購置的實際狀況，所以在開頭跟顧客進一步會談之前，先要了解并分析客戶的現(xiàn)況，以免走了一大段路才覺察客戶的事實狀況使你的投入無法獲得有效的回收。我們常見到客戶具體的價格異議是第一種，客戶說：“我負擔不起！〞簡潔地說，客戶是在告知你，你還沒有供給他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品。其次種異議是“我手頭上現(xiàn)款缺乏！〞你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求幫助，但是要確定第一筆頭期款必需足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售本錢。第三種客戶說“我們沒有預算！〞這個時候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預算中選購，你也可以請他幫助追加預算或詢問追加預算的可能性跟方法。第四種，他們說價格比他們預期的高。好玩的是你知道你的客戶確定不會對你說：“哇啊！比我想象中廉價多了！〞所以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用“由于〞這兩個字，價格高是由于這種附加價值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了！〞這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓士〞級的產(chǎn)品?？傊阅愕膬r格為榮，千萬不要替價格辯護，由于就算你的產(chǎn)品真的格外廉價，客戶還是會覺得貴的，你也可以運用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的具體列出來，你要對客戶說：“我們的產(chǎn)品價格高，卻是很值得的！〞總之要記住，每當有人說：“我不想花這么多的錢！〞的時候呢，都代表了我們尚未供給客戶足夠多的理由，使他們情愿支付如此的價格。最終在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。第一：“請告知我，我們之間價格的差距有多少呢？〞或許差距并沒有想象的那么多。其次個問題：“假設今日我們能達成交易的話，什么樣的價格才對呢？〞假設客戶開頭還價，你的成交時機就大增！這個問題是讓你探測交易達成的可能性。第三，以價格不應是唯一爭辯的重點而延后再談，當你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應。一旦你抑制了客戶價格異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會覺察銷售工作變得輕松多了?。玻矗种仆戤呬N售時的障礙●學習完畢銷售前顧客的心理障礙為何？如何抑制？●如何抑制銷售人員完畢銷售前的心理障礙？●什么是你當避開的五項錯誤觀念？在銷售會談即將完畢，顧客打算是否要購置的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊急擔憂的心情。一位成功的銷售人員會在這個時候為自己建立理性的態(tài)度，盡一切努力來緩和緊繃的氣氛并導引客戶進入打算購置后因產(chǎn)品利益所帶來滿足的喜悅，事實上我們覺察在每一次完畢銷售進展簽約成交的時候，在現(xiàn)場人員的內(nèi)心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊急的氣氛。第一是可怕被人拒絕的恐驚；其次是可怕面對失敗的恐驚，其實這兩種恐驚感是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷售人員可怕被拒絕，潛在客戶可怕作錯了打算，在銷售過程中是銷售人員的職責去抑制這些障礙。首先，如何降低被拒絕的恐驚感？你必需先要建立客戶的信任感，客戶越信任你，這種恐驚感的影響力越?。黄浯我浞值仡A備好，嫻熟的技巧永久是成功的不二法門。第三，不斷地重復告知自己，“我寵愛我自己！〞你的自我價值越高，你熱忱的心情就會消退雙方內(nèi)在的恐驚感。其次點，如何降低可怕失敗的恐驚感，客戶所以拒絕購置由于他們可怕做錯打算，可怕買貴了，所以你要強調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購置的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心，第三點你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提示顧客產(chǎn)品的稀有性，敬重、確定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的掛念他做出購置的決策。第四點，你要避開五項完畢銷售時，常犯的錯誤。第一，不行跟客戶爭吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來說明相對的意見；其次，要避開談自己的看法或意見，特殊是政治，宗教的事項，而只談顧客的利益以及如何滿足他的需求。第三，要避開貶低競爭者，只要強調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方；第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要容許任何你辦不到的事項；第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前虛心地低估自己的力氣是致勝的另一種方法！第五點，你應當消退五項順當完畢銷售的障礙；第一，要消退負面的預期心理，對任何一位客戶都不要預先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。其次，要消退缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必需要求自己熱忱地面對客戶。第三要消退缺乏誠意的感覺，決不行以以“太忙〞為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意，第四周對不同共性，難以溝通的客戶時，不行任意放棄，假設真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公