現(xiàn)代渠道管理人員訪店執(zhí)行

現(xiàn)代渠道管理人員訪店執(zhí)行標準銷售支持中心一、課程的目標及意義二、訪前的準備三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言四、總結/回顧拜訪目錄一、課程的目標及意義本課程適用于現(xiàn)代渠道管理層人員，于本課程結束時，學員能夠?qū)W到：一、課程的目標及意義1、現(xiàn)代渠道管理人員的日常走店規(guī)范，做到標準化拜訪；2、通過學習演練，熟練掌握作業(yè)步驟；3、規(guī)范管理人員走店標準，最終提升本品在KA賣場的競爭優(yōu)勢。二、訪前的準備二、訪前的準備現(xiàn)代渠道管理人員訪前準備的內(nèi)容1、統(tǒng)計目標門店的銷量數(shù)據(jù)2、目標門店的問題匯總3、設定拜訪路線4、設定拜訪目標5、準備相應工具1、統(tǒng)計目標門店的銷量數(shù)據(jù)

銷售目標和銷售日控數(shù)據(jù)是反應門店實際銷售情況的第一手資料，能夠很好的反應門店的銷售狀態(tài)。我們只有先了解門店的各種銷售數(shù)據(jù)情況，到門店時我們就可以向促銷員及業(yè)務人員進行系統(tǒng)的、全面的工作指導。二、訪前的準備2、目標門店的問題匯總

準備上次拜訪門店中發(fā)現(xiàn)的問題記錄，這些問題往往會呈現(xiàn)在我們的工作計劃當中，及時解決門店的現(xiàn)有問題，才能逐步的將門店的各項情況做好。從陳列、庫存、訂單、促銷員狀態(tài)、門店客情關系、活動效果、物料等方面的門店狀況進行一個全面系統(tǒng)的分析后，找出合適的解決方法和改善方案。二、訪前的準備3、設定拜訪路線依據(jù)促銷員的排班表及拜訪門店課長上班時間，設定當天拜訪路線。通過路線圖可以合理的規(guī)劃拜訪路線及時間。在設定路線圖時，要充分考慮促銷員的排班和門店負責人的上班時間，很多問題需要促銷員進行協(xié)同解決。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進、活動需要談判，這些事情都需要在門店負責人的工作時間內(nèi)和他們進行協(xié)商解決。二、訪前的準備4、設定拜訪目標我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。你的目標是要爭取促銷堆頭？還是改善陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。二、訪前的準備5、準備相應工具根據(jù)確定的拜訪目的準備相應的銷售數(shù)據(jù)、筆、計算器、公文包、記錄本、表單類、談判的合同書等。二、訪前的準備三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言一、看環(huán)境

二、盯車位三、查收銀

四、增品類五、找動線

六、檢陳列七、觀競品

八、定機會1、地理位置決定人流量A、市區(qū)B、郊區(qū)C、外圍2、周圍環(huán)境決定消費群體及品類A、商區(qū)（白領人士為主）B、學區(qū)（學生為主）C、社區(qū)（家庭為主）一、看環(huán)境三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言1、了解賣場是否有停車位2、了解賣場車位的數(shù)量3、停車位是賣場自有與否4、停車位是否收費有車族的逐漸增多，使大賣場的停車位的存在尤為重要，決定著一部分消費量較大的群體的去留三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言二、盯車位1、了解賣場收銀臺的數(shù)量，了解賣場結帳的便利性，確定人流量。2、了解收銀臺陳列位置，發(fā)現(xiàn)新的、更多的形象展示及陳列機會。三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言三、查收銀1、了解賣場乳品品類數(shù)量2、了解本品在賣場的銷量占比3、通過了解各品類促銷活動，及時調(diào)整本品4、品項檢查A、品項進店是否符合要求B、分析缺貨原因制定計劃C、是否鎖碼制定解決辦法D、了解庫存制定促銷計劃三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言四、增品類確定賣場動線，增加本品陳列及展示機會五、找動線三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言1、查看堆頭陳列是否按公司要求執(zhí)行獨立堆頭數(shù)量、位置、堆頭產(chǎn)品是否符合要求六、檢陳列三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言2、查看貨架陳列是否按公司要求執(zhí)行A、常規(guī)貨架陳列順序是否符合公司要求B、產(chǎn)品陳列整潔度如何六、檢陳列三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言3、查看是否是第一陳列A、總陳列面是否優(yōu)于競品B、總陳列位置是否由于競品六、檢陳列三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言1、了解競品促銷規(guī)劃；2、了解競品陳列規(guī)劃；3、了解競品銷售情況；4、了解競品公司內(nèi)部問題，找到銷售機會。七、觀競品三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言1、找競品的機會：尋找競品銷售短板，制定銷售提升方案；2、找自己的機會：主動制造銷售機會，廠商周等；3、找門店的機會：尋找的新陳列機會，提升銷售。八、定機會三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言小結三、現(xiàn)代渠道管理人員訪店八箴言1、看環(huán)境：可以了解門店消費群體2、盯車位：可以了解門店消費者的客單價，確定售賣品類及機會品項；3、查收銀：發(fā)現(xiàn)新的、更多的形象展示及陳列機會；4、增品類：了解賣場乳品品類數(shù)量及本品的銷量占比，確定新品進店及促銷計劃5、找動線：確定賣場動線，增加本品陳列及展示機會6、檢陳列：查看堆頭、貨架陳列是否按公司要求執(zhí)行7、觀競品：了解競品促銷規(guī)劃、陳列規(guī)劃、銷售情況8、定機會：尋找門店的銷售機會及新陳列機會，提升銷售。四、總結/回顧拜訪1、填寫管理表單（KA