第五章-團隊建設

/第五章團隊建設第一節(jié)界定銷售人員人員銷售是指企業(yè)通過派出銷售人員和一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作出口頭陳述，以銷售商品，促進和擴大銷售。企業(yè)的人員銷售形式：1）建立自己的銷售組織，運用本企業(yè)的銷售人員來銷售產品；2）運用合同銷售組織，如制造商，銷售代理商，經紀人等！一相識銷售人員的作用1銷售人員是確定企業(yè)運營的關鍵；2銷售人員是買賣關系的關鍵；3銷售人員是應付競爭的砝碼；4銷售人員是信息傳遞的使者；二明確銷售人員的職責1收集信息資料；2制定銷售支配；3進行實際銷售；4做好售后服務；三分析人員銷售的特點1靈敏性；2選擇性；3完整性；4長遠性；四制定人員銷售決策1人員銷售決策的內容人員銷售決策是指企業(yè)依據外部環(huán)境變更和內部資源條件設計和管理銷售隊伍的一系列經濟過程。1）

確定銷售目標；2）確定銷售規(guī)模；3）支配銷售任務；4）組織和限制銷售活動；人員銷售決策主要內容分類：1）戰(zhàn)略決策：包括銷售目標的設計，銷售隊伍的確定，銷售區(qū)域的選擇和銷售政策的制定等決策；2）管理決策：包括銷售人員的聘請，選擇，培訓，調配，酬勞，激勵和限制等決策；2企業(yè)在確定人員銷售目標時應考慮的因素1）企業(yè)營銷目標；2）顧客購買行為；3）企業(yè)促銷策略；4）市場供求局勢；3人員銷售的方式1）單個銷售人員對單個顧客；2）單個銷售人員對一組顧客；3）銷售小組對一組顧客；4）銷售會議；5）銷售研討會；五確定銷售人員的素養(yǎng)要求1猛烈的敬業(yè)精神；2敏銳的視察實力；3良好的服務看法；4勸服顧客的實力；5寬敞的學問面；其次節(jié)聘請銷售人員一選擇企業(yè)聘請的途徑1大中專院校及職業(yè)技工學校2人才溝通會3職業(yè)介紹所4各種廣告5內部職員介紹6行業(yè)協(xié)會7業(yè)務接觸8網絡聘請9獵頭聘請二進行網絡聘請1確定須要聘請的職位及數量2選擇發(fā)布聘請信息的網站3確定發(fā)布信息的構成4發(fā)布信息三利用報紙進行聘請1刊登媒體的選擇2版面位置及大小3刊出日期4刊登內容5刊出方式：1）表明式聘請廣告，2）隱藏式聘請廣告；6應聘方式：1）先寄回函，再支配面試；2）電話聯(lián)系即來面試；3）見報及來面試；7聘請期限8其他留意事項四聘請工作要點(p291)第三節(jié)銷售人員培訓一分析培訓需求1對組織的分析1）價值2）重點3）規(guī)模效應4）持續(xù)性2經營分析3銷售人員分析4顧客分析5進行需求評價6收集培訓信息的來源二制定培訓支配1培訓目的，2培訓時間，3培訓地點，4培訓方式，5培訓師資，6培訓內容，7培訓方法三實施培訓支配1留意受訓者的銷售反應實力2建立雙方的責任感3養(yǎng)成寫報告的習慣4留意受訓者的可塑性和學習看法5建立主動樂觀，自信的心態(tài)6處理士氣不穩(wěn)定7說明銷售的平均數法則平均數法則：探望介紹的次數＋主動的看法＋不斷進步的推銷技巧=訂單數四評估培訓效果（一）確定須要衡量的內容1須要衡量的組成部分1）反應；2）學習；3）行為；2須要評價的群體1）程序；2）培訓人；3）被培訓人；4）實際工作結果；3須要衡量的項目（二）確定收集信息的方法1問卷調查法2面談法3測試法4視察法5公司數據法（三）確定衡量方法1定性分析2定量分析（四）對數據進行分析確定培訓的結果，作出結論并提出建議

五籌備銷售會議1確定會議名稱2初定會議步驟3草擬會議通知4會議經費預算5辦理睬議報批6下發(fā)會議通知7準備會議材料8選擇布置會場9明確人員分工10會前全面檢查六組織銷