組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析

一、組織市場(chǎng)的定義和特點(diǎn)

組織市場(chǎng)是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。第一頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1．購(gòu)買者比較少2．購(gòu)買數(shù)量大3．供需雙方關(guān)系密切4．購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中5．派生需求6．需求彈性小7．需求波動(dòng)大8．專業(yè)人員采購(gòu)9．影響購(gòu)買的人多10.銷售訪問(wèn)多11．直接采購(gòu)12．互惠購(gòu)買13．租賃第二頁(yè)，共46頁(yè)。P107產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別和聯(lián)系聯(lián)系：為了滿足某種需求擔(dān)當(dāng)購(gòu)買者角色、控制購(gòu)買決策區(qū)別：需求、購(gòu)買單位、決策類型、決策過(guò)程等第三頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)分三個(gè)角度說(shuō)明組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：購(gòu)買者特點(diǎn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)購(gòu)買行為特點(diǎn)第四頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買者特點(diǎn)購(gòu)買者數(shù)目少，身份容易確認(rèn)購(gòu)買者地理位置集中購(gòu)買者區(qū)域上相對(duì)集中是由產(chǎn)業(yè)布局的區(qū)域結(jié)構(gòu)決定的。由于歷史和地域資源的原因，產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)各不相同。我國(guó)，東北是重工業(yè)所在地，華東是紡織、電子、機(jī)械加工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)。產(chǎn)業(yè)布局形成了生產(chǎn)者購(gòu)買較為集中的目標(biāo)市場(chǎng)。電動(dòng)輪椅車市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)中的行動(dòng)不便者組織市場(chǎng)中的醫(yī)院、療養(yǎng)中心第五頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買者特點(diǎn)供需雙方關(guān)系密切買賣雙方協(xié)調(diào)合作對(duì)雙方商業(yè)利益相當(dāng)重要無(wú)論是正式往來(lái)或私誼都相當(dāng)重視第六頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)購(gòu)買量大和金額龐大

消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，是在組織市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)過(guò)連串產(chǎn)銷過(guò)程的結(jié)果。組織市場(chǎng)內(nèi)涉及的購(gòu)買量和金額顯然比消費(fèi)者市場(chǎng)大許多。第七頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)派生需求（引申需求）組織市場(chǎng)內(nèi)的需求來(lái)自消費(fèi)者市場(chǎng)的需求

引發(fā)消費(fèi)者對(duì)攝影機(jī)的需求攝影機(jī)制造商對(duì)相關(guān)零件的需求第八頁(yè)，共46頁(yè)。組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買商品是為了滿足其顧客的需求，也就是說(shuō)，組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求是由消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引發(fā)而致的。組織市場(chǎng)需求的品種、數(shù)量、時(shí)間最終由消費(fèi)者市場(chǎng)的需求品種、數(shù)量及時(shí)間決定。

派生需求（deriveddemand）是指對(duì)一種生產(chǎn)要素的需求來(lái)自（派生自）對(duì)另一種產(chǎn)品的需求。其中該生產(chǎn)要素對(duì)這一最終產(chǎn)品會(huì)作貢獻(xiàn)，如對(duì)輪胎的需求派生自對(duì)汽車運(yùn)輸?shù)男枨蟆?/p>

第九頁(yè)，共46頁(yè)。

消費(fèi)者增加棉服需求

服裝加工企業(yè)大量購(gòu)買棉花和棉布制品

經(jīng)銷商大量采購(gòu)全棉服裝P107引伸需求案例聯(lián)想：stopone，stopthemall.第十頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)需求缺乏彈性

組織市場(chǎng)的總需求一般不會(huì)因價(jià)格的影響而大起大落。

石油價(jià)格下跌，企業(yè)未必會(huì)多買，因?yàn)槠髽I(yè)的生產(chǎn)工藝不可能迅速變動(dòng)。（P108案例）第十一頁(yè)，共46頁(yè)。

生產(chǎn)者不可能在短期內(nèi)改變生產(chǎn)方式或轉(zhuǎn)產(chǎn)，所以必須要承擔(dān)價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)零部件的價(jià)格變動(dòng)，不會(huì)大幅影響購(gòu)買量（前提：該零部件占成品的小部分，且消費(fèi)者的需求不會(huì)隨著該零部件的價(jià)格而變動(dòng)）生產(chǎn)者可以將原材料價(jià)格變動(dòng)部分轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者

摩托車輪胎的價(jià)格漲跌，會(huì)不會(huì)影響你購(gòu)買摩托車的意愿？第十二頁(yè)，共46頁(yè)。市場(chǎng)的需求特點(diǎn)需求波動(dòng)很大訂單增減往往對(duì)接單廠商造成很大的需求變動(dòng)消費(fèi)者需求下降零部件滯銷、設(shè)備延遲采購(gòu)，甚至工廠倒閉對(duì)策：實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，以減少風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)應(yīng)變能力。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)第十三頁(yè)，共46頁(yè)。需求波動(dòng)很大組織市場(chǎng)對(duì)新增設(shè)備、原材料需求波動(dòng)很大。這是因?yàn)橄M(fèi)者市場(chǎng)需求的小量波動(dòng)會(huì)引起集團(tuán)市場(chǎng)需求的巨大波動(dòng)，這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱為“加速原理”。例如：個(gè)人住房需求上升10％

房地產(chǎn)投資擴(kuò)大200％

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與建設(shè)所需的設(shè)備、建筑材料的需求急劇增加

建筑設(shè)計(jì)、評(píng)估、公證等方面的需求大幅度增加。第十四頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買行為特點(diǎn)專業(yè)購(gòu)買組織購(gòu)買具有高風(fēng)險(xiǎn)，因此購(gòu)買過(guò)程需要豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，決策也比較理性。對(duì)重大的采購(gòu)項(xiàng)目，由技術(shù)專家和相關(guān)部門人員共同組成的專門采購(gòu)機(jī)構(gòu)采購(gòu)員崗位關(guān)鍵；詢價(jià)；指定公開(kāi)招標(biāo)對(duì)服務(wù)的要求尤其高第十五頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買行為特點(diǎn)復(fù)雜的購(gòu)買決策行為相對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買，組織購(gòu)買考慮更多的因素、決策比較冗長(zhǎng)、參與決策者較多第十六頁(yè)，共46頁(yè)。購(gòu)買過(guò)程持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買的商品由于批量大，價(jià)值或其總額高，購(gòu)買決策受更多人影響，參與者眾多，如大多數(shù)企業(yè)設(shè)置采購(gòu)中心,即采購(gòu)中心作出決策，對(duì)重要購(gòu)買決策還要由技術(shù)專家和高級(jí)管理者共同作出；除了慎重決策外，還要求提供詳盡的產(chǎn)品說(shuō)明書甚至寄送樣品，當(dāng)采取招、投采購(gòu)方式時(shí)，還需要寄送標(biāo)書、評(píng)標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、正式批準(zhǔn)等環(huán)節(jié)，整個(gè)購(gòu)買過(guò)程持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，尤其對(duì)那些大型、價(jià)高、技術(shù)性能的設(shè)備。調(diào)查顯示，工業(yè)銷售從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。第十七頁(yè)，共46頁(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買行為特色直接購(gòu)買購(gòu)買量大則可跳過(guò)中間商，直接向生產(chǎn)者購(gòu)買互惠購(gòu)買為增進(jìn)彼此情誼，互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品甲家具廠商乙禮品廠商長(zhǎng)期采購(gòu)禮品伺機(jī)購(gòu)買家具第十八頁(yè)，共46頁(yè)。購(gòu)買行為特點(diǎn)租賃

許多生產(chǎn)者是以租賃的方式取得設(shè)備。這種方式一般適用于價(jià)值較高的機(jī)器設(shè)備、交通工具等，租賃已成為近年來(lái)生產(chǎn)者獲得生產(chǎn)資料，特別是生產(chǎn)設(shè)備的一種重要形式。

服務(wù)性租賃、金融租賃、綜合租賃、杠桿租賃、供貨者租賃、賣主租賃組織市場(chǎng)的特點(diǎn)第十九頁(yè)，共46頁(yè)。什么是互惠購(gòu)買

它在國(guó)際上的名稱是“公平貿(mào)易”，是慈善組織“樂(lè)施會(huì)”引進(jìn)中國(guó)的一個(gè)公益項(xiàng)目。即“你買我的商品，我買你的商品”，或形成三角形互惠。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈條件下產(chǎn)生的購(gòu)買方式，使企業(yè)優(yōu)先選擇某供貨商，同時(shí)保證自己產(chǎn)品的銷路。在國(guó)際上，互惠購(gòu)買（公平貿(mào)易）是一個(gè)為生產(chǎn)者提供可持續(xù)發(fā)展機(jī)會(huì)的貿(mào)易伙伴關(guān)系。根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的方法，支持發(fā)展中國(guó)家持續(xù)發(fā)展的概念。第二十頁(yè)，共46頁(yè)。二、組織市場(chǎng)的類型（構(gòu)成）四大類

主要購(gòu)買者

購(gòu)買目的

主要購(gòu)買項(xiàng)目生產(chǎn)者市場(chǎng)：

制造商

加工制造

原料/零部件中間商市場(chǎng)：批發(fā)/零售商

轉(zhuǎn)售/賺差價(jià)

成品政府市場(chǎng)：政府單位

服務(wù)民眾

公共建設(shè)非營(yíng)利組織市場(chǎng)服務(wù)/非營(yíng)利機(jī)構(gòu)提供服務(wù)

設(shè)備/用品：第二十一頁(yè)，共46頁(yè)。非營(yíng)利組織市場(chǎng)容易與政府市場(chǎng)相混淆，區(qū)別在于它具有穩(wěn)定的組織形式和固定的成員，獨(dú)立運(yùn)作，發(fā)揮特定社會(huì)功能，以推進(jìn)社會(huì)公益而不以營(yíng)利為宗旨的事業(yè)單位與民間團(tuán)體。第二十二頁(yè)，共46頁(yè)。三、生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析新購(gòu)修正重購(gòu)修正重購(gòu)直接重購(gòu)原有供應(yīng)商新供應(yīng)商原有產(chǎn)品新產(chǎn)品供應(yīng)商產(chǎn)品生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型第二十三頁(yè)，共46頁(yè)。生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型直接重購(gòu)(straightrebuy)以相同的條件采購(gòu)之前曾購(gòu)買的產(chǎn)品通常是簡(jiǎn)單、低單價(jià)、占總成本不多的產(chǎn)品免除轉(zhuǎn)換成本、促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化可能會(huì)受制于人，并忽略了較佳的產(chǎn)品第二十四頁(yè)，共46頁(yè)。:企業(yè)按過(guò)去的訂貨目錄繼續(xù)采購(gòu)過(guò)去采購(gòu)過(guò)的同類生產(chǎn)用品。這種采購(gòu)類型最為簡(jiǎn)單，是企業(yè)的例行、重復(fù)購(gòu)買行為。采購(gòu)方一般尋求有過(guò)經(jīng)常交易、建立了比較固定買賣關(guān)系的供應(yīng)商，并且一般也不會(huì)變更購(gòu)買方式和訂貨條款；有些企業(yè)借助于當(dāng)今發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，也直接建立自動(dòng)訂貨系統(tǒng)，明顯地節(jié)約了采購(gòu)的時(shí)間和人力。這種方式對(duì)新供應(yīng)商是一種威脅，他們幾乎沒(méi)有進(jìn)入的機(jī)會(huì)，但通過(guò)精心的營(yíng)銷策劃也可以慢慢打開(kāi)局面，比如接受老供應(yīng)商不愿接受的小訂單，或依托技術(shù)創(chuàng)新提供性價(jià)比明顯有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品?；セ莸诙屙?yè)，共46頁(yè)。生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型修正重購(gòu)(modifiedrebuy)局部修改之前采購(gòu)的規(guī)格、方式等可淘汰原有不理想的產(chǎn)品、避免受制于人但會(huì)增加采購(gòu)成本與時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)第二十六頁(yè)，共46頁(yè)。：采購(gòu)方意識(shí)到選擇替代品能帶來(lái)顯著益處時(shí)，調(diào)整采購(gòu)方案。如改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格，甚或重新選擇新供應(yīng)商。顯然，修正重購(gòu)比直接續(xù)購(gòu)要復(fù)雜得多，它需要更多決策者參與；在給新、老供應(yīng)商帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅上也與前一類型不同，它給新供應(yīng)商提供了進(jìn)入的機(jī)會(huì)，但給老供應(yīng)商增加了壓力，因而，老供應(yīng)商要有危機(jī)意識(shí)，做好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，尤其要掌握采購(gòu)者對(duì)采購(gòu)品的需求及變化趨勢(shì)，分析預(yù)測(cè)派生這種采購(gòu)品需求的消費(fèi)品的需求變化，及早作好供應(yīng)品調(diào)整的計(jì)劃，以從容應(yīng)對(duì)采購(gòu)方采購(gòu)方案的調(diào)整。第二十七頁(yè)，共46頁(yè)。生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型新購(gòu)(newtask)前所未有的采購(gòu)對(duì)于重要采購(gòu)（廠商、設(shè)備、關(guān)鍵零部件），決策的人力、時(shí)間、程序、考慮因素等較復(fù)雜第二十八頁(yè)，共46頁(yè)。：為了完成新的生產(chǎn)任務(wù)、更新設(shè)備、拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域、擴(kuò)大營(yíng)銷范圍而采取的新的購(gòu)買決策。這是一種最為復(fù)雜的購(gòu)買類型，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，參與購(gòu)買決策的人數(shù)也更多，對(duì)決策者的要求也更高，要求收集欲購(gòu)產(chǎn)品的系統(tǒng)信息，并作出科學(xué)的分析；對(duì)這類購(gòu)買，有些企業(yè)還經(jīng)常聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)員和相關(guān)顧問(wèn)參與決策。應(yīng)該說(shuō)，這種類型為所有供應(yīng)者提供了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)直接而劇烈，此時(shí)講究競(jìng)爭(zhēng)策略、行銷方略顯得非常重要。

第二十九頁(yè)，共46頁(yè)。類型特點(diǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)按照以往慣例再行采購(gòu)就規(guī)格、價(jià)格、發(fā)貨條件或供應(yīng)商等加以調(diào)整首次購(gòu)買某種產(chǎn)品或勞務(wù)盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購(gòu)成本了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購(gòu)買決策過(guò)程及影響因素，制定策略第三十頁(yè)，共46頁(yè)。生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析系統(tǒng)購(gòu)買與銷售

——生產(chǎn)者通過(guò)一次性購(gòu)買而獲得某項(xiàng)目所需全部產(chǎn)品的采購(gòu)方法。過(guò)程分為兩步：第一步，供應(yīng)商賣出一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品第二步，供應(yīng)商提供生產(chǎn)、庫(kù)存控制、分銷和其他服務(wù)等全套系統(tǒng)第三十一頁(yè)，共46頁(yè)。生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析購(gòu)買決策中的角色購(gòu)買中心(buyingcenter)由「所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人」所組成并非正式組織，只是一種「集合」購(gòu)買中心包含：P109發(fā)起人、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者、信息控制者（gatekeeper,把關(guān)者)第三十二頁(yè)，共46頁(yè)?，F(xiàn)實(shí)中的購(gòu)買中心當(dāng)然并不是任何企業(yè)采購(gòu)任何產(chǎn)品都有上述人員參加購(gòu)買決策過(guò)程。采購(gòu)者往往就是決策者例如：購(gòu)置辦公用品采購(gòu)者=使用者=決策者采購(gòu)時(shí)多帶一名證明人第三十三頁(yè)，共46頁(yè)。購(gòu)買決策中的角色某草藥化妝品的原料采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷售員反映原料的品質(zhì)問(wèn)題，并發(fā)表對(duì)各家供應(yīng)商原料的看法研發(fā)人員提供原料的專業(yè)知識(shí)，并協(xié)助以數(shù)據(jù)評(píng)估各家供應(yīng)商的原料公司聘請(qǐng)的草藥顧問(wèn)經(jīng)常對(duì)原料發(fā)表看法總經(jīng)理綜合各種因素做出決定，并嚴(yán)禁供應(yīng)商與銷售員等接觸采購(gòu)人員負(fù)責(zé)購(gòu)買發(fā)起、影響和使用者影響者影響者決策、批準(zhǔn)與把關(guān)者購(gòu)買者第三十四頁(yè)，共46頁(yè)。環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素組織購(gòu)買行為

需求經(jīng)濟(jì)資金技術(shù)政治競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)政策程序組織制度職權(quán)地位態(tài)度說(shuō)服力年齡收入教育工作個(gè)性文化四、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素第三十五頁(yè)，共46頁(yè)。影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素環(huán)境因素政治與法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、科技、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，都會(huì)帶來(lái)影響。臺(tái)灣半導(dǎo)體代工及記憶體（DRAM）工廠因地震余震及電力問(wèn)題，無(wú)法復(fù)工，已使全球資訊產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈瀕臨斷裂，有資訊業(yè)者直言，臺(tái)灣新竹科學(xué)園半導(dǎo)體業(yè)生產(chǎn)失常若超過(guò)兩周，下游的電腦及周邊產(chǎn)品訂單將面臨轉(zhuǎn)單危機(jī)……大地震震裂全球資訊業(yè)供應(yīng)鏈（摘自經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)）半導(dǎo)體的下游—主板業(yè)者華碩、大眾、技嘉、微星、精英等廠商昨天都接獲國(guó)際大客戶關(guān)切的電話，要求臺(tái)灣廠商提出出貨、交貨“緊急備援方案”，因應(yīng)可能發(fā)生的缺貨、漲價(jià)局面第三十六頁(yè)，共46頁(yè)。影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素環(huán)境因素政治與法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、科技、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，都會(huì)帶來(lái)影響。全球服裝貿(mào)易配額限制預(yù)計(jì)于今年年底前全面取消，然而受到中國(guó)大陸服裝業(yè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的影響，業(yè)者預(yù)期，美國(guó)將在全球性限制取消之后，針對(duì)中國(guó)采取更嚴(yán)格的新限制……（摘自經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)

）美國(guó)百貨業(yè)者JCP全球采購(gòu)部門總裁伯金斯對(duì)華爾街日?qǐng)?bào)表示，該公司非常擔(dān)心配額限制取消后，中國(guó)與美國(guó)兩國(guó)間的貿(mào)易將會(huì)出現(xiàn)混亂。包括JCP在內(nèi)的許多美國(guó)百貨公司及連鎖店，正計(jì)劃在全球服裝配額取消后大幅度增加中國(guó)產(chǎn)品的采購(gòu)量。第三十七頁(yè)，共46頁(yè)。影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素組織因素組織的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、文化、目標(biāo)、策略、組織結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、生產(chǎn)方式等會(huì)帶來(lái)影響。追根究底、嚴(yán)控成本的企業(yè)馬馬虎虎、大而化之的企業(yè)VS.采購(gòu)時(shí)百般詢問(wèn)、嚴(yán)格審核成本效益采購(gòu)時(shí)輕松過(guò)關(guān)、容易貪污舞弊第三十八頁(yè)，共46頁(yè)。提供低價(jià)商品給客戶的工廠提供品質(zhì)保證與快速服務(wù)的工廠VS.重視零部件的價(jià)錢甚于供貨速度與服務(wù)重視零部件的穩(wěn)定性及供應(yīng)商的研發(fā)與服務(wù)能力第三十九頁(yè)，共46頁(yè)。影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素組織因素組織的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、文化、目標(biāo)、策略、組織結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、生產(chǎn)方式等會(huì)帶來(lái)影響。臺(tái)塑集團(tuán)20多個(gè)關(guān)系企業(yè)，只要任何一個(gè)部門有采購(gòu)需求，便將訊息輸入關(guān)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)公司架構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；獲得審核的廠商則透過(guò)關(guān)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)站查詢臺(tái)塑的采購(gòu)需求，同時(shí)進(jìn)行報(bào)價(jià)，雙方直接在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易，杜絕人為介入操縱，充分發(fā)揮自由競(jìng)價(jià)的市場(chǎng)機(jī)制，同時(shí)促使價(jià)格透明化、合理化。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)系統(tǒng)，臺(tái)塑和供應(yīng)商省下了1.5天處理咨詢報(bào)價(jià)的時(shí)間，而光是紙張郵寄費(fèi)用，臺(tái)塑每個(gè)月就省下10萬(wàn)元……第四十頁(yè)，共46頁(yè)。影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素人際因素生產(chǎn)者購(gòu)買決策涉及不同職權(quán)、地位、專業(yè)的成員，成員之間以及成員與供應(yīng)商之間的關(guān)系難免會(huì)影響購(gòu)買行為。

例：為了討好主管、保護(hù)派系利益而影響決策。第四十一頁(yè)，共46頁(yè)。