服裝店導(dǎo)購實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)

服裝店導(dǎo)購實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)商場如戰(zhàn)場，銷售也須要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有嫻熟的駕馭了各種銷售技巧，才能對勝利穩(wěn)操勝券。下面是我為大家收集關(guān)于服裝店導(dǎo)購實戰(zhàn)經(jīng)歷總結(jié)，歡送借鑒參考。

一、從小處著手

消費者都喜愛一些廉價或贈送的小禮物，向消費者贈送小禮物這種手法雖然不新奇，但對于吸引他們?nèi)耘f相當(dāng)有效。

二、啟發(fā)顧客的需求

顧客只有相識到自己須要某種商品才會采納購置行為，有時候其需求是隱含的，顧客對自己的須要都模糊不清。你須要協(xié)助顧客相識到需求，引導(dǎo)他購置，或為他供應(yīng)購置的理由，理由要依據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、實力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。買鋼筆送筆尖及備用筆尖。

三、奇妙讓步

生意談判中讓步是必要的，當(dāng)雙方僵持不下時，短暫退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo)，要保證能對最終成交有利。

(1)先緊后松

(2)追加補償買一送一

(3)避實就虛暫且不將一兩項實惠效勞拿出來

(4)情愿承諾不能亂開空頭支票

四、意向引導(dǎo)

意向引導(dǎo)就是使顧客的頭腦中產(chǎn)生一種想象，并使這種想象對交易勝利有所協(xié)助。意向引導(dǎo)全部的一切行動都是你支配的，但在顧客看來一切都是遵照自己設(shè)計的，始終到交易勝利后他都以為自己占了廉價。

一起先就向顧客做有意識的示意如你戴了這付眼鏡確定會有一種別出心裁的氣質(zhì)。(潛意識地承受)

要給顧客必須時間的考慮，不能急于求成。

五、化整為零

顧客對自己的購置確定時時會遲疑不決，尤其在買大價錢的物品時會產(chǎn)生較大的心理壓力，這種壓力對顧客的決策有很大的負面作用。此時你就可以將整體性的全盤確定變?yōu)榉稚⑿缘闹饌€確定，先爭得對方局部同意，讓顧客逐個逐段地拿辦法，當(dāng)逐個確定的重量足以壓倒遲疑時，最終再綜合整體確定，以促成購置確定的達成。

六、制造緊迫感

(1)特殊供貨

(2)數(shù)量有限

(3)特殊實惠

(4)價格立刻要漲

(5)讓店堂充溢拍賣一樣的氣氛

(6)排隊等候

(7)大甩賣

(8)貨已售出

七、利用來之不易的心理

人們總是認為夠不著的水果更甜，來之不易的東西具有很大的誘惑力。步驟：先制造愛好，然后再使其不輕易得到，其渴望便會產(chǎn)生，引導(dǎo)效果就會實現(xiàn)。

八、利用顧客的惜失心理

顧客在考慮其購置行為時大多是遲疑不決的，買了擔(dān)憂不合算，不買怕失去時機。面對這種狀況，你可以告知他，假如還不下定決心那么有可能失去一次好時機。

九、利用顧客的從眾心理

人的購置行為不僅受自己的觀念支配，也受社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這種款式今年特殊流行，賣得特別好;這種顏色一天要配出去好幾付

一般而言，顧客對新產(chǎn)品一般都持有疑心看法，不敢輕易購置，但對于有人運用得好的物品是比擬信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無疑增加了推銷論證的勸服力，推銷現(xiàn)場最好能向顧客出示實物證明。

十、步步為營

這種方法是建立在精確把握并利用顧客言語的根底上的。當(dāng)顧客對某一交易發(fā)表看法后，推銷人員往往借這一看法引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此持續(xù)，直至交易勝利。

假設(shè)顧客提出已經(jīng)提出其須要的條件，銷售員立刻接過話容許他，他再當(dāng)面反悔就不會那么簡單了，因為人的心理確定了假如他那么做的話會導(dǎo)致他自己很尷尬。

十一、供應(yīng)選擇

指銷售員引導(dǎo)顧客在一個有效的范圍內(nèi)進展購置決策的方法。一般來說，給顧客供應(yīng)的選擇越多，顧客越是不簡單下定決心，所以一般以兩種為佳。

二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已承受你的商品或效勞來行動，二是用確定答復(fù)質(zhì)詢法來向顧客提出問題。

運用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住時機，當(dāng)顧客有購置意向時要馬上采納這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并到達一種效果：選擇的主動權(quán)在顧客自己手上，沒有強加于人的感覺，可以減輕購置決策的心理負擔(dān)，也利于銷售員為顧客當(dāng)好參謀。

十二、示范用途

目的在于協(xié)助顧客了解商品的真正價值，使顧客獲得平安感，并增加他們對商品的信任，從而使其自覺自愿地采納購置行動。在全部交談中銷售員要保持一種自信的看法，堅信顧客會買，不行垂頭喪氣。

示范用途的引導(dǎo)可以使顧客的購置決策建立在自己真正滿足的根底上，對顧客再次消費有很強的促進作用。

十三、觸發(fā)顧客情感

物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的根本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其相識到配一付適宜的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來很大的協(xié)助，而且能給他帶來非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求。

十四、假定成交

指銷售員依據(jù)顧客的反響判定出顧客的購置意向，在此根底上更進一步即從顧客購置的角度探討問題，帶動顧客的思維朝交易的方面思索。

以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時不談雙方敏感的是否購置的話題，減輕顧客購置決策的心理壓力，以暗渡陳倉的方式，自然過渡到實質(zhì)的成交問題。

運用時應(yīng)盡量締造和諧和融洽的交談氣氛，留意探究視察顧客的購置心理改變，捕獲顧客的成交信號，引導(dǎo)完成交易。假如顧客對推銷的產(chǎn)品愛好不濃或還有很多顧慮時不能盲目采納此法。

十五、激將法

當(dāng)銷售員在推銷的最終階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦?

自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其馬上購置，這種方法只要運用得當(dāng)，效果是特別明顯的，假如處理不當(dāng)那么有可能斷送整個交易，甚至得罪顧客。此時要給顧客留有面子，機靈的銷售員不會逼著顧客答復(fù)您下定決心了嗎、您買還是不買這樣的問題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場。應(yīng)設(shè)計好詢問的方式，爭取顧客在細微環(huán)節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理勸慰，引導(dǎo)顧客采納合作的看法。

十六、欲擒故縱

顧客在確定購置時通常會遲疑不決，這時就須要有人給他供應(yīng)足夠的信息，銷售員就要充當(dāng)此種角色。

對于高價的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客講解，讓他覺得你以客為尊，他理應(yīng)受到這種效勞。之后再運用欲擒故縱法，對顧客說：全部的事情我都介紹過了，剩下的就由你確定了。

十七、加壓法

要讓顧客感覺到這種壓力是由他自己造成的而不是銷售員造成的。如：你認為我們的利潤比其它店大，那你還不如拿出錢來資助我們進展更大規(guī)模的建立;我認為這么貴的東西對你不必須適宜，看看廉價點的吧，或許對你更適宜。

十八、冷淡激發(fā)法

適用于那些自以為無所不知、無所不能的顧客，他們的表現(xiàn)時時讓你為難萬分，在他們看來，根本用不著什么銷售員就可以買到最好的商品，完全不用和你們打交道。

先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當(dāng)和他交談時，你可以表現(xiàn)出一種客氣的看法，但這種客氣中包含著對成交與否冷眼旁觀的神情，就好象你對這件事根本不在意一樣。這樣反而會引起他們的新奇心。

十九、因小失大推理法

指銷售員以推理的方法闡述顧客購置某一商品所能獲得的超額利益，推銷過程中一般從負面結(jié)果談起，即強調(diào)顧客假設(shè)不購置此商品，那么可能因為節(jié)約了購置該商品所付出的一點小代價，卻丟失了更大的利益。

二十、假敗求教

這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客