服裝店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

服裝店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也須要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有嫻熟的駕馭了各種銷售技巧，才能對(duì)勝利穩(wěn)操勝券。下面是我為大家收集關(guān)于服裝店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷總結(jié)，歡送借鑒參考。

一、從小處著手

消費(fèi)者都喜愛一些廉價(jià)或贈(zèng)送的小禮物，向消費(fèi)者贈(zèng)送小禮物這種手法雖然不新奇，但對(duì)于吸引他們?nèi)耘f相當(dāng)有效。

二、啟發(fā)顧客的需求

顧客只有相識(shí)到自己須要某種商品才會(huì)采納購置行為，有時(shí)候其需求是隱含的，顧客對(duì)自己的須要都模糊不清。你須要協(xié)助顧客相識(shí)到需求，引導(dǎo)他購置，或?yàn)樗?yīng)購置的理由，理由要依據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、實(shí)力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。買鋼筆送筆尖及備用筆尖。

三、奇妙讓步

生意談判中讓步是必要的，當(dāng)雙方僵持不下時(shí)，短暫退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo)，要保證能對(duì)最終成交有利。

(1)先緊后松

(2)追加補(bǔ)償買一送一

(3)避實(shí)就虛暫且不將一兩項(xiàng)實(shí)惠效勞拿出來

(4)情愿承諾不能亂開空頭支票

四、意向引導(dǎo)

意向引導(dǎo)就是使顧客的頭腦中產(chǎn)生一種想象，并使這種想象對(duì)交易勝利有所協(xié)助。意向引導(dǎo)全部的一切行動(dòng)都是你支配的，但在顧客看來一切都是遵照自己設(shè)計(jì)的，始終到交易勝利后他都以為自己占了廉價(jià)。

一起先就向顧客做有意識(shí)的示意如你戴了這付眼鏡確定會(huì)有一種別出心裁的氣質(zhì)。(潛意識(shí)地承受)

要給顧客必須時(shí)間的考慮，不能急于求成。

五、化整為零

顧客對(duì)自己的購置確定時(shí)時(shí)會(huì)遲疑不決，尤其在買大價(jià)錢的物品時(shí)會(huì)產(chǎn)生較大的心理壓力，這種壓力對(duì)顧客的決策有很大的負(fù)面作用。此時(shí)你就可以將整體性的全盤確定變?yōu)榉稚⑿缘闹饌€(gè)確定，先爭(zhēng)得對(duì)方局部同意，讓顧客逐個(gè)逐段地拿辦法，當(dāng)逐個(gè)確定的重量足以壓倒遲疑時(shí)，最終再綜合整體確定，以促成購置確定的達(dá)成。

六、制造緊迫感

(1)特殊供貨

(2)數(shù)量有限

(3)特殊實(shí)惠

(4)價(jià)格立刻要漲

(5)讓店堂充溢拍賣一樣的氣氛

(6)排隊(duì)等候

(7)大甩賣

(8)貨已售出

七、利用來之不易的心理

人們總是認(rèn)為夠不著的水果更甜，來之不易的東西具有很大的誘惑力。步驟：先制造愛好，然后再使其不輕易得到，其渴望便會(huì)產(chǎn)生，引導(dǎo)效果就會(huì)實(shí)現(xiàn)。

八、利用顧客的惜失心理

顧客在考慮其購置行為時(shí)大多是遲疑不決的，買了擔(dān)憂不合算，不買怕失去時(shí)機(jī)。面對(duì)這種狀況，你可以告知他，假如還不下定決心那么有可能失去一次好時(shí)機(jī)。

九、利用顧客的從眾心理

人的購置行為不僅受自己的觀念支配，也受社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這種款式今年特殊流行，賣得特別好;這種顏色一天要配出去好幾付

一般而言，顧客對(duì)新產(chǎn)品一般都持有疑心看法，不敢輕易購置，但對(duì)于有人運(yùn)用得好的物品是比擬信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無疑增加了推銷論證的勸服力，推銷現(xiàn)場(chǎng)最好能向顧客出示實(shí)物證明。

十、步步為營(yíng)

這種方法是建立在精確把握并利用顧客言語的根底上的。當(dāng)顧客對(duì)某一交易發(fā)表看法后，推銷人員往往借這一看法引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此持續(xù)，直至交易勝利。

假設(shè)顧客提出已經(jīng)提出其須要的條件，銷售員立刻接過話容許他，他再當(dāng)面反悔就不會(huì)那么簡(jiǎn)單了，因?yàn)槿说男睦泶_定了假如他那么做的話會(huì)導(dǎo)致他自己很尷尬。

十一、供應(yīng)選擇

指銷售員引導(dǎo)顧客在一個(gè)有效的范圍內(nèi)進(jìn)展購置決策的方法。一般來說，給顧客供應(yīng)的選擇越多，顧客越是不簡(jiǎn)單下定決心，所以一般以兩種為佳。

二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已承受你的商品或效勞來行動(dòng)，二是用確定答復(fù)質(zhì)詢法來向顧客提出問題。

運(yùn)用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)顧客有購置意向時(shí)要馬上采納這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并到達(dá)一種效果：選擇的主動(dòng)權(quán)在顧客自己手上，沒有強(qiáng)加于人的感覺，可以減輕購置決策的心理負(fù)擔(dān)，也利于銷售員為顧客當(dāng)好參謀。

十二、示范用途

目的在于協(xié)助顧客了解商品的真正價(jià)值，使顧客獲得平安感，并增加他們對(duì)商品的信任，從而使其自覺自愿地采納購置行動(dòng)。在全部交談中銷售員要保持一種自信的看法，堅(jiān)信顧客會(huì)買，不行垂頭喪氣。

示范用途的引導(dǎo)可以使顧客的購置決策建立在自己真正滿足的根底上，對(duì)顧客再次消費(fèi)有很強(qiáng)的促進(jìn)作用。

十三、觸發(fā)顧客情感

物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的根本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其相識(shí)到配一付適宜的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來很大的協(xié)助，而且能給他帶來非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求。

十四、假定成交

指銷售員依據(jù)顧客的反響判定出顧客的購置意向，在此根底上更進(jìn)一步即從顧客購置的角度探討問題，帶動(dòng)顧客的思維朝交易的方面思索。

以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時(shí)不談雙方敏感的是否購置的話題，減輕顧客購置決策的心理壓力，以暗渡陳倉的方式，自然過渡到實(shí)質(zhì)的成交問題。

運(yùn)用時(shí)應(yīng)盡量締造和諧和融洽的交談氣氛，留意探究視察顧客的購置心理改變，捕獲顧客的成交信號(hào)，引導(dǎo)完成交易。假如顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品愛好不濃或還有很多顧慮時(shí)不能盲目采納此法。

十五、激將法

當(dāng)銷售員在推銷的最終階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦?

自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其馬上購置，這種方法只要運(yùn)用得當(dāng)，效果是特別明顯的，假如處理不當(dāng)那么有可能斷送整個(gè)交易，甚至得罪顧客。此時(shí)要給顧客留有面子，機(jī)靈的銷售員不會(huì)逼著顧客答復(fù)您下定決心了嗎、您買還是不買這樣的問題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場(chǎng)。應(yīng)設(shè)計(jì)好詢問的方式，爭(zhēng)取顧客在細(xì)微環(huán)節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理勸慰，引導(dǎo)顧客采納合作的看法。

十六、欲擒故縱

顧客在確定購置時(shí)通常會(huì)遲疑不決，這時(shí)就須要有人給他供應(yīng)足夠的信息，銷售員就要充當(dāng)此種角色。

對(duì)于高價(jià)的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客講解，讓他覺得你以客為尊，他理應(yīng)受到這種效勞。之后再運(yùn)用欲擒故縱法，對(duì)顧客說：全部的事情我都介紹過了，剩下的就由你確定了。

十七、加壓法

要讓顧客感覺到這種壓力是由他自己造成的而不是銷售員造成的。如：你認(rèn)為我們的利潤(rùn)比其它店大，那你還不如拿出錢來資助我們進(jìn)展更大規(guī)模的建立;我認(rèn)為這么貴的東西對(duì)你不必須適宜，看看廉價(jià)點(diǎn)的吧，或許對(duì)你更適宜。

十八、冷淡激發(fā)法

適用于那些自以為無所不知、無所不能的顧客，他們的表現(xiàn)時(shí)時(shí)讓你為難萬分，在他們看來，根本用不著什么銷售員就可以買到最好的商品，完全不用和你們打交道。

先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當(dāng)和他交談時(shí)，你可以表現(xiàn)出一種客氣的看法，但這種客氣中包含著對(duì)成交與否冷眼旁觀的神情，就好象你對(duì)這件事根本不在意一樣。這樣反而會(huì)引起他們的新奇心。

十九、因小失大推理法

指銷售員以推理的方法闡述顧客購置某一商品所能獲得的超額利益，推銷過程中一般從負(fù)面結(jié)果談起，即強(qiáng)調(diào)顧客假設(shè)不購置此商品，那么可能因?yàn)楣?jié)約了購置該商品所付出的一點(diǎn)小代價(jià)，卻丟失了更大的利益。

二十、假敗求教

這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客