家具銷售的攻心術(shù)實戰(zhàn)技巧

家具銷售的“攻心術(shù)”實戰(zhàn)技巧C&T·古緹品牌（中國）家居

營銷總監(jiān)：史安國（主講）C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第一頁，共八十一頁。了解需求三部曲

解讀“儒”C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印小商販賣李子的故事第二頁，共八十一頁。學(xué)會微笑

C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第三頁，共八十一頁。了解需求常用的問句

大姐，您是想了解真皮沙發(fā)還是布藝沙發(fā)？大哥，您是需要選床還是衣柜？我給您介紹一下大叔，您是喜歡這款深顏色還是喜歡這款淺顏色？大姐，您是給小公主選還是給小太子選家具呢？小妹，今天是拿商場的現(xiàn)貨呢還是訂新貨呢？阿姨，您家是現(xiàn)代裝修還是簡歐裝修？C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第四頁，共八十一頁。開場白模式

您好，歡迎光臨C&T.古緹家具專賣店，古緹是意大利國際知名品牌大姐，看到您特別面熟，好像在哪兒見過您？大姐，您住哪個小區(qū)？大姐，古緹是意大利國際知名品牌，專業(yè)做進口真皮沙發(fā)的企業(yè)，產(chǎn)品遠銷世界各地，在全國省會城市都有專賣店。您是想看看沙發(fā)還是茶幾？大姐，您家的客廳多大？（一般客廳基本上都是20-30平方，選購的沙發(fā)在3.6-3.8米）大姐，您喜歡深顏色還是淺顏色的？（這句話也可以不問，看客戶的反應(yīng)，她喜歡那一款，根據(jù)她的表情去判斷）C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第五頁，共八十一頁。把沙石塑造成珍珠再報價“四片茶葉”的故事C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第六頁，共八十一頁。把沙石塑造成珍珠再報價C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在家具實際銷售工作中，我們成交的幾率就取決于價值塑造的高與低。據(jù)行業(yè)權(quán)威專家研究表明，一個顧客看過7家品牌，記住3家，最后選擇1家，這就是著名的“七三一”法則，所以要想被顧客記住并選擇，一定要首先把產(chǎn)品塑造好。第七頁，共八十一頁。顧客詢問價格時的回答C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印顧客：這套沙發(fā)多少錢？導(dǎo)購員：大姐，您眼光真好，這款是我們剛剛從廣東公司上的新貨，是今年展銷會的新款，它是意大利著名設(shè)計師的經(jīng)典之作，100%的意大利進口頭層黃牛皮，假一賠十。這個款式也是今年最最流行的，剛擺上就賣了好幾套，前幾天國稅局的白局長家就選了這套沙發(fā)，姐，您先坐下感受一下。顧客：究竟多少錢嘛？導(dǎo)購員：大姐，這套沙發(fā)原價18000，現(xiàn)在我們廠家做活動，賺人氣，全場打8.8折，只需15800，這一下就節(jié)約了2000多。第八頁，共八十一頁。顧客說你不要跟著我C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印顧客：你不要跟著我，我自己看看，有需要我再叫你。導(dǎo)購員：好的，阿姨，您慢慢看，看好哪一款了，您就叫我，我給您介紹一下。（切記跟客戶較勁，鬧情緒）第九頁，共八十一頁。用體驗的“五覺”去打動顧客C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印很簡單，體驗式銷售，就是邀請客戶參與其中，讓他親身體驗產(chǎn)品的坐感和舒適度，尤其一些帶有功能性的款式，我們一定要首先自己學(xué)會使用，然后教客戶自己體驗，慕思就是通過“體驗式銷售”創(chuàng)造了家具銷售界的神話。第十頁，共八十一頁。體驗式銷售C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第十一頁，共八十一頁。不相信？那就做給他看C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印銷售人員先做產(chǎn)品使用示范，讓顧客親眼看到“事實”，再去烘托產(chǎn)品的實用性與高檔次，從而讓顧客的大腦認知產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性而實現(xiàn)成交。在銷售實踐中，我把產(chǎn)品示范作為一種殺手锏使用。第十二頁，共八十一頁。銷售真皮沙發(fā)C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印銷售真皮沙發(fā)：用圓珠筆往真皮沙發(fā)上畫，然后讓客戶親手體驗擦拭，用直觀的方法烘托產(chǎn)品頭層皮耐臟、好打理的特質(zhì)，最后總結(jié)能給顧客帶來什么好處和利益。準備一塊普通低密度的海綿，再準備一塊高密度的海綿，示范兩種海綿的不同之處，再讓顧客親手去感觸海綿的彈力，然后再總結(jié)……第十三頁，共八十一頁。銷售布藝沙發(fā)C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印銷售植絨布沙發(fā)：往沙發(fā)上倒醬油，再演示清潔方法，烘托產(chǎn)品耐臟、不需要拆洗的特質(zhì)。亞麻布植絨布第十四頁，共八十一頁。顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的瑕疵時C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在實際銷售中，有時候顧客會看到我們產(chǎn)品的瑕疵，優(yōu)秀的導(dǎo)購員絕對不會在自己產(chǎn)品的瑕疵上跟顧客爭辯不休。如果我們爭辯輸了，顧客不購買產(chǎn)品。如果我們爭辯贏了，也只是贏了顧客，輸了生意。因為顧客回想：那明明就是毛病，還跟我強詞奪理，我不買就可以了嘛。所以，我們在這個環(huán)節(jié)就應(yīng)該利用話題轉(zhuǎn)移法，避重就輕地來完成我們的銷售。

第十五頁，共八十一頁。如何使用話題轉(zhuǎn)移C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印顧客：這個沙發(fā)皮面有個小劃痕導(dǎo)購員：姐，您真是個細心人，您說的沒錯，這個叫牛筋，因為我們公司采用的都是進口的頭層黃牛皮，天然的牛皮都有一些小的牛筋，這些牛筋是蚊蟲叮咬留下的，天然的牛皮健康環(huán)保，而且非常柔軟、富有彈性，很上檔次。第十六頁，共八十一頁。像醫(yī)生學(xué)銷售C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第十七頁，共八十一頁。醫(yī)生和導(dǎo)購員C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印為什么我們會按照醫(yī)生的話去執(zhí)行？歸根結(jié)底是我們信任醫(yī)生的專業(yè)。聰明的導(dǎo)購員會發(fā)現(xiàn)，我們的家具銷售的程序與醫(yī)生看病的流程完全一樣。醫(yī)生=導(dǎo)購員醫(yī)院=家具賣場醫(yī)生開單售藥=導(dǎo)購開單買家具下面我就教大家一套組合拳來像醫(yī)生賣藥一樣的賣家具第十八頁，共八十一頁。望C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“望”就是在我們銷售的開始，通過觀察顧客的形象、氣質(zhì)、衣著、言談舉止和個人習(xí)慣來做出相關(guān)的判斷。車鑰匙、衣服、手包、手表、皮鞋等都是很重要的物件。第十九頁，共八十一頁。望C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印還可以觀察與他同行的家人、親友、小孩。判斷：是高收入者還是低收入者；他的審美情緒和品位如何；是高雅型、通俗型、還是實用型……這些相關(guān)信息，可以為我們下一步與顧客溝通，給顧客推薦產(chǎn)品提供重要的素材，還可以方便我們給顧客制定價格方案。第二十頁，共八十一頁。聞C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“聞”就是傾聽顧客在講什么，提出了什么問題，在討論些什么。這些話題中可能就暗含著消費者的需求信息，了解了這些信息，我們就便于推薦產(chǎn)品。第二十一頁，共八十一頁。問C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“問”就是通過一系列相關(guān)的問題，求得我們所需的、有價值的信息，向顧客發(fā)問是我們了解顧客需求的重要方法，也是家具銷售中最重要的技巧之一。第二十二頁，共八十一頁。問的誤區(qū)C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印銷售中我們?？吹竭@樣的現(xiàn)象：當(dāng)顧客進店面以后，很多導(dǎo)購員會說——“歡迎光臨古緹家具，有什么能幫的到你的嗎？”（讓顧客感覺怪怪的）“歡迎光臨古緹家具，大姐您需要什么？我為您介紹一下?！贝藭r顧客一般回答你的就是“我隨便看看”第二十三頁，共八十一頁。出現(xiàn)的兩種狀態(tài)C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印于是就出現(xiàn)了常見的兩種狀態(tài)，一是讓顧客放任自如，隨便走馬觀花的看看。二是導(dǎo)購員跟著顧客，發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注什么產(chǎn)品就介紹什么產(chǎn)品，顧客無意間看一眼其他產(chǎn)品，我們也忙著介紹，就如同無頭的蒼蠅，亂碰亂撞。此時，我們就無法去了解顧客的真實需求，被動的被顧客牽著走，根本無法掌握銷售的主動權(quán)。第二十四頁，共八十一頁。如何去快速地了解顧客的真實需求呢？

C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在家具銷售實踐中，有“百變不如一問”之說。為了讓大家深入了解“問”的重要性，我們一起分享一個案例：賣粥的故事第二十五頁，共八十一頁。二選一發(fā)問技巧C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“你加不加蛋？”“不加”“你是加兩個蛋還是加一個蛋”“來一個吧”和的區(qū)別第二十六頁，共八十一頁。家具銷售中的二選一C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印找出顧客的真實需求，“大姐，您是想了解一下沙發(fā)還是茶幾？”固化顧客的需求，“我們的品質(zhì)非常不錯，大姐，您是喜歡淺色的還是喜歡深色？”這就是我們銷售中常用的“二選其一”的發(fā)問技巧第二十七頁，共八十一頁。什么樣的問題我們不能問？C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“大姐，您今天想購買什么樣的家具”“大姐，您想購買什么價位的呀”這樣的問句有強烈的目的性，而且還可能引起客戶的誤解，認為我們瞧不起顧客。我們問的問題盡量是容易回答，容易理解的問題。第二十八頁，共八十一頁。在這種情況下我們該問什么？C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印當(dāng)顧客看好了產(chǎn)品，但又不準備下單“大姐，您這么喜歡我們的產(chǎn)品，您現(xiàn)在說還想去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是嫌產(chǎn)品的價位高，是不是??？”“大姐，我們購買家具就是購買產(chǎn)品的環(huán)保與品質(zhì)對不對？”“大姐，我們購買家具，廠家的售后服務(wù)特別重要，對不對”第二十九頁，共八十一頁。切C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“切”就是把脈，掌握顧客的脈搏。通過以上“望”“聞”“問”三方面的觀察和了解，最后一步就是準確判斷顧客的需求，給顧客定位，確定推薦什么樣的產(chǎn)品、什么樣的價位成交……第三十頁，共八十一頁。把脈最需要經(jīng)驗C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印這個環(huán)節(jié)，需要經(jīng)驗，就好比有經(jīng)驗的醫(yī)生，他們經(jīng)過觀察癥狀、把脈、聽心率、檢測等技巧，然后憑自己多年的經(jīng)驗就能判斷這是什么病，然后對癥下藥。我們一些有經(jīng)驗的店長、導(dǎo)購，她們就憑自己的經(jīng)驗，很快就能判斷這個客戶的真實需求，然后推薦合適的產(chǎn)品，保證一推薦一個準。第三十一頁，共八十一頁。如何和客戶快速套近乎C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第三十二頁，共八十一頁。如何和客戶快速套近乎C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在銷售界，有這樣一句經(jīng)典名言“銷售就是銷售你自己”我們每天接觸的顧客基本上都是陌生人，如何快速與客戶建立信任感，這是一門學(xué)問，下面我就教大家?guī)讉€快速于客戶建立關(guān)系的技巧第三十三頁，共八十一頁。同姓C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“大姐，怎么稱呼您啊”“你就叫我李姐吧”，呵呵，還真是有緣哦，我也姓李，我叫李小冉，您就叫我小李吧。或者“李姐，我們還真是有緣啊，我愛人也姓李”第三十四頁，共八十一頁。同鄉(xiāng)C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印俗話說的好，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)兩眼淚汪汪，尤其再加上你老家的口音，顧客會更找到信任的感覺?！按蟾纾犇目谝艉孟袷撬拇ㄈ税?？”“是啊，您怎么知道”“哈哈，大哥，我就是四川人啊，1995年到長春的”第三十五頁，共八十一頁。同好C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在銷售過程中，我們可以觀察客人身上佩戴的飾物，從他的信仰、性格、喜好、等方面尋找到共同點，這樣可以達到事半功倍的效果?！按蟾纾瑔痰な悄呐枷癜伞薄笆前?，您怎么知道”“哈哈，看，我也穿喬丹的鞋子”第三十六頁，共八十一頁。同校C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印一般在一個城市里，很容易碰到校友，這需要導(dǎo)購員在跟客戶交流的時候去及時把握信息。第三十七頁，共八十一頁。同職業(yè)C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印“大姐，您是老師啊，我媽媽也是當(dāng)老師的，老師真辛苦，不過老師也很偉大，咋說也是人類靈魂的工程師啊”第三十八頁，共八十一頁。給“刁鉆客戶”對癥下藥C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在大千世界里，形形色色的人都具備不同的性格，不同性格的人都有不同的心理特征和需求。在所有銷售行業(yè)中，有這樣四種類型的顧客，因為他們有著不同的“心理特征”和獨特的“個性”需求，所以給他們銷售產(chǎn)品，需要用不同的銷售技巧，個個擊破。第三十九頁，共八十一頁。老師C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印老師，典型的知識分子，思想比較淳樸，喜歡學(xué)習(xí)，了解知識比較廣泛，而且講課都是按照條例，第一條，第二條……面對老師，我們?nèi)绾稳ヤN售呢？在塑造產(chǎn)品階段，我們要按照老師講課的方式，把產(chǎn)品的賣點有次序的一條一條講給他聽。第四十頁，共八十一頁。老師C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第一產(chǎn)品是什么材質(zhì)，有什么好處第二產(chǎn)品有什么功能，有什么好處第三產(chǎn)品蘊含什么文化，有什么寓意和好處第四產(chǎn)品是否環(huán)保，有什么好處第五產(chǎn)品售后如何，有什么好處第六現(xiàn)在廠家有什么活動，有什么好處當(dāng)然這些不要一次性說完，留幾條在最后砍價的時候用。第四十一頁，共八十一頁。醫(yī)生C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印醫(yī)生，特殊的職業(yè)決定他們做事認真、嚴謹，絕不能馬虎大意，如果出錯，生命攸關(guān)。而且經(jīng)常面對患者的生死離別，總擔(dān)心產(chǎn)品的環(huán)保，對產(chǎn)品的環(huán)保要求比較高。第四十二頁，共八十一頁。醫(yī)生C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印面對醫(yī)生，我們?nèi)绾稳ヤN售？面對醫(yī)生對做工的挑剔，“大姐，您好，家具行業(yè)是個特殊行業(yè)，基本上屬于半手工制作，不像家電，完全的機械化生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的東西一摸一樣，家具在生產(chǎn)過程中，每個工人的力度手法不一樣，可能就會導(dǎo)致產(chǎn)品在視覺感受上寬一點、窄一點，松一點，緊一點。這些都是很常見的情況。不過大姐，您就放心，這不會影響我們的使用，而且我們給您訂的是新貨，在上貨的時候我們會特別給廠家注明，保證給您的產(chǎn)品不會有這樣的瑕疵，您就放心吧。”第四十三頁，共八十一頁。醫(yī)生C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印面對環(huán)保問題？“大姐，我們是國際知名品牌，全球每年都有上百萬的人在使用我們的產(chǎn)品，關(guān)于環(huán)保您就放心吧，我們公司的環(huán)保級別是E0級，在國內(nèi)也是最高級別，我們有國家環(huán)保局的認證呢，您使用我們的產(chǎn)品您就放心吧?！钡谒氖捻摚舶耸豁?。律師C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印律師的工作性質(zhì)就是求證、取證、以事實為依據(jù)，所以他在購買家具的時候，也會像他工作的程序一樣，什么事都要用事實說話，拒絕我們夸夸其談。第四十五頁，共八十一頁。律師C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印面對律師，我們?nèi)绾稳ヤN售？產(chǎn)品示范，用事實說話拿VIP客戶售后登記冊與影響資料用絕對的專業(yè)術(shù)語說服他第四十六頁，共八十一頁。老人C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印都說日本是老齡社會，其實中國也已經(jīng)步入老齡社會，老齡群體越來越大。老人由于退休，時間比較寬裕，買一件家具一般會逛很多商場，對家具市場的品牌與價位也比較了解。第四十七頁，共八十一頁。老人C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印面對老人，我們?nèi)绾武N售？耐心和細心，用周到的服務(wù)和謙虛的態(tài)度，用討人喜歡的性格去打動顧客。學(xué)會聊天，多了解一些關(guān)于養(yǎng)生、保養(yǎng)的知識，用事實說話。第四十八頁，共八十一頁。制造最大的附加值：文化C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第四十九頁，共八十一頁。制造最大的附加值：文化C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在現(xiàn)在的家具市場上，一些普通木材做的太師椅就可以賣到上萬，是什么讓它這么值錢？那是因為在它身上可以感受到中華民族五千年悠久的歷史文化。在大型的專賣店里，一個成本只在3000元左右的床墊，居然可以賣到兩三萬元，是什么讓它這么值錢？那是因為營銷專家推出的睡眠文化。第五十頁，共八十一頁。制造最大的附加值：文化C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印依據(jù)現(xiàn)在的家具銷售趨勢，家具銷售已經(jīng)不是單純地在銷售家具，而是在銷售一種生活方式、銷售家具的文化內(nèi)涵與家居氛圍、銷售它能給顧客帶來的好處等。文化是一種無形產(chǎn)品。在將來的銷售生涯中，如果我們從家居文化著手，又可以挖掘一個閃光點。第五十一頁，共八十一頁。QQ080附加值：文化C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第五十二頁，共八十一頁。QQ080的附加值：文化C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印大哥，您好，這套沙發(fā)是我們古緹家具的原創(chuàng)設(shè)計，設(shè)計外觀靈感來源于世界頂級豪華轎車勞斯萊斯，外觀穩(wěn)重、大氣、尊貴，這套沙發(fā)的扶手寬度跟勞斯萊斯的輪胎一樣款，沙發(fā)靠背采用進口的專用功能鍵，靠背能自由調(diào)動，達到最舒服的角度，很好的保護了您的頸椎。沙發(fā)皮料全部采用進口的頭層黃牛皮，而且是中厚皮，非常大氣，非常耐用。我會把每一款沙發(fā)的賣點和文化寫出來給大家，能有效的提高我們的銷售業(yè)績。第五十三頁，共八十一頁。優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當(dāng)成好處來賣C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印中國有句名言“金無足赤，人無完人”，我們賣的家具也一樣，不可能沒有缺點，任何產(chǎn)品它都有好的一面，也有不好的一面。所以在銷售過程中，我們需要做的就是揚長避短，把產(chǎn)品的優(yōu)勢放大，把產(chǎn)品的劣勢弱化、縮小甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

第五十四頁，共八十一頁。QQ198靠包填充物C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第五十五頁，共八十一頁。優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當(dāng)成好處來賣C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印案例QQ198：我們銷售的沙發(fā)，內(nèi)袋的填充物都是太空棉，競爭對手是羽絨。顧客：“你們沙發(fā)的靠包填充物是什么？”導(dǎo)購員：“舒適環(huán)保的太空棉，又叫九曲纖維棉，跟我們蓋的棉被的填充物是一樣的，它是有天然的棉纖維經(jīng)過拉升、梳理、噴膠、烘干制作而成，彈性好、質(zhì)感松軟，天然環(huán)保，保暖性較好”第五十六頁，共八十一頁。優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當(dāng)成好處來賣C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印顧客：“隔壁那家的填充物都是羽絨，價格跟你們的也差不多”導(dǎo)購：“大姐，您算說對了，以前我們公司的沙發(fā)填充物也是羽絨，剛開始賣的還不錯，但后來公司取消了，您知道為什么嗎？因為現(xiàn)在市場上的羽絨質(zhì)量層次不起，所謂的羽絨就是鴨子身上的短毛，或者羽毛粉碎，有些廠家質(zhì)量控制不嚴，清洗和消毒不過關(guān)，裝在內(nèi)袋里時間長了就容易發(fā)霉發(fā)臭，寄生蟲、蠕蟲就躲在里面，孵化小蟲繁殖它的后代，我們靠的時間久了，渾身會癢，還有異味而且嚴重的會感染皮膚。而我們用的太空棉，全部是天然環(huán)保的棉纖維，清潔干凈，沒有異味，不信您聞聞看，現(xiàn)在我們生活中用的棉被、家紡用品的填充物，都是太空棉，很少有羽絨。如果您真喜歡羽絨坐墊的，那您最好把內(nèi)袋打開好好看看，里面的羽絨是不是波司登羽絨服里的羽絨，如果是，質(zhì)量就能保證，如果不是，還有異味，那說明就是差的羽絨。”后來，這位顧客就賣了我的沙發(fā)，成交價12000。第五十七頁，共八十一頁。差異化銷售：不一樣就是不一樣C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第五十八頁，共八十一頁。差異化銷售：不一樣就是不一樣C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印開寶馬，坐奔馳奔馳的賣點：后座空間大，坐著舒適。寶馬的賣點：為駕駛者舒適可口可樂的賣點：買得起、賣得到、樂意買康師傅的賣點：茶文化娃哈哈的賣點：果奶飲料“營銷快線、爽歪歪”王老吉的賣點：怕上火，就喝王老吉第五十九頁，共八十一頁。差異化銷售：不一樣就是不一樣C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在家具的營銷工作中，我們又怎樣運用差異化銷售模式來區(qū)隔競爭對手呢？通過這些年的實踐與摸索，我總結(jié)了如下幾種戰(zhàn)略，供大家參考。差異化銷售戰(zhàn)略古緹是意大利國際知名品牌，意大利米蘭是世界時尚之都，引領(lǐng)時尚潮流。競爭對手是法國品牌，法國巴黎是著名的浪漫之都。第六十頁，共八十一頁。差異化銷售戰(zhàn)略：QQ080和QQ108C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印QQ080：大氣、尊貴、豪華，外觀靈感來源于世界頂級豪華轎車勞斯萊斯，它的扶手和勞斯萊斯的輪胎一樣款，功能靠背，可有效的調(diào)節(jié)角度，讓脊椎達到最舒服的角度，有效保護了我們的頸椎。第六十一頁，共八十一頁。差異化銷售戰(zhàn)略：QQ080和QQ108C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印QQ:108：休閑、時尚、個性，外觀靈感來源于船，象征一番順風(fēng)，扶手來源于玫瑰花的花瓣，象征愛情幸福，靠包采用最經(jīng)典的黑白搭配，牡丹花象征富貴美滿。第六十二頁，共八十一頁。差異化附加值戰(zhàn)略C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印材質(zhì)附加值——競爭對手產(chǎn)品是頭層黃牛皮，我們是進口頭層黃牛皮功能附加值——競爭對手是鍍鉻五金，我們是鋅合金五金差異化區(qū)隔戰(zhàn)略競爭對手產(chǎn)品是薄皮，我們是中厚皮競爭對手產(chǎn)品是亞麻布，我們產(chǎn)品是植絨布競爭對手產(chǎn)品是軟型海綿，我們產(chǎn)品是軟硬適中型競爭對手產(chǎn)品是舒適型，我們產(chǎn)品是功能型第六十三頁，共八十一頁。煉出尋找“賣點”的慧眼C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印第六十四頁，共八十一頁。賣點銷售

C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印賣點銷售是市場營銷中引發(fā)消費者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體地說就是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點而提煉的語言和演示。賣點分兩類，一類是令消費者特別容易理解的語言和演示；另一類是極為專業(yè)的話術(shù)流程和演示。賣點具有明顯的排他性。

第六十五頁，共八十一頁。賣點分析C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印比如云南，山水、雪山，小數(shù)民族，山水比不過桂林，雪山比不過西藏，小數(shù)民族比不過貴州，它的賣點是四季如春。第六十六頁，共八十一頁。賣點銷售

C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在銷售實踐中，尤其在家具銷售中，因為家具同質(zhì)化比較嚴重，款式雷同居多，那我們在銷售的過程中，只有是能個客戶帶來好處的優(yōu)點，我們都有統(tǒng)一整理，輔助銷售。第六十七頁，共八十一頁。賣點銷售

C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印在家具銷售實踐中，常見的幾個賣點：材料賣點進口頭層黃牛皮心理賣點環(huán)保安全人性化賣點高靠背、坐深寬名人效應(yīng)賣點名人代言顏色賣點紅棕色，又稱朱砂紅，我們流行的紅木家具、天安門都是紅棕色，這個乾卦的顏色，是避邪的色彩。第六十八頁，共八十一頁。準確接受“成交”前的信號C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印買？不買？第六十九頁，共八十一頁。“成交”前的信號C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印顧客說“太貴了”時顧客在用心關(guān)注某一件產(chǎn)品時顧客詢問是否可以改色改尺寸時顧客與別的品牌比較時顧客猶豫不決時顧客詢問交貨時間時顧客討價還價時顧客征求同行者意見時第七十頁，共八十一頁?；猱愖h：嫌貨才是買貨人C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印太貴了吧！第七十一頁，共八十一頁。常見的顧客借口C&T·古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有不得翻印你的產(chǎn)品太貴了我再考慮考慮房子還沒有裝修呢我得回家跟家人商量一下你的品牌比其他品牌貴我需要回家量一量，看是否夠尺寸沒有聽說過你家的品牌呀你的產(chǎn)品品質(zhì)是很好，但是太……第七十二頁，共八十一頁。討價