銷售談判技巧和專業(yè)收款培訓(xùn)

銷售中的談判技巧專業(yè)收款培訓(xùn)講師：程廣見第一頁，共七十一頁。課程內(nèi)容第一天第一單元，銷售中的談判總論第二單元，知己解彼第三單元，談判前的準(zhǔn)備與開局第四單元，談判的中期/后期N策略第五單元，談判中的心理學(xué)第二天模塊一，收款人與欠款人分析模塊二，應(yīng)對客戶拖延借口模塊三，實用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)第二頁，共七十一頁。談判是什么？注意：講話要小心！

33第三頁，共七十一頁。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取____的利潤，不用_________就能順利成交。第四頁，共七十一頁。語言的精干；不一定馬上得到對稱的______；順勢、_____、用勢；速度；把握______；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏55成功談判的六項原則第五頁，共七十一頁。銷售中的談判流程談判前的準(zhǔn)備談判的開局談判的中期談判的后期第六頁，共七十一頁。組建談判團隊：三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型________型乒乓球雙打型你的團隊是什么類型?第七頁，共七十一頁。8你是捷達?還是奔馳?卓越銷售人員個人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個人品牌如家快捷?香格里拉?第八頁，共七十一頁。卓越銷售人員個人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌____________________________________________________________________________________第九頁，共七十一頁。10獨特性銷售人員個人品牌的特征____性____性特定性第十頁，共七十一頁。個人品牌與客戶關(guān)系1x2x34%1：7第十一頁，共七十一頁。銷售人員自我談判優(yōu)勢測試測試：“個人全腦優(yōu)勢模型”即使是銷售人員又有不同的細分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢?弱勢?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限第十二頁，共七十一頁。銷售談判中的人際取向3種基本需要____的需要控制的需要____的需要第十三頁，共七十一頁。____象限的特點及談判風(fēng)格談判風(fēng)格：特點：第十四頁，共七十一頁。A象限的客戶慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點”“知道底線在哪里”別人對他的評價________________________________________第十五頁，共七十一頁。B象限的客戶慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋第十六頁，共七十一頁。C象限的客戶慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊發(fā)展家庭別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感————敏感易怒————很有些呆氣第十七頁，共七十一頁。D象限的客戶慣用語___________________________________________別人對他的評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀律愛折騰第十八頁，共七十一頁。分析工具：四象限溝通環(huán)走模型溝通環(huán)走模型ABDC引用事實嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？是不是舉出細節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗?zāi)?？是不是用例子去說明要點呢？是不是有所助益，對使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？第十九頁，共七十一頁。心態(tài)調(diào)整溝通技巧的準(zhǔn)備如何尋找切入時機？建立擁有共識的談判團隊。2020天津太平集團新藥特藥分公司 2006年7月談判前的準(zhǔn)備第二十頁，共七十一頁。談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧五項最知名的技巧：_______：每個肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；_______意象和____：運用“心理圖片”“白日夢”預(yù)演：試拍______：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’第二十一頁，共七十一頁。談判中的溝通技巧聽說問肢體語言溝通從_______開始第二十二頁，共七十一頁。改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢：活潑生動姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點的距離輔助語言幽默：緩解壓力和緊張23第二十三頁，共七十一頁。談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action____-幽默-行動用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應(yīng)你自己的個性！第二十四頁，共七十一頁。尋找切入點傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！第二十五頁，共七十一頁。談判中的提問技巧與強有力的產(chǎn)品介紹

客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇第二十六頁，共七十一頁。封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?2727提問的方式第二十七頁，共七十一頁。Situation現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)問題ImplicationNeeds-off需求確認28如何探詢對方最關(guān)注什么？第二十八頁，共七十一頁。FAB的妙用Features特征Advantages優(yōu)點Benefits_____29FAB的妙用第二十九頁，共七十一頁。如何主導(dǎo)談判和讓步？開門關(guān)門將欲取之，必先予之第三十頁，共七十一頁。31

__價高于__價開局過招策略一切記：第三十一頁，共七十一頁。32

故作____開局過招策略二切記：第三十二頁，共七十一頁。33集中______問題開局過招策略三切記：第三十三頁，共七十一頁。開局過招策略四不_____的賣主切記：第三十四頁，共七十一頁。談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,否則會有許多額外的要求第三十五頁，共七十一頁。談判環(huán)境營造搭臺子拆臺子第三十六頁，共七十一頁。中期策略一公司管理層切記：第三十七頁，共七十一頁。38

避免____情緒中期策略二切記：第三十八頁，共七十一頁。中期策略三切勿提出____切記：第三十九頁，共七十一頁。40

燙手山芋中期策略四切記：第四十頁，共七十一頁。讓對方敢輸達成協(xié)議建立交情第四十一頁，共七十一頁。42

黑臉/白臉談判后期策略一切記：第四十二頁，共七十一頁。談判后期策略二反悔切記：第四十三頁，共七十一頁。銷售談判中的臨門一腳時不時給點____帶_____轉(zhuǎn)一圈_____你的客戶沉默第四十四頁，共七十一頁。45--強硬式談判--柔和式談判天津太平集團新藥特藥分公司 2006年7月談判的方式第四十五頁，共七十一頁。46強硬式談判柔和式談判參加者是______參與者是____目標(biāo)是______目標(biāo)是______妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對問題及人采用____態(tài)度對問題和人采取_____的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用_____手段提供選擇機會誤導(dǎo)對方以保護自身底線顯示自己的底線堅持自己的立場堅持達到一致努力在意愿競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實施壓力屈服于壓力第四十六頁，共七十一頁。了解買主的個性人際風(fēng)格的三類典型特征47型型型思路清晰，敏捷，有主見被動，易被引導(dǎo)主觀控制欲弱，友善喜歡反對，不滿意語氣語調(diào)干脆利落情緒激動，語速快注重方面效果安全感，忠誠，不喜改變47思考:如何應(yīng)對?第四十七頁，共七十一頁。了解買主的個性應(yīng)對tips:48型型型應(yīng)對體現(xiàn)專業(yè)形象完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)用事實說服以輕松的方式交談?wù)页鲭p方的共同點交流傾聽時全神貫注多問而不是過多介紹_______________對他表達個人的關(guān)心簡潔、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅定注重體現(xiàn)風(fēng)險低、安全的特點積極反饋，不過分催促理解他的觀點48第四十八頁，共七十一頁。必勝的三種心態(tài)企業(yè)___與我的個人_____一起，將產(chǎn)生巨大的力量！我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！因為我知道：我是_____最偉大的_____！第四十九頁，共七十一頁。提高談判心理彈性生理彈性心理彈性社會彈性彈性：緩解談判壓力的最有力的因素第五十頁，共七十一頁。課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)模塊二，應(yīng)對客戶拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)第五十一頁，共七十一頁。賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容信用的定義是否要賒銷賒銷的好處賒銷的弊端愛德華法則第五十二頁，共七十一頁。信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時間內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的能力。

未來付款信心第五十三頁，共七十一頁。營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?第五十四頁，共七十一頁。賒銷的十大好處

減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)省費用可以使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度第五十五頁，共七十一頁。賒銷與嬰粟第五十六頁，共七十一頁。賒銷的弊端

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補第五十七頁，共七十一頁。愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬第五十八頁，共七十一頁。

中國的信用環(huán)境

在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:西方國家:我國:平均壞帳率:西方企業(yè):我國企業(yè):賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式—來自競爭的壓力第五十九頁，共七十一頁。來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信用文化體系國家。第六十頁，共七十一頁。收款管理部門的設(shè)置合適的位置優(yōu)秀的人第六十一頁，共七十一頁。62應(yīng)付才付—提醒才付—威逼才付—不會付—收款談判：債務(wù)人的種類第六十二頁，共七十一頁。63對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急什么?，F(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）收款談判：債務(wù)人怎么想？第六十三頁，共七十一頁。641、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口第六十四頁，共七十一頁。65借口：“錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。

收款談判：常見客戶的拖延借口第六十五頁，共七十一頁。66“謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應(yīng)：收款談判：常見客戶的拖延借口第六十六頁，共七十一頁。67你對這個借口的推理：這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問；如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟詐騙；你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。

收款談判：常見客戶的拖延借口第六十七頁，共七十一頁。68自信型進攻型膽小型收款談判是一種心理對抗！收款談判：收款人的種類第六十八頁，共七十一頁。69我贏你贏——cash我贏你輸——cas