某地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃案

**半島

全程營(yíng)銷(xiāo)策劃案1第一頁(yè)，共六十八頁(yè)。今年是：28

我們認(rèn)為創(chuàng)新是策劃的生命力，雖然很難，但我們赴盡全力！

2第二頁(yè)，共六十八頁(yè)。寫(xiě)在前面的話我們?yōu)?*半島所做的基礎(chǔ)功課查閱政府相關(guān)資料向建設(shè)局了解**概況及房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)通過(guò)市調(diào)解讀**地產(chǎn)形勢(shì)及城市演進(jìn)趨向研討項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與成都設(shè)計(jì)師就項(xiàng)目廣告推廣進(jìn)行商議很多很多內(nèi)部討論3第三頁(yè)，共六十八頁(yè)。第一部分分析篇市場(chǎng)情況分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析第一部分分析篇4第四頁(yè)，共六十八頁(yè)。市場(chǎng)情況分析5第五頁(yè)，共六十八頁(yè)。**新城-凱東新城-工業(yè)區(qū)以多層為輔，高層為主宏觀引導(dǎo)07年開(kāi)發(fā)量約為30萬(wàn)平米，整體銷(xiāo)售進(jìn)度約為80%供求分析08年開(kāi)發(fā)量約為50萬(wàn)平米；市場(chǎng)供求平衡市場(chǎng)預(yù)期城市規(guī)劃宏觀環(huán)境6第六頁(yè)，共六十八頁(yè)。專業(yè)性：逐漸引進(jìn)專業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)公司，開(kāi)始注重項(xiàng)目品牌樹(shù)立和差異化營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)水平：與二級(jí)城市仍有一定差距。銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)、售房部裝修、廣告宣傳都較為落后，銷(xiāo)售模式比較單調(diào)。項(xiàng)目情況：在售樓盤(pán)和入市的項(xiàng)目約10個(gè)。多數(shù)項(xiàng)目為電梯或多層+電梯的綜合性項(xiàng)目。市場(chǎng)價(jià)格：多層價(jià)格1700-2100元/㎡，電梯價(jià)格2000-2500元/㎡，市場(chǎng)認(rèn)同此價(jià)格水平。房地產(chǎn)市場(chǎng)7第七頁(yè)，共六十八頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析8第八頁(yè)，共六十八頁(yè)。**新城當(dāng)前總拍賣(mài)土地352畝，拍賣(mài)價(jià)格在80-90萬(wàn)/畝，最高達(dá)120萬(wàn)/畝。07年底報(bào)批的項(xiàng)目有7個(gè)，總體面積達(dá)到50萬(wàn)平方米以上。項(xiàng)目名稱##春天##小鎮(zhèn)**帝景開(kāi)發(fā)規(guī)模37000㎡75520㎡產(chǎn)品類(lèi)型全多層全多層+商業(yè)多層+電梯戶型面積80-130㎡110-120㎡為主開(kāi)盤(pán)時(shí)間預(yù)計(jì)08年5月待定項(xiàng)目風(fēng)格原生態(tài)、花園社區(qū)北歐風(fēng)情小鎮(zhèn)現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)原生態(tài)、全多層；花園社區(qū)、寬景陽(yáng)臺(tái)；繼光實(shí)驗(yàn)小學(xué)旁；風(fēng)格大盤(pán)；全多層；配套齊全；區(qū)域位置好；豪宅；產(chǎn)品類(lèi)型豐富銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)正進(jìn)行入會(huì)活動(dòng)進(jìn)行客戶儲(chǔ)備客戶咨詢準(zhǔn)備中客戶電話咨詢，售房部正在裝修中9第九頁(yè)，共六十八頁(yè)。從規(guī)?？?，以中小型規(guī)模為主產(chǎn)品風(fēng)格，還不能完全滿足人們對(duì)住房的美好期待產(chǎn)品類(lèi)型，供應(yīng)的產(chǎn)品以多層為主，電梯為輔項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，以**新城的整體規(guī)劃為基礎(chǔ)，輔以產(chǎn)品本身入市時(shí)間，各項(xiàng)目入市和開(kāi)盤(pán)時(shí)間不沖突，均避開(kāi)時(shí)間上的直接競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析小結(jié)10第十頁(yè)，共六十八頁(yè)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析11第十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。以下分析依據(jù)出自200份市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查,20個(gè)訪談?dòng)涗浤壳芭c父母同住和租房的占41％，其中首次購(gòu)房的占60％，二次購(gòu)房的占38％左右，潛在購(gòu)房群體相當(dāng)巨大有購(gòu)房意向的占74％，其中在一年內(nèi)有購(gòu)房意向的占15％左右，市場(chǎng)需求是十分巨大的，目前供應(yīng)的體量是能夠被充分消化的。95％的以自住為購(gòu)房目的，其中改善居住環(huán)境和增加居住面積的占54％，說(shuō)明人們對(duì)目前的居住環(huán)境不是很滿意，有改善居住環(huán)境的需求。愿意選擇**新城置業(yè)的占50％，市中心占41％，可以看出人們對(duì)**新城和市區(qū)中心的接受度差別很小，**作為政府打造的居住區(qū)域已得到了消費(fèi)者的基本認(rèn)同。獲得購(gòu)房信息的渠道：親朋好友的介紹、戶外廣告，目前尚無(wú)為大眾熟知的媒體12第十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。選擇多層占65％，11-17層電梯的占25％，由于**中青年出外務(wù)工返鄉(xiāng)人員較多，能夠接受電梯公寓產(chǎn)品類(lèi)型。選擇兩室住房的占31％，三室的占54％，四室的占14％，說(shuō)明兩室至三室住房的需求是最大的喜歡寬景陽(yáng)臺(tái)和露臺(tái)花園的占64％，說(shuō)明人們對(duì)住房品質(zhì)越來(lái)越看重，此類(lèi)戶型很受購(gòu)房者的青睞。多數(shù)被調(diào)查者對(duì)自然環(huán)境優(yōu)美、小區(qū)綠化及內(nèi)部配套、小區(qū)安全有序三個(gè)方面最為關(guān)心，物業(yè)管理的規(guī)范化是**目前缺少的。價(jià)格、位置、周邊環(huán)境這三個(gè)因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房決策的影響最大，其中也有相當(dāng)數(shù)量的購(gòu)房者看重開(kāi)發(fā)商信譽(yù)。13第十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶研究——全面審視，深入挖掘他們是這個(gè)城市的中堅(jiān)力量公務(wù)員、國(guó)企職工、教師、醫(yī)生、個(gè)體私營(yíng)老板出外務(wù)工回鄉(xiāng)的成功者周邊郊縣富裕的農(nóng)業(yè)工作者在外地創(chuàng)業(yè)的成功人士他們是迅速向城市靠攏的人14第十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。目標(biāo)客戶描述預(yù)期客戶比例15第十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。群體類(lèi)型原來(lái)居住條件原居所滿意度原因/動(dòng)機(jī)政府公務(wù)員單位房或市區(qū)舊房缺乏滿足感/成就感體現(xiàn)身份財(cái)產(chǎn)增值歸鄉(xiāng)人員農(nóng)村房沒(méi)歸屬感/榮譽(yù)感城市落戶把父母接來(lái)養(yǎng)老首次置業(yè)者大家庭居住，租房、單位房面積小，擁擠環(huán)境嘈雜從大家庭獨(dú)立建立小家為結(jié)婚準(zhǔn)備二次置業(yè)者已買(mǎi)商品房空氣/環(huán)境普通住宅密度大/擁擠提升房子檔次，改善居住環(huán)境他們?yōu)槭裁促I(mǎi)房子？16第十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。追求美好生活;實(shí)現(xiàn)價(jià)值歸屬購(gòu)一套房子實(shí)現(xiàn)一個(gè)夢(mèng)，無(wú)論是首次置業(yè)還是多次置業(yè)，無(wú)論是市區(qū)置業(yè)還是郊區(qū)置業(yè)，每一次購(gòu)房都是一次對(duì)于更高生活層次的追求。房子對(duì)他們來(lái)說(shuō)不只是一件冰冷的建筑作品，而是一個(gè)充滿了愛(ài)和溫情，讓他們盡情享受生活和家庭溫馨的棲居空間與環(huán)境。洞察：購(gòu)房對(duì)他們意味著什么17第十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。項(xiàng)目分析18第十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。**政府2007年開(kāi)始重點(diǎn)打造和推廣的城市居住新區(qū)直接代表**城市的發(fā)展以及**房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展未來(lái)3-5年主導(dǎo)**房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展方向?qū)⒊蔀?*人居環(huán)境的典范**新城**新城核心位置，最具規(guī)模項(xiàng)目緊鄰政府傾力打造的凱江沿岸市政景觀帶最靠近凱江擁有較為獨(dú)立的江景資源建筑體量大，包容性強(qiáng)，產(chǎn)品涵蓋廣泛**半島19第十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。**半島最大優(yōu)勢(shì)**新城核心位置**新城最具規(guī)模項(xiàng)目獨(dú)占江景、自然、市政景觀資源放大宣揚(yáng)江景的稀缺性，制造江景房市場(chǎng)熱銷(xiāo)形式。突出山水對(duì)城市居住文化的升華。高姿態(tài)入市，打造**建筑標(biāo)桿，使得后續(xù)樓盤(pán)難以逾越。20第二十頁(yè)，共六十八頁(yè)。**半島最大劣勢(shì)生活成熟度不足，缺少完整的生活配套項(xiàng)目周邊市政公交有待完善縮小強(qiáng)調(diào)政府著力打造**新城的大氣候、該片區(qū)的強(qiáng)勁發(fā)展。強(qiáng)調(diào)本案及周邊所有項(xiàng)目均設(shè)有底層商業(yè)，建成后將為業(yè)主提供娛樂(lè)、休閑空間，滿足居民就近購(gòu)物的需要。21第二十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。**半島最大機(jī)會(huì)**新城開(kāi)發(fā)勢(shì)頭強(qiáng)勁，政策引導(dǎo)及支持，整個(gè)片區(qū)必將吸引公眾的眼球。利用組織媒體結(jié)合政府進(jìn)行整個(gè)片區(qū)以及本項(xiàng)目炒作，樹(shù)立**新城是全城領(lǐng)航者地位，樹(shù)立本項(xiàng)目是**新城的樣板社區(qū)，是領(lǐng)航者中的領(lǐng)航者，拔高項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，獲得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。22第二十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。**半島最大威脅同期入市項(xiàng)目多，位置集中，客戶分流嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈

措施爭(zhēng)取時(shí)間迅速入市，在競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)采取相應(yīng)措施攔截部分目標(biāo)客戶。分期分組團(tuán)開(kāi)發(fā)，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)項(xiàng)目以及整個(gè)地塊的發(fā)展，根據(jù)市場(chǎng)變化運(yùn)用價(jià)格策略逐步體現(xiàn)項(xiàng)目的升值空間。23第二十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。從產(chǎn)品本身著眼，項(xiàng)目的體量以及獨(dú)享先天的江景資源、市政景觀，為樹(shù)立城市地標(biāo)、引領(lǐng)居住潮流創(chuàng)造了客觀條件。不能忽視**新城作為新興開(kāi)發(fā)區(qū)的兩面性，巨大開(kāi)發(fā)體量蘊(yùn)藏的契機(jī)與潛在風(fēng)險(xiǎn)。24第二十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。全新的營(yíng)銷(xiāo)組織方式標(biāo)桿性的項(xiàng)目形象準(zhǔn)確的把握客戶消費(fèi)心理項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)體系25第二十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。第二部分營(yíng)銷(xiāo)篇26第二十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。我們處在怎樣一個(gè)形式下?**市場(chǎng)樓盤(pán)定位參差不齊,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、主題沒(méi)有實(shí)質(zhì)性差別，各個(gè)項(xiàng)目在產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)上趨于雷同，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)嚴(yán)重，供應(yīng)量急速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈政府的舉措不確定，全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展趨勢(shì)尚不明確，國(guó)家政策將會(huì)直接影響整個(gè)市場(chǎng)的走向

銀行房貸利率和貸款門(mén)檻的提高直接增加購(gòu)房者的付款壓力，影響購(gòu)房者的購(gòu)房心理，導(dǎo)致目前消費(fèi)者持幣觀望態(tài)勢(shì)嚴(yán)重。

宏觀調(diào)控銀根緊縮市場(chǎng)同質(zhì)化27第二十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。**半島面臨什么樣的問(wèn)題？**新城入市項(xiàng)目已經(jīng)有原生坡地景觀住宅的代言、有品質(zhì)居住的代言、有生活理想的倡導(dǎo)。**新城的建設(shè)是城市發(fā)展戰(zhàn)略，只是大背景，當(dāng)前不能產(chǎn)生可感知的利益。我們?nèi)绾蝸?lái)利用新區(qū)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)？區(qū)域品牌資源、開(kāi)發(fā)商品牌資源和客戶資源………我們的項(xiàng)目突破口在哪里？如何規(guī)避新區(qū)開(kāi)發(fā)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)？我們?nèi)绾芜M(jìn)行資源整合?28第二十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中脫穎而出，塑立特有性，短時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)的關(guān)注？思考如何以一種高姿態(tài)入市引動(dòng)市場(chǎng)，利用江景建立項(xiàng)目在**新城乃至全城的領(lǐng)航者地位？思考29第二十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方向產(chǎn)品入市以區(qū)域優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)產(chǎn)品戶型特點(diǎn)園林景觀銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深入挖掘南加州建筑風(fēng)情**新城的南加州風(fēng)情社區(qū)30第三十頁(yè)，共六十八頁(yè)。項(xiàng)目核心價(jià)值如何體現(xiàn)？？傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與其他項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，如何區(qū)隔市場(chǎng)？概念傳播緩慢，不便于溝通，如何樹(shù)立鮮明獨(dú)特的項(xiàng)目形象？傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方向31第三十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。那么？如何解決項(xiàng)目難度？項(xiàng)目以何做為總體營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想？以什么為核心點(diǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)？？32第三十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。二個(gè)指導(dǎo)思想三大戰(zhàn)略五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)核心點(diǎn)總體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃33第三十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。二個(gè)指導(dǎo)思想建立領(lǐng)導(dǎo)性品牌形象通過(guò)個(gè)性化的定位以及針對(duì)性的推廣宣傳使項(xiàng)目在眾多項(xiàng)目中脫穎而出?！皹s耀”的概念植入在形象建立中表現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)城市的貢獻(xiàn)并使購(gòu)房者感受到居住于此的榮譽(yù)感。**至少3年內(nèi)的NO.1**新城的代言項(xiàng)目**的城市榮耀購(gòu)買(mǎi)者以此為榮34第三十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。訴求點(diǎn)釋義**半島是**新城的代表！是**的代表！我們的品牌價(jià)值就是“領(lǐng)導(dǎo)性”，“我和他們沒(méi)有可比性”讓消費(fèi)者認(rèn)為在**半島置業(yè)是榮耀的體現(xiàn)、成就的體現(xiàn)、生活的終極歸屬我們的項(xiàng)目是行業(yè)效仿的榜樣，是引導(dǎo)市場(chǎng)而非迎合市場(chǎng)35第三十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。三大戰(zhàn)略1.城市戰(zhàn)略2.項(xiàng)目戰(zhàn)略3.產(chǎn)品戰(zhàn)略借勢(shì)城市發(fā)展的大趨勢(shì)立身樹(shù)立項(xiàng)目自身形象做事強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?nèi)涵36第三十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。城市戰(zhàn)略給她在城市中的身份項(xiàng)目總體定位**中堅(jiān)領(lǐng)地，復(fù)合江景社區(qū)讓購(gòu)房者者體會(huì)到居住在此的優(yōu)越感、榮耀感體現(xiàn)本案景觀稀缺性，體量震撼性，產(chǎn)品豐富性，具有領(lǐng)先當(dāng)前市場(chǎng)的氣質(zhì)。定位釋義37第三十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。項(xiàng)目形象定位：項(xiàng)目以何種形象面對(duì)受眾？從城市發(fā)展趨勢(shì)看，配合政府打造**新區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略，站在城市發(fā)展的高度上，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行形象定位。項(xiàng)目戰(zhàn)略給她一個(gè)動(dòng)人的故事38第三十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。**半島——代言一座城市的發(fā)展榮耀城市生活，締造居住文明——?jiǎng)?chuàng)造高享受、高舒適度、高歸屬感的理想棲居地城市向北，生活向**半島——到**新城去，到**半島去，到**最有希望的地方地去39第三十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。江景資源、品味建筑、園林景觀、創(chuàng)新戶型產(chǎn)品戰(zhàn)略內(nèi)在與妝扮同樣重要生活在此理想在此居住的升華榮耀城市生活第一層面形象達(dá)成第二層面產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)第三層面生活認(rèn)同40第四十頁(yè)，共六十八頁(yè)。**半島是全城首個(gè)大規(guī)模江景生活樣板社區(qū)，是一個(gè)承載著榮耀感、歸屬感、成就感江景居住模本。我們期望客戶的購(gòu)買(mǎi)行為是對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同，與客戶基于對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同互為增益，以避免項(xiàng)目缺少實(shí)際利益點(diǎn)的支撐。為此我們將對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行挖掘，使其足以支撐我們的營(yíng)銷(xiāo)方向41第四十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉項(xiàng)目事實(shí)賣(mài)點(diǎn)擁有相對(duì)獨(dú)立的外部景觀資源：江景、市政景觀項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力強(qiáng)，公眾信任度高獨(dú)特的南加州風(fēng)情建筑處于城市開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)**新城核心位置42第四十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉核心價(jià)值概念規(guī)劃設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)內(nèi)部景觀賣(mài)點(diǎn)運(yùn)動(dòng)健康賣(mài)點(diǎn)物業(yè)管理賣(mài)點(diǎn)投資收益賣(mài)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)值多元化產(chǎn)品設(shè)計(jì)城市景觀與內(nèi)部景觀完美結(jié)合健康設(shè)施的構(gòu)建，關(guān)懷無(wú)處不在公仆式物業(yè)管理超低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)定的投資43第四十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。五個(gè)核心營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)3.超前產(chǎn)品規(guī)劃1.事件營(yíng)銷(xiāo)貫穿項(xiàng)目全程2.“核”營(yíng)銷(xiāo)，口碑傳播4.完善的價(jià)格梯度與開(kāi)發(fā)節(jié)奏5.高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系44第四十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。我們要讓受眾震撼并行動(dòng)：1、社會(huì)震驚：**有**，**有半島！2、購(gòu)房者動(dòng)心：**半島是居住的好地方。3、投資者擔(dān)心：到底還能不能買(mǎi)得到？4、商家垂涎：是做生意的好地方。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)任務(wù)—“一石激起千層浪！”45第四十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。事件營(yíng)銷(xiāo)用事件宣傳熱炒項(xiàng)目，同時(shí)標(biāo)高項(xiàng)目形象。通過(guò)不斷的事件點(diǎn)受眾傳遞新信息，使項(xiàng)目形象深入人心。46第四十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。參考事件1：人間有情，愛(ài)在半島——幫助貧困兒童，捐助社會(huì)事業(yè)參考事件2：50年歷史回顧圖片展——回顧歷史總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再創(chuàng)輝煌造福百姓47第四十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。核營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是口碑傳播。其核心目的是營(yíng)銷(xiāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖，建立“核心認(rèn)可團(tuán)隊(duì)”“核”營(yíng)銷(xiāo)縣級(jí)城市好的口碑是項(xiàng)目信息傳遞的重要方式，培養(yǎng)核心認(rèn)可團(tuán)隊(duì)，期望“突破一批人，感染一片人，影響全城人”。48第四十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。產(chǎn)品承諾確認(rèn)產(chǎn)品證明產(chǎn)品項(xiàng)目的擁護(hù)者：開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目的忠實(shí)推介者、銷(xiāo)售人員業(yè)內(nèi)專家：行業(yè)雜志、知名人士、行業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)受眾：與潛在客戶處于同等地位的親朋及已購(gòu)客戶49第四十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。超前產(chǎn)品規(guī)劃做“好”戶型，是贏得市場(chǎng)的首要前提新產(chǎn)品&新技術(shù)的應(yīng)用，創(chuàng)新產(chǎn)品，進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域社區(qū)規(guī)劃與外立面設(shè)計(jì)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)提供有利支撐50第五十頁(yè)，共六十八頁(yè)。產(chǎn)權(quán)面積：約98㎡實(shí)得面積：約114㎡實(shí)得率：約116%強(qiáng)調(diào)舒適性、觀景性、實(shí)用性，多運(yùn)用露臺(tái)、觀景陽(yáng)臺(tái)、可變空間等能過(guò)接近自然與陽(yáng)光的室外空間51第五十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。新產(chǎn)品&新技術(shù)以新技術(shù)作為提升產(chǎn)品屬性的突破口，同時(shí)契合項(xiàng)目高端定位的內(nèi)涵，作為差異化賣(mài)點(diǎn)滿足購(gòu)房者提升居住品質(zhì)的需要。

新風(fēng)系統(tǒng)同層排水電梯智能化52第五十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中向客戶提供專業(yè)化和規(guī)范化的服務(wù)，來(lái)提高客戶滿意度，促進(jìn)銷(xiāo)售，增加客戶介紹成交率建立起規(guī)范化的售前、售中營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程，提高客戶滿意度，提供全方位的銷(xiāo)售服務(wù)：53第五十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。第三部分開(kāi)發(fā)篇54第五十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。開(kāi)發(fā)分期及價(jià)格策略項(xiàng)目整體分期示意圖一期:溫哥華森林二期:威尼斯花園三期:藍(lán)色布魯斯四期:綠雅香榭里注：各分期名稱需景觀配合55第五十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。開(kāi)發(fā)分期及價(jià)格策略溫哥華森林開(kāi)發(fā)內(nèi)容及價(jià)格建議一期建筑面積約為36000㎡，其中多層部分約為33300㎡、252套住宅，疊拼別墅部分約為2700㎡、16套住宅。一期開(kāi)發(fā)承擔(dān)著整個(gè)項(xiàng)目的形象建立、打造項(xiàng)目在市場(chǎng)中的知名度、培養(yǎng)核心購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)以及緩解開(kāi)發(fā)商資金壓力的任務(wù)。一期建筑主要臨靠項(xiàng)目銷(xiāo)售中心和已建成的市政道路建議在一期整體開(kāi)發(fā)的大節(jié)奏下分為3個(gè)組團(tuán)進(jìn)入市場(chǎng)一期多層采取低開(kāi)高走價(jià)格策略，整體均價(jià)2200元/㎡,銷(xiāo)售回款約7000萬(wàn)元。56第五十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。二組團(tuán)一組團(tuán)三組團(tuán)一期組團(tuán)細(xì)分57第五十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。一組團(tuán)本組團(tuán)屬于項(xiàng)目一期開(kāi)發(fā)單位中位置較差部分，并且是整個(gè)項(xiàng)目第一批次進(jìn)入市場(chǎng)的房源為了迅速被市場(chǎng)認(rèn)可、搶占市場(chǎng)，試探市場(chǎng)對(duì)價(jià)格接受度入市及價(jià)格策略結(jié)合相鄰競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目可能的銷(xiāo)售價(jià)格（北郡春天，預(yù)計(jì)價(jià)格在2000元/㎡）本組團(tuán)房源以均價(jià)2000元/㎡進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)、快速建立形象、快速消化三個(gè)目的本組團(tuán)房源約為120套，按照10%的成交比例本組團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)推廣需要吸引1200組客戶到訪58第五十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。入市及價(jià)格策略本組團(tuán)屬于項(xiàng)目一期開(kāi)發(fā)單位中位置較好部分，同時(shí)接近凱江以及市政景觀帶經(jīng)過(guò)一組團(tuán)銷(xiāo)售試探，市場(chǎng)初步接受項(xiàng)目，項(xiàng)目具有一定市場(chǎng)知名度在一組團(tuán)銷(xiāo)售70%的時(shí)間節(jié)點(diǎn)開(kāi)始推廣，本組團(tuán)房源約132套，結(jié)合上一組團(tuán)未消化客戶，本組團(tuán)需要營(yíng)銷(xiāo)推廣提供1000組到訪客戶支持銷(xiāo)售本組團(tuán)房源以均價(jià)2300元/㎡進(jìn)入市場(chǎng)體現(xiàn)低開(kāi)高走的整體價(jià)格策略，同時(shí)與一組團(tuán)產(chǎn)生價(jià)格對(duì)比，促使一組團(tuán)盡快銷(xiāo)售完畢二組團(tuán)59第五十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。入市及價(jià)格策略本組團(tuán)屬于項(xiàng)目唯一的疊拼別墅物業(yè)，同時(shí)組團(tuán)位于整個(gè)項(xiàng)目的中心位置此類(lèi)物業(yè)品質(zhì)較高，受眾面窄，受體量限制并非項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源鑒于本組團(tuán)物業(yè)在市場(chǎng)上的稀缺性，在一期實(shí)景呈現(xiàn)后，采取標(biāo)桿性價(jià)格策略入市本組團(tuán)房源以均價(jià)4000元/㎡進(jìn)入市場(chǎng)鑒于別墅物業(yè)的特殊性，可放緩銷(xiāo)售速度，待項(xiàng)目實(shí)景完全呈現(xiàn)后著力突破本組團(tuán)的特殊意義在于提升整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)，豐富項(xiàng)目的產(chǎn)品內(nèi)涵三組團(tuán)60第六十頁(yè)，共六十八頁(yè)。威尼斯花園開(kāi)發(fā)內(nèi)容及價(jià)格建議開(kāi)發(fā)分期及價(jià)格策略二期開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售面積約54000㎡：多層48套，18層電梯公寓360套。二期房源主要以項(xiàng)目的新物業(yè)類(lèi)型電梯公寓入市，為了快速被市場(chǎng)認(rèn)可以及消化一期剩余意向性客戶二期房源因?yàn)槲恢迷驔](méi)有市政景觀以及江景的支撐，景觀優(yōu)勢(shì)不充足二期物業(yè)以多層2200元/㎡、電梯公寓以2400元/㎡的中低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款：1.3億元左右61第六十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。藍(lán)色布魯斯開(kāi)發(fā)內(nèi)容及價(jià)格建議開(kāi)發(fā)分期及價(jià)格策略三期開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售面積約84000㎡：多層72套，32層電梯公寓540套，商業(yè)10000㎡。在二期電梯公寓被市場(chǎng)認(rèn)可后，借助二期成功銷(xiāo)售后建立的良好的市場(chǎng)形象，結(jié)合前兩期房源銷(xiāo)售樹(shù)立的品牌效應(yīng)以及核心客戶的培養(yǎng)，以高姿態(tài)推出賣(mài)點(diǎn)鮮明的三期房源實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化三期房源地理位置極佳，景觀優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯三期物業(yè)以多層2400元/㎡、電梯公寓以2600元/㎡的高價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款：1.9億元左右62第六十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。綠雅香榭里開(kāi)發(fā)內(nèi)容及價(jià)格建議四期開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售面積約67000㎡：多層144套，26層電梯公寓416套。本期房源屬于項(xiàng)目的收官銷(xiāo)售，在極佳的市場(chǎng)形象以及品牌效應(yīng)的影響下，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目前期實(shí)景打造的推廣，體現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)四期房源地理位置適中，位于項(xiàng)目中間位置，享有社區(qū)內(nèi)部景觀優(yōu)勢(shì)四期物業(yè)以多層2350元/㎡、電梯公寓以2550元/㎡的價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款：1.7億元左右開(kāi)發(fā)分期及價(jià)格策略63第六十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。項(xiàng)目整體價(jià)格走勢(shì)整體開(kāi)發(fā)周期預(yù)計(jì)3——5年項(xiàng)目住宅整體產(chǎn)值約為6億64第六十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。商業(yè)部分入市及價(jià)格建議開(kāi)發(fā)分期及價(jià)格策略項(xiàng)目商業(yè)主要位于臨河部分，在項(xiàng)目整體完成之前實(shí)際價(jià)值很難體現(xiàn)。項(xiàng)目商業(yè)前期可以意向性銷(xiāo)售，但不進(jìn)行全面的推廣，在整個(gè)**片區(qū)成熟后，重點(diǎn)集中推廣進(jìn)入市場(chǎng)。整個(gè)**新城片區(qū)正在建設(shè)的起步階段，商業(yè)環(huán)境需要時(shí)間來(lái)打造商業(yè)前期以3500元/㎡均價(jià)意向性銷(xiāo)售，整個(gè)片區(qū)成熟時(shí)結(jié)合臨江優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推廣使其銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到4500元/㎡左右預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款：4000萬(wàn)元左右65第六十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。第四部分推廣篇66第六十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2023/5/12023/5/12023/5/12023/5/1所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。2023/5/12023/5/12023/5/12023/5/1惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。01-5月-232023/5/1在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2023/5/12023/5/12023/5/1在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2023/5/12023/5/1命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如