走進(jìn)銷售職業(yè)

項(xiàng)目一走進(jìn)銷售職業(yè)第一頁(yè)，共二十八頁(yè)。第二頁(yè)，共二十八頁(yè)。任務(wù)一：如何成為專業(yè)銷售人員任務(wù)二：面對(duì)銷售中的倫理和社會(huì)責(zé)任任務(wù)三：競(jìng)爭(zhēng)銷售管理崗位第三頁(yè)，共二十八頁(yè)。任務(wù)一：如何成為專業(yè)銷售人員1.1認(rèn)識(shí)銷售1.2選擇銷售職業(yè)1.3認(rèn)識(shí)銷售管理第四頁(yè)，共二十八頁(yè)。1.1認(rèn)識(shí)銷售1.銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的差別營(yíng)銷包括策劃、管理、戰(zhàn)略、品牌經(jīng)營(yíng)等一系列的而活動(dòng)，銷售指產(chǎn)品的售賣2.銷售活動(dòng)的特征銷售者說服銷售對(duì)象掏錢買東西3.銷售工作的類型零售、批發(fā)、制造業(yè)的銷售第五頁(yè)，共二十八頁(yè)。1.2選擇銷售職業(yè)1.社會(huì)對(duì)銷售職業(yè)的理解高尚、價(jià)值、滿足顧客需要坑蒙拐騙、不敬業(yè)、無地位2.選擇銷售職業(yè)的理由豐富多彩、自由、挑戰(zhàn)性、高回報(bào)、機(jī)會(huì)多3.銷售職業(yè)所需的素質(zhì)熱情、踏實(shí)且機(jī)智、欲望、學(xué)習(xí)、珍惜時(shí)間、溝通技巧、準(zhǔn)備第六頁(yè)，共二十八頁(yè)。案例：客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡：有的是為了要耍酷；有的是怕陽(yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，推銷職業(yè)的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。第七頁(yè)，共二十八頁(yè)。1.3認(rèn)識(shí)銷售管理1.認(rèn)識(shí)銷售管理建立目標(biāo)、協(xié)調(diào)銷售工具、制定預(yù)算、設(shè)計(jì)方案、評(píng)估和控制銷售行動(dòng)的一系列具體活動(dòng)。2.銷售管理的過程及步驟銷售環(huán)境分析→明確企業(yè)銷售目標(biāo)→制定全面銷售計(jì)劃→確定銷售預(yù)算→客戶管理→控制企業(yè)銷售過程→業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第八頁(yè)，共二十八頁(yè)。（一）專業(yè)形象的準(zhǔn)備卡耐基說過：“合宜得體的打扮最能反映出推銷員的本質(zhì)，所以著裝方面，一定要精心謹(jǐn)慎。任何場(chǎng)合都穿著得體，正如任何問題都曉得正確答案一樣，這才會(huì)讓人服氣?！保ǘI(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

專業(yè)知識(shí)的積累是銷售員體現(xiàn)專業(yè)性的核心內(nèi)容，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)需要一定的時(shí)間。學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)可以通過向看書、查找資料以及向有知識(shí)的人學(xué)習(xí)。銷售員除了對(duì)自已銷售的產(chǎn)品要了解，還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有深入的了解。除了產(chǎn)品以外，還要掌握與產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。（三）商談話術(shù)的準(zhǔn)備

專業(yè)的知識(shí)如何運(yùn)用，以何種方式進(jìn)行表達(dá)，這也是非常關(guān)鍵的內(nèi)容。商談話術(shù)的準(zhǔn)備關(guān)鍵是四個(gè)步驟：一是收集客戶常問的問題；二是組織討論研究應(yīng)對(duì)話術(shù)；三是形成文字并背誦練習(xí)；四是在工作中不斷改善和提高。個(gè)人如何成為銷售人員第九頁(yè)，共二十八頁(yè)。（四）銷售心態(tài)的準(zhǔn)備銷售的過程是一個(gè)不斷經(jīng)歷挫折的過程，被客戶拒絕是經(jīng)常發(fā)生的事情。面對(duì)這些，許多人會(huì)輕易放棄，而成功的銷售員則有著良好的心態(tài)，他們懷著被拒絕的心理準(zhǔn)備，又擁有征服客戶拒絕的自信。因此，專業(yè)的銷售員必須要有良好的心態(tài)來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，要能做到，不論遇到什么挫折都能以一種積極的心態(tài)來應(yīng)對(duì)。（五）熟練的業(yè)務(wù)流程銷售人員只有熟練掌握銷售業(yè)務(wù)流程，才能確保與業(yè)務(wù)相關(guān)部門的銜接和配合，才能為顧客提供最佳的服務(wù)，才能更有效率地開展工作。（六）培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)服務(wù)的根本目的，就是讓顧客滿意。銷售員只有最大限度地使顧客滿意，甚至是使客戶感動(dòng)，才能獲得成功——讓顧客滿意是銷售行業(yè)及銷售顧問必須遵循的法則。任何影響顧客滿意度的行為都具有危害性。第十頁(yè)，共二十八頁(yè)。任務(wù)二：面對(duì)銷售中的倫理和社會(huì)2.1社會(huì)責(zé)任與市場(chǎng)營(yíng)銷2.2銷售管理面臨的倫理問題第十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。2.1社會(huì)責(zé)任與市場(chǎng)營(yíng)銷1.企業(yè)社會(huì)責(zé)任企業(yè)社會(huì)責(zé)任（Corporatesocialresponsibility,簡(jiǎn)稱CSR）是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤(rùn)、對(duì)股東承擔(dān)法律責(zé)任的同時(shí)，還要承擔(dān)對(duì)員工、消費(fèi)者、社區(qū)和環(huán)境的責(zé)任。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)必須超越把利潤(rùn)作為唯一目標(biāo)的傳統(tǒng)理念，強(qiáng)調(diào)要在生產(chǎn)過程中對(duì)人的價(jià)值的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者、對(duì)環(huán)境、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。第十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。2.企業(yè)社會(huì)責(zé)任與營(yíng)銷社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷：廣義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會(huì)責(zé)任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會(huì)問題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會(huì)共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷是指企業(yè)承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，借助新聞?shì)浾撚绊懞蛷V告宣傳，來改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠(chéng)度，最終增加銷售額的營(yíng)銷形式。

第十三頁(yè)，共二十八頁(yè)。3.銷售人員的社會(huì)責(zé)任第十四頁(yè)，共二十八頁(yè)。2.2銷售管理面臨的倫理問題1.銷售管理的倫理和道德困境2.處理與銷售人員有關(guān)的倫理問題第十五頁(yè)，共二十八頁(yè)。3.銷售管理中的黑洞4.處理與顧客的倫理問題5.崇尚道德的銷售管理第十六頁(yè)，共二十八頁(yè)。6.提升銷售管理道德修養(yǎng)的途徑銷售經(jīng)理要選擇一個(gè)崇尚道德的上司。銷售經(jīng)理要自己在道德規(guī)范方面起表率作用。創(chuàng)造一個(gè)崇尚道德的銷售工作氛圍。建立綜合的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督與接受社會(huì)監(jiān)督。

第十七頁(yè)，共二十八頁(yè)。任務(wù)三：競(jìng)爭(zhēng)銷售管理崗位3.1確定職業(yè)目標(biāo)3.2準(zhǔn)確定位角色3.3提升職業(yè)技能第十八頁(yè)，共二十八頁(yè)。3.1確定職業(yè)目標(biāo)1.設(shè)計(jì)銷售職業(yè)生涯2.爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)業(yè)績(jī)出色，經(jīng)驗(yàn)豐富善于合作，長(zhǎng)于協(xié)調(diào)認(rèn)同企業(yè)文化，體現(xiàn)企業(yè)理念德才兼?zhèn)洌芰ν怀龅谑彭?yè)，共二十八頁(yè)。3.2準(zhǔn)確定位角色1.銷售管理的角色亨利.明茨伯格（HenryMintzberg）認(rèn)為，管理者做什么可以通過考察管理者在工作中所扮演的角色來恰當(dāng)?shù)孛枋?。管理角色（managementroles)，是指特定的管理行為類型。明茨伯格的10種管理行為可以被進(jìn)一步組合為三個(gè)主要的方面，即人際關(guān)系角色、信息傳遞角色和決策制定角色。第二十頁(yè)，共二十八頁(yè)。人際關(guān)系角色

1.掛名首腦：象征性首腦；必須履行許多法律性和社會(huì)性的例行義務(wù)。也稱代表人。特征活動(dòng)--迎接來訪者；簽署法律文件。

2.領(lǐng)導(dǎo)者：負(fù)責(zé)激勵(lì)下屬；負(fù)責(zé)人員配備、培訓(xùn)以及有關(guān)的職責(zé)。特征活動(dòng)--實(shí)際上從事所有的有下級(jí)參與的活動(dòng)。

3.聯(lián)絡(luò)者：維護(hù)自行發(fā)展起來的外部關(guān)系和消息來源，從中得到幫助和信息。特征活動(dòng)--發(fā)感謝信；從事外部委員會(huì)的工作；從事其他有外部人員參與的活動(dòng)。信息傳遞角色

4.監(jiān)聽者：尋求和獲取各種內(nèi)部和外部的信息，以便透徹地理解組織與環(huán)境。也稱監(jiān)督者。特征活動(dòng)--閱讀期刊和報(bào)告；與有關(guān)人員保持私人接觸。

5.傳播者：將從外部人員和下級(jí)那里獲取的信息傳遞給組織的其他成員。特征活動(dòng)--舉行信息交流會(huì)；用打電話的方式轉(zhuǎn)達(dá)信息。

6.發(fā)言人：向外界發(fā)布組織的計(jì)劃、政策、行動(dòng)、結(jié)果等。特征活動(dòng)--召開董事會(huì)；向媒體發(fā)布信息。決策制定角色

7.企業(yè)家：尋求組織和環(huán)境中的機(jī)會(huì)，制定“改進(jìn)方案”以發(fā)起變革。特征活動(dòng)--組織戰(zhàn)略制定和檢查會(huì)議，以開發(fā)新項(xiàng)目。

8.混亂駕馭者：當(dāng)組織面臨重點(diǎn)的、意外的混亂時(shí)，負(fù)責(zé)采取糾正行動(dòng)。特征活動(dòng)--組織應(yīng)當(dāng)混亂和危機(jī)的戰(zhàn)略制定和檢查會(huì)議。

9.資源分配者：負(fù)責(zé)分配組織的各種資源--制定和批準(zhǔn)所有有關(guān)的組織決策。特征活動(dòng)--調(diào)度、授權(quán)、開展預(yù)算活動(dòng)、安排下級(jí)的工作。

10.談判者：在主要的談判中作為組織的代表。特征活動(dòng)--參加與工會(huì)的合同談判第二十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。2.銷售管理如何進(jìn)入角色角色認(rèn)知角色移情行為操作第二十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。3.3提升職業(yè)技能1.如何正視自身的銷售管理者角色理解管理的本質(zhì)就是服務(wù)不能野心太大、自我膨脹正確理解手中職權(quán)第二十三頁(yè)，共二十八頁(yè)。2.銷售管理者的層次高層銷售管理者中層銷售管理者基層銷售管理者第二十四頁(yè)，共二十八頁(yè)。3.銷售管理者的技能技術(shù)技能人際技能概念技能第二十五頁(yè)，共二十八頁(yè)。第二十六頁(yè)，共二十八頁(yè)。《年度推銷員》/v_show/id_XMjM0NzYwMzQ0.html《當(dāng)幸福來敲門》/show/PJdu7FS6KmjLSbE.html第二十七頁(yè)，共二十八頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)項(xiàng)目一走進(jìn)銷售職業(yè)。項(xiàng)目一走進(jìn)銷售職業(yè)。專業(yè)知識(shí)的積累是銷售員體現(xiàn)專業(yè)性的核心內(nèi)容，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)需要一定的時(shí)間。學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)可以通過向看書、查找資料以及向有知識(shí)的人學(xué)習(xí)。銷售員除了對(duì)自已銷售的產(chǎn)品要了解，還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有深入的了解。除了產(chǎn)