文王酒業(yè)危機預警與解決方略

文王酒業(yè)危機預警與解決方略作者：肖成敏2008年2月8日第一頁，共六十九頁。前言

一：什么是危機意識

孟子云[生于憂患，死于安樂]，意思是：人要有[危機意識]。未來具有極大的不可預測性，大到一個國家、一個企業(yè)、小到個人，如果沒有危機意識，必然會出問題。

伊索寓言里有一則這樣的故事：有一只野豬對著樹干磨它的獠牙，一只狐貍見了，問它為什么不躺下來休息享樂，而且現(xiàn)在沒看到獵人。野豬回答說：等到獵人和獵狗出現(xiàn)時再來磨牙就來不及了！

對于企業(yè)來說，所謂危機意識：是指在當今世界競爭激烈的環(huán)境中，企業(yè)決策者和管理者要居安思危、自加壓力，不能滿足于取得的成績，要有對國家對、民族的歷史使命感，對企業(yè)在激烈的市場競爭中如何求得進一步發(fā)展時刻存在一種危機感。

第二頁，共六十九頁。企業(yè)中的每個人都必須清醒認識

人無遠慮，必有近憂，危機意識是人類進步的原動力之一。在自然界和社會中，一切的生物的生存過程都是時刻在防范危機并與危機作斗爭的過程。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間的競爭叢表象上看是優(yōu)勝劣汰，但優(yōu)與劣之間是可以轉(zhuǎn)換的，關(guān)鍵在于那些掌握命運的企業(yè)家及企業(yè)管理者企業(yè)能否警覺身邊已經(jīng)存在的種種危機。有了危機意識，就會激勵人們奮發(fā)圖強，防微杜漸，想方設法，防患于未然，使危機不發(fā)生，即使危機發(fā)生了，也會挽狂瀾于既倒，轉(zhuǎn)危為安，保持企業(yè)的繁榮昌盛，走可持續(xù)發(fā)展的道路；反之，危機意識淡薄，或無危機意識，企業(yè)就會停滯不前，走下坡路，危機發(fā)生了，又束手無策，最終使企業(yè)陷入困境，致企業(yè)于死地。第三頁，共六十九頁。二：企業(yè)危機的定義和表現(xiàn)形式

1、關(guān)于企業(yè)危機的定義：是指能夠潛在地給企業(yè)的聲譽或信用造成負面影響的事件或活動?？梢苑譃閮煞N情況：失去控制和即將失去控制。2、企業(yè)危機的一些癥狀及典型臨床表現(xiàn)形式：1）員工有不滿情緒：導致工作效率下降、人才流失，如近年發(fā)生的法國公共汽車司機罷工事件，航空公司罷工事件2）顧客抱怨：導致產(chǎn)品回收、失去業(yè)務，引發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量危機，如清華紫光筆記本“換芯”事件3）忽視建議：導致無建設性意見的提出4）沒有充分考慮員工合理權(quán)益：導致心理疲勞，無法高效率工作5）沒有持續(xù)的經(jīng)營計劃：過多集中于組織內(nèi)部和責任，由于缺乏戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)和長期計劃，使得工作業(yè)績不佳6）沒有危機管理計劃,危機處理不當

第四頁，共六十九頁。3、中國民營企業(yè)危機狀況1.半數(shù)企業(yè)處于危機狀態(tài)2.缺乏高級管理人才3.危機識別能力薄弱4.處理危機措施不力

第五頁，共六十九頁。三：經(jīng)典言論

A海爾張瑞敏：“永遠戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠如履薄冰”B聯(lián)想柳傳志：“我們一直在設立一個機制，讓我們的經(jīng)營者不打盹，你一打盹，對手的機會就來了”C華為任正非：“華為總會有冬天，準備好棉衣，比不準備好。“D微軟比爾蓋茨:“我們離破產(chǎn)永遠只有十八個月”E戴爾電腦邁克爾-戴爾：我有的時候半夜會醒，一想起事情就害怕。但如果不這樣的話，那么你很快就會被別人干掉。評論：他們的危機意識，使這些企業(yè)成為中國最優(yōu)秀的公司之一。第六頁，共六十九頁。四：看到成就也要洞察危機故事：

如果把一只青蛙扔進沸水中，青蛙會馬上跳出來。但是如果把一只青蛙放入涼水中逐漸加熱，青蛙會在不知不覺中失去跳出的能力，直至被熱水燙死。這就是危機管理中的青蛙原理。企業(yè)中的危機也是這樣，企業(yè)內(nèi)部的一些小問題日積月累，就會使企業(yè)逐步失去解決問題的能力和機制。評論：當我們被鮮花和掌聲所包圍，當我們在為無往而不勝的記錄而驕傲時，當我們陶醉于“沒有過不去的坎！”的豪情時，我們應該經(jīng)常捫心自問，我們的企業(yè)是溫水中的青蛙嗎？結(jié)論：

我們要勇氣承認危機，然后尋找危機，發(fā)現(xiàn)危機，認識危機，分析危機，最后才能化解危機！第七頁，共六十九頁。五：樹立危機意識對企業(yè)的重要意義

對決策者:

可以使決策者清醒地認識到企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，幫助決策者理清企業(yè)發(fā)展的思路，作出明知而科學的戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)部署，使企業(yè)能夠長久、穩(wěn)健、持續(xù)地獲得發(fā)展；

對管理者：

可以使管理者有效防范管理漏洞給企業(yè)帶來的不必要損失，減小與規(guī)避企業(yè)經(jīng)營管理上的風險；

對員工：可以在細節(jié)上防范和規(guī)避在政策執(zhí)行上所犯的錯誤。

一句話：企業(yè)危機意識推動企業(yè)發(fā)展。第八頁，共六十九頁。文王酒業(yè)危機分析與化解第一章：戰(zhàn)略危機分析與解決方略第二章：戰(zhàn)術(shù)危機分析與解決方略第三章：制度危機分析與解決方略第四章：誠信危機分析與解決方略第五章：觀念危機分析與解決方略第六章：人才危機分析與解決方略第九頁，共六十九頁。第一章：戰(zhàn)略危機分析與解決方略第一節(jié)：戰(zhàn)略的缺失是最大的戰(zhàn)略危機第二節(jié)：沒有科學的戰(zhàn)略等于沒有戰(zhàn)略第三節(jié)：沒有專門制定戰(zhàn)略的企業(yè)機構(gòu)第四節(jié)：缺乏專業(yè)的可制定戰(zhàn)略的人才第五節(jié)：經(jīng)驗主義不能夠代替戰(zhàn)略規(guī)劃第六節(jié)：企業(yè)文化沒有清晰的主題方向

第十頁，共六十九頁。

第一節(jié)：戰(zhàn)略的缺失是最大的戰(zhàn)略危機

觀點：戰(zhàn)略就是方向，戰(zhàn)略就是旗幟，沒有戰(zhàn)略就失去了方向，沒有了旗幟，就只能跟在別人的旗幟后面跑（模仿他人）。表現(xiàn)：在文王酒業(yè)管理層，我們聽到的最多一句話是：“讓董事長決定！”所以，不能完全說文王酒業(yè)沒有戰(zhàn)略，但往往是事無巨細，最后都推到董事長那里才能最后決定。董事長是人不是神，她老人家的精力是有限的，她也不是萬能的，不能由于組織機構(gòu)能力的低下和各部門協(xié)作能力差，而最后將一切戰(zhàn)略上的規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)細節(jié)上的決策都推給董事長。

導致的結(jié)果：董事長太累，沒有精力系統(tǒng)地規(guī)劃文王的戰(zhàn)略，而我們又沒有高層管理者和組織機構(gòu)能夠有效行使戰(zhàn)略規(guī)劃的職責，嚴重影響了文王酒業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃時效性和系統(tǒng)性！這是我們最大的戰(zhàn)略缺失！第十一頁，共六十九頁。危機解決建議

1.樹立企業(yè)經(jīng)營必須戰(zhàn)略先行的指導思想2.組建強大的市場部，使之能夠成為企業(yè)的頭腦，由專業(yè)的人負責文王的戰(zhàn)略研究這一課題3.分析文王當前的發(fā)展階段，明確文王未來的發(fā)展方向和發(fā)展目標，在此基礎上制定文王的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略4.完善組織架構(gòu)，提升組織能力，協(xié)調(diào)組織溝通，把董事長從小事情中解放出來，讓她老人家的手用劃鉤的方式就能解決問題，使她老人家的頭腦有時間系統(tǒng)地思考文王的戰(zhàn)略。第十二頁，共六十九頁。第二節(jié)：沒有科學的戰(zhàn)略等于沒有戰(zhàn)略

觀點：

科學的戰(zhàn)略規(guī)劃是導航企業(yè)發(fā)展和市場競爭的指南針。

表現(xiàn)：1）戰(zhàn)略規(guī)劃的方案性差，或者干脆就沒有方案2）規(guī)劃的方案缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性3）市場規(guī)劃方案缺乏實際操作經(jīng)驗，難以運用于實戰(zhàn)導致的結(jié)果：

市場一線的指戰(zhàn)員們沒有導航儀，不知道作戰(zhàn)的線路圖，無法有效實施規(guī)?；鴪F協(xié)同作戰(zhàn)。

第十三頁，共六十九頁。危機解決建議1.首先明確文王需要什么樣的戰(zhàn)略，理清實現(xiàn)戰(zhàn)略的思路2.確定方案制定機構(gòu)，指定方案起草專業(yè)人士3.系統(tǒng)整理企業(yè)信息，匯總到方案制定人手中4.方案制定人起草方案后交公司高層研討修正5.將戰(zhàn)略方案分解為戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)方案，分配到各職能部門和區(qū)域具體制定、實施和監(jiān)督考評。

第十四頁，共六十九頁。附言1：對自身戰(zhàn)略進行評價的缺失1、我們在進行戰(zhàn)略評價時，容易片面強調(diào)短期的財務指標，如股本收益率、銷售增長率、市場份額等。這些指標固然重要，但由于絕大多數(shù)財務指標都是為年度目標而不是為長期目標制定的，而有些戰(zhàn)略需要經(jīng)過幾年甚至更長時間才能實施完畢，其實施結(jié)果可能在數(shù)年后方能顯現(xiàn)，因此，這種做法有時不僅難以對戰(zhàn)略做出公正、客觀、準確的評價，反而在客觀上“弱化”了戰(zhàn)略目標，并對企業(yè)的戰(zhàn)略實施產(chǎn)生誤導。企業(yè)為了追求這些財務指標，自覺不自覺地將戰(zhàn)略目標擱置一邊，而采取種種與戰(zhàn)略不一致甚至背道而馳的短期行為。2、我們在進行戰(zhàn)略評價時，容易忽視質(zhì)量指標。很多數(shù)量指標會因使用的會計方法不同而得出不同的結(jié)果，因此，質(zhì)量指標在戰(zhàn)略評價中就顯得非常重要，如缺勤率、調(diào)動率、生產(chǎn)質(zhì)量、生產(chǎn)效率、員工滿意度等等都是影響績效的重要因素。例如：我國證券市場有幾家一度“績優(yōu)”今年卻出現(xiàn)巨額虧損的上市公司，就很能說明這一問題。這幾家公司，過去片面追求年度業(yè)績指標，而忽視了對戰(zhàn)略目標的把握，以至于釀成今日的苦果。（下面就對文王酒業(yè)營銷方面的戰(zhàn)略目標做一個必要的闡述）第十五頁，共六十九頁。附言2：文王酒業(yè)切入中高檔市場的戰(zhàn)略目標

整體戰(zhàn)略：先入高端，立足高端，以高端拉動中高檔，實現(xiàn)文王品牌的整體提升。要實現(xiàn)這一戰(zhàn)略，就必須修正自己的思路，實現(xiàn)六個方面的轉(zhuǎn)變：1.從一般意義上的產(chǎn)品質(zhì)量塑造，轉(zhuǎn)變到品牌塑造上來，打造、培育名牌。白酒企業(yè)的發(fā)展分為兩大階段，即：產(chǎn)品質(zhì)量塑造階段和品牌塑造階段，文王產(chǎn)品質(zhì)量塑造的歷史任務已經(jīng)完成，在白酒同質(zhì)化時代，技術(shù)導向型的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量塑造必須向品牌塑造階段轉(zhuǎn)移，這是文王酒業(yè)自身發(fā)展的必然要求。2.從生產(chǎn)銷售一般的低價位產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)到生產(chǎn)銷售中高價位的產(chǎn)品上來，滿足高中檔次的消費需求（我們在產(chǎn)品生產(chǎn)與資金實力，以及在安徽的影響力已能滿足這一需求）。3.從一般意義上的直銷、分銷為主轉(zhuǎn)到抓高檔終端、抓高層公關(guān)上來。4.從一般意義上的吆喝式宣傳，轉(zhuǎn)變到與文化概念傳播上來。5.從產(chǎn)品數(shù)量級擴張，轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品軍團化構(gòu)建上來。文王的產(chǎn)品數(shù)量級擴張已經(jīng)完成，向產(chǎn)品軍團化方向發(fā)展，構(gòu)建概念連通的系列組合成為文王品牌發(fā)展的迫切需求。6.從組織結(jié)構(gòu)部門化發(fā)展，轉(zhuǎn)變到組織結(jié)構(gòu)合成化方向上來。文王酒業(yè)當前的組織結(jié)構(gòu)還不適應文王品牌戰(zhàn)略提升的需求，部門化已經(jīng)基本構(gòu)建起來，但部門的職權(quán)劃分、職能知識層次、部門協(xié)作的合成化還沒有達到文王酒業(yè)發(fā)展的需求，必須進行戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整，才能為文王品牌戰(zhàn)略提升提供組織方面的安全保證。第十六頁，共六十九頁。第三節(jié)：沒有專門制定戰(zhàn)略的企業(yè)機構(gòu)

觀點：沒有頭腦的蒼蠅只能橫沖直撞,沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就像流浪漢一樣無家可歸.表現(xiàn)：（重點）1）市場部職能的嚴重缺失：在當前市場競爭環(huán)境下，市場部應當成為企業(yè)的頭腦和戰(zhàn)略導航機構(gòu)，負責企業(yè)的戰(zhàn)略制定和市場督導與核查、管理，是企業(yè)決策者的參謀部、信息部、咨詢部。在文王，市場部已經(jīng)處于癱瘓狀態(tài)，形同虛設，可有可無，既無法發(fā)揮其職能，也是企業(yè)的財政負擔，有是對國家人才的嚴重浪費。2）強大市場部建立的必要性：不建立強大的市場部，就無法使文王真正具有強大品牌企業(yè)的組織基礎，就不可能有戰(zhàn)略制定機構(gòu)和戰(zhàn)略執(zhí)行督導機構(gòu)，這是與當前激烈的白酒行業(yè)競爭狀況背道而馳的，到了必須改革與規(guī)范市場部的時候了！導致的結(jié)果：難以在中高檔白酒市場與強勢品牌一決高下。危機解決建議：凡事預則立、不預則廢,一句話：重組戰(zhàn)略研究機構(gòu)——市場部，完善它的職能，提升它的技能，使之有能力成企業(yè)的頭腦。（下面對市場部這一頭腦機構(gòu)做一個必要的分析）第十七頁，共六十九頁。1、市場部發(fā)展階段表第十八頁，共六十九頁。2、文王酒業(yè)經(jīng)營公司市場部現(xiàn)狀由上表可以看出，文王酒業(yè)的市場部組織架構(gòu)處于市場部發(fā)展的第三階段，但市場的競爭已經(jīng)是第四階段，市場的競爭已經(jīng)由經(jīng)營性競爭向戰(zhàn)略性競爭轉(zhuǎn)移，這是文王酒業(yè)市場部戰(zhàn)略重組的市場因素。文王酒業(yè)市場部存在的問題是：1.市場部的職能與功能被嚴重矮化，無法真正有效地發(fā)揮市場部的作用，行同虛設；2.市場部工作人員沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，不能夠有效發(fā)揮指導、監(jiān)督、培訓、管理市場銷售的作用；3.市場部的職權(quán)不清、工作流程不明、定位模糊，無法為企業(yè)高層的戰(zhàn)略決策提供必要的、有效的、系統(tǒng)的支持；4.市場部自身的資源配制不夠，無法使其功能有效運轉(zhuǎn)。由上可知，為什么我們的市場部不能發(fā)揮其戰(zhàn)略指導作用，為什么需要對其作出必要重組。市場部是企業(yè)的頭腦，是戰(zhàn)略制定部門，調(diào)整思路必須先從頭腦開始。

（在本課件第二章中的組織危機中將專門談到對組織架構(gòu)的調(diào)整）第十九頁，共六十九頁。第四節(jié)：缺乏專業(yè)的可制定戰(zhàn)略的人才

觀點：白酒行業(yè)同樣需要高端技術(shù)人才和營銷人才。表現(xiàn)：1）內(nèi)部：缺乏系統(tǒng)的職業(yè)培訓制度體系。2）外部：市場人才競爭的加劇導致高層次人才的嚴重缺失。這兩個方面的問題都不是一朝一夕能夠解決的，必須引起公司高層的關(guān)注！導致的結(jié)果：由于沒有專業(yè)的、有長期業(yè)務工作實操經(jīng)驗的人才，文王酒業(yè)缺乏能夠制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷規(guī)劃與方案的人，使文王酒業(yè)在品牌塑造和高端營銷方面面臨巨大困難，這是文王酒業(yè)戰(zhàn)略上的夢魘！第二十頁，共六十九頁。危機化解建議：

1.明確我們需要那些人才，使人才的招聘和培訓有方向、有目的2.建立企業(yè)人才專業(yè)化培訓體系（促銷員與大區(qū)經(jīng)理培訓同樣的課程是荒謬的）3.內(nèi)部培訓與外部挖掘兩手抓，兩手都要硬。

第二十一頁，共六十九頁。第五節(jié)：經(jīng)驗主義不能夠代替戰(zhàn)略規(guī)劃

觀點：

沒有經(jīng)驗是萬萬不能的，但經(jīng)驗不是上帝，它不是萬能的！

表現(xiàn)：

1）我們一直在沿著多年的經(jīng)驗操作市場，這是必要的，但同時創(chuàng)新機制的缺乏，使我們無法實現(xiàn)超越，使本來可以實現(xiàn)的許多夢想永遠停留在夢想的階段。2）在產(chǎn)品包裝等方面，我們模仿其他白酒品牌的經(jīng)驗，一方面取得了一定的效果，但同時也使我們永遠生存在被模仿品牌的陰影之下，失去了很多戰(zhàn)略機遇。

導致的結(jié)果：經(jīng)驗是一個圈，按著經(jīng)驗走，走的是老路，只能在一個圈里轉(zhuǎn)，使我們喪失創(chuàng)新制勝的機會和可能。第二十二頁，共六十九頁。危機解決建議1.認識市場：變化了的市場也需要思路的沾邊和觀念的提升2.尊重市場：以市場為導向制定戰(zhàn)略，而不是依據(jù)經(jīng)驗制定戰(zhàn)略3.調(diào)研市場：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，市場信息是制定戰(zhàn)略的依據(jù)4.依托市場：市場是檢驗真理的唯一標準，戰(zhàn)略要隨著市場的變化而不斷調(diào)整第二十三頁，共六十九頁。第六節(jié)：企業(yè)文化沒有清晰的主題方向

觀點：中國是個講文化的國家，白酒不僅僅是一種食品，更是中華文化的一個經(jīng)典佳釀！文化，是白酒最濃郁的醇香！沒有了文化，我們還靠什么來陶醉消費者呢？！

表現(xiàn)：1.在以產(chǎn)品質(zhì)量為導向的企業(yè)文化和品牌為導向的企業(yè)文化上來回徘徊。2.沒有認清當前文王所處的企業(yè)文化建設的階段。3.沒有確立文王企業(yè)文化建設的主題。4.沒有理清文王企業(yè)文化建設的思路.

導致的結(jié)果：1.沒有確立企業(yè)文化的主題，使我們在市場推廣和品牌傳播方面缺乏支撐點；2.沒有系統(tǒng)的企業(yè)文化導向，使我們在市場推廣和品牌傳播方面難以系統(tǒng)整合，不利于傳播資源的有效利用。

第二十四頁，共六十九頁。危機解決建議1.確立以品牌為導向的企業(yè)文化：文王已經(jīng)完成質(zhì)量為導向的企業(yè)文化發(fā)展階段，必須過渡和提升到以品牌為導向的企業(yè)文化發(fā)展階段上來2.確立文王企業(yè)文化的主題：以人為本的人文主義企業(yè)文化精神3.明確文王企業(yè)文化建設的思路：1）自家釀造的產(chǎn)品質(zhì)量文化是文王企業(yè)文化建設的基石；2）文王自身具有的仁愛傳統(tǒng)文化是文王酒業(yè)企業(yè)文化建設的源泉；3）以董事長杰出母親稱號為基礎的愛心文化，是文王企業(yè)文化建設和品牌傳播的發(fā)揮點。第二十五頁，共六十九頁。

第二章：戰(zhàn)術(shù)危機第一節(jié)：組織架構(gòu)的缺陷導致市場運作障礙第二節(jié)：產(chǎn)品線龐雜不清導致品牌傳播困境第三節(jié)：渠道力的低下不利于文王品牌提升第四節(jié)：經(jīng)營范圍的擴張缺乏系統(tǒng)規(guī)劃準備第二十六頁，共六十九頁。第一節(jié)：組織架構(gòu)的缺陷導致市場運作障礙

觀點：企業(yè)的組織架構(gòu)應當適應企業(yè)發(fā)展的需求，適應市場競爭的需求，有什么樣的戰(zhàn)略，就應有什么樣的組織架構(gòu)。這是因為企業(yè)組織架構(gòu)不僅在很大程度上決定了目標和政策是如何建立的，而且還決定了企業(yè)的資源配置。表現(xiàn)與導致的結(jié)果：1.組織架構(gòu)不完善導致企業(yè)功能失調(diào)，無法在許多方面適應市場競爭的需求；2.組織職能不清晰，導致該我做的交給你來做，該你做的交給我來完成，使能做事的人做不了事，做不了事的做不好事，貽誤了市場戰(zhàn)機；3.組織技能薄弱，專業(yè)化水平低，導致我們?nèi)狈I(yè)水準的市場方案和督核；4.組織間協(xié)作性差使我們浪費了太多了時間和機遇，也使組織整體效能下降。

第二十七頁，共六十九頁。危機解決建議1.提升營銷管理平臺，完善組織架構(gòu)，使文王酒業(yè)組織架構(gòu)的功能得以健全2.分解職能，責任到人，使人有所用、用其所長，長盡其能，能盡其才3.加強市場實戰(zhàn)訓練，實施專業(yè)化培訓，提升業(yè)務技能和市場管理水平4.分解組織間的功能和職責，使之能夠各做起事，協(xié)調(diào)共進

下面針對經(jīng)營公司組織架構(gòu)危機解決作必要的分析第二十八頁，共六十九頁。附言：如何調(diào)整營銷組織架構(gòu)1.調(diào)整的目的和方向：目的：設計能夠支持文王酒業(yè)公司業(yè)務并使業(yè)務得以擴展和品牌提升的市場營銷組織架構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作流程和營銷管理體系；

方向：建立起強有力的市場部，明確其定位，發(fā)揮其功能，為企業(yè)高層提供決策信息和決策手段，為市場銷售提供系統(tǒng)的督導與科學的管理

第二十九頁，共六十九頁。2.需要遵循的基本原則：1）無論部門與崗位如何設計，應確保所有的營銷職能都有專人負責；2）從公司層面，要保證各營銷職能部門都在同一位最高管理者（經(jīng)營公司總經(jīng)理）領導之下，以保證各營銷職能的發(fā)揮與協(xié)調(diào)；3）重點強化市場部職能，明確其職責范圍；4）市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)分管市場與銷售，地位上平等，但在職能上，市場總監(jiān)面向銷售總監(jiān)時處于督導地位；5）一切組織架構(gòu)的整合必須以與戰(zhàn)略相匹配為原則，以提高企業(yè)溝通效率、激勵員工參與為目標。第三十頁，共六十九頁。3、經(jīng)營公司組織架構(gòu)調(diào)整方案1）經(jīng)營公司總經(jīng)理1人（由董事長親自兼任）A建立經(jīng)營公司總經(jīng)理文秘處B經(jīng)營公司總經(jīng)理文秘處設立主任1名（非董事長辦公室秘書）C經(jīng)營公司總經(jīng)理文秘處設立文員若干

第三十一頁，共六十九頁。2）升級管理平臺：

A設立市場管理中心、銷售管理中心、營銷二部管理中心、人力資源管理中心四大營銷管理平臺，分別設置總監(jiān)一人。B建議：

a市場總監(jiān)由郝慶同志擔任，負責組建與領導市場管理中心各部門；b銷售總監(jiān)由楊藍付同志擔任，負責領導銷售管理中心各區(qū)域；c營銷二部暫不變動；d市場管理中心總監(jiān)配備總監(jiān)助理一人，銷售管理總監(jiān)配置總監(jiān)文秘處。第三十二頁，共六十九頁。3)健全職能部門：

A市場管理中心下設市場督核（將總原經(jīng)營公司督察部合并進來）、品牌推廣、廣告宣傳、促銷服務、公關(guān)服務、信息服務、招商服務部七大部門，分別設置經(jīng)理一名，職能專員若干；B銷售管理中心下設合肥大區(qū)、臨泉本部、省外辦、阜陽辦、皖南辦、皖北辦、皖西辦七大銷售區(qū)域，分別設置經(jīng)理一人，其它設置根據(jù)需求配備；C營銷二部組織架構(gòu)維持現(xiàn)狀，人力資源管理中心機構(gòu)設置由人力資源管理中心根據(jù)自身需要作出調(diào)整。第三十三頁，共六十九頁。

附表1：經(jīng)營公司總經(jīng)理控制架構(gòu)圖經(jīng)營公司總經(jīng)理市場管理中心總監(jiān)銷售管理中心總監(jiān)營銷二部管理中心總監(jiān)總經(jīng)理文秘處人力資源管理中心總監(jiān)第三十四頁，共六十九頁。附表2：市場管理中心架構(gòu)圖市場總監(jiān)市場督核部品牌推廣部廣告宣傳部市場總監(jiān)助理促銷服務部公關(guān)服務部信息服務部招商服務部第三十五頁，共六十九頁。附表3：銷售總監(jiān)控制架構(gòu)圖銷售總監(jiān)合肥大區(qū)臨泉本部省外辦銷售文秘處阜陽辦皖南辦皖北辦皖西辦第三十六頁，共六十九頁。4）市場管理中心與銷售管理中心功能分解A工作目標:a市場管理中心的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激；b銷售管理中心的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回資金，實現(xiàn)商品的價值;B.層次:市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,一個是策略制定,一個是執(zhí)行,是腦部與手腳的關(guān)系;a市場管理中心涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情；b銷售管理中心工作主要是將市場管理中心研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情。C.全局和局部:

a市場管理中心考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等。考核標準也是難以確定和具體量化的；b銷售管理中心的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡以及對市場的維護上;D理論和實踐：兩個管理中心的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同a市場管理中心往往是進行的務虛的“理論工作”；b銷售管理中心往往進行的是“務實的實踐工作”。E長遠利益和短期利益：a市場管理中心的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠的利益；b銷售管理中心的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

第三十七頁，共六十九頁。5）職責分解一：文王酒業(yè)經(jīng)營公司市場管理中心職責01、制定年度營銷目標計劃。

02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。

04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。

05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。

06、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

07、制定產(chǎn)品企劃策略。

08、制定產(chǎn)品價格。

09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計劃及個階段實施目標。

11、促銷活動的策劃及組織。

12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。

14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設。

15、負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

第三十八頁，共六十九頁。6)職責分解二：文王酒業(yè)經(jīng)營公司銷售管理中心職責01、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作02、提報年度銷售預測給市場管理中心；03、制定年度銷售計劃，進行區(qū)域目標分解，并部署各區(qū)域執(zhí)行實施；04、管理、督導各銷售區(qū)域正常工作運作，正常業(yè)務運作；05、管理、監(jiān)督各銷售區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；06、規(guī)劃營銷網(wǎng)絡、開拓營銷網(wǎng)絡與合理布局營銷網(wǎng)絡；07、建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；08、合理進行銷售管理中心預算控制；09、研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動其積極性；10、制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制；11、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；12、預測渠道危機，呈報并處理；13、檢查渠道阻礙，呈報并處理；14、按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；15、按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。第三十九頁，共六十九頁。7)市場管理中心與銷售管理中心的協(xié)作1.市場管理中心應將以下企劃提供給銷售管理中心，并作必要的說明、培訓及研討：

01、銷售促進計劃。

02、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。

03、POP投放計劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃。

04、年、季度、月銷售目標制定。

05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。

2.銷售管理中心應將以下工作向市場管理中心提供：

01、終端產(chǎn)品陳列情況。

02、產(chǎn)品理貨情況。

03、POP發(fā)放情況。

04、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。

05、終端銷售情況。

06、終端促銷信息反饋。

07、區(qū)域銷售狀況。

08、競爭品牌市場信息反饋。

09、客戶反饋。

第四十頁，共六十九頁。第二節(jié)：產(chǎn)品線龐雜不清導致品牌傳播困境

表現(xiàn)與導致結(jié)果：

文王酒業(yè)擁有強大的研發(fā)能力，已有的產(chǎn)品達到100多個，但是，產(chǎn)品線不清晰，也沒有真正形成概念連通的系列化產(chǎn)品組合層級，這使產(chǎn)品之間既無法形成合力，也不利于品牌文化的整合傳播與推廣。例如：我們現(xiàn)在做電視廣告，難度非常大，只能做一個產(chǎn)品，就是因為各產(chǎn)品之間沒有概念的連通性，沒有組合力，無法整合傳播。

第四十一頁，共六十九頁。危機解決建議：1.梳理老產(chǎn)品，保留一部分，淘汰一部分（有生命力的保留，沒有生命力的淘汰）2.開發(fā)新產(chǎn)品，以文王大品牌為基礎開發(fā)概念連同組合力強的產(chǎn)品組合，使品牌傳播具有概念與文化上的一致性

（下面對新產(chǎn)品開發(fā)整合作必要的闡述）第四十二頁，共六十九頁。A計劃與B計劃所謂A計劃，就是經(jīng)典文王高端系列產(chǎn)品上市推廣計劃（2008年2月28日全面準備，2008年3月15日實施），當這一計劃得以實施之后1年之后，必須再為其來個大的市場推力，以保證經(jīng)典系列的前繼市場地位，這就是實施第二套方案：B計劃——文王軍艦系列產(chǎn)品（中高檔產(chǎn)品，60至120元每瓶）在2009年9月9日隆重推出！這樣，既可以用軍艦系列在低一級層為經(jīng)典系列保駕護航，又可以借助經(jīng)典系列前期的市場導航力量，大大減輕軍艦系列入市的難度與市場開發(fā)費用，還會打的對手應接不暇、措手不及！不知文王的戰(zhàn)略劍鋒指向何方！而無論經(jīng)典系列還是軍艦系列，一旦獲得成功，文王提升自身品牌的目的就能夠達到！A、B兩計劃相互配套，A計劃首先上市，如同強大的火車頭，起拉動作用，隨后的B計劃隆重推出，起到推動的作用，一拉一推，兩面夾擊，勝算較大。A、B計劃全面實現(xiàn)之后，可以在2010年，將文王感恩系列推出，作為必要的市場補充（C計劃），這樣，文王便可以構(gòu)建起強大的新產(chǎn)品集團軍群，再加上主要老產(chǎn)品的市場基礎，文王必將迎來新的輝煌時期！文王將造就新的〈〈封神榜〉〉神話！2008年，奧運之年，臺海危機關(guān)鍵之年，也應當成為文王品牌戰(zhàn)略崛起之年！我們應當認真對待！首先實施A計劃。第四十三頁，共六十九頁。第三節(jié)：渠道力的低下不利于文王品牌提升

觀點：品牌提升不只在打造高端產(chǎn)品，也在于打開高端渠道的大門，以支持高端產(chǎn)品的運作。問題：文王酒業(yè)當前的銷售渠道，特別是餐飲渠道是難以支撐起經(jīng)典文王這樣的高端產(chǎn)品的，這是經(jīng)典文王高端產(chǎn)品市場運作面臨的最大問題，也是文王品牌整體提升的障礙所在。導致問題的兩大因素：1、經(jīng)銷網(wǎng)絡處于低層級；2、缺乏渠道突破和渠道創(chuàng)新

第四十四頁，共六十九頁。危機解決建議：

1、以雙層架構(gòu)構(gòu)建文王獨特的經(jīng)銷網(wǎng)絡：即原有的老產(chǎn)品采取直分銷售模式，新開發(fā)的高端產(chǎn)品采取總經(jīng)銷+分銷售模式；在阜陽與合肥這樣文王產(chǎn)品旺銷地區(qū)，依托文王自身的影響力可以考慮采取直銷模式；2、1）渠道突破：采取買斷部分高檔餐飲酒店和商超精品專柜，作為文王品牌的形象中心2）渠道創(chuàng)新：開拓第四渠道，即向公關(guān)團購發(fā)起攻擊（這也是成立公關(guān)服務部的原因?qū)嵲冢?，建立?jīng)典文王專賣店，招聘社會關(guān)系廣的高層人士加盟，以專賣店作為公關(guān)的根據(jù)地，實施公關(guān)突破。第四十五頁，共六十九頁。第四節(jié)：經(jīng)營范圍的擴張缺乏系統(tǒng)規(guī)劃準備

觀點：大有大的好處，大也有大的難處，想做大是好事，但要為做大作好準備。表現(xiàn)：1、銷售區(qū)域的拓展：我們現(xiàn)在已經(jīng)開始逐步走出安徽，走向全國，這文王持續(xù)發(fā)展的一種歷史必然；2、公司經(jīng)營品牌的延伸：我們現(xiàn)在已經(jīng)從單一的白酒銷售，逐步向酒店餐飲方向延伸，這是文王不斷壯大，集團化運作的必然；問題：我們的確在擴大，但擴大就難免要走進我們所不熟悉的環(huán)境，進入我們所不了解的行業(yè)，關(guān)鍵是我們?yōu)榇俗龊帽匾臏蕚淞藛?？第四十六頁，共六十九頁。危機解決建議：

1、經(jīng)營公司建立專門的、專業(yè)的機構(gòu)為銷售區(qū)域的拓展提供專業(yè)的策略支持和服務保障，使銷售區(qū)域的擴張有組織、有計劃、有步驟、規(guī)范、科學、有序地穩(wěn)步推進，這就我們?yōu)槭裁匆闪⒄猩谭詹康脑蛩冢?、公司總部成立專門的、專業(yè)的酒店管理部門，要將效益放在第一位，不盲目擴張，力求在專業(yè)隊伍的支持下，開發(fā)一個酒店盈利一個酒店、影響一片人喝文王酒、拉動一部分高層帶頭要文王酒、促進文王酒的團購和品牌提升。第四十七頁，共六十九頁。第三章.制度危機分析與解決方略

1、企業(yè)制度的定義企業(yè)制度是指企業(yè)的產(chǎn)權(quán)構(gòu)成、組織方式和管理方式的體系和組合方式，是企業(yè)文化的主要內(nèi)容之一。企業(yè)制度是實現(xiàn)企業(yè)目標的有力措施和手段。合理的企業(yè)制度能夠保證企業(yè)活動的正常運轉(zhuǎn)，協(xié)調(diào)領導、管理層和員工之間以及本企業(yè)與其他企業(yè)之間的關(guān)系，調(diào)動各方的積極性和創(chuàng)造性，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。相反，如果企業(yè)制度不合理，將會破化企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，甚至嚴重削弱企業(yè)的市場競爭能力，導致企業(yè)經(jīng)營失敗。第四十八頁，共六十九頁。2、文王酒業(yè)制度危機分析1）制度制定的依據(jù)不科學，某些制度沒有遵循“制度宜簡”的原則，甚至有的沒有結(jié)合市場的實際情況；2）制度的內(nèi)容不完善，很多制度的內(nèi)容不夠健全，也沒有及時的進行調(diào)整；3）制度的實施缺乏執(zhí)行力度，有些制度沒有很好的得到實施，也就沒有達到統(tǒng)一規(guī)范的目的。

第四十九頁，共六十九頁。3、文王酒業(yè)制度危機解決建議1）文王酒業(yè)已經(jīng)逐步走向集團化經(jīng)營，必須將制度化建設放在第一位，以制度化管理為保障，人性化管理為手段，確保文王酒業(yè)整體運作的高效有序、科學、規(guī)范；2）改善文王酒業(yè)經(jīng)營公司組織架構(gòu)，完善組織制度，使經(jīng)營公司的制度更加符合市場營銷的實際需要；3）明確制度監(jiān)督、考核、執(zhí)行單位的職責，使制度的執(zhí)行有考核的量化指標。第五十頁，共六十九頁。第四章：誠信危機分析與解決方略觀點：“誠信”對整個社會、經(jīng)濟、生活的影響力是越來越大。“誠信”正考驗著白酒市場環(huán)境，考驗著中國白酒產(chǎn)業(yè)的參與者。

第五十一頁，共六十九頁。一：文王面臨白酒行業(yè)整體外部誠信環(huán)境的惡化

分析1）：假酒泛濫，消費者頻頻受損，白酒產(chǎn)品質(zhì)量可信度甚差，整體影響中國白酒市場的信用，難以建立產(chǎn)品質(zhì)量誠信環(huán)境。2）：仿冒成災，正規(guī)品牌白酒企業(yè)防不勝防，消費者無法辨認。3）交易信用甚差，消費者，中間商，原料供應商，生產(chǎn)企業(yè)----誰都不敢輕易相信誰。4）“白酒概念化”“包裝時尚化”“廣告炒作化”背后，消費者花高價賣酒喝，“值與不值”的問題。5）：經(jīng)銷商、終端商隨意拖欠貨款，讓廠家（或供貨商）陷入一籌莫展的尷尬境地。導致結(jié)果：整個白酒生態(tài)鏈中斷，信用喪失----造成“誰都不相信誰”。談何尊重消費者，又怎能建立起忠誠顧客消費群和忠誠合作伙伴群體。內(nèi)部第五十二頁，共六十九頁。文王酒業(yè)外部誠信危機化解建議1）自家釀造的旗幟決不能丟，而且要繼續(xù)挖掘自家釀造的內(nèi)涵，使之具備新的時代性的質(zhì)量科技檢測標準；2）提高產(chǎn)品企業(yè)防偽標識的科技含量，向消費群體贈送文王產(chǎn)品鑒別手冊；3）有效發(fā)揮市場管理中心督核部的市場打假職能；4）作好產(chǎn)品宣傳工作，讓消費者認識到自家釀造是真正貨真價實的白酒品牌；5）加強廠、商、終端合作客戶之間的湖動交流，建立完備的《文王酒業(yè)經(jīng)銷商管理手冊》，使罰有所依，賞有所憑；幫助經(jīng)銷商完善商貿(mào)管理制度，減小經(jīng)銷商市場經(jīng)營的風險。第五十三頁，共六十九頁。案例早在1985年，海爾集團總裁張瑞敏，當著全體員工的面，將76臺帶有輕微質(zhì)量問題的電冰箱當眾砸毀，使員工產(chǎn)生了一種危機感與責任感，由此創(chuàng)造出了一套獨具特色的海爾式產(chǎn)品質(zhì)量和服務，譬如“用戶永遠是對的”，“海爾賣的不是產(chǎn)品，而是信譽”，“真誠到永遠”等等。海爾的生存理念：“永遠戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠如履薄冰”，更是給人一種強烈的憂患意識和危機意識，成為海爾集團打開成功之門的鑰匙。第五十四頁，共六十九頁。二：文王酒業(yè)面內(nèi)部組織群落信任危機分析與化解1、分析1）員工對企業(yè)領導、領導與領導之間在敬業(yè)問題上的信任危機：2）缺乏社會性、規(guī)范性的競爭機制，員工和干部對企業(yè)高層領導的能力是否能駕御企業(yè)參與市場激烈的競爭以及對中層領導能否實現(xiàn)職能管理存有疑慮。3）在崗位竟聘、職稱評定、職務升降、技能培養(yǎng)等工作中，有些高、中層管理人員沒有真實代表企業(yè)意志，做到實地調(diào)查，公正合理4）領導與領導之間在鞏固個人在企業(yè)地位方面也可能會存在明爭暗斗。5）企業(yè)領導的個人光榮稱號是企業(yè)的知名度的組成部分，但當事人的動機和行為往往被員工誤認為是借助企業(yè)來提升個人的知名度6）有一技之長的人員在企業(yè)內(nèi)部得不到重用，而產(chǎn)生了要“跳槽”的信任危機。7）員工與員工之間因為在職位和待遇方面存在競爭，如果競爭機制不健全或完善，相互之間就會在競爭方式等方面產(chǎn)生信任危機。8）人員培養(yǎng)后是否跑掉，有無培養(yǎng)的潛力和價值，是領導經(jīng)常擔憂的問題。9）企業(yè)無法制定合理的休息制度，導致業(yè)務人員心里麻痹，使企業(yè)與員工之間誤解加深

第五十五頁，共六十九頁。2、化解建議

最終目標：重建內(nèi)部的信任基礎

1）企業(yè)文化：加強文化的融合，促進不同文化背景的員工之間的理解，唯有員工發(fā)自內(nèi)心認同了企業(yè)的文化，才會使員工達成對企業(yè)文化的共識，形成共同的價值觀。

2）領導風格：企業(yè)管理者首先必須做到任人唯賢，絕不任人唯親，避免內(nèi)部爭權(quán)奪利，降低了凝聚力。其次，必須信守承諾、勇于負責。承認自身的錯誤，不推責給下屬，賞罰分明，將能使好的員工更信服主管的權(quán)威。

3）管理制度：在管理上不可能達到百分之百的平等，但是必須要百分之百的公正，以建立明確的績效目標、實施完善的薪酬激勵制度，在考核上給與客觀的評估，以及合理的回報，才能讓員工價值達成雙方的認同。從人性化管理出發(fā)考慮將員工的休息權(quán)利制度化

4）團隊建設：以合理的授權(quán)、有效的溝通、包容的氣度，在權(quán)、責、利三者建立平衡的機制，讓組織的運行是通過成員自身的積極性與能力的有效發(fā)揮下而發(fā)展。5)最終實現(xiàn)：管理思想的現(xiàn)代化，管理組織高效化，管理方法科學化，管理技術(shù)電子化，管理人員專業(yè)化，管理工作民主化。以此作為內(nèi)部誠信的管理保障。第五十六頁，共六十九頁。第五章：觀念危機分析與解決方略

觀點：觀念決定行動，行動導致結(jié)果，要實現(xiàn)預期的結(jié)果規(guī)避惡果的產(chǎn)生，就必須革新觀念！管理決策層陳舊觀念的主要表現(xiàn)及其危害：1）經(jīng)驗主義仍然有巨大市場，缺乏創(chuàng)新的觀念，導致我們在難以實現(xiàn)超越，沒有勇氣否定自我，使創(chuàng)新缺乏主觀能動性，導致企業(yè)缺乏長久活力，容易陷入死氣沉沉；3）缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃觀念，使企業(yè)發(fā)展沒有具體、系統(tǒng)、規(guī)范的戰(zhàn)略指導路線圖，以作為企業(yè)經(jīng)營的依據(jù)；4）產(chǎn)品開發(fā)觀念因循守舊或過多模擬其它企業(yè)手法，缺乏嘗試和創(chuàng)新，使我們失去了很多市場機遇，沒有形成文王自身特色的產(chǎn)品組合；5）對市場營銷的管理仍然停留在賣酒階段，使我們在市場考核、信息傳遞、部門協(xié)作、營銷策劃方面遠遠落后于安徽強勢白酒品牌；6）企業(yè)制度觀念仍然沒有大的轉(zhuǎn)變，制度化建設與市場營銷沒有規(guī)范地結(jié)合，人性化管理與制度化管理矛盾依舊，導致組織凝聚力、合成力與市場實戰(zhàn)能力減弱；7）用人觀念沒有突破，導致能做事的人無事可做，不能做事的人做不了事，導致企業(yè)運營效率大大降低。解決思路：

空談觀念轉(zhuǎn)變毫無意義，關(guān)鍵是建立觀念創(chuàng)新機制，這就是打造新的組織架構(gòu)來保證觀念走向市場！以保證：人才——用正確的人；戰(zhàn)略——做正確的事；運營——把事做正確。第五十七頁，共六十九頁。企業(yè)高層必須具備的現(xiàn)代企業(yè)管理觀念生于憂患的危機觀念高瞻遠矚的戰(zhàn)略觀念出奇制勝的戰(zhàn)術(shù)觀念督導結(jié)合的市場觀念文化導向的品牌觀念否定自我的創(chuàng)新觀念知識第一的人才觀念優(yōu)勝劣汰的競爭觀念逆水行舟的發(fā)展觀念童叟無欺的誠信觀念從諫如流的溝通觀念顧客至上的服務觀念組織整合的制度觀念追求長遠的效益觀念服務民族的國家觀念第五十八頁，共六十九頁。第六章：人才危機分析與解決方略

觀點：人才是第一生產(chǎn)力，人才是企業(yè)破敵制勝的銳利劍鋒！只有招聘、選拔、培養(yǎng)、保留、用好優(yōu)秀的人才，最大潛能地激發(fā)人才的職業(yè)精神，才能不斷的推動企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造最大的效益。人才是最大的戰(zhàn)略，是戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略！第五十九頁，共六十九頁。一：文王酒業(yè)人才危機分析1、人才理念缺乏：“以人為本”的理念太大眾化，沒有得到貫徹體現(xiàn)，成了一句口號。

2、人才管理體系不健全，難以實現(xiàn)對人才的有效管理和利用

3、人才管理工作內(nèi)容不規(guī)范：基本只有招聘、使用、考核三塊；而招聘，也只是進行簡單的事務工作，缺乏健全的招聘規(guī)則、流程和方式，沒能提供行業(yè)性的專業(yè)有用人才

4、內(nèi)部溝通不充足：主要是人力資源部門與各職能部門和各市場的溝通，表現(xiàn)為兩點：1）是制定各類政策和制度之前沒有及時和市場溝通討論，導致工作難以執(zhí)行；2）是人力資源管理者和市場人員交流太少，缺乏對市場的基本了解。5、外部溝通缺乏：內(nèi)部溝通是為了工作，外部溝通是為了發(fā)展。沒有積極的對外溝通和交流，人力資源管理者的眼光就不可能開闊，工作也難以改進。

導致的結(jié)果：產(chǎn)生危機的主因是我們在抓市場的同時，沒有抓管理尤其是人力管理，當面臨人才危機或市場危機時，出現(xiàn)無兵可用，無將可調(diào)的窘境。

第六十頁，共六十九頁。二：文王酒業(yè)人才危機解決構(gòu)想1、確立文王酒業(yè)新的人才理念：1）以人為本——量才而用，人盡其才，才盡其能，能盡其用：人字當頭，體現(xiàn)公司的用人態(tài)度和理念，可以理解為在公司人人都是人才，只是崗位不同，發(fā)揮的能量不同而已；2）以誠為本——誠實做人，誠信做事，力求無過，心求無愧：“誠”字當頭，體現(xiàn)公司的用人要求，強調(diào)做事做人的道德理念和職業(yè)精神。第六十一頁，共六十九頁。2、建立扁平化的人才管理框架：

1）集團總部——經(jīng)營公司公司：構(gòu)建四大營銷管理平臺——各銷售區(qū)域：劃分七大銷售區(qū)域；

2）統(tǒng)領全局，統(tǒng)籌安排企業(yè)的人力資源，保證人力資源的有效供給，做好人力資源的提升工作。第六十二頁，共六十九頁。3、作好文王酒業(yè)人才規(guī)劃工作：

1）人才規(guī)劃的費用管理：主要包括招聘費用、員工工