合同的磋商與訂立

本章主要內(nèi)容

第一節(jié)出口交易前的準(zhǔn)備工作第二節(jié)交易磋商的一般程序第三節(jié)合同的訂立

第十章合同的磋商與訂立第一頁，共三十七頁。第一節(jié)出口交易前的準(zhǔn)備工作

一、出口目標(biāo)市場的確定二、客戶的選定三、制定出口商品經(jīng)營方案四、配備交易磋商人員第二頁，共三十七頁。一、出口目標(biāo)市場的確定（一）國別調(diào)查：一般情況（人口、自然資源、氣候、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字）政治情況：政治制度、政黨、方針政策、對外貿(mào)易關(guān)系經(jīng)濟(jì)情況：對外貿(mào)易情況：外匯、關(guān)稅、商業(yè)習(xí)慣等第三頁，共三十七頁。（二）商品市場調(diào)查：市場適銷商品：規(guī)格、顏色、用料、包裝市場競爭情況：市場容量、供貨來源、主要競者、主要消費(fèi)對象等市場消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)水平、質(zhì)量要求、消費(fèi)習(xí)慣、商品供求、價格變動的規(guī)律等第四頁，共三十七頁。二、客戶的選定尋找客戶的途徑：直接尋找間接尋找客戶的選擇：政治情況、資信情況、支付能力、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和條件等第五頁，共三十七頁。三、制定出口商品經(jīng)營方案貨物的情況國際市場情況本單位的出口經(jīng)營情況推銷計劃及措施第六頁，共三十七頁。四、配備交易磋商人員國際商務(wù)、外語、電腦、財務(wù)、生產(chǎn)等方面的專家第七頁，共三十七頁。第二節(jié)交易磋商的一般程序一、詢盤(Inquiry/Enquiry)二、發(fā)盤(Offer)/要約三、還盤(CounterOffer)四、接受(Acceptance)/承諾第八頁，共三十七頁。一、詢盤又稱邀請發(fā)盤/詢價/虛盤。指交易的一方向?qū)Ψ皆儐柍鍪刍蛸徺I某種商品的交易條件。對雙方均無約束力。第九頁，共三十七頁。二、發(fā)盤

（一）概念一方當(dāng)事人向?qū)Ψ疆?dāng)事人提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。法律上稱為“要約”。是商業(yè)行為，同時是法律行為。第十頁，共三十七頁。（二）發(fā)盤有效成立的條件1、必須向特定的人發(fā)出2、表示發(fā)盤人得到接受時承受約束的意旨。3、內(nèi)容必須十分確定：（內(nèi)容明確、條件完整、內(nèi)容無保留）4、必須送達(dá)受盤人第十一頁，共三十七頁。案例某藥廠出售一種感冒藥，商業(yè)廣告稱該藥有奇效，藥到病除。并聲稱他已在銀行存入1000英鎊，如服用無效，向藥廠索賠100英鎊。一老太太服用該藥后，無效，向藥廠索賠。該廠認(rèn)為廣告不是發(fā)盤，拒付。老太太告上法庭。第十二頁，共三十七頁。案例評述法庭判決：老太太勝訴。一般情況下，廣告吹噓不是發(fā)盤，但該廣告具體明確，使人有理由相信一旦依此行事，發(fā)盤人將承受約束。第十三頁，共三十七頁。（三）發(fā)盤的有效期限規(guī)定方法：可規(guī)定最遲接受期限規(guī)定一段接受日期第十四頁，共三十七頁。（四）發(fā)盤的撤回和撤銷

1、撤回撤回：在要約生效之前取消該要約，使其不發(fā)生法律效力。撤銷：在要約生效之后取消該要約，使其效力歸于消滅。公約規(guī)定：發(fā)盤是可以撤回的，但撤回通知必須在要約到達(dá)之前或與要約同時到達(dá)對方。第十五頁，共三十七頁。（四）發(fā)盤的撤回和撤銷

2、撤消一旦生效，發(fā)盤即不能撤回，而只能撤銷。公約原則規(guī)定：要約生效后，合同成立之前，一般情況可以撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)。但下面兩種情況不能撤銷。發(fā)盤中規(guī)定了有效期或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。如果對方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。第十六頁，共三十七頁。案例A在2月17日上午用航空信寄出一份實(shí)盤給B，A在發(fā)盤通知中注有“不可撤銷”（Irrevocable）的字樣，規(guī)定受盤人B在2月25日前答復(fù)有效。但A又于2月7日下午用電報發(fā)出撤回通知（noticeofwithdrawal），該通知于2月18日上午送達(dá)B處。B于2月19日才收到A空郵來的實(shí)盤，由于B考慮到發(fā)盤的價格對他十分有利，于是立即用電報發(fā)出接受通知。事后雙方對合同是否成立問題發(fā)生糾紛。問A與B之間合同是否成立？為什么？第十七頁，共三十七頁。案例評述不成立。一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，也是可以撤回的，但撤回通知必須在要約到達(dá)之前或與要約同時到達(dá)對方。第十八頁，共三十七頁。（五）發(fā)盤的終止/失效

⑴要約因被拒絕而失效⑵要約因被撤銷而終止⑶要約因被還盤而終止⑷要約因合理期滿而終止合理期：要約的傳送期、答復(fù)期、作出答復(fù)的考慮期

⑸意外情況第十九頁，共三十七頁。案例我某對外工承包公司于5月3日以電傳請意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計一項承造一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日。意供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)其計算標(biāo)價。后鋼材價格上漲，5月20日意供應(yīng)商發(fā)來電傳通知撤消他5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表不同意撤盤。于是，雙方為能否撤消發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意商堅持該發(fā)盤已于5月20日撤消，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？說明理由。

第二十頁，共三十七頁。案例評述合同已成立理由是：（1）意大利于中國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，因此本案應(yīng)受《公約》制約；（2）意商發(fā)盤是不可撤銷的：①我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發(fā)盤的意圖；②意方知悉我方的意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項發(fā)盤是不可撤消的，并已本著該項信賴行事，參與了投標(biāo)；③該項發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時間有效，本例合理時間應(yīng)為開標(biāo)后若干天，（3）意商5月20日來電撤消發(fā)盤，我方立即拒絕，撤消不能成立。第二十一頁，共三十七頁。三、還盤（Counter-offer）受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意，而提出修改或變更的口頭或書面形式的表示。是對原發(fā)盤的拒絕，同時又構(gòu)成了一項新的發(fā)盤。第二十二頁，共三十七頁。四、接受（Acceptance）

指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的全部交易條件，并愿意按照這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。第二十三頁，共三十七頁。（一）接受有效成立的條件

1、必須是特定的受盤人作出的；2、必須以聲明或其他行為作出；3、必須在有效期或合理期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人；否則視為逾期接受。4、必須是對要約條件的全部接受；第二十四頁，共三十七頁。實(shí)質(zhì)性變更⑴構(gòu)成還盤⑵如果這種變更是非實(shí)質(zhì)性的，并且要約人對這種變更沒有及時提出反對條件，則對該種要約內(nèi)的條件的答復(fù)構(gòu)成承諾。公約認(rèn)為的實(shí)質(zhì)性條件：貨物的價格、付款條件、交貨時間地點(diǎn)、貨物的質(zhì)量、數(shù)量、當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍、解決爭議的方法等.第二十五頁，共三十七頁。案例C擬出售一架飛機(jī)給D，C在發(fā)盤電報中說：“確認(rèn)出售一架馬德拉兩用飛機(jī)…（各項交易條件）…請電匯5000英鎊。”D立即復(fù)電說：“確認(rèn)你方來電，我購買馬德拉水陸兩用飛機(jī)一架，各項交易條件按照你電報所規(guī)定的條件，我已匯交你方開戶行5000英鎊，該款在你交貨前代你方保管，請確認(rèn)自本電之日起，30天內(nèi)交貨?！钡獵未做任何答復(fù)，并把這架飛機(jī)以更高的價錢賣給第三者。事后雙方發(fā)生爭論，問合同是否成立？第二十六頁，共三十七頁。（二）接受的生效和逾期接受

1、接受的生效英美法采用投郵生效的原則。大陸法采用送達(dá)生效原則。《公約》采用送達(dá)生效的原則。第二十七頁，共三十七頁。2、接受的撤回與撤消《公約》規(guī)定：接受也可撤回，只要撤回通知先于接受到達(dá)，至少應(yīng)與接受同時到達(dá)要約人，接受在到達(dá)時就會產(chǎn)生合同約束力，所以不能撤銷。第二十八頁，共三十七頁。3、關(guān)于逾期接受的例外

1、發(fā)盤人認(rèn)為逾期接受仍然有效，并將這種意思及時通知對方。2、非接受人的過錯，而是因第三者過錯而逾期，如傳遞過程中的延誤，致使接受延遲，則逾期接受有效。但發(fā)盤人毫不延遲發(fā)出通知認(rèn)為無效時即為無效。可見，逾期接受是否有效，取決于發(fā)盤人。

第二十九頁，共三十七頁。案例我出口企業(yè)對意大利某商發(fā)盤限10日復(fù)到有效。9日意商用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？第三十頁，共三十七頁。第三節(jié)合同的訂立一、合同訂立的形式二、書面合同的形式三、書面合同的內(nèi)容第三十一頁，共三十七頁。一、合同訂立的形式

口頭、書面、行為。確立各種形式的原則：要式原則：簽定合同應(yīng)采用書面形式不要式原則：簽定合同可采用任何形式公約規(guī)定：簽定國際貨物買賣合同可采用任何形式。公約規(guī)定：對上述形式要求，締約國有權(quán)聲明保留。第三十二頁，共三十七頁。二、書面合同的形式合同：可分為銷售合同（賣方草擬）和購貨合同（買方草擬）確認(rèn)書：合同的簡化形式。有售貨確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書協(xié)議書、備忘錄均有使用第三十三頁，共三十七頁。三、書面合同的內(nèi)容內(nèi)容詳細(xì)：包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、仲裁和不可抗力等。第三十四頁，共三十七頁。三、書面合同的內(nèi)容1、約首：包括合同的名稱、編號、訂約日期和地點(diǎn)、訂約雙方當(dāng)事人的名稱與地址、雙方的法律關(guān)系。2、文本：合同主體。包括各項交易條款，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、仲裁和不可抗力等。3、約尾：包括合同的份數(shù)、使用的文字及效力、雙方當(dāng)事人的簽字、雙方的地址等。第三十五頁，共三十七頁。本章總結(jié)重點(diǎn)與難點(diǎn)發(fā)盤有效成立的條件、發(fā)盤的撤回與撤消、發(fā)盤的失效；接受有效成立的條件、接受的生效、接受的撤回、逾期接受的例外。第三十六頁，共三十七頁。內(nèi)容總結(jié)本章主要內(nèi)容。第十章合同的磋商與訂立。一、出口目標(biāo)市場的確定（一）國別調(diào)查：。又稱邀請發(fā)盤/詢價/虛盤。二、發(fā)盤

（一）