營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)管理計(jì)劃NEW

如東中農(nóng)房嘉園房地產(chǎn)開發(fā)如東中農(nóng)房瑞園房地產(chǎn)開發(fā)如東中農(nóng)房麗園房地產(chǎn)開發(fā)如東中農(nóng)房福園房地產(chǎn)開發(fā)“中央廣場(chǎng)〞營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理方案草案編制部門：營(yíng)銷部2021-03-20目錄第一章營(yíng)銷部組織構(gòu)架及崗位職責(zé)第二章行政管理方法行政制度行為標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制營(yíng)銷部獎(jiǎng)懲條例離職人員管理第三章業(yè)務(wù)管理方法業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)制度業(yè)績(jī)歸屬折扣管理傭金管理根據(jù)如東中農(nóng)房公司“中央廣場(chǎng)〞樓盤開發(fā)規(guī)模之需要，吸納眾多大型房地產(chǎn)開發(fā)公司組織管理體系的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷部特就中農(nóng)房公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、定員定崗、薪酬模式及組織管理方法等提交如下草案，呈請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審定：第一章營(yíng)銷部組織構(gòu)架及崗位職責(zé)一、營(yíng)銷部組織構(gòu)架設(shè)置公司設(shè)置營(yíng)銷部，部門經(jīng)理在公司分管副總的領(lǐng)導(dǎo)下全面負(fù)責(zé)公司開發(fā)工程的整合推廣、銷售執(zhí)行、招商及部門內(nèi)部日常管理工作，具體帶著籌劃主管、銷售主管、招商主管及假設(shè)干名置業(yè)參謀共同工作。陳曉明營(yíng)銷部經(jīng)理1陳曉明營(yíng)銷部經(jīng)理1市場(chǎng)主管1招商主管1銷售主管1簽約主管1市場(chǎng)主管1招商主管1銷售主管1簽約主管1客服專員1簽約會(huì)計(jì)1置業(yè)參謀8銷售秘書客服專員1簽約會(huì)計(jì)1置業(yè)參謀8銷售秘書1招商專員2籌劃專員1平面設(shè)計(jì)1凌媛張鈺晨于青辰凌媛張鈺晨于青辰〔方案編制20人，目前在崗4人，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審定〕二、營(yíng)銷部部門工作職責(zé)〔包括但不限于〕組織管理及隊(duì)伍建設(shè)①在分管領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，建立健全部門組織架構(gòu)，完善組織管理方法，建立團(tuán)結(jié)有序的操盤團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)的高效、務(wù)實(shí)，并通過對(duì)員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)有效貫徹“執(zhí)行力〞，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性；②以工程開發(fā)為契機(jī)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把握工程開發(fā)時(shí)機(jī)點(diǎn)，通過詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研，先進(jìn)的開發(fā)理念，主題鮮明的樓盤市場(chǎng)定位，科學(xué)、完美的樓盤規(guī)劃，高品質(zhì)的樓盤建筑形象和完備的智能化配套設(shè)施，差異性的樓盤營(yíng)銷推廣策略和銷售執(zhí)行訴求，走“品質(zhì)〞和“品牌〞持續(xù)性開展的路線，努力塑造地產(chǎn)公司良好的社會(huì)公眾形象，最終實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)公司經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收！③跟進(jìn)公司開發(fā)工程工程進(jìn)度、質(zhì)量、形象、本錢等的有效控制，協(xié)助創(chuàng)立文明施工現(xiàn)場(chǎng)，配合對(duì)各項(xiàng)招投標(biāo)、設(shè)備、主要材料采購(gòu)等建立和完善各項(xiàng)監(jiān)督、管理機(jī)制，確保工程建設(shè)成為銷售亮點(diǎn)和賣點(diǎn)的有力補(bǔ)充；④服從企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度，完善年度推廣財(cái)務(wù)預(yù)算，嚴(yán)格營(yíng)銷費(fèi)用控制，有效促進(jìn)建設(shè)資金的快速籌集以及對(duì)融資渠道的有效開發(fā)；⑤重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部組織管理：一是根據(jù)分工協(xié)作的原那么分別建立健全部門和個(gè)人崗位目標(biāo)責(zé)任制，強(qiáng)化員工執(zhí)行力的貫徹落實(shí)，做到“日事日清，日清日高〞；二是結(jié)合公司開展要求和高于縣域經(jīng)濟(jì)特色標(biāo)準(zhǔn)制定員工薪酬體系、鼓勵(lì)機(jī)制、完善業(yè)績(jī)考評(píng)制度；三是建立員工學(xué)習(xí)和培訓(xùn)制度，將學(xué)習(xí)和培訓(xùn)作為一種福利惠澤到每一個(gè)渴望提高和進(jìn)步的員工，其中更有必要將忠誠(chéng)度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神作為重點(diǎn)演練內(nèi)容；四是針對(duì)銷售隊(duì)伍推行“置業(yè)參謀〞機(jī)制，通過對(duì)從業(yè)人員各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)及銷售接待技巧等的專業(yè)培訓(xùn)變革本地銷售人員機(jī)械推銷的方式和整體素質(zhì)低下的狀況，以嶄新的銷售、接待方式和精神面貌領(lǐng)秀如東地產(chǎn)銷售市場(chǎng)；五是嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)科學(xué)預(yù)算和本錢控制；六是完善內(nèi)部管理機(jī)制，建立健全規(guī)章制度，確保“政令暢通〞、完美工作方案和有效執(zhí)行。部門工作職責(zé)①參與公司開發(fā)工程的前期市場(chǎng)調(diào)研，提交工程市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、投資收益分析等籌劃報(bào)告，確保公司開發(fā)工程與市場(chǎng)需求有效接軌；②規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，通過對(duì)樓市業(yè)態(tài)定位、物業(yè)類型及戶型配比等的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)預(yù)計(jì)顧客的定向調(diào)查，充分綜合相關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)需求，整合建筑肌理功能、消費(fèi)者吸納能力以及后期運(yùn)行本錢等多方面因素，及時(shí)參與?設(shè)計(jì)任務(wù)書?的修訂和提煉，合理提報(bào)工程規(guī)劃設(shè)計(jì)戶型配比、交樓標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)部設(shè)施配套、景觀設(shè)計(jì)、燈飾工程等方面的建議報(bào)告；③跟蹤并配合工程規(guī)劃設(shè)計(jì)總平及單體建筑方案的反復(fù)論證，并從營(yíng)銷推廣的角度有效掌控設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)規(guī)劃鳥瞰圖、局部透視圖、渲染圖等的處理，在確保最大化提升樓盤品質(zhì)的同時(shí)為后期宣傳準(zhǔn)備素材；④市場(chǎng)組根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)開展戰(zhàn)略要求，詳實(shí)掌握營(yíng)銷宣傳媒體資料及保持有益的溝通和協(xié)調(diào)，根據(jù)工程推廣訴求總體目標(biāo)，科學(xué)制定工程全案營(yíng)銷推廣籌劃方案，綜合提煉樓盤銷售亮點(diǎn)賣點(diǎn)，營(yíng)造樓盤推案概念，負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)意與推廣策略的制定，堅(jiān)決工程推廣工作的有的放矢和張馳有度，確保宣傳受眾對(duì)廣告推廣接納度的有效性和最大化，同時(shí)結(jié)合工程開發(fā)建設(shè)分期，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)地制定年度、季度、月度等階段性推廣執(zhí)行個(gè)案，經(jīng)公司研究批準(zhǔn)后嚴(yán)格執(zhí)行；⑤銷售組全面了解工程開發(fā)分期方案，充分綜合在售、擬售等同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)型樓盤市場(chǎng)銷售的相關(guān)情況，結(jié)合公司開發(fā)工程區(qū)位、產(chǎn)品、品質(zhì)等定位因素，嚴(yán)格制定工程銷售策略體系、價(jià)格策略體系以及分步實(shí)施方案，保證樓盤放量的合理性以及銷控管理的科學(xué)性。遵守銷售管理方法，標(biāo)準(zhǔn)銷售實(shí)施流程，健全銷售數(shù)據(jù)及檔案的核對(duì)整理工作，及時(shí)上報(bào)公司銷售進(jìn)展情況，快速實(shí)現(xiàn)樓盤銷售去化；⑥簽約組做為客戶效勞主體，在全面落實(shí)簽約錄入和銷售統(tǒng)計(jì)的同時(shí)建立健全售后效勞體系，收集客戶資料，辦理大小產(chǎn)權(quán)證書，催收房屋銷售款項(xiàng)，友善接待投訴客戶，及時(shí)反應(yīng)客戶意見和建議，分級(jí)處理相應(yīng)咨詢和投訴事項(xiàng)；⑦招商組強(qiáng)化招商團(tuán)隊(duì)對(duì)商業(yè)運(yùn)作模式的探討，直接參與商業(yè)物業(yè)的產(chǎn)品定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)，綜合各類商業(yè)業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)特色和場(chǎng)地需求進(jìn)行科學(xué)的功能分區(qū)，制定市場(chǎng)培育措施和詳細(xì)的招商策略，主持招商類宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作工作，組織招商發(fā)布會(huì)及實(shí)施招商協(xié)調(diào)等工作；三、營(yíng)銷部崗位工作職責(zé)1、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)〔兼案場(chǎng)經(jīng)理〕①職位概要：服從公司管理，有效執(zhí)行公司工程開發(fā)的統(tǒng)一方案和安排，立足于房地產(chǎn)工程籌劃和市場(chǎng)研究，全面主持營(yíng)銷部業(yè)務(wù)及日常事務(wù)的管理工作，領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷部完成公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，建立完整的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及管理體系，制定樓盤銷售方案和銷售方案實(shí)施措施以及樓盤費(fèi)用預(yù)算，處理與市場(chǎng)、銷售、招商等有關(guān)的事務(wù)，帶著籌劃、銷售及招商人員開展工程推廣籌劃、銷售執(zhí)行、招商等工作，嚴(yán)格銷售本錢控制，標(biāo)準(zhǔn)銷售執(zhí)行管理，按時(shí)完成樓盤銷售指標(biāo)；協(xié)調(diào)營(yíng)銷部與公司其它各部門及相關(guān)協(xié)作單位的關(guān)系，確保銷售工作平穩(wěn)有序的進(jìn)行。②收集所有相關(guān)信息，留意市場(chǎng)開展動(dòng)態(tài)，掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和開展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的階段性營(yíng)銷方案方案，以及個(gè)案營(yíng)銷工作流程和細(xì)那么，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)市場(chǎng)信息、銷售動(dòng)態(tài)；負(fù)責(zé)和組織公司營(yíng)銷相關(guān)的外出調(diào)研及市場(chǎng)調(diào)查工作，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、工程建議書、工程可行性分析和工程營(yíng)銷籌劃方案。③領(lǐng)導(dǎo)并帶動(dòng)本工程實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，通過培訓(xùn)、指導(dǎo)建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，確保有效執(zhí)行銷售方案；負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行培訓(xùn)、管理、績(jī)效考核和督導(dǎo)，培養(yǎng)骨干力量和團(tuán)隊(duì)精神，挖掘公司所需的各種人才，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)置業(yè)參謀和營(yíng)銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配。④爭(zhēng)取最大的銷售增長(zhǎng)；根據(jù)公司政策及工作程序及時(shí)解決樓盤發(fā)生的問題；樹立法律意識(shí)，保證公司利益；對(duì)商品房〔預(yù)售〕銷售合同嚴(yán)格把關(guān)；開拓市場(chǎng)、監(jiān)督和協(xié)助置業(yè)參謀完成銷售任務(wù)、房款回籠。⑤負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃執(zhí)行與分析預(yù)測(cè)工作，掌控廣告籌劃及發(fā)布具體情況，評(píng)估廣告推廣效果，提出改良建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考；不斷提高自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的籌劃方案，使公司籌劃水平不斷提高。⑥建立客戶檔案，保持與客戶的溝通；做好銷售過程中的價(jià)格控制和銷控管理。負(fù)責(zé)各項(xiàng)促銷活動(dòng)〔展銷會(huì)等〕的組織與實(shí)施。⑦定期進(jìn)行〔周、月〕工作總結(jié)，編寫客戶情況分析，銷售動(dòng)態(tài)分析報(bào)告并提出可行性建議，協(xié)助相關(guān)部門對(duì)銷售前景作預(yù)測(cè)并提出下一步工作方案，每月25日向公司報(bào)送樓盤銷售報(bào)表，30日向公司提交本月銷售工作總結(jié)。⑧樓盤結(jié)算通知單和獎(jiǎng)金計(jì)算單由樓盤經(jīng)理在每月25日前報(bào)公司，經(jīng)部門審核、分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。⑨協(xié)調(diào)各部門工作及完成公司交辦的其他任務(wù)。2、銷售主管崗位職責(zé)①組織置業(yè)參謀進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)查及掃盤工作，協(xié)助售樓資料及傳遞表單的準(zhǔn)備。②協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理制定銷售價(jià)格體系。③羅列銷講說辭和答客問范本，協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理做好人員培訓(xùn)。做好銷售過程中的價(jià)格控制和銷控管理。協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理貫徹落實(shí)案場(chǎng)規(guī)章制度的執(zhí)行，根據(jù)人員及銷售情況安排銷售部輪流休息表。監(jiān)督與幫助置業(yè)參謀的工作，貫徹執(zhí)行銷售方案，管理銷售流程，作好每日成交客戶登記〔大訂客戶登記、簽約客戶登記〕、每天來訪客戶的電腦錄入、銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄〔每周來人、來訪匯總登記〕，及時(shí)更正銷控表、每月完成傭金結(jié)算表。⑦協(xié)調(diào)銷售小組之間的關(guān)系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。⑧解決客戶接待及銷售過程中發(fā)生的問題，管理客戶簽約流程，及時(shí)解決簽約過程中的問題。負(fù)責(zé)管理售后效勞的其它相關(guān)工作，及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作，負(fù)責(zé)人員調(diào)配，處理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的一切問題。⑨直接將銷售中遇到的客戶問題，廣告推廣問題，產(chǎn)品問題等及時(shí)合理改良建議反應(yīng)給營(yíng)銷部經(jīng)理。⑩完成營(yíng)銷部經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)、協(xié)助置業(yè)參謀完成銷售指標(biāo)。3、銷售秘書崗位職責(zé)①在銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售中心日常行政事務(wù)工作。②熟悉掌握房地產(chǎn)有關(guān)政策、法規(guī)、根本知識(shí)及所售樓盤相關(guān)情況。③掌握現(xiàn)代化辦公技能，努力提高自身素質(zhì)，以促進(jìn)樓盤銷售工作。④負(fù)責(zé)接聽，回訪和記錄，接受客戶咨詢，宣傳售樓信息。及時(shí)安排置業(yè)參謀接待客戶，作好配合協(xié)調(diào)、效勞工作，并對(duì)來訪客戶及接待情況做詳細(xì)記錄。⑤及時(shí)掌握處理售樓數(shù)據(jù)信息，作好日、周、月報(bào)表和月銷售情況統(tǒng)計(jì)工作。⑥負(fù)責(zé)有關(guān)文件、文檔的打印、復(fù)印、整理及歸檔管理，負(fù)責(zé)報(bào)紙、宣傳資料、有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)、廣告宣傳、評(píng)論報(bào)道等信息的收集、整理和反應(yīng)工作。⑦負(fù)責(zé)樓盤業(yè)務(wù)臺(tái)帳的登記，做到日清月結(jié)。負(fù)責(zé)營(yíng)銷部辦公用品的保管、發(fā)放和登記工作。⑧負(fù)責(zé)營(yíng)銷部工作人員的考勤工作，安排好工作餐、飲用水、環(huán)境衛(wèi)生、防火防盜等。⑨做好會(huì)議記錄和整理并及時(shí)分發(fā)至各部門。保證會(huì)議場(chǎng)地使用整潔。⑩完成公司及部門經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。4、置業(yè)參謀崗位職責(zé)①在營(yíng)銷部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)上門客戶輪換進(jìn)行一對(duì)一的銷講接待，負(fù)責(zé)介紹樓盤情況，對(duì)客戶進(jìn)行信息追蹤，談判簽訂購(gòu)房合同，催收所負(fù)責(zé)的購(gòu)房款，切實(shí)完成公司規(guī)定的銷售指標(biāo)。②協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，擬定銷售方案，制定宣傳方案，在銷售過程中積極反應(yīng)客戶意見，及時(shí)修正售房方案。③積極參加公司舉行的各項(xiàng)培訓(xùn)、活動(dòng)并負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、指導(dǎo)及管理，工作上嚴(yán)格要求，生活上認(rèn)真關(guān)心；既要安排他們的工作，又要鼓舞他們的士氣。④加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷完善充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)及銷售技能，認(rèn)真做好客戶的來電、來訪記錄；同時(shí)要及時(shí)、認(rèn)真填寫工作日記。⑤服從公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)及管理，協(xié)助辦理銀行按揭、登記等手續(xù)及尾款收取等工作，完成公司領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理安排的其他工作。5、市場(chǎng)主管崗位職責(zé)①負(fù)責(zé)工程的定位與推廣等籌劃報(bào)告的撰寫；協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理完成工程營(yíng)銷籌劃及銷售方案的研擬，擬定公司推廣戰(zhàn)略，并提交公司高層審議；根據(jù)年度預(yù)算大綱，協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理擬定年度推廣方案/預(yù)算，并主持年度市場(chǎng)工作方案的擬定工作；主持?jǐn)M定營(yíng)銷部市場(chǎng)組的組織管理體系與運(yùn)營(yíng)流程和相關(guān)的制度，經(jīng)分管副總審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。②根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)開展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案及階段性執(zhí)行個(gè)案；③根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)及推廣策略執(zhí)行，企劃文案的指導(dǎo)、審核與方向性方案的撰寫和提報(bào)工作；④負(fù)責(zé)企業(yè)形象宣傳及樓盤包裝，負(fù)責(zé)廣告公司及媒體的招標(biāo)、溝通、協(xié)調(diào)工作，跟蹤、監(jiān)督廣告制作和發(fā)布情況，評(píng)估推廣效果，提供推廣策略修正方案，并負(fù)責(zé)工程外部公共場(chǎng)地相關(guān)公關(guān)活動(dòng)的組織、籌劃及實(shí)施工作；⑤熟悉國(guó)家有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策和市場(chǎng)行情，負(fù)責(zé)房地產(chǎn)政策信息和產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊的收集整理，前期工程從宏觀到產(chǎn)品個(gè)案到消費(fèi)者的調(diào)研/數(shù)據(jù)分析，留意市場(chǎng)開展動(dòng)態(tài)，掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和開展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的階段性營(yíng)銷方案方案，以及個(gè)案營(yíng)銷工作流程和細(xì)那么；⑥根據(jù)銷售方案配合銷售現(xiàn)場(chǎng)完成沙盤、模型、看板等銷售道具的制作，協(xié)助銷售渠道及銷售數(shù)據(jù)的分析、銷售方案的調(diào)整和銷售進(jìn)度的跟催，配合銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)；6、籌劃專員及平面設(shè)計(jì)崗位職責(zé)①執(zhí)行公司及營(yíng)銷部的各項(xiàng)方案，完成公司及市場(chǎng)組規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)；②了解行業(yè)信息，關(guān)注周邊工程開展態(tài)勢(shì)并收集市場(chǎng)信息，定期進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供有力的數(shù)據(jù)支持；③公司工程在規(guī)定時(shí)間內(nèi)做出廣告宣傳方案，配合完成營(yíng)銷籌劃方案，根據(jù)整體營(yíng)銷思路及時(shí)完善各類宣傳文案的編寫，協(xié)助市場(chǎng)主管舉辦各種市場(chǎng)活動(dòng)；④對(duì)工程的公關(guān)宣傳、廣告宣傳活動(dòng)提出籌劃建議及執(zhí)行方案；⑤負(fù)責(zé)企業(yè)CIS系統(tǒng)、樓盤VI系統(tǒng)、大小樓書、DM單、戶型折頁(yè)、沙盤、模型、看板等的創(chuàng)意、平面設(shè)計(jì)及制作；⑥負(fù)責(zé)廣告文案的撰寫、與廣告公司設(shè)計(jì)人員的充分溝通、廣告方案的具體細(xì)化及認(rèn)定、廣告與公司VI的融合、廣告制作的全過程監(jiān)控及報(bào)告、廣告制作的質(zhì)量保證、廣告實(shí)施的監(jiān)督；7、簽約主管崗位職責(zé)：①協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理建立完整的簽約客服業(yè)務(wù)及管理體系；②遵從國(guó)家及地方性法律法規(guī)的要求，服從于企業(yè)開展的需要，認(rèn)真負(fù)責(zé)簽約文本及流轉(zhuǎn)表單的設(shè)計(jì)工作，處理與簽約、合同備案、合同審核、銀行回款、客戶資料及合同歸檔、銷售軟件的錄入和管理、各項(xiàng)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、款項(xiàng)催繳、交房入住、產(chǎn)權(quán)證辦理等工作有關(guān)的事務(wù)；③對(duì)所處理的各項(xiàng)事務(wù)進(jìn)行分析，就存在的問題向上級(jí)提出合理化建議；④對(duì)客服人員的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督及支持，及時(shí)處理客戶投訴接待及解釋、處理工作，協(xié)調(diào)客戶貸款、退、換、選房相關(guān)的事務(wù)；⑤關(guān)注與銷售及房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的政策法規(guī)及相關(guān)信息的變化；⑥協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理協(xié)調(diào)簽約組內(nèi)部與公司及相關(guān)部門的關(guān)系，確保簽約、客服工作平穩(wěn)有序的進(jìn)行。8、簽約會(huì)計(jì)崗位職責(zé)：①維護(hù)公司的正當(dāng)利益，遵守公司和部門的各項(xiàng)規(guī)章制度和各項(xiàng)決議，服從公司及營(yíng)銷部經(jīng)理、簽約主管的管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)；②熟悉銷售及簽約的業(yè)務(wù)流程和相關(guān)知識(shí)，認(rèn)真執(zhí)行公司及營(yíng)銷部的工作方案，安置完成公司及營(yíng)銷部規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)；③負(fù)責(zé)精確錄入相關(guān)合約，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的合約文檔管理及備案，根據(jù)銷售進(jìn)度適時(shí)提報(bào)日、周、月度統(tǒng)計(jì)報(bào)表；④嚴(yán)格費(fèi)用結(jié)算、協(xié)議審核、客戶資料及合同歸檔、銷售軟件的錄入和維護(hù)等事務(wù)；⑤負(fù)責(zé)依據(jù)部門銷售合約的財(cái)務(wù)條款制定款項(xiàng)收取方案并按期催收各類款項(xiàng)；負(fù)責(zé)辦理客戶銀行按揭及住房公積金貸款的相關(guān)事項(xiàng)；9、客服專員崗位職責(zé)：執(zhí)行公司及簽約客服部的工作方案，完成公司及簽約客服部規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)；熟悉銷售及客服的業(yè)務(wù)流程和相關(guān)知識(shí)；從事簽約審核、合同歸檔、報(bào)表統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)處理、款項(xiàng)催收、銀行按揭、大修基金收繳等工作有關(guān)的事務(wù)。①執(zhí)行公司及營(yíng)銷部的各項(xiàng)方案，完成公司及簽約組規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)；②協(xié)助簽約會(huì)計(jì)按進(jìn)度銷售款項(xiàng)催收工作；③熟練掌握銷售及客服的業(yè)務(wù)流程和相關(guān)知識(shí)，認(rèn)真履行客戶咨詢及投訴的接待、解釋、登記、信息反應(yīng)及分級(jí)上報(bào)等工作；④負(fù)責(zé)“國(guó)有土地使用權(quán)證〞、“房屋所有權(quán)證〞等大小產(chǎn)權(quán)證的資料收集、辦理及客戶檔案整理工作；⑤協(xié)助簽約會(huì)計(jì)辦理客戶銀行按揭及住房公積金貸款的相關(guān)事項(xiàng)；⑥負(fù)責(zé)公司、部門與客戶之間的媒體及書面銜接工作；⑦配合物業(yè)辦理公共大修基金的收繳工作；⑧配合物業(yè)前期介入及后期交房入住的協(xié)作工作；10、招商主管崗位職責(zé)①參與工程商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位決策及商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)工作；②遵循商業(yè)工程收益性物業(yè)的重要特性，深入貫徹商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與配套效勞的工作目的，完善各項(xiàng)商業(yè)管理制度及管理流程；③負(fù)責(zé)工程招商總體布局規(guī)劃，制定市場(chǎng)引導(dǎo)、市場(chǎng)培育舉措；④制定招商實(shí)施方案，落實(shí)招商方法和具體步驟；⑤擬制和簽訂招商入駐合同；⑥領(lǐng)導(dǎo)小組成員全面實(shí)施招商及管理工作，具體負(fù)責(zé)招商洽談，與租買客戶的聯(lián)絡(luò)、談判、簽約等，處理招商工作中的其它事宜；⑦商業(yè)秩序維護(hù)；制止惡性競(jìng)爭(zhēng)，杜絕偽劣商品；⑧協(xié)助市場(chǎng)組制定工程商業(yè)物業(yè)包裝、推廣方案及宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作工作；11、招商專員崗位職責(zé)①參與工程招商總體布局規(guī)劃，市場(chǎng)引導(dǎo)、市場(chǎng)培育舉措方法的討論編制工作；②協(xié)助招商主管落實(shí)招商實(shí)施方案、招商方法和具體步驟的編制工作；③具體參與招商洽談，與租買客戶的聯(lián)絡(luò)、談判、簽約等，及時(shí)處理招商工作中的相關(guān)事宜；④商業(yè)秩序維護(hù)；制止惡性競(jìng)爭(zhēng)，杜絕偽劣商品；

第二章銷售行政管理方法一、行政制度〔一〕、員工守那么為維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷售工作的順利進(jìn)行，待制定本守那么。所有員工必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令、自覺維護(hù)公司利益不謀求公司制度之外的個(gè)人利益。部門員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，充分發(fā)揚(yáng)集體主義精神，建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的辦公秩序。嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。置業(yè)參謀應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭(zhēng)搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。遇特殊情況由案場(chǎng)經(jīng)理判別客戶歸屬。置業(yè)參謀在整個(gè)銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應(yīng)向案場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本工程不詳、不實(shí)事宜。案場(chǎng)主管協(xié)助置業(yè)參謀做好銷售工作，做到統(tǒng)一管理。置業(yè)參謀要時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)本工程的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊工程做到知彼，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。置業(yè)參謀應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)。以上員工守那么所有置業(yè)參謀應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，如有違背將視情節(jié)輕重，以及給公司帶來的損失大小，按公司獎(jiǎng)懲條例的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。〔二〕、考勤管理制度1、工作時(shí)間8：00—18：002、休息日安排根據(jù)銷售工作具體進(jìn)展情況并結(jié)合休息排班表安排員工休息，營(yíng)銷部經(jīng)理與銷售主管隨時(shí)保證有一人在銷售現(xiàn)場(chǎng)。遇展會(huì)或推廣促銷活動(dòng)等特殊情況可停止安排休息。3、考勤制度銷售人員每天上下班須簽到，不得遲到、早退，無故缺席和擅自離崗，未簽到并未到案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管處辦理相關(guān)手續(xù)者，按曠工處理。具體方法如下：①遲到或早退：未經(jīng)批準(zhǔn)，遲到〔早退〕一個(gè)小時(shí)的，扣發(fā)工資20元；一個(gè)小時(shí)以上按曠工對(duì)待，按實(shí)扣發(fā)工資。一周遲到或早退累計(jì)超過3次的，將受到口頭警告；一個(gè)月到達(dá)5次的將受到書面警告；半年內(nèi)累計(jì)超過15次以上者予以解聘。②曠工：未經(jīng)請(qǐng)假，私自不來上班者按曠工處理，曠工一天扣發(fā)工資100元，每月曠工累計(jì)超過3次，公司有權(quán)予以辭退。③病假：?jiǎn)T工生病須在上班前來電告知案場(chǎng)經(jīng)理或主管，并應(yīng)在康復(fù)上班時(shí)提供醫(yī)院出具的診斷證明。④調(diào)休：需填寫調(diào)休單，由案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管簽字方可執(zhí)行，同時(shí)做好值班安排，如先調(diào)休再請(qǐng)示的，原那么上做曠工處理。⑤事假：事假須提前1天請(qǐng)示案場(chǎng)經(jīng)理，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)前方可休息，未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假的按曠工處理。事假扣除當(dāng)天日工資。缺乏半天按半天計(jì)算。⑥婚假、產(chǎn)假、探親假、喪假等那么按公司規(guī)定辦。⑦外出：?jiǎn)T工外出辦理與工作相關(guān)的事宜，須向案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，說明外出事由，獲得批準(zhǔn)前方可外出，并應(yīng)在辦完事情后立即返回，不得利用外出時(shí)間辦理與工作無關(guān)的私人事宜。未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出者按曠工處理。4、考勤管理銷售部考勤由銷售秘書管理、記錄，于每月31號(hào)〔30號(hào)〕統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理。員工的出勤情況是銷售部審核每一位員工工作表現(xiàn)的重要指標(biāo)之一，希望部門所屬人員嚴(yán)格執(zhí)行本考勤制度，遵守部門作息時(shí)間，為銷售工作的順利進(jìn)行提供時(shí)間保障。5、著裝要求每位員工須著統(tǒng)一工服上崗，佩戴工牌，著裝整齊大方，時(shí)刻保持良好的精神面貌。男士：不得留長(zhǎng)發(fā)、染發(fā)、不梳奇異發(fā)型、不留胡須，不佩戴飾品。女士：要求穿淺色絲襪，要淡裝上崗，不得濃妝艷抹；發(fā)型整潔，不留怪異發(fā)型，不染不適當(dāng)?shù)念伾?；不佩戴過多的飾品。6、嚴(yán)重違紀(jì)處理為加強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。①利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。②案場(chǎng)經(jīng)理利用職務(wù)之便收受置業(yè)參謀或客戶賄賂，私押、私放房號(hào)者。③盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，將公司機(jī)密、客戶資料等私自泄露給他人或其他工程，牟取經(jīng)濟(jì)利益并使公司遭受損失者。④置業(yè)參謀做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。⑤散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于部門員工團(tuán)結(jié)，拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消級(jí)，散發(fā)消級(jí)怠工情緒者。⑥屢次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍不改正者，累計(jì)曠工超三天者。⑦打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞、造成不良影響者。⑧觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。⑨貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。被部門除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。二、行為標(biāo)準(zhǔn)1、上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬觯?、上班時(shí)間不得在銷售接待中心大廳吃零食、吸煙；不得隨意串崗，吹牛談天等，無客戶時(shí)必須在接待臺(tái)或洽談臺(tái)前坐好。3、不得在工作時(shí)間閱讀與工作無關(guān)的書籍、報(bào)紙、雜志；4、不得在工作時(shí)間從事娛樂活動(dòng)，不得打牌、下棋、玩電子游戲；5、不得在上班時(shí)間睡覺；6、不允許長(zhǎng)時(shí)間接打私人；不得占用銷售熱線“煲粥〞，打聲訊臺(tái)者第一次處以200元罰款，第二次辭退。7、不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩、談笑，不得閑聊與工作無關(guān)的事情；8、不允許在銷售資料上亂畫；9、上班之前及上班時(shí)間不得飲酒；10、任何員工，任何時(shí)間不得在售樓處打架、罵人；11、要保護(hù)公司公物，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，亂丟廢棄物品；置業(yè)參謀根據(jù)值日安排定時(shí)對(duì)銷售接待中心指定區(qū)域進(jìn)行清理。接待臺(tái)內(nèi)外個(gè)人物品〔水杯、筆、本等〕必須整齊簡(jiǎn)單，隨時(shí)保持整潔，售樓資料整潔有序，不得使用待客水杯，客戶走后，須立即清理，以維護(hù)銷售接待中心的良好形象。12、不允許置業(yè)參謀做私單，替客戶炒房，從中謀取利益。13、同事間應(yīng)和睦相處，互幫互助，共同進(jìn)步，不得私造謠言，拉幫結(jié)派而破壞團(tuán)結(jié)。14、置業(yè)參謀接待客戶時(shí)應(yīng)熱情，有禮貌，不可以帶情緒上班；碰上刁蠻顧客，須理智對(duì)待，嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)吵。如發(fā)現(xiàn)對(duì)客戶不禮貌、不耐煩、不理睬的，視情節(jié)輕重，給予50—200元的罰款，嚴(yán)重的辭退。15、置業(yè)參謀不得私自保存有關(guān)工作獎(jiǎng)金、銷售任務(wù)等文件內(nèi)容，否那么以違紀(jì)論處。16、員工用餐必須在指定地點(diǎn)、指定時(shí)間進(jìn)行，不許在接待臺(tái)用餐。置業(yè)參謀實(shí)行輪流用餐，保證用餐時(shí)間來訪客戶的正常接待工作。17、下班后禁止在售樓處接待大廳內(nèi)喧囂、嬉鬧、閑坐。18、收取定金由公司指定人員收取，并開據(jù)收據(jù)。19、嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制度，置業(yè)參謀不得私自或串通其他人員收取客戶的訂金和其他一切現(xiàn)金，嚴(yán)禁在業(yè)務(wù)中收取任何好處費(fèi)、實(shí)物或回扣。20、置業(yè)參謀按公司規(guī)定的順序接待客戶和接聽，不許搶客和。21、售樓部制定統(tǒng)一的客戶來訪和來電登記表，置業(yè)參謀須認(rèn)真填寫，不得擅自涂改。22、售樓部置業(yè)參謀每天遇到問題應(yīng)及時(shí)向主管人員反映，每天的業(yè)務(wù)成績(jī)須下班前向主管人員匯報(bào)。23、每月月初案場(chǎng)經(jīng)理向置業(yè)參謀宣布上月業(yè)績(jī)及總結(jié)，并宣布下月的任務(wù)方案。24、商品房買賣合同、認(rèn)購(gòu)書、定金收據(jù)等一律不許涂改。置業(yè)參謀應(yīng)嚴(yán)格遵守本行為標(biāo)準(zhǔn)，假設(shè)有違反者，視情節(jié)輕重給予罰款、處分、除名等處理。三、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制方案一、為了有效地促進(jìn)銷售，營(yíng)銷部采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)樓盤總量及銷售進(jìn)度方案核定當(dāng)月的銷售放量，根據(jù)營(yíng)銷部置業(yè)參謀人數(shù)平均劃分，設(shè)定業(yè)績(jī)底線，并根據(jù)銷售業(yè)績(jī)計(jì)提銷售傭金。假設(shè)月度結(jié)束，某位置業(yè)參謀業(yè)績(jī)?cè)诖说拙€下，那么該置業(yè)參謀降職為接待人員。但可在補(bǔ)足前階段的銷售量的當(dāng)月恢復(fù)置業(yè)參謀?！簿唧w方法另行制定〕方案二、公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)樓盤總量及工程開發(fā)進(jìn)度方案按樓棟分解銷售標(biāo)的到每一個(gè)置業(yè)參謀，并根據(jù)實(shí)際情況核定單個(gè)置業(yè)參謀當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)底線，各自實(shí)施所轄樓盤的銷售接待并進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核，以銷售獎(jiǎng)金的形式核發(fā)個(gè)人除底薪以外的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。四、營(yíng)銷部獎(jiǎng)懲條例為了更好的鼓勵(lì)全體置業(yè)參謀及部門員工，更快的實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，每季度的個(gè)人銷售第一名將給予通報(bào)表?yè)P(yáng)，發(fā)放一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)金，并作為年終評(píng)選優(yōu)秀銷售員的主要依據(jù)之一，同時(shí)，假設(shè)置業(yè)參謀在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或置業(yè)參謀違反銷售紀(jì)律，案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)酌情對(duì)違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處分?！簿唧w獎(jiǎng)勵(lì)方法待定〕五、離職人員管理1、置業(yè)參謀辭職須提前１個(gè)月遞交書面申請(qǐng)，報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)公司批準(zhǔn)前方可辦理離職手續(xù)；2、離職人員辭職須填寫銷售部辭離職申請(qǐng)表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷售主管確認(rèn)。銷售主管核算該離職人員的傭金送銷售經(jīng)理簽字。由財(cái)務(wù)部匯總發(fā)放工資、傭金、欠款及扣款情況并簽字確認(rèn)，發(fā)放相應(yīng)工資、傭金。3、離職置業(yè)參謀須將已簽認(rèn)購(gòu)的客戶名單移交給案場(chǎng)銷售主管，銷售主管可根據(jù)離職人員的建議將客戶分配給本部門的在職置業(yè)參謀。4、離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)相應(yīng)傭金。剩余局部的工作由被移交人完成并計(jì)提該局部傭金。5、案場(chǎng)主管辭職須提前1個(gè)月遞交書面申請(qǐng)，經(jīng)銷售經(jīng)理上報(bào)公司批準(zhǔn)前方可辦理。離職案場(chǎng)主管將所負(fù)責(zé)的成交客戶全部移交給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)將該局部客戶轉(zhuǎn)交給新任案場(chǎng)主管。離職案場(chǎng)主管計(jì)提離職前完成工作局部的相應(yīng)傭金。6、案場(chǎng)經(jīng)理辭職須提前1個(gè)月遞交書面申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)前方可辦理，計(jì)提離職前完成工作局部的相應(yīng)傭金。第三章銷售業(yè)務(wù)管理方法一、業(yè)務(wù)流程※銷售業(yè)務(wù)簡(jiǎn)明流程：責(zé)任主體工作流程責(zé)任主體工作流程客戶到銷售接待中心客戶到銷售接待中心銷售組置業(yè)參謀銷售組置業(yè)參謀置業(yè)參謀銷講接待置業(yè)參謀銷講接待簽約組簽約會(huì)計(jì)簽定認(rèn)購(gòu)書簽約組簽約會(huì)計(jì)簽定認(rèn)購(gòu)書公司財(cái)務(wù)出納繳納認(rèn)購(gòu)定金公司財(cái)務(wù)出納繳納認(rèn)購(gòu)定金簽定?商品房買賣合同?簽定?商品房買賣合同?簽約組簽約會(huì)計(jì)簽約組簽約會(huì)計(jì)網(wǎng)簽備案網(wǎng)簽備案公司財(cái)務(wù)出納繳納購(gòu)房款公司財(cái)務(wù)出納繳納購(gòu)房款簽約組客服專員銀行按揭或公積金貸款〔如有〕簽約組客服專員銀行按揭或公積金貸款〔如有〕銷售組、簽約組分別統(tǒng)計(jì)銷售合同統(tǒng)計(jì)、銷售組、簽約組分別統(tǒng)計(jì)銷售合同統(tǒng)計(jì)、整理、歸檔1、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶接待、熱線接聽制度為了促進(jìn)銷售員公平競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性，將接待方式采用輪流接待制：銷售第一人：接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹工程相關(guān)情況，解答客戶所提出的有關(guān)問題；銷售第二人：做好接待客戶的準(zhǔn)備工作；其他人：回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作■接待客戶：有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時(shí)喊“歡送參觀〞。按順序排在第一位的置業(yè)參謀主動(dòng)起身招呼〔不得經(jīng)催叫后再行接待，以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象〕上前問候：“您好，歡送參觀。〞然后簡(jiǎn)單詢問客戶是否曾來參觀過，是否已有置業(yè)參謀接洽過，分以下幾種情況：1〕假設(shè)客戶說與某位置業(yè)參謀有過聯(lián)系，那么及時(shí)通知該置業(yè)參謀，由該置業(yè)參謀進(jìn)行接待。2〕假設(shè)客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)參謀姓名，且置業(yè)參謀沒有在接待客戶登記表中登記過，那么該客戶應(yīng)視為新客戶，帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹，并耐心詢問其購(gòu)房意向，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)參謀應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。3〕如遇同行市調(diào)也視為新客戶〔不填寫客戶來訪登記〕，熱情接待，絕不能看不是客戶就不理睬。■接聽熱線：銷售主管或銷售組長(zhǎng)在接聽熱線時(shí)應(yīng)首先致問候語，報(bào)工程名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，然后將轉(zhuǎn)給其置業(yè)參謀〔判別方法同接待客戶〕。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量〔新客戶量〕、熱線及市調(diào)量報(bào)告給營(yíng)銷部經(jīng)理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)參謀跟進(jìn)?！?〕客戶接待、熱線接聽制度〔置業(yè)參謀〕■客戶接待：置業(yè)參謀應(yīng)首先致以問候，再配合沙盤模型做工程簡(jiǎn)單講解〔如朝向、配置、環(huán)境、周邊等狀況等〕，使客戶對(duì)工程形成一個(gè)大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求〔如面積、樓層、購(gòu)置意圖等〕，做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。作完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，置業(yè)參謀應(yīng)對(duì)工程的優(yōu)勢(shì)作重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹，同時(shí)，置業(yè)參謀也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好，樣板間清潔整齊的責(zé)任，樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽淡區(qū)，給客戶資料及名片，可由除第三接待人倒水。此時(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知工程的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)那么，〔價(jià)格與剩余房號(hào)可報(bào)控臺(tái)，由銷售主管或銷售經(jīng)理報(bào)給〕并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)工程銷售速度快，希望客戶能盡快作出決定〔但表達(dá)方式切忌過于直白〕?！鼋勇牊峋€：置業(yè)參謀首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)工程做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶的需求，邀請(qǐng)他來銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。〔由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場(chǎng)，因此，接聽時(shí)間不宜過長(zhǎng)，談的不宜過深〕。2、認(rèn)購(gòu)定金認(rèn)購(gòu)定金：定金為人民幣50000元/套〔按如東現(xiàn)在其它樓盤〕。客戶在交納定金的時(shí)候簽署認(rèn)購(gòu)書，保存時(shí)間定為7日，假設(shè)客戶在約定的時(shí)間內(nèi)無法簽約付款，那么該房號(hào)被銷控視為可銷售房號(hào)，由置業(yè)參謀重新銷售。在公司正式取得銷售證之前，定金可隨時(shí)退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請(qǐng)書。在取得銷售證之后，定金原那么上不予退還。誠(chéng)意金：在產(chǎn)品促銷期〔包括展會(huì)等〕可收取誠(chéng)意金2000元/套。保存時(shí)間暫定為二日，且不得以任何理由作延期。假設(shè)客戶在約定時(shí)間內(nèi)無法補(bǔ)足認(rèn)購(gòu)定金，那么公司有權(quán)將其認(rèn)購(gòu)的單元進(jìn)行重新銷售，認(rèn)購(gòu)金不予退還。3、簽約客戶在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款，假設(shè)客戶簽約時(shí)付款缺乏，必須由置業(yè)參謀向案場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)，批準(zhǔn)前方可簽約，且不得記入個(gè)人、小組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，直至客戶補(bǔ)足之前方可計(jì)算業(yè)績(jī)?？蛻糍?gòu)房合同的簽署由置業(yè)參謀陪同客戶到簽約會(huì)計(jì)處簽署，首先由置業(yè)參謀與客戶簽定合同確認(rèn)單〔約定單價(jià)、總價(jià)、單元號(hào)、付款方式、交房費(fèi)用等〕，交由銷售主管或銷售經(jīng)理核對(duì)，由銷售經(jīng)理或銷售主管簽字。再到簽約會(huì)計(jì)處按確認(rèn)單簽定合同。4、合同履行〔催款、催交文件〕置業(yè)參謀需協(xié)助公司財(cái)務(wù)部、簽約會(huì)計(jì)、客服專員催促客戶交納房款，交齊購(gòu)房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件，以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。二、業(yè)務(wù)制度1、客戶接待制度置業(yè)參謀須團(tuán)結(jié)互助，不得爭(zhēng)搶客戶，發(fā)揚(yáng)“同心同力，勇于奉獻(xiàn)〞的精神，熱情誠(chéng)墾，耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤效勞。①實(shí)行“首問負(fù)責(zé)制〞，輪流接待客戶〔包括咨詢〕，每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶，置業(yè)參謀早到或晚走接待的客戶不計(jì)入輪流順序〔值班時(shí)間接待客戶不計(jì)入輪流順序〕。②在本該甲置業(yè)參謀接待時(shí)，甲置業(yè)參謀因去洗手間，吃飯等原因不在接待區(qū)域，甲置業(yè)參謀那么視為自動(dòng)放棄該次接待，總的接待順序不變。③和置業(yè)參謀有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或咨詢，而該置業(yè)參謀不在，其他置業(yè)參謀〔以倒數(shù)第一接待的人員排序〕有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)參謀，此次接待不計(jì)為輪流序列。由置業(yè)參謀聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動(dòng)找某位置業(yè)參謀，此置業(yè)參謀在現(xiàn)場(chǎng)，此次接待不計(jì)為輪流序列。此置業(yè)參謀不在現(xiàn)場(chǎng)，其他置業(yè)參謀按第3條款幫助接待。如果不主動(dòng)找某位置業(yè)參謀，按新客戶正常接待。公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶，通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營(yíng)銷部，由銷售主管備案，由案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)參謀接待、跟蹤；成交后將給推薦人員一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，該獎(jiǎng)勵(lì)局部從置業(yè)參謀的提成傭金中扣除。分配比例為3：7〔推薦人3，業(yè)務(wù)員7〕。2、客戶登記制度置業(yè)參謀需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表，〔內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名，號(hào)碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等〕。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對(duì)錄入情況并及時(shí)報(bào)銷售秘書備案。以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。注意：客戶確認(rèn)中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準(zhǔn)。如置業(yè)參謀未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他置業(yè)參謀撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績(jī)和傭金歸屬由案場(chǎng)經(jīng)理酌情分配。3、工作日記制度①置業(yè)參謀必須將客戶資料填寫在工作日記上，記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括：接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反應(yīng)、置業(yè)參謀在工作中遇到的問題等〔應(yīng)及時(shí)記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求〕。②每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細(xì)，如年月日，客戶反應(yīng)的意見必須記錄在工作日記上，并要及時(shí)歸納，整理，個(gè)人不能解決的，交案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管協(xié)助解決處理；③工作日記是用來記錄置業(yè)參謀一天工作情況，也是案場(chǎng)經(jīng)理用來衡量各置業(yè)參謀的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)參謀業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)參謀撞單時(shí)，案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)參謀在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給案場(chǎng)主管。4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度置業(yè)參謀應(yīng)在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結(jié)，填定工作周報(bào)表，交銷售主管檢查，并及時(shí)報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩局部。月報(bào)于每月28日交置銷售主管檢查、匯總，并及時(shí)報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理。5、成交登記制度內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：置業(yè)參謀在客戶簽認(rèn)購(gòu)書并付足50000元/套認(rèn)購(gòu)定金后，將認(rèn)購(gòu)書〔即定單〕交由案場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)后由銷售主管登記計(jì)算傭金。在客戶簽署正式購(gòu)房合同付清首付款后，將合同確認(rèn)單交案場(chǎng)主管登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后，由財(cái)務(wù)部發(fā)放相應(yīng)局部傭金。正式銷售期：在客戶簽署購(gòu)房合同交齊首付款后，由置業(yè)參謀填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由案場(chǎng)經(jīng)理、由財(cái)務(wù)部核算傭金。成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。6、客戶的認(rèn)購(gòu)及銷控管理制度=1\*GB3①客戶的認(rèn)購(gòu)原那么上以簽訂購(gòu)房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn)，樓盤的銷售由案場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握，客戶一旦要認(rèn)購(gòu)落定，必須核對(duì)好單元、房?jī)r(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。=2\*GB3②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書，嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行，如須保存或下小定，需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意前方可保存，原那么上小定不予返還。故置業(yè)參謀在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。=3\*GB3③客戶在認(rèn)購(gòu)過程中置業(yè)參謀不得私自向客戶承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。〔扣除傭金直至開除〕7、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度〔1〕例會(huì)營(yíng)銷部每周一固定為例會(huì)日，由案場(chǎng)經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時(shí)置業(yè)參謀可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向案場(chǎng)經(jīng)理反映，由案場(chǎng)經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)參謀必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席?！?〕培訓(xùn)培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對(duì)待并嚴(yán)格考勤，違反此規(guī)定按出勤制度同樣處分。①培訓(xùn)包括每天早上的簡(jiǎn)短例會(huì)，以及視工作需要舉行的不定期討論。②培訓(xùn)時(shí)，全體人員須積極配合，努力提高自己對(duì)業(yè)務(wù)根底知識(shí)的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。③除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷售階段及工程進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)置業(yè)參謀進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)參謀，以便傳遞給客戶。④考核制度：案場(chǎng)經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)參謀的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能。對(duì)于不符合要求的置業(yè)參謀有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格前方可上崗。8、客戶合同更名原那么為了杜絕人為的炒作行為，原那么上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬〔夫妻、子女、父母〕才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明〔戶口本、結(jié)婚證〕，填寫客戶更名申請(qǐng)表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。9、輪休與輪值制度公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午〔11:30-13:00〕和晚上〔18:00-21:00〕值班，具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表，全體人員須遵照?qǐng)?zhí)行。①輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，無故缺席或早退那么視為曠工處理。②值班互換須征得銷售主管同意，否那么一次罰款20元。③應(yīng)保持不少于2人同時(shí)值班。④展銷會(huì)期間，展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)人員調(diào)配以輪流制，必須服從安排。三、業(yè)績(jī)歸屬置業(yè)參謀錄入的客戶確認(rèn)及工作日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù)1、嚴(yán)禁置業(yè)參謀協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)