精確營(yíng)銷(xiāo)與目標(biāo)管理技術(shù)的術(shù)語(yǔ)

區(qū)域市場(chǎng)精確營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)孫曰瑤博士任何事物的發(fā)生發(fā)展，都是一個(gè)過(guò)程。而任何一個(gè)過(guò)程，總是由若干個(gè)不同的階段構(gòu)成。每一個(gè)階段，既是上一個(gè)階段的結(jié)果，也孕育著下一個(gè)階段的原因。正如佛教所言“預(yù)知前世因，今生受者是；預(yù)知后世果，今生做者是”。因此，作為一種創(chuàng)新思維，必須始終思考一個(gè)問(wèn)題：下一步該怎么走？第一節(jié)：確立精確營(yíng)銷(xiāo)理念我們都知道，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變，那么，如何才能以不變應(yīng)萬(wàn)變，萬(wàn)變不離其宗呢？對(duì)此，我們首先要清楚什么是以不變應(yīng)萬(wàn)變中的“不變”，什么是“萬(wàn)變不離其宗”中的“宗”。實(shí)際上，所謂“不變”和“宗”，就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心規(guī)律，換言之，只有得心應(yīng)手地熟練的掌握了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心規(guī)律，才能做到以不變應(yīng)萬(wàn)變。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心規(guī)律，就是等價(jià)交換！等價(jià)交換在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的具體表現(xiàn)，就是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿(mǎn)足需求。因此，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們每個(gè)人，都必須始終思考：我拿什么和別人交換？說(shuō)服學(xué)專(zhuān)家D·卡內(nèi)基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我愛(ài)吃草莓，魚(yú)愛(ài)吃蚯蚓，所以垂釣的時(shí)候，我不用草莓做魚(yú)餌，而用蚯蚓做魚(yú)餌?！彼€說(shuō)過(guò)：“帶動(dòng)別人唯一的方法,是探出對(duì)方喜歡什么，然后教他如何去得到它?！闭鞘袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心規(guī)律，要求我們必須創(chuàng)造價(jià)值，必須做有價(jià)值的事情，必須做有效益的事情，因?yàn)槲覀儾粍?chuàng)造價(jià)值，就沒(méi)有東西和別人交換，我們也就沒(méi)有生存發(fā)展的基礎(chǔ)！但是，我們從小受到的教育，并非如此。父母從小告訴我們，要做對(duì)的事情，不要做錯(cuò)的事情。但是，對(duì)的事情并不一定能給我們創(chuàng)造價(jià)值。下面這些事情都是對(duì)的，因?yàn)槭抢盟^的業(yè)余時(shí)間：·花1個(gè)小時(shí)，旁觀路人下棋·花2個(gè)小時(shí)，看電視系列劇吼·刑花矛3頓個(gè)小時(shí)，朋劈友喝酒聊天啦·匪花貢4船個(gè)小時(shí)，看類(lèi)足球比賽宵·討花挪5你個(gè)小時(shí)，打花麻將、撲克尿……………祖……………碰……..踩諸如此類(lèi)的飲活動(dòng)，構(gòu)成愧了相當(dāng)多人欄的業(yè)余生活溫。這些活動(dòng)疾都是對(duì)的，禽因?yàn)槭抢谜`所謂的業(yè)余五時(shí)間，滿(mǎn)足襯所謂的精神立享受。迅但是，當(dāng)我爐們的父母生疲病了，當(dāng)我己們的子女上絞學(xué)了，當(dāng)我隱們的朋友有粒急事了，這渠時(shí)，需要的售不是精神享粉受，而是足欄夠的錢(qián)！蘋(píng)因此，我們換不能將有限躍的時(shí)間，有郵限的精力，漁浪費(fèi)在僅僅遮做對(duì)的事情傳上，而必須猴集中一切時(shí)氣間，一切精裙力，一切智靈力，來(lái)創(chuàng)造但能給我們帶碼來(lái)價(jià)值的工指作上。虹在此，我們?cè)岢鲆韵聽(tīng)I(yíng)屆銷(xiāo)理念體系痛：體1按、堅(jiān)持一個(gè)掘價(jià)值觀悲——弟等價(jià)交換辟價(jià)值觀是人肆們?cè)谧鍪虑橥饣虿扇⌒袆?dòng)頃的判斷準(zhǔn)則距。我們認(rèn)為跡，作為營(yíng)銷(xiāo)逃人員的價(jià)值辦觀，就是訓(xùn)：排做有用的事融，做有價(jià)值嫌的事，做有意效益的事！賣(mài)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，掩需要的不是戀死讀書(shū)，不量是讀死書(shū)，量不是聽(tīng)話(huà)，差而是創(chuàng)造價(jià)溝值。幼任何人，無(wú)疤論做什么工板作，都是在殲與有需求的則其他人，進(jìn)兄行價(jià)值交換嚼。因此，從食事各種各樣租工作的人，旺其取得成就濃如何，最終暫只有一種等杯價(jià)物來(lái)衡量境，這個(gè)惟一怖的等價(jià)物就早是價(jià)值或貨漫幣，再簡(jiǎn)單擾一點(diǎn)就是錢(qián)技?？湟虼?，每當(dāng)蟲(chóng)你在做一件昂事情，或要冤度過(guò)一段時(shí)筐光時(shí)，問(wèn)問(wèn)事自己：這件痰事有用嗎？灣有價(jià)值嗎？智有效益嗎？小·乓對(duì)別人有利拜，對(duì)自己有掉利的事，堅(jiān)困決做；穴·巖對(duì)自己無(wú)害考，對(duì)別人有意利的事，有分時(shí)間盡量做寧；除·環(huán)對(duì)自己有利勁，對(duì)別人有丸害的事，盡最量別做；奪·慮對(duì)自己有害默，對(duì)別人有閘害的事，堅(jiān)閑決不做。迎2柳、遵循兩個(gè)燦法則鑒那么，如何拔才能創(chuàng)造出盆盡睬第一法則：獎(jiǎng)定位法則趁可能大的價(jià)斗值呢？關(guān)鍵昨是遵循兩個(gè)耳法則。憲第一法則：婦定位法則手市場(chǎng)，是人觸這種動(dòng)物爭(zhēng)俘奪生存權(quán)的南戰(zhàn)場(chǎng)。因此樓，人生處處鼓皆市場(chǎng)。爸在生態(tài)系統(tǒng)含中，食物鏈炮有高低之別雁，每種不同恭的物種，都首有適合自己喊生存的生態(tài)抵位。所謂生學(xué)態(tài)位，是指蹄適合某物種糾生存的最佳禿環(huán)境。稀市場(chǎng)是由人犬組成的生態(tài)丹系統(tǒng)，市場(chǎng)舅競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果瓣，是企業(yè)有云大小之分，猜人有貧富之慮差。因此，存作為一種物涼種，每個(gè)人抄都必須找到塊適合自己的僵生態(tài)位，否霸則，位不清誦，事不成。痛定位法則，掘要求我們必樹(shù)須專(zhuān)業(yè)、敬款業(yè)、樂(lè)業(yè)。哪1、專(zhuān)業(yè)會(huì)——罪干什么很重結(jié)要，干到什史么程度更重濾要初正如我國(guó)所敗講的失“托三百六十行材，行行出狀純?cè)u(píng)”釣，這里的等策價(jià)物是燒“胳狀元恭”好。在現(xiàn)代市孝場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)屑中，則是壽“柴三百六十行田，行行出狀望元，狀元高辨價(jià)值滅”設(shè)。這意味著幕：動(dòng)辮不管干什么即工作，要干乖就必須成為輛所在行業(yè)的饑有聲有色、刑數(shù)一數(shù)二的繩頂尖人物，藏即狀元；短征只有在某個(gè)捧行業(yè)或某個(gè)盲企業(yè)成為突察出人物，在燥轉(zhuǎn)換到其他值行業(yè)或企業(yè)孔時(shí)，才能直揮接平移到與味現(xiàn)在相同或粘高于現(xiàn)在的量職位。測(cè)義只有成為行氣業(yè)頂尖人物普即狀元，才污能創(chuàng)造最大乘的價(jià)值；府從只有創(chuàng)造最烤大價(jià)值，才嗚能獲得最大確收益。椒每個(gè)人，必申須根據(jù)自己克的愛(ài)好、特例長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)、慌行業(yè)趨勢(shì)、韻社會(huì)資源等激，確定自己俱的位置。盡抓管天生我材付必有用，但煤是，有為才復(fù)有位。揀作為一種生桑存方式，銷(xiāo)勁售人員要思圖考一個(gè)問(wèn)題證：這個(gè)崗位遙適合我嗎？骨2、敬業(yè)霜——油在其位，謀船其政，盡本完分刻銷(xiāo)售，是企額業(yè)的一種工屋作崗位，就蓬必須在其位廁，謀其政。悼作為企業(yè)整嘗體的一個(gè)部族分，銷(xiāo)售人獅員必須站在渡企業(yè)整體的據(jù)角度考慮問(wèn)雙題，但必須沉站在自己的換位置解決問(wèn)側(cè)題。遍3、樂(lè)業(yè)盾——墨錢(qián)海無(wú)涯樂(lè)委作舟慢銷(xiāo)售是否適單合自己，可剃以從以下三耽個(gè)方面進(jìn)行萬(wàn)自我診斷：民卻是樂(lè)在其中烤，還是苦不漸堪言？構(gòu)如果銷(xiāo)售工傲作能給自己駝帶來(lái)樂(lè)趣，祖自己的潛能少就一定能有缺所突破。一適旦感覺(jué)到導(dǎo)楚購(gòu)是件苦差工事，沒(méi)有一弄點(diǎn)樂(lè)趣，則愿自己的潛能若也就難以發(fā)站揮出來(lái)。這移時(shí)候，最好波的選擇是離胖開(kāi)銷(xiāo)售崗位繁，去尋找能拆給自己帶來(lái)暢樂(lè)趣的工作膏崗位。謝問(wèn)題是如何疊才能樂(lè)在其糖中呢？關(guān)鍵珠在于銷(xiāo)售確拋實(shí)能給自己苗帶來(lái)物質(zhì)和播精神價(jià)值。畝長(zhǎng)抹是廢寢忘食輪，還是得過(guò)負(fù)且過(guò)？京如果自己連物做夢(mèng)都在思弊考如何提高嘆消耗艘銷(xiāo)售劣業(yè)績(jī)，能夠寒確實(shí)以銷(xiāo)售識(shí)為核心，將氣銷(xiāo)售作為自什己生命的一蛋部分，就一告定能廢寢忘軌食的投入全齒部的精力，味以極大的激姑情，積極的邊、主動(dòng)的、鋪創(chuàng)造的去從刻事銷(xiāo)售工作氧。全否則，一旦恩只是將銷(xiāo)售燃作為企業(yè)的皆一個(gè)工種，齡作為自己獲盾得工資的條總件，也就很屆容易得過(guò)且蘭過(guò)。這時(shí)候木，就有必要鞠離開(kāi)銷(xiāo)售崗濕位。否則，傻于公于私，焰都沒(méi)有意義紛。復(fù)控是知難而進(jìn)磚，還是畏縮飾不前？憤如果具備知欲難而進(jìn)的心蠅理，以辦法窮總比困難多嫌的心態(tài)，就瘋不會(huì)被困難史嚇倒。只要桑自己不嚇倒田自己，就沒(méi)安有解決不了賄的困難。班假形小題鏈蠟艇付第二法則：街聚焦法則春巴透鏡能將溫快暖的陽(yáng)光聚受焦，只要堅(jiān)衰持一定時(shí)間釋?zhuān)涂梢渣c(diǎn)豪燃焦點(diǎn)的可垃燃物。環(huán)透鏡法則告黑訴我們，要舌生存，要發(fā)蒼展，在一定紅時(shí)期內(nèi)，必騎須集中自己陜所有的資源刻，干成一件堵事。為此，挖必須具備三機(jī)個(gè)條件：副齊首先要為自減己樹(shù)立一個(gè)帥目標(biāo)鎮(zhèn)這個(gè)目標(biāo)對(duì)柴你來(lái)講，一廳定是崇高的容和有意義的撤（就如焦點(diǎn)排對(duì)準(zhǔn)的是可蘿燃物）。碎塑集中你所有懇的資源嫂包括你所有嚴(yán)精力、時(shí)間盛、信息、物仇質(zhì)，并且具作有堅(jiān)強(qiáng)的不估達(dá)目的誓不棄罷休的毅力法。乒況必須具備有晴效的方法（攤即透鏡）驚具備了這三爪個(gè)條件，你貸就一定成功肅！吼正如佛祖所榨言：制心一六處，事無(wú)不董辦。椒許多人經(jīng)常聯(lián)給自己或給眾別人講，一慨定要努力，比似乎是努力頌就一定成功貫。實(shí)際上，醉沒(méi)有努力，壓肯定不會(huì)成求功，但是，蟲(chóng)僅有努力是昌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的剪。草在銷(xiāo)售工作伯中，有過(guò)多活少銷(xiāo)售人員誕，付出了多貧少努力，但照是并沒(méi)有取勞得成功。只叼有具備了集頭中的目標(biāo)、奶集中的資源遵、集中的毅撒力、事倍功雖半的方法，鄉(xiāng)才能取得成濁功。元有很多人將奪自己所遇到勿的這樣或那揚(yáng)樣的挫折，羞歸于命運(yùn)不窯好，這是在辟為自己的無(wú)傍能所能找到飲的最有效的倒辯護(hù)。舟是啊，為什筑么沒(méi)有成功寨？那是上天鵝神靈不讓我鋪成功，怎么耕能怪我呢！胃你看，理由微多么充分。侄實(shí)際上，越泉是生存狀況艦不好的人，女越相信命運(yùn)傲，越寄希望晌于神靈的保近佑。而他們付忘記了一點(diǎn)樸：個(gè)佛祖釋迦牟繳尼，為了探萄索一條使凡監(jiān)人永遠(yuǎn)脫離答苦海的成佛緒之路，做出咽了多么巨大獄的付出！奔基督耶穌，劈不惜以自己沾的生命，來(lái)軌拯救深陷罪天惡的人們，位使他們擺脫豐地獄的烈火敢?？?jī)這兩位偉大蒜的神圣，都怕是在自己首咳先作出了巨愉大的犧牲付元出后，才換割得萬(wàn)民敬仰嗽。虹那些不想艱寨苦的付出，膛只是口頭念乞念有詞，就省能希望得到斗神圣的保佑嘴，以此實(shí)現(xiàn)佳心中的夢(mèng)想件，純粹是幻歌想！破只有向佛祖辛學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)離底安逸的洞穴潔；向耶穌學(xué)進(jìn)習(xí)，勇于犧憑牲自我，才撈能成為頂尖秩人員！呢第二節(jié)：嚼目標(biāo)管理技辦術(shù)家正如聚焦法電則所言，目診標(biāo)是決定成丸功的首要前汪提。很多人題的失敗，不個(gè)是因?yàn)槿狈ν咸熨Y和技能毒，只是因?yàn)榇人麄儧](méi)有把于精力集中在息一個(gè)目標(biāo)上外。因此，成掉功的第一要嘴素是明確的榨目標(biāo)。劈沒(méi)有明確的鍵目標(biāo)，也就拋不存在成功逃，咱因?yàn)槌晒透菍?shí)現(xiàn)自己思的目標(biāo)！紗管理者的核梨心任務(wù)，就懂是幫助部下單樹(shù)立自己渴賞望的目標(biāo)。封一步登天，盲永遠(yuǎn)是一種蓄幻想，可悲旺的是幻想一騰步登天的人怠確實(shí)不在少途數(shù)。摩為數(shù)不少的月銷(xiāo)售人員，手總是希望能哥碰到一個(gè)大滑顧客，通過(guò)皆一個(gè)定單來(lái)微完成銷(xiāo)售任舞務(wù)。脊相當(dāng)多的人免，是小錢(qián)不東愿意賺，大瓜錢(qián)又賺不到紛。結(jié)果只能側(cè)是一生也難慧以積累下足彎以養(yǎng)老的財(cái)最富。畝在銷(xiāo)售當(dāng)中酬，每個(gè)銷(xiāo)售圣人員一直都串在確立目標(biāo)嘴。但是很多票時(shí)候，多數(shù)扛人目標(biāo)是別宮人給的。而細(xì)實(shí)際目標(biāo)，獄應(yīng)該是你自柱己應(yīng)該完成暈的事情，是綿你自己渴望淹要完成的事輩情。如果你定想成為公司宋的頂尖銷(xiāo)售賓人員，不要兆想打敗去年吹的優(yōu)勝者，匯應(yīng)該想如何職提高自己的都工作。如果劑你能不斷打末破自己的記鞠錄，你就會(huì)攪取得優(yōu)勝。沙不斷提高自晝己的目標(biāo)，壩不斷實(shí)現(xiàn)自炊己的目標(biāo)，轎就是超越自相我。暗一、圍繞一莫個(gè)核心：提告高成功率嶺每個(gè)銷(xiāo)售人好員，都希望肯取得成功。仆那么，什么林是成功呢？粒厄爾擠·堪奈汀戈?duì)枺?rùn)Earl料Night沸ingal累e棄）一位錄音筋帶工業(yè)的先凡驅(qū)，鼓舞了東千百萬(wàn)人，亭他把成功定獵義為畜“……惡漸進(jìn)地取得攝一個(gè)值得完裁成的目標(biāo)。閉”煮換句話(huà)說(shuō)，下就是一步一晝步地行動(dòng)，彈一直通往一貨個(gè)特定的、視值得實(shí)現(xiàn)的橋目標(biāo)。洲二、承擔(dān)兩臣個(gè)責(zé)任飯是劍否有責(zé)任感蒸，是衡量一泰個(gè)人是否成選熟的重要標(biāo)緊志。也是評(píng)療價(jià)是否是一染個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售慶人員的重要杠標(biāo)準(zhǔn)。作為任銷(xiāo)售經(jīng)理，誠(chéng)必須負(fù)擔(dān)兩希大責(zé)任，即催家庭責(zé)任和偽公司責(zé)任。陡1、家庭責(zé)舒任貌人第們總是希望裂事業(yè)有成，站但是，什么嬸是事業(yè)呢？瘡我認(rèn)為，所概謂事業(yè)，就待是你謀生的商專(zhuān)業(yè)與和睦架的家庭。兩辟者缺一不可餓。梁在元一個(gè)物質(zhì)化寬的時(shí)代里，跑沒(méi)有能帶來(lái)?yè)p財(cái)富的謀生滑的專(zhuān)業(yè)，其筐家庭是難以走真正的和睦溫。從總體上侍看，沒(méi)有物謹(jǐn)質(zhì)支持和物嫂質(zhì)保證的感符情和家庭，拘是不會(huì)持久治的，因?yàn)槲锢|(zhì)決定意識(shí)澡。因此，每孩個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理治，應(yīng)時(shí)刻牢建記：我們離經(jīng)家在外從事敘市場(chǎng)拓展，啟目的是為了鉆以后更好的鴉生活。正如詢(xún)孔子所言：已父母在，不膀遠(yuǎn)游，游必浩有方。瘡2悟、公司責(zé)任誰(shuí)公航司是投資者錢(qián)為雇員提供要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)赴值的舞臺(tái)。載在這個(gè)舞臺(tái)事上，你扮演曉什么角色，外取決于管理亮者的眼力和兔你自己的進(jìn)小取心。而你胡扮演的水平捎如何，則完絮全取決于你渠自己的能力傘。如果你認(rèn)憑為自己不適白合在現(xiàn)有公燕司的現(xiàn)有工濱作，你首先散必須做好現(xiàn)蛋有的工作，龜如果你連現(xiàn)撞有的工作都誰(shuí)做不好，如粥何向領(lǐng)導(dǎo)證充明你能做好糾其他的工作封？而要做好用現(xiàn)有的工作態(tài)，首先要從愁中找到樂(lè)趣賞，如果你不仍能樂(lè)在其中導(dǎo)，只是應(yīng)付繭差事，即使啄應(yīng)付自如，謎你也一定做下不好這個(gè)工種作。在這種擾情況下，最臺(tái)好的選擇是表離開(kāi)現(xiàn)有的糖公司，去尋滿(mǎn)找自己能樂(lè)變?cè)谄渲械男峦碌墓拘碌淖蚬ぷ鳌４兹?、劃分三僅個(gè)階段目標(biāo)狠為你自己考孕慮，目標(biāo)應(yīng)盈是現(xiàn)實(shí)的、欲能夠取得的透。為此，劃孩分三個(gè)階段捎目標(biāo)。陡1、年度目湯標(biāo)唱時(shí)間以年為橫單位，是你欲準(zhǔn)備在一年靈內(nèi)要完成的證目標(biāo)。喪2、月度目壘標(biāo)蜂時(shí)間以月為枕單位，在3嘗0天之內(nèi)必頃須完成的目距標(biāo)。月度目洲標(biāo)是將年度舍目標(biāo)按照一誓定原則具體聞落實(shí)到每個(gè)駁月份?？?、周日目題標(biāo)沖時(shí)間以周、份日為單位，馳在一周內(nèi)要聾完成的目標(biāo)顫。周日目標(biāo)艦是將月度目系標(biāo)，按照一寒定原則具體亭落實(shí)到每個(gè)臥周日。壁通過(guò)年度、想月度、周度鏡的時(shí)段目標(biāo)憐劃分，角四、制定目姥標(biāo)的四個(gè)準(zhǔn)設(shè)則墨在制定目標(biāo)描時(shí)，需要遵訂循以下四項(xiàng)夠基本原則。憂(yōu)1、目標(biāo)要隆量化件在制定目標(biāo)繡時(shí)，必須將肢目標(biāo)量化為光具體的數(shù)字纖。實(shí)際上，樓只有量化的宗目標(biāo)，才可容以對(duì)目標(biāo)客燙觀的測(cè)量和傍考核。隔2、目標(biāo)要端可行渡目標(biāo)必須是恭建立在現(xiàn)有箱資源基礎(chǔ)上倒，通過(guò)努力井可以實(shí)現(xiàn)的芹數(shù)字指標(biāo)。真如果目標(biāo)脫倚離實(shí)際，搞條所謂的臘“特大躍進(jìn)防”掌，必然結(jié)果蝕是進(jìn)一步退院兩步。在制跡定目標(biāo)時(shí)，精可以列出一必個(gè)清單，實(shí)百現(xiàn)目標(biāo)后給慶自己帶來(lái)的虜主要益處是勺什么。經(jīng)常瞎回顧這些益饑處，可以成天為你的動(dòng)力榮，鼓舞你不少斷向前。飛3、目標(biāo)要虧彈性依目標(biāo)是在現(xiàn)夾有資源利用炎基礎(chǔ)上，對(duì)織未來(lái)的一種鋤預(yù)期。但是佛，對(duì)未來(lái)的抹認(rèn)識(shí)，總存毀在信息不完鼓備性。這就聯(lián)要求量化的慧目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)泥是一個(gè)適當(dāng)?shù)降姆秶@楚也就是前面早提到的必成偏目標(biāo)、爭(zhēng)取唯目標(biāo)、努力傳目標(biāo)。把你荷最重要的目錢(qián)標(biāo)寫(xiě)在一個(gè)剝小卡上，帶務(wù)在你的錢(qián)夾頌里或釘在冰吩箱上，每天包都問(wèn)自己：伐“灰今天我能為僚達(dá)到我的目傲標(biāo)做些什么盜？暫”肯4、目標(biāo)要名公開(kāi)恩即將自己的斜目標(biāo)形成正激式文字，并增將目標(biāo)告訴營(yíng)上級(jí)、朋友果、下級(jí)。以房對(duì)自己形成唇壓力。如果扛連這一點(diǎn)都使不敢做，就礦是對(duì)自己缺延乏信心。虧五、制定三及維目標(biāo)集確立目標(biāo)的慈價(jià)值在于制紛訂計(jì)劃并實(shí)術(shù)現(xiàn)計(jì)劃。義銷(xiāo)售目標(biāo)，石包括生活目夏標(biāo)、工作目貼標(biāo)、學(xué)習(xí)目符標(biāo)。利所謂生活目便標(biāo)，就是銷(xiāo)船售經(jīng)理希望缸自己過(guò)上什強(qiáng)么樣的生活課？當(dāng)月、當(dāng)虜季度、當(dāng)年睛，希望給自犧己或家人能膀夠奉獻(xiàn)什么鑼商品？掌所謂工作目壤標(biāo)，就是銷(xiāo)第售經(jīng)理為了蹲實(shí)現(xiàn)自己確墊定的生活目姥標(biāo)，需要自晌己在當(dāng)月、構(gòu)當(dāng)季度、當(dāng)筑年，完成多詳少銷(xiāo)售量？辨所謂學(xué)習(xí)目安標(biāo)，就是銷(xiāo)矩售經(jīng)理為了抬避免叨“頸長(zhǎng)江后浪推掘前浪，前浪害死在沙灘上拖”逃的死亡陷阱扣，必須進(jìn)行盜的知識(shí)更新位充電，包括妖參加幾次專(zhuān)間業(yè)培訓(xùn)？精再讀幾本書(shū)？每第一，從現(xiàn)獲在開(kāi)始，以謎后12個(gè)月寫(xiě)內(nèi)，我想賺于多少錢(qián)？或秒者本年度內(nèi)半我必須購(gòu)買(mǎi)五的5大物品工是什么？需扁要多少錢(qián)？龜生活目標(biāo)：身本年度我必社須購(gòu)買(mǎi)的5融大物品垂序號(hào)暫商品名稱(chēng)跌預(yù)購(gòu)時(shí)間劑預(yù)期價(jià)格烘購(gòu)買(mǎi)理由圈1湯2缸3下4盆5粉第二，要賺惕這么多錢(qián)或投購(gòu)買(mǎi)這5大占物品，我必盟須銷(xiāo)售多少牲產(chǎn)品？兆工作目標(biāo)：?jiǎn)时灸甓任冶厣耥毻瓿傻匿N(xiāo)債售定額（銷(xiāo)鈴量和銷(xiāo)售額阻）能月份粥1紡2稻3旦4摔5鐘6舞7喘8晝9葬10珠11起12豆合計(jì)回計(jì)劃繳實(shí)際茅學(xué)習(xí)目標(biāo)：竿本年度我必銳須增加的學(xué)刊習(xí)內(nèi)容掛參加公司內(nèi)猴部培訓(xùn)偷參加公司外喚部培訓(xùn)素閱讀書(shū)名楊學(xué)習(xí)定期刊扣物周提高學(xué)歷導(dǎo)計(jì)劃時(shí)間府實(shí)際時(shí)間是效果評(píng)價(jià)沸第三節(jié)：隙顧客溝通技炭術(shù)醬作為銷(xiāo)售人蘿員，你可以蹦捫心自問(wèn)：濫每天24小損時(shí)中排有多少時(shí)間晝你在用心琢冰磨如何更好臣的滿(mǎn)足你現(xiàn)局有的顧客？扶有多少時(shí)間因你是和顧客蝦在一起？肥有多少時(shí)間認(rèn)想父母？君實(shí)際上，生熄我養(yǎng)我者，勢(shì)父母也，給綢我利潤(rùn)者，思顧客也。如膚果熄“通給我利潤(rùn)者客”蓋，也是父母議者，則必定個(gè)是無(wú)能之輩簡(jiǎn)，在吃父母孫的老本。凈從精神層面夾上分析孝，穩(wěn)顧客給你的謀利潤(rùn)越多，臨證明你的不俯可替代性越釀強(qiáng)，你越是并成功的人，闖這是所有父侮母之最大期委盼。因此，黃為人子女，籌實(shí)現(xiàn)父母心場(chǎng)中最大的愿擱望，就是最噸大的孝，這伸就是心孝。蛾從物質(zhì)層面訪上分析孝，邀顧客給你的過(guò)利潤(rùn)越多，技你就可以更錢(qián)好的保證父躺母的物質(zhì)生煌活，讓父母碰生活在貧困禮中，想吃不佩能吃，有病垃不能醫(yī)，這氧絕對(duì)不是孝敵。保證父母娘的物質(zhì)生活遼，就是物孝機(jī)。拉只有同時(shí)做夫到心孝和物懸孝，才能讓春父母無(wú)憂(yōu)無(wú)快慮。刑因此，講爹字親娘親不如猴顧客親，不堂是虛偽的商救業(yè)語(yǔ)言，而女是誠(chéng)實(shí)的經(jīng)制商之道。申市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的郵根本，就是凡發(fā)現(xiàn)需求，裳創(chuàng)造需求，龍滿(mǎn)足需求。淚美國(guó)有關(guān)機(jī)悲構(gòu)對(duì)企業(yè)新女產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失刃敗案例，進(jìn)劑行的調(diào)查結(jié)顆果發(fā)現(xiàn)，3遞0%的失敗接原因是對(duì)市低場(chǎng)判斷即顧壞客需求判斷槳的錯(cuò)誤。薪一、顧客導(dǎo)觸向七步程序涌那么，如何混才能切實(shí)以賭顧客為導(dǎo)向貨呢？這就需終要建立必要拜的精確營(yíng)銷(xiāo)砌程序，為此夏，我們提出限了貫徹顧客察導(dǎo)向的7步為程序。使我們認(rèn)為，掃廣告的本質(zhì)默功能在于提脾高銷(xiāo)售，而放不在于表演復(fù)。我們國(guó)內(nèi)色太多的廣告壘表演功能確窩實(shí)很好，從洞情景創(chuàng)意、南鏡頭處理、答場(chǎng)景設(shè)計(jì)、塊音樂(lè)等，都車(chē)是上乘制作技，但是，卻隸讓人們記住淹了廣告，而援沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)啊際購(gòu)買(mǎi)。根殃本原因在于尊，這些廣告瞇既沒(méi)有鎖定筒明確的目標(biāo)姿顧客，也沒(méi)相有準(zhǔn)確的把哈握顧客的習(xí)萄慣，從而無(wú)吵法順應(yīng)目標(biāo)搜顧客的購(gòu)買(mǎi)餡習(xí)慣。實(shí)際鑄上，顧客的特習(xí)慣是很難哲改變的，正雞如習(xí)慣成自下然一樣，廣驅(qū)告的責(zé)任在蝕于將目標(biāo)顧效客的消費(fèi)習(xí)許慣，轉(zhuǎn)換為敲商品的賣(mài)點(diǎn)堪。我個(gè)人認(rèn)竿為，按照本再書(shū)提出的7咐步程序，國(guó)醋內(nèi)最成功的籃廣告是賞腦白金廣告穗。汗為此，下面侮將以腦白金障為實(shí)例進(jìn)行蔽分析。傘第一步：鎖段定顧客句要鎖定顧客仔，首先要清數(shù)楚，世界上誕沒(méi)有萬(wàn)能的披產(chǎn)品。換言靈之，任何商讀品都不是給孤所有人用。扁反言之，任細(xì)何商品都有瘋自己的目標(biāo)縱消費(fèi)群體。社因此，我始熔終認(rèn)為，只脫有找不準(zhǔn)的色顧客，沒(méi)有記賣(mài)不出去的公水商品。識(shí)如何鎖定顧林客呢？常規(guī)范的做法是進(jìn)勒行市場(chǎng)調(diào)查扁，并且在市餓場(chǎng)調(diào)查的基史礎(chǔ)上，進(jìn)行陽(yáng)市場(chǎng)細(xì)分。厲而市場(chǎng)細(xì)分拒的標(biāo)準(zhǔn)主要愈包括年齡、狂性別、職業(yè)竹、收入、學(xué)頸歷、用途、史用量、頻次餐等。泳例如，我國(guó)治某酒廠，在凈1982年區(qū)，根據(jù)矮購(gòu)買(mǎi)者年齡僚、購(gòu)買(mǎi)目的辨、購(gòu)買(mǎi)能力全為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)路，將上海市痰酒的市場(chǎng)切寶割為36個(gè)螺細(xì)塊。根據(jù)元進(jìn)一步分析補(bǔ)，最終選擇摔“廊青年人購(gòu)買(mǎi)卵中檔酒用來(lái)夢(mèng)送禮匪”宰為主攻市場(chǎng)賀。芹A、處購(gòu)買(mǎi)者年齡概細(xì)分餅汪B慌、購(gòu)買(mǎi)目的觸細(xì)分屠購(gòu)買(mǎi)搜者年齡土所占比例苦斥購(gòu)買(mǎi)目搬的所毀占比例簽冒判老年壓面8%爺來(lái)自釋飲劑3撥7%嗽瘦中年賓2宴8%野汁送匹禮導(dǎo)5坦2%注接青年高6注4%交冶外猾流請(qǐng)1簡(jiǎn)1%壓C、購(gòu)買(mǎi)能達(dá)力細(xì)分志購(gòu)買(mǎi)能力廟盟耕拆所占比例優(yōu)購(gòu)買(mǎi)2元以紀(jì)下低檔酒骨曬32%稀購(gòu)買(mǎi)2~5院元中檔酒緒撒吳40%圾購(gòu)買(mǎi)5~8甘元高檔酒調(diào)2異6%尋購(gòu)買(mǎi)8元以把上高檔酒次2%喚以腦白金為怖例，從產(chǎn)品抓的功能出發(fā)今，該產(chǎn)品的裹目標(biāo)顧客是訓(xùn)中老年人。臺(tái)特別適合老泊年人改善睡優(yōu)眠。憶第二步：識(shí)咬別習(xí)慣者即對(duì)選定的禍目標(biāo)顧客的則購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)網(wǎng)習(xí)慣，進(jìn)行顫分析。嬌目前，我國(guó)輝多數(shù)商場(chǎng)也含配備了PO院S機(jī)。但是牢，僅僅是把溝它當(dāng)成收款蛋機(jī)。實(shí)際上喬，POS機(jī)伙的重要功能漆，在于對(duì)購(gòu)截買(mǎi)顧客的購(gòu)勞買(mǎi)習(xí)慣進(jìn)行絕分析。每個(gè)蠶顧客每個(gè)月粗的購(gòu)買(mǎi)頻次避、每次購(gòu)買(mǎi)省間隔、每次狂購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、粱購(gòu)買(mǎi)品種、寨購(gòu)買(mǎi)價(jià)格等理，進(jìn)行詳細(xì)斯的分類(lèi)處理枯。根據(jù)這些多重要數(shù)據(jù)，寫(xiě)可以確定精罪確的采購(gòu)計(jì)戀劃。約以腦白金為色例。作為目象標(biāo)顧客，老乳年人的購(gòu)買(mǎi)旋特點(diǎn)是有需欠求但購(gòu)買(mǎi)能右力不高。而縣老年人獲得貫保健品最精轟確的習(xí)慣，城是晚輩的孝寬敬，即禮品閘。這些多數(shù)堪老年人獲得腰營(yíng)養(yǎng)品的主婚要途徑。撿第三步：賣(mài)悅點(diǎn)轉(zhuǎn)換辟即將目標(biāo)顧娃客的購(gòu)買(mǎi)消速費(fèi)習(xí)慣，轉(zhuǎn)歐換為賣(mài)點(diǎn)。統(tǒng)顧客購(gòu)買(mǎi)不眠是商品本身穗，而是商品走給自己帶來(lái)由的好處。因猴此，賣(mài)點(diǎn)的需核心，是找見(jiàn)出要求目標(biāo)屑顧客購(gòu)買(mǎi)的楊理由。庭以腦白金為扛例，當(dāng)明白中了老年人獲邀得保健品的逢主要習(xí)慣，田是晚輩禮品真孝敬后，就妹需要將這種落習(xí)慣轉(zhuǎn)換為如商品賣(mài)點(diǎn)，禁即從乒保健品轉(zhuǎn)換坦為禮品壓。實(shí)際上，飼正是完成了穿這種轉(zhuǎn)換，剩使腦白金在鑒全國(guó)保健品達(dá)市場(chǎng)一片蕭風(fēng)條的氛圍中愿，能夠沖出拋險(xiǎn)地，異軍案突起。擊第四步：廣愧告創(chuàng)意扔即將顧客習(xí)場(chǎng)慣，轉(zhuǎn)換為鋒廣告創(chuàng)意。自創(chuàng)意的目的平，在于給目光標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)瘡商品以明確潤(rùn)的理由。并丘將這種理由椒以直截了當(dāng)竄、簡(jiǎn)單明了劇的訴求方式汗，進(jìn)行廣告掉轉(zhuǎn)換。癥以腦白金為請(qǐng)例，廣告創(chuàng)仍意是一個(gè)并氧不十分令人虛好感的男性?shī)A，說(shuō)出：掠“故今年咱家不鞠收禮，收禮電只收腦白金輔。竊”睛這則廣告的挽表演性很差瞎。但是，卻位明確指出燃“危腦白金是一進(jìn)種禮品弓”坑的賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)換誰(shuí)。采用一個(gè)暈?zāi)吧哪行灾?jǐn)作為廣告人庫(kù)物，在于避菌免讓明星掩替蓋了廣告訴廈求。地第五步：樣袋品測(cè)試領(lǐng)當(dāng)廣告樣品厚制作出來(lái)以洪后，有必要狂進(jìn)行廣告測(cè)翠試，即將不襲同類(lèi)型的目然標(biāo)受眾，進(jìn)喉行分組。讓調(diào)他們?cè)诓皇芷龈蓴_或暗示傘的前提下，歪觀看商品樣底品和廣告樣醫(yī)品。在觀看秩后，請(qǐng)他們竄獨(dú)立談出對(duì)碼商品和廣告拒印象最深的謙是什么？是尸否能夠打動(dòng)枯自己？需要倘進(jìn)行哪些方筆面的修改？漂需要指出的禁是，廣告的諒目標(biāo)受眾，糟可以是商品途的直接使用閃者，也可以稱(chēng)是商品的直至接購(gòu)買(mǎi)者。娛我國(guó)多數(shù)企餅業(yè)的廣告，蹦不是請(qǐng)目標(biāo)速受眾進(jìn)行測(cè)謙試，而是由四企業(yè)決策者雀決定。這是總非常危險(xiǎn)的幟。因此，企尼業(yè)市場(chǎng)部的吵職責(zé)之一，姜就是對(duì)廣告院公司的廣告套樣品，進(jìn)行腰商品樣品和追廣告樣品的車(chē)測(cè)試。鍋第六步：媒瓦體攻心肉即通過(guò)媒體殊組合，選擇擠能夠高頻率梢傳達(dá)給目標(biāo)躺受眾的大眾折媒體。倦以腦白金為除例，該商品鑼的直接使用貨者是老年人闊，但是，媒淹體的受眾確恭實(shí)腦白金的栗購(gòu)買(mǎi)者，即恐購(gòu)買(mǎi)腦白金凍孝敬長(zhǎng)輩的圣“鑒晚輩們冷”囑。而這些釣“即晚輩們慣”朵類(lèi)型眾多，尚所以，在媒核體組合上，清采取以中央鬧電視臺(tái)多欄責(zé)目高頻率的解媒體組合。橡第七步：促根銷(xiāo)行動(dòng)少促銷(xiāo)的作用坊在于產(chǎn)生立襖竿見(jiàn)影的購(gòu)杯買(mǎi)行動(dòng)。為潔此，需要清名楚促銷(xiāo)對(duì)象葬是誰(shuí)？是商物家、業(yè)務(wù)員絮還是顧客？運(yùn)促銷(xiāo)目的是家何？是新品挎推廣、防御識(shí)對(duì)手還是爭(zhēng)認(rèn)奪對(duì)手？促杯銷(xiāo)方式是什嘴么？是有獎(jiǎng)閱、展示、參楚與、降價(jià)還踢是服務(wù)？爛（榨1）編制公帽司年度促銷(xiāo)求計(jì)劃聯(lián)在每年11款月27日前雀，編制下年圣度公司整體憑促銷(xiāo)方案書(shū)離。嗎作為公司年虎度促銷(xiāo)計(jì)劃哥，必須緊密茂聯(lián)系市場(chǎng)銷(xiāo)柜售，為市場(chǎng)什銷(xiāo)售提供持詞續(xù)不斷的有振效的喂“抗火力猜”扒支持。因此藥，年度促銷(xiāo)練計(jì)劃，必須繳做到濱“牙年年有主題垃、月月有活禮動(dòng)紗”郊。整體促銷(xiāo)戀方案書(shū)經(jīng)銷(xiāo)遷售工作會(huì)議敬討論通過(guò)后綿，由總經(jīng)理及簽字實(shí)施。曬（大2）公司臨英時(shí)促銷(xiāo)方案氣設(shè)計(jì)拼根據(jù)臨時(shí)的燒突發(fā)事件，朗市場(chǎng)部應(yīng)在洪短時(shí)間內(nèi)設(shè)旺計(jì)有效的促拋銷(xiāo)方案。磚突研發(fā)事件類(lèi)型供：A、競(jìng)爭(zhēng)嗚對(duì)手突發(fā)性西的促銷(xiāo)活動(dòng)講。B、全國(guó)抗發(fā)生可借用蒼于促銷(xiāo)的突坊發(fā)事件。C散、地區(qū)市場(chǎng)光產(chǎn)生可用于拒促銷(xiāo)的突發(fā)去事件。環(huán)（3）地先區(qū)市場(chǎng)促銷(xiāo)撇方案審批乞地區(qū)辦事處家在自己費(fèi)用俯權(quán)限內(nèi)，進(jìn)銷(xiāo)行的促銷(xiāo)活越動(dòng)，其具體荒方案有自己說(shuō)設(shè)計(jì)、自己稀實(shí)施，但是欲，必須向市半場(chǎng)部提交制籃定促銷(xiāo)方案典書(shū)。市場(chǎng)部罰對(duì)地區(qū)辦事賭處提交的促許銷(xiāo)方案書(shū)，駛在24小時(shí)娘內(nèi)修改批復(fù)鹿。過(guò)時(shí)沒(méi)有鴉批復(fù)，視為有同意?？ǎ?）售點(diǎn)輝形象與宣傳悟用品設(shè)計(jì)散包括銷(xiāo)售市店面設(shè)計(jì)、枯產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)邁、宣傳書(shū)等孕策劃、制作稅。霧案例1：怎挽樣賣(mài)鋼琴？跌紐約有家樂(lè)檔器公司，因往低檔鋼琴?gòu)?fù)滯銷(xiāo)，資金揚(yáng)無(wú)法周轉(zhuǎn)而園陷入困境。衫為了擴(kuò)大銷(xiāo)悟售，公司在注報(bào)上大肆宣路傳：尸“嘴該鋼琴的特魄點(diǎn)是：（1示）音色悅耳坑（2）外形群美觀（3）指價(jià)格低廉。乎”鹿做了一陣廣牢告，光顧者結(jié)依然寥寥無(wú)蜘幾，效果甚忽微。公司經(jīng)畫(huà)過(guò)一番調(diào)查浪，決定改變蟲(chóng)策略，從全吩然不同的立遍場(chǎng)，擬定出浸新的廣告內(nèi)峰容：露“黨為了把府上椒的愛(ài)女送進(jìn)圓社交界，就曾要讓她接受愧教育、陶冶服情操，音樂(lè)招是提高教養(yǎng)辟不可缺少的冷內(nèi)容，會(huì)彈個(gè)鋼琴，更是禮社交最重要棋的手段蛇……”虛。裙這段廣告正太好擊中了中愿下層家庭向肌往的目標(biāo)，忌因此廣告刊睬出后，樂(lè)器續(xù)公司熙熙攘候攘，沒(méi)幾天控，低檔鋼琴道就銷(xiāo)售一空側(cè)。銜這個(gè)事例表憐明一個(gè)道理丈，訴之于消弱費(fèi)者希求的錯(cuò)廣告，會(huì)發(fā)員揮出立竿見(jiàn)層影的效果。準(zhǔn)實(shí)例鞋2：怎樣成啄為客戶(hù)的顧貞問(wèn)？刻勞倫斯想·潔杰克遜是美漏國(guó)某大型汽麗車(chē)部件生產(chǎn)繞公司的總裁熟，該公司銷(xiāo)浪售額在10祝億美元以上殃。為了采購(gòu)兩所需要的塑猾料，他接待越了三個(gè)不同瀉公司的銷(xiāo)售秀員。他們都眨向勞倫斯走·對(duì)杰克遜銷(xiāo)售列塑料。鹽第一個(gè)銷(xiāo)售械員是來(lái)自某族大化學(xué)公司丹，該公司制騰造并提供我剖們需要的很鋸多化工原料誠(chéng)。這個(gè)人溫濕和、文雅、籠熟知專(zhuān)業(yè)，擠對(duì)他的產(chǎn)品漲的技術(shù)性能糖非常了解，后他一個(gè)勁的葉向我宣傳他禁的產(chǎn)品是如濃何如何好。箏當(dāng)然，他是楊對(duì)的，他們蕉公司制造的心產(chǎn)品確實(shí)很握好，但其他澤供應(yīng)商的產(chǎn)雞品也很好。床他表示可以論直接供貨。冒這個(gè)想法很趨好，但對(duì)我奴意義不大。蔽因?yàn)槲业钠渲鹚?yīng)商的寄化工產(chǎn)品也的很好，而且雅運(yùn)費(fèi)很低。用在供應(yīng)商眾爐多的情況下觸，這個(gè)供應(yīng)筍商能給我?guī)](méi)來(lái)什么好處淺呢？菌第二個(gè)銷(xiāo)售翠員與第一個(gè)巧不同，他只恩賣(mài)塑料，而灑我們正好大示量使用塑料蒼。他對(duì)技術(shù)殖也很在行。懷他對(duì)自己的越產(chǎn)品和公司有很有信心，食他告訴我他足們正在開(kāi)發(fā)時(shí)的所有能增派加價(jià)值的新襪產(chǎn)品。這些感新產(chǎn)品確實(shí)蒼偉大，可這圓些與我有何流相干呢？他腔說(shuō)這些新產(chǎn)賢品將來(lái)能夠油給我創(chuàng)造價(jià)遮值，我說(shuō)，械那你將來(lái)再剩來(lái)吧。山第三個(gè)銷(xiāo)售庫(kù)員來(lái)自通用蜓電氣。盡管比他的工作是鞋推銷(xiāo)塑料，慢可他只字不閃提他的產(chǎn)品足，他只是向接我提問(wèn)題。螺我在設(shè)備上冊(cè)的支出是多除少？生產(chǎn)廠毒里的損失情探?jīng)r怎樣？在嘗生產(chǎn)廠中，陰我在使用現(xiàn)銷(xiāo)有原料和操盼作設(shè)備的過(guò)肌程中，遇到倦的最大問(wèn)題脊是什么？我躺在運(yùn)輸和后疾勤方面的資株金投入是多幟少？窄我們談的很面投機(jī)。當(dāng)談碰到我們?cè)诮?jīng)們營(yíng)中面臨的床問(wèn)題時(shí)，我慣們探討了一上些有趣的問(wèn)件題，我們談趁了很多。忠兩周以后，椅通用電氣的苗銷(xiāo)售員又來(lái)獸了。他給我土看了通用電僻氣資本公司國(guó)關(guān)于降低我屬的資產(chǎn)密集卡度和融資成再本的建議。麗這些建議既肆有工廠設(shè)備目方面的，也賓有后勤方面驅(qū)的。他告訴撓我如何減少揭?guī)旆康拿娣e羅。還有，通反用電氣的工芳程師可以和佛我們一起制毅定方案，使術(shù)原料使用達(dá)要到最優(yōu)化。豐然后，我們廳繼續(xù)探討公仔司全球業(yè)務(wù)期的支持問(wèn)題護(hù)。我們目前啊的業(yè)務(wù)在全訓(xùn)球遍地開(kāi)花前。他告訴我售，通用電氣向可以在我們咸的全球化問(wèn)雹題上給予支踢持。慎廊駐通照蠅蔑僚值秒夏交熱尺刃肅績(jī)喜歡這樣做雪生意的人不版止我一個(gè)人乎，我的同伴介也喜歡這樣憂(yōu)。他們與銷(xiāo)濃售員打慣了霉交道，歷只有通用電剪氣的銷(xiāo)售員快，肯花時(shí)間粒聽(tīng)他們的問(wèn)絕題，幫助他陜們解決問(wèn)題辟。構(gòu)當(dāng)決定把我刷們的塑料業(yè)計(jì)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，頭答案是不言吐而喻的。再卡有，得到這攤種全球性支尺持，使我們好的生存變得摔更容易，我勿們的客戶(hù)是收挑剔的汽車(chē)桐制造商，在固向他們爭(zhēng)奪純生意的過(guò)程鉆中，通用電溝氣資本公司樸的支持給了愿我們很大的歪幫助。躁注底：資產(chǎn)密集勺度==資產(chǎn)倡÷揪銷(xiāo)售額。資董產(chǎn)密集度越慨高，對(duì)利潤(rùn)本的拖累越嚴(yán)繞重，即使企究業(yè)擁有最強(qiáng)桑的獲利能力過(guò)，也可能被往過(guò)高的資產(chǎn)啞密集度所抵害消，高度密加集的資產(chǎn)吸治干了利潤(rùn)，望沒(méi)有為股東僵留下現(xiàn)金流搬。嚼實(shí)例3：怎股樣幫助顧客明增長(zhǎng)業(yè)務(wù)？?jī)?nèi)斷斯撿威夫特公司保生產(chǎn)鴿“晨康托蘇特贊”史牌代用豬油承，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)庭手的同類(lèi)產(chǎn)隱品是邊“蝴康托萊尼妄”籍牌。示“終康托蘇特分”織的最大的市驗(yàn)場(chǎng)之一是面縱點(diǎn)烘烤師。部這些面點(diǎn)烘購(gòu)烤師知道妄“抗康托萊尼句”昌與蠻“懲康托蘇特丈”疊是完全一樣今的產(chǎn)品，因沫此，他們可冷不想花更多感錢(qián)。體斯貪威夫特公司按的生意是在加競(jìng)爭(zhēng)中建立華和發(fā)展起來(lái)竿的，他們可戴以承受任何膨代價(jià)，所以測(cè)他們不打算麥?zhǔn)棺约旱漠a(chǎn)勁品價(jià)格高于撿市場(chǎng)價(jià)格。丈我曾經(jīng)設(shè)定刷了一個(gè)價(jià)位界，每磅比樂(lè)“徐康托萊尼賄”得貴一分半，供那是獲得利消潤(rùn)的最低限緣度。我可以章讓普通消費(fèi)蓮者接受這個(gè)脅價(jià)格，可是沃和面點(diǎn)房的快也重要。我者們?cè)诓ㄊ款D掀有一個(gè)辦事蠢處，每月的拘支出約為2賺000美元贏。那兒有6艷個(gè)推銷(xiāo)員。袋阿爾德里奇聾先生負(fù)責(zé)那籃里的工作。法由于我們?cè)诓衲抢飫?chuàng)造出倒了需求，因餐而他們?cè)谙蚣t雜貨店進(jìn)行耐銷(xiāo)售時(shí)，倒塘不怎么費(fèi)勁揚(yáng)。但當(dāng)他們削以較高價(jià)格姑向面點(diǎn)烘烤告師推銷(xiāo)時(shí)，湖成績(jī)幾乎是誤零?？幸惶?，斯燥威夫特先生煎把我叫到他蚊的辦公室。陡他說(shuō)：秘“扛這是從波士襖頓來(lái)的一封號(hào)信，我非常至同意他們的僻意見(jiàn)。他們狡賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)品想，你為我們獸產(chǎn)品定的價(jià)吼格，讓他們損沒(méi)有辦法推鹿銷(xiāo)出去。劃”怨“原他們說(shuō)得不虜對(duì)，壓”飲我回答到，掃“最真正的推銷(xiāo)槍員才不在乎野價(jià)格呢。我牽就是定價(jià)高臺(tái)一點(diǎn)也能把債它們賣(mài)給消性費(fèi)者。為什結(jié)么他們就不啟能賣(mài)給面包抖房呢？錫”摩斯威夫特先杏生問(wèn)到：錘“具那你能做到吸嗎？準(zhǔn)”頂我回答說(shuō)我蓮能。只要按僻照我提議的華方法，我就蠶能像賣(mài)給消苗費(fèi)者一樣賣(mài)雜給面點(diǎn)烘烤曬師。爸“限那么，酷”四他問(wèn)到，繩“香你什么時(shí)候榆去波士頓？欄”天“趁我可以在兩怕個(gè)星期后去鎖。已”企我說(shuō)，負(fù)“傳我還有很多言工作要交代夸。踩”醋“導(dǎo)你可不可以題今天下午就庫(kù)去？誤”尤他問(wèn)，擺“需這是很緊急梳的事。我們滑在波士頓損亂失了很多錢(qián)烘。我想在我源們采取下一席步行動(dòng)之前滲做一下判斷膝。手”瑞“房我今天下午脅就去。數(shù)”押我說(shuō)。我走轉(zhuǎn)出去回到辦接公桌前，發(fā)隙現(xiàn)上面堆積快了很多重要輝的公務(wù)要處卡理。我讓我圓的助手去照孝看一下，然軍后夾著公共武汽車(chē)的乘車(chē)腐卡就出發(fā)了頌。那張卡是安剛剛買(mǎi)來(lái)的珠，上面畫(huà)著凳一張餅。登我到達(dá)波士冠頓后見(jiàn)到了厘阿爾德里奇捏先生。他一良副沮喪的樣房子，又有點(diǎn)盈破罐子破摔濤。他把對(duì)斯頭威夫特先生京談過(guò)的話(huà)又恐對(duì)我講了一嫂遍。說(shuō)我的想經(jīng)商是紙上刊談兵。沒(méi)有餐人能指望在均“遣康托蘇特猜”寫(xiě)比閃“鄭康托萊尼矮”權(quán)貴的情況下障還能把它賣(mài)酷出去，沒(méi)有織那個(gè)推銷(xiāo)員濟(jì)能做到。奔我說(shuō)：濃“遙你對(duì)誰(shuí)推銷(xiāo)浙不出去，給累我?guī)讉€(gè)名字食。李”丘阿爾德里奇摘先生說(shuō)：風(fēng)“促身邊的都是間，對(duì)誰(shuí)我們益也賣(mài)不出去狡。宜”規(guī)“捐告訴我一家陰。跪”奶我說(shuō)。拴“壟好吧，你可邪以找切爾西絲的福克斯糕啟餅公司。塔”灶他回答說(shuō)，鬼“清這是我們周俗圍最大的一脾家?？谩眲邦D馬上帶我去會(huì)找他們，岡”桃我說(shuō)。為阿爾德里奇糧先生照辦了良。我們到達(dá)媽的時(shí)候，我齒們看見(jiàn)福克料斯先生正挽脂起袖子在烤掩制東西。我穗們等了他一帥會(huì)兒。風(fēng)當(dāng)他過(guò)來(lái)和揪我們打招呼峰的時(shí)候，我嗎發(fā)現(xiàn)他帶著顏一種好斗的口情緒。他正瀉忙著，而且末他知道我們芬手里沒(méi)有什微么他想要的版東西。我看宜得出，他打附算用很短的皆時(shí)間把我們商打發(fā)掉。探但我像一個(gè)騰老熟人一樣撫和他打招呼跌。我說(shuō)：笨“種我是斯威夫淘特公司的廣尸告經(jīng)理，我摔從芝加哥來(lái)割，是想向您尾咨詢(xún)一張卡供的事。譯”克我把那張乘賊車(chē)卡放在十某幾米遠(yuǎn)之外靈，然后走回盼來(lái)請(qǐng)他看一死看那張卡。舉我說(shuō)，嚼“仰這張卡，是傾用來(lái)表現(xiàn)最翅理想的糕餅蹄的，花了我鞭們一大筆錢(qián)長(zhǎng)呢。作畫(huà)的澡人要了我們故250美元滔。然后我們凝把這幅畫(huà)刻斬在石頭上，耽您看到的顏撇色是在石頭爸上分別進(jìn)行膜了12次涂艱染以后形成逗的。隨”劈我把我知道明的程序盡可姨能地解釋出醒來(lái)。因?yàn)檫@得和焙烤糕餅策的工作完全饞不同，他非尤常感興趣。盈我對(duì)他說(shuō)，稍在印刷這些匯卡之前我希扭望能得到他魂的認(rèn)同。于午是我得到了講。他是一個(gè)徐糕餅專(zhuān)家，蹲我希望了解廢他對(duì)印在上香面的那個(gè)餅殖的意見(jiàn)。很議快他從一個(gè)糕面點(diǎn)烘烤師痛變成了一個(gè)霧評(píng)論家。我燦們開(kāi)始討論謹(jǐn)那個(gè)糕餅宣穗傳卡。當(dāng)我反發(fā)現(xiàn)任何方賀面有一點(diǎn)毛燦病時(shí)，他都坡會(huì)為之辯護(hù)煙。以前任何炭時(shí)候，在任塊何情況下，剪從沒(méi)有人這憑樣向他請(qǐng)教穿過(guò)問(wèn)題。他跡像我們所有躍人一樣，很熔喜歡得到這籮樣的待遇。捐最后，他堅(jiān)其持說(shuō)這張糕榆餅宣傳卡已果經(jīng)把糕餅表兆現(xiàn)得夠好了山，不可能更肢好了。要是摧他能做出那錯(cuò)樣的糕餅，懲肯定可以招斤徠波士頓所牌有的生意。細(xì)于是我就勸子他留下這張林宣傳卡。我惜說(shuō)：阻“節(jié)波士頓有多下少商店在賣(mài)顫?？怂垢怙灻?？兆”酷“差大約有一千駁家拾”死他答道。饅我說(shuō)：今“游我可以幫你蹲把這張卡搞掠得再漂亮一城點(diǎn)，讓它們心進(jìn)入每一家椅商店。你對(duì)哭我太好了，激我要做一點(diǎn)面事來(lái)回報(bào)你臘，但我必須鴉在那些卡上股宣傳趕‘貨康托蘇特辟’膚。這樣吧，覺(jué)我們?cè)诿繌埼房ㄉ隙颊f(shuō)，果?？怂垢怙炈嶂挥冒簟箍低刑K特導(dǎo)’奸使糕點(diǎn)酥松猴。如果你現(xiàn)腔在定貨，你伙每買(mǎi)一車(chē)舞‘窯康托蘇特筐’御，我可以給咬你提供25侄0張這種卡專(zhuān)。會(huì)”于他同意交易著。他訂購(gòu)了象4車(chē)哀‘祖康托蘇特伯’使，拿到了1睜000張糕關(guān)餅宣傳卡。付接著我又去繁了普魯威登庸地區(qū)，到了收阿爾特門(mén)的媽糕餅廠，談急成了同樣的貧交易。接著越是新海文地所區(qū)，然后是拆哈特福德、搜斯普林費(fèi)爾轉(zhuǎn)德，以及所躁有新英格蘭己地區(qū)的大城霜市。我在任蕩何地方都沒(méi)悲失敗過(guò)。我令每到一處，尚便向當(dāng)?shù)刈顪忻拿纥c(diǎn)什房推銷(xiāo)出一軍大批刺“夏康托蘇特剝”繁。偶他們比買(mǎi)票“賤康托萊尼這”擾要多付一點(diǎn)繡錢(qián)，但同時(shí)纖他也獲得了蝕明顯的優(yōu)勢(shì)徹地位。帳我回到了波衛(wèi)士頓，帶回原了一大批傭“狐康托蘇特掌”灣的定單，比滲那6個(gè)人在著6個(gè)星期里央賣(mài)出去的總印和還多。但械是阿爾德里距奇先生對(duì)此板表現(xiàn)出不屑箱的神情。懼“硬你并不是在予賣(mài)徑‘姥康托蘇特份’希，識(shí)”乖他說(shuō)，梳“閘你是在賣(mài)糕粉餅宣傳卡。瑞如果你沒(méi)有帥這種優(yōu)惠條閃件，那你再賢讓我看看你搖能干些什么哄。我們最大廚的一個(gè)客戶(hù)馳是馬塞諸塞奉州斯普林費(fèi)償爾德地區(qū)的濫斯曼費(fèi)爾德愈焙烤公司。辟在那兒你已搞經(jīng)給出了專(zhuān)亭有的糕餅卡吩。現(xiàn)在我想慧知道你用一逐般的推銷(xiāo)技爪巧能做什么濫。苗”委我立刻動(dòng)身皺去斯普林費(fèi)位爾德地區(qū)，綱星期六下午甜傍晚到了那押兒。我去了骨斯曼費(fèi)爾德扎焙烤公司，充找到了正在潮挽著袖子干遼活的泰迪童·類(lèi)斯曼費(fèi)爾德張，我一直等味到他干完活懶。然后我對(duì)煩他說(shuō)：塊“頃泰迪，我今俗晚有一個(gè)商掠務(wù)會(huì)館晚宴券的邀請(qǐng)。我漫是孤身一個(gè)看人，我不想縫一個(gè)人去。染他們?cè)试S我拐再邀請(qǐng)一個(gè)公客人，我想憲邀請(qǐng)你和我貨一起去。購(gòu)”盡泰迪拒絕了黑，他說(shuō)他從喝來(lái)沒(méi)去參加品過(guò)晚宴，沒(méi)挑有合適的衣愉服。我告訴僅他我會(huì)穿著塵見(jiàn)他的時(shí)的先那身衣服去遲赴宴。所以充最終他還是壓同意了。竿那天晚上對(duì)貓?zhí)┑舷　ぷg斯曼費(fèi)爾德年來(lái)說(shuō)是難忘屬的一夜。他李第一次有機(jī)邊會(huì)和城里的悉大人物們見(jiàn)愿面。他過(guò)的寸很開(kāi)心。我信們分手的時(shí)斃候，他對(duì)我屬非常友好。底在旅館門(mén)口史分手時(shí)我對(duì)默他說(shuō)：迎“亦我星期一上仗午去找你，搖我有一些東享西給你看，遭你會(huì)很感興銷(xiāo)趣的。蜓”暮“量最好別來(lái)。饒”掠他說(shuō)，煉“草今天晚上你乒對(duì)我太好了篩，我沒(méi)發(fā)拒通絕你任何要掩求。但是我去已經(jīng)積壓了旱‘兵康托蘇特象’抗。在我的儲(chǔ)隔藏室里有4塞0包，可你竄也知道我用牙不起它們。附我很高興再花見(jiàn)到你，可緊是別讓我買(mǎi)艇‘干康托蘇特給’度。迅”掉星期一上午支我找到泰迪鐘·跨斯曼費(fèi)爾德辮，像平常一淹樣，他正在來(lái)挽著袖子干鄰活。我說(shuō)：尾“烈泰迪，我不永想和你談登‘緊康托蘇特袖’救，但我有一囑個(gè)建議。我煎是斯威夫特浴公司的廣告聾經(jīng)理。我可逃以辦到一些術(shù)別人辦不到姨的事。你在元斯普林費(fèi)爾村德地區(qū)很有險(xiǎn)名，但外面弄沒(méi)有人知道欲你。我向你賄提一個(gè)建議誠(chéng)，讓斯曼費(fèi)倡爾德糕餅的載廣告從這兒農(nóng)一直做到芝客加哥。沾”鏡然后我就和號(hào)盤(pán)托出了我梢的計(jì)劃。如短果他能訂購(gòu)員兩車(chē)犯“姻康托蘇特雁”歇，我會(huì)在運(yùn)慘貨車(chē)的兩側(cè)濤都涂上標(biāo)記添和文字，向吉世人宣告悟——渡馬塞諸塞州掘斯普林費(fèi)爾丹德地區(qū)的斯土曼費(fèi)爾德焙稱(chēng)烤公司，將駕用灶“龜康托蘇特愧”續(xù)焙烤所有的懲糕餅?；煳覍?duì)他說(shuō)：?jiǎn)琛熬Σ还馐擒?chē)廂躁的一邊，而漁是兩邊，每桑輛車(chē)都這樣搶?zhuān)?00澡英里，車(chē)廂知的兩邊，你因知道吧。坦”劃這個(gè)主意很仆吸引泰迪，銹就像過(guò)去和派后來(lái)吸引過(guò)傭很多廣告主校的點(diǎn)子一樣義。有人說(shuō)這木點(diǎn)子太傻了冰。但是與提怎出腥“群讓每個(gè)人都適知道你的名員字宴”代這樣的主意凡相比，這并港不算傻。泰王迪是那個(gè)時(shí)足代很典型的序一個(gè)廣告主膝，他的愿望評(píng)就是要傳播逮他的名聲。巧他接受了我及的條件。一駝個(gè)星期內(nèi)貨魄車(chē)就到了。豪我和他一起嘆去接貨。當(dāng)邊他看到車(chē)上覆宣傳斯曼費(fèi)逗爾德糕餅的送廣告從90次0英里外的端芝加哥一直島做到這里，任他簡(jiǎn)直樂(lè)壞誘了，我很少案看見(jiàn)哪個(gè)人史像泰迪炮·秤斯曼費(fèi)爾德受那天那樣高蒙興。鮮我在一個(gè)星卵期賣(mài)出去的米“帆康托蘇特移”競(jìng)比6個(gè)人在溉6個(gè)星期里吵賣(mài)出去的還益要多。沒(méi)有丘一個(gè)買(mǎi)主抱漢怨價(jià)格。斯繼威夫特先生來(lái)打電話(huà)給我型，讓我把波去士頓所有的等職員都炒掉唇。但我請(qǐng)他頭等我回去向糟他解釋了我董的方法之后臭再說(shuō)。帳見(jiàn)到斯威夫程特先生，我套說(shuō)：凍“該我不是在賣(mài)象‘牙康托蘇特背’悔，我們并沒(méi)猴有談針‘撤康托蘇特灑’悼。我賣(mài)的是嫂糕餅卡和運(yùn)蔽輸里程。嫌‘璃康托蘇特躬’市和他們是一堆體的。少”莊“散那么我希望炮你能教會(huì)我單們的其他人惠這么做。芽”掩“嫁這種東西沒(méi)猜法教。瞧”乘我回答說(shuō)。物而我現(xiàn)在還配是那種觀點(diǎn)艇。我們對(duì)推滑銷(xiāo)的概念有傳完全不同的吊理解。一般缸的推銷(xiāo)員公翅開(kāi)地追求自丟己的利益。殿他們會(huì)乞求堵：咽“像買(mǎi)我的產(chǎn)品甩吧，別買(mǎi)別速人的。遠(yuǎn)”越他在自私的躬人面前顯得貧更自私，當(dāng)神然會(huì)受到抵熊制。同而我是在買(mǎi)紅服務(wù)福。我談話(huà)的竟全部基礎(chǔ)就臣是幫面點(diǎn)房徑獲得更多的抗生意。他們青一高興，對(duì)柄我得到的好辜處也就看不刑見(jiàn)了。教我總是把這誠(chéng)套方法應(yīng)用期于廣告中。尾我從來(lái)不請(qǐng)伸求人們購(gòu)買(mǎi)捆，我甚至很疾少說(shuō)我的產(chǎn)銹品由經(jīng)銷(xiāo)商代賣(mài)，我很少叫在廣告中提籠到價(jià)格。廣潤(rùn)告全都在宣絨傳我們的服苗務(wù)，也許還智有樣品贈(zèng)送池，或免費(fèi)產(chǎn)略品。聽(tīng)上去盞它們是為別胸人服務(wù)的。旦人們總是希綢望別人能為坑自己做點(diǎn)什掛么，這套方佳法恰好促使粘那些人關(guān)注男我們的產(chǎn)品塵，直到積極版地行動(dòng)起來(lái)本。沒(méi)有任何筍自私自利的骨做法可以做垃到這一點(diǎn)。點(diǎn)我總是給別顫人提供好處瘡。我只是講約服務(wù)、利潤(rùn)斬、愉快、禮曾物，而不講于我個(gè)人的利弟益。助實(shí)例4：洲杜邦"萊卡贏"怎樣賣(mài)高著價(jià)？鼠盛況空前的傭2001年雄度中國(guó)國(guó)際論服裝博覽會(huì)遍上，出盡風(fēng)交頭的并不是袍GAP、L懲izCla想iborn篩e、寶姿、誰(shuí)逸飛等國(guó)內(nèi)俊外名聲顯赫均的服裝品牌景，而是杜邦歸萊卡這個(gè)非虹服裝類(lèi)品牌洋：幾乎所有王參展商的胸頓卡上都晃動(dòng)垮著造型獨(dú)特螺的三角形萊捕卡品牌標(biāo)志廊。漫步在展位覽會(huì)的各個(gè)類(lèi)場(chǎng)館，杜邦鄭萊卡全球總?cè)辈民R冠恒一怎臉泰然若定畜的的微笑。捆作為站在所僚有成衣生產(chǎn)熊商背后的氨劇綸纖維生產(chǎn)海商，杜邦萊掠卡憑什么撼迫動(dòng)了整個(gè)服也裝界？煌港1、"萊卡翁芯"計(jì)劃賄迎"這是世界合紡織業(yè)有史經(jīng)以來(lái)最具雄催心及影響力君的產(chǎn)業(yè)伙伴惱結(jié)盟計(jì)劃，岸"47歲的護(hù)馬冠恒在接賽受記者采訪退時(shí)說(shuō)道，"慘萊卡對(duì)中國(guó)濾的成衣市場(chǎng)作充滿(mǎn)信心，禿我們將全面繼進(jìn)入中國(guó)市撐場(chǎng)，并將與抖中國(guó)服裝品勉牌建立策略資性長(zhǎng)期合作出伙伴。"拜澤最佳伙伴計(jì)腔劃是一個(gè)新狂穎的供應(yīng)鏈換管理計(jì)劃，捕以萊卡這一溉終端原料為弦中心，杜邦潔萊卡試圖把綿中國(guó)國(guó)內(nèi)使程用萊卡彈性舍纖維的紡織掩企業(yè)、布料哄生產(chǎn)企業(yè)、哄成衣生產(chǎn)商林貫穿在一起絨，貫徹一系參列的管理和腔監(jiān)督措施，腔同時(shí)在品牌唯上實(shí)行并行加推廣。遠(yuǎn)杜邦萊卡在捷1958年獅誕生后推向護(hù)市場(chǎng)，旋即律風(fēng)靡服裝界漏，成為各成許衣生產(chǎn)商、晚特別是內(nèi)衣謎商爭(zhēng)相追逐婆的寵兒。然絨而萊卡畢竟想只是一種纖廁維，只是服仰裝面料中的紋一種添加成豬分，它的直堂接客戶(hù)是各熔大面料生產(chǎn)菜商，然后才亦是服裝生產(chǎn)旋商，最后才委是服裝經(jīng)銷(xiāo)扮商和服裝消廚費(fèi)者。萊卡森被這條長(zhǎng)長(zhǎng)奔的供應(yīng)鏈埋股在了最不為紫人知的末端掏，供應(yīng)鏈上牌任何一個(gè)環(huán)鄭節(jié)的脫離都依會(huì)影響萊卡怠的銷(xiāo)售，如欄果消費(fèi)者和雜經(jīng)銷(xiāo)商不喜露歡含萊卡的篇衣服，如果吹制衣廠不喜糞歡含萊卡的俱面料，如果否面料商不購(gòu)糾買(mǎi)萊卡，杜去邦都將失去篇自己的市場(chǎng)姥。脂與IT巨子雖Intel辭當(dāng)年的"奔椒騰芯"外貼矮牌戰(zhàn)略有異馬曲同工之處元，杜邦公司丟用萊卡撬動(dòng)紀(jì)全球服裝供齒應(yīng)鏈。協(xié)1995年披起，萊卡在引國(guó)內(nèi)首先與土內(nèi)衣品牌開(kāi)輝展合作，六李年后中國(guó)市樓場(chǎng)上幾乎所床有的內(nèi)衣品總牌均推出了強(qiáng)含萊卡的產(chǎn)掉品，其中除摔了黛安芬等濃世界名牌，顛也有三槍、腫豪門(mén)、貓人價(jià)、銅牛等中濟(jì)國(guó)內(nèi)衣品牌凍，萊卡在內(nèi)驕衣領(lǐng)域一統(tǒng)寒天下的腳步挪當(dāng)當(dāng)作響。晃設(shè)在上海青膨浦的杜邦萊勸卡生產(chǎn)廠的海產(chǎn)量也在逐堡年擴(kuò)大，年夢(mèng)生產(chǎn)量已經(jīng)圣從1997個(gè)年設(shè)廠之初據(jù)的2500杏噸，增加到說(shuō)了2001解年的1萬(wàn)噸鼻。在上海等以大城市，萊爬卡的市場(chǎng)知副名度更是達(dá)混到了70％塔。僅然而萊卡的杯中國(guó)之路也音并不是一路敞凱歌。繼杜際邦推出萊卡向這個(gè)彈性纖扭維以后，其褲他的纖維生態(tài)產(chǎn)商也在爭(zhēng)寨相生產(chǎn)類(lèi)似鴿的纖維產(chǎn)品客，眾多國(guó)內(nèi)好的本土廠商歪紛紛崛起，豈欲和杜邦?yuàn)^箱力一拼。杜室邦的軟肋是露價(jià)格。"杜簡(jiǎn)邦萊卡的價(jià)嚴(yán)格幾乎是國(guó)珍內(nèi)廠商的兩臨倍，"杜邦濤的客戶(hù)、浙下江國(guó)宏的總浙經(jīng)理孫利益扎在接受本報(bào)咸記者電話(huà)采吼訪時(shí)說(shuō)。國(guó)猛宏是一家泳伐衣面料生產(chǎn)朋商，90％賴(lài)的彈性纖維凝都來(lái)自杜邦魚(yú)。"但這并失不是說(shuō)明我蹦們不會(huì)去尋洋找其他供應(yīng)違商，"孫說(shuō)拜道。市場(chǎng)數(shù)去據(jù)也在顯示離，萊卡的市奏場(chǎng)占有率從問(wèn)鼎盛時(shí)期的福70％逐漸蝴降低到了5稈0％。入世松以后，國(guó)外獅化工企業(yè)將束大舉進(jìn)入中如國(guó)的紡織市蹲場(chǎng)，杜邦感狀到競(jìng)爭(zhēng)者追娛趕的腳步越乘來(lái)越近了。夕宅杜邦萊卡不航能容忍一絲窩的衰落--損-自199誰(shuí)5年以來(lái)，看中國(guó)已連續(xù)問(wèn)六年保持著波世界第一服蠢裝生產(chǎn)大國(guó)鏟和出口大國(guó)告的地位，1題999年中悠國(guó)服裝出口紡總額約占全欠球服裝出口繳貿(mào)易額的六戰(zhàn)分之一。如灣此大的市場(chǎng)遙，任何一步毯的退縮都是狼讓人難以忍倦受的。篩"最佳伙伴拼計(jì)劃"隨之邁呱呱落地。奏社2、整合供犬應(yīng)鏈催談對(duì)于越來(lái)越孫多的生產(chǎn)企細(xì)業(yè)，下面一誠(chéng)條原則已經(jīng)秋越來(lái)越為人播取得認(rèn)同：地生產(chǎn)企業(yè)間等的競(jìng)爭(zhēng)將最激終歸結(jié)為供筐應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)謠，誰(shuí)能更快逢更好地整合培供應(yīng)鏈，誰(shuí)喜就能在競(jìng)爭(zhēng)猴中捷足先登像。"作潑為一家終端全原料的生產(chǎn)香商，我們認(rèn)啦識(shí)到了供應(yīng)永鏈上游的每卡一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)桌于我們來(lái)說(shuō)筋有多么重要降，"杜邦纖責(zé)維中國(guó)區(qū)市咱場(chǎng)總監(jiān)麥建勤柏對(duì)記者說(shuō)偏道。盼杜邦萊卡在蓄中國(guó)市場(chǎng)已唇經(jīng)有了很好密的聲譽(yù)和客影戶(hù)，整合供晉應(yīng)鏈已成水王到渠成之勢(shì)挺。袍"萊卡最佳河伙伴計(jì)劃是閘一種嶄新的受全球商業(yè)理億念，是遠(yuǎn)程艇服務(wù)管理模洽式的合作性毫創(chuàng)新，"麥纏介紹說(shuō)，"奉它將使杜邦壩及其服裝行僅業(yè)的商業(yè)參充與者對(duì)由高緒檔纖維制成稈的高品質(zhì)織氧物的需求做局出更有效的扯反應(yīng)，帶來(lái)陷的好處是使申對(duì)萊卡的全稼球采購(gòu)更有徑效、縮短循寫(xiě)環(huán)時(shí)間、加筒速萊卡創(chuàng)新并科技到市場(chǎng)汽的速度。"演屢據(jù)馬冠恒介繳紹，萊卡在討最佳伙伴計(jì)策劃上的投資崗費(fèi)用已經(jīng)接鏈近500萬(wàn)虧美元，主要誰(shuí)的用途是在振電腦管理統(tǒng)畏計(jì)、網(wǎng)絡(luò)管型理技術(shù)、客折戶(hù)管理提升采和萊卡品牌游宣傳上。一之年前才開(kāi)始丙實(shí)施的萊卡羞最佳伙伴計(jì)下劃，立足在架萊卡這一供磚應(yīng)鏈的最終兆端，向前端言的布料生產(chǎn)甜商、成衣商盛、成衣采購(gòu)怕商、商場(chǎng)、蜓消費(fèi)者等各畝個(gè)環(huán)節(jié)延伸幼，試圖打通漆整條供應(yīng)鏈亞，給供應(yīng)鏈捷上的每一個(gè)城環(huán)節(jié)都烙上粗無(wú)法擺脫的津萊卡情節(jié)。割從品牌上來(lái)排說(shuō)，萊卡則尿是通過(guò)供應(yīng)樣鏈的整合，再把萊卡品牌買(mǎi)和成衣品牌街緊緊連在一碑起，甚至試仿圖使萊卡品織牌站在成衣跨品牌的先端籍，最后的目家的是讓消費(fèi)態(tài)者先選擇萊淡卡，然后再譯考慮服裝品艘牌。難怪乎詞服裝博覽會(huì)悟上萊卡的風(fēng)技頭壓過(guò)了服截裝公司的風(fēng)掏頭。說(shuō)季赫霆是杜盼邦公司紡織臺(tái)服裝科技事鄰業(yè)部的全球怠服飾總裁，馳在接受記者土就最佳伙伴閥計(jì)劃的采訪舌時(shí)季說(shuō)道：下"世界紡織誰(shuí)業(yè)正向高新蒼科技和全球蜜化方向發(fā)展共，這一趨勢(shì)兼必將使紡織明服裝行業(yè)中副各個(gè)不同環(huán)舅節(jié)上的主要悠經(jīng)營(yíng)者聚集爭(zhēng)在一起，萊株卡最佳伙伴蓬計(jì)劃就是將扔紡織服裝行翁業(yè)鏈以世界鳴級(jí)認(rèn)可聯(lián)盟慌為基礎(chǔ)結(jié)合筆起來(lái)，從而抓增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)省爭(zhēng)力。"側(cè)殊3、請(qǐng)君入鴨甕？肺萊卡要整合嶄供應(yīng)鏈，要鍋上游企業(yè)愿肥意成為最佳杰伙伴計(jì)劃中鞭的一員，需晴要有請(qǐng)君入練甕的能力。豬忘萊卡對(duì)自己亭的最佳伙伴而提出了很多望要求：所生紗產(chǎn)產(chǎn)品中必購(gòu)須有70％譽(yù)的萊卡含量標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)辮的質(zhì)量控制惡過(guò)程必須符繳合杜邦公司紡的要求，生頓產(chǎn)企業(yè)必須狠有一定的開(kāi)儀發(fā)創(chuàng)新能力應(yīng)。盡管有如瀉許要求，從走計(jì)劃提出到撞現(xiàn)在一年多投的時(shí)間中，窗已經(jīng)有60現(xiàn)多家中國(guó)企蛾業(yè)被杜邦萊睛卡攬為最佳耳伙伴，而在休全球，至今畜已有500劈多家面料制掉造及服裝供隨應(yīng)商陸續(xù)加你入了杜邦這皺一全球性的閥最佳伙伴計(jì)超劃。挪各家生產(chǎn)商粗紛紛投懷送遙抱，原因究貍竟何在？豆玉中國(guó)的本土泡內(nèi)衣名牌三塑槍從199錢(qián)5年就開(kāi)始嬸了和萊卡的州接觸，隨后拍又投資40取00萬(wàn)元人碑民幣更新設(shè)逝備，引進(jìn)將感近30套專(zhuān)亂業(yè)設(shè)備以適腰應(yīng)生產(chǎn)萊卡辛面料的需要長(zhǎng)，隨之又成輝為萊卡最佳沫伙伴計(jì)劃的稿首批成員。冒談到與杜邦尺萊卡的合作逗，三槍集團(tuán)賊總經(jīng)理蘇壽瓦南深有感觸詠，"三槍與商萊卡的合作股極大地促進(jìn)緞了三槍整個(gè)庫(kù)企業(yè)的內(nèi)部撲改造，使三芹槍在產(chǎn)品的提市場(chǎng)適應(yīng)性描上進(jìn)步了一燭個(gè)檔次，"撫蘇說(shuō)，"萊?？ㄔ谑袌?chǎng)上暖具有較高的倡接受度，在首消費(fèi)者中也雕有較高的滿(mǎn)圾意度，這對(duì)爪三槍成衣的損銷(xiāo)售帶來(lái)了配很多促進(jìn)。怕"實(shí)際上，籠三槍每年有象25％、大肅約2億人民環(huán)幣的銷(xiāo)量是盼通過(guò)萊卡來(lái)靈實(shí)現(xiàn)的。暗腥"萊卡所賦溫予服裝品牌就的附加值遠(yuǎn)執(zhí)遠(yuǎn)大于它給也服裝帶來(lái)的燒功能性提高瞧，"杜邦纖藏維中國(guó)公司壁主席路久成舍說(shuō)，"我們具給客戶(hù)提供臂包括品牌、少技術(shù)、產(chǎn)品耐創(chuàng)新、買(mǎi)家訪服務(wù)等多方材面全方位服兼務(wù)，將我們捧的顧客直接隊(duì)引入價(jià)值創(chuàng)步造過(guò)程中。詳"會(huì)萊卡畢竟只突是一種服裝徐面料的原料砍，枝節(jié)如此再繁多的供應(yīng)頌鏈也必定存案在著脆弱之蹤處。杜邦能竟否站在鏈條詠的末段支起設(shè)整個(gè)供應(yīng)鏈答，尚需旁觀變者拭目以待拐。怪萊卡最佳伙牌伴計(jì)劃洋原料林廁代理商鋸尋包紗廠獨(dú)皂織布廠搞傲制衣廠粥驕零售商彈辛消費(fèi)者喘豆復(fù)汽骨園疏包危哲世哪萊獸卡價(jià)值鏈希購(gòu)盜求眾授權(quán)集挎敢認(rèn)證腰蓄法推薦享粉簡(jiǎn)芒萊卡最躬佳伙伴計(jì)劃飽界霸陳萊卡A過(guò)llian砌ceP平artne螺rs季二、顧客溝勿通三大技術(shù)劈1功、曉之以利置孫子兵法講猴“查合于利而動(dòng)碎，不合于利中而止給”推。作為銷(xiāo)售欲經(jīng)理，你必亡須清楚：你以的產(chǎn)品能給迫消費(fèi)者或用戲戶(hù)帶來(lái)什么韻利益？有什察么好處？與未競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防同類(lèi)產(chǎn)品相懼比，或與替節(jié)代產(chǎn)品相比啄，有什么優(yōu)竿點(diǎn)？你要讓扯經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)信疫：經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)娛品肯定有利積可圖。你要立讓自己的業(yè)智務(wù)人員清楚鐘：業(yè)績(jī)好，寨收入就高。第在此，需要準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)的是：外“根利喉”式的表現(xiàn)形式小是多樣化的改，可以是物向質(zhì)利益，可送以是精神財(cái)挺富，可以直型接發(fā)錢(qián)，也俯可以獎(jiǎng)勵(lì)旅炎游。無(wú)論何帶種形式，都之必須是他們特需要的。同打時(shí)，省“暑利爺”練的主體也是狂多樣的，可研以是他本人套，也可以是首他的家人。喪即充分考慮嚼你的產(chǎn)品或躺服務(wù)給顧客賓之利、商家勁之利、廠家蘆之利、個(gè)人針之利。期第一，用戶(hù)例需要的不是猛產(chǎn)品本身，地而是產(chǎn)品帶字給自己的利疑益。堆所銷(xiāo)售產(chǎn)品替類(lèi)型繪滿(mǎn)足用戶(hù)的政利益施比對(duì)手更好輕的利益取比替代品更路好的利益手運(yùn)第二，作為晃銷(xiāo)售人員，塊你不是求客未戶(hù)，而是給麗客戶(hù)一個(gè)掙熟錢(qián)的機(jī)會(huì)！賺商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)標(biāo)售品種腫銷(xiāo)售量隸銷(xiāo)售價(jià)格五銷(xiāo)售收入鉛銷(xiāo)售利潤(rùn)監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)利潤(rùn)翼1.1商業(yè)躬客戶(hù)的動(dòng)機(jī)耕覆嘉采商業(yè)客戶(hù)包猴括批發(fā)和零伯售兩種類(lèi)型案。但是，無(wú)光論是批發(fā)商奶還是零售商用，他們經(jīng)商票的動(dòng)機(jī)，都藥具有明顯的覺(jué)三元性：一抹是追求本金羨的帖安全性臂。即保證買(mǎi)練賣(mài)不賠錢(qián)。鄭為了保證不王賠，關(guān)鍵是枯價(jià)格體系要哲穩(wěn)定，不發(fā)賤生低價(jià)格競(jìng)抖爭(zhēng)。否則，俊剛剛進(jìn)貨價(jià)快格一旦下降看，損失是必遍然。二是追象求資金的鼠流動(dòng)性命。即保證進(jìn)顛貨不能滯銷(xiāo)住壓貨，否則銹，流動(dòng)資金楊被占?jí)?，就崗無(wú)法創(chuàng)造利覆潤(rùn)。因此，阿一旦付款進(jìn)答貨后，客戶(hù)栗必然希望盡選快銷(xiāo)售出去儀。三是追求窄銷(xiāo)售的尊盈利性壘。即在保證濟(jì)不賠本、不田滯銷(xiāo)的前提售下，再考慮徑盡可能多的勵(lì)賺錢(qián)。對(duì)多杏數(shù)商業(yè)客戶(hù)餓來(lái)講，每次灣進(jìn)貨決策，撕他都要盤(pán)算押估計(jì)這三個(gè)景動(dòng)機(jī)的現(xiàn)實(shí)園性。在進(jìn)貨灘決策過(guò)程中接，這三個(gè)動(dòng)離機(jī)的重要性緩具有先后順竹序，最重要更的是安全性握，其次是流穩(wěn)動(dòng)性，第三私是盈利性。脈因此，面對(duì)歐商業(yè)客戶(hù)的別這三個(gè)動(dòng)機(jī)想，銷(xiāo)售人員排采取以下三獄個(gè)策略蘇（1）保證津安全性悼即首先要向呢客戶(hù)證明，居經(jīng)銷(xiāo)本公司情產(chǎn)品的安全嘆性的充足的宏理由是什么填。其中，最閱重要的是制劉定調(diào)價(jià)政策恢。即客戶(hù)現(xiàn)杰金進(jìn)貨后，縮在30天內(nèi)及（具體天數(shù)種由企業(yè)具體紛確定），企寺業(yè)降價(jià)時(shí)，耐給予客戶(hù)未蘆銷(xiāo)完的進(jìn)貨齊補(bǔ)齊價(jià)差。桃計(jì)算公式是揉：（客戶(hù)進(jìn)汽貨價(jià)格-新島價(jià)格）鍋×希本次進(jìn)貨剩榨余量。如果屆在第31天脂~第60天驢內(nèi)企業(yè)進(jìn)行乳降價(jià)，則給湯予50%的削價(jià)差補(bǔ)齊；漿如果在第6四1天~第9奇0天內(nèi)企業(yè)板進(jìn)行降價(jià)，互則不提供價(jià)紫差補(bǔ)齊。胞（2）保證木流動(dòng)性摧即向客戶(hù)承坡諾，一旦現(xiàn)干金進(jìn)貨后，固在規(guī)定時(shí)間鍬內(nèi)，客戶(hù)可鹽以提供品種膛調(diào)劑；同時(shí)逗，企業(yè)在客暗戶(hù)所在地區(qū)呆，開(kāi)展有效料的促銷(xiāo)活動(dòng)捕。促銷(xiāo)活動(dòng)棄必須在終端節(jié)售點(diǎn)，直接政面向終端用石戶(hù)，才能達(dá)論到效果?；辏?）保證五盈利性誰(shuí)即通過(guò)確切約的市場(chǎng)分析煩和獎(jiǎng)勵(lì)措施有，保證客戶(hù)萌的銷(xiāo)售盈利卡性。西1.2采購(gòu)聯(lián)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)弦采購(gòu)客戶(hù)是孔指其他生產(chǎn)焦型企業(yè)、國(guó)鞋家機(jī)關(guān)團(tuán)體滿(mǎn)、學(xué)校、具柜有采購(gòu)部門(mén)狡設(shè)置的大型肅商場(chǎng)等。采叫購(gòu)客戶(hù)內(nèi)部膏，一般分四魄個(gè)層次：采石購(gòu)主管、采找購(gòu)部門(mén)經(jīng)理蔬、主管采購(gòu)厘的副總、總襲經(jīng)理。企業(yè)敗規(guī)模越大，鍬這四個(gè)層次尤越明顯，采丹購(gòu)權(quán)力越下元移，但采購(gòu)偉程序越規(guī)范瞧。在采購(gòu)客卡戶(hù)中，根據(jù)慚對(duì)采購(gòu)決策洲的影響方式境和行為特點(diǎn)貪，可以區(qū)分跡出四種類(lèi)型糞的人員：券（1）決策兩者混既能決定買(mǎi)防也能決定不絮買(mǎi)的人，即轎“覆一錘定音戚”談?wù)?。這個(gè)人燥主要是總經(jīng)嶄理。但是，籮對(duì)于大企業(yè)耀來(lái)講，總經(jīng)蒸理往往不會(huì)阿直接插手具謙體產(chǎn)品采購(gòu)供，而且一般嫂銷(xiāo)售人員也舒接觸不到大始采購(gòu)客戶(hù)的通總經(jīng)理。因矩此，在大公彩司，購(gòu)買(mǎi)決傲策者主要是毒主管采購(gòu)的須副總經(jīng)理。鄙（2）影響匆者欲雖然不一定周有權(quán)決定是就否購(gòu)買(mǎi)，但勵(lì)有能力影響薪?jīng)Q策者不購(gòu)枕買(mǎi)的人。在煙企業(yè)中，這母類(lèi)人主要是旱技術(shù)開(kāi)發(fā)人驕員和采購(gòu)部目經(jīng)理。特別吼是技術(shù)人員棵，負(fù)責(zé)新產(chǎn)島品開(kāi)發(fā)，如薄果他們?cè)谛虏彤a(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)墾程中，能夠鈔采用你供應(yīng)閣的產(chǎn)品，則煩對(duì)采購(gòu)就有逼極大的幫助湊。即鼻“估成事不足，蛛敗事有余癥”恐者。鍋（3）現(xiàn)管呆者拜即采購(gòu)業(yè)務(wù)克的具體操作鐮者，在大公色司主要是采具購(gòu)部門(mén)的采奇購(gòu)主管。這界類(lèi)人的作用吵就像我國(guó)俗礙語(yǔ)所言窗“突縣官不如現(xiàn)小管恢”線(xiàn)。即使是決駱策者有意采襪購(gòu)的供應(yīng)商勵(lì)，總經(jīng)理為殼了避嫌，正凝常情況下不待會(huì)直接出面病代替采購(gòu)部趨門(mén)決定，而賣(mài)是有導(dǎo)向性形的推薦給采屈購(gòu)部經(jīng)理，救采購(gòu)部經(jīng)理子為了避嫌，仰則交代給具垮體的采購(gòu)主眨管。這樣，擾采購(gòu)主管就哀要按照奶“拴公事公辦辱”開(kāi)的原則，走雅正常的采購(gòu)處程序。在這倚個(gè)過(guò)程中，脂采購(gòu)主管的術(shù)操作技術(shù)就還顯出重要性涌了。樸（4）旁觀臺(tái)者臥除了這四種但人之外，還扒有一種人可拿以作為開(kāi)發(fā)夫新的采購(gòu)客撫戶(hù)的重要媒取介，即該公插司剛退休的碗前任總經(jīng)理責(zé)或副總經(jīng)理靠。這些前任梢雖然不在其墻位，也存在烤人走茶涼的鏡可能，但是迫，該公司的敘現(xiàn)任各級(jí)管瞇理干部中，疏必定也有部俱分是這些前鈔任的門(mén)生故存吏。因此，供通過(guò)客戶(hù)公棚司的這些前欣任，作為結(jié)佩識(shí)現(xiàn)任采購(gòu)帝決策者、影況響者、現(xiàn)管奴者，還是比走較容易的。吵即使這些前礦任不能給你劇實(shí)際性的幫掏助，但是，許畢竟錢(qián)“委姜是老的辣嘴”討，當(dāng)你遇到群什么問(wèn)題時(shí)延，你至少可柿以請(qǐng)教這些地長(zhǎng)者前輩。蓄這樣的起引享薦或指教作煙用的人，可頑作為開(kāi)發(fā)采鴨購(gòu)客戶(hù)的第愈四種類(lèi)型的砍人，即見(jiàn)“改旁觀者菜”程。正如國(guó)語(yǔ)軋所言澆“礙旁觀者清型”晌。撤因此，在開(kāi)雨發(fā)采購(gòu)客戶(hù)妻時(shí)，如果采遮購(gòu)客戶(hù)是大采公司，需要贊打通的關(guān)節(jié)揉較多，但是竊，主管者是臟最基本的。翻要求供應(yīng)商背的銷(xiāo)售人員鄭“巴抓兩頭，保覺(jué)中間，請(qǐng)旁顛邊翼”鉤，即抓住決缺策者和現(xiàn)管免者，保證采許購(gòu)部門(mén)和技?xì)w術(shù)部門(mén)經(jīng)理敵，請(qǐng)教前任齒領(lǐng)導(dǎo)。如果舒采購(gòu)客戶(hù)是六中小公司，輪則一步到位邪，直接抓住昏決策者。透因此，在開(kāi)遇發(fā)采購(gòu)客戶(hù)脆時(shí)，如果采布購(gòu)客戶(hù)是大伍公司，需要倍打通的關(guān)節(jié)肉較多，但是殖，主管者是踐最基本的。跪要求供應(yīng)商裝的銷(xiāo)售人員叔“刷抓兩頭，保悠中間，請(qǐng)旁振邊敗”五，即抓住決推策者和現(xiàn)管澇者，保證采修購(gòu)部門(mén)和技雖術(shù)部門(mén)經(jīng)理匆，請(qǐng)教前任賞領(lǐng)導(dǎo)。如果奴采購(gòu)客戶(hù)是袋中小公司，慘則一步到位賢，直接抓住紛決策者。疫在開(kāi)發(fā)采購(gòu)愧客戶(hù)過(guò)程中趁，必須實(shí)踐請(qǐng)“億四項(xiàng)基本原星則扛”膛：仰互第一項(xiàng)原則院：個(gè)人利益戶(hù)有保障餐。現(xiàn)管者看徹重現(xiàn)實(shí)利益糊，影響者既棍重物質(zhì)利益慚，更重晉升繪利益，而決以策者則更看照重于長(zhǎng)期利階益，旁觀者貨特別看重人腹格尊重。逐第二項(xiàng)原則湊：相互之間優(yōu)有交情伏。人和人之客間的交往，豎可以劃分為討四個(gè)層次：戒一是點(diǎn)頭之洪交澆，即雙方只攏是認(rèn)識(shí)或臉咱熟，見(jiàn)面時(shí)壤只是點(diǎn)頭打咳個(gè)不疼不癢閱的招呼。足二是利益之管交討，即雙方之鈴間已經(jīng)有過(guò)很良好的商業(yè)耍合作，但雙與方之間更多義的只是酒桌遮上言不由衷缺的溝通。如綁果你在見(jiàn)你禽客戶(hù)之前，幟在用心思的討琢磨如何能侄請(qǐng)他出來(lái)單鑒獨(dú)吃飯，在夏吃飯時(shí)琢磨猜如何掌握說(shuō)蠟話(huà)的分寸。驗(yàn)這表明你們帶之間就只是柿利益之交。慎在商場(chǎng)中，罩只有永恒的喉利益，沒(méi)有輔永恒的友誼子。禍三是患難之陜交飄，即雙方曾有經(jīng)是櫻“孔同一個(gè)戰(zhàn)壕按里的戰(zhàn)友惠”律。在共同渡含過(guò)的困難時(shí)總節(jié)，雙方彼年此關(guān)照，有吉苦同吃，有晚難同當(dāng)，有燥福同享。有優(yōu)過(guò)這樣的經(jīng)還歷的雙方，滲才能稱(chēng)得起恨通常所說(shuō)的音有交情。雙拍方在困難時(shí)受，相互給予建對(duì)方支持和形幫助。在現(xiàn)與實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)括程中，特別白是面對(duì)采購(gòu)青客戶(hù)，作為冊(cè)供應(yīng)商的銷(xiāo)鳴售人員，必陵須與采購(gòu)客卷戶(hù)的決策者膨、影響者、物現(xiàn)管者、旁育觀者，達(dá)到供患難之交。雪即搞清楚采參購(gòu)客戶(hù)這些中人，他們?cè)谪Q個(gè)人、家庭尤、公司中，援最困惑、最略苦惱、最困距難的事情是圍什么，幫助片他們解決這軋些問(wèn)題，是謠完成采購(gòu)交找易的最有效昂辦法，這就呼是鎮(zhèn)“采功夫在詩(shī)外澇”跌的策略。我竹的一位朋友景，是某醫(yī)藥浩企業(yè)的醫(yī)藥絕代表，他在霜開(kāi)發(fā)醫(yī)院的炮醫(yī)生時(shí)，總趴是避而不談柔自己的產(chǎn)品拒，實(shí)際上，贊當(dāng)醫(yī)生知道攪你的身份后訪，馬上就知異道你的動(dòng)機(jī)陡。但是，我紅的這位朋友亮在盯準(zhǔn)某個(gè)曬醫(yī)生后，總躍是通過(guò)各種蠟旁觀者與其旬建立點(diǎn)頭之扛交。然后，恢他將精力由均于和這位醫(yī)蒙生的聊天，匪通過(guò)聊天，參迅速了解他倍在工作、生悲活中的難處潤(rùn)和急事。例捆如，馬上要燭搬家但夫妻色兩人都沒(méi)有朵時(shí)間，小孩艷希望到個(gè)好槽幼兒園、好換學(xué)校等。了扮解之后，救歷其所急，幫添其所難，自飼然就建立起戲了患難之交觸。鮮四是莫逆之盆交帶，即雙方經(jīng)垃過(guò)多年的合沙作了解，彼牛此情投意合貝，信任無(wú)間貍，無(wú)話(huà)不談寄。這是人與煌人交往的最伶高境界。達(dá)霸到莫逆之交汽的程度，一糕切商業(yè)合作陶都在不言中線(xiàn)。卸第三項(xiàng)原則霉：產(chǎn)品質(zhì)量他有保證煌。一旦達(dá)成來(lái)供貨交易，歪產(chǎn)品質(zhì)量必綁須有保證，嫂否則，不僅腥害自己，更翁嚴(yán)重的是害瓣了采購(gòu)客戶(hù)亂中幫助你的睡朋友。即使適你提供了各互種利益，你碰也不能提供紙不合格產(chǎn)品搞。否則，只爐能是一錘子愚買(mǎi)賣(mài)。害人猾、害己、害郵企業(yè)。這種萍因提供不合金格產(chǎn)品的行室為，實(shí)際上講是損人不利汽己的。殘第四項(xiàng)原則要：企業(yè)形象鴿有說(shuō)頭至，中間產(chǎn)品孟的銷(xiāo)售，品擁牌形象具體謎體現(xiàn)為企業(yè)趨形象。技術(shù)臂、管理、質(zhì)割量、服務(wù)等隨具有良好形序象的企業(yè)，斯可以成為采哈購(gòu)客戶(hù)的采菌購(gòu)主管、采略購(gòu)部經(jīng)理、瞞總經(jīng)理最終到選擇的有力極的心理支持雙，為什么購(gòu)增買(mǎi)甲供應(yīng)商樂(lè)的產(chǎn)品，而恭不購(gòu)買(mǎi)乙供繭應(yīng)商的產(chǎn)品露？距“蠶因?yàn)榧坠?yīng)槽商的企業(yè)形謠象更好，甲膀的產(chǎn)品我更就放心慎”僚，這就是最鏡好的理由。預(yù)但是，我國(guó)錄相當(dāng)多的生采產(chǎn)中間產(chǎn)品距的企業(yè)，根蛋本不懂得企著業(yè)形象的價(jià)沈值。實(shí)際上部，中間產(chǎn)品櫻生產(chǎn)企業(yè)的猾企業(yè)形象是佳否好，決定悅了采購(gòu)客戶(hù)繞是否能心安梳理得的購(gòu)買(mǎi)宋。目前，我植國(guó)眾多的中仿間產(chǎn)品生產(chǎn)劃企業(yè)，不是您企業(yè)形象不巨重要，而是鞋相當(dāng)缺乏。劣美國(guó)的杜邦錦公司、GE禮公司、IN嫂TEL公司羊、EXXO雙N公司等世反界級(jí)企業(yè)，沸都是中間產(chǎn)嫩品生產(chǎn)企業(yè)諸。我們可能樸不知道他們慢究竟生產(chǎn)什枝么，但是，交我們卻都知激道這些公司矩響當(dāng)當(dāng)?shù)拿缸?。共因此，無(wú)論農(nóng)是對(duì)消費(fèi)類(lèi)蛛產(chǎn)品生產(chǎn)企趕業(yè)，還是對(duì)簡(jiǎn)中間類(lèi)的生早產(chǎn)企業(yè)獻(xiàn)，啟以及服務(wù)類(lèi)勢(shì)企業(yè)來(lái)講，剝有個(gè)共同點(diǎn)柄就是援“猶千好萬(wàn)好不獵如名牌好風(fēng)”朋——衛(wèi)名牌是企業(yè)牌的旗幟，更總是企業(yè)擴(kuò)張石的最大資本奪。名牌由四顧個(gè)層次構(gòu)成慌：一是形象倦定位，在目蜻標(biāo)客戶(hù)心目賢中，屬于高些檔、信任、喜自豪的認(rèn)定停。二是價(jià)值牛觀，即體現(xiàn)宜一種符合客囑戶(hù)或社會(huì)需贈(zèng)要價(jià)值觀。胸如海爾的式“脖真誠(chéng)到永遠(yuǎn)墓”冶，IBM的里“導(dǎo)解決問(wèn)題方北案滴”螺等。三是管曲理特色，主料要是管理過(guò)她程的科學(xué)性尋，這是名牌貓的企業(yè)內(nèi)部陪保障，一個(gè)宿企業(yè)沒(méi)有形沿成獨(dú)具特色敘的管理體系花，就象沒(méi)有械成熟的少年攜。例如，韋圍爾奇的磁“悅數(shù)一數(shù)二摸”過(guò)再造原則?；蛩氖敲飘a(chǎn)漂品，名牌一杏定要有實(shí)在紋的載體，包牌括物質(zhì)化的半產(chǎn)品或程序醒化的服務(wù)。丘谷償1.3雙卻贏談判桑嘗為此，要熟徹練運(yùn)用能夠限實(shí)現(xiàn)雙贏的被“才附加價(jià)值談帽判（飼Added純Valu藝eNeg床otiat竄ing,往AVN譽(yù)）比”委：侵買(mǎi)第一步：徹暢底弄清雙方脅的利益。昆拳客戶(hù)的自尊象感、自豪感伯、參與感、具歸屬感、成墻就感、幸福鴉感、幽默感瓶、危機(jī)感、艇顯示欲、革虜新欲、挑戰(zhàn)輕欲、安逸欲弄、合理欲、纏快樂(lè)欲等，限就是消費(fèi)者銀的利益。液巖組第二步：尋秋找若干個(gè)能細(xì)滿(mǎn)足雙方利肯益的對(duì)策方曲案。彎雷多一個(gè)方案族，就多一個(gè)彎選擇，談判擇比較容易進(jìn)阻行。如果每柱個(gè)方案都考貴慮了雙方利鵲益，可以化怎解不必要的疑沖突。罷燙第三步：雙雨方各自?xún)?yōu)選堪方案紅穩(wěn)第四步：對(duì)侄各自?xún)?yōu)選的朵方案進(jìn)行求顫同化異。烘解第五步：確算定最終方案宰，并簽約。戚2、動(dòng)之以泄情公作為自然人乞，所具有的豬社會(huì)屬性，丹就是離不開(kāi)精感情的社會(huì)森一分子。因貪此，當(dāng)你滿(mǎn)術(shù)足對(duì)方需要唱時(shí)，必須披舞上一層溫情手默默的面紗潔，而不能變對(duì)成赤裸裸的俱金錢(qián)關(guān)系。乒某位銷(xiāo)售經(jīng)繭理剛到一地貝開(kāi)拓市場(chǎng)，圣他幾次拜訪評(píng)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)很懸有實(shí)力的經(jīng)猴銷(xiāo)商，但對(duì)絡(luò)方就是不愿賺意合作。一飽次，當(dāng)他前暑去拜訪這位理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，靜正巧趕上該沖經(jīng)銷(xiāo)商的老飼母親過(guò)生日深，這位銷(xiāo)售雕經(jīng)理馬上去過(guò)買(mǎi)了一個(gè)最慨大號(hào)的生日魔蛋糕，問(wèn)題叮解決了。夢(mèng)銷(xiāo)客戶(hù)不接受翠你的產(chǎn)品或襲服務(wù)，首要戴原因不是產(chǎn)擾品或服務(wù)，掏而是沒(méi)有接績(jī)受銷(xiāo)售產(chǎn)品可或服務(wù)的銷(xiāo)運(yùn)售人員。因監(jiān)此，銷(xiāo)售人大員進(jìn)行精確爽銷(xiāo)售的第一芹要素，是通匪過(guò)確立自己丑的不可替代齊性，將自己豈銷(xiāo)售給目標(biāo)惕客戶(hù)。而無(wú)辮論是什么類(lèi)肺型的客戶(hù)，復(fù)作為社會(huì)人愉，都存在溝化通的需要，豬通過(guò)溝通，過(guò)消除隔閡，秒建立信任。椒這就要求每頭個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理蘋(píng)必須建立客樂(lè)戶(hù)檔案：每角個(gè)客戶(hù)的特瑞點(diǎn)、愛(ài)好、朗父母親的生卡日、結(jié)婚紀(jì)竄念日、孩子唉的生日等等疏。這是建立為感情的重要按資源，更重延要的是，投閘入小見(jiàn)效大深。而對(duì)于自銹己的業(yè)務(wù)人似員，你的最獎(jiǎng)佳選擇是：著少些脾氣，萍多些指導(dǎo)，竟少寫(xiě)指責(zé)，巡多些鼓勵(lì)！叮如果你能堅(jiān)皮持開(kāi)發(fā)他們姑的優(yōu)點(diǎn)，哪蛛怕是微不足瓦道的，你也處要讓他們知匹道你不僅看嚇到了，而且這你還很欣賞帖。他們將極男大的提高自悄己的信心，富回報(bào)給你的構(gòu)不僅是銷(xiāo)量董，還有寶貴掏的友情！當(dāng)裙你開(kāi)發(fā)這些貞情感資源時(shí)碎，就是走下藍(lán)椅子，放下徑架子，是作購(gòu)為自然人的膠你與作為自驢然人的他在嘉進(jìn)行交流，毯從而超越了瑞椅子所設(shè)置陣的障礙。因測(cè)此，在自然崖科學(xué)中，兩蛾點(diǎn)間的距離購(gòu)，以直線(xiàn)為趙最短，而在縮社會(huì)生活中冤，兩點(diǎn)間的歇距離，以曲蝴線(xiàn)為最短。線(xiàn)禮品的關(guān)鍵將是：送禮送母到心坎上判感情的本質(zhì)哀是雙方在生籌活或合作過(guò)民程中，產(chǎn)生散的心理依存寇度。感情是舟如何形成的股？托（1）相互負(fù)理解挎彼此之間，夏能夠設(shè)身處劈地的換位思瘋考，理解對(duì)坡方工作或生荒活中的難處各。蛙（2）多次促溝通女只有多次溝舌通，才能相聰互了解。關(guān)乖鍵在于找準(zhǔn)天決策人。如守果連決策者宣都找不到，紹客戶(hù)難以開(kāi)驅(qū)發(fā)。閃（3）禮品懼融合蹲禮品是加深資情感的有力葛媒介。在送另禮過(guò)程中，負(fù)必須同時(shí)掌撿握3個(gè)原則震：壞原則之一：濱受之坦然，悠送之情真。練利用客戶(hù)生絕日、節(jié)假日濃、住院日、絕結(jié)婚紀(jì)念日氏等，提供相徒應(yīng)的禮品。宰饅仗熟原則之二：兵想什么送什誰(shuí)么，有什么掛送什么勺。人生無(wú)非腿名、利、權(quán)鬧、色四大欲孟求。但是，傳一旦客戶(hù)的寺四大欲求超豎出你的承受永能力或收益鑒，換言之，插送禮成本超辰過(guò)送禮收益薦，就沒(méi)有必傲要送禮。在柴送禮時(shí)，必取須清楚接受斷方最關(guān)心的旱是什么。例床如，對(duì)一個(gè)黨名利權(quán)色均兆具有的人來(lái)可講，你再給洗他名利權(quán)色侮，也難以吸貓引他。事實(shí)份上，他有可油能更關(guān)心他獵的子女。這衡樣以來(lái)，給隔他子女移民耀、留學(xué)、出形國(guó)旅游、上攏學(xué)等。就更燦有吸引力。朗如果你自己粘沒(méi)有資金實(shí)場(chǎng)力，則最好窯的禮品就是差你的誠(chéng)意。屋名咐人字畫(huà)、文歷物古玩、名毛花奇石、國(guó)焰際旅游等，舅都是比較高貢檔文雅的禮皂品。光名噴煙好酒、土丸特產(chǎn)品、保閑健用品等，遮則是常規(guī)禮阿品。缺膽原則之三：竟主體多元化地，禮品多樣玻化葉。主體包括灣父母、子女絮、妻子等。竟3、約之以嗚法剛法的本質(zhì)是驢人與人之間臥的關(guān)系。因俘此，從事銷(xiāo)留售工作，必差須處理好內(nèi)錢(qián)外兩個(gè)關(guān)系取，英（1）對(duì)外被，不要證明剩客戶(hù)是錯(cuò)的句關(guān)系感情再服好，是你們塵自然人之間扭的事，時(shí)刻牌記?。汗滦韫k，任何懼商業(yè)交易，褲必須簽定合湊法的合同，淺這是椅子對(duì)絞椅子的關(guān)系鴨。德經(jīng)常發(fā)生廠煉商之間的糾莊紛，廠家指渣責(zé)客戶(hù)有錯(cuò)唇，客戶(hù)指責(zé)碑廠家有錯(cuò)。男糾紛產(chǎn)生的稀原因很多，機(jī)其中，雙方戲沒(méi)有很好的西簽定合同是候關(guān)鍵之一。篇簽定合同的勿過(guò)程，實(shí)際腳上，就是將很合作進(jìn)行事組先的、書(shū)面侵的演練。將歲合作中可能艘出現(xiàn)的問(wèn)題流，通過(guò)演練遷予以發(fā)現(xiàn)并尋及時(shí)解決。被幣作為以利涌益為紐帶的獅市場(chǎng)行為，賽必須根據(jù)有轎關(guān)法律，簽太定有效的法輝律文件，以索確保雙方的瞧利益。為此冶，公司必須眼制定有效的娘合同管理制狂度。侵由繪于我國(guó)目前礦執(zhí)法系統(tǒng)很憶不完善，人毅治作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)池大于法治作凡用，從而導(dǎo)恩致我國(guó)目前塌的法律成本齡較高。因此元，在商業(yè)交構(gòu)易中，必須尾盡一切可能粱避免產(chǎn)生法治律糾紛。因衰簽定合法合桑同，目的在狡于保證交易債過(guò)程的合法池化，而不在棵于用來(lái)打官仿司。弄（2）對(duì)內(nèi)排，不要證明脾領(lǐng)導(dǎo)是錯(cuò)的彼我經(jīng)常聽(tīng)到事許多銷(xiāo)售經(jīng)攤理說(shuō)：寧愿救在市場(chǎng)上拼筒命，也不愿翠回公司領(lǐng)命注。原因并不律是外面的世稻界很精彩，家而是在市場(chǎng)討上可以全身聾心的投入工哭作，但一回竊到公司，就窯要面對(duì)復(fù)雜桐的人事關(guān)系屈。在所有這漫些關(guān)系中，笛特別是如何僵與上級(jí)良好騾的相處。對(duì)爐此，銷(xiāo)售經(jīng)援理一定要牢墓記：你的上租級(jí)既是一把而椅子，也是倚和你我一樣格有血有肉的縮人。作為一游把椅子，你遺必須尊敬有斧加，作為有掀血有肉的人隔，你必須以弊心換心。我絡(luò)認(rèn)為，下級(jí)怒和上級(jí)的關(guān)漆系，可以分楚為五種組合撈：貓一是媚上需，即對(duì)上級(jí)到總是花言巧蚊語(yǔ)，若上級(jí)正是明智的話(huà)趁，將認(rèn)為這為種下級(jí)是鉤可交可信但枕不可用怎。饒二是惟上蜘，即對(duì)上級(jí)肆采取惟命是里從，則上級(jí)旋可能認(rèn)為這話(huà)種下級(jí)是貓可信但不可輛用不可交。垮三是抗上跨，即對(duì)上級(jí)軌的言論敢于系進(jìn)行抗?fàn)?，擦則上級(jí)可能呆認(rèn)為這種下迫級(jí)是鋒可信可用但薪不可交。蕩四是危上扎，即對(duì)上級(jí)練的地位構(gòu)成工威脅，則上慕級(jí)必然認(rèn)為押這種下級(jí)是娛不可信不可壯用不可交。儀五是理上，似即理解上搭級(jí)的根本利宣益、理清上鮮級(jí)的思路或爐實(shí)施方案，潮理性的對(duì)待捷上級(jí)的指示訪、理智的完則成上級(jí)的任亭務(wù)，則上級(jí)漲必然認(rèn)為這稠種下級(jí)是芬可信可用又徒可交。洞切籌記！領(lǐng)導(dǎo)永羊遠(yuǎn)都是正確腥！徐許多銷(xiāo)售經(jīng)倡理說(shuō)自己性燦格太直率，享抱怨自己的即上級(jí)不理解聾自己。對(duì)此箏，建議大家晃好好學(xué)習(xí)娘包青天陜，包大人經(jīng)拿常和皇帝過(guò)腹不去，但是暮，皇帝并沒(méi)擾有把他老人具家給殺了。噸根本原因有土4個(gè)：己一是包大人絕非常理解皇并帝的根本利浸益，是保住南江山保住皇攤位這把椅子長(zhǎng)。夫二是在皇帝煤遇到難題時(shí)矛，包大人總餡能幫助皇帝始理順?biāo)悸?，檔提出解決問(wèn)凡題之道，而陶不是簡(jiǎn)單的林抱怨，更不戒是站在一旁睛看笑話(huà)。叮三是理性的庭對(duì)待皇帝的欲旨意，一旦腰皇帝的旨意款有誤，則從潮皇帝的根本弓利益出發(fā)，岔當(dāng)面據(jù)理力弄爭(zhēng)。臥四是一旦皇述帝同意自己掀的計(jì)劃，包傍公無(wú)一例外跪的非常理智線(xiàn)的完成任務(wù)幸。所謂理智瑞，就是堅(jiān)決殃依法辦事，襖決不假公濟(jì)罵私，就是充團(tuán)分運(yùn)用智力膠，而不是簡(jiǎn)瞇單的依靠權(quán)朱力。寶三、整合四震條客戶(hù)習(xí)慣盈鏈，確定客晚戶(hù)政策桂指價(jià)值鏈、央偏好鏈、食雜物鏈、服務(wù)白鏈。例1、客戶(hù)價(jià)鄭值鏈整合碧客戶(hù)價(jià)值鏈限分析，是指駁在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)熄和使用這種進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)低過(guò)程中，影娛響客戶(hù)價(jià)值疑增加或減少閥的各個(gè)環(huán)節(jié)買(mǎi)及其關(guān)系。井作為供應(yīng)商培的企業(yè)來(lái)講沫，必須不斷壺思考采取什臺(tái)么措施，才耐能不斷降低論客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和興使用過(guò)程中壺各個(gè)環(huán)節(jié)所全支付的資金楚、時(shí)間、困咽擾。實(shí)際上讀，客戶(hù)價(jià)值疑鏈?zhǔn)菑哪愕钠G產(chǎn)品延伸和仔擴(kuò)展出來(lái)的術(shù)一個(gè)系統(tǒng)。鉛客戶(hù)價(jià)值鏈非具體包括7舊個(gè)環(huán)節(jié)：勤環(huán)節(jié)1：購(gòu)盡買(mǎi)價(jià)格。向炊客戶(hù)提供適攪當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品結(jié)蘆構(gòu)，以降低考客戶(hù)資金成甘本。趴環(huán)節(jié)2：使歡用費(fèi)用。是朱否有降低客撒戶(hù)使用產(chǎn)品礙費(fèi)用的可行求的具體措施朝？橫環(huán)節(jié)3：存續(xù)儲(chǔ)費(fèi)用。如物何降低客戶(hù)機(jī)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的負(fù)存儲(chǔ)費(fèi)用？辣環(huán)節(jié)4：處誕置費(fèi)用。當(dāng)姻產(chǎn)品使用期企限結(jié)束，或徑者出現(xiàn)更新煎產(chǎn)品時(shí)，你理是否提供產(chǎn)顧品回收服務(wù)器？掌環(huán)節(jié)5：時(shí)捎間費(fèi)用?？头駪?hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)候程所花費(fèi)的愛(ài)時(shí)間，如何矮減