創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步如何評(píng)估你的市場(chǎng)2

第三步

評(píng)估你的市場(chǎng)

找到自己的市場(chǎng)（飯店）誰(shuí)將成為顧客？附近居民、單位職工、路過(guò)的人年齡各種年齡段性別男女皆可地點(diǎn)本社區(qū)及流動(dòng)人口工資水平中等水平收入什么時(shí)候買？一年四季（夏季較淡）愿出多少錢買？每餐3-8元購(gòu)買量多大？每天70-150碗市場(chǎng)變化趨勢(shì)？平穩(wěn)2023/5/122處理顧客不滿的原則

1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽(tīng)事實(shí)，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己批評(píng)是正確的”。

2、尊重顧客的感覺(jué)。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來(lái)自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺(jué)

3、處理的時(shí)間越早，效果越好。曾獲美國(guó)服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則，意思是服務(wù)失誤出現(xiàn)后，當(dāng)場(chǎng)解決只要使企業(yè)支出一美元，但到第二天處理費(fèi)用是10美元，再以后則會(huì)上升到100美元服務(wù)顧客的價(jià)值

保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%

客戶忠誠(chéng)度下降5％，企業(yè)利潤(rùn)則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85％。

企業(yè)60％的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。文化文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)參照群體家庭角色和地位個(gè)人年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性心理動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念購(gòu)買者影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素3、收集顧客信息的方法：A、情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）B、行業(yè)信息法（專家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）C、抽樣調(diào)查法（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談）

D、觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄)E、實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考：怎樣看待我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義：——知此知彼，百戰(zhàn)不殆——取其精華，去其糟粕有比較才能有鑒別，通過(guò)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，可以明確本企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的位置，以確定本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)！怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？

1、肯定對(duì)方的價(jià)值，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)

2、與對(duì)方合作，在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己3、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)?！叭A”才是真正的好！要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)如何反應(yīng)？●案例沒(méi)有伊利，哪來(lái)蒙牛

●典出：《道德經(jīng)》36章：“將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之?！焙髢删涞囊馑季褪牵合胍獖Z取它，必須暫時(shí)給予它。

正選案例：蒙牛號(hào)召“向伊利學(xué)習(xí)”

1998年底，原伊利副總牛根生出走伊利，創(chuàng)辦蒙牛。對(duì)中國(guó)乳業(yè)來(lái)說(shuō)，伊利就是一所“黃埔軍?！薄Ｒ晾雅８鷱囊粋€(gè)刷奶瓶的小工培養(yǎng)成一個(gè)呼風(fēng)喚雨的人物，伊利依托“公司連基地，基地連農(nóng)戶”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式也被蒙牛當(dāng)仁不讓地“拿來(lái)”，并且做得更到位、更徹底。牛根生還別出心裁地在產(chǎn)品包裝盒上印上“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的口號(hào)，蒙牛的一塊廣告牌也非常“乖巧”地寫(xiě)著“做內(nèi)蒙古二品牌”。

正因?yàn)檫@種學(xué)習(xí)中競(jìng)爭(zhēng)的模式，伊利和蒙牛的發(fā)展速度都非常驚人。尤其是蒙牛，創(chuàng)造了中國(guó)企業(yè)史無(wú)前例的成長(zhǎng)速度基本步驟：確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍（地域范圍）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）難度大

似偵探

像記者閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）2、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（頭腦風(fēng)暴法）注意選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)小組發(fā)言產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的質(zhì)量怎樣推銷有什么額外服務(wù)地點(diǎn)在哪設(shè)備好嗎？雇員受過(guò)培訓(xùn)？待遇？做廣告嗎怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)長(zhǎng)處和不足在哪2023/5/1212此外，還要了解對(duì)手的社會(huì)背景、家庭狀況、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、員工素質(zhì)、業(yè)主的人品及管理能力。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行。（2）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行。（3）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋。（5）利用親朋好友去了解對(duì)手的信息（6）以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。有效了解競(jìng)爭(zhēng)者14“五個(gè)做什么”研究分析方法①競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么②競(jìng)爭(zhēng)者為什么那樣做③競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有做的是什么④競(jìng)爭(zhēng)者做得好的是什么⑤競(jìng)爭(zhēng)者做得不好的是什么

劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）

明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)查基本步驟競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析可以列表：P83完成練習(xí)22序分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3本企業(yè)對(duì)策1產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)

2銷售或服務(wù)對(duì)象定位

3經(jīng)營(yíng)區(qū)域及市場(chǎng)份額

4價(jià)格水平

5銷售渠道

6經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

7員工素質(zhì)

銷售的精髓在于滿足人們的深層次的需求，而不是表面的需求！1、寶馬車貴不貴？豪宅別墅貴不貴？誰(shuí)嫌貴？富人永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)貴？富在貴中求！

2、價(jià)格是我們都非常關(guān)心的問(wèn)題，所以我們最后來(lái)談這重要的部分；

3、鄧小平家和中央軍委首長(zhǎng)都用我們的產(chǎn)品，為什么你覺(jué)得貴呢？

4、我們的產(chǎn)品就是為像您這樣有品味的顧客而設(shè)計(jì)的；

5、好貴好貴，好才貴喲；

6、沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但可以給你最完善的服務(wù)。

7、大數(shù)就怕算，分解就劃算；給他算細(xì)帳，你看，一天才X元，就能讓你健康開(kāi)心，很劃算的。

……三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)多種方式吸引顧客了解你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買欲望與行為，是一種讓顧客找你的藝術(shù)。2、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方法產(chǎn)品Product價(jià)格Price地點(diǎn)Place促銷Promotion

注意：4P是相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷

顧客企業(yè)向目標(biāo)顧客提供的物品和服務(wù)的組合傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值并且說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買的各種活動(dòng)消費(fèi)者獲得產(chǎn)品所需付的貨幣數(shù)量企業(yè)為使產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者而選擇銷售的地點(diǎn)公司廣告促銷人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公關(guān)宣傳直復(fù)營(yíng)銷價(jià)格Price產(chǎn)品(服務(wù))Product促銷組合Promotion分銷渠道Place目標(biāo)顧客營(yíng)銷組合Marketingmix產(chǎn)品策略product價(jià)格策略price產(chǎn)品組合性能與利益設(shè)計(jì)與包裝品牌服務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生命周期定價(jià)目標(biāo)定價(jià)策略定價(jià)方法折扣價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道策略place渠道策略招商渠道管理激勵(lì)物流連鎖經(jīng)營(yíng)推廣策略promotion銷售促進(jìn)SP廣告人員推銷公共關(guān)系直接行銷2023/5/1224根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段和產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期：產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期促銷目標(biāo)重點(diǎn)促銷組合投入期使消費(fèi)者了解產(chǎn)品介紹性廣告、人員推銷成長(zhǎng)期提高企產(chǎn)品的知名度形象廣告成熟期增加對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度形象廣告、公共關(guān)系宣傳衰退期維持信任、偏愛(ài)營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系宣傳整個(gè)周期階段消除顧客的不滿意感公共關(guān)系（1）、產(chǎn)品產(chǎn)品是