駐點式營銷促銷員培訓課件

皖蜀春酒業(yè)促銷員培訓課程皖蜀春安慶辦事處第一部分：產品知識第二部分：工作內容第三部分：推介話術目錄第一部分

產品知識

公司原名宿松縣酒廠，始建于1954年，屬宿松縣重點骨干企業(yè)，1991年引進五糧液酒廠科技人員及工藝，結合本地水土、氣候、資源等條件，進行科學研究，開發(fā)了以大米、玉米、糯米、小麥、高梁為原料的皖蜀春系列產品。在繼承五糧工藝的基礎上，經兩位國家一級評酒師、調酒師的潛心研發(fā)，釀就的新一代五糧原漿系列酒，馥郁濃香、綿甜醇厚、各味諧調、口感平和，既傳承了五糧液的高貴典雅的血統(tǒng)，更創(chuàng)造一種平和醇厚的獨特品質，填補了安徽省以五糧為原料生產曲酒的空白。一、公司簡介安徽皖蜀春酒業(yè)有限公司產品系列：皖蜀春五糧原漿系列產品特性：五糧釀造（大米、玉米、糯米、小麥、高梁）口感特點：馥郁濃香、綿甜醇厚、各味諧調、口感平和價格體系：五年108元/瓶，十年198元/瓶，十五年298元/瓶

度數/容量：

40°450ML40500ML二、產品簡介唐代詩仙李白：二人對酌山花開，一杯一杯復一杯

三、產品賣點1、歷史：歷史悠久--1954年建廠，重點骨干企業(yè)2、人文：皖南名酒--安慶人自己的好酒，90年代曾經供不應求3、釀造：五糧原漿--五糧液工藝、原五糧液酒廠調酒師4、口感：口感平和—喝多不頭疼、不口干、醒酒快5、包裝：紅色旋風--喜慶、熱情，迎合國民紅色情結十年五糧原漿十五年五糧原漿五糧原漿珍藏版四、競品信息五年口子窖產地：淮北規(guī)格：400ml指導價格：108元/瓶實際成交價格：85元左右獎項設置：無古井年份原漿（獻禮版）產地：亳州規(guī)格：425ml指導價格：118元/瓶實際成交價格：85元左右獎項設置：無柔和種子酒產地：阜陽規(guī)格：460ml指導價格：78元/瓶實際成交價格：65元左右獎項設置：現(xiàn)金獎5元、10元或再來一瓶250ml小酒迎駕銀星產地：六安規(guī)格：450ml指導價格：95元/瓶實際成交價格：75元左右獎項設置：現(xiàn)金獎2元、5元、8元宣酒特貢六年產地：宣城規(guī)格：425ml指導價格：108元/瓶實際成交價格：75元左右獎項設置：無第二部分

工作內容外表服飾的準備---正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔---恰當修飾儀容，做到協(xié)調大方、得體調整精神狀態(tài)，飽滿振作準備有關的促銷宣傳品及小禮品攜帶好有關報表一、工作前的準備與店主人寒喧問候，確認當日的促銷活動檢查原有POP是否整潔，展架是否安放得體找出產品陳列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意---醒目的位置二、進店促銷前的準備檢查貨架上公司的產品是否充足做好產品陳列---公司產品應放在最顯眼的位置---商標面向消費者---公司產品集中陳列促銷桌及促銷品、宣傳品的擺放檢查DM單的數量三、終端客情的維護與強化終端客情良好溝通促進銷售1、客情維護的重要性：客情維護2、終端促銷員的角色定位:A、皖蜀春促銷員B、終端服務員C、終端銷售員D、終端溝通橋梁公司產品的促銷環(huán)境的保持輔助終端銷售加強客情維護四、促銷活動的理解與執(zhí)行活動主題：醉美不過家鄉(xiāng)酒、五糧原漿皖蜀春真情惠鄉(xiāng)親，好禮三重奏活動時間：2013年5月1日至2013年7月25日

活動內容：A、三重禮：活動期間，在促銷網點購買皖蜀春五糧原漿5年一瓶，即可參與“抽獎活動”，另贈20元現(xiàn)金消費券及精美禮品一份。

B、尋老友：尋找皖蜀春的“老朋友”，高價回收91年第一批次的皖蜀春白酒，一瓶白酒可換取價值11800元的52度2500ml五糧原漿酒一瓶。

第三部分

推介話術一、介紹

1、迎接顧客：您好，(先生/女士，帥哥/美女)，我們皖蜀春酒業(yè)今天在這邊做活動（遞送DM單），您可以過來看一下。2、活動介紹：打擾您30秒的時間（介紹活動內容）客人說：你們的酒價格太高了應對：主要為品質及促銷層面的說服先生，您經常喝酒一定是行家，我們的酒是真正的五糧工藝釀造的，喝過的都說好，皖蜀春是安慶的老品牌，相信您一定也知道，我們現(xiàn)在在做活動，還有好禮相送，絕對物有所值的。二、解決顧客疑問的話術客人說：我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西一般都不怎么好。應對：其實，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種重要的手段。皖蜀春是我們安慶當地知名的品牌，曾是市政府指定接待用酒，正是因為是好酒，所以政府才會做為接待用酒?？腿藛枺耗銈兊木婆c**酒比如何？應對建議**酒確實不錯，您一定是喝酒的行家。但是每種酒都有自己的特點，我相信您肯定知道五糧液吧，我們皖蜀春就是完全用五糧工藝釀造的，而且連調酒師都是五糧液酒廠的老調酒師。皖蜀春說白了就是五糧液的味道。（切忌貶低競品?。。。┛腿苏f：我只喝**酒或最近流行**酒應對：（打親情牌）**酒現(xiàn)在的確賣的挺好，但是咱們安慶人有咱們自己的好酒，當然得支持咱們自己家的酒啦！您一看就是懂得喝酒的人，拿我們自家的好酒來招待客人，也能讓您的客人品嘗到咱安慶的特色產品?？腿藛枺耗銈兊木圃趺礇]聽說過啊？應對：皖蜀春是咱們安慶的老品牌了，已經有幾十年的歷史，90年代的時候都供不應求，好多人都到處托關系才能買到，您絕對應該嘗一嘗，品質您喝了就知道了?？腿苏f：你們的酒是不是勾兌的？應對：很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產工序，茅臺五糧液也同樣經過勾兌，沒有經過勾兌的基酒是不能喝的。我們的酒都是采用五糧工藝，用自己釀造的原酒調制的，所以才叫五糧原漿。客人說，喝皖蜀春的次數多了，想換換牌子應對：第一步：請問您以前喝的是皖蜀春的那種酒？

(了解客人是否真的喝過，同時為轉換品種提供基礎）第二步：您對皖蜀春酒的感覺如何？第三步：盡可能把變品牌轉換為變品種。客人說：你們的酒都是賣包裝，成本加到酒錢上，消費者買你們的酒很劃不來應對：好酒要配好包裝，否則大家怎么從外觀區(qū)分酒的品質檔次呢；好馬配好鞍，好酒也一定要看上去有賣相啊夏天客人要買啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應對建議客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在買酒前會有所決定，如果客人已經決定喝啤酒，我們就很難改變。這時千萬不能強推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。比如：“其實白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒更有味”?？腿藢Υ黉N反感怎么辦？應對：這種情況很常見，應以平常心對待，情緒上不要受影響?？梢赃@么說：“我向您介紹一下，您買不買都沒關系”如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷

三、促銷員的禁忌1、自言自語2、貶低競品3、趕走顧客的表現(xiàn)要做就做最好！?。≈x謝大家！2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結36CNY促銷員面試37CNY促銷員培訓38CNY促銷情景模擬39圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質雞蛋兩個，中獎率80%）；40我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)41我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)42家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”43家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”44家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”45現(xiàn)場導購46現(xiàn)場導購47抽獎48中獎消費者49中獎消費者50消費者購買51消費者購買52消費者購買53大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動54我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆58當地超市元月捆綁禮品活動59當地超市元月捆綁禮品活動60當地超