終端顧問式銷售

培訓想成為銷售高手請看這里月薪1萬的導購該怎么做？詩尼曼銷售冠軍超級訓練營如何學習？為什么我們要來學習？學習的目的是什么？學了有什么用？快速的組建團隊隊長隊名口號人生的排序做擁有成為案例：從小的夢想

高速路上開車

目標是要分階段實現(xiàn)

心態(tài)比所有的銷售技巧都重要我是誰？每人寫五條：自我正確定位勸酒厲害的可以做好銷售我是誰？1：我是詩尼曼優(yōu)秀的銷售顧問2：我是品牌的推廣者3：我是詩尼曼的形象代言人4：我是品質(zhì)生活的引領(lǐng)者5：我是傳播愛心的大使讓我們業(yè)績提升100%的技巧拿出100%的狀態(tài)學習，獲得100%的效果克服障礙增強自信1、自信決定狀態(tài)，膽量決定銷量2、客戶倒數(shù)法，把缺點說成是優(yōu)點必須記住的一張圖進門詢問介紹深入交談成交離店識別客戶需求取得客戶信任迎合看環(huán)境看產(chǎn)品看人員第一句話：小姐您好，歡迎參觀詩尼曼整體衣柜請隨便參觀第一動作：輕輕的點頭，用手指引第一表情：面帶鮮花般輕松的微笑走近客戶，讓客戶產(chǎn)生信任。即便只是路過，也要讓他記憶深刻進店三十秒十步開口四步微笑進店三十秒

營造與品牌定位相符的展廳環(huán)境1、門頭的形象按公司標準統(tǒng)一，LOGO形象統(tǒng)一2、產(chǎn)品結(jié)合當?shù)厥袌隹蛻粝埠蒙蠘悠贰?、飾品的標準化，杜絕只有樣品沒有飾品或只有幾樣零散飾品的現(xiàn)象發(fā)生，給客戶制造出琳瑯滿目的視覺沖擊4、燈光明亮5、清潔衛(wèi)生6、物品整齊7、高雅的店面裝修進店三十秒銷售人員在象形上的投資是最重要的投資進店三十秒銷售時候要注意的十大禮儀1：一指禪2：輕視的眼神3：表情生硬呆板4：站，坐，走形象5：不能抽煙，接電話6：不能雙手抱胸，雙手放進包里7：不能中途離拋棄開客戶8：符合銷售人員的穿著打扮9：保持口氣清新10：注意禮貌用語（請問，這邊請，請坐，請喝水，請慢走）進店三十秒第一句話：小姐你好，歡迎參觀詩尼曼整體衣柜。第一動作：點頭，手勢指引第一表情：面帶輕松的微笑走近客戶，眼神親和的看著客戶產(chǎn)生信任。詢問介紹深入交談成交離店識別客戶需求引導客戶消費主導詢問需求我們必須了解客戶十大問題1客戶姓名2樓盤地址3交房時間4裝修進度5家裝風格6購買原因7購買品類8新房用途9預算費用10以前了解定制家具沒有？要知道客戶到底想要什么我們在去為客戶推薦這樣才能提高我們的成功機率。記住我們是向客戶推薦他最想要的產(chǎn)品。怎么才能問出我們想知道的答案呢？1：您好先生請問你貴姓？這是我的名片我叫XX，很高興認識你。2：裝房子是一件大事情，一定要多了解多比較，您可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品，您房子是哪個位置呢，說不定您的小區(qū)里面也有用我們產(chǎn)品的客戶。3：請問你的家裝風格是那種類型的呢？我們可以根據(jù)你的風格為你介紹相對的產(chǎn)品。4：今天主要出來時準備看看哪方面的產(chǎn)品呢？書柜？衣柜？詢問需求問的技巧

1、問簡單易回答的問題2、問YES的問題3、從小事開始問4、問二選一的問題5、問事先想好的問題6、能用問的盡量少說問的技巧

開放式問題即：可能讓對方給出廣泛答案的問題，不容易被排斥和拒絕，容易得到多樣性答案，沒有局限性，適合需要對方暢所欲言時采用。例：您是房子是在哪個小區(qū)？多大戶型的？

您的房子裝修到什么程度了？

您家的裝修風格是什么樣的？

您是計劃什么時候裝修完入住呢？封閉式問題即：限定對方可能給出的答案，對其給出的答案有一定引導和控制性，適合在需要引導對方給出自己想要的答案時采用。（越靠近成交越適宜用封閉式問題）例：您是喜歡現(xiàn)代風格的還是帶點簡歐式元素的？您是傾向于滑門系列的還是開門系列的？

您是喜歡淺色系的還是厚重一點的色彩呢？

小提示：把你想要的結(jié)果放在后面客戶的三種類型：視覺，聽覺，觸覺問的技巧

介紹優(yōu)點1、公司獲得的榮譽2、定制的優(yōu)勢3、產(chǎn)品風格系列4、生產(chǎn)的設(shè)備5、板材的特點以及優(yōu)勢6、面板的特殊工藝7、專屬軟件設(shè)計與報價8、售后服務(wù)如何對比銷售道具？一、板材類中纖板、實木顆粒板、禾香板各一塊：握釘率

防水性能

抗變形能力

環(huán)保指標

介紹優(yōu)點戶型圖講解怎么才能快速的看出客戶家里衣柜書柜衣帽間的尺寸呢？1：門有多寬？2：墻有多厚？3：空間有多高？4：床放在那里？5：衣柜放在那里？6：怎么預留尺寸？7：床頭柜的尺寸？戶型圖重點內(nèi)容怎么才能快速的看出客戶家里衣柜書柜衣帽間的尺寸呢？1：門有多寬？（臥房門：800mm）2：墻有多厚？(墻體厚度：240mm)3：空間有多高？(房間空間：層高2800。)4：床放在那里？（床的尺寸：單人1500*2000；雙人1800*2000）5：衣柜放在那里？6：怎么預留尺寸？2007：床頭柜的尺寸？400臥室風水1：床頭不能靠著衛(wèi)生間和窗戶2：不能一打開門就看見床頭3：臥室里面不要大面積使用鏡面4：床頭的上方不要設(shè)計吊柜5：床的上方不要吊大吊燈深入交談

準確的提出建議，加快銷售進程：以前問過很多銷售人員你們的職責是什么，絕大部分告訴我是賣家具，當然不是這樣，銷售人員的職責是站在客戶的角度幫助客戶買他想要的家具。建議時注意事項：1：一般情況下最好是選擇兩款產(chǎn)品讓客戶選擇，如果推薦單一的產(chǎn)品針對性太強，顧客沒有選擇余地，難免有強買強賣的感覺，如果選擇太多，會讓顧客無從下手，所以最好就用二選一的方式。2：建議的產(chǎn)品不能遠遠超出了顧客的購買能力，否則建議時無效的。深入交談

聆聽的技巧1、聽別人講話是一種禮貌2、聆聽可以建立信賴感3、讓對方感覺到你在用心的聽4、點頭適意（微笑）電話里說話5、眼睛注視鼻尖或前額6、坐定位，肢勢端正，注意形象深入交談

贊美技巧

世界上不缺乏美，只是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛贊美女顧客的方法發(fā)型，發(fā)質(zhì)，臉型，膚質(zhì)，眼睛，雙眼皮，眉形，睫毛鼻子，牙齒，脖子，身材，體型，項鏈，衣服，腰帶，手表，戒指，手鏈，提包，錢包，手機掛飾，氣質(zhì)，走姿，品味，香水味道賢良淑德，精明睿智，溫柔美麗，成熟穩(wěn)重，緬甸可愛大膽減歲，把母親比作姐姐贊美男顧客的方法發(fā)型，額頭，臉型，眼睛，鼻子，牙齒，體型，衣服，領(lǐng)帶，手表，戒指，提包，錢包，手機，皮帶，皮鞋風度，走姿，品味，香水味道成就事業(yè)，影響力，不怒自威贊美小朋友發(fā)型、臉型、眼睛、鼻子、身高、飾物、天真、乖巧、懂事、洋氣、帥呆了、聰明深入交談

一、不要貶低你的對手二、拿自己的三大優(yōu)點與對手的三大弱點做客觀的比較三、獨特賣點：開門豐富，環(huán)保阻力器，新的設(shè)計軟件，確認書等，四、說對手的時候可以通過搖頭的形式潛意識的告訴客戶對手不行做一個對手分析表格從客戶身上了解購買力世界高檔手表品牌世界高檔服裝品牌世界高檔手包品牌世界汽車標志

到了這個時候是銷售成交的關(guān)鍵點，大多數(shù)的時候，客戶看好產(chǎn)品后都會想要一些折扣或優(yōu)惠，我們可以掌握以下幾個原則：1：盡量不要動折扣，最好是配送一些實用的禮品2：提高服務(wù)的附加值3：適當?shù)淖尣?：學會示弱臨門一腳臨門一腳六大成交法1、故事成交法2、假設(shè)成交法3、施壓成交法4、確認書成交5、客戶見證成交6、配合成交今天簽單的好處平常的標準活動折扣標準折扣

贈品領(lǐng)取禮品沒有

交貨提前交貨緊張VIP售后標準售后

甲醛檢測安裝緊張臨門一腳逼定時候的道具使用：一：以前的客戶訂單檔案二：以前給客戶家安裝完工后的照片，安裝過程的圖片。三：客戶滿意時候留下的笑容四：大量的見證臨門一腳臨門一腳

成交時千萬不要用的詞語你交多少錢？你今天買不買？要不要？你還考慮一下嗎？你需要回去和家人商量嗎？今天不定也沒有關(guān)系。臨門一腳

成交時候使用的4種動作一：相信我（手放胸口）二：你放心（空拍背）三：就這樣定下來（雙手切下）四：你做了正確選擇（比大拇指）動作表達的時候需要激情和感染力。未成交離店表格登記：姓名，電話，地址，外貌特點交房時間，裝修風格，預算費用，交談內(nèi)容詳情短信跟蹤：感謝對詩尼曼關(guān)注，訂單的好處，承諾以后的服務(wù)。電話邀約：活動政策，特殊優(yōu)惠，VIP服務(wù)禮貌送客

送到大門口/電梯口等（至少5米以上距離）標準語：XX先生（女士/阿姨）您慢走，店里事情還多不能遠送了！不好意思啊！注意：目送其走遠，如果回頭，再揮手示意！

若是臨街店，客戶開車，應送至上車。

盡量避免客戶再進同行店面，至少進去待了多久要知道，以作好意外情況的預計。市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會