銷售密笈解決方案

解決方案第一頁，共五十九頁。十個銷售難題之一買方不尊重銷售人員,導(dǎo)致在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系,無法控制銷售進(jìn)程.銷售可以成為令人敬重的行業(yè),我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求,獲得雙贏的效果.第二頁，共五十九頁。買方過早地提出反對意見.與買方的購買需求一致,隨著購買階段的變化采用不同的策略.十個銷售難題之二第三頁，共五十九頁。無法控制銷售進(jìn)程.了解客戶購買行為的變化,了解客戶購買個階段關(guān)心的主要問題.十個銷售難題之三第四頁，共五十九頁。令人討厭的電話銷售.要引起客戶的興趣,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題.十個銷售難題之四第五頁，共五十九頁。買方認(rèn)為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大.以與眾不同的銷售方式,獲得特別的效果.十個銷售難題之五第六頁，共五十九頁。買方已經(jīng)確定了一些功能需求,沒有涉及到我們產(chǎn)品的長處.幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求,擴展用戶現(xiàn)有的觀點.十個銷售難題之六第七頁，共五十九頁。第一次訪問后就無法控制銷售進(jìn)程.以書面的形式總結(jié)會談紀(jì)要,安排日后的計劃.十個銷售難題之七第八頁，共五十九頁。難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶創(chuàng)造需求,開發(fā)具有潛在需求的客戶會獲得更多的機會.十個銷售難題之八第九頁，共五十九頁。在談判中退卻,做出不必要的讓步.不要做無條件的讓步十個銷售難題之九第十頁，共五十九頁。銷售人員與其他人配合時,導(dǎo)致買方對銷售人員能力的懷疑.銷售要協(xié)調(diào)一致,職權(quán)明確,不要越權(quán).十個銷售難題之十第十一頁，共五十九頁。銷售技巧獲得與眾不同的銷售方式于實權(quán)人物商定銷售過程.對準(zhǔn)客戶的購買階段用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題加入競爭，并獲得主動順其自然的獲得訂單第十二頁，共五十九頁。解決方案－Solution用戶定出時間、步驟及人員按賣方所描述的藍(lán)圖來解決問題。買賣雙方一起來建立或修改方案，以期將來被采納。當(dāng)用戶有了解決方案時，他們不希望賣方來解決。而是由自己采取行動來解決問題，以顯示他們的能力。第十三頁，共五十九頁。銷售方法的演變XeroxProfessionalSellingSkills專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化控制化ConsultativeSelling(XCS1976)顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中SPIN(Xerox&XCS1980)基于調(diào)研的銷售方式假設(shè)客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點SolutionSelling(1983)提供解決問題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶不懂得如何解決自己的問題銷售員成為促進(jìn)購買的助手第十四頁，共五十九頁。SellingIdeasPeoplebuyfrompeoplewhoempowerthem,whocancreatevisionsforthemandtakeaction.A“Solution”isequivalenttothebuyer’svision.Diagnosebeforeyouprescribe.Powerbuysfrompower(sellerneedsthepowertopromise).MakeyourselfequalbeforedifferentDon’tclosebeforeitiscloseable.Thebuyermustfeelgoodabouttheprocess.第十五頁，共五十九頁。銷售的基本原則沒有痛苦就沒有變革給用戶開“藥方”之前先進(jìn)行診斷用戶的需求有三個不同的層次人們從他們喜歡和信任的人那里買東西人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西使自己與別人不同之前先使自己與別人相等使買方看到的是解決方案你不要試圖把東西賣給不可能買它的人第十六頁，共五十九頁。現(xiàn)行活動都擠在小市場的窗口內(nèi)沒有看到的市場看到的市場概念上的銷售區(qū)域第十七頁，共五十九頁。潛在需求有問題，并未想去解決。感到痛苦需要變革看到問題，但不知如何解決。解決問題的觀點產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶需求的三個層次第十八頁，共五十九頁。潛在需求運用參考故事發(fā)掘渴望感到痛苦需要變革運用9－BOXS用戶觀點處理模式將用戶引向賣方能力解決問題的觀點給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求第十九頁，共五十九頁。開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因探索影響面設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點9－Books你們單位的情況如何？(repeatpain)產(chǎn)生這種情況的原因是因為？總之,產(chǎn)生…的原因是？(repeatpain)除你外，誰還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說不僅你受影響，而且他也受到了你所說的影響?你感覺用現(xiàn)在的方法如何？你是否在尋求某種方法？如果有對你是否有幫助？你希望……有能力可以解決……問題這是你所希望的？PainHowdoesthisaffectyouas…?Howdoyougetthenews?Whoislookingtoyoutofixthisproblem?第二十頁，共五十九頁。開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因探索影響面設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點9－BooksTellmeaboutit,whatiscausingyoutohavethis(repeatpain)?1Isitbecause？2So,thereasonsforyour(repeatpain)are…?3Besidesyourself,whoelseisimpactedbythispain,andhowaretheyimpacted?Isthispainalsocausing…?Ifso,wouldn’t(title)beconcerned?FromwhatIjustheard(repeatthewhoandhow),thisisn’tjustyourproblem?Whatisitgoingtotakeforyoutosolvethis(repeatpain)?CouldItryafewideasonyou?Whatiftherewereawayforyou…?Wouldthathelp?Whatifyouwerealsoableto…?FromwhatIjustheard,ifyouhadtheabilityto…(repeatcapabilities),couldYOUsolve(repeatpain)PainHowdoesthisaffectyouas…?Howdoyougetthenews?Whoislookingtoyoutofixthisproblem?第二十一頁，共五十九頁。發(fā)掘渴望式的談話發(fā)掘渴望的提問針對用戶Pain舉出或設(shè)想實例，問用戶是如何解決的？如果遇到這類問題打算如何解決？令他渴望解決而又沒有解決方案，承認(rèn)存在問題。引向賣方能力的提問問用戶如果有可以解決問題的方法，怎么樣？推出賣方能力推出你的設(shè)想和解決方案第二十二頁，共五十九頁。批準(zhǔn)購買的各種形式?jīng)Q策：廠長、所長、總經(jīng)理、總師…...行政計劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦…...選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計算、信息中心主任……選型小組(使用者）：研究室、計算中心技術(shù)人員……合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司……執(zhí)行：財務(wù)顧問：專家、學(xué)者第二十三頁，共五十九頁。開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因探索影響面設(shè)想解決問題方案銷售過程中小組的作用銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員專家專家專家銷售員應(yīng)對所有BOX負(fù)責(zé)第二十四頁，共五十九頁。編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計人員職責(zé)：痛苦：原因：第二十五頁，共五十九頁。ReferenceStoryFormat參考故事的格式背景：對象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問題：對象的痛苦和渴望原因：把關(guān)鍵問題引導(dǎo)到你的能力方面來方案：要用客戶的話說，他們需要…...提供：我們能夠給他們那些能力結(jié)果：用專門的數(shù)據(jù)來衡量成功的規(guī)模第二十六頁，共五十九頁。關(guān)心程度時間風(fēng)險價格需要解決方案買方關(guān)心重點的轉(zhuǎn)移階段一階段二階段三成本第二十七頁，共五十九頁。按階段劃分的購買者的行為線索階段一懷疑漫長的調(diào)研過程討論涉及范圍廣時間過程不明確自愿或協(xié)商去接近實權(quán)人物接受或原諒快速診斷嘗試縮小范圍日程安排或時間表已確定“橡皮圖章”或我的建議階段二假如你在A列愿意擴展觀點熱情、好奇不管過程多長都愿意實權(quán)人物已參與假如你在B或C列消極的下斷語接受預(yù)約過程在繼續(xù)進(jìn)行實權(quán)人物不出現(xiàn)階段三無產(chǎn)品方面的反對意見要不要進(jìn)行決定可能存在“封鎖期”接近實權(quán)人物對產(chǎn)品的反對意見沒有跡象停止鼓勵（暫時停止）要求你“最好和最后”回電話很快有限或沒有接近實權(quán)人物第二十八頁，共五十九頁。對準(zhǔn)買和賣的各個階段階段一買方：確定需求

需要改變嗎？需求是什么？這會花多少錢？賣方：開發(fā)需求引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點使之與賣方的能力配合，確定購買過程。階段二買方：對各家方案進(jìn)行評估

真有解決問題的方案嗎？那個方案能滿足需求？如何證明？賣方：展示自己的能力

滿足用戶的觀點對價值提供證明階段三買方：采取行動

該買它嗎？后果會如何？拿到最好的價格了嗎？賣方：收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對后果的擔(dān)心第二十九頁，共五十九頁。銷售技巧的關(guān)鍵對準(zhǔn)預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判第三十頁，共五十九頁。解決用戶問題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開發(fā)需求介紹產(chǎn)品/服務(wù)收口銷售員的時間銷售各階段的時間分配第三十一頁，共五十九頁。銷售過程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機會用戶訪問前的計劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開發(fā)用戶的需求確定痛處和關(guān)鍵問題切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度開發(fā)、分享和改變用戶觀點弄清用戶期望和所屬關(guān)系對更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點的能力提供解決問題的方案用戶接受賣方的方案談出一個雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動其他項目第三十二頁，共五十九頁。PROSPECTINGNEEDDEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTESEQUENCEOFEVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIPLetter1.Pain2.Reasons3.VisionSponsorLetter1.Pain2.Reasons3.Vision4.AgreetoExplore5.Bargainforaccesstopower6.ProofproposalPwrSponsorLtr1.Pain2.Reasons3.Vision4.SequenceofEvents,e.g.,

- Non-Engineering ExecutiveVisits - ValueJustification- Contracts/MLA

- Pilot/Benchmark - References

NEGOTIATIONCallScriptsReachPowerSponsor?Pg.110Pg.134CallLogReportPg.108CallDebriefReportPgs97-8Pg.134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟SignedContract?9BoxVisionProcessing?態(tài)owlingPin?DifferentiatorsDeploy-mentProgressReviews?QuidProQuo?Avoid慡pray&Pray?SDRCSELLINGPROCESSLessthan$100kLicensePotentialover2Years80%VAR-20%Direct?慏raft?Stamp?CustomerEditsPlan?Sacred4Hrs/wk?FarmingAlgorithmInternalDeliverablesExternalDeliverables第三十三頁，共五十九頁。精明的買方“永不吊死在一棵樹上”讓負(fù)責(zé)人“貨比三家”不讓你知道你會嬴不讓你知道你會輸談判時把最想要的東西放在最后至少一次表示談判可能無法進(jìn)行了想知道你的底牌第三十四頁，共五十九頁。用戶如何購買東西ABC用戶需求“ColumnFodder”陪襯第三十五頁，共五十九頁。用戶觀念的重塑（洗腦）了解用戶現(xiàn)有的解決問題的觀點在現(xiàn)有的觀點中加進(jìn)你的影響證實用戶目前自己沒有解決問題的能力帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有的解決問題的方式發(fā)現(xiàn)、證實用戶的Pain探索現(xiàn)有Pain對其他方面的影響再驗證用戶的觀點并了解其購買力的情況陳述用戶將得到的效益審查購買過程第三十六頁，共五十九頁。VisionReengineeringParticipateintheexistingvisionAddyourbiastotheexistingvisionConfirmtheydon’tcurrentlyhavecapabilitiesDiagnosereasonswithbiasConfirmdiagnosisandpainExploreimpactonothersReconfirmvisionStatebenefit第三十七頁，共五十九頁。opencontrolconfirm診斷原因探索影響面設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點9－BooksHowdoyoudoittoday?3Today…？4So,thewayyoudoittodayis…?5Besidesyourself,whoelseisimpactedbythispain,andhowaretheyimpacted?6Isthispainalsocausing…?Ifso,wouldn’t(title)beconcerned?7FromwhatIjustheard(repeatthewhoandhow),thisisn’tjustyourproblem?8Howdoyouseeyourselfusing…?1FromwhatIjust9heard,ifyouhadtheabilityto…(repeatcapabilities),couldYOUsolve(repeatpain)PainWhatistheimpactonyourbusinessofdoingitthewayyouaredoingit?Areyoualsolookingforaway…?Woulditalsohelpifyouhadaway…?2

第三十八頁，共五十九頁。頸架與海綿買方經(jīng)常會提出許多要求銷售員特別容易輕易許諾應(yīng)該送個架子支撐著銷售員的脖子使其不能輕易點頭買方經(jīng)常會不斷以各種借口壓價銷售員以為給出低價用戶就會接受假設(shè)用戶是洗澡的人，銷售員則好比他手中的海綿，他的目的是要把海綿中的水?dāng)D干為止第三十九頁，共五十九頁。聽誠實能勝任出口不不不是是是賣方的情感障礙第四十頁，共五十九頁。關(guān)于談判知識就是力量仿真可能出現(xiàn)的情況開始以前要清楚自己的底線未得到對方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也要至少頂住對方三次壓力作出讓步時表示非常為難，必須小步后退要有耐心，作好今天空手而歸的準(zhǔn)備銷售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動設(shè)法使用戶相信已得到了最好的性能價格比采取互惠互利的方法第四十一頁，共五十九頁。銷售概念上的誤區(qū)需求：為解決某一問題而對某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。方案：賣方針對買方的Pain試圖左右買方意識的手段，必須雙方共同參與指定并達(dá)到買方觀點。控制：要控制過程而不是控制人。確認(rèn)：多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗證。痛苦：不同職位的人Pain不同，要挖掘Pain、引向賣方能力。談判：不僅限于價格，讓步一定要有條件。參考故事：要與用戶的人和事密切相關(guān)。衡量銷售員：不僅限于Quota，要平衡和協(xié)調(diào)長、短期業(yè)績。第四十二頁，共五十九頁。銷售技巧Sellingcanbehonorable.Thesellermusttrulybelievehecanbringvaluetothepotentialbuyer.Thesellermustbewillingtotellthetruthabouthisproductorservice.Thebuyermustfeelgoodabouttheprocess.Thebuyer'sexpectationsmustbemet.第四十三頁，共五十九頁。銷售技巧Winwithintelligentconversation.sellersneedsituationalfluency:knowledgeofhowthebuyeroperatesandknowledgeofwhatspecificproductorservicecapabilitiesinhisofferingmatchsituationalwiththebuyer.第四十四頁，共五十九頁。銷售員把知識與技巧相結(jié)合對行業(yè)的背景知識對產(chǎn)品與服務(wù)能力的知識人際關(guān)系技巧銷售技巧第四十五頁，共五十九頁。有策略的銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：買賣是人與人之間的關(guān)系“解決方案”與買者觀點相符與用戶的三個需求層次相一致先診斷，后開方購買過程在實權(quán)人物之間進(jìn)行與購買的三個階段相一致在你有別于他人之前，與他人保持平等使購買者對解決自己的問題負(fù)責(zé)不要在收口條件滿足之前勉強收口第四十六頁，共五十九頁。銷售業(yè)績從事銷售時間士氣業(yè)績銷售人員業(yè)績、士氣隨時間變化第四十七頁，共五十九頁。

知識（做什么？為什么要做？）

技巧（如何做？）

愿望（想要做？）習(xí)慣良好的習(xí)慣知識、技巧、愿望的統(tǒng)一第四十八頁，共五十九頁。T區(qū)域或行業(yè)所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶S驗證用戶對你的公司感興趣用戶與你的市場目標(biāo)吻合發(fā)現(xiàn)潛在的CoachD

已經(jīng)有了Coach通過Coach弄清Pain給Coach描繪藍(lán)圖設(shè)法接觸決策人書面同意進(jìn)一步合作C

已經(jīng)Callhigh接觸決策人決策人自己承認(rèn)有Pain為決策人描繪藍(lán)圖決策人同意進(jìn)一步合作建議雙方后續(xù)的接觸安排決策人同意上述安排執(zhí)行計劃的重要階段T、S、D、C第四十九頁，共五十九頁。B

等待結(jié)果提供了所有方案進(jìn)入商務(wù)階段等待用戶通知A

到達(dá)合同簽署前夜接到口頭同意購買的許諾準(zhǔn)備洽談合同W

成功簽署合同L

失敗更新目標(biāo)用戶名單執(zhí)行計劃的重要階段B、A第五十頁，共五十九頁。PQW實例：12/5/98李得勝電子部90所043032I-deasESC10/5/98×結(jié)構(gòu)室主任張得功熱設(shè)計問題嚴(yán)重價值500萬元的裝備損壞風(fēng)冷不均勻機柜中局部溫度過高元器件性能改變新裝備研制面臨同樣問題問題過于復(fù)雜事前應(yīng)進(jìn)行仿真保證設(shè)計可靠合理型號總設(shè)計師王德財設(shè)備損壞使用單位受影響，問題未根本解決。維修費100萬試驗費50萬隱患無法排除裝備可靠性要求高新裝備的可靠性無法提高用戶難以接受必須提高可靠性解決電子系統(tǒng)冷卻問題總師辦主任李來福設(shè)備處長趙保貴財務(wù)處長錢進(jìn)科技處長李世田結(jié)構(gòu)室的承諾有型號經(jīng)費資金到位采購手續(xù)和批準(zhǔn)引進(jìn)文件第五十一頁，共五十九頁。MPAS實例：第五十二頁，共五十九頁。FarmingAlgorithm耕作規(guī)則(短、長期項目的平衡）Quota/月銷售周期C類用戶收口的比率完成目標(biāo)Quota所需C類項目的數(shù)量（＃和＄）要求新訪問用戶的最小數(shù)確定耕作規(guī)則Farming值第五十三頁，共五十九頁。例子：Quota/月:＄100k銷售周期:6個月C類用戶收口的比率:50％完成目標(biāo)Quota所需C類項目的數(shù)量:＄1.2M要求最小的潛在用戶(FirstCalls)數(shù)量:3Farming=15新訪問的用戶最小數(shù)：3691215達(dá)到C類用戶數(shù):1.29006003000FarmingAlgorithm:1515151515FarmingAlgorithm算法實例第五十四頁，共五十九頁?？蛻粼L問報告被訪問者的痛苦是什么？產(chǎn)生痛苦的原因是什么？被訪問者在單位的影響力如何？什么對被訪問者及所在單位有價值？通往決策層的路徑是什么？下一步如何辦？第五十五頁，共五十九頁。客戶聯(lián)系記錄實例：2/10/98電子部90所/結(jié)構(gòu)室張得功室主任3D確認(rèn)演示去/下周與他見面李得勝2/16/982/13/98東風(fēng)機械廠技改辦主任陳治國2S發(fā)展Coach發(fā)合作的確認(rèn)信2/14/98光明家電公司副總經(jīng)理劉國強5C規(guī)劃進(jìn)程下周提交方案第五十六頁，共五十九頁