學(xué)習(xí)1客戶開發(fā)方式V10

學(xué)習(xí)1客戶開發(fā)方式V10電銷面銷客戶開發(fā)方式2023/5/16電銷概述及目的電銷流程及分析電銷2023/5/16電銷概述:是以為主要溝通手段,借助網(wǎng)絡(luò),短信.郵寄遞送等輔助方式.通過名單或號(hào)段,以公司名義與客戶直接聯(lián)系,從而完成工資產(chǎn)品的推介,咨詢等主要營(yíng)銷過程的業(yè)務(wù)。電銷目的:通過電銷方式,使陌生客戶了解并知曉我公司所從事的業(yè)務(wù).并使其產(chǎn)生興趣,達(dá)到邀約效果,完成關(guān)單為目的.第一節(jié)電銷概述及目的電銷2023/5/16銷售要點(diǎn)概述attention引起客戶注意action建議行動(dòng)desire提升欲望Interesting引起客戶興趣AIDA第一節(jié)電銷概述及目的電銷2023/5/16

由于電銷的方式不是以面對(duì)客戶的方式,所以在電銷過程中,我們要遵循循序漸進(jìn)的原則.大體分為:

1.首次陌CALL.2.二次客跟.（循環(huán)跟進(jìn)）第一節(jié)電銷的步驟電銷2023/5/16自報(bào)家門自我介紹強(qiáng)調(diào)主題突出重點(diǎn)

寒暄

索取例子

致歉自我推薦留下二次跟進(jìn)時(shí)間首次陌CALL組成第二節(jié)電銷流程及分析12376548電銷首次陌CALL要點(diǎn)2023/5/161、引起客戶興趣：收益/流動(dòng)性/產(chǎn)品背景2、是否有資金量（進(jìn)行篩選客戶）（1）產(chǎn)品亮點(diǎn)；（2）確定客戶是否有興趣，繼續(xù)通話；（3）投資經(jīng)歷后搜集信息；（4）資金規(guī)模，盈虧狀況。電銷第二節(jié)電銷流程及分析搜集客戶信息提問的方式：

開放式問題

（目的：了解客戶需求/確定興趣點(diǎn)，使客戶不能用是或否來回答。）基本思路：話術(shù)案例：您平時(shí)做哪方面理財(cái)呢？您做理財(cái)年收益能達(dá)到多少？

您目前大概有多少閑置資

金準(zhǔn)備投資？

封閉式問題

（目的：確認(rèn)客戶信息。）話術(shù)案例：您是擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)還是因?yàn)槎虝r(shí)間資金不夠？股票和基金您有參與過嗎？我明天上午給您去電還是下午？2023/5/16電銷第二節(jié)電銷流程及分析首次陌Call的目的

通過首次陌Call的寒暄，了解客戶基本信息，并通過引起其注意，來制造興趣點(diǎn)。從而完成例子的索取，并為下一次跟進(jìn)做好鋪墊。2023/5/16電銷第二節(jié)電銷流程及分析二次客跟要點(diǎn)2023/5/16一，寒暄：自報(bào)家門，喚醒客戶記憶的同時(shí)，增加共同點(diǎn)，并探取其需求，尋找切入點(diǎn)。二，邀約：

在與客戶達(dá)成良好關(guān)系的基礎(chǔ)下，嘗試邀約，爭(zhēng)取與客戶能夠面對(duì)面的交流，以達(dá)到關(guān)單目的。三，心理：

面臨客戶拒絕時(shí)，分析拒絕理由的真?zhèn)涡裕⒁岳斫獾膽B(tài)度，預(yù)留下次邀約的時(shí)間。電銷第二節(jié)電銷流程及分析面銷流程02面銷技巧03CONTENTS面銷介紹01什么是面銷：就是面對(duì)面與顧客直接銷售。面銷的首要目標(biāo)：是創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售本身。因?yàn)橛锌蛻?、才?huì)有銷售；客戶越多銷售業(yè)績(jī)就越大；擁有大批忠誠(chéng)的顧客，才是最重要的財(cái)富。一、面銷介紹面銷第一節(jié)面銷介紹面銷流程二、面銷流程面銷第二節(jié)面銷流程具體面銷流程面銷第二節(jié)面銷流程

售后服務(wù)客戶開單后，協(xié)助客戶處理與公司及產(chǎn)品有關(guān)的事宜，定期提供最新的理財(cái)資訊，根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。面銷第二節(jié)面銷流程客戶開拓面銷第二節(jié)面銷流程

營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有投資需求的準(zhǔn)客戶，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)客戶市場(chǎng)。是推動(dòng)銷售工作的首要條件沒有準(zhǔn)客戶便不能維持業(yè)務(wù)我們需要養(yǎng)成尋找準(zhǔn)客戶的習(xí)慣，在沒有收入時(shí)才去尋找，就遲了?？蛻糸_拓的意義面銷第二節(jié)面銷流程合格的準(zhǔn)客戶1、有投資需求

——誰(shuí)是最需要投資的人？2、有經(jīng)濟(jì)能力

——誰(shuí)是使我能賺到錢的人？3、有決定權(quán)力

——誰(shuí)是家庭或企業(yè)的掌權(quán)者？4、容易接近

——誰(shuí)是容易接近、拜訪的人？面銷第二節(jié)面銷流程

準(zhǔn)客戶的常見來源面銷第二節(jié)面銷流程緣故關(guān)系介紹人法陌生拜訪目標(biāo)市場(chǎng)職場(chǎng)開拓網(wǎng)絡(luò)開拓

……客戶開拓的方法面銷第二節(jié)面銷流程尋找準(zhǔn)客戶的步驟

步驟一業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定自己的銷售市場(chǎng)，將這市場(chǎng)作為銷售對(duì)象重點(diǎn)，

并為銷售市場(chǎng)提供專業(yè)服務(wù)，這樣，才會(huì)提升自己的銷售市場(chǎng)。步驟二不斷提醒自己，不要成為一個(gè)目光短淺的業(yè)務(wù)員，要使用陌生拜擴(kuò)大市場(chǎng)的其它機(jī)會(huì)，應(yīng)該有方向地尋找適合自己的準(zhǔn)客戶。步驟三掌握“推薦式”的尋找準(zhǔn)客戶的方式，他們會(huì)側(cè)重通過現(xiàn)有客戶的推薦去拓展市場(chǎng)。面銷第二節(jié)面銷流程結(jié)論準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富。只要選出理想的準(zhǔn)客戶，成交機(jī)率就會(huì)大增。要想延伸自己的從業(yè)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有掌握尋找準(zhǔn)客戶的重要方法，并持之以恒地進(jìn)行客戶開拓。面銷第二節(jié)面銷流程約見前準(zhǔn)備面銷第三節(jié)面銷技巧約見前準(zhǔn)備的必要性恐懼來源于無知，失敗來源于恐懼為正式接觸做好準(zhǔn)備面銷第三節(jié)面銷技巧

個(gè)人準(zhǔn)備產(chǎn)品資料開戶資料展業(yè)禮品展業(yè)工具的準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情守時(shí)思想準(zhǔn)備面銷第三節(jié)面銷技巧約見面銷第三節(jié)面銷技巧

約見的目的收集客戶相關(guān)資料尋找購(gòu)買點(diǎn)□縮短關(guān)單所需的時(shí)間□提高關(guān)單的機(jī)率

面銷第三節(jié)面銷技巧全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成面銷第三節(jié)面銷技巧銀行人員：早上10點(diǎn)前和下午4點(diǎn)后律師：早上10點(diǎn)前和下午4點(diǎn)后教師：大約在下午4點(diǎn)后的放學(xué)時(shí)間建筑業(yè)：大清早或收工時(shí)工薪階層：晚上8：00---9：00商人：下午1：00---3：00報(bào)紙、印刷業(yè)：下午3：00飲食業(yè)：下午3：00---4：00避免用餐時(shí)間醫(yī)生：11：00---14：00最好是雨天財(cái)務(wù)人員：切忌月頭、月尾，最好是月中藝術(shù)家：早上或中午前零售商：2：00---3：00避免周一和周末家庭主婦：最好在早上10：00---11：00廣告業(yè)：下午3：00---4：30美容院：早上9：00---10：30行政人員：10：30---15：00股票行業(yè)：避免在開市后，最好在收市后公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前和下班前珠寶商：早上9：00---10：30約見客戶的最佳時(shí)間面銷第三節(jié)面銷技巧約見方法開門見山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法參加聚會(huì)、活動(dòng)法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)接觸法調(diào)查問卷法面銷第三節(jié)面銷技巧面銷過程中的要點(diǎn)寒暄贊美尋找購(gòu)買點(diǎn)切入主題面銷第三節(jié)面銷技巧寒暄的作用使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系面銷第三節(jié)面銷技巧贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而