第五章商務(wù)談判的策略1

27五月2023第五章商務(wù)談判的策略1第一節(jié)開局階段的策略一、創(chuàng)造良好的氣氛為了創(chuàng)造一個合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)做到以下幾點：1.多設(shè)想談判對手的情況2.寒暄要恰到好處3.動作自然得體4.表情輕松自信5/27/20232第一節(jié)開局階段的策略二、開場陳述三、開局階段應(yīng)考慮的因素開局是應(yīng)考慮的因素是對談判的“4P”做出安排?！?P”即“Plan”（計劃）、“Purpose”（目的）、“Pace”（速度）、“Personality”（談判人員）5/27/20233第二節(jié)報價階段的策略報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸螅蛘哒勁须p方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價格條件具有重要的位置。5/27/20234第二節(jié)報價階段的策略一、報價的先后是先報價好，還是后報價好，應(yīng)辯證地看，視具體情況靈活掌握。一般來說，通過分析比較雙方的談判實力，可以采取不同的策略。具體來看，有以下幾種情況：1.如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為強”的策略比較適用。2.如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比己方在談判中處于相對有利的地位，那么己方先報價是有利的。5/27/20235第二節(jié)報價階段的策略3.如果談判對方是老客戶，同己方有較長時期的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作得一直比較暢快，那么誰先報價對雙方來說都無所謂了。4.就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價。5.如談判雙方是談判行家，則誰先報價均可。6.如雙方是外行，不論自己是否外行，自己先報價可能較為有利。7.按照慣例，由賣方先報價。5/27/20236先報價優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位有利于遏制對方的進攻欲望，有利于控制談判的價格水平

缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。

你的最低可接納水平150元/件，當對方報出120元/件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？

在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。5/27/20237后報價的利弊和先報價相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有20萬美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理果然先報價了：“50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了……經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以60萬美元成交。5/27/20238第二節(jié)報價階段的策略二、報價原則（一）報價的基礎(chǔ)：市場行情（二）報價的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益及被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。（三）最低可接納水平所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終級結(jié)果。

你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為10000元/噸，意味著什么？你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為8500元/噸，意味著什么？

成交價格：8500—10000元/噸5/27/20239第二節(jié)報價階段的策略三、報價方式（一）報價態(tài)度要嚴肅、堅決而果斷，不能有任何動搖的表示（二）報價表達要清楚、明確（三）對所報的價格盡可能地堅持不解釋、不評論5/27/202310第二節(jié)報價階段的策略四、報價策略5/27/202311報價的方式1低價報價方式（日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認真分析、與其他客商進行比較。這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明5/27/202312報價的方式2高價報價方式（西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。

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