商務(wù)決策培訓(xùn)教材和企業(yè)分配決策

商務(wù)決策

BusinessDecision第三章個(gè)體決策個(gè)體決策個(gè)體決策是指單個(gè)決策者個(gè)人所做的決策。個(gè)體決策是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)決策、組織決策的基礎(chǔ)，任何決策的底層都是個(gè)體決策。案例導(dǎo)讀—圣何塞案例問題界定：癥狀：訂單下滑，虧損環(huán)境：三里島事故，公眾和政府消極態(tài)度問題：業(yè)務(wù)方向備選方案：核反應(yīng)堆制造，出售核燃料，核能技術(shù)服務(wù)選擇和實(shí)施：目標(biāo)：利潤最大化

環(huán)境狀態(tài)：訂單數(shù)量0,1,2,3？成本：重組成本，新業(yè)務(wù)投資選擇結(jié)果：核能技術(shù)服務(wù)實(shí)施效果：當(dāng)年止損決策過程韋爾奇制定目標(biāo)：扭虧為盈圣何塞團(tuán)隊(duì)未意識(shí)到問題利潤一個(gè)方案兩個(gè)方案收入有訂單無訂單本章主要內(nèi)容引導(dǎo)案例：圣何塞案例--杰克·韋爾奇領(lǐng)導(dǎo)的GE核能部門重組的決策理性行為、非理性行為和個(gè)體決策行為模型認(rèn)知和個(gè)體決策價(jià)值觀和個(gè)體決策不確定性預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)偏好與個(gè)體決策理性行為、非理性行為決策者的理性行為是以古典經(jīng)濟(jì)理論為基礎(chǔ)的，指的是：在商業(yè)決策和工作決策中，人類行為是理性的、合乎邏輯的；其他條件相同的情況下，決策者的目標(biāo)是做出具有最高價(jià)值的選擇以使?jié)M足程度最大化古典經(jīng)濟(jì)理論關(guān)于理性決策的兩個(gè)條件：完全信息：決策者了解全部備選方案及其結(jié)果完全判斷：對(duì)結(jié)果的價(jià)值進(jìn)行排序，以反映真實(shí)偏好現(xiàn)實(shí)中常見的是有限理性行為。決策理性程度越高，決策質(zhì)量越高。個(gè)體決策行為模型人們?cè)谶M(jìn)行決策時(shí)會(huì)利用他們個(gè)人關(guān)于實(shí)際情況的大致的、有限的、簡化的模型作為判斷的依據(jù)。個(gè)體決策行為模型：B=f(P,E,PP)其中，B（behavior）代表決策行為f是函數(shù)符號(hào)P(problem)代表決策問題E(environment)指決策環(huán)境PP（personalpsychology）指決策者個(gè)人心理因素限制決策質(zhì)量的因素決策行為理性決策行為條件決策者個(gè)人心理因素1.界定問題完全信息決策者的認(rèn)知能力2.制定目標(biāo)正確的價(jià)值體系（完全判斷）決策者價(jià)值觀3.備選方案充分、可行個(gè)性、認(rèn)知4.選擇實(shí)施完全判斷預(yù)測(cè)能力、判斷能力認(rèn)知和個(gè)體決策認(rèn)知（recognition）也稱為知覺，是人腦在感覺基礎(chǔ)上對(duì)事物的整體反映，是人的行為的基礎(chǔ)知覺具有整體性、理解性和選擇性。出現(xiàn)認(rèn)知失誤和偏差時(shí)，知覺表現(xiàn)為錯(cuò)覺。對(duì)某事物的第一印象稱為直覺。對(duì)類似事物反復(fù)的知覺則成為經(jīng)驗(yàn)。錯(cuò)覺對(duì)理性決策的限制錯(cuò)覺發(fā)生的原因環(huán)境和背景的影響整體性認(rèn)知不足的結(jié)果選擇性認(rèn)知的結(jié)果對(duì)未來不確定性的預(yù)測(cè)有誤的結(jié)果認(rèn)知過程是一個(gè)從錯(cuò)覺向正確知覺逼近的過程區(qū)分實(shí)然（是什么）和應(yīng)然（應(yīng)是什么）是決策者面臨的一個(gè)核心問題。直覺對(duì)理性決策的影響直覺是不以人類的意志控制的特殊的思維方式，不能使用邏輯來解釋。直覺決策應(yīng)用于非經(jīng)常性的問題，不完全信息問題，高度不確定性問題，或者決策過程時(shí)間短促、事實(shí)有限、各方案相當(dāng)時(shí)。直覺決策可能的決策偏見錯(cuò)誤的直覺過于自信結(jié)果式證明經(jīng)驗(yàn)與個(gè)體決策經(jīng)驗(yàn)決策是指主要依賴決策者個(gè)人的以往的相關(guān)經(jīng)歷和決策經(jīng)驗(yàn)而發(fā)生的決策行為。經(jīng)驗(yàn)決策的作用經(jīng)驗(yàn)決策簡化了個(gè)體決策過程經(jīng)驗(yàn)決策效果受到以往模型的成功程度的制約決策者舉一反三、與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行微調(diào)的能力也會(huì)制約經(jīng)驗(yàn)決策的效果經(jīng)驗(yàn)決策可能的決策偏見首因效應(yīng)依賴對(duì)手邊決策問題的“第一印象”的經(jīng)驗(yàn)判斷近因效應(yīng)依賴對(duì)過去最新的決策經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)判斷沉沒成本效應(yīng)決策者付出成本后就難以自拔、繼續(xù)重復(fù)因循守舊固守經(jīng)驗(yàn)的模式在這些偏見中，相似性假定起了誤導(dǎo)作用。要改善決策質(zhì)量，決策者在經(jīng)驗(yàn)決策的同時(shí)，要充分收集環(huán)境信息，結(jié)合環(huán)境變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。價(jià)值觀因素心理冰山行為價(jià)值觀動(dòng)機(jī)個(gè)性態(tài)度水面顯見水下不可見價(jià)值觀、個(gè)性、態(tài)度價(jià)值觀個(gè)人或組織對(duì)于事物的價(jià)值判斷。個(gè)性個(gè)體穩(wěn)定的性格、氣質(zhì)等心理特征的總和。個(gè)性直接隱含了人與人之間的差異性。態(tài)度對(duì)某事物的偏好性，是可以度量的個(gè)性和態(tài)度（推斷出）價(jià)值觀。價(jià)值觀對(duì)個(gè)體決策的影響價(jià)值觀和價(jià)值體系在決定人類行為以及它們對(duì)決策過程的影響方面具有中心作用。價(jià)值觀在有意識(shí)、無意識(shí)(unconscious)、下意識(shí)（non-conscious）層次都對(duì)決策行為發(fā)揮作用。價(jià)值觀和個(gè)體決策行為是一個(gè)互相強(qiáng)化的循環(huán)。決策過程中所依據(jù)的價(jià)值觀并不總是一成不變的。個(gè)性差異對(duì)個(gè)體決策的影響個(gè)性差異個(gè)體差異決策過程的個(gè)性特點(diǎn)因個(gè)性因素而對(duì)決策行為進(jìn)行調(diào)整使用價(jià)值觀而不是個(gè)性來決策，有助于消滅決策調(diào)整中可能帶來的個(gè)性歧視態(tài)度傾向和個(gè)體決策態(tài)度傾向影響著決策者認(rèn)識(shí)問題的角度以及對(duì)解決問題所做的選擇。人們可以從決策者的態(tài)度上對(duì)其決策行為進(jìn)行合理預(yù)期。態(tài)度傾向決策中可能的決策偏見暈輪效應(yīng)皮格瑪麗翁效應(yīng)山頭效應(yīng)這些決策偏見采用了事先設(shè)定無事實(shí)根據(jù)的信任、判斷和立場(chǎng)，使決策行為傾向性過于主觀從而降低了其理性程度。不確定性預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)偏好與個(gè)體決策決策過程的每一步都離不開對(duì)決策環(huán)境不確定性的預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)偏好是對(duì)決策環(huán)境不確定性的態(tài)度和傾向，它分為風(fēng)險(xiǎn)追求、風(fēng)險(xiǎn)回避和風(fēng)險(xiǎn)中性。不同風(fēng)險(xiǎn)偏好使得同一方案產(chǎn)生不同的效用。方案后果的大小影響人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好?？偟膩碚f，風(fēng)險(xiǎn)回避是人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主導(dǎo)態(tài)度。實(shí)驗(yàn)：后果大小影響人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好你獲得了一張彩票，憑此可立即獲得10元的獎(jiǎng)金。另外，如果不要獎(jiǎng)金的話，你也可以用它參加第二階段的抽彩，10張彩票中1張將獲得100元，其余的9張則一無所獲。你將做何選擇呢？如果獎(jiǎng)金增到1000元，或是以1/10的概率得到10000元，這時(shí)，你還會(huì)做出同樣的決策嗎？確定的收益較小時(shí)，追求風(fēng)險(xiǎn)；確定的收益較大時(shí)，回避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)較小時(shí)，追求風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，支付溢價(jià)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)小結(jié)：影響個(gè)體決策的因素認(rèn)知價(jià)值觀不確定性預(yù)測(cè)錯(cuò)覺直覺經(jīng)驗(yàn)個(gè)性態(tài)度價(jià)值觀不確定性預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)偏好案例分析圣何塞案例中影響個(gè)體決策的因素有哪些？請(qǐng)把文中相應(yīng)的句子劃出來。提高個(gè)體決策質(zhì)量的實(shí)用方法在評(píng)估決策形勢(shì)時(shí)，要注意并承認(rèn)你自己的有限理性的影響，不要認(rèn)為其他人也是以同樣的方式看待問題。明確決策目標(biāo)并盡早將其公開，以杜絕產(chǎn)生混淆的可能抵制太早就盯住某個(gè)偏愛的方案并為之討論的誘惑，在理解問題和產(chǎn)生可解決方案的早期階段采取擴(kuò)張性方法以接受較多的解決方案。公開承認(rèn)個(gè)人的價(jià)值觀念（至少內(nèi)心承認(rèn)），這會(huì)使你對(duì)任何決策的評(píng)估更加嚴(yán)格。建立一個(gè)共用的數(shù)據(jù)庫，從而決策主體的全部成員都使用相同的信息（這并不是說讓每個(gè)人都得到全部信息）不確定性決策中，要考慮決策者的風(fēng)險(xiǎn)偏好導(dǎo)致的不同效用和價(jià)值，同時(shí)要理解某個(gè)結(jié)果的效用對(duì)決策者評(píng)估其發(fā)生概率的影響。補(bǔ)充閱讀：決策與態(tài)度小實(shí)驗(yàn)一個(gè)小游戲：三個(gè)小球，其中一個(gè)中間夾了一塊鉆石，另外兩個(gè)是空的但外表看不出來?，F(xiàn)在你任選一個(gè)，你選中鉆石的概率是多少？不管你第一次曾選的是哪一個(gè)，在剩余的兩個(gè)中間都會(huì)有一個(gè)是空的。我們?cè)谶@剩下的兩個(gè)中間，再把一個(gè)空的拿掉。于是就剩下了一個(gè)你曾選的與另外一個(gè)?，F(xiàn)在給你第二次機(jī)會(huì)，允許你再做選擇。想一想你的概率會(huì)增加嗎？

請(qǐng)大家做出選擇：換掉手中的重新再選，還是不再選擇三個(gè)人的選擇：

1.第一個(gè)人決定不必重新再選。

2.第二個(gè)人決定在眼前的兩個(gè)中間隨機(jī)再選。

3.第三個(gè)人決定，不管如何就是要把曾選中的換掉。有趣的是三個(gè)人的理由均足夠堅(jiān)定：

1.第一個(gè)人說：剩余兩球各是一半概率，換與不換沒有差別，概率總是三分之一。

2.第二個(gè)人說：這是一個(gè)新局、新游戲，“二選一”，無論如何選擇都會(huì)獲得50%概率

3.第三個(gè)人說：無論如何我都會(huì)把手中的換掉。這意味著那三分之一與三分之二交換。兩層破解第一層：神秘的人生哲學(xué)——“自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言”又一個(gè)例證。他們分別得到了自己預(yù)期的概率。第一個(gè)人獲得概率就是三分之一；第二個(gè)人獲得的概率就是二分之一；第三個(gè)人獲得的概率就是三分之二。但是也許他們一生都不會(huì)明白的是：這個(gè)概率是他自己選擇的結(jié)果，而不是天注定的！他的選擇決策始于他的預(yù)期判斷，決策的結(jié)果又再次證實(shí)了他的預(yù)期。具有諷刺意味的是，這三個(gè)人都是理性的。第二層：數(shù)學(xué)邏輯。

關(guān)鍵破解點(diǎn)：剩下的兩個(gè)球的概率是一樣的嗎？

第一個(gè)人的愚昧，我們就不討論了，因?yàn)榘押髢蓚€(gè)人的選擇做出分析也就一并明了。這是生活中固執(zhí)的個(gè)性，他們往往被已有信念束縛，缺乏創(chuàng)新的行動(dòng)。第二與第三個(gè)人的最關(guān)鍵差別在于：剩下的兩個(gè)小球的概率是不一樣的。你選的那個(gè)球的概率永遠(yuǎn)是三分之一，而另一個(gè)剩下的球的概率永遠(yuǎn)代表三分之二。他們身負(fù)的概率是從上一輪繼承下來的（另一個(gè)其實(shí)已經(jīng)與被淘汰的捆綁在一起了，累加了二者的概率）。盡管有這個(gè)差別，第二個(gè)人的選擇仍然可以中和他們（（1/3+2/3）/2=1/2），于是最終在二選一中得到一半的概率結(jié)果。第三個(gè)人其實(shí)把游戲規(guī)則做成了這樣的局面，在三個(gè)里面做兩種選擇：一是三選一；另一個(gè)是三選二。第三個(gè)人沒有放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，他把兩次選擇疊加在一起，于是為自己創(chuàng)造了三選二的局面。他的第二次選擇本質(zhì)就是“三選一”向“三選二”的轉(zhuǎn)換。本游戲最有趣的是，各種選擇各得其所，他們分別得到了自己的概率。但這是由他自己的選擇決定的，他們的選擇造就了游戲規(guī)則。企業(yè)分配決策

第一節(jié)企業(yè)分配的基本理論

一.企業(yè)分配的含義

企業(yè)分配是根據(jù)企業(yè)所有權(quán)的歸屬及各權(quán)益占有的比例,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)成果進(jìn)行劃分,是一種利用財(cái)務(wù)手段確保生產(chǎn)成果的合理歸屬和正確分配的管理過程。企業(yè)分配是對(duì)企業(yè)一定生產(chǎn)成果的分配。

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利潤是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)從事各種經(jīng)營活動(dòng)所獲取的經(jīng)營成果。企業(yè)的利潤總額由營業(yè)利潤、投資凈收益、補(bǔ)貼收入和營業(yè)外收支凈額組成。

補(bǔ)貼收入指企業(yè)按規(guī)定實(shí)際收到退還的增值稅或按銷量或工作量等依據(jù)國家規(guī)定的補(bǔ)助定額計(jì)算并按期給予的定額補(bǔ)貼及屬于國家扶持的領(lǐng)域而給予的其他形式的補(bǔ)貼。

?(一)營業(yè)利潤：是企業(yè)通過銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的利潤。

營業(yè)利潤=營業(yè)收入-營業(yè)成本-期間費(fèi)用

營業(yè)收入:指企業(yè)通過銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。

營業(yè)成本:指企業(yè)為生產(chǎn),銷售商品和提供勞務(wù)等發(fā)生的直接人工、直接材料、制造費(fèi)用等。

期間費(fèi)用:是直接計(jì)入當(dāng)期損益的費(fèi)用。包括管理費(fèi)用,財(cái)務(wù)費(fèi)用和營業(yè)費(fèi)用。?(二)投資凈收益：是指企業(yè)對(duì)外投資收益扣除投資損失后的數(shù)額。

投資收益:投資股票分得的股利,投資債券取得的利息收入,從被投資企業(yè)分得的利潤,投資到期收回的款項(xiàng)或中途轉(zhuǎn)讓取得的款項(xiàng)高于投資賬面價(jià)值的差額。

投資損失:指投資到期收回的款項(xiàng)或中途轉(zhuǎn)讓取的款項(xiàng)低于投資賬面價(jià)值的差額。?(三)營業(yè)外收支：指與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營無直接聯(lián)系的收入和支出。

營業(yè)外收入:固定資產(chǎn)盤盈凈收入、出售固定資產(chǎn)凈收益、對(duì)方違約的賠款收入等。

營業(yè)外支出:固定資產(chǎn)盤虧、報(bào)廢毀損和出售的凈損失、非常損失、公益救濟(jì)性捐款、賠償金、違約金等。?主營業(yè)務(wù)利潤=

主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本

-主營業(yè)務(wù)稅金及附加

營業(yè)利潤=

主營業(yè)務(wù)利潤+其他業(yè)務(wù)利潤

-管理費(fèi)用-營業(yè)費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用

利潤總額=

營業(yè)利潤+投資收益+營業(yè)外收入

-營業(yè)外支出+補(bǔ)貼收入

凈利潤=利潤總額-所得稅?二.企業(yè)分配原則

（一）發(fā)展優(yōu)先原則

正確處理積累與消費(fèi)的關(guān)系

防止兩種錯(cuò)誤傾向：

★積累的比例太大★消費(fèi)的比例太大

?（二）注重效率原則

處理好幾方面的問題：

★要充分調(diào)動(dòng)出資人的積極性

★要調(diào)動(dòng)企業(yè)管理者的積極性

★要調(diào)動(dòng)企業(yè)一般職工的積極性?（三）制度約束原則

廣義制度概念的三個(gè)層次

★國家的法律

★政府的各種規(guī)章制定

★內(nèi)部的各種制度或規(guī)定?三.企業(yè)利潤分配的一般程序(一)依法交納企業(yè)所得稅

應(yīng)納所得稅=應(yīng)納稅所得額×所得稅率

●直接計(jì)算法:應(yīng)納所得額=納稅人的收入總額-準(zhǔn)予扣除項(xiàng)目

●利潤總額調(diào)整法:應(yīng)納所得額=利潤總額+納稅調(diào)增項(xiàng)目-納稅調(diào)減項(xiàng)目-彌補(bǔ)以前年度的虧損(5年內(nèi))

?(二)稅后利潤分配

分配順序:

1.彌補(bǔ)企業(yè)以前年度的虧損；2.提取法定盈余公積金；

3.提取法定公益金；

4.提取任意盈余公積金；5.向所有者分配利潤。?第二節(jié)