銀行網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升項目建議書

上善若水至誠無息——————博得世紀(jì)管理顧問機構(gòu)中華金融培訓(xùn)中心——————《銀行網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升》項目建議書一、項目背景銀行網(wǎng)點是業(yè)務(wù)經(jīng)營的窗口和基礎(chǔ)，隨著同業(yè)競爭的日益激烈，網(wǎng)點已成為銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)最重要的經(jīng)營資源和服務(wù)營銷平臺。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化下，網(wǎng)點的競爭策略已由過去粗放型廣種薄收拼規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在內(nèi)涵式的精細(xì)管理拼營銷服務(wù)。各行需要全面提升網(wǎng)點的核心戰(zhàn)斗力，建設(shè)客戶關(guān)系營銷管理能力強、客戶滿意度高和忠誠度高、服務(wù)營銷和價值創(chuàng)造能力優(yōu)于同業(yè)、服務(wù)品質(zhì)和效率領(lǐng)先同業(yè)的網(wǎng)點。據(jù)博得世紀(jì)與浦發(fā)銀行呼和浩特分行前期溝通了解到，呼和浩特分行正逐步向大零售轉(zhuǎn)型，非常注重網(wǎng)點營銷能力的提升，因此本次項目計劃以大學(xué)東街支行為樣板實施“網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升”項目，通過現(xiàn)場輔導(dǎo)，形成一套規(guī)范化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷操作模式，同時提升網(wǎng)點的服務(wù)和管理水平，打造大零售轉(zhuǎn)型時期的標(biāo)桿網(wǎng)點，形成引導(dǎo)、示范效應(yīng)，為浦發(fā)銀行呼和浩特分行業(yè)績持續(xù)增長提供動力支持！二、博得世紀(jì)對項目的理解基于長期的銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)實戰(zhàn)經(jīng)驗，博得世紀(jì)認(rèn)為本次“網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升”項目的重點在于實現(xiàn)“一個核心、二個輔助”能力的提升：（一）營銷層面——“營銷”是網(wǎng)點競爭力的本質(zhì)當(dāng)前，各家銀行網(wǎng)點的季度任務(wù)都很重，儲蓄余額、理財、保險、客戶數(shù)量壓力都很大?；诖?，國內(nèi)很多主流銀行都在紛紛導(dǎo)入網(wǎng)點“銷售化”轉(zhuǎn)型項目，建設(shè)銀行的網(wǎng)點經(jīng)歷了幾輪銷售化轉(zhuǎn)型，并經(jīng)過銷售化改造的網(wǎng)點產(chǎn)能都得到明顯的改善。把網(wǎng)點打造成營銷中心是競爭力的實質(zhì)體現(xiàn)。因此，本次網(wǎng)點輔導(dǎo)的核心在于網(wǎng)點營銷能力的全面提升。（二）服務(wù)層面——服務(wù)是網(wǎng)點競爭力的基礎(chǔ)良好的服務(wù)更能贏得客戶，搶占市場。在項目中，顧問老師將幫助網(wǎng)點提升服務(wù)的規(guī)范化，包括服務(wù)意識到位、服務(wù)內(nèi)容明確、服務(wù)流程清晰、服務(wù)動作規(guī)范等。因此，提高網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量，能提高客戶的滿意度，進而增強客戶忠誠度。（三）管理層面——管理是網(wǎng)點競爭力的保障服務(wù)營銷工作是否能執(zhí)行下去還取決于網(wǎng)點的管理，最終落腳點即分管行長的管理能力。因此，本次項目顧問老師將協(xié)助分管行長從營銷管理、服務(wù)管理、團隊管理三個方面進行強化，提升分管行長實現(xiàn)精心化管理的能力，為網(wǎng)點核心競爭力的打造提供強大的保障。三、項目設(shè)計思路開展公私聯(lián)動營銷、廳堂營銷、外拓營銷等全方位陣地營銷，提振網(wǎng)點業(yè)績（一）公私聯(lián)動營銷：開展對公條線和零售條線相結(jié)合的針對性輔導(dǎo)，樹立公私結(jié)合的營銷意識，提升公私聯(lián)動的營銷技能在項目中，博得世紀(jì)將從公私聯(lián)動人員的營銷意識及營銷技能進行貼身輔導(dǎo)，并運用PDCA聯(lián)動營銷流程來確保聯(lián)動營銷的順利推進。

（二）廳堂營銷：1、建立崗位之間的立體化交叉銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)廳堂聯(lián)動協(xié)同效應(yīng)在項目中，將完善網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程體系，規(guī)范各崗位營銷流程，實現(xiàn)全員營銷。同時建立崗位之位的立體化交叉銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)單崗作戰(zhàn)到聯(lián)合作戰(zhàn)的完美轉(zhuǎn)變，提升網(wǎng)點營銷的專業(yè)度和效能。2、通過廳堂宣講、主題活動等多種形式，創(chuàng)新廳堂營銷形式，盤活等候區(qū)客戶資源傳統(tǒng)的廳堂營銷是大堂經(jīng)理逐一詢問等候的客戶再推薦相關(guān)產(chǎn)品，但多數(shù)客戶配合度并不高。博得在原有方式上不斷優(yōu)化創(chuàng)新，等候客戶相對較多時，在網(wǎng)點大廳采用“如何識假幣”“殘損幣兌換事項”“有獎問答”等貼近客戶生活的小沙龍活動，在宣講過程中適時切入產(chǎn)品，讓等候區(qū)的客戶愉快度過等候時間的同時提升廳堂營銷的成效。

（三）外拓營銷：以“進單位、走商鋪”為方向，以“研討+糾偏+示范+答疑”的教練式輔導(dǎo)模式，實現(xiàn)輔導(dǎo)對象從“知道做什么”到“懂得怎么做”的逐步提升。四、項目整體規(guī)劃基于以上對于項目的理解，博得世紀(jì)規(guī)劃了前期調(diào)研+駐點輔導(dǎo)+回訪固化的全流程項目操作模式：五、項目實施規(guī)劃（一）項目前期——項目調(diào)研全面深入的調(diào)研，便于找準(zhǔn)問題，擬定策略，對項目效果影響重大。駐點輔導(dǎo)前，博得世紀(jì)將針對輔導(dǎo)網(wǎng)點進行調(diào)研，獲得網(wǎng)點現(xiàn)狀的第一手資料，找出網(wǎng)點面臨的實際問題，并就項目目標(biāo)與網(wǎng)點進行溝通，為項目具體實施提供依據(jù)。【調(diào)研方式】一對一訪談、一對多座談【調(diào)研內(nèi)容】網(wǎng)點基本情況；營銷、管理、服務(wù)現(xiàn)狀；當(dāng)前面臨的問題；對本次項目的期望等。（二）項目中期——駐點輔導(dǎo)調(diào)研結(jié)束后，專家顧問將深入網(wǎng)點經(jīng)營一線，開展有針對性的輔導(dǎo)，確保重點行問題的解決，真正實現(xiàn)網(wǎng)點核心競爭力提升的目標(biāo)。1、公私聯(lián)動輔導(dǎo)內(nèi)容公私聯(lián)動輔導(dǎo)過程中，我司秉承著“制度先行，意愿為先，再提升技能”的輔導(dǎo)思路，實戰(zhàn)輔導(dǎo)期間，博得世紀(jì)建議分小組輔導(dǎo)，利于員工全面系統(tǒng)掌握整個公私聯(lián)動營銷流程及技能，同時又能激發(fā)各小組之間的競爭意識與成就感，使輔導(dǎo)效果達(dá)到最佳。輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具公私聯(lián)動公私聯(lián)動小組成員公私聯(lián)動制度完善明確公私聯(lián)動的最終目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍集中梳理公私聯(lián)動營銷激勵考核制度與制度主要決策人反復(fù)溝通與確認(rèn)《客戶溝通信息分析表》《搭橋人、關(guān)鍵人、決策人信息搜集表》《公私聯(lián)動小組目標(biāo)預(yù)設(shè)表》《拜訪行動計劃表》《聯(lián)動營銷工作總結(jié)表》《聯(lián)合拜訪話術(shù)參考》《公私聯(lián)動營銷案例集錦》公私聯(lián)動小組建立從對公、個金、結(jié)算條線各選取員工組成公私聯(lián)動聯(lián)合小組明確各崗位的聯(lián)動職責(zé)分工深入宣導(dǎo)公私聯(lián)動的意義與價值，強調(diào)團隊合作的意愿與方法詳細(xì)講解制度內(nèi)容與員工的關(guān)聯(lián)目標(biāo)客戶篩選與分析由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人牽頭，與公私聯(lián)動小組一起篩選，分析、確認(rèn)需聯(lián)動營銷的客戶聯(lián)動營銷策略制定客戶信息溝通分析，三方充分交流客戶信息，一起探討分析，統(tǒng)一認(rèn)識根據(jù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系，找準(zhǔn)搭橋人、關(guān)鍵人、決策人，并且明確以上人員的個人信息確定營銷目標(biāo)及意義，制定營銷策略，設(shè)計具體的行動計劃金融服務(wù)方案設(shè)計根據(jù)拜訪客戶需求的了解及確認(rèn)，設(shè)計與產(chǎn)品和服務(wù)有機結(jié)合服務(wù)方案聯(lián)合拜訪前準(zhǔn)備工作預(yù)設(shè)拜訪流程明確聯(lián)動小組分工拜訪對象及企業(yè)信息進一步收集溝通話術(shù)準(zhǔn)備設(shè)計拜訪物品準(zhǔn)備（如：名片、資料、設(shè)備、禮品、推薦產(chǎn)品彩頁等）公私聯(lián)動實戰(zhàn)演練角色扮演，拜訪流程梳理，面談話術(shù)演練預(yù)先準(zhǔn)備客戶可能會提到異議的處理小組成員配合的默契度練習(xí)聯(lián)合上門拜訪陪同客戶需求分析：依據(jù)客戶面臨的問題、需求、利益提供可以解決的方案客戶需求引導(dǎo)：剖析現(xiàn)狀，引導(dǎo)客戶，激發(fā)認(rèn)知，讓客戶肯定所提供的解決方案公私聯(lián)動整體總結(jié)總結(jié)聯(lián)合營銷成效，及時發(fā)現(xiàn)問題找出原因，不斷提升拜訪技巧和質(zhì)量依據(jù)本次拜訪情況，制定下一步行動計劃說明：公私聯(lián)動因輔導(dǎo)內(nèi)容的特殊及復(fù)雜性，需結(jié)合大學(xué)東街支行的實際情況與需要，需雙方共同協(xié)商、溝通確定輔導(dǎo)天數(shù)、輔導(dǎo)流程開展實施情況等。

2、廳堂營銷輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具廳堂營銷網(wǎng)點全員廳堂營銷氛圍營造通過網(wǎng)點布局、設(shè)施調(diào)整與增加，營造網(wǎng)點零售與對公業(yè)務(wù)的營銷視覺營銷氛圍增加網(wǎng)點對公宣傳物料的擺放、營銷良好的對公氛圍《零售產(chǎn)品營銷話術(shù)》《對公產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)》《崗位廳堂轉(zhuǎn)介紹管理》《電話營銷標(biāo)準(zhǔn)手冊》《客戶面談流程及記錄表》《企業(yè)各崗位人員的溝通話術(shù)》《企業(yè)客戶信息收集及維護表》產(chǎn)品分類及營銷話術(shù)制定銀行對私產(chǎn)品分類以及營銷話術(shù)制定銀行對公渠道類產(chǎn)品、賬戶類等簡單產(chǎn)品的營銷話術(shù)制定柜員柜面營銷強化零售產(chǎn)品和樹立對公產(chǎn)品營銷意識柜面零售及對公產(chǎn)品一句話營銷的使用督導(dǎo)大堂經(jīng)理大堂快速營銷指導(dǎo)個人客戶和企業(yè)客戶的接待、識別、分流，做好廳堂個人客戶和企業(yè)客戶需求的深度挖掘，利用業(yè)務(wù)咨詢處理間隙，企業(yè)客戶快速營銷和推薦工作柜員/大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理廳堂聯(lián)動轉(zhuǎn)介建立崗位之間的廳堂轉(zhuǎn)介機制實現(xiàn)廳堂中高端個人客戶和有價值的企業(yè)客戶成功向個人客戶經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理聯(lián)動轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理客戶盤點零售存量客戶梳理和挖潛，制定相應(yīng)的維護策略分析、梳理系統(tǒng)內(nèi)存量對公客戶的管戶情況通過網(wǎng)點類型不同，通過不同渠道（如：管委會、招商引資辦、工商管理部門、會計事務(wù)所等機構(gòu)）獲取新增的目標(biāo)客戶清單電話營銷個人客戶與企業(yè)陌生客戶電話邀約技巧零售產(chǎn)品和對公產(chǎn)品電話直接營銷關(guān)鍵點個人客戶和企業(yè)電話維護關(guān)系，以及二者的側(cè)重客戶面談客戶分析面談流程及話術(shù)腳本擬定實戰(zhàn)面談技能技巧輔導(dǎo)，增加成功概率?？蛻艟S護與管理中高端個人客戶專屬檔案建立與維護。建立企業(yè)客戶的客戶信息收集表，建立目標(biāo)客戶庫，實行名單制管理3、外拓營銷輔導(dǎo)內(nèi)容外拓營銷輔導(dǎo)中，我司將結(jié)合網(wǎng)點的不同類型及客戶經(jīng)理的實際，有針對性的實施一點一策的輔導(dǎo)內(nèi)容，最大程度的貼合、解決網(wǎng)點迫切需解決的問題。輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具外拓營銷客戶經(jīng)理渠道梳理與分類輔導(dǎo)客戶經(jīng)理梳理片區(qū)渠道，包括社區(qū)、商業(yè)店面、工業(yè)園區(qū)等客戶經(jīng)理按照合作深淺，對渠道進行分類，包括有合作的、有聯(lián)系無合作的、待開發(fā)等《客戶地圖》《客戶信息記錄表》《渠道合作建議書》《銀行網(wǎng)點外拓渠道案例解析參考》制定外拓營銷策略基于對渠道的梳理及分類，與客戶經(jīng)理一起研討交流，篩選出價值客戶，深度分析客戶需求，制定相應(yīng)的渠道開發(fā)策略，例如宣傳渠道整合、渠道協(xié)同營銷策略等制定渠道外拓活動建議書選取一個或多個渠道，根據(jù)渠道開發(fā)策略，制定具體的渠道活動建議書，明確洽談方式、合作關(guān)鍵等外拓演練通關(guān)輔導(dǎo)外拓過程中心態(tài)、目標(biāo)、詢問的問題、推薦產(chǎn)品彩頁等輔導(dǎo)面談中客戶關(guān)系的建立、需求挖掘，產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，異議處理等外拓營銷陪同陪同客戶經(jīng)理進行渠道外拓的洽談合作外拓實施總結(jié)總結(jié)渠道洽談合作成果，針對客戶反饋信息討論下一步工作計劃。根據(jù)洽談及討論結(jié)果，形成渠道開拓改善建議及完善金融服務(wù)方案記錄客戶經(jīng)理在面談過程中的優(yōu)點和不足，為下次輔導(dǎo)提供指導(dǎo)說明：以上輔導(dǎo)內(nèi)容，大學(xué)東街支行可根據(jù)本行實際情況及需要，自行決定哪些需要采購。4、服務(wù)、管理輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具服務(wù)網(wǎng)點全員梳理崗位職責(zé)建立各崗位重要事情工作清單《崗位工作事項清單》《物品添加及整改意見表》《各崗位工作流程表》落實服務(wù)規(guī)范優(yōu)化網(wǎng)點布局及6S管理強化員工對公服務(wù)和營銷意識服務(wù)禮儀、服務(wù)規(guī)范及流程講解及訓(xùn)練梳理各崗位重要工作服務(wù)流程網(wǎng)點會議制度與流程優(yōu)化完善晨會、開門迎客示范與輔導(dǎo)柜面標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程督導(dǎo)廳堂客戶接待流程指導(dǎo)管理網(wǎng)點負(fù)責(zé)人會議經(jīng)營導(dǎo)入會議經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，交流早夕會、營銷例會的示范操作《會議經(jīng)營流程》《服務(wù)營銷巡檢表》《崗位目標(biāo)分解模版》《工作督辦表》服務(wù)管理一會兩表三巡檢營銷管理依據(jù)崗位、客戶、能力及歷史數(shù)據(jù)進行崗位的目標(biāo)制定營銷活動量進程跟進團隊管理員工激勵與工作督導(dǎo)，實現(xiàn)項目效果的持續(xù)提升固化團隊氛圍營造，團隊精神文件建設(shè)5、輔導(dǎo)實施范例柜面營銷督查表大堂經(jīng)理日常工作流程表柜面營銷督查表大堂經(jīng)理日常工作流程表柜臺一個服務(wù)測評表理財經(jīng)理周工作計劃表廳堂聯(lián)動營銷全情景演練測試表網(wǎng)點營銷管理巡檢表陌生客戶面談流程及參考話術(shù)表理財經(jīng)理客戶維護跟蹤表（三）項目后期——固化提升1天實地回訪和1個月遠(yuǎn)程固化博得世紀(jì)認(rèn)為，要使項目取得的成果得以保持，與項目結(jié)束后的固化安排密不可分。在這方面，博得世紀(jì)具有豐富的經(jīng)驗，將采用多種形式、多樣手段追蹤項目導(dǎo)入各項內(nèi)容的持續(xù)情況，做好督促檢查，確保員工養(yǎng)成習(xí)慣。在項目啟動會開始之際，博得世紀(jì)將于當(dāng)天晚上組建微信群，構(gòu)建學(xué)員互動交流平臺，寄語對本項目的期望；在項目實施過程中，及時在群內(nèi)進行探討交流，分享項目過程中的精彩瞬間、點滴收獲及感悟；項目結(jié)束后，學(xué)員有后續(xù)的問題，及時進行溝通交流，博得世紀(jì)將不定時的更新行業(yè)最新動態(tài)、管理最新知識、名人經(jīng)典語錄、行業(yè)經(jīng)典案例等軟文分享。項目組將在輔導(dǎo)結(jié)束后進行1個月的電話、微信的遠(yuǎn)程追蹤固化，助力大學(xué)東街支行輔導(dǎo)項目成效的固化實施。同時，博得世紀(jì)將在項目結(jié)束一個月以后展開1天的實地回訪跟蹤，了解網(wǎng)點情況，幫助呼和浩特分行持續(xù)推動后期網(wǎng)點的執(zhí)行。六、商務(wù)報價項目階段時間單價合計前期調(diào)研1天10000元/天贈送駐點輔導(dǎo)5天8000元/天40000元實地回訪1天5000元/天5000元項目固化1個月——贈送費用總計45000元備注：以上費用已包含顧問老師往返交通費及食宿費用。

七、博得世紀(jì)網(wǎng)點輔導(dǎo)成功案例1、浦發(fā)銀行徐州分行《標(biāo)桿制勝—網(wǎng)點轉(zhuǎn)型戰(zhàn)斗力提升》項目為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行江蘇省行對廳堂服務(wù)營銷一體化的要求，浦發(fā)銀行徐州分行牽手博得世紀(jì)，率先實施廳堂服務(wù)營銷一體化項目導(dǎo)入。博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行徐州分行項目需求，提供為期8天的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目，項目采取“培訓(xùn)+輔導(dǎo)雙軌模式”，通過3+5+4+1（3場集中培訓(xùn)+5天現(xiàn)場輔導(dǎo)+4場分主題晚班夕會+1場總結(jié)表彰）使技能類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)，讓項目導(dǎo)向更具清晰化、項目效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實戰(zhàn)化。此次項目效果顯著，學(xué)員在心態(tài)意識、技能技巧、團隊協(xié)作、業(yè)績提升等維度，收獲頗豐，服務(wù)更用心、營銷更純熟、團隊更和諧、業(yè)績更突出（業(yè)績實現(xiàn)同期增長350%）?！揪W(wǎng)點產(chǎn)能業(yè)績倍增】【項目精彩瞬間】2、浦發(fā)銀行貴陽分行《網(wǎng)點致勝——打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點》項目【項目背景】浦發(fā)銀行貴陽分行計劃針對重點網(wǎng)點打造成優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點，并準(zhǔn)備競爭百佳服務(wù)網(wǎng)點的評比，期望通過打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點的項目，提升員工服務(wù)技能和網(wǎng)點整體服務(wù)形象，用溫馨的服務(wù)吸引客戶、用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶、用差異化的服務(wù)粘合客戶，提振員工精神面貌，加強服務(wù)意識，培養(yǎng)良好的心態(tài)，將有助于推動網(wǎng)點的客戶提質(zhì)與產(chǎn)能增量，強化市場競爭力！【項目簡介】為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行貴陽分行對一些重點網(wǎng)點先行打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)桿的要求，提升員工的服務(wù)技能和網(wǎng)點整體服務(wù)形象，浦發(fā)銀行貴陽分行牽手博得世紀(jì)，順利實施打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點項目。博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行貴陽分的項目需求，提供為期5天的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目，項目于2013年9月22日啟動、2013年9月27日完美收官，項目特色如下：1、形式多樣：培訓(xùn)+輔導(dǎo)+通關(guān)演練模式—1+5+4+1（1天調(diào)研分析+5天現(xiàn)場輔導(dǎo)+4晚針對性培訓(xùn)演練+1場總結(jié)）—標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)，項目導(dǎo)向更具清晰化、項目效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實戰(zhàn)化；2、覆蓋面廣：高、低柜柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、安保人員及保潔人員等5個梯隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，同時包括其它網(wǎng)點的觀摩學(xué)習(xí)人員，覆蓋面廣、涵蓋力全。【集中培訓(xùn)模式—形式多樣】

【通關(guān)演練—服務(wù)規(guī)范用語模擬練習(xí)】【通關(guān)演練—服務(wù)規(guī)范行為現(xiàn)場演練】【通關(guān)演練—聯(lián)動服務(wù)情景模擬演練】【導(dǎo)入成果展示】

3、中國工商銀行深圳市分行《公私聯(lián)動營銷咨詢輔導(dǎo)》項目面對銀行業(yè)激烈的客戶爭奪，如何深度發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，實現(xiàn)客戶資源的有效整合和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，已成為各家銀行挖掘潛能和快速提升業(yè)績的重要課題。2012年3月底，中國工商銀行深圳分行營業(yè)部“全國百佳網(wǎng)點”與博得世紀(jì)達(dá)成《公私聯(lián)動營銷咨詢輔導(dǎo)項目》合作協(xié)議，并于4月7日召開項目啟動會，標(biāo)志著該行大聯(lián)動、大營銷項目的深圳試點正式啟動?！卷椖克拇竽繕?biāo)】【項目運作流程】本項目前后共持續(xù)1.5個月，分為“3天調(diào)研診斷+3天培訓(xùn)+15天輔導(dǎo)+10天總結(jié)提煉”四大階段，共有3名輔導(dǎo)老師全程跟進。項目整個過程嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，不僅有周密的調(diào)研診斷，也有非常實用的技能培訓(xùn)和實戰(zhàn)輔導(dǎo)，不僅有實戰(zhàn)營銷思路，也提供針對性的工具話術(shù)，不僅做好團隊輔導(dǎo)，也及時匯報工作進度和質(zhì)量，聽取客戶意見和建議，確保雙方的行動要求一致、同步，最終取得了非常圓滿成績，得到了客戶及深圳分行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，并計劃下半年在深圳分行進行全面推廣，形成規(guī)模效應(yīng)。

【項目成果】產(chǎn)品團隊產(chǎn)品天地隊燃燒隊天驕隊長城隊易辦隊合計新增六星級客戶112新增理財金客戶121633061U盾動戶2102941信用卡（金卡）有效戶61717343信用卡（白金卡）有效戶1168黃金積存44購買理財產(chǎn)品（萬元機銀行3434優(yōu)質(zhì)客戶信息2215181536106總分154043528701400439010635【項目復(fù)制機制】項目成功案例匯編銀行公私聯(lián)動營銷實施標(biāo)準(zhǔn)操作手冊翔實的輔導(dǎo)記錄檔案

【項目過程管控文件】項目成功案例匯編銀行公私聯(lián)動營銷實施標(biāo)準(zhǔn)操作手冊翔實的輔導(dǎo)記錄檔案客戶篩選與團隊組建會議紀(jì)要公私聯(lián)動營銷項目建議書項目結(jié)訓(xùn)會流程表第二階段輔導(dǎo)工作報告項目結(jié)訓(xùn)會PPT項目總結(jié)報告PPT調(diào)查問卷及客戶服務(wù)方案第一階段輔導(dǎo)工作報告診斷報告與解決方案項目調(diào)查訪談提綱

【項目精彩瞬間】客戶篩選與團隊組建會議紀(jì)要公私聯(lián)動營銷項目建議書項目結(jié)訓(xùn)會流程表第二階段輔導(dǎo)工作報告項目結(jié)訓(xùn)會PPT項目總結(jié)報告PPT調(diào)查問卷及客戶服務(wù)方案第一階段輔導(dǎo)工作報告診斷報告與解決方案項目調(diào)查訪談提綱啟動會：隆重啟動儀式啟動會：團隊展示培訓(xùn)現(xiàn)場：小組研討培訓(xùn)現(xiàn)場：模擬演練培訓(xùn)現(xiàn)場：方案設(shè)計操練輔導(dǎo)：客戶拜訪前輔導(dǎo)輔導(dǎo)：客戶需求分析會結(jié)訓(xùn)會：頒獎現(xiàn)場成果：批量業(yè)務(wù)辦理輔導(dǎo)：階段成果交流會啟動會：隆重啟動儀式啟動會：團隊展示培訓(xùn)現(xiàn)場：小組研討培訓(xùn)現(xiàn)場：模擬演練培訓(xùn)現(xiàn)場：方案設(shè)計操練輔導(dǎo)：客戶拜訪前輔導(dǎo)輔導(dǎo)：客戶需求分析會結(jié)訓(xùn)會：頒獎現(xiàn)場成果：批量業(yè)務(wù)辦理輔導(dǎo)：階段成果交流會

4、中國銀行溫州市分行《網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)》項目【項目概述】為加深網(wǎng)點相關(guān)人員對“走出去”營銷的認(rèn)知，堅定其開展外拓營銷工作的信心，整體提升網(wǎng)點人員的客戶信息搜集與分析能力、營銷活動策劃與組織能力、獨立外拓營銷能力及客戶溝通與維護能力，中國銀行溫州市分行攜手深圳博得世紀(jì)于2014年6月22日至6月27日實施了“網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)”項目，整個項目以“集中培訓(xùn)+貼身輔導(dǎo)”的模式展開。博得世紀(jì)先對兩個網(wǎng)點（溫迪支行和北白象支行）進行了系統(tǒng)的調(diào)研分析，并針對各網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人就《基于效能分析的營銷渠道拓展實戰(zhàn)案例解析》課程進行了集中培訓(xùn)。為落地集中培訓(xùn)效果，博得世紀(jì)顧問團隊對溫迪支行和北白象支行進行了5天的貼身輔導(dǎo)，以“進社區(qū)、走商鋪”為方向，以“研討+糾偏+示范+答疑”的教練式輔導(dǎo)模式，實現(xiàn)輔導(dǎo)對象從“知道做什么”到“懂得怎么做”的逐步提升?！卷椖吭O(shè)計思路】【項目精彩瞬間】VIP客戶沙龍之：客戶電話邀約VIP客戶沙龍之：活動組織流程物業(yè)管理處陌拜專業(yè)市場攻關(guān)VIP客戶沙龍之：客戶電話邀約VIP客戶沙龍之：活動組織流程物業(yè)管理處陌拜專業(yè)市場攻關(guān)

5、中國銀行浙江省金華分行《網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)》項目【項目概述】為了強化網(wǎng)點人員營銷意識和技能，發(fā)揮崗位營銷的協(xié)同效應(yīng)及外拓營銷能力，增強網(wǎng)點負(fù)責(zé)人團隊管理、團隊氛圍建設(shè)的綜合能力，并建立長期固化和督導(dǎo)的機制，進而提振網(wǎng)點綜合化建設(shè)經(jīng)營效益，中國銀行金華分行攜手博得世紀(jì)開展了《網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)》項目，針對雙龍支行與商城支行各開展了5天的網(wǎng)點輔導(dǎo)。圍繞“人員、廳堂、產(chǎn)品及客戶”四個要素，從“廳堂布局優(yōu)化”到“綜合營銷技能提升”，從“走出去—外拓營銷實踐”到“引進來—客戶沙龍活動開展”，從“全員營銷理念傳導(dǎo)”到“團隊文化與團隊激勵”等方面展開【項目設(shè)計思路】【項目成果】廳堂輔導(dǎo)廳堂輔導(dǎo)外拓輔導(dǎo)團隊管理外拓輔導(dǎo)團隊管理輔導(dǎo)電話輔導(dǎo)6、中國建設(shè)銀行山東省分行《營業(yè)網(wǎng)點綜合競爭力提升》項目【項目概述】由博得世紀(jì)參與的山東建行2013年《網(wǎng)點綜合競爭力提升項目》：歷經(jīng)調(diào)研診斷、需求分析、集中授課、駐點輔導(dǎo)和回訪固化5個階段時間跨度7個月，面向濟南、聊城、菏澤、泰安4個區(qū)域累計集中培訓(xùn)50天，覆蓋支行、網(wǎng)點各崗位1205人駐點輔導(dǎo)加回訪固化174天，班后培訓(xùn)122次，覆蓋674人生成14類共計42項輔導(dǎo)工具整個項目累計參訓(xùn)學(xué)員1879人【項目開展的整體思路】基于網(wǎng)點現(xiàn)狀，通過網(wǎng)點環(huán)境升級、人員能力升級、營銷管理升級，促進硬件與軟件的共同提升，打造以服務(wù)為基礎(chǔ)、營銷為導(dǎo)向、效益為中心的高價值、高競爭力的網(wǎng)點，提升網(wǎng)點綜合競爭力。

【項目成果】

7、交通銀行西安分行《銀行網(wǎng)點渠道拓展與管理》項目2013年3月，交通銀行西安分行攜手博得世紀(jì)管理顧問機構(gòu)成功舉辦關(guān)于《銀行網(wǎng)點渠道拓展與管理》為期1天的集中培訓(xùn)+2天網(wǎng)點輔導(dǎo)項目，以期幫助交行西安分行掌握網(wǎng)點營銷渠道拓展與管理的實用方法，鞏固渠道拓展實戰(zhàn)技巧，項目達(dá)到了預(yù)期的良好效果。博得世紀(jì)針對本次項目做了大量的前期調(diào)研工作，根據(jù)西安交行領(lǐng)導(dǎo)的意見及學(xué)員的需求精心設(shè)計，實用且能吸引學(xué)員注意力的課程內(nèi)容是激發(fā)學(xué)員興趣的關(guān)鍵所在，貼身輔導(dǎo)使培訓(xùn)效果得到持續(xù)固化。項目結(jié)束后，有學(xué)員表示不僅讓自己掌握了相關(guān)的專業(yè)知識，還給自己留下了美好的回憶。8、中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行《網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化》項目【項目背景】根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行轉(zhuǎn)型要求，廣東省分行將中山分行做為首批試點單位，持續(xù)推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，期望通過網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各項規(guī)范的落地，以網(wǎng)點主任為核心，帶動網(wǎng)點各崗位的聯(lián)動，最終實現(xiàn)網(wǎng)點功能、渠道配置、崗位職責(zé)與技能、操作流程、績效考核、團隊氛圍的優(yōu)化。2012年至2013年，中山農(nóng)業(yè)銀行為了加強轄內(nèi)各支行網(wǎng)點的經(jīng)營管理，提升支行行長網(wǎng)點經(jīng)營管理能力，委托博得世紀(jì)實施全部22個網(wǎng)點的《網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化》輔導(dǎo)項目?！卷椖磕繕?biāo)】1、通過培訓(xùn)加強支行行長精細(xì)化管理對銀行網(wǎng)點客戶服務(wù)發(fā)展趨勢的認(rèn)知，了解網(wǎng)點經(jīng)營管理的方向，把握銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理服務(wù)的關(guān)鍵點，切實提升網(wǎng)點整體服務(wù)營銷水平。2、通過輔導(dǎo)，幫助支行行長運用精細(xì)化管理工具解決網(wǎng)點服務(wù)問題及改進網(wǎng)點服務(wù)、營銷質(zhì)量，從而帶動客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員投入到網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設(shè)中?！卷椖繉嵤┣闆r】1、輔導(dǎo)過程簡介自10月到12月，中山農(nóng)行陸續(xù)選取三角支行、南頭支行、黃埔支行、開發(fā)區(qū)支行等22個支行參與《網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化模式導(dǎo)入項目》。在經(jīng)過5天輔導(dǎo)后，多個方面取得了明顯效果。短短五天，在分行領(lǐng)導(dǎo)的支持、網(wǎng)點行長的帶領(lǐng)、輔導(dǎo)老師的指引和網(wǎng)點全員的協(xié)同努力下，網(wǎng)點各崗位的工作流程得到了進一步的梳理，工作重點變得更清晰，服務(wù)、營銷及管理等技巧也不同程度地有所見長。從工作氛圍的調(diào)動到崗位技能的強化繼而到營銷業(yè)績的產(chǎn)生，均呈現(xiàn)出欣欣向榮的發(fā)展勢頭。大堂經(jīng)理崗位巡檢表柜員崗位巡檢表客戶經(jīng)理崗位巡檢表2、交付成果包節(jié)選大堂經(jīng)理崗位巡檢表柜員崗位巡檢表客戶經(jīng)理崗位巡檢表項目調(diào)研診斷報告每日工作戰(zhàn)報項目總結(jié)報告3、部分網(wǎng)點業(yè)績成果示例項目調(diào)研診斷報告每日工作戰(zhàn)報項目總結(jié)報告項目導(dǎo)入前季度周業(yè)績網(wǎng)點貸記卡基金定投黃金定投網(wǎng)銀南頭支行50050東升支行742120沙朗支行1137128總計2379298項目導(dǎo)入后周業(yè)績支行貸記卡基金定投黃金定投網(wǎng)銀南頭支行9524690東升支行341323148沙朗支行433760131總計1727492369業(yè)績增長率748%1057%1022%124%9、光大銀行廣州分行《網(wǎng)點銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)》項目【項目概述】博得世紀(jì)項目組于2013年8月對光大銀行廣州分行和佛山分行實施了《網(wǎng)點銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)》，該項目根據(jù)調(diào)研所反應(yīng)出來的問題及現(xiàn)場駐點所發(fā)現(xiàn)的情況進行現(xiàn)場的即時輔導(dǎo)，在一周的時間內(nèi)對柜員服務(wù)營銷流程、大堂服務(wù)營銷流程及理財經(jīng)理電話邀約、面訪、客戶維護等進行現(xiàn)場輔導(dǎo)，并與內(nèi)訓(xùn)師、營業(yè)部零售負(fù)責(zé)人就團隊管理、項目如何固化等進行了充分溝通。為期一周的現(xiàn)場輔導(dǎo)結(jié)束后，網(wǎng)點人員的銷售熱情和銷售業(yè)績得到了極大提升?！卷椖克悸贰空{(diào)動營業(yè)部全員積極開口營銷、且樂于營銷，提升全員營銷意愿和技能；強化團隊合作意識，提升各崗位聯(lián)動營銷能力，提升團隊管理水平，營造團隊營銷氛圍；建立相關(guān)流程，根據(jù)實際狀況，制定適合營業(yè)部的管理及督導(dǎo)體系，持續(xù)固化項目成果?！卷椖績?nèi)容】現(xiàn)場輔導(dǎo)（1）—大堂管理項目組及時與大堂各成員溝通，采取以下措施去確保廳堂的有序服務(wù)營銷：制定廳堂人員排班制（包括實習(xí)生和第三方人員），合理分配叫號區(qū)、自助區(qū)、電子銀行體驗區(qū)、等候區(qū)、臨柜區(qū)、理財區(qū)及貴賓區(qū)的人員，專人負(fù)責(zé)各自區(qū)域的服務(wù)營銷及客戶管理工作；提升大堂助理現(xiàn)場管理能力，帶動現(xiàn)場的管控及人員督導(dǎo)，網(wǎng)點服務(wù)經(jīng)理可以減輕事務(wù)性工作，專注價值營銷。現(xiàn)場輔導(dǎo)（2）—大堂服務(wù)營銷針對調(diào)研中的廳堂氛圍不夠濃厚和人員意識技巧問題，項目組主要從以下方面去解決：現(xiàn)場即時指正輔導(dǎo)大堂助理、實習(xí)生，包括其在客戶識別、分流、服務(wù)、需求挖掘、促成及轉(zhuǎn)介紹等系列環(huán)節(jié)中的所出現(xiàn)問題，提升人員營銷意識。強調(diào)大堂人員與客戶的溝通，日常寒暄、贊美等環(huán)節(jié)，取得客戶一定的信任后利用折頁等營銷工具，去挖掘客戶需求，再針對性的去推介產(chǎn)品。現(xiàn)場輔導(dǎo)廳堂人員一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)，在業(yè)績競賽中提升轉(zhuǎn)介紹分值，引起人員充分重視轉(zhuǎn)介紹，并提升轉(zhuǎn)介紹成功率?，F(xiàn)場輔導(dǎo)（3）—柜員服務(wù)營銷本次項目，對柜面同事的輔導(dǎo)集中體現(xiàn)在“四個一”上面，即“一個微笑、一張折頁、一句營銷、一個轉(zhuǎn)介”，輔導(dǎo)老師主要通過夕會培訓(xùn)及與部分同事單對單的交流等方式充分調(diào)動柜面同事積極性，全員開口效果很好，轉(zhuǎn)介紹次數(shù)逐天增加。

現(xiàn)場輔導(dǎo)（4）—理財經(jīng)理營銷技能提升導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的電話營銷手冊，包含陌生客戶邀約、關(guān)系一般客戶及熟悉客戶電話邀約流程，從客戶邀約前準(zhǔn)備事項、注意事項到開場白。相關(guān)文件在輔導(dǎo)的同時一并轉(zhuǎn)發(fā)給理財經(jīng)理，后期注意參考學(xué)習(xí)。嚴(yán)格落實客戶經(jīng)理周計劃，在領(lǐng)導(dǎo)進行月目標(biāo)分解后，理財經(jīng)理在制定周工作計劃時除了相應(yīng)的指標(biāo)外，另需重點描述業(yè)績達(dá)成措施，包含客戶量，預(yù)期的產(chǎn)品金額等。輔導(dǎo)理財經(jīng)理建立《客戶信息維護跟蹤表》，包含與客戶電話、面訪等的溝通詳細(xì)記錄，下次預(yù)約時間，便于下次與客戶的溝通?，F(xiàn)場輔導(dǎo)（5）—廳堂崗位聯(lián)動本次輔導(dǎo)加重了PK賽的“轉(zhuǎn)介紹”分值，在夕會培訓(xùn)時從多角度去講解轉(zhuǎn)介紹的重要性，轉(zhuǎn)介紹的流程，注意的細(xì)節(jié)點，提升客戶體驗感受，提升轉(zhuǎn)介營銷成功率，營業(yè)部營銷氛圍得到極大提升。

現(xiàn)場輔導(dǎo)（6）—內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)傳承輔導(dǎo)老師也多次與網(wǎng)點內(nèi)訓(xùn)師溝通，從小團隊管理角度，就本次項目的整體運作過程、日常輔導(dǎo)內(nèi)容、夕會內(nèi)容及相關(guān)營銷流程等做進一步講解分析，協(xié)助內(nèi)訓(xùn)師在本周項目結(jié)束后能按照輔導(dǎo)內(nèi)容進一步內(nèi)化，也幫助其在個人職業(yè)發(fā)展上進一步提升自己。現(xiàn)場輔導(dǎo)（7）—團隊管理及項目固化項目組主要從團隊管理理念出發(fā)，包括目標(biāo)的分解落地，如何進行團隊業(yè)績管控，如何輔導(dǎo)團隊成員，對員工激勵、管理執(zhí)行力等進行了充分的溝通，對營業(yè)部的團隊管理給出了針對性的建議?！卷椖砍晒宽椖枯o導(dǎo)業(yè)績成果人員輔導(dǎo)成果

開啟智慧之窗目錄TOC\o"1-2"\h\u第一章執(zhí)行摘要 2一、摘要 2二、合作方案 2三、投資保障 3第二章公司概述 3一、公司簡介 4二、主營業(yè)務(wù) 4三、正中公司經(jīng)營范圍 5四、知識產(chǎn)權(quán)（專利、核心技術(shù)） 5第三章行業(yè)分析 6一、市場概覽 6二、市場空間 7三、LNG的供應(yīng)保障分析 8第四章客戶分析 8一、目標(biāo)客戶 8二、客戶需求 9三、清潔能源應(yīng)用的考濾與選擇 10第五章競爭分析 11一、直接競爭者 12二、間接競爭者 13三、競爭優(yōu)、劣勢 13第六章營銷計劃 14一、產(chǎn)品和服務(wù) 14二、定價 15三、服務(wù) 16四、長期合作的市場策略 17五、推廣方案 17HYPERLINK"H:\\準(zhǔn)備修改傳百度文檔\\精心下載的2016.2.20