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孝瑞殯葬服務(wù)策劃書-2-孝瑞殯葬服務(wù)策劃書TOC\o"1-3"\h\u24667一、摘要 -4-11282二、市場(chǎng)分析 -5-64131、宏觀方面 -5-13672(1)人口環(huán)境 -5-31585(2)政治法律環(huán)境 -5-18823(3)文化 -6-274752、微觀方面 -7-23522(1)行業(yè)現(xiàn)狀 -7-22603(2)供應(yīng)商 -9-18685(3)消費(fèi)人群分析 -9-5264(4)
競(jìng)爭(zhēng)分析 -10-108951)公司優(yōu)勢(shì) -11-187842)公司的劣勢(shì) -11-106743)公司面臨的機(jī)會(huì): -11-299154)公司存在的威脅 -12-10164三、公司宗旨 -12-2075四、公司經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、運(yùn)作模式 -12-6722六、公司經(jīng)營(yíng)理念 -14-12077七、公司的組織與管理 -14-76761、團(tuán)隊(duì)組織 -14-229921)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 -14-68471)公司核心組織結(jié)構(gòu) -15-48952)管理模式 -16-284533)職能介紹 -17-26513(1)經(jīng)銷產(chǎn)品 -19-12832、價(jià)格策略 -20-214931)產(chǎn)品價(jià)格策略 -20-325052)服務(wù)價(jià)格策略 -20-197953、渠道策略 -21-284851)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式 -21-125082)商品來(lái)源渠道 -21-190723)渠道的合作 -21-92934.營(yíng)銷方式 -22-74031)營(yíng)銷目標(biāo) -22-292962)網(wǎng)站功能模塊 -22-326285、服務(wù)策略 -23-32336、合作伙伴 -23-29087九、服務(wù)和產(chǎn)品 -24-249611、服務(wù) -24-102291)產(chǎn)品的種類 -24-31294十、財(cái)務(wù)分析 -25-68211、前期投資預(yù)測(cè) -25-69352、資金的來(lái)源與運(yùn)用 -25-159983、利益分配機(jī)制 -26-186934、投資出路 -26-25196十一、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) -26-260351、機(jī)會(huì) -26-158962、風(fēng)險(xiǎn) -27-235953、應(yīng)對(duì)之策 -27-一、摘要中華民族殯葬習(xí)俗和殯葬文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),數(shù)萬(wàn)年前就有了一定的喪葬形式。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),中國(guó)殯葬業(yè)已擁有的殯儀館、火葬場(chǎng)、公墓等3000余家,從業(yè)人員達(dá)40000余人,但是中國(guó)目前的殯葬業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)還有較大的距離,而且殯葬業(yè)作為一種特殊的生命事業(yè)與人民群眾的期待、社會(huì)的需要還有相當(dāng)?shù)牟罹唷?jù)查證,我國(guó)死亡人口每年大約有900萬(wàn)人,中國(guó)的殯葬業(yè)如中國(guó)改革開放的偉業(yè)一樣,也處于歷史上發(fā)展的最好時(shí)期。但是殯葬服務(wù)依然是殯葬行業(yè)中較薄弱的部分,殯葬單位管理的不完善,殯葬工作人員的素質(zhì)及思想水平、思想覺(jué)悟有待進(jìn)一步提高,人們對(duì)殯葬行業(yè)從事人員存在不同的眼光,以及行業(yè)壟斷等等這些都表明殯葬服務(wù)質(zhì)量跟不上殯葬消費(fèi)者的需求,因此服務(wù)提升的空間還很大。殯葬行業(yè)將會(huì)更貼近人們的需求。殯葬市場(chǎng)也將越來(lái)越大。孝瑞殯葬服務(wù)充分注意到中國(guó)人生企盼的特點(diǎn),消除死亡處理方式的工業(yè)化和技術(shù)化操作造成的負(fù)面影響,使之更具有人性、更有人情味和人倫家庭的氛圍,真正提高中國(guó)殯葬業(yè)的水準(zhǔn),讓逝者走得安心,讓喪親者能放心,讓社會(huì)滿意。因此我們成立的的殯葬服務(wù)公司,目的在于改變現(xiàn)有的不足,完善殯葬目前所存在的不足,讓喪戶得到一個(gè)滿意的殯葬服務(wù),讓逝者安息。我們有獨(dú)立的空間提供給喪家舉行各種儀式。此外,在靈堂的設(shè)置,休息室的規(guī)劃,環(huán)境的整治,殯葬工作人員的培訓(xùn),都嚴(yán)格遵守公司服務(wù)宗旨和原則。公司以完善的服務(wù),為喪親者提供服務(wù)和產(chǎn)品,采取價(jià)格透明化的方式,并提出新的服務(wù)模式:從臨終關(guān)懷、殮、殯、葬、悲傷輔導(dǎo)等一條龍服務(wù)。在服務(wù)方面,不僅注重售中服務(wù),還將服務(wù)延伸到其他殯葬單位涉及較少的售前、售后服務(wù)方面。公司將完全按照逝者生前的愿望或喪屬的要求為其量身定做服務(wù)的具體步驟,讓喪戶真切感受到我們的人性化服務(wù),真正意義上體會(huì)到“喪戶至上”的含義,體會(huì)到殯葬事業(yè)的轉(zhuǎn)變。二、市場(chǎng)分析1、宏觀方面(1)人口環(huán)境據(jù)調(diào)查,中國(guó)人口進(jìn)入老齡化階段,且人口死亡率較高,給殯葬市場(chǎng)提供了巨大的發(fā)展空間。2007年末,甘肅全省常住總?cè)丝跒?617.16萬(wàn)人,相比1990年,漢族人口增長(zhǎng)11.84%,少數(shù)民族增長(zhǎng)17.59%。65歲及以上老年人口為125.56萬(wàn)人,占全省總?cè)丝诘谋戎貫?%,比1990年增長(zhǎng)0.94個(gè)百分點(diǎn)。(2)政治法律環(huán)境目前,以1997年頒布的《殯葬管理?xiàng)l例》代行統(tǒng)一規(guī)范與管理殯葬實(shí)務(wù)的職能。除了“積極地,有步驟地實(shí)行火葬,改革土葬,節(jié)約殯葬用地,革除喪葬陋俗,提倡文明、節(jié)儉辦喪事”的殯葬管理方針和政府為殯葬管理部門重要內(nèi)容外,對(duì)殯葬、葬式、葬法、設(shè)施、服務(wù)以及殯葬用品的產(chǎn)銷行為作出了指導(dǎo)性規(guī)定。但是這份條例對(duì)于殯儀館性質(zhì)、合理競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)開放程度均未做明確規(guī)定。現(xiàn)在市場(chǎng)的開放程度低,競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂,企業(yè)的生存環(huán)境不穩(wěn)定。據(jù)國(guó)家民政局資料公布,《殯葬管理?xiàng)l例》已進(jìn)入國(guó)務(wù)院法制辦一檔立法計(jì)劃,《條例》出臺(tái)后,符合條件進(jìn)入殯儀行業(yè)的,政府就要給人家如實(shí)辦理,否則會(huì)被追究為行政不做為。新條例規(guī)定政府職能部門就負(fù)責(zé)尸體的運(yùn)送、冷藏、停放、火化,殯儀服務(wù)則推向市場(chǎng),向社會(huì)放開。骨灰盒、花圈、悼念儀式都放出去。政策的進(jìn)一步放開,市場(chǎng)的進(jìn)一步開放,有利于殯葬公司的成立,有利于進(jìn)一步促進(jìn)殯葬市場(chǎng)的健康發(fā)展,有利于優(yōu)化殯葬公司的生存發(fā)展環(huán)境。根據(jù)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人和行業(yè)相關(guān)人士發(fā)言,推動(dòng)骨灰遺體處理的多樣化即推動(dòng)綠色殯葬,這是葬法改革的核心內(nèi)容。下一步的任務(wù)就是要把公墓建成生態(tài)型、園林化、藝術(shù)性的,而且要結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)來(lái)推動(dòng)農(nóng)村殯葬改革??梢娛袌?chǎng)將越來(lái)越廣闊,企業(yè)可以朝多元化的方向發(fā)展。(3)文化殯葬文化很大程度上體現(xiàn)在祭祀文化上,中國(guó)古代祭祀文化的核心主要是敬、孝、忠、節(jié)。 1)敬——即敬天崇地的感激之心,達(dá)天人合一之心態(tài)。用現(xiàn)代語(yǔ)言說(shuō),就是與自然界保持和諧。
2)孝——對(duì)父母、先祖的感恩孝順之心。以此促進(jìn)社會(huì)的代際聯(lián)系,并對(duì)同血緣的人提供力所能及的幫助。
3)忠——對(duì)國(guó)家、事業(yè)、團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)、責(zé)任、歸依之心。以此強(qiáng)化社會(huì)的向心聯(lián)系。
4)節(jié)——即節(jié)制,就是適當(dāng)?shù)乜刂谱约旱男袨椋磳?duì)隨心所欲,任意妄為。上述祭祀文化主要形成了三種祭祀行為:國(guó)祭、公祭、民間祭祀。殯葬文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化中很重要的一部分。儒家、道家、墨家等各家學(xué)派對(duì)殯葬文化都有影響,比如孝道。歷朝歷代也很重視這些文化的作用,在漢朝的官員選拔制度中,孝是一個(gè)特別重要的考核標(biāo)準(zhǔn)。2、微觀方面(1)行業(yè)現(xiàn)狀殯葬行業(yè)在政治制度、經(jīng)濟(jì)制度、行業(yè)制度等各個(gè)方面都不完善。殯葬法律沒(méi)有出臺(tái),殯葬市場(chǎng)上政府既是裁判員也是運(yùn)動(dòng)員,生產(chǎn)商、銷售商、服務(wù)單位沒(méi)有參與真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),他們的發(fā)展很不充分,無(wú)法形成品牌。目前在殯葬行業(yè)中,有很多不足,如下分析:1)殯葬職工的文化素質(zhì)在全國(guó)所有行業(yè)中是最低的,在蘭州、北京、上海、杭州等大中城市的殯儀館,發(fā)現(xiàn)那里小學(xué)、中學(xué)(及未畢業(yè))者占百分之75以上;其它城市(如縣城)的殯葬職工的文化素質(zhì)的情況就更加不容樂(lè)觀了,以致員工缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂患意識(shí)。2)殯葬行業(yè)自身對(duì)殯葬服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí)。本行業(yè)的管理者,對(duì)殯葬服務(wù)極端地缺乏認(rèn)識(shí),他們簡(jiǎn)單地將“殯葬服務(wù)”等同于“燒尸體”,認(rèn)為沒(méi)文化的人照樣可以干。3)許多地方政府對(duì)殯葬服務(wù)公司的設(shè)施狀況、服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí)。導(dǎo)致服務(wù)項(xiàng)目單一,服務(wù)手段粗糙,服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們的需求。4)殯葬管理與殯葬服務(wù)的水平非常低。表現(xiàn)在:職工的儀表儀態(tài)不規(guī)范、服務(wù)態(tài)度差、收紅包、刁難喪戶等。5)基本上沒(méi)有殯葬教育。現(xiàn)在社會(huì)中,殯葬教育機(jī)構(gòu)屈指可數(shù),再加上人們對(duì)殯葬行業(yè)沒(méi)有徹底的從思想上認(rèn)同,接受殯葬教育的人并不多。(參見《我從事殯葬職業(yè)教育的經(jīng)歷》,文載《第一屆國(guó)際華人生死學(xué)研討會(huì)論文集》,馬來(lái)西亞2005年4月,第15-17頁(yè))
現(xiàn)在人們對(duì)殯葬改革、殯葬文化和殯葬行業(yè)的認(rèn)識(shí)均不夠,對(duì)殯儀行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、服務(wù)態(tài)度等存在諸多不滿。(據(jù)下表所示)對(duì)傳統(tǒng)殯葬業(yè)不滿的原因不滿的原因百分比不肖業(yè)者對(duì)往生者大不敬98%對(duì)民族風(fēng)俗忽略不理98%借哄抬不守承諾95%利用人性最脆弱的時(shí)候欺騙92%欺騙民眾無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)相關(guān)知識(shí)92%隨著殯葬條例的進(jìn)一步修改和完善,以及對(duì)殯葬改革的繼續(xù)宣傳,殯葬業(yè)正面臨一場(chǎng)刻骨銘心的改革。殯葬業(yè)的經(jīng)營(yíng)者正在以誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、人性化和規(guī)范化的服務(wù)樹立正面形象,努力消除過(guò)去因?yàn)樗陚麂N的經(jīng)營(yíng)欺詐、專營(yíng)機(jī)制下的強(qiáng)制消費(fèi)和過(guò)多利潤(rùn)空間的暴利行為所造成的負(fù)面影響。同時(shí)殯儀行業(yè)會(huì)逐漸走向開放化、市場(chǎng)化。根據(jù)政策的顯示和專家的推斷,殯葬行業(yè)會(huì)走綠色環(huán)保路線,銷售會(huì)更加合理化,滿足喪家個(gè)性化、差異化的需求。但是由于市場(chǎng)的開放,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。(2)供應(yīng)商就全國(guó)而言,每個(gè)地方因殯葬習(xí)俗的不同,都有不同特色的殯葬用品,所以要求我們根據(jù)不同的需要來(lái)選擇不同的供應(yīng)商。(3)消費(fèi)人群分析由于各民族和各地區(qū)殯葬習(xí)俗的差異性和多樣性,造成了喪戶多元化的需求。喪戶對(duì)殯葬行業(yè)的不了解使得他們?cè)谫?gòu)買喪葬用品時(shí)缺乏理性,不知該購(gòu)買哪些殯葬產(chǎn)品,不知?dú)浽岙a(chǎn)品的價(jià)格怎樣才是合理的。中華民族的傳統(tǒng)思想影響著中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣,他們一方面認(rèn)為人一生只死一次,長(zhǎng)輩辛苦了一輩子,無(wú)論如何都該讓長(zhǎng)輩風(fēng)光往生;另一方面為了表示身為晚輩的孝心,他們認(rèn)為殯葬消費(fèi)的多寡是一個(gè)反映晚輩孝心的指標(biāo)。因此,對(duì)家屬而言,只要葬禮風(fēng)光就好,至于花多少錢都無(wú)所謂。結(jié)果造成有錢人辦喪事奢糜浪費(fèi),沒(méi)有錢的人借錢辦喪事?,F(xiàn)在,人們對(duì)于生死的想法開始有了不同的轉(zhuǎn)變,認(rèn)為將錢投資在子女身上或改善自己的生活才是較佳的選擇,認(rèn)為買東西最好能夠物超所值,不用花很多錢也可以辦好喪事。(4)
競(jìng)爭(zhēng)分析
國(guó)內(nèi)殯葬行業(yè)的現(xiàn)狀是:以單一的服務(wù)滿足所有人的需求,做不到人性化。在整個(gè)行業(yè)中,也還沒(méi)有出現(xiàn)讓消費(fèi)者信賴的品牌。據(jù)對(duì)甘肅地區(qū)的調(diào)查了解以及通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索發(fā)現(xiàn),目前殯葬市場(chǎng)的企業(yè)大致分為:以殯儀館、花圈店等小型服務(wù)公司,卻少一類專門化的服務(wù)公司。他們都是提供殯葬一條龍服務(wù),即從殮到葬他們都經(jīng)營(yíng)。但是他們的服務(wù)都集中在售前和售中,后續(xù)性的服務(wù)仍是一片空白,甚至有些殯葬不符合當(dāng)?shù)氐臍浽崃?xí)俗,導(dǎo)致喪戶大為不滿,而且服務(wù)質(zhì)量也跟不上人們的需求,這給我們公司提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、環(huán)境綜合分析根據(jù)以上分析和我們公司的實(shí)際情況,采用SWOT分析法,我們將對(duì)綜合環(huán)境進(jìn)行分析。1)公司優(yōu)勢(shì)(1)、公司本著“溫情化、貼心化、人性化、科學(xué)化、規(guī)范化”五化的服務(wù)宗旨,將服務(wù)貫徹到售前、售中、售后的各個(gè)環(huán)節(jié)中。(2)公司經(jīng)營(yíng)的喪葬用品種類繁多,喪戶可根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗選擇自己需要的產(chǎn)品。(3)公司嚴(yán)格按照物價(jià)局的要求,對(duì)喪葬用品進(jìn)行合理定價(jià),并明碼標(biāo)價(jià),做到價(jià)格透明化,童叟無(wú)欺。(4)公司將認(rèn)真落實(shí)服務(wù)理念,為喪戶提供完善的服務(wù)。(5)公司注重科學(xué)管理,人性管理,有很強(qiáng)的凝聚力。(6)公司注重員工培訓(xùn),為公司發(fā)展鑄造堅(jiān)實(shí)的員工基礎(chǔ)。(7)由于有些地方仍保留著封建迷信,公司將會(huì)針對(duì)這類消費(fèi)人群專門聘請(qǐng)陰陽(yáng)先生,消除消費(fèi)者的心理顧慮。2)公司的劣勢(shì)(1)消費(fèi)者對(duì)殯葬公司持懷疑不信任態(tài)度(2)市場(chǎng)推廣難度較高3)公司面臨的機(jī)會(huì):(1)人口已進(jìn)入老齡化階段,且老齡化進(jìn)程加快,較高的人口死亡率造就了巨大的殯葬市場(chǎng)(2)大多數(shù)殯葬服務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目單一,服務(wù)不完善(3)農(nóng)村殯葬改革的深入使殯葬市場(chǎng)更加開闊(4)根據(jù)甘肅省人口和已有的殯葬服務(wù)單位可知,殯葬市場(chǎng)潛力巨大4)公司存在的威脅(1)殯葬市場(chǎng)沒(méi)有完全放開,除殯儀館經(jīng)營(yíng)外,社會(huì)層面上的殯儀管理體系薄弱(2)市場(chǎng)開放后,競(jìng)爭(zhēng)壓力大。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外人士將涌入殯葬行業(yè),增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)的激烈化。(3)現(xiàn)有的《殯葬管理?xiàng)l例》對(duì)合理競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)開放程度未做規(guī)定,對(duì)殯葬用品的銷售以及服務(wù)還有很多限制性條件,不利于殯葬行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。三、公司宗旨公司以“讓逝者安息,讓生者前行”的服務(wù)宗旨。孝瑞殯葬服務(wù)團(tuán)隊(duì)將為客戶提供“溫情化、貼心化、人性化、規(guī)范化、科學(xué)化”的服務(wù),提升公司知名度和品牌價(jià)值,創(chuàng)造良好的環(huán)境、商業(yè)和社會(huì)價(jià)值,打造綠色的殯葬,為客戶奉上最溫馨和經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。四、公司經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、運(yùn)作模式公司以服務(wù)型為經(jīng)營(yíng)模式,以點(diǎn)帶面,綠色環(huán)保為發(fā)展模式。以打造地區(qū)知名度為重,繼而向全國(guó)發(fā)展。公司分為三個(gè)重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng):第一項(xiàng)——培訓(xùn)一批熟知各當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗的工作人員,我們針對(duì)不同信仰的民族,因地適宜地提供殯葬服務(wù);第二項(xiàng)——公司自主生產(chǎn)集約型殯葬產(chǎn)品,為顧客提供不同檔次的殯葬產(chǎn)品,使其有較大的選擇空間;第三項(xiàng)——附加服務(wù),我公司將針對(duì)清明、鬼節(jié)、冬至等中國(guó)傳統(tǒng)祭祀節(jié)日推出不同的服務(wù)項(xiàng)目,滿足消費(fèi)者的不同需求。提供提供饋反反饋反饋饋反提供殯儀館會(huì)墓地總經(jīng)理辦公室信息中心產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)火葬場(chǎng)各部辦公室提交決策客服中心提供反饋和諧“以人為本,喪屬至上”,維護(hù)群眾合法權(quán)益,全面構(gòu)建人與自然之間、人與社會(huì)之間、員工之間、員工與喪戶之間、殯葬文化與社會(huì)文化之間的和諧統(tǒng)一。誠(chéng)信“首問(wèn)責(zé)任制、限時(shí)辦結(jié)制和回訪喪戶制”,以合理的價(jià)格,周到的服務(wù),營(yíng)造誠(chéng)信氛圍。陽(yáng)光“收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)環(huán)節(jié)”公示,“服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)程序、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)方式”公開,接受監(jiān)督,做好回訪。人文堅(jiān)持以人為本,樹立人文觀念,體現(xiàn)人文精神,培植人文殯葬文化,推進(jìn)人文關(guān)懷。綠色節(jié)約用地,減少煙塵和污水排放,推廣草坪葬、植樹葬、壁葬等綠色葬式,促進(jìn)人與自然協(xié)調(diào)發(fā)展。文明倡導(dǎo)移風(fēng)易俗、厚養(yǎng)薄葬、喪事簡(jiǎn)辦,引導(dǎo)群眾健康消費(fèi)。不提供不健康的殯葬用品,不開設(shè)不文明的喪事服務(wù)項(xiàng)目,倡導(dǎo)人文關(guān)懷、親情文化、生命教育等具有嶄新殯葬文化內(nèi)涵的活動(dòng),樹立文明殯葬新風(fēng)尚。六、公司經(jīng)營(yíng)理念七、公司的組織與管理1、團(tuán)隊(duì)組織1)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)前期,既是創(chuàng)業(yè)策劃書的起草者,也是前期資金的籌措者。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成,具有非凡的意義,因此,選擇合適的人群,是一項(xiàng)艱巨而謹(jǐn)慎的工作。經(jīng)過(guò)數(shù)次嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇,我們的團(tuán)隊(duì)已初步成型:2)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有“口”“才”的人和一群“耳”聽的人組成的組織,只講不聽的組織是團(tuán)伙,很沖動(dòng)“火”的一群人。我們就致力于打造這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織。2、公司管理1)公司核心組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部服務(wù)部宣傳部管理部人力資源總監(jiān)在除去股東持有的股份以外,我們將剩余股份分成管理層持有股和員工持有股兩部。(2)在預(yù)留了部分股份以外,團(tuán)隊(duì)將按比例,分配持有管理股。員工股,將按照一定的比例出售給員工。(3)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持有股份的情況如下:40%的股份定性為可流通股份,用以交換獲得投資。在剩余的60%的不可流通股份中,管理層持有其中的60%。在管理層持有其中的60%中,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分配其中的60%。系數(shù)收入:按照一套科學(xué)的計(jì)算方法,為包括總經(jīng)理在內(nèi)的所有的工作人員設(shè)置系數(shù),按照系數(shù)取得工資收入,獎(jiǎng)勵(lì)收入、獎(jiǎng)勵(lì)股票分配。并根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn),調(diào)整系數(shù)。2)管理模式(1)通過(guò)基層自治,可大大壓縮組織的層級(jí),從最基層的工作人員到總經(jīng)理?;鶎幼灾危涸诨鶎庸ぷ鲌F(tuán)隊(duì)中,實(shí)行自治,并起到監(jiān)督上層的作用。在每個(gè)基層工作團(tuán)隊(duì)中,民主選舉產(chǎn)生該工作團(tuán)隊(duì)的召集人,負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)。有責(zé)必究:不論是管理層人員,還是普通的工作人員,將根據(jù)所犯錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度和造成的損失及影響,給予處罰:—經(jīng)濟(jì)處罰?!獪p少其所持有股份的數(shù)量?!{(diào)整其系數(shù)?!德??!B毞词 !o退。—追究其法律責(zé)任。(2)服裝:設(shè)計(jì)能夠代表公司精神或特質(zhì)的標(biāo)志以及相關(guān)證件,讓員工佩帶,穿著正規(guī)化、統(tǒng)一化,以完整化公司的服務(wù)形象。(3)儀容:殯葬服務(wù)人員原則上需要將自己的容顏整理干凈。男性除了需要刮干凈自己的胡子以外,還需要整理好自己的頭發(fā),讓自己看起來(lái)踏實(shí)可靠;女性除了要整理好自己的頭發(fā)以外,還要上點(diǎn)淡妝,讓自己看起來(lái)親切宜人。讓消費(fèi)者對(duì)公司有個(gè)好的印象。(4)言行舉止:殯葬服務(wù)人員原則上應(yīng)當(dāng)語(yǔ)調(diào)輕柔,談吐溫文爾雅,舉止溫柔體貼,讓消費(fèi)者充分感受到殯葬服務(wù)人員的關(guān)懷與尊重。3)職能介紹(1)董事會(huì):由公司大股東組成,屬于決策層,負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略,決定總經(jīng)理的人選;(2)總經(jīng)理:負(fù)責(zé)公司的日常管理事務(wù),對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé),決定總監(jiān)和部門經(jīng)理的人選,協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系;(3)財(cái)務(wù)總監(jiān):直接負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部門的各項(xiàng)財(cái)務(wù)工作的監(jiān)督審核工作;(4)營(yíng)銷總監(jiān):負(fù)責(zé)管理公司市場(chǎng)宣傳等方面的工作;(5)人力資源總監(jiān);負(fù)責(zé)管理公司所有人員任命、調(diào)配、培訓(xùn)服務(wù)等一系列方面的工作;(6)財(cái)務(wù)部:(7)市場(chǎng)部:制定并負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃;協(xié)調(diào)各地區(qū)間銷售活動(dòng),獲得預(yù)期的市場(chǎng)占有率,銷售額和銷售利潤(rùn)等一系列數(shù)字;協(xié)調(diào)與各代理商的關(guān)系;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略研究,目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和需求分析;組織廣告宣傳與公關(guān)促銷;及時(shí)反饋市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)給組織各部門;通過(guò)對(duì)醫(yī)院和藥房的終端營(yíng)銷,開拓市場(chǎng)。(8)宣傳部:主要負(fù)責(zé)通過(guò)各種宣傳方式不斷提升公司的影響力,并且不單單拘泥于電視廣告,要不斷創(chuàng)新出各種新穎的宣傳方式。(9)管理部:主要負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)管理,不斷標(biāo)新立異為公司的決策者創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)健的決策環(huán)境。使得公司管理者的決策更具科學(xué)影響力。(10)服務(wù)部:為客戶提供貼心服務(wù)的一個(gè)部門,它要求每一個(gè)工作人員都能擺正自己的位置,全心全意為客戶服務(wù)。為我們公司贏得廣泛的好評(píng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2服務(wù)模式服務(wù)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)對(duì)象總司總部服務(wù)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)對(duì)象總司總部1、產(chǎn)品種類的設(shè)計(jì)經(jīng)銷產(chǎn)品壽衣:男式、女式。高、中、低檔。(傳統(tǒng)裝、唐裝、中山服、西服、斗篷、裙子、)五件套、七件套??砂葱瓒ㄗ觥9腔液校阂话俣鄠€(gè)品種,木質(zhì)盒以(黑檀、紅檀、花梨、紅木、雞翅木、酸枝木、細(xì)木等)木材,以精湛的木雕、貝雕、玉雕等工藝精制而成?;ㄈΓ焊鞣N樣式、規(guī)格。(紙花圈、絹花圈、亮花圈、折疊花圈等)紙花:各種樣式、規(guī)格、顏色、用途、制作工藝的成品花。喪葬品:品種齊全、蠟燭、靈位牌、香爐、香、鏡框、鏡紗、孝紗等。墓碑石材:中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位。(2)產(chǎn)品的陳列
按照商品的種類來(lái)陳列,如香紙類、鞋帽被褥類、消毒用品類、骨灰盒類、園林用品類、靈牌墓碑類、煙花禮炮類、扎品花圈類等,按照這些分類來(lái)劃分區(qū)域陳列商品。這樣有利于顧客及時(shí)找到所需的商品。(3)產(chǎn)品組合策略
按照地域、民族來(lái)組合,如漢族的殯葬用品系列、侗族的殯葬用品系列、苗族的殯葬用品系列等,我們提供專業(yè)人士為顧客導(dǎo)購(gòu)商品。(4)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)戰(zhàn)略A、以中檔火葬用品為我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品。B、以特殊節(jié)慶如清明節(jié)、鬼節(jié),為公司的市場(chǎng)切入和擴(kuò)充影響時(shí)機(jī)C、公司產(chǎn)品和服務(wù)向多元化和盡全化發(fā)展。2、價(jià)格策略1)產(chǎn)品價(jià)格策略(1)在城市,對(duì)經(jīng)銷所賣的商品實(shí)行成本加30%的利潤(rùn)計(jì)算出賣價(jià)。對(duì)代理所賣的商品實(shí)行在賣家所給的價(jià)格上增收15%的場(chǎng)地費(fèi)計(jì)算出賣價(jià)。(2)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的價(jià)格。每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)水平都是不一樣的,因而根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況調(diào)整商品價(jià)格。對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的賣場(chǎng),我們對(duì)經(jīng)銷所賣的產(chǎn)品實(shí)行成本加20%的利潤(rùn)計(jì)算賣價(jià),對(duì)代理的商品實(shí)行在賣家所給的價(jià)格上增收10%的場(chǎng)地費(fèi),計(jì)算出賣價(jià)。2)服務(wù)價(jià)格策略(1)本公司以蘭州大眾消費(fèi)群體為主,主要定于中高檔群體,一條龍服務(wù)一般價(jià)為2640元左右,同時(shí)也提供低檔和高檔服務(wù),這些可根據(jù)喪戶選擇的具體服務(wù)項(xiàng)目而定。(2)補(bǔ)償價(jià)格策略。制定服務(wù)滿意度調(diào)查,對(duì)享受過(guò)本公司服務(wù)的客戶進(jìn)行售后訪問(wèn),對(duì)那些對(duì)本公司服務(wù)不滿意的客戶說(shuō)明原因,經(jīng)公司核定后,給予一定的補(bǔ)償。3、渠道策略1)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式(1)按是否取得商品所有權(quán)分為經(jīng)銷渠道和代銷渠道(2)其他營(yíng)銷模式:網(wǎng)絡(luò)渠道2)商品來(lái)源渠道1)到各地區(qū)的手工作坊采購(gòu),并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模,并收購(gòu)這些小作坊,自己成立廠房,進(jìn)行規(guī)?;a(chǎn)。2)與供應(yīng)大型貴重的殯葬設(shè)備的制造商洽談,讓他們和我們合作,并鎖定一些固定合作者。3)渠道的合作1)聯(lián)合促銷:由制造商提供廣告文案和材料,由本公司自行制定廣告計(jì)劃及促銷,制造商給予一定的全額補(bǔ)貼。2)聯(lián)合庫(kù)存管理及支援:建立信息系統(tǒng),加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)庫(kù)存管理計(jì)劃,制造商對(duì)中間商需緊急送貨,并籌集庫(kù)存資金。3)與殯儀服務(wù)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。4.營(yíng)銷方式1)營(yíng)銷目標(biāo)(1)通過(guò)Internet,推廣網(wǎng)站,在網(wǎng)上向消費(fèi)者展示企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式溝通,建立以客戶需求為中心的銷售模式。利用互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以很容易知道客戶的特定需求,然后根據(jù)客戶的特定需求來(lái)進(jìn)貨,最大限度滿足顧客的需求,保持顧客的品牌忠誠(chéng)度。(2)使派帶有限責(zé)任公司迅速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)高效快捷地將公司推向全中國(guó),使公司的形象、知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品銷售額有一個(gè)較大的提高,爭(zhēng)做同行企業(yè)的領(lǐng)頭羊。
2)網(wǎng)站功能模塊(1)建立自己的網(wǎng)站,網(wǎng)站主要分為兩大模塊:網(wǎng)上銷售和信息管理。(2)網(wǎng)上銷售模塊:分為兩個(gè)部分——訂購(gòu)、殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都有分門類別的展示。商品下面有詳細(xì)的說(shuō)明,包括產(chǎn)品介紹、商品價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目及其費(fèi)用、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。所有商品的圖片都是實(shí)物拍攝,以保障顧客看到的跟真實(shí)商品沒(méi)有異樣。咨詢業(yè)務(wù)方面將設(shè)有一對(duì)一的客戶服務(wù)郵件、QQ和MSN,通過(guò)電子郵件或QQ、MSN向用戶傳遞信息。(3)信息管理模塊:這是一個(gè)信息交流的平臺(tái),是專門為拓展殯葬商品及殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)所提供的發(fā)布信息的平臺(tái),發(fā)布信息時(shí)要有標(biāo)題、信息內(nèi)容、價(jià)格、聯(lián)系人姓名、地址、電話等,需注冊(cè)成為我們的會(huì)員后才能發(fā)布。信息包括訂購(gòu)信息、優(yōu)惠信息、各種業(yè)務(wù)咨詢信息等。5、服務(wù)策略1、在銷售喪葬用品時(shí),耐心幫助喪戶順利選擇其所需要的各種商品2、免費(fèi)提供咨詢服務(wù),幫助喪戶解決困難,引導(dǎo)喪戶選擇綠色、環(huán)保的喪葬用品。提倡綠色健康的喪葬方式。3、為成批量殯葬服務(wù)單位提供送貨上門服務(wù)。6、合作伙伴1、選擇合作伙伴原則:能給企業(yè)核心業(yè)務(wù)提供可拓展平臺(tái)。2、與一些小作坊達(dá)成合作伙伴關(guān)系,根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃在現(xiàn)有市場(chǎng)上尋求可拓展的戰(zhàn)略合作伙伴。九、服務(wù)和產(chǎn)品1、服務(wù)本公司服務(wù)宗旨嚴(yán)格遵守“五化”服務(wù)原則——溫情化、貼心化、人性化、科學(xué)化、規(guī)范化。逝者不是沒(méi)有知覺(jué)的動(dòng)物,我們應(yīng)該像對(duì)待親人一樣對(duì)待逝者,大力推廣“家人式喪儀服務(wù)”,積極開展社會(huì)性宣傳工作。2、產(chǎn)品1)產(chǎn)品的種類(1)棺材類:水晶棺、檀木棺、玉石棺、歐式棺、衛(wèi)生棺(2)骨灰盒類:木制骨灰盒、天然礦石類骨灰盒、合成類骨灰盒、金屬類骨灰盒、陶瓷類骨灰盒(3)殯葬環(huán)保產(chǎn)品:福蔭保護(hù)盒、納米骨灰防腐殺菌卡、空氣凈化器、空調(diào)設(shè)備、污染清除器、塑料袋、保護(hù)罩(4)墓碑石材:中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位(5)靈牌位類:靈、靈堂、靈位(6)消毒用品:干燥劑、滅菌劑、消毒水、消毒布、空氣清新劑、消毒劑、洗手液(7)鞋帽被褥:壽鞋、壽帽、壽被、壽衣(8)遺體包裝:遺體袋、納米
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