代表終端談判技巧培訓(xùn)

1終端技能培訓(xùn)——代表終端拜訪技巧江中醫(yī)貿(mào)OTC推廣主管：謝士瑞

2前言不論拜訪是成功或者失敗都應(yīng)利用每次拜訪做為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)思考如何去克服弱點(diǎn)，加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)提高工作效率。3目錄一、藥店談判的九大要素二、談判前考慮的幾個問題三、什么是成功的談判四、讓步的技巧五、及時陳述目的六、跟催的內(nèi)容七、評估總結(jié)的內(nèi)容，完成報表及談判分析4藥店談判的九大要素銷量（銷量、增量）折扣（合作返利）還款條件（貿(mào)易條件、結(jié)算方式）貨架空間（產(chǎn)品陳列）新產(chǎn)品鋪貨事宜（新品進(jìn)場、布貨）促銷活動（利用有限資源做有利于銷售、客情的活動）可提供的服務(wù)（價格維護(hù)、人員拜訪）信息交換（廠家、經(jīng)分銷商、商家之間信息交換）店頭，店內(nèi)廣告（促銷海報、pop、產(chǎn)品信息）5談判前考慮的幾個問題談判目標(biāo)（銷量？陳列？價格？覆蓋？）協(xié)議應(yīng)包含那些內(nèi)容？沒有它，將會給你帶來什么不便？您希望對方在談判中答應(yīng)你哪些條件權(quán)限（自身職位？籌碼？兌現(xiàn)程度？）你有多大的權(quán)利？在協(xié)議簽署前你還要得到最終的結(jié)果嗎？那些是不可能協(xié)商的？談判對象（總經(jīng)理？部分負(fù)責(zé)人？店長？營業(yè)員？）你了解對方？你還能了解對方多少？對方有何要求？對方會提出那些不可協(xié)商的？6什么是成功的談判滿意的結(jié)果（是否達(dá)成你和對方預(yù)期的目標(biāo)？）所有談判方都滿意長期承諾有效的達(dá)成（是否執(zhí)行？落實(shí)？）沒有浪費(fèi)時間“談判桌”上沒有遺留問題有好的結(jié)束（增加客情、雙方獲利）增進(jìn)彼此關(guān)系使以后的交易更容易7讓步的技巧開價時給自己談判空間（不能亮“底牌”，資源一點(diǎn)點(diǎn)給）讓對手做第一次讓步（對方先妥協(xié)一部分）不急于讓步（咬定現(xiàn)有資源）不要使讓步成為開價的一部份（多給的資源部要讓對方是我們“開價”時少給的）讓步的本身比讓步的程度更為重要（資源是通過不懈努力得來的）每次讓步都要對方回報（多給的資源需要更好的結(jié)果）注意讓步的形式、程度、時間和場合（加強(qiáng)所給資源的重要性）8及時陳述目的鋪貨（覆蓋、新品布貨）產(chǎn)品公司介紹（公司簡介、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、獲利情況）理貨（提高陳列位、擴(kuò)大陳列面）收集信息（銷售信息、競品信息）改進(jìn)陳列（輔助陳列，掛卡、條條卡、陳列盒等）推進(jìn)市場活動（贈品發(fā)放、活動支持）店員教育（認(rèn)可廠家、產(chǎn)品、個人）感情聯(lián)誼（增加客情基礎(chǔ)）9跟催的內(nèi)容約定再次拜訪的時間（約定主要負(fù)責(zé)人）約定下次拜訪的目標(biāo)（查看上次談判結(jié)果、執(zhí)行情況）陳列進(jìn)貨店員教育市場活動贈送禮品贈送樣品10評估執(zhí)總結(jié)們的內(nèi)頑容，已完成研報表隔及談磨判分借析計(jì)劃沿的完亡成情洪況（是翻否雙貫方都木滿意千談判羅內(nèi)容旱和結(jié)脹果？慚）完成桃走訪捕報告比及相進(jìn)關(guān)文芝件（談僚判內(nèi)笛容匯玩