論商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷及旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要的素質(zhì)和能力

XXXX（學(xué)校）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）論商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生姓名：XX學(xué)號(hào)：xx學(xué)部（系）：XX專業(yè)班級(jí)：XX指導(dǎo)教師：XX 職稱或?qū)W位：XX2021年X月X日目錄TOC\o"1-2"\h\u摘要 一、商業(yè)銀行的概念商業(yè)銀行（CommercialBank）是百姓、企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)等最常用的銀行。銀行有多種，如中央銀行、商業(yè)銀行、投資銀行、政策性銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社等等。不同銀行的目的、作用、功能、操作、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)科目、服務(wù)對(duì)象、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度等等有很大區(qū)別，甚至完全不同，不能一概而論。商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)范圍包括吸收公眾、企業(yè)及機(jī)構(gòu)的存款、發(fā)放貸款、票據(jù)貼現(xiàn)及中間業(yè)務(wù)等。它是儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)而不是投資機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行的基本定義最初使用“商業(yè)銀行”這個(gè)概念，是因?yàn)檫@類銀行在發(fā)展初期，只針對(duì)性的承做“商業(yè)”短期放貸業(yè)務(wù)。放款期限一般不超過(guò)一年，放款對(duì)象一般為商人和進(jìn)出口貿(mào)易商。人們將這種主要吸收短期存款，發(fā)放短期商業(yè)貸款為基本業(yè)務(wù)的銀行，稱為商業(yè)銀行?！吧虡I(yè)銀行”，顧名思義，跟“商業(yè)”脫不了干系。最開(kāi)始，商業(yè)銀行是為“商”服務(wù)，為商業(yè)提供金融服務(wù)。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，它也變成了“商”的一員。服務(wù)于商，又將這種服務(wù)變成商品，這便是商業(yè)銀行的本質(zhì)，并不難理解，雖然它跟一般的營(yíng)利性機(jī)構(gòu)又大不相同。商業(yè)銀行的特征1.本質(zhì)是以盈利為目的的企業(yè)型組織在經(jīng)營(yíng)目的上，商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣的，以盈利為目的的。它也具有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所需要的自有資本，依法經(jīng)營(yíng)，照章納稅，自負(fù)盈虧等特點(diǎn)，并且也同樣接受相關(guān)部門的監(jiān)管，它最終的目標(biāo)，是利潤(rùn)。值得注意的是，商業(yè)銀行雖然特殊但也是“企業(yè)”的一員，不是任何其他社會(huì)團(tuán)體。決不能將其從“企業(yè)”的概念中抽離出來(lái)。2.跟一般工商企業(yè)有所不同商業(yè)銀行有著特殊的企業(yè)身份——金融企業(yè)。商業(yè)銀行是不同于一般工商企業(yè)，他的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)形態(tài)都跟一般工商企業(yè)完全不同。工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是具有一定使用價(jià)值的商品，從事商品生產(chǎn)和流通；而商業(yè)銀行是以金融資產(chǎn)和金融負(fù)債為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，經(jīng)營(yíng)的是貨幣和貨幣資本這樣無(wú)形的特殊商品。經(jīng)營(yíng)內(nèi)容包括貨幣收付、借貸以及各種與貨幣運(yùn)動(dòng)有關(guān)的或者與之相聯(lián)系的金融服務(wù)。從社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程看，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)，是工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的條件。但是卻是不同于一般工商企業(yè)的另一種企業(yè)。3.跟專業(yè)銀行有所不同商業(yè)銀行與專業(yè)銀行相比有所不同。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)更綜合，功能更全面，經(jīng)營(yíng)一切金融業(yè)務(wù)。它提供客戶所需要的一切金融服務(wù)，但是專業(yè)銀行提供的服務(wù)是有限的，而專業(yè)銀行只經(jīng)營(yíng)指定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)和金融服務(wù)。雖然專業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)范圍在不斷擴(kuò)大，但是跟商業(yè)銀行相比仍然是比較有限的。商業(yè)銀行是最初的專業(yè)銀行的衍生品，但是它的商業(yè)性質(zhì)更為鮮明和強(qiáng)烈，也是完全有別于傳統(tǒng)的專業(yè)銀行的，雖然二者有著越來(lái)越多的交集，但絕對(duì)不能混為一談。而商業(yè)銀行也成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)主流的銀行業(yè)態(tài)。”商業(yè)銀行的基本功能1.信用中介功能這一職能是銀行最初的、最普遍的一個(gè)職能也是是商業(yè)銀行最基本、最能反映其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)特征的職能。這一職能的本質(zhì)，是通過(guò)開(kāi)展銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)，把社會(huì)上的各種閑散貨幣集中到銀行里來(lái)，然后再通過(guò)資產(chǎn)投資業(yè)務(wù)，把它投向經(jīng)濟(jì)各部門；商業(yè)銀行是作為貨幣資本的貸出者與借入者的中介人或代表，來(lái)實(shí)現(xiàn)資本的融通、并從吸收資金的成本與發(fā)放貸款利息收入、投資收益的差額中，獲取利益收入，形成銀行利潤(rùn)。商業(yè)銀行成為買賣“資本商品”的“大商人”。商業(yè)銀行通過(guò)信用中介的職能實(shí)現(xiàn)資本盈余和短缺之間的融通，并不改變貨幣資本的所有權(quán)，改變的只是貨幣資本的使用權(quán)。2.支付中介功能商業(yè)銀行還有一個(gè)極為重要的職能，就是支付中介只能。它不僅作為信用中介融通貨幣資本，并且還執(zhí)行貨幣經(jīng)營(yíng)。同伙客戶存款在賬戶的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)代理客戶支付職能，并維系著工商企業(yè)、個(gè)人和各界團(tuán)體的支付鏈條和債權(quán)債務(wù)關(guān)系。支付中介功能是隨著商業(yè)銀行的發(fā)展唄逐漸開(kāi)發(fā)出來(lái)的，在如今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中鎖占據(jù)的地位也是不可忽視而且比較普遍，因此它是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)的核心功能之一。3.信用創(chuàng)造功能商業(yè)銀行在信用中介職能和支付中介職能的基礎(chǔ)上，又產(chǎn)生了信用創(chuàng)造職能。商業(yè)銀行是能夠吸收各種存款的銀行，和用其所吸收的各種存款發(fā)放貸款，在支票流通和轉(zhuǎn)帳結(jié)算的基礎(chǔ)上，貸款又派生為存款，在這種存款不提取現(xiàn)金或不完全提現(xiàn)的基礎(chǔ)上，就增加了商業(yè)銀行的資金來(lái)源，最后在整個(gè)銀行體系，形成數(shù)倍于原始存款的派生存款。商業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行是各種金融機(jī)構(gòu)中唯一能吸收活期存款，開(kāi)設(shè)支票存款帳戶的機(jī)構(gòu)，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了轉(zhuǎn)帳和支票流通。商業(yè)銀行以通過(guò)自己的信貸活動(dòng)創(chuàng)造和收縮活期存款，如果沒(méi)有足夠的貸款需求，存款貸不出去，就談不上創(chuàng)造，因?yàn)橛匈J款才派生存款；相反，如果歸還貸款，就會(huì)相應(yīng)地收縮派生存款。收縮程度與派生程度相一致。因此，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，吸收存款在其經(jīng)營(yíng)中占有十分重要的地位。4.金融服務(wù)功能隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工商企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益復(fù)雜化，銀行間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也日益劇烈化，銀行由于聯(lián)系面廣，信息比較靈通，特別是電子計(jì)算機(jī)在銀行業(yè)務(wù)中的廣泛應(yīng)用，使其具備了為客戶提供信息服務(wù)的條件，咨詢服務(wù)，對(duì)企業(yè)“決策支援”等服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，工商企業(yè)生產(chǎn)和流通專業(yè)化的發(fā)展，又要求把許多原來(lái)的屬于企業(yè)自身的貨幣業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給銀行代為辦理，如發(fā)放工資，代理支付其他費(fèi)用等。個(gè)人消費(fèi)也由原來(lái)的單純錢物交易，發(fā)展為轉(zhuǎn)帳結(jié)算。現(xiàn)代化的社會(huì)生活，從多方面給商業(yè)銀行提出了金融服務(wù)的要求。在強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力下，各商業(yè)銀行也不斷開(kāi)拓服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)金融服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，進(jìn)一步促進(jìn)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，并把資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)與金融服務(wù)結(jié)合起來(lái)，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，金融服務(wù)己成為商業(yè)銀行的重要職能。5.調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)功能調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)是指商業(yè)銀行通過(guò)其信用中介活動(dòng)，調(diào)劑社會(huì)各部門的資金短缺，同時(shí)在央行貨幣政策和其他國(guó)家宏觀政策的指引下，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)比例投資，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)整。此外，商業(yè)銀行通過(guò)其在國(guó)際市場(chǎng)上的融資活動(dòng)還可以調(diào)節(jié)本國(guó)的國(guó)際收支狀況。二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的意義市場(chǎng)營(yíng)銷，永遠(yuǎn)是商品成交的唯一途徑。在這一點(diǎn)上任何類型的企業(yè)都不能例外，身為金融企業(yè)的商業(yè)銀行是一樣的。商業(yè)銀行有著自己的企業(yè)特點(diǎn)：商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)是無(wú)形的。商業(yè)銀行是集生產(chǎn)與銷售為一體的企業(yè)，并且兩者不可分。商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)差異，無(wú)法擁有企業(yè)專利。競(jìng)爭(zhēng)壁壘不易設(shè)置，容易被模仿。產(chǎn)品具有增值特性。商業(yè)銀行的這些特點(diǎn)，決定了其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著特殊而關(guān)鍵的意義和作用。(一）提升產(chǎn)品影響力并豐富產(chǎn)品內(nèi)涵1.有利于提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率商業(yè)銀行主要依靠金融產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，且不論產(chǎn)品本身的因素，要擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接方法就是最大程度的提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。只有占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，才能把握更多的客戶，為商業(yè)銀行今后的發(fā)展提供后勁。而商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)之一就是提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品不可能自己走出去面對(duì)受眾，只有在開(kāi)展了一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之后才能與受眾進(jìn)行有效的溝通。也才能讓產(chǎn)品面對(duì)受眾人群，為市場(chǎng)占有率的提升做好鋪墊。2.有利于金融產(chǎn)品品牌力提升品牌對(duì)任何類型的產(chǎn)品和企業(yè)而言都是一身光鮮亮麗的“金裝”，金融產(chǎn)品和商業(yè)銀行也不可能例外。國(guó)內(nèi)的“中農(nóng)工建”四大銀行、臺(tái)灣大眾銀行、瑞士銀行等都是依靠品牌的不斷壯大而發(fā)展起來(lái)的。品牌的強(qiáng)大就意味著影響力的擴(kuò)散，而品牌，恰恰就是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要結(jié)晶。未來(lái)的商業(yè)銀行將會(huì)依托于品牌而不斷壯大，基于商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的無(wú)差異性，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路，品牌便是突破口。一是品牌為企業(yè)贏得口碑和人氣；二是品牌的建立需要銀行自身的準(zhǔn)確定位；三是品牌影響力決定產(chǎn)品的影響力。金融產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷也將是未來(lái)商業(yè)銀行面臨的重要課題，更是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的積極意義所在。3.拓寬客戶和金融服務(wù)產(chǎn)品類型金融產(chǎn)品面臨的客戶群不僅包括企業(yè)還包括個(gè)人，每一種客戶需要的產(chǎn)品類型也是不同的。如何精確的獲得客戶需求信息是產(chǎn)品不斷完善的一個(gè)前提條件。只有在與客戶的互動(dòng)溝通中才能達(dá)到這一目的。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)正是一個(gè)跟客戶溝通的過(guò)程，在這一過(guò)程中我們了解客戶需求、客戶特點(diǎn)、以及產(chǎn)品的客戶滿意度。在收集了這些信息之后，我們才能在客戶需求和產(chǎn)品之間找到契合點(diǎn)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有利于商業(yè)銀行不斷的拓展客戶、拓展產(chǎn)品所能滿足的需求面，從而不斷生產(chǎn)出符合客戶需求的產(chǎn)品。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將幫助商業(yè)銀行不斷拓展客戶和金融服務(wù)的產(chǎn)品類型。(二）為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力商業(yè)銀行與其他企業(yè)一樣，需要可持續(xù)發(fā)展的后勁。商業(yè)銀行在謀求可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，要立足市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，在產(chǎn)品、服務(wù)、理念方面進(jìn)行思考和創(chuàng)新。商業(yè)銀行要保持長(zhǎng)久的生命力必須保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，而在商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的背景下，差異化競(jìng)爭(zhēng)成為商業(yè)銀行企業(yè)突圍的重要武器。差異化競(jìng)爭(zhēng)的體現(xiàn)就是差異化營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律在此發(fā)揮了重要作用。在金融機(jī)構(gòu)和服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)化的今天，如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段為商業(yè)銀行爭(zhēng)取市場(chǎng)份額幾乎能夠決定企業(yè)的生死。在市場(chǎng)營(yíng)銷中大膽做一個(gè)有“個(gè)性”的企業(yè)是商業(yè)銀行們應(yīng)該爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。（三）有利于優(yōu)化商業(yè)銀行組織模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)商業(yè)銀行不同于傳統(tǒng)的企業(yè)，它生產(chǎn)的是無(wú)形的產(chǎn)品，并且屬于產(chǎn)銷一體的模式。商業(yè)銀行的的營(yíng)運(yùn)模式需要在不斷的追求客戶滿意度中得到完善和優(yōu)化。對(duì)客戶滿意度的追求是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要目標(biāo)之一，換言之，只有開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一目的。另外，商業(yè)銀行的組織模式雖有大體的模式，卻決不是一成不變的。任何行業(yè)的探索都是在市場(chǎng)中完成的，商業(yè)銀行也不例外。尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，為了滿足市場(chǎng)的需求，商業(yè)銀行需要不斷的在產(chǎn)品、管理、服務(wù)上進(jìn)行調(diào)整和改變。最后，當(dāng)調(diào)整進(jìn)行到某個(gè)階段的時(shí)候，組織模式就可能發(fā)生重大改變。因此，商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷行為不僅有利于企業(yè)外部環(huán)境的優(yōu)化，也有利于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的改善和組織模式的重組。另外，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品都是摸不著、看不見(jiàn)的無(wú)形產(chǎn)品，并且自身有獨(dú)特的增值功能。在產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)中，客戶追求的一般是利益的最大化——產(chǎn)品的增值空間。但是每一個(gè)客戶自身情況的不同，造成需求的不同，為了實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)的最大化，產(chǎn)品就必須隨之不斷調(diào)整和創(chuàng)新。這也是商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)賦予的一個(gè)重要意義。三、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題分析(一）商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的概念1.市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷，又被成為市場(chǎng)行銷或者行銷學(xué)，是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它的基本流程有：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、4Ps(營(yíng)銷組合)、確定營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制)、售后服務(wù)，信息反饋，這是完整的市場(chǎng)營(yíng)銷流程。一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是缺一不可的。2.商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷在傳統(tǒng)領(lǐng)域的作用有目共睹，它幾乎支撐著各行各業(yè)的發(fā)展，而在早期的金融行業(yè)中，它的作用并不像傳統(tǒng)行業(yè)那么明顯。然而，隨著世界經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和全球一體化進(jìn)程加快，商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)始逐步明顯起來(lái)，而它對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展作用力也越來(lái)越大。故名思義，商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷就是人們通過(guò)交易銀行產(chǎn)品而創(chuàng)造的價(jià)值，由于金融產(chǎn)品的特殊屬性，它的營(yíng)銷過(guò)程并不像傳統(tǒng)行業(yè)那樣明顯，它的營(yíng)銷活動(dòng)多數(shù)時(shí)候是抽象的、不具體的。雖然在完整的營(yíng)銷活動(dòng)中，上述的各個(gè)環(huán)節(jié)它并不能省略，但是為了適應(yīng)銀行業(yè)的特點(diǎn)，它會(huì)相較傳統(tǒng)行業(yè)有適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?？傊虡I(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷既遵循市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，又有著一定的特殊性。（二）我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題從我國(guó)商業(yè)銀行誕生和發(fā)展的歷史來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行起步較晚、發(fā)展層次低。相應(yīng)的，市場(chǎng)營(yíng)銷的水平也比較低，始終未能著眼于戰(zhàn)略高度，而僅僅停留在戰(zhàn)術(shù)層面上，存在很多盲點(diǎn)和操作誤區(qū)。整體來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題：1.商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和重視程度不足由于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知的低層次，并沒(méi)有形成全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，更缺乏合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該建立在客戶導(dǎo)向、全員努力、利潤(rùn)和社會(huì)責(zé)任四個(gè)支柱之上。它應(yīng)該是指導(dǎo)企業(yè)走向成功的戰(zhàn)略性方針，應(yīng)該貫徹到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面，它不僅關(guān)系到商業(yè)銀行的生死存亡和健康發(fā)展，還關(guān)系到銀行每一個(gè)員工和客戶的利益。甚至，從較高的層面來(lái)說(shuō)，關(guān)系到企業(yè)形象的樹(shù)立和社會(huì)責(zé)任的履行。但是，目前來(lái)說(shuō)，鮮少有企業(yè)認(rèn)識(shí)到這些，因此，我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷水平整體偏低，很多時(shí)候僅僅是停留在產(chǎn)品銷售和宣傳的層面。而忽視從品牌、客戶、內(nèi)部機(jī)構(gòu)和員工等方面去開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。2.商業(yè)銀行組織機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和居民收入水平的提高，商業(yè)銀行所提供的金融產(chǎn)品服務(wù)越來(lái)越面向大眾，與此同時(shí)，客戶的需求與選擇越來(lái)越多樣化。這給商業(yè)銀行帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)會(huì)也帶來(lái)了不小的競(jìng)爭(zhēng)威脅。但是，我國(guó)商業(yè)銀行缺乏必要的市場(chǎng)靈敏度，不能跟隨市場(chǎng)的腳步適時(shí)調(diào)整自己的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，去適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的需求。金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在加劇，但我國(guó)商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置和經(jīng)營(yíng)模式還是停留在過(guò)去的那種初級(jí)的水平上，成為阻礙商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和企業(yè)發(fā)展的絆腳石。這是令人感到可惜的，卻也是其必然要經(jīng)歷的過(guò)程。但是，值得欣慰的是，隨著金融行業(yè)外資的入侵對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的沖擊，越來(lái)越多的商業(yè)銀行已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，正在逐漸改變自己的觀念，與國(guó)際化的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置與經(jīng)營(yíng)模式接軌，這讓我們看到了未來(lái)中國(guó)商業(yè)銀行崛起的希望和曙光。3.商業(yè)銀行企業(yè)普遍沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位由于缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行普遍缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而導(dǎo)致商業(yè)銀行無(wú)法準(zhǔn)確掌握自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行產(chǎn)品本身難以設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘，容易被模仿，這樣一來(lái)，商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展的難度大大增加了。而缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，也導(dǎo)致商業(yè)銀行品牌建設(shè)和管理的工作無(wú)法順利展開(kāi)，為商業(yè)銀行的品牌管理帶來(lái)了障礙。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有四大國(guó)有商業(yè)銀行、二十家左右的股份制銀行以及眾多其他類型的金融機(jī)構(gòu)。加上眾多外資金融企業(yè)的入侵，商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)是越發(fā)的殘酷和激烈，而外國(guó)金融機(jī)構(gòu)有先進(jìn)的理念和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力呈現(xiàn)出弱勢(shì)狀態(tài)。4.商業(yè)銀行營(yíng)銷策略不合理主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：(1)自身定位不明確從產(chǎn)品本身來(lái)看，商業(yè)銀行出現(xiàn)了越來(lái)越多種類的產(chǎn)品，但是其創(chuàng)新程度仍然比較低，無(wú)法全面滿足消費(fèi)者的需求。雖然商業(yè)銀行在不斷進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，但產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重?；ハ嗄７赂L(fēng)的情況嚴(yán)重，缺乏銀行自身有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。從營(yíng)銷策略的選擇和使用上來(lái)看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行由于自身定位不明確和重視程度不夠以及缺乏經(jīng)驗(yàn)等原因，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇和應(yīng)用上難以合理把握，從而不能達(dá)到理想的營(yíng)銷效果。而這，也是我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期不能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最直接原因。(2)市場(chǎng)促銷成果不佳目前的商業(yè)銀行在實(shí)施促銷時(shí)，投入力度不斷加大，促銷方式和手段也越來(lái)越多樣化。但是和消費(fèi)者溝通的力度和效果卻是差強(qiáng)人意。商業(yè)銀行普遍依賴于廣告宣傳的方式，可選擇的媒體種類也越來(lái)越多，但是在整體促銷和廣告宣傳上不成體系，難以長(zhǎng)期贏得消費(fèi)者信任。另外，商業(yè)銀行產(chǎn)品的促銷手段的單一和無(wú)差異也是造成效果不理想的重要原因，如何在促銷方式和產(chǎn)品促銷組合上進(jìn)行創(chuàng)新是解決問(wèn)題的重要途徑，也是直接關(guān)系商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷效果的關(guān)鍵所在。(3)商業(yè)銀行分銷渠道設(shè)置和使用不合理雖然在商業(yè)銀行管理方式轉(zhuǎn)變以后開(kāi)辟了電子銀行、銀行、自動(dòng)柜員機(jī)等多種分銷渠道，但是使用的頻率普遍不高，在消費(fèi)者中沒(méi)有形成一定的影響力和使用規(guī)模，而在后臺(tái)的技術(shù)、人員方面支持也一直不到位。所以，從根本上來(lái)看，現(xiàn)有分銷渠道使用和設(shè)置的合理性是值得懷疑的。因而，在軟件和硬件環(huán)境上進(jìn)一步改善，拓展更多實(shí)用的分銷渠道也是市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展的重要前提。由于金融產(chǎn)品的無(wú)形特點(diǎn)，在分銷渠道上無(wú)法像傳統(tǒng)行業(yè)那樣擴(kuò)展開(kāi)來(lái)，更多以來(lái)科技開(kāi)發(fā)和社會(huì)各界團(tuán)體的支持，商業(yè)銀行的渠道拓展充滿挑戰(zhàn)。(4)商業(yè)銀行市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制自由度小我國(guó)商業(yè)銀行在定價(jià)方面有著比較多的限制，并沒(méi)有形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制。金融產(chǎn)品的定價(jià)主要通過(guò)利率和費(fèi)率實(shí)現(xiàn)，但是在利率方面，我國(guó)都是由中國(guó)人民銀行制定經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院審批后執(zhí)行，商業(yè)銀行自身沒(méi)有自行制定的權(quán)利。因此，商業(yè)銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等收費(fèi)變通余地不大，只能在便利性上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。很難以利率的變動(dòng)為吸引力來(lái)擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)范圍。定價(jià)機(jī)制的限制也是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷難以改變和突破的瓶頸，但是隨著時(shí)間的推移和全球經(jīng)濟(jì)格局的改變，相信未來(lái)的中國(guó)會(huì)將這一限制逐漸放寬。四、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策研究根據(jù)前文得出的結(jié)論，我國(guó)商業(yè)銀行還很“年輕”，與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，不管是經(jīng)營(yíng)、經(jīng)驗(yàn)、職能發(fā)揮還是人才水平方面都處于起步階段，而商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷水平更是相當(dāng)落后的，可謂是“底子薄，基礎(chǔ)弱”，因此，我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷需要付出相當(dāng)大的努力，具體說(shuō)來(lái)，可以從以下幾個(gè)方面入手。要樹(shù)立和貫徹全面正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷理念1.營(yíng)銷理念的樹(shù)立要切實(shí)樹(shù)立“以客戶為導(dǎo)向”的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，將利潤(rùn)、員工、客戶和社會(huì)責(zé)任牢牢捆綁在一起。不管是前臺(tái)的一線員工還是后臺(tái)的技術(shù)支持人員，都要以客戶為中心，以為客戶提供滿意的服務(wù)為己任。從銀行高層到基層員工都要樹(shù)立這樣的觀念，最終實(shí)現(xiàn)客戶滿意的目標(biāo)。客戶的便利就是銀行隱形的“利潤(rùn)”和品牌價(jià)值，而從銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，要從客戶角度出發(fā)，從產(chǎn)品、定價(jià)、促銷等各個(gè)方面考慮，從根本上進(jìn)行調(diào)整和整頓，為客戶爭(zhēng)取最大的便利，以此，為銀行爭(zhēng)取更大的影響力和信譽(yù)度。2.在正確理念導(dǎo)向下正確設(shè)置銀行機(jī)構(gòu)要以市場(chǎng)、客戶為導(dǎo)向，有針對(duì)性的設(shè)置銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)并單獨(dú)面向客戶，因?yàn)椴煌目蛻粲兄鞑肯嗤男枨?，為了讓溝通變得更有效率，也為了讓銀行獲取更多的有效信息，這樣設(shè)置機(jī)構(gòu)是十分必要的。商業(yè)銀行要參與市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，就要適應(yīng)市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)。鑒于此，銀行有必要設(shè)立一個(gè)專門負(fù)責(zé)銀行整合營(yíng)銷的部門，傳遞市場(chǎng)營(yíng)銷信息，分管和監(jiān)控開(kāi)展銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并關(guān)住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收集有用信息，為銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。并同時(shí)為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中出現(xiàn)的失誤和風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)。開(kāi)展調(diào)研，明確產(chǎn)品和價(jià)格定位1.明確產(chǎn)品定位商業(yè)銀行應(yīng)該像很多工商企業(yè)一樣，開(kāi)展有序、科學(xué)、規(guī)范的市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，深入細(xì)致的研究市場(chǎng)需求，深入評(píng)估市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，見(jiàn)縫插針，在反復(fù)的調(diào)查、取證、溝通中尋找“新大陸”。要從確認(rèn)“需求”開(kāi)始，發(fā)現(xiàn)細(xì)分客戶需求進(jìn)而僅為產(chǎn)品和品牌。顧客的需求千差萬(wàn)別，銀行不可能都去滿足，但只要找到一個(gè)小小的“空白地帶”展開(kāi)攻勢(shì)，銀行也就成功的實(shí)現(xiàn)了定位，接下來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也會(huì)很快清晰起來(lái)。只有目標(biāo)市場(chǎng)選擇對(duì)了，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才能有的放矢，不會(huì)做“無(wú)用功”。市場(chǎng)營(yíng)銷的效率也會(huì)就此得到全面提升。2.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要以客戶需求為中心，不斷分析和挖掘中國(guó)消費(fèi)者的潛在金融需求，并滿足他們。開(kāi)發(fā)出令顧客滿意的金融產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，令產(chǎn)品在不同的生命周期發(fā)揮不同的作用，以期將產(chǎn)品利潤(rùn)爭(zhēng)取到最大化，將客戶滿意度爭(zhēng)取到最大化。一方面，對(duì)已有的產(chǎn)品進(jìn)行整合，并進(jìn)行評(píng)估定位，確定核心的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。并對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行包裝組合，最大程度滿足客戶需求。另一方面，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，做出別人沒(méi)有的東西，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，暫時(shí)取得壟斷，獲取利潤(rùn)，為銀行長(zhǎng)久的發(fā)展儲(chǔ)備實(shí)力。也為商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供動(dòng)力。3.重視價(jià)格策略，靈活價(jià)格機(jī)制定價(jià)策略是影響市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)果的重要策略，但是金融行業(yè)的定價(jià)有著其特殊性。因此，隨著利率市場(chǎng)化和外資銀行的進(jìn)入，定價(jià)策略將成為我國(guó)商業(yè)銀行要面臨的重大課題。如何讓價(jià)格定的更加合理，如何實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃、如何通過(guò)此改善經(jīng)營(yíng)狀況等，都將是我國(guó)商業(yè)銀行要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。另外要開(kāi)辟有效的分銷渠道，加快銀行的電子化、信息化建設(shè)以及相關(guān)人才的培養(yǎng)。在價(jià)格問(wèn)題上也要綜合考慮產(chǎn)品、客戶、成本、費(fèi)用等因素，制定出有效而切實(shí)可行的價(jià)格策略。開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷和樹(shù)立服務(wù)意識(shí)以及借鑒國(guó)外模式1.開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷在現(xiàn)代社會(huì)，任何行業(yè)的服務(wù)意識(shí)都是營(yíng)銷的重要武器。銀行要以客戶導(dǎo)向原則面向內(nèi)部員工開(kāi)展?fàn)I銷，樹(shù)立他們的服務(wù)意識(shí)。因?yàn)殂y行員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能已經(jīng)成為商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素。我國(guó)商業(yè)銀行普遍的在營(yíng)銷上重外而忽視內(nèi)部，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品、廣告等方面，其實(shí)從內(nèi)部開(kāi)始向外延伸才是營(yíng)銷的王道，也是外部營(yíng)銷成功的前提條件。具體實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷的的目標(biāo)，就是樹(shù)立全員服務(wù)意識(shí)。高層為員工服務(wù)，員工為客戶服務(wù)。上級(jí)只有為下級(jí)尤其是一線員工創(chuàng)造好的環(huán)境，激發(fā)他們的積極性，員工才會(huì)愿意投入更多的熱情到實(shí)際的工作中去，因此商業(yè)銀行可以通過(guò)內(nèi)部評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的，以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，增強(qiáng)員工的客戶導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)。2.學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外模式在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)方面，英美等發(fā)達(dá)國(guó)家和日本是相對(duì)比較成熟的。主要形成了兩個(gè)模式，一個(gè)是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，一個(gè)是日本市場(chǎng)營(yíng)銷模式。美國(guó)模式認(rèn)為，銀行經(jīng)營(yíng)的危險(xiǎn)問(wèn)就在于只埋頭辦理傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，而放棄對(duì)銀行的監(jiān)測(cè)工作，銀行只有通過(guò)后者才能鑒定當(dāng)前提供的服務(wù)是否符合客戶的需要。因此，美國(guó)模式主要著力與以下幾點(diǎn)：采取系列化服務(wù)模式，滿足處在產(chǎn)品不同生命周期客戶的需要，讓服務(wù)去適應(yīng)客戶。采取針對(duì)性服務(wù)方式滿足客戶的個(gè)性化需求。加強(qiáng)公共關(guān)系，保持銀行的良好形象和信譽(yù)。日本模式認(rèn)為“隨著金融自由化的日益推廣和普及、市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙的消除和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的加入，金融服務(wù)業(yè)將不可避免地沿著制造業(yè)和零售業(yè)的路子發(fā)展。大型集成化金融機(jī)構(gòu)并不總是處在有利的盈利地位，對(duì)于專門從事于某個(gè)領(lǐng)域的小金融機(jī)構(gòu)和能夠提供高質(zhì)量服務(wù)的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，依然有大量的商業(yè)機(jī)會(huì)?！币虼耍毡旧虡I(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷主要著力與以下幾點(diǎn)：銷售和開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷增強(qiáng)銀行服務(wù)能力。重組銀行內(nèi)部的機(jī)構(gòu)，發(fā)揮銀行最大潛力。改革管理系統(tǒng)，增強(qiáng)銀行戰(zhàn)略行動(dòng)力和抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。不管是哪一種模式，在與我國(guó)的實(shí)際國(guó)情結(jié)合后都能發(fā)揮他們模式的優(yōu)勢(shì)，并對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷有著相當(dāng)?shù)膮⒖純r(jià)值。

結(jié)束語(yǔ)中國(guó)的商業(yè)銀行雖然起步較晚，層次較低，但是其在中國(guó)的金融社會(huì)中所發(fā)揮的作用卻是有目共睹的。我們無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)追上國(guó)際水平的腳步，但是我們卻可以一步一個(gè)腳印的超越自己。在這個(gè)過(guò)程中，商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷水準(zhǔn)基本可以代表商業(yè)銀行的水準(zhǔn)，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性我們不可忽視。如果將商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷只看作一件可有可無(wú)的活動(dòng)的話，商業(yè)銀行不僅不可能發(fā)展，甚至還會(huì)出現(xiàn)倒退。但是如果商業(yè)銀行能夠重新審視自己商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，就能明白，從市場(chǎng)營(yíng)銷這點(diǎn)切入來(lái)發(fā)展商業(yè)銀行是多么的必要和必須。相信在今后中國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)受到越來(lái)越多的重視，越來(lái)越多的銀行企業(yè)也會(huì)重視對(duì)金融從業(yè)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)的培養(yǎng)，力求達(dá)到“全員營(yíng)銷”的意識(shí)。而國(guó)外模式的借鑒和學(xué)習(xí)必將會(huì)為我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)一些啟示，希望本文對(duì)此內(nèi)容的簡(jiǎn)單闡述能夠引起金融精英們的共鳴。在此，我們要向投身于金融服務(wù)行業(yè)尤其是營(yíng)銷工作人員致敬。我們也希望通過(guò)金融專業(yè)人才和市場(chǎng)營(yíng)銷人才的不斷努力，中國(guó)的商業(yè)銀行發(fā)展能夠快速邁進(jìn)穩(wěn)定、健康、創(chuàng)新的道路。而我，作為一名金融專業(yè)的畢業(yè)生，也希望能夠投身于商業(yè)銀行的從業(yè)人員隊(duì)伍。因此在經(jīng)過(guò)仔細(xì)的考慮和選擇后，決定嘗試這一課題。本文通過(guò)淺層次的分析和探索，為大家成也銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)基本輪廓，關(guān)于商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷還有很多問(wèn)題值得我們深入探討，但我們相信，商業(yè)銀行的發(fā)展必將是越來(lái)越規(guī)范化、國(guó)際化的。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷也將逐漸細(xì)分為商業(yè)銀行業(yè)一個(gè)重要的領(lǐng)域。參考文獻(xiàn)[1]TheodoreLevitt.TheGlobalizationofMarket[J].HarvardBusinessReview,May/June,1983[2]S.Samiee&K.Roth.TheInfluenceofGlobalMarketingStandardizationonPerformance[J],JouralofMarketing,1992,56(4)[3]梁文玲.金融全球化、信息化背景下中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，西南金融.2021（9）[4]朱向東.中國(guó)金融實(shí)施名牌戰(zhàn)略初探[J].金融理論與實(shí)踐.2021（3）[5]張德林，楊榮春.關(guān)于商業(yè)銀行營(yíng)銷的思考[J].國(guó)際金融.2021（10）[6]Kapferer.J.HStrategicBrandManagement,KoganPage,London.2021(6)[7]吳有富,張海芳.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略和技巧.上海外語(yǔ)出版社出版，2021[8]聞岳春.入世與金融創(chuàng)新[M].世界圖書出版社出版,2021[9]亞瑟·梅丹.金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)[M].中國(guó)金融出版社出版,2021[10]顧旋.中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理[M].社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社出版,2021[11]王文軒.我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策探析[J].東方企業(yè)文化,2021(17)[12]鄧秀峰.中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].時(shí)代金融;2021(06)[13]Arnold,D.TheHandbookofBrandManagement,FT/PitmanPublishing,London.2021[14]Dechernatony,L.andMcdonald,M.H.B.CreatingPowerfulBrands,Butterworth…….Heinemann,Oxford.1992[15]Hankinson,G.andCowking,PBrandinginAction,McGraw-Hill,London.1993

致謝本文在撰寫過(guò)程中得到了XX導(dǎo)師的諸多關(guān)懷和悉心指導(dǎo)，老師深厚的學(xué)識(shí)修養(yǎng)，兼容并蓄的胸懷，給予了我很多潛移默化的深刻影響，這篇文章的成型，與老師的關(guān)懷是分不開(kāi)的，在此對(duì)XX導(dǎo)師表示真誠(chéng)的感謝，同時(shí)對(duì)給予自己無(wú)私幫助的同學(xué)表示最誠(chéng)懇的謝意。在論文數(shù)次的修改過(guò)程中，老師給予了細(xì)心的指導(dǎo)，同學(xué)們?cè)谝黄疬M(jìn)行了互幫互助，論文在能夠得以最后的定稿。在四年本科勝過(guò)即將結(jié)束之際，借以論文的完結(jié)，感謝精心帶領(lǐng)我們的金融系的所有老師們、同系的同學(xué)們和朋友們、家人在大學(xué)期間對(duì)我的鼓勵(lì)，我將不斷學(xué)習(xí)，努力工作，以此來(lái)答謝他們！

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要的素質(zhì)和能力摘要：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷人員作為連接企業(yè)和客戶重要的橋梁，在旅游企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，也越來(lái)越受到旅游企業(yè)的重視，而正如老師所說(shuō)，作為旅游專業(yè)的我們，以后的第一份工作很可能多數(shù)從營(yíng)銷工作開(kāi)始，因此了解作為一位市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力，不僅能為我們的職業(yè)選擇提供一個(gè)參考，為自己職業(yè)的選擇一份籌碼。關(guān)鍵詞：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷素質(zhì)能力Abstract:Tourismmarketingasanimportantbridgeconnectingenterprisesandcustomers,inthegrowthofenterprisesplayanincreasinglyimportantroleintheprocess,alsomoreandmorebroughttotheattentionoftheenterprise,andastheteachersays,asstudentoftourismmajor,ourfirstjobmostprobablyfromthebeginningofthemarketingwork,sounderstandingasamarketingpersonnelshouldhavethequalityandability,whichprovideareferenceforourcareerchoice.Keywords:tourismmarketingqualityability一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)1、品德素養(yǎng)。各行業(yè)從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)具備與其業(yè)務(wù)相適應(yīng)的思想道德素質(zhì)，以調(diào)節(jié)支配自己的心理活動(dòng)和行為方式。旅游業(yè)是一種特殊的服務(wù)行業(yè)，要求其從業(yè)人員必須深刻地認(rèn)識(shí)本職工作的性質(zhì)，樹(shù)立為旅游業(yè)的繁榮做貢獻(xiàn)的信念。營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象，建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，各行各業(yè)的營(yíng)銷人員都應(yīng)具備品德素質(zhì)，當(dāng)然旅游市場(chǎng)營(yíng)銷人員也不例外。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，恪盡職守的態(tài)度，公道正派的作風(fēng)。在組織進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道。在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任，經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。2、良好的心理素質(zhì)。心理素質(zhì)是個(gè)體所能承受的不同環(huán)境下壓力的能力，它滲透在個(gè)體活動(dòng)中，影響著每個(gè)個(gè)體的行為方式和活動(dòng)效能。隨著旅游個(gè)性化，差異化的要求增強(qiáng)，更要求旅游市場(chǎng)銷人員具有良好的心理素質(zhì)。目前的各公司對(duì)利潤(rùn)，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)增長(zhǎng)率的追求是無(wú)止境的，甚至可以說(shuō)是貪婪的,今年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到了30%，明年就要達(dá)到35%，上半年的營(yíng)銷增長(zhǎng)額超額完成計(jì)劃的5%，下半年將會(huì)將增長(zhǎng)目標(biāo)調(diào)高5%。而且大多公司對(duì)銷售人員實(shí)行末尾淘汰制，如果營(yíng)銷人員完不成銷售指標(biāo)，失去的不僅僅是當(dāng)月的獎(jiǎng)金，還有可能是工作，這就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的工作壓力非常大。因?yàn)闋I(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，可以說(shuō)挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有開(kāi)朗的性格是干不下去的。有許多營(yíng)銷人員受到挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹？”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒.要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問(wèn)題與障礙，這時(shí)就要我們對(duì)所遇到的問(wèn)題想辦法解決。一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇到困難就開(kāi)始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，要懂得“真誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。3、具有工作熱情和活力。營(yíng)銷人員如果沒(méi)有朝氣，必然漫不經(jīng)心、萎靡不振，工作也死氣沉沉、枯燥無(wú)味。營(yíng)銷人員有朝氣，就能夠做到開(kāi)拓進(jìn)取、銳意創(chuàng)新，以新觀念、新辦法、新技能努力開(kāi)創(chuàng)工作新境界。營(yíng)銷人員要做到永葆朝氣，必須做到三不：(1)正視困難不氣餒。營(yíng)銷人員在旅游營(yíng)銷過(guò)程過(guò)程中，常常會(huì)因?yàn)闇贤ú粔?、信任不足發(fā)生一些受氣的事和不被人理解的事。要經(jīng)得起這些委屈和誤會(huì)，做到做人、做事態(tài)度積極而不消極。(2)負(fù)重奮進(jìn)不低頭。營(yíng)銷工作任務(wù)十分繁重，新情況、新問(wèn)題、新任務(wù)、新工作層出不窮，壓力非常大。必須做到負(fù)重奮進(jìn)，在壓力面前決不低頭，以充沛的精力、體力和智力進(jìn)行綜合考慮和協(xié)調(diào)配合，努力推動(dòng)旅游工作的順利開(kāi)展。(3)勇于開(kāi)拓不后退。旅游營(yíng)銷人員不能局限于原有的老套路、過(guò)去的舊辦法，不能被旅游行業(yè)的條條框框束縛住自己的視野和思路，要樂(lè)于從各行各業(yè)汲取新觀念、不斷從游客的現(xiàn)實(shí)需要中接受新事物，工