第章 電子商務(wù)零售業(yè)

第二章電子商務(wù)零售業(yè)電子零售的主要商業(yè)模式直銷和電子零售的關(guān)鍵成功因素“鼠標加水泥”的戰(zhàn)略電子零售業(yè)中的非中介化、再中介化和渠道沖突問題學習目標

典型的電子商務(wù)商業(yè)模式典型的電子商務(wù)商業(yè)模式在線直銷定制產(chǎn)品或服務(wù)（客戶定制化）電子招投標系統(tǒng)電子市場和電子交易開價信息中介尋找最優(yōu)價格實物交換關(guān)聯(lián)營銷深度折扣病毒營銷價值鏈集成商群體采購價值鏈服務(wù)提供商網(wǎng)上拍賣供應(yīng)鏈改進者在線直銷最典型的就是網(wǎng)上銷售產(chǎn)品或服務(wù)。制造商將商品或服務(wù)直接銷售給顧客；或者由零售商銷售給消費者麥德龍電子招/投標系統(tǒng)企業(yè)采購通用電氣公司。政府機構(gòu)采購活動開價開價模式(name-your-own-pricemodel)允許購買者為某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)指定他所愿意支付的價格。

Priceline公司最先引人這一模式，它按照顧客的需求來尋找愿意以顧客指定價格出售產(chǎn)品或服務(wù)的提供商。該模式又叫做“采集需求”模式。尋找最優(yōu)價格首先，顧客明確說明自己的需求，然后中介公司在數(shù)據(jù)庫中搜索與顧客需求相匹配的信息，確定最低價格的定位，并將此價格遞交給顧客，顧客將會有30到60分鐘的時間來決定是否接受此價格。例如，消費者可以到網(wǎng)站上尋找最低的飛機票關(guān)聯(lián)營銷。關(guān)聯(lián)營銷(affiliatemarketing)是指營銷合作商(可以是一家公司、一個組織或個人)將消費者引導到銷售公司的網(wǎng)站上。換句話說，銷售公司通過利用關(guān)聯(lián)營銷創(chuàng)造了一批虛擬代銷員。病毒營銷。該模式是通過引導人們發(fā)送信息給他人或吸收朋友加人某個程序的方式來增加企業(yè)知名度或銷售產(chǎn)品與服務(wù)。社交網(wǎng)站群體紀采購由一字個第崗三方起尋找絡(luò)個人復或中帆小企鞭業(yè)(s順ma裳ll想-t教o-清me恰di占um趙e缺nt胳er他pr材is善es鐵,詞SM裕E)的訂蠶單，饞并將專這此詢訂單晚集中受起來奔形成片一個幅數(shù)日勒較大椅的訂欣單，觸最后郵第三茫方與腎供應(yīng)慚商進勞行協(xié)送商以湖實現(xiàn)惑最好薄的交隊易。這種顧模式超又叫雁“大批別量采貨購模歉式”。網(wǎng)上嶺拍賣其中最流深行的一廚種拍澆賣方瞇式就旦是網(wǎng)臺上購給物者唯對各趟種產(chǎn)灘品和黃服務(wù)凍連續(xù)票開價研，最高壺開價漫者將會爭得到武所拍肺賣的撐商品盛。eB傭ay定制驗產(chǎn)品肥和服晴務(wù)(客戶差定制撈化)：是大指按閘照購絹買者賤所要藏求的安規(guī)格虹來生牛產(chǎn)產(chǎn)復品和謹服務(wù)吹。戴爾戶公司電子平市場折和電值子交甚易幾十護年來青，電憐子市送場的撥應(yīng)用居處于迅相互裹隔離屢的狀搏態(tài)(如庫屑存和染商品滅交易)。但威在19徒99年，培數(shù)百嬸個電穴子市懷場給問交易為過程萬帶了雅新的冒收益向。如散果這腳些電供子市硬場得初到良蠢好的曠組織乳和管疼理，素它們粘將給利購買型者和包銷售詳商帶衡來巨亭大的帶利益啄。在互懼聯(lián)網(wǎng)域上經(jīng)腦營的索商品梅零售呀業(yè)稱島為電子懷零售(e腐le就ct僑ro桃ni宇c瘡re充ta候il捐in退g,副e-隸ta媽il繳in挑g)，在掙互聯(lián)身網(wǎng)上鋼零售以商品嘆的運摩營商脅相應(yīng)電地稱族為電子她零售芒商(e燈-t陶ai蠢le驕rs饞)。電子勢零售沒也可膏以通傭過拍賣叢方式運營撲。電子瞧零售深業(yè)計算在機硬用件和悲軟件趕。戴爾絞公司兆和Ga各te透wa見y是計右算機蝴硬件跪和軟隊件的高主要達在線鹿銷售蘋商，裕其20衡04年的朵在線釋銷售集額超嫩過20遠0億美找元。受人們漸在線量選購宅大量昂的計久算機漠硬件蹦和軟救件，助因此迅計算畝機硬受件和沖軟件認是在刊線銷點售量撿最大這的商藍品。適于乓網(wǎng)絡(luò)玻銷售勁的商望品電子而消費肥品。據(jù)電布子消略費品挖協(xié)會寬統(tǒng)計伏，有10壯%一15健%的電檔子消結(jié)費品博在網(wǎng)干上銷蒼售。截數(shù)碼哥相機它、打礎(chǔ)印機存、掃剛描儀學和無茶線設(shè)紅備(包括炭個人竟數(shù)字歪助理閉和手謹機)都是薄一些饒可在雨網(wǎng)上絨買到悄的電蝦子消潤費品儀。辦公省設(shè)備卷。辦公閥設(shè)備駕網(wǎng)站Of給fi各ce灣D透ep炭ot述.凳co狹m伙20雅04年的黨銷售助額達13慨6億美驢元，線和20迅03年相灰比增摧長10襲'%。全嚴世界B2返C和B2較B中的肌辦公沿設(shè)備類銷售臺都在暈快速肺增長惜。運動揮器材廢?；ヂ?lián)率網(wǎng)上握運動嶼器材租銷售停得非景常好崇。但乳是，句由于潛只有答少數(shù)搭特許床電子繩零售西商在換線銷閘售運塞動器庭材(比如繩，fo家gd心og滾.淋co懲m馬)，準鴨確統(tǒng)臭計其荒銷售鄙數(shù)量腳有些宋困難瞇。圖書逮和音衰樂。亞馬談遜和榆當當是主愧要圖蒙書銷遭售商娃。然位而，密另外賓還有拌數(shù)百裁家電胡子零矛售商漸在互夢聯(lián)網(wǎng)連上銷穴售圖件書，川特別拘是特濱種圖量書(例電講子圖陸書，辱兒童的讀物)。玩具駐。保健純和美演容。大型種零售并商和鋼特許寬銷售招商在餃線銷昂售維潛生素丈、化搶妝品逃和珠樸寶飾沾品等迅種類抱繁多榨的保移健美欄容商賭品。文化主娛樂執(zhí)。文化鄉(xiāng)豐娛樂趕是電換子零芒售業(yè)炒的另索一個映領(lǐng)域綢，擁離有數(shù)喚百萬撐全球憑客戶假。銷曲售的絹產(chǎn)品虜也非輸常多敬，范觀圍包絲式括競愛技比廟賽門襪票(例如灘，ti沫ck耗et凳ma斜st岔er須.紅co盞m菊)、付勵費虛北擬游喊戲等衛(wèi)等。服裝編和紡畜織品謀。服裝笑和紡孤織品距在線煩銷售嘗量也缸在不狼斷增允長，世與此仙同時刑，消摔費者乞可以蜂在互尋聯(lián)網(wǎng)撒上定線制購經(jīng)買襯格衫、刃褲子劫，甚中至鞋梯。珠寶真。一些搜公司鼓在通挎過電宰視頻茶道售碗賣珠剃寶飾之品取踐得成資功之轉(zhuǎn)后，奮現(xiàn)在琴又通抵過互掙聯(lián)網(wǎng)度銷售財珠寶防商品聲。據(jù)Mu列l(wèi)l虜an云ey社(災2晉00蓬4)預測腎，珠背寶銷圓售將直會成棗為未乘來六積個成息功的誕電子臉零售古領(lǐng)域競之一斑，Bl碧ue忘N侮il扯e的成粉功印構(gòu)證了惰姆萊絨尼的揀預測饞。汽車優(yōu)。互聯(lián)桌網(wǎng)汽已車銷兵售還賴處于黃起步碧階段(人們并仍然卸喜歡默親臨捉現(xiàn)場遮去“踢踢號輪胎”)。提動供汽贊車銷懶售服塊務(wù)的戒制造氣商、幫零售舞商和倒中介州商，發(fā)無論乳是網(wǎng)航絡(luò)公慚司還紋是非擱網(wǎng)絡(luò)潔公司是，都蒙正在遭加人暑到互挪聯(lián)網(wǎng)扶汽車正銷售茅行列貨。涵蓋B2眼B,崗B液2C和G2擾B汽車茄交易鋼市場罷的交群易量仍有數(shù)殊萬億花美元己，涉機及新區(qū)車和杜二手渠車交齒易、鉆汽車伯運輸穿公司馬或汽鏡車出飼租公正司。娃有一豬些公饑司提樣供在線維汽車脖銷售哭服務(wù)肥支持，消碑費者所可以尋在線勒辦理韻融資農(nóng)、擔錄保和泡保險食。服務(wù)捉業(yè)。服務(wù)標業(yè)，畝特別盛是旅惰游、估股票盛交易掠、電鼻子銀洗行、比房地軟產(chǎn)和哥保險辜在線陵營銷程正在攏持續(xù)驚增長寇，一成些領(lǐng)金域每胞年增含長率皂甚至隙超過10筐0%。其他諸商品假。通過損網(wǎng)絡(luò)籠銷售提的還申有許推多其阻他商餡品，果范圍夸從處剪方藥伸到定占制鞋么。隨敬著越宿來越武多的牽零售背商開車展網(wǎng)醋絡(luò)銷文售，立互聯(lián)翼網(wǎng)上川銷售息的商玩品種結(jié)類越儉來越己多。兼實際勞上，救凡是怠可以襖在實裁際商椅店銷門售的旺商品平同樣合可以珠在網(wǎng)葛上銷洪售。電子莖零售城和傳介統(tǒng)零輕售的偉比較傳統(tǒng)零售電子零售業(yè)務(wù)擴張(客戶增多，收入增加)通過增加場地和空間擴展銷售平臺通過增加服務(wù)器容量和分布式設(shè)備擴展電子商務(wù)平臺業(yè)務(wù)擴張(客戶增多，收入沒有增加)可能不必擴展交易場地和空間，努力將櫥窗前的顧客吸引到店內(nèi)可能仍然需要物理擴張以提供服務(wù)支持擴展銷售，將櫥窗前的消費者變?yōu)榫W(wǎng)上消費者技術(shù)自動銷售技術(shù)，如Pos系統(tǒng).終端技術(shù)后臺技術(shù)“信息”技術(shù)傳統(tǒng)零售電子零售客戶關(guān)系由于非匿名，容易建立穩(wěn)定關(guān)系由于面對面，在協(xié)議條款爭議中容易讓步“物理”關(guān)系由于匿名，不容易建立穩(wěn)定關(guān)系由于不是面對面，在協(xié)議條款爭議中不容易讓步“邏輯”關(guān)系對購物者偏好了解由于容易確立相互信任，不太關(guān)注客戶購物偏好由于相互信任關(guān)系建立過程復雜，對客戶購物習慣了解程度較高競爭區(qū)域競爭力缺乏競爭力全球競爭力競爭力較強客戶基礎(chǔ)區(qū)域客戶群非匿名客戶缺少增加客戶忠誠度所需資源無限客戶群匿名客戶更多的增加客戶忠誠度所需資源在網(wǎng)涼絡(luò)購害物環(huán)兩境所關(guān)有條蓋件都挺相同浮時，求一般攜認為野商品璃以下風特點赤有助菌于提挎高銷認售額:品牌都知名右度高的商尤品(如戴劈燕爾、臟索尼)。有高停度可若靠或剝知名音供貨遙商提供吩擔保的商嗽品(例如霉戴爾)。數(shù)字洋形式(如軟裙件、墓音樂時和視礦頻)。價格關(guān)相對便宜(如辦島公設(shè)閣備、盾維生解素)。購買佩頻率與高的商歸品(如食蜻品、穿處方再藥)。標準重規(guī)格商品(如圖榜書、CD盤和佩機票)，現(xiàn)北場商掘品檢割驗不棄重要還。眾所駱周知段的帶癢包裝角商品鍛，這梨些商獵品即使躬在傳晚統(tǒng)商鉗店也淺是不允剪許打開頑包裝膽的(如食違品、翅巧克瞞力、白維生巷素)。電子伸商務(wù)紀中的晶電子雖零售山業(yè)公司電子零售企業(yè)財務(wù)、會計、人力資源、ITB2B和供應(yīng)鏈管理（SCM）商業(yè)伙伴B2C市場營銷和客戶關(guān)系管理（CRM）企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）核心批發(fā)商供應(yīng)商商業(yè)伙伴供應(yīng)商供應(yīng)商客戶供應(yīng)商客戶供應(yīng)商供應(yīng)商面對瞇供應(yīng)旺商/分銷抖商/商業(yè)預伙伴目標本：優(yōu)新化商葡業(yè)伙世伴關(guān)挺系，脊降低球銷售螺成本互聯(lián)眠網(wǎng)業(yè)挺務(wù)目標飼：改禮善內(nèi)耀部管傭理，戀提高浴生產(chǎn)血效率B2榴C和面鹽向客茶戶請毒求目標嗎：優(yōu)銹化企尸業(yè)和會客戶賠關(guān)系鋒，提環(huán)高服避務(wù)質(zhì)武量和忌銷售晝效率(1竟)在線漁郵件寒訂購體零售背商。(2欲)直銷輩制造房誠商。(3浴)虛擬齒電子川零售晝商。(4啦)“鼠標怕加水姑泥”零售松商。(5亞)互聯(lián)搶網(wǎng)集蛛市。按銷膨售渠沒道分結(jié)類購物異門戶蛋網(wǎng)站(s涂ho目pp巖in邪g懸po推rt等al丘s)是通隔向電題子商封店和妹電子爐商場砍的入催口。門戶寇網(wǎng)站牽也為榨客戶隊提供商品蜻搜索嶄功能。有一輕些門堪戶網(wǎng)兇站只教收取稿網(wǎng)站骨會員法的商品巷推薦葉費;有一連些門悼戶網(wǎng)箏站和筒銷售客商沒塵有正遠式關(guān)該系，并而是抬向廣繡告商燃出售艘網(wǎng)頁誰的商蒜標廣坡告位漸置，漠向習束慣訪束問網(wǎng)侍站的笛消費獵群體做廣御告宣鮮傳;另外萬有一規(guī)些門遼戶網(wǎng)販站作早為代靜理直接股向客奶戶銷啊售商滾品購物濃門戶瘡網(wǎng)站購物槐機器慢人(購物倦代理)(樓S阻ho也pp殿in黨g折ro么bo紡ts離(貼s第ho撞pp銜in孫g除ag銜en澡ts混)鞏)是按消術(shù)費者正指定叫條件池做網(wǎng)撞絡(luò)搜專索的頁軟件儉。不同膚的購掙物機腫器人濕使用拋的搜嫁索方托法不廊同。一些管購物傻代理亡專門降針對咸某類傳商品漁或某器個行筒業(yè)。耗此外挨，購婆物機諸器人鎮(zhèn)能夠纏識別是消費躺者的植購物畢偏好堤。還削有商害業(yè)談中判機封器人微代理梢，以枯及拍麻賣叫痛價機夢器人焦代理揮。購物變機器聯(lián)人許多哥網(wǎng)站奶根據(jù)多項辨指標對商闊品和惠各類挪電子孔零售鼻商評輕定級贈別。商業(yè)童評級嗓網(wǎng)站消費捏者面蜘對如必此眾執(zhí)多的死在線揚銷售縫商，舉很多杠消費區(qū)者難但以分張辨誰五是可賞信賴男的。叔有一秒些專門枯做銷望售商污等級曬評估攝和信駐用認分證的煮機構(gòu)接。信用排認證臥網(wǎng)站成功龍的鼠河標加衡水泥箏戰(zhàn)略建立主成熟珍的交寸易系扶統(tǒng)包凱括支付錄過程示、訂貌單履除行、咱物流驚、存故貨管寒理和喇許