實(shí)習(xí)報(bào)告李峰 實(shí)習(xí)報(bào)告

第第頁實(shí)習(xí)報(bào)告李峰實(shí)習(xí)報(bào)告培育顧客的忠誠度設(shè)法提高顧客的忠誠度，由于忠誠型顧客是銷售人員的最大財(cái)寶。美國通用電氣公司前任CEO杰克·韋爾奇就深諳印刻效應(yīng)之道，并應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營之中。韋爾奇在上任的第一次年會(huì)上，就提出了要做第一，只要不是第一，其次的部門就關(guān)門！他還告知員工：你情愿在第一流的公司工作，還是在不入流的公司鬼混?他寧可把這些失去競(jìng)爭(zhēng)力的部門賣給對(duì)手，也不情愿留在通用公司茍延殘喘。對(duì)于韋爾奇來說，通用電氣要是不能做第一或者其次，還不如讓員工選擇到其他第一、其次的公司工作。由于韋爾奇堅(jiān)決的領(lǐng)導(dǎo)信念，通用電氣在20世紀(jì)最終20年里，在經(jīng)濟(jì)不景氣而使其他企業(yè)紛紛倒臺(tái)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，將通用電氣公司做成了美國最勝利的企業(yè)。l奧美原則服務(wù)客戶至上服務(wù)客戶至上，最求利潤其次。1955年時(shí)，后來的商業(yè)零售巨頭沃爾瑪還悄悄無名。到1979年，沃爾瑪全年銷售額也才首次到達(dá)10億美元?？傻?993年，它一周的銷售額就到達(dá)了這個(gè)數(shù)，更是一天就予以完成。沃爾瑪靠出售廉價(jià)的零售百貨，愣是在40年內(nèi)打遍天下無敵手。沃爾瑪?shù)膭倮靡嬗谄溟L(zhǎng)期遵從的服務(wù)顧客戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心就是以薄利讓顧客受益，以服務(wù)讓顧客滿足。l阿爾巴德定理你對(duì)客戶了解多少一個(gè)產(chǎn)品是否能夠銷售勝利，全靠銷售人員對(duì)客戶的要求了解到什么程度。美國最大的零售公司西爾斯公司，為穩(wěn)定自己眾多的客戶，將全部與公司打過交道的顧客名單統(tǒng)統(tǒng)搜集起來，建立了一套多達(dá)6萬多個(gè)家庭的西爾斯家庭檔案。依據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入狀況、消費(fèi)購物習(xí)慣，設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分寄給這些家庭。結(jié)果，家庭用品銷售馬上猛增了三倍。西爾斯公司獨(dú)出心裁的做法，可以說在某種程度上參加了消費(fèi)者的購物行為和家庭管理，以新奇的經(jīng)營方式和周到的服務(wù)理念貼近了顧客，從而在顧客心目中提高了信譽(yù)，擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)占有率。三.你對(duì)你的工作的感受l淡市不淡市在人為銷售界有句俗話叫做旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)。其實(shí)，假如沒有市場(chǎng)又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一根火腿腸，還意味著競(jìng)品少賣了一根火腿腸。雙匯本部有句話：只有淡季的思想，沒有淡季市場(chǎng)。對(duì)于營銷來說，永久沒有淡季：三流的營銷美譽(yù)機(jī)會(huì)，二流的營銷等待機(jī)會(huì)，一流的營銷制造機(jī)會(huì)。殊不知，淡季有許多機(jī)會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度也遠(yuǎn)不如旺季激烈，就看你有沒有獨(dú)到的目光和化平淡為奇妙的妙計(jì)。如何做到淡季不淡?只能說市在人為。只要轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)行主動(dòng)措施，淡季時(shí)可以避開的，甚至可以做的更好?！镜静坏恳?淡季市場(chǎng)形成的緣由：消失銷售淡季的狀況其緣由時(shí)許多樣的：1.氣候緣由造成的銷售淡季：魚魚氣候問題造成的銷售淡季，時(shí)銷售淡季形成的最大緣由之一，如季節(jié)性強(qiáng)的'空調(diào)冷飲等。2.生活和消費(fèi)習(xí)慣造成的銷售淡季：部分產(chǎn)品時(shí)應(yīng)節(jié)氣和假期才會(huì)購置的如：月餅，臘肉等。3.行規(guī)造成的銷售淡季：行業(yè)多年形成的模式，造成了銷售的旺淡季，如裝下。一般都是在開春后裝修。4.原材料和加工造成的淡旺季：如白糖，茶葉。5.銷售渠道造成的銷售淡季：如學(xué)校渠道，每年都有兩次假期，包括火腿腸部分產(chǎn)品放假后銷售銳減。6.其他因素造成的銷售淡季。這個(gè)問題要是深化演劇的話，是個(gè)很大的話題，文字是簡(jiǎn)潔分析出銷售淡季的緣由，利于有目的的演劇市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)，增加銷量。二.淡季面前的人員表現(xiàn)：淡季怎么做，任務(wù)如何完成?莫非這就是市場(chǎng)規(guī)律，不行抗拒?市場(chǎng)沒有肯定的淡季，只是消費(fèi)在不知不覺中發(fā)生了轉(zhuǎn)移！只要緊貼淡季市場(chǎng)，把握消費(fèi)轉(zhuǎn)移方向，找準(zhǔn)銷售場(chǎng)所，投放適銷產(chǎn)品，經(jīng)過不懈的努力，就肯定能使淡季市場(chǎng)旺銷起來！淡季是開發(fā)市場(chǎng)，拓寬渠道，完善網(wǎng)絡(luò)，超越對(duì)手的最好機(jī)會(huì)。誰能有效利用銷售淡季，把握和制造銷售機(jī)會(huì)，誰就能在即將到來銷售旺季搶占市場(chǎng)的先機(jī)。三.淡季銷售的錯(cuò)誤做法1.裁員導(dǎo)致經(jīng)銷商無法建立一支優(yōu)秀的、分散力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，也無法擁有一個(gè)強(qiáng)大的、忠誠的營銷網(wǎng)絡(luò)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷事業(yè)的半途而廢。2.給員工放假會(huì)造成人員的流失，甚至骨干業(yè)務(wù)員另謀高就了，事實(shí)上損失的更多。3.松散式管理實(shí)行松散式管理的方式來對(duì)待淡季。會(huì)導(dǎo)致人心渙散，進(jìn)而影響到管理的難度與執(zhí)行力。四.運(yùn)用創(chuàng)新思維，主動(dòng)查找和挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)淡季做市場(chǎng)，旺季上銷量時(shí)許多業(yè)務(wù)人員運(yùn)作市場(chǎng)的思路。在淡季來臨時(shí)保持糊涂的頭腦，突破旺季

市場(chǎng)運(yùn)作的慣性思維，從市場(chǎng)暴露出的問題中不斷地發(fā)覺突破點(diǎn)，從消費(fèi)轉(zhuǎn)移中找到上量點(diǎn)。只要擅長(zhǎng)觀看和思索，運(yùn)用創(chuàng)新思維，就能在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下找出更多的銷售機(jī)會(huì)和上量空間！1.不是全部產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季，如休閑類產(chǎn)品的銷量改變相對(duì)較小。2.與批發(fā)渠道相比，商場(chǎng)渠道的淡季表現(xiàn)不明顯，這時(shí)候需要加大商超渠道的運(yùn)作與維護(hù)。3.旺季沒有時(shí)間與經(jīng)受優(yōu)化的去打拼和精耕的市場(chǎng)，要從分利用好淡季時(shí)間，對(duì)這些市場(chǎng)可以進(jìn)行精耕細(xì)作。4.有競(jìng)品銷售的終端，時(shí)打擊競(jìng)品，提升銷量的機(jī)會(huì)。5.新產(chǎn)品剛推廣上市，是做好新產(chǎn)品推廣，提升銷量的機(jī)會(huì)。只要意識(shí)到以上機(jī)會(huì)的存在，在淡季市場(chǎng)就大有可為，假如能準(zhǔn)時(shí)捕獲住機(jī)會(huì)，銷量就能得到快速的增長(zhǎng)，所以，要想做到淡季不淡，重要的是市在人為?！臼性谌藶椤恳?疏通路、清庫存、關(guān)注產(chǎn)品新奇度產(chǎn)品新奇度管理是總部始終長(zhǎng)期要求的，新奇度也是競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)當(dāng)每個(gè)人都很清晰，但是在詳細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作中，許多都存在僥幸心理。提高產(chǎn)品新奇度，至關(guān)重要，從以下幾個(gè)方面提高新奇的管理：1.杜絕壓貨，保持合理庫存：經(jīng)銷商不能超過銷量的30%，最好掌握在20%.高度關(guān)注客戶的5日庫存，明細(xì)到單品。2.保持終端合理庫存，保持產(chǎn)品新奇度，做到少送勤補(bǔ)，每次送貨都要碎新奇度進(jìn)行梳理。3.置換回收老日期產(chǎn)品，杜絕通路堵塞，高溫產(chǎn)品提前一個(gè)月下柜，低溫提前15天下柜，集中進(jìn)行快速處理。二.投放硬件設(shè)備，強(qiáng)化終端建設(shè)終端形象建設(shè)是運(yùn)作終端的長(zhǎng)期工作，是呈現(xiàn)產(chǎn)品的最正確方法，是提高品牌形象的有效途徑。1.商超形象化建設(shè)：縣區(qū)B,C類店必需作為形象店，報(bào)紙2個(gè)以上對(duì)圖，有堆圍，彩虹橋等形象。2.終端店形象化建設(shè)：投放L性貨架或者包裝端架，以及投放掛筐，陳設(shè)盒，新品爆炸簽等特地用來陳設(shè)新產(chǎn)品和中低溫產(chǎn)品。搞樣板店，影響和帶動(dòng)其它門店，進(jìn)行快速復(fù)制。3.人員配置：在BC商超增加促銷員，加大新茶您的品嘗與推廣，在終端強(qiáng)調(diào)配送服務(wù)，加強(qiáng)與店長(zhǎng)的溝通，提高客情關(guān)系。三.開發(fā)特別渠道，實(shí)現(xiàn)銷量突破1.開發(fā)餐飲，配餐，家宴，食堂，工廠，面包房，游泳池，網(wǎng)吧，旅游景點(diǎn)，車站，碼頭等等特別渠道。2.開展社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的展銷，驚醒產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)和售賣活動(dòng)。這些渠道只要開發(fā)勝利，旺季必有大的收獲。四.新產(chǎn)品持續(xù)推廣，為旺季做好基礎(chǔ)新產(chǎn)品時(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力，雙匯進(jìn)展到今日，考的就是不毒霸推出新產(chǎn)品，來滿意各類消費(fèi)群體的需求。新產(chǎn)品的推廣要留意四個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持鋪貨，堅(jiān)持品嘗，堅(jiān)持回收，堅(jiān)持不懈。五.整合市場(chǎng)資源，穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)。1.在市場(chǎng)淡季時(shí)對(duì)渠道，客戶進(jìn)行全面梳理，盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅(jiān)決更換，該罰款的罰款處理，該取締的取締更新。2.加強(qiáng)限于各級(jí)客戶的管理，車輛配置，內(nèi)部管理，配送服務(wù)，硬件投入，市場(chǎng)運(yùn)作等幾方面嚴(yán)格管理。以上就是我對(duì)淡季市場(chǎng)運(yùn)作的體會(huì)。四、實(shí)習(xí)總結(jié)(對(duì)將來的期望)僅憑對(duì)銷售工作的熱忱和寵愛,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售閱歷和專業(yè)學(xué)問,為了快速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開頭,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問,一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會(huì)準(zhǔn)時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有閱歷的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我特別感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的關(guān)心！通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)閱歷,如今我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)也許的了解,漸漸的可