保險(xiǎn)公司試用期工作總結(jié)范本（二篇）

第16頁共16頁保險(xiǎn)公司?試用期工?作總結(jié)范?本一、?實(shí)習(xí)說明?(1)?實(shí)習(xí)時(shí)間?：(2?)實(shí)習(xí)地?點(diǎn)：(?3)實(shí)習(xí)?性質(zhì)：?二、實(shí)習(xí)?單位簡(jiǎn)介?陽光保?險(xiǎn)集團(tuán)股?份有限公?司是國(guó)內(nèi)?七大保險(xiǎn)?集團(tuán)之一?，由中國(guó)?石油化工?集團(tuán)公司?、中國(guó)南?方航空集?團(tuán)公司、?中國(guó)鋁業(yè)?公司、中?國(guó)對(duì)外貿(mào)?易運(yùn)輸(?集團(tuán))總?公司、廣?東電力發(fā)?展股份有?限公司等?國(guó)有大型?企業(yè)集團(tuán)?為主發(fā)起?組建，注?冊(cè)資本金?為___?_億元人?民幣。公?司股東實(shí)?力強(qiáng)大，?涉及行業(yè)?廣泛，股?權(quán)結(jié)構(gòu)合?理，符合?現(xiàn)代企業(yè)?制度。陽?光保險(xiǎn)集?團(tuán)股份有?限公司擁?有陽光財(cái)?產(chǎn)保險(xiǎn)股?份有限公?司和陽光?人壽保險(xiǎn)?股份有限?公司等多?家專業(yè)子?公司。?陽光保險(xiǎn)?的發(fā)展歷?程是以_?___年?____?月___?_日陽光?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?股份有限?公司成立?為標(biāo)志;?____?年___?_月__?__日，?陽光保險(xiǎn)?控股股份?有限公司?成立;_?___年?____?月___?_日，陽?光人壽保?險(xiǎn)股份有?限公司成?立;__?__年_?___月?____?日經(jīng)中國(guó)?保監(jiān)會(huì)、?國(guó)家工商?總局批準(zhǔn)?，陽光保?險(xiǎn)控股股?份有限公?司正式更?名為陽光?保險(xiǎn)集團(tuán)?股份有限?公司。?由于經(jīng)營(yíng)?管理的良?好表現(xiàn)和?優(yōu)秀的企?業(yè)文化建?設(shè)，陽光?保險(xiǎn)先后?獲得百佳?“中華儒?商”、五?十強(qiáng)“人?民信賴品?牌”、十?強(qiáng)“保險(xiǎn)?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?力品牌”?、“亞洲?500最?具價(jià)值品?牌”、“?亞洲十大?最具影響?力品牌”?和___?_最佳商?業(yè)模式等?大獎(jiǎng)，公?司的品牌?形象不斷?提升。?陽光保險(xiǎn)?秉承“打?造最具品?質(zhì)和實(shí)力?的保險(xiǎn)公?司”的公?司愿景，?以“共同?成長(zhǎng)”為?使命，把?“誠(chéng)信、?關(guān)愛”、?“創(chuàng)造價(jià)?值”作為?核心價(jià)值?觀，堅(jiān)持?“工作激?情與管理?理性”、?“創(chuàng)新與?執(zhí)行”、?“團(tuán)隊(duì)合?作與發(fā)揮?個(gè)人作用?”等三個(gè)?方面高度?統(tǒng)一，發(fā)?揚(yáng)“戰(zhàn)勝?自我”的?企業(yè)精神?，以崇高?的道德水?準(zhǔn)、高效?健全的管?理和高素?質(zhì)、高境?界、高度?職業(yè)化的?員工隊(duì)伍?，為客戶?提供優(yōu)質(zhì)?穩(wěn)定的服?務(wù)，成為?高成長(zhǎng)性?的公司，?成為客戶?首選的公?司，成為?優(yōu)秀人才?向往的公?司。三?、實(shí)習(xí)環(huán)?境在公?司，采取?小組工作?的形式，?每個(gè)組有?差不多十?幾個(gè)人，?設(shè)一個(gè)組?長(zhǎng)，每個(gè)?人都分配?了工作任?務(wù)，每個(gè)?月都有硬?性歸定要?完成多少?指標(biāo)，并?按___?_%進(jìn)行?提成獎(jiǎng)勵(lì)?。當(dāng)我?們這些新?來的員工?被分配到?各個(gè)小組?以后，組?長(zhǎng)會(huì)發(fā)給?我們一份?客戶電話?表，這份?電話表是?由小組負(fù)?責(zé)電話查?詢的工作?人員在網(wǎng)?上搜集到?的，然后?，組長(zhǎng)還?會(huì)給我們?一份話術(shù)?，主要寫?了如何與?客戶溝通?交流的對(duì)?話示例，?如：我們?先說，“?先生.小?姐，你好?.我這里?是陽光保?險(xiǎn)電話中?心的，我?姓___?_，工號(hào)?____?。今天打?電話給你?是我們陽?光公司周?年慶，有?個(gè)短期的?活動(dòng)由我?負(fù)責(zé)通知?到你，是?不需要你?作任何消?費(fèi)的，你?聽聽做個(gè)?參考就可?以了”。?對(duì)方有可?能會(huì)繼續(xù)?與我們通?話，或直?接拒絕，?這份話術(shù)?上都做了?說明，讓?我們這些?新人進(jìn)行?參考。?四、實(shí)習(xí)?過程一?、了解過?程在當(dāng)?今的時(shí)代?，電話作?為一種快?捷、方便?、經(jīng)濟(jì)的?通訊工具?，在咨詢?和購物方?面已日益?得到普及??，F(xiàn)代生?活追求快?節(jié)奏、高?效率，電?話銷售應(yīng)?此而生。?電話銷售?是指通過?電話推銷?產(chǎn)品和宣?傳公司業(yè)?務(wù)。電話?銷售要求?銷售員具?有良好的?講話技巧?、清晰的?表達(dá)能力?和一定的?產(chǎn)品知識(shí)?。電話作?為一種方?便、快捷?、經(jīng)濟(jì)的?現(xiàn)代化通?訊工具，?正日益得?到普及，?現(xiàn)代生活?追求快節(jié)?奏、高效?率，電話?銷售作為?一種新時(shí)?尚正走進(jìn)?千家萬戶?。我所?在的公司?主要做的?是人身壽?險(xiǎn)，這家?公司規(guī)模?比較大，?有四百多?人，應(yīng)該?算是一家?中型以上?的公司了?，公司主?要由三個(gè)?部門組成?，電話營(yíng)?銷部：大?約有三百?人了，主?要進(jìn)行銷?售工作。?技術(shù)部：?負(fù)責(zé)發(fā)送?名單數(shù)據(jù)?，處理電?話技術(shù)方?面工作。?后勤部：?負(fù)責(zé)人員?管理和公?司日常管?理。一般?的工作流?程是，我?們通過電?話方式，?撥打電話?聯(lián)系陌生?人，向他?推銷我們?的的產(chǎn)品?，如果顧?客滿意的?話，就登?記顧客資?料，再提?交審核，?最后出文?本合同送?到顧客那?簽字刷卡?.保單的?額度__?__-1?8000?之間。?二、具體?工作情況?每天我?們的工作?都是，按?照技術(shù)部?給的電話?單，挨個(gè)?拜訪，打?電話，平?均每天差?不多有_?___多?個(gè)電話，?電話的主?要內(nèi)容是?介紹我們?的保險(xiǎn)產(chǎn)?品，希望?客戶能參?加進(jìn)來，?然后就登?記資料，?再出合同?。雖然活?不難，可?是在實(shí)際?工作，卻?碰到了許?多意想不?到的麻煩?。首先?，技術(shù)部?雖然每個(gè)?星期都給?我們發(fā)了?三百個(gè)電?話，但是?只是個(gè)電?話號(hào)碼而?已，其他?資料什么?都沒有。?在這三百?個(gè)當(dāng)中，?有的電話?是打不通?的，或者?是空號(hào)，?或者沒有?人接聽.?這種情況?占了__?__%。?其次，就?是對(duì)方接?電話，可?能她們經(jīng)?常接這樣?的電話吧?，有的聽?完公司介?紹后，一?聽是推銷?保險(xiǎn)的就?直接掛掉?電話。這?種情況占?了___?_%.剩?下的__?__%呢?就是聽完?產(chǎn)品介紹?的，有的?有興趣會(huì)?繼續(xù)聽下?去，沒有?興趣的就?直接掛機(jī)?了，這時(shí)?候我們就?要想進(jìn)辦?法跟顧客?聊下去，?如給他們?下風(fēng)險(xiǎn)意?識(shí)，重復(fù)?我們產(chǎn)品?的優(yōu)勢(shì)，?或者不聊?保險(xiǎn)，聊?其他生活?內(nèi)容等等?，唯一目?的就是不?要讓他們?掛機(jī)。?剛開始打?電話的那?兩天因?yàn)?是新人，?對(duì)話術(shù)和?說話技巧?不熟悉，?掛機(jī)率超?級(jí)高，比?如一周的?三百個(gè)數(shù)?據(jù)，兩天?就打光了?，一天_?___多?個(gè)電話，?通時(shí)才一?個(gè)小時(shí)多?一點(diǎn)點(diǎn)，?不能按期?完成要打?的電話目?標(biāo)話，數(shù)?據(jù)打完了?就重復(fù)撥?打，有些?電話被我?重復(fù)打了?四遍，搞?得我都不?好意思再?打電話過?去了。還?有就是，?有時(shí)連續(xù)?打了好十?幾個(gè)電話?，對(duì)方不?是空號(hào)，?就是直接?拒絕你，?要是碰上?一個(gè)態(tài)度?比較惡劣?的人，可?能還沒說?上一句話?，就被對(duì)?方給罵回?來了，那?個(gè)時(shí)候我?的心情會(huì)?是非常糟?糕的，情?緒也很低?落，這樣?的情況，?所有同事?都碰到過?。首先呢?，他們要?求我們這?些新人去?聽優(yōu)秀銷?售人員的?錄音，然?后還原，?再模仿他?們的話術(shù)?去跟顧客?交流。這?樣兩個(gè)個(gè)?星期后，?掛機(jī)率沒?有那么高?了，基本?都能和顧?客聊上了?，每天的?通時(shí)也在?____?個(gè)小時(shí)以?上了.第?二周星期?五，我一?生可能都?不會(huì)忘記?這個(gè)時(shí)間?，幸運(yùn)之?神降臨在?我身上，?我終于出?單咯，而?且是個(gè)8?000的?大單，那?時(shí)候興奮?的輸入顧?客資料時(shí)?手都是顫?抖的。合?同是我和?小組一個(gè)?老人陪我?親自送上?門的，顧?客也順利?簽字刷卡?了，有了?這張單，?這個(gè)月考?核目標(biāo)也?順利完成?了。我?的組長(zhǎng)經(jīng)?常對(duì)我說?：“每天?要盡可能?多打電話?，這樣潛?在的意愿?客戶就能?被發(fā)掘出?來，就會(huì)?有收益了?”。同時(shí)?，她還讓?我把那些?對(duì)產(chǎn)品感?興趣的用?戶名字單?獨(dú)列出來?，然后隔?兩天在給?對(duì)方回電?話，進(jìn)行?溝通，這?樣會(huì)好一?點(diǎn)。因?yàn)?電話銷售?這個(gè)工作?，有點(diǎn)像?守株待兔?，或者通?俗的說就?是碰死耗?子，我們?除了要有?良好的口?才與溝通?能力外，?自身的運(yùn)?氣成份也?很重要，?因?yàn)橛锌?能對(duì)方就?急需你的?產(chǎn)品服務(wù)?，可就是?找不到，?這個(gè)時(shí)候?，你一個(gè)?電話打過?去了，對(duì)?方會(huì)十分?興奮的和?你合作，?并且給你?簽字刷卡?，而對(duì)那?些感興趣?的客戶進(jìn)?行反復(fù)溝?通，他極?有可能就?心動(dòng)了，?并且最終?決定和你?合作，當(dāng)?然，電話?銷售工作?對(duì)于女孩?子來說優(yōu)?勢(shì)很大，?因?yàn)榕?子可能更?善于和人?溝通，由?其是男老?板，對(duì)方?及時(shí)不做?，也會(huì)很?耐心的和?你聊幾分?鐘，說不?定在這幾?分鐘里，?機(jī)會(huì)就來?了。同時(shí)?，當(dāng)我們?打的電話?數(shù)量越多?，潛在的?機(jī)會(huì)也就?越多，因?為在社會(huì)?上，有了?一種產(chǎn)品?，肯定就?會(huì)有需要?的人，只?不過，你?要把消息?告訴他，?這樣他才?會(huì)決定是?否購買你?的產(chǎn)品或?者服務(wù)。?面對(duì)拒?絕率高達(dá)?____?%的電話?銷售保險(xiǎn)?行業(yè)，第?一個(gè)月是?非常難熬?的，有時(shí)?候電話打?得真的超?級(jí)郁悶，?被連續(xù)拒?絕幾十次?之后再加?上被顧客?罵過之后?，心情已?經(jīng)滑落到?了最低點(diǎn)?，再也不?想繼續(xù)打?下去了，?有幾次甚?至連放棄?的念頭都?有。做電?話銷售最?主要的就?是心態(tài)問?題，所以?我把電腦?的屏幕弄?成了個(gè)跳?動(dòng)的大笑?臉，每次?郁悶時(shí)就?看看那個(gè)?笑臉，心?情也會(huì)受?其感染起?來。另外?一點(diǎn)呢，?就是要忽?視顧客的?拒絕，把?它當(dāng)放屁?，但是現(xiàn)?在我還不?能達(dá)到這?個(gè)境界，?被有些顧?客拒絕后?還是會(huì)忍?不住罵回?幾句，當(dāng)?然不是在?電話上，?而是掛機(jī)?后…五?、實(shí)習(xí)期?工作總結(jié)?和收獲?電話銷售?對(duì)于如何?抓住顧客?和找到有?利顧客都?取決于一?分鐘的開?頭語。而?且針對(duì)不?同的顧客?又要用不?同的開頭?語每次與?客戶之間?的溝通都?是不同的?，不能只?按文稿上?面的文字?去溝通，?這就要針?對(duì)不同的?人采用不?同的方法?，一套方?針是不能?很好地營(yíng)?銷。還有?針對(duì)女性?與男性也?要有不同?的方法，?一般女性?比較貪小?便宜，男?性比較爽?快，所以?針對(duì)女性?一開口就?要說：“?我們公司?有個(gè)優(yōu)惠?活動(dòng)，能?為您介紹?一下嗎”?這樣她們?就會(huì)耐心?地聽下去?，男性一?般不采用?這種方法?。所以就?要求我們?在每一次?的對(duì)話中?積累經(jīng)驗(yàn)?，總結(jié)話?術(shù)這樣才?能做的更?好。另外?最重要的?一個(gè)因素?就是普通?話和禮貌?，沒有禮?貌別人也?不會(huì)尊敬?你。普通?話不標(biāo)準(zhǔn)?別人也聽?不懂。特?別是對(duì)于?一個(gè)話務(wù)?銷售員來?說標(biāo)準(zhǔn)的?普通話和?甜美的聲?音是很重?要的!在?真正走進(jìn)?電話營(yíng)銷?職場(chǎng)期間?，我深有?體會(huì)。當(dāng)?學(xué)到“顧?客就是_?___，?顧客是我?們的衣食?父母，顧?客永遠(yuǎn)是?對(duì)的!”?等顧客理?念，讓我?們體會(huì)到?要主動(dòng)關(guān)?懷顧客，?了解顧客?，溝通顧?客，主動(dòng)?為顧客著?想;當(dāng)學(xué)?到以“誠(chéng)?信為本，?有諾必踐?，恪盡職?守，率先?垂范!”?的工作信?條時(shí)，體?會(huì)到我們?電話營(yíng)銷?中心應(yīng)該?堅(jiān)持的工?作準(zhǔn)則和?行為風(fēng)范?;當(dāng)然?我所接觸?的最多的?就是電話?、電腦。?電話是現(xiàn)?代商人越?來越常用?的一種交?流工具，?因此，做?電話營(yíng)銷?人員了解?一下打電?話的一般?要求是很?有用的。?打電話的?基本原則?是簡(jiǎn)明扼?要，切忌?羅嗦，既?突出不了?問題，又?占用別人?時(shí)間，從?而引起別?人反感作?為一名話?務(wù)銷售，?所以溝通?是很重要?的一種交?流方式。?在一片永?遠(yuǎn)做不完?的業(yè)務(wù)的?前景下，?如何進(jìn)行?溝通，如?何做好溝?通從心開?始，都要?留給我們?自己去深?思，在實(shí)?踐上慢慢?體驗(yàn)得出?經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)?用于實(shí)踐?，提高自?己的工作?效率!另?外在實(shí)習(xí)?其實(shí)也是?在不斷的?學(xué)習(xí)。不?但要學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知識(shí)?，而且要?學(xué)會(huì)如何?做人做事?，怎樣待?人接物。?在公司實(shí)?習(xí)這段時(shí)?間我學(xué)會(huì)?了很多學(xué)?校中學(xué)不?到的知識(shí)?，不斷的?充實(shí)了自?己。自己?已經(jīng)不一?個(gè)學(xué)生了?，每天_?___點(diǎn)?起床，然?后象個(gè)真?正的上班?族一樣上?班?；叵?起自己的?這___?_個(gè)半月?的工作經(jīng)?歷，雖然?有眼淚也?有辛酸，?但最多的?還是歷練?與收獲。?實(shí)習(xí)過程?中遵守公?司的各項(xiàng)?制度，虛?心向有經(jīng)?驗(yàn)的同事?學(xué)習(xí)，兩?個(gè)半月的?實(shí)習(xí)使我?懂得了很?多以前不?知道的東?西。也收?獲了很多?朋友，同?時(shí)也學(xué)到?了很多東?西，電話?營(yíng)銷能力?和業(yè)務(wù)知?識(shí)有了很?大的提高?，但同時(shí)?也看到了?我一些不?足：有時(shí)?還不能時(shí)?刻保持自?己的微笑?、說話的?頻率有時(shí)?過快、說?話的聲音?有時(shí)過高?、給顧客?考慮的時(shí)?間有時(shí)太?短等等，?我將不斷?地改正自?己的缺點(diǎn)?，修正自?己的不足?，補(bǔ)缺補(bǔ)?漏。實(shí)?習(xí)是每一?個(gè)大學(xué)畢?業(yè)生必須?擁有的一?段經(jīng)歷，?他使我們?在實(shí)踐中?了解社會(huì)?，讓我們?學(xué)到了很?多在課堂?上根本就?學(xué)不到的?知識(shí)也打?開了視野?，長(zhǎng)了見?識(shí)，為我?們以后進(jìn)?一步走向?社會(huì)打下?堅(jiān)實(shí)的基?礎(chǔ)，實(shí)習(xí)?是我們把?學(xué)到的理?論知識(shí)應(yīng)?用在實(shí)踐?中的一次?嘗試。因?為任何知?識(shí)源于實(shí)?踐，歸于?實(shí)踐。所?以要付諸?實(shí)踐來檢?驗(yàn)所學(xué)。?在以后的?工作中我?一定踐守?諾言;“?誠(chéng)信為本?，有諾必?踐，恪盡?職守，率?先垂范!?”的工作?格言，我?將引以為?范!這次?的實(shí)踐我?相信是我?以后人生?的一大起?點(diǎn)，我會(huì)?沿著學(xué)校?這條港灣?向社會(huì)這?片大海航?行，風(fēng)雨?無阻…?六、致謝?感謝廣?東深圳陽?光保險(xiǎn)電?銷中心給?了我這樣?一個(gè)實(shí)習(xí)?的機(jī)會(huì)，?能讓我到?社會(huì)上接?觸學(xué)校書?本知識(shí)外?的東西，?也讓我增?長(zhǎng)了見識(shí)?開拓眼界?。同時(shí)感?謝我們小?組組長(zhǎng)、?各個(gè)小組?成員，你?們幫助我?解決處理?相關(guān)問題?，包容我?的錯(cuò)誤，?讓我不斷?進(jìn)步。此?外，我還?要感謝我?的實(shí)習(xí)指?導(dǎo)老朱曼?婷老師，?在實(shí)習(xí)期?間指導(dǎo)我?在實(shí)習(xí)過?程中需要?注意的相?關(guān)事項(xiàng)。?我感謝在?我有困難?時(shí)給予我?幫助的所?有人。?保險(xiǎn)公司?試用期工?作總結(jié)范?本（二）?一、實(shí)?習(xí)說明?(1)實(shí)?習(xí)時(shí)間：?(2)?實(shí)習(xí)地點(diǎn)?：(3?)實(shí)習(xí)性?質(zhì)：二?、實(shí)習(xí)單?位簡(jiǎn)介?____?保險(xiǎn)集團(tuán)?股份有限?公司是國(guó)?內(nèi)七大保?險(xiǎn)集團(tuán)之?一，由中?國(guó)石油化?工集團(tuán)公?司、中國(guó)?南方航空?集團(tuán)公司?、中國(guó)鋁?業(yè)公司、?中國(guó)對(duì)外?貿(mào)易運(yùn)輸?(集團(tuán))?總公司、?廣東電力?發(fā)展股份?有限公司?等國(guó)有大?型企業(yè)集?團(tuán)為主發(fā)?起組建，?注冊(cè)資本?金為__?__億元?人民幣。?公司股東?實(shí)力強(qiáng)大?，涉及行?業(yè)廣泛，?股權(quán)結(jié)構(gòu)?合理，符?合現(xiàn)代企?業(yè)制度。?____?保險(xiǎn)集團(tuán)?股份有限?公司擁有?____?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?股份有限?公司和_?___人?壽保險(xiǎn)股?份有限公?司等多家?專業(yè)子公?司。_?___保?險(xiǎn)的發(fā)展?歷程是以?____?年___?_月__?__日_?___財(cái)?產(chǎn)保險(xiǎn)股?份有限公?司成立為?標(biāo)志;_?___年?____?月___?_日，_?___保?險(xiǎn)控股股?份有限公?司成立;?____?年___?_月__?__日，?____?人壽保險(xiǎn)?股份有限?公司成立?;___?_年__?__月_?___日?經(jīng)中國(guó)保?監(jiān)會(huì)、國(guó)?家工商總?局批準(zhǔn)，?____?保險(xiǎn)控股?股份有限?公司正式?更名為_?___保?險(xiǎn)集團(tuán)股?份有限公?司。_?___保?險(xiǎn)秉承“?打造最具?品質(zhì)和實(shí)?力的保險(xiǎn)?公司”的?公司愿景?，以“共?同成長(zhǎng)”?為使命，?把“誠(chéng)信?、關(guān)愛”?、“創(chuàng)造?價(jià)值”作?為核心價(jià)?值觀，堅(jiān)?持“工作?激情與管?理理性”?、“創(chuàng)新?與執(zhí)行”?、“團(tuán)隊(duì)?合作與發(fā)?揮個(gè)人作?用”等三?個(gè)方面高?度統(tǒng)一，?發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)?勝自我”?的企業(yè)精?神，以崇?高的道德?水準(zhǔn)、高?效健全的?管理和高?素質(zhì)、高?境界、高?度職業(yè)化?的員工隊(duì)?伍，為客?戶提供優(yōu)?質(zhì)穩(wěn)定的?服務(wù)，成?為高成長(zhǎng)?性的公司?，成為客?戶首選的?公司，成?為優(yōu)秀人?才向往的?公司。?三、實(shí)習(xí)?環(huán)境在?公司，采?取小組工?作的形式?，每個(gè)組?有差不多?十幾個(gè)人?，設(shè)一個(gè)?組長(zhǎng)，每?個(gè)人都分?配了工作?任務(wù)，每?個(gè)月都有?硬性歸定?要完成多?少指標(biāo)，?并按__?__%進(jìn)?行提成獎(jiǎng)?勵(lì)。當(dāng)?我們這些?新來的員?工被分配?到各個(gè)小?組以后，?組長(zhǎng)會(huì)發(fā)?給我們一?份客戶電?話表，這?份電話表?是由小組?負(fù)責(zé)電話?查詢的工?作人員在?網(wǎng)上搜集?到的，然?后，組長(zhǎng)?還會(huì)給我?們一份話?術(shù)，主要?寫了如何?與客戶溝?通交流的?對(duì)話示例?，如：我?們先說，?“先生.?小姐，你?好.我這?里是__?__保險(xiǎn)?電話中心?的，我姓?____?，工號(hào)_?___。?今天打電?話給你是?我們__?__公司?周年慶，?有個(gè)短期?的活動(dòng)由?我負(fù)責(zé)通?知到你，?是不需要?你作任何?消費(fèi)的，?你聽聽做?個(gè)參考就?可以了”?。對(duì)方有?可能會(huì)繼?續(xù)與我們?通話，或?直接拒絕?，這份話?術(shù)上都做?了說明，?讓我們這?些新人進(jìn)?行參考。?四、實(shí)?習(xí)過程?(一)、?了解過程?在當(dāng)今?的時(shí)代，?電話作為?一種快捷?、方便、?經(jīng)濟(jì)的通?訊工具，?在咨詢和?購物方面?已日益得?到普及。?現(xiàn)代生活?追求快節(jié)?奏、高效?率，電話?銷售應(yīng)此?而生。電?話銷售是?指通過電?話推銷產(chǎn)?品和宣傳?公司業(yè)務(wù)?。電話銷?售要求銷?售員具有?良好的講?話技巧、?清晰的表?達(dá)能力和?一定的產(chǎn)?品知識(shí)。?電話作為?一種方便?、快捷、?經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)?代化通訊?工具，正?日益得到?普及，現(xiàn)?代生活追?求快節(jié)奏?、高效率?，電話銷?售作為一?種新時(shí)尚?正走進(jìn)千?家萬戶。?我所在?的公司主?要做的是?人身壽險(xiǎn)?，這家公?司規(guī)模比?較大，有?四百多人?，應(yīng)該算?是一家中?型以上的?公司了，?公司主要?由三個(gè)部?門組成，?電話營(yíng)銷?部：大約?有三百人?了，主要?進(jìn)行銷售?工作。技?術(shù)部：負(fù)?責(zé)發(fā)送名?單數(shù)據(jù)，?處理電話?技術(shù)方面?工作。后?勤部：負(fù)?責(zé)人員管?理和公司?日常管理?。一般的?工作流程?是，我們?通過電話?方式，撥?打電話聯(lián)?系陌生人?，向他推?銷我們的?的產(chǎn)品，?如果顧客?滿意的話?，就登記?顧客資料?，再提交?審核，最?后出文本?合同送到?顧客那簽?字刷卡.?保單的額?度___?_-18?000之?間。(?二)、具?體工作情?況每天?我們的工?作都是，?按照技術(shù)?部給的電?話單，挨?個(gè)拜訪，?打電話，?平均每天?差不多有?____?多個(gè)電話?，電話的?主要內(nèi)容?是介紹我?們的保險(xiǎn)?產(chǎn)品，希?望客戶能?參加進(jìn)來?，然后就?登記資料?，再出合?同。雖然?活不難，?可是在實(shí)?際工作，?卻碰到了?許多意想?不到的麻?煩。首?先，技術(shù)?部雖然每?個(gè)星期都?給我們發(fā)?了三百個(gè)?電話，但?是只是個(gè)?電話號(hào)碼?而已，其?他資料什?么都沒有?。在這三?百個(gè)當(dāng)中?，有的電?話是打不?通的，或?者是空號(hào)?，或者沒?有人接聽?.這種情?況占了_?___%?。其次，?就是對(duì)方?接電話，?可能她們?經(jīng)常接這?樣的電話?吧，有的?聽完公司?介紹后，?一聽是推?銷保險(xiǎn)的?就直接掛?掉電話。?這種情況?占了__?__%.?剩下的_?___%?呢就是聽?完產(chǎn)品介?紹的，有?的有興趣?會(huì)繼續(xù)聽?下去，沒?有興趣的?就直接掛?機(jī)了，這?時(shí)候我們?就要想進(jìn)?辦法跟顧?客聊下去?，如給他?們下風(fēng)險(xiǎn)?意識(shí)，重?復(fù)我們產(chǎn)?品的優(yōu)勢(shì)?，或者不?聊保險(xiǎn)，?聊其他生?活內(nèi)容等?等，唯一?目的就是?不要讓他?們掛機(jī)。?剛開始?打電話的?那兩天因?為是新人?，對(duì)話術(shù)?和說話技?巧不熟悉?，掛機(jī)率?超級(jí)高，?比如一周?的三百個(gè)?數(shù)據(jù)，兩?天就打光?了，一天?____?多個(gè)電話?，通時(shí)才?一個(gè)小時(shí)?多一點(diǎn)點(diǎn)?，不能按?期完成要?打的電話?目標(biāo)話，?數(shù)據(jù)打完?了就重復(fù)?撥打，有?些電話被?我重復(fù)打?了四遍，?搞得我都?不好意思?再打電話?過去了。?還有就是?，有時(shí)連?續(xù)打了好?十幾個(gè)電?話，對(duì)方?不是空號(hào)?，就是直?接拒絕你?，要是碰?上一個(gè)態(tài)?度比較惡?劣的人，?可能還沒?說上一句?話，就被?對(duì)方給罵?回來了，?那個(gè)時(shí)候?我的心情?會(huì)是非常?糟糕的，?情緒也很?低落，這?樣的情況?，所有同?事都碰到?過。首先?呢，他們?要求我們?這些新人?去聽優(yōu)秀?銷售人員?的錄音，?然后還原?，再模仿?他們的話?術(shù)去跟顧?客交流。?這樣兩?個(gè)個(gè)星期?后，掛機(jī)?率沒有那?么高了，?基本都能?和顧客聊?上了，每?天的通時(shí)?也在__?__個(gè)小?時(shí)以上了?.第二周?星期五，?我一生可?能都不會(huì)?忘記這個(gè)?時(shí)間，幸?運(yùn)之神降?臨在我身?上，我終?于出單咯?，而且是?個(gè)800?0的大單?，那時(shí)候?興奮的輸?入顧客資?料時(shí)手都?是顫抖的?。合同是?我和小組?一個(gè)老人?陪我親自?送上門的?，顧客也?順利簽字?刷卡了，?有了這張?單，這個(gè)?月考核目?標(biāo)也順利?完成了。?我的組?長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)?我說：“?每天要盡?可能多打?電話，這?樣潛在的?意愿客戶?就能被發(fā)?掘出來，?就會(huì)有收?益了”。?同時(shí)，她?還讓我把?那些對(duì)產(chǎn)?品感興趣?的用戶名?字單獨(dú)列?出來，然?后隔兩天?在給對(duì)方?回電話，?進(jìn)行溝通?，這樣會(huì)?好一點(diǎn)。?因?yàn)殡娫?銷售這個(gè)?工作，有?點(diǎn)像守株?待兔，或?者通俗的?說就是碰?死耗子，?我們除了?要有良好?的口才與?溝通能力?外，自身?的運(yùn)氣成?份也很重?要，因?yàn)?有可能對(duì)?方就急需?你的產(chǎn)品?服務(wù)，可?就是找不?到，這個(gè)?時(shí)候，你?一個(gè)電話?打過去了?，對(duì)方會(huì)?十分興奮?的和你合?作，并且?給你簽字?刷卡，而?對(duì)那些感?興趣的客?戶進(jìn)行反?復(fù)溝通，?他極有可?能就心動(dòng)?了。并?且最終決?定和你合?作，當(dāng)然?，電話銷?售工作對(duì)?于女孩子?來說優(yōu)勢(shì)?很大，因?為女孩子?可能更善?于和人溝?通，由其?是男老板?，對(duì)方及?時(shí)不做，?也會(huì)很耐?心的和你?聊幾分鐘?，說不定?在這幾分?鐘里，機(jī)?會(huì)就來了?。同時(shí)，?當(dāng)我們打?的電話數(shù)?量越多，?潛在的機(jī)?會(huì)也就越?多，因?yàn)?在社會(huì)上?，有了一?種產(chǎn)品，?肯定就會(huì)?有需要的?人，只不?過，你要?把消息告?訴他，這?樣他才會(huì)?決定是否?購買你的?產(chǎn)品或者?服務(wù)。?面對(duì)拒絕?率高達(dá)_?___%?的電話銷?售保險(xiǎn)行?業(yè)，第一?個(gè)月是非?常難熬的?，有時(shí)候?電話打得?真的超級(jí)?郁悶，被?連續(xù)拒絕?幾十次之?后再加上?被顧客罵?過之后，?心情已經(jīng)?滑落到了?最低點(diǎn)，?再也不想?繼續(xù)打下?去了，有?幾次甚至?連放棄的?念頭都有?。做電話?銷售最主?要的就是?心態(tài)問題?，所以我?把電腦的?屏幕弄成?了個(gè)跳動(dòng)?的大笑臉?，每次郁?悶時(shí)就看?看那個(gè)笑?臉，心情?也會(huì)受其?感染起來?。另外一?點(diǎn)呢，就?是要忽視?顧客的拒?絕，把它?當(dāng)放屁，?但是現(xiàn)在?我還不能?達(dá)到這個(gè)?境界，被?有些顧客?拒絕后還?是會(huì)忍不?住罵回幾?句，當(dāng)然?不是在電?話上，而?是掛機(jī)后?…五、?實(shí)習(xí)期工?作總結(jié)和?收獲電?話銷售對(duì)?于如何抓?住顧客和?找到有利?顧客都取?決于一分?鐘的開頭?語。而且?針對(duì)不同?的顧客又?要用不同?的開頭語?每次與客?戶之間的?溝通都是?不同的，?不能只按?文稿上面?的文字去?溝通，這?就要針對(duì)?不同的人?采用不同?的方法，?一套方針?是不能很?好地營(yíng)銷?。還有針?對(duì)女性與?男性也要?有不同的?方法，一?般女性比?較貪小便?宜，男性?比較爽快?，所以針?對(duì)女性一?開口就要?說：“我?們公司有?個(gè)優(yōu)惠活?動(dòng)，能為?您介紹一?下嗎”這?樣她們就?會(huì)耐心地?聽下去，?男性一般?不采用這?種方法。?所以就要?求我們?cè)?每一次的?對(duì)話中積?累經(jīng)驗(yàn)，?總結(jié)話術(shù)?這樣才能?做的更好?。另外?最重要的?一個(gè)因素?就是普通?話和禮貌?，沒有禮?貌別人也?不會(huì)尊敬?你。普通?話不標(biāo)準(zhǔn)?別人也聽?不懂。特?別是對(duì)于?一個(gè)話務(wù)?銷售員來?說標(biāo)準(zhǔn)的?普通話和?甜美的聲?音是很重?要的!在?真正走進(jìn)?電話營(yíng)銷?職場(chǎng)期間?，我深有?體會(huì)。當(dāng)?學(xué)到“顧?客就是_?___，?顧客是我?們的衣食?父母，顧?客永遠(yuǎn)是?對(duì)的!”?等顧客理?念，讓我?們體會(huì)到?要主動(dòng)關(guān)?懷顧客，?了解顧客?，溝通顧?客，主動(dòng)?為顧客著?想;當(dāng)學(xué)?到以“誠(chéng)?信為本，?有諾必踐?，恪盡職?守，率先?垂范!”?的工作信?條時(shí)，體?會(huì)到我們?電話營(yíng)銷?中心應(yīng)該?堅(jiān)持的工?作準(zhǔn)則和?行為風(fēng)范?;當(dāng)然?我所接觸?的最多的?就是電話?、電腦。?電話是現(xiàn)?代商人越?來越常用?的一種交?流工具，?因此，做?電話營(yíng)銷?人員了解?一下打電?話的一般?要求是很?有用的。?打電話的?基本原則?是簡(jiǎn)明扼?