批發(fā)商管理辦法（模板）

營銷實戰(zhàn)工具——分銷策略——渠道商管理制度與合同營銷實戰(zhàn)工具營銷實戰(zhàn)工具銷售團隊管理（工具）銷售團隊管理（工具）分銷策略分銷策略批發(fā)商管理辦法批發(fā)商管理辦法渠道商管理制度與合同渠道商管理制度與合同××公司批發(fā)商管理辦法（模板）說明：本制度主要用于加強公司批發(fā)商的規(guī)范管理，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡結構，推動實現(xiàn)公司渠道年度建設規(guī)劃，促進公司營銷策略的貫徹，進一步提高銷售業(yè)績。本管理辦法主要是針對批發(fā)商業(yè)務代表的管理辦法，其中涵蓋了針對批發(fā)商的評估指標。批發(fā)商業(yè)務代表職責第一條本公司批發(fā)商業(yè)務代表必須履行下列職責。（1）依據(jù)負責區(qū)域的銷售計劃，向所轄批發(fā)商合理分解銷售指標。（2）尋找當?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴展渠道網(wǎng)絡。（3）做好批發(fā)商貨款回收工作。（4）對當?shù)嘏l(fā)價格進行管理和監(jiān)控。（5）做好批發(fā)商的庫存管理工作。（6）做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作。（7）對所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評估。（8）處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護公司品牌的發(fā)展。（9）做好對批發(fā)商和零售商的培訓工作。（10）依據(jù)公司績效考核制度，做好日常行政工作和報表填寫工作。第二章批發(fā)商業(yè)務代表能力要求第二條本公司批發(fā)商業(yè)務代表需具備處理下列事務的能力。（1）建立良好的客戶關系。（2）明確客戶的需求，并不斷挖掘需求。（3）滿足批發(fā)商個人及組織的合理需求。（4）正確表述解決問題的方法，推薦產(chǎn)品和服務。（5）正確理解推銷的好處（利益）。（6）讓批發(fā)商共同參與解決問題。（7）激勵批發(fā)商。（8）處理矛盾與危機。（9）良好的團隊合作精神。（10）良好的溝通能力，促成達成一致的解決方案。第三條本公司批發(fā)商業(yè)務代表需具備解決以下實際操作問題的能力。（1）產(chǎn)品組合策略理解與實施。（2）價格監(jiān)控與管理。（3）促銷與廣告。（4）訂貨與交貨。（5）貨款收回。（6）存貨、理貨。（7）培訓。（8）不斷提高銷售量。（9）適度獎勵批發(fā)商。（10）對批發(fā)商進行考核。第三章批發(fā)商檔案資料管理資料分類內(nèi)容說明第四條基本信息名稱、企業(yè)性質、注冊號、地址、電話、網(wǎng)址、負責人、聯(lián)系人、員工情況、企業(yè)規(guī)模、銀行賬號信息、最佳走訪時間等。第五條經(jīng)營狀況潛在的銷售額、銷售區(qū)域、產(chǎn)品銷售情況、庫存情況、價格折扣和折舊、銷售隊伍情況、硬件情況、促銷情況、信用等級等。第六條競爭狀況經(jīng)營的競爭品牌、競爭品牌的銷售額、市場占有率及月均庫存數(shù)等。第七條歷史情況歷史業(yè)績。第八條經(jīng)營計劃公司總體經(jīng)營計劃、合作項目的經(jīng)營目標與計劃、調(diào)研與市場計劃、優(yōu)勢分析第九條建議要求批發(fā)商需求、批發(fā)商關注的問題及敏感事項等。第十條補充信息批發(fā)商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風、家庭狀況、社會關系情況、最適合的激勵方式和激勵程度等。第四章批發(fā)商評估第十一條對批發(fā)商進行基本目標的定期評估（通常是按年度），根據(jù)評估結果，采取調(diào)整、激勵、重點幫助等措施。第十二條對批發(fā)商的評估指標。（1）銷售額的浮動情況。（2）銷售額達到或超過當年指標的狀況。（3）批發(fā)商的銷售網(wǎng)點是否已廣泛覆蓋了所在地區(qū)。（4）批發(fā)商為其零售商、二級批發(fā)商提供服務（包括產(chǎn)品促銷）的情況。（5）批發(fā)商庫存量的合理程度和庫存周轉速度。（6）批發(fā)商按公司政策付款的狀況。（7）批發(fā)商在各種促銷活動中的合作意愿，新產(chǎn)品上市時有效積極配合程度。（9）批發(fā)商是否一年至少有一次召集零售商進行產(chǎn)品推廣和市場推介。（10）批發(fā)商對其主要客戶的服務情況。（11）批發(fā)商開拓新客戶的數(shù)量和速度，以顯示其更新市場的能力。（12）批發(fā)商能否及時跟進業(yè)務。（13）促銷產(chǎn)品的種數(shù)、規(guī)格、數(shù)量、形式是否符合公司要求。（14）考察批發(fā)商與二級批發(fā)商和零售商的商業(yè)交往狀況。（15）批發(fā)商按公司的價格體系執(zhí)行的徹底程度。第五章區(qū)域銷售計劃制定第十三條銷售計劃制訂的基本步驟。1.確定銷售目標——2.分配銷售目標——3.銷售費用預算——4.編制實施計劃。第十四條銷售計劃的制訂方式（1）分配式。以由上而下的方式將銷售目標額分配給每個零售商業(yè)務代表的方式。（2）上行式。由每個零售商業(yè)務代表估計銷售目標額，然后往上呈報。（3）折中式。按分配式與上行式相互結合的方式，批發(fā)商業(yè)務代表先掌握一定的銷售目標，然后征求零售商業(yè)務代表的意見，最后確定一個較為合理的銷售目標。第十五條制訂計劃時的資料收集、整理。資料包括歷年相關部門銷售業(yè)績統(tǒng)計資料、所采用的營銷策略、所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。第六章銷售區(qū)域劃分和銷售目標確定第十六條區(qū)域規(guī)劃應考慮的因素。因素分類因素釋義銷售區(qū)域目標目標一定要明確，批發(fā)商業(yè)務代表要明確自己要達到的銷售目標和零售網(wǎng)點開發(fā)目標，并且盡量把目標數(shù)字化。銷售區(qū)域邊界明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復工作及與其他區(qū)域的業(yè)務摩擦。銷售區(qū)域市場潛力批發(fā)商業(yè)務代表要深刻了解區(qū)域內(nèi)的潛在市場，如何使?jié)撛谛枨蟪蔀殇N售需求，實現(xiàn)銷售收入。銷售區(qū)域的市場覆蓋批發(fā)商業(yè)務代表要明確零售商業(yè)務代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。零售商業(yè)務代表批發(fā)商銷售代表要使每個零售商業(yè)務代表認識到銷售區(qū)域分配的合理性，并使其有足夠的銷售潛力，完成合理的銷售任務，取得相應的收入；同時確保每位零售商業(yè)務代表有足夠的工作量，并便于管理。第十七條確定各區(qū)域銷售目標的考慮因素。（1）地區(qū)人口。（2）基本消費群體的消費水平和購買能力。（3）產(chǎn)品在市場上的被接受程度。（4）市場的競爭狀況。（5）市場發(fā)展的潛在能力。（6）產(chǎn)品上市時間。（7）品牌知名度。（8）歷史銷售業(yè)績。（9）銷售團隊現(xiàn)狀。第十八條設計區(qū)域目標的原則。（1）可行性。目標一定要使零售商業(yè)務代表經(jīng)過努力可以在一定時間內(nèi)實現(xiàn)。（2）挑戰(zhàn)性。目標的設置要體現(xiàn)出實現(xiàn)目標過程中的努力因素。（3）具體性。目標盡量數(shù)字化、明確、容易理解。第十九條銷售區(qū)域目標的基本內(nèi)容。（1）零售客戶維持和開發(fā)目標。（2）銷售控制目標。（3）客戶關系目標。第七章區(qū)域銷售團隊考核第二十條銷售報告系統(tǒng)。（1）銷售日報表。每天每位銷售代表在人、事、時間、地點、結果、進度等銷售行動方面的總記錄。（2）周報表。每周的客戶拜訪情況、銷售目標完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析等。（3）月報表。每月的客戶拜訪情況、銷售目標完成情況、客戶銷售和庫存情況、競爭者信息、促銷活動情況、消費者信息記錄和分析應等。第二十一條批發(fā)商業(yè)務代表對零售商業(yè)務代表的業(yè)績評估與激勵。（1）考核關鍵指標。1.每位銷售代表每天的平均訪問次數(shù)。2.平均每次訪問時間。3.平均每次訪問費用。4.每百