dip rm see大興r1 6卓越零售輔導(dǎo)

報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動方案市場營銷活動策劃報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動方案市場營銷活動策劃進店輔導(dǎo)的目的提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績開發(fā)針對性的最優(yōu)化市場策略

提高本店的核心銷售能力與技巧建立最適合本店的提升方案項目介紹進店目的增加銷量提升銷售技巧培養(yǎng)長效管理手段項目介紹6經(jīng)銷商機時分析市場營銷策略輔導(dǎo)銷售能力技巧培訓(xùn)銷售提升行動計劃進店咨詢流程本家店的核心問題發(fā)掘銷售機會分析高效的市場策略部門分工以及合作流程第一輪進店產(chǎn)出現(xiàn)況分析輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析銷售業(yè)務(wù)診斷零售市場業(yè)務(wù)診斷輔導(dǎo)計劃iL?o顧g數(shù)客據(jù)調(diào)研分分析析與行動方案市場營銷活動策劃報告概要SEE:銷售業(yè)務(wù)診斷通過銷售數(shù)據(jù)分析確定營銷重點車型常態(tài)車型

前未完成

9月份銷售

9月份度展廳

展廳轉(zhuǎn)化率

9月份展廳

9月份大客戶銷售目標

總目標

流量

預(yù)計

(成交數(shù)/

總進店數(shù))

銷售預(yù)計

(二網(wǎng))銷售預(yù)計9月份銷售缺口9月份潛在單車9月份單一車型達成獎勵

達成獎勵S-Class5

159

0E-Class3

286

0C-ClassGLKM-Class0

460

281

16(14)

0(3)

00

300A-ClassB-Class2

42

53

06

0GLA0

22(1)

0CLA0

4(8)

0CLS2

44

180Dream

CarR-Class0

20

6(1)

180(3)

200總計常態(tài)車型期截至8月底庫存9月份在途9月底庫存預(yù)計9月平均庫存預(yù)計預(yù)計9月銷量庫存周期預(yù)測超期天數(shù)日息利率平均單車資金超期

資金成本安全庫存銷售臺數(shù)S-Class81269814%91110231

(22)0.000201,057,349(￥39,218)0

0E-Class44163125815%402250475

20.00018429,503￥7,3290

1C-Class139(31984)28%(13)6505(6)5

(51)0.00018317,940￥36,6620

0GLK1118(120)728%5331041

(41)0.00018402,950(￥13,266)0

0M-Class82(870)18%1117512

(44)0.00020850,67600

(￥3,753)0

0A-Class9511188%10321001

550.00020214,941￥23,6440

3B-Class33588%

4111200

750.00020263,969￥15,8380

2GLA2325255829%242137316

(14)0.00018298,385(￥17,654)0

0CLA5(370)39%(4)112(9)0

(54)0.00020295,836￥11,1310

0CLS3516711%522680

230.00020734,77400

￥14,87972000

1Dream

Car272685%

432401

(5)0.00020414,31900

(￥1,657)0R-Class5531322%398101

(35)0.00020563,51800

(￥11,834)0

0總計15

129117812474118.7%8711977413

22(110)(2)48701368000

￥22,10172000

04RM:零售市場業(yè)務(wù)診斷通過銷售以及線索缺口分析發(fā)掘進步的空間關(guān)鍵發(fā)現(xiàn):通過銷售市場狀態(tài)分析發(fā)現(xiàn)本店的E級車型需要開發(fā)促銷活動策劃輔導(dǎo)計劃：進行促銷的活動策略輔導(dǎo)開發(fā)一個有效的活動銷售缺口0BAS-ClassE

6臺A

3臺CLS

4臺B

6臺CLAMLRDream

CarDC安全庫存周期45天E級車4SEE:銷售業(yè)務(wù)診斷通過銷售數(shù)據(jù)分析發(fā)掘進步的空間2015年8月銷售漏斗業(yè)務(wù)表現(xiàn)線索數(shù)進店線索數(shù)報價數(shù)訂單數(shù)交車數(shù)首次進店試乘試駕數(shù)目標實際目標實際目標實際目標實際目標實際目標實際79879112116731562747252605542015年8月銷售漏斗業(yè)務(wù)表現(xiàn)線索數(shù)進店線索數(shù)報價數(shù)訂單數(shù)交車數(shù)首次進店試乘試駕數(shù)目標實際目標實際目標實際目標實際目標實際目標實際5946559810208923112842342302001860276全車系E級車進店報價率報價訂單率首次進店試駕率訂單轉(zhuǎn)化率全車系31.8%80.9%30.9%25.7%E級車33.5%83.9%32.9%28.1%關(guān)鍵發(fā)現(xiàn):通過銷售漏斗分析發(fā)現(xiàn)首次到店試駕率偏低，所以影響銷售成績輔導(dǎo)計劃：進行銷售客戶需求分析與產(chǎn)品介紹的培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的首次到店試駕率輔導(dǎo)計劃

深圳大興寶德

R1項目推薦內(nèi)容預(yù)計提升KPI備注SEE需求分析產(chǎn)品介紹首次到店試駕率現(xiàn)況

32.9%

提升目標

40%RME-Class

的活動策劃出席80批對象跟進中潛客+保有客戶+活躍客戶+休眠客戶訂單20臺活動現(xiàn)場訂單16臺+跟進訂單4臺目標車型4E-Class老師：曾嗣桐店總簽字市場經(jīng)理簽字銷售經(jīng)理簽字區(qū)域經(jīng)理顧客調(diào)研分析-休眠顧客調(diào)研的價值在于調(diào)研的難度在于讓我們更能掌握顧客特征與喜好，策劃吸引顧客的活動顧客的防衛(wèi)心態(tài)，不樂意進行信息交流…..1動之以情2投之以利樣本量229成功回訪10044%失敗回訪12956%失敗回訪明細不方便錯號非本人接聽關(guān)機拒接拒絕回訪沒到過展廳停機無法接通無人接聽已購其他4311491033739933%1%1%3%7%8%2%2%5%30%7%是否記得銷售顧問姓氏對SC服務(wù)是否滿意是否已購車是4747%是9898%是2727%否5353%否22%否7373%購車品牌（在本店購奔馳車9臺）(已購車者)不在我店購車的原因（非本店購車18臺）是否愿意再次聯(lián)系奧迪寶馬奔馳路虎其他不方便不愿透露車型不喜歡價格高無現(xiàn)車是8787%63141323463否66%22%11%52%4%11%11%17%22%33%17%不愿透露77%(尚未購車者)未購車的顧慮是否愿意再次來店不著急等現(xiàn)車等優(yōu)惠競品比較中忙其他（不愿透露）無購買計劃資金不到位是6690%92211161914否34%12%3%29%15%8%26%1%5%不愿透露45%（尚未購車者）考慮品牌奔馳Volvo奧迪寶馬奔馳C級奔馳GLA奔馳GLC本田七座大眾豐田福特沒有特定的其他無371242121111112751%1%3%5%3%1%3%1%1%1%1%1%16%10%報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動方案市場營銷活動策劃iLog數(shù)據(jù)分析與行動方案首次進店試駕率活躍線索占比低在客戶資源豐富的狀態(tài)下，銷售顧問或因接待節(jié)奏把握，未能積極邀約試駕在其他競爭車型優(yōu)惠力度大增的狀態(tài)下，跟進與邀約難度增高2015年6-8月銷售漏斗業(yè)務(wù)表現(xiàn)線索數(shù)進店線索數(shù)報價數(shù)訂單數(shù)交車數(shù)首次進店試乘試駕數(shù)目標實際目標實際目標實際目標實際目標實際目標實際6月5596512111548803834582414191201092641217月5919547510448605052754622071201772592258月594655981020892311284234230200186268276E-Class7987911211673156274725265055活躍線索數(shù)線索進店率進店報價率報價訂單率首次進店試駕率活躍線索占比6月79217.0%52.0%91.4%13.7%90.0%7月45915.7%31.9%75.2%26.1%53.3%8月67321.0%31.8%80.9%30.9%75.4%E-Class8821.0%33.5%83.9%32.9%52.7%iLog數(shù)據(jù)分析與行動方案行動事項及跟進流程環(huán)節(jié)K

P

I現(xiàn)況目標首次到店試駕率/E33%40%流程現(xiàn)況描述根源問題行動計劃行動類型負責(zé)人時間開始完成顧客在別的經(jīng)銷商已經(jīng)試駕過了，不愿再花時間，只想談價格顧客當(dāng)天的時間不方便顧客意向或探尋車

源，停留在店時間很短每周周末都有活動，店內(nèi)客戶眾多，銷售顧問沒有充裕的時間進行試駕部分銷售顧問主動邀約意識薄弱P1提升首次到店試駕率達40%首次到店接待時長，有1首次接待時間長度至少四十分鐘流程組長9月7日9月30日試駕體驗的超過40分鐘，無試駕的話，則在30分鐘2各組針對一種客戶類型進行五分鐘破冰話術(shù)研討技能組長9月7日9月14日內(nèi)D3周會各組將研討產(chǎn)出話術(shù)進行交流技能蔣老師9月14日9月14日2.首次到店試駕率的要求4針對客戶選購關(guān)注點展開產(chǎn)品亮點介紹流程組長9月7日9月30日需求分析/產(chǎn)品介紹是50%，銷售顧問的主動邀約率需達70%-80%3.首次到店試駕率績效考5當(dāng)顧客產(chǎn)生疑慮，順勢邀約試駕體驗流程銷售顧問9月7日9月30日1夕會從iLog系統(tǒng)記錄中對接待不足40分鐘的銷售顧問進行問詢查核黃經(jīng)理9月15日9月30日核10分，未達標者扣5分，總分100分C2接待錄音核查接待中是否結(jié)合客戶關(guān)注點進行產(chǎn)品介紹查核蔣老師9月15日9月30日4.目前達標約有40%-50%的銷售顧問3首次到店試駕率未達標的銷售顧問進行問責(zé)考核黃經(jīng)理9月15日9月30日1根據(jù)未達標的銷售顧問遭遇的困難與挑戰(zhàn)進行強化培訓(xùn)與演練蔣老師9月21日9月28日A2若屬于客觀因素，內(nèi)部討論調(diào)整策略，增加客戶在店停留時間黃經(jīng)理9月21日9月28日3從iLog導(dǎo)出九月份數(shù)據(jù)，進行上下半個月的對比，了解執(zhí)行的成果郭經(jīng)理9月30日報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動方案市場營銷活動策劃活動7P流程17新一輪活動規(guī)劃市場活動7PProductPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場活動7P流程

價格策劃

制定最優(yōu)化的活動促銷方案

產(chǎn)品策劃

明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標

預(yù)熱宣傳

吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道

地點和環(huán)境

制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣

人員組織

篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)

活動流程

明確現(xiàn)場分工和操作順序車型USP宣傳重點產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品策劃

明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標19活動日期與類型奔馳【煥新】計劃--置換巔峰之夜

9/26店頭活動活動車型潛客目標設(shè)定邀約出席批次：80批訂單臺數(shù)：E-Class

20臺確定活動車型組合重點車型E-Class輔助車型CLS車型獨特賣點宣傳選擇品牌歷史車型沿革外觀大氣內(nèi)飾奢華安全品質(zhì)舒適空間活動策劃

產(chǎn)品策劃

明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標活動策劃E

260

L

運動轎車805468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

運動轎車806468000E

260

L

時尚型運動轎車806498000E

260

L

時尚型運動轎車806498000E

260

L

運動轎車豪華型805549000E

260

L

運動轎車豪華型805549000E

260

L

運動轎車豪華型805549000E

320

L

轎車804598000E

320

L

運動轎車804598000E

320

L

運動轎車804598000E

320

L

運動轎車805598000E

320

L

運動轎車豪華型805699000E320

L

4MATIC

轎車804625000E

320

L

4MATIC

運動轎車804625000E

320

L

4MATIC

運動轎車805625000E320L4MATIC運動轎車豪華型804695000E400L4MATIC運動轎車豪華型805798000E

400

L

Hybrid

轎車80479800020

價格策劃

調(diào)研市場優(yōu)惠行情車型奔馳E200同城其他經(jīng)銷商同城二級店現(xiàn)金570007000085000禮包選裝7折優(yōu)惠服務(wù)享受金融低息贊助健身與纖體貴賓卡活動策劃21

價格策劃

跨部門研討促銷方案套餐優(yōu)惠組合現(xiàn)金優(yōu)惠57,000選購全車貼膜+AMG套件+倒車影像7折優(yōu)惠服務(wù)廠家金融低息貸款老客戶增購或置免費置換評估、符合星睿標準可超值置換；免費2A+2B贊助健身纖體貴賓卡活動策劃22活動策劃預(yù)熱宣傳吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道主題策劃由頭：奔馳【煥新】計劃--置換巔峰之夜時間：9月26日宣傳口號：“金九煥新”線上活動營銷愛卡/汽車之家/易車/鳳凰網(wǎng)，線上宣傳，官微宣傳線下活動營銷BDC部門將系統(tǒng)內(nèi)休眠客戶激活后，交由銷售管理層分配至銷售顧問作進一步跟進邀約網(wǎng)絡(luò)后臺數(shù)據(jù)整理，邀請客戶進店；宣傳物料：進門接待臺背板x1、一樓大廳內(nèi)展位、展板、地庫出入口展板23預(yù)熱宣傳吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道網(wǎng)頁宣傳制作設(shè)計活動由頭奔馳【煥新】計劃--置換巔峰之夜活動促銷TAE級20臺步驟1.

主標題設(shè)計2.

副標題設(shè)計3.

加壓區(qū)設(shè)計4.

取信設(shè)計活動策劃24預(yù)熱宣傳吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道活動策劃25新一輪活動規(guī)劃地點和環(huán)境活動現(xiàn)場龍門陣活動地點確認人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員招募活動人員招募活動項目負責(zé)人熊小紅活動協(xié)調(diào)人劉月明活動執(zhí)行細項負責(zé)人張俐俐/黃依芬/王玉林潛在顧客名單負責(zé)人劉月明潛在顧客邀約負責(zé)人黃中華現(xiàn)場接待團隊負責(zé)人黃中華27活動策劃技巧活動應(yīng)用使用好處需求分析發(fā)掘顧客關(guān)注點從產(chǎn)品亮點展現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)信賴度產(chǎn)品介紹結(jié)合顧客關(guān)注點與性格類型從產(chǎn)品亮點展現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)，并積極邀約顧客進行試駕體驗

人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動執(zhí)行技巧活動策劃28業(yè)務(wù)KPI29流程KPI出席批次80批邀約成功率：40%同意出席批次/意向客戶批次新增訂單20臺活動滿意度=80%對活動滿意的潛在顧客批次/參加活動顧客批次KPI說明與設(shè)定活動策劃行動計劃

活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序30活動策劃欄目細節(jié)要求狀態(tài)負責(zé)部門負責(zé)人開始日期結(jié)束日期產(chǎn)品／價格確定主題車型E級車在庫明細重點標示庫存天數(shù)進行中銷售部門郭經(jīng)理2015/

9/

72015/

9/

7確定車型現(xiàn)金優(yōu)惠幅度根據(jù)集團批復(fù)9月銷售政策進行中銷售部門郭經(jīng)理2015/

9/

32015/

9/

3確定禮品套餐來店禮訂車禮交車禮進行中市場部門熊經(jīng)理2015/

9/

182015/

9/

20套餐禮品準備提交集團批復(fù)，通知行政進行采購進行中市場部門熊經(jīng)理2015/

9/

182015/

9/

24宣傳決定短消息內(nèi)容根據(jù)活動主題、車型、客戶群體擬定有吸引力的微信內(nèi)容進行中市場部門熊經(jīng)理2015/

9/

182015/

9/

20邀約短信發(fā)送分別針對E級潛客、老車主客戶發(fā)送進行中CRM部門黃經(jīng)理2015/

9/

202015/

9/

26決定媒體軟文宣傳內(nèi)容E級車成就社會中堅力量。金九煥新全系優(yōu)惠大放送、進店有禮、訂車有禮進行中市場部門劉月明2015/

9/

182015/

9/

20對媒體(網(wǎng)絡(luò))宣傳汽車之家、易車、太平洋汽車網(wǎng)、微博、微信、論壇進行中市場部門劉月明2015/

9/

202015/

9/

26E級車型休眠客戶名單導(dǎo)出E級車的未成交客戶名單，并調(diào)研相關(guān)未成交原因進行中CRM部門黃經(jīng)理2015/

9/

52015/

9/

17E級休眠客戶激活/邀約根據(jù)活動噱頭，商定針對性的邀約話術(shù)，針對此類客戶做電話邀約，同時每日反饋邀約進度報告進行中CRM部門黃經(jīng)理2015/

9/

212015/

9/

25有轉(zhuǎn)介紹機會保有客戶名單根據(jù)活動噱頭，商定針對性的邀約話術(shù)，針對此類客戶做轉(zhuǎn)介紹電話邀約，同時每日反饋邀約進度報告進行中CRM部門黃經(jīng)理2015/

9/

192015/

9/

25潛在客戶邀約根據(jù)活動噱頭，商定針對性的邀約話術(shù)，針對車型分類客戶做電話邀約，同時每日反饋邀約進度報告進行中銷售部門黃中華2015/

9/

212015/

9/

25售后推薦邀約客戶利用市場部制作的宣傳單頁等工具，SA介紹活動內(nèi)容、政策；推薦邀約售后客戶參加，或介紹其親友參加活動進行中售后部門黃經(jīng)理2015/

9/

192015/

9/

25POP畫面設(shè)計稿制定金九煥新為主題銷售、售后臺卡設(shè)計進行中市場部門劉月明2015/

9/

32015/

9/

8行動計劃

活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序活動策劃地點／氛圍背景視頻、音樂準備節(jié)奏輕快喜慶熱鬧音樂，E級車系宣傳視頻未開始市場部門劉月明2015/

9/

82015/

9/

15POP擺放地貼設(shè)計制作，主題墻，英雄榜，車型USP亮點進行中市場部門劉月明2015/

9/

202015/

9/

25場地布置物料冷餐活動區(qū)未開始市場部門劉月明2015/

9/

262015/

9/

26贈品擺放禮品堆頭大獎與贊助禮物未開始市場部門劉月明2015/

9/

242015/

9/

26茶歇/COFFEE/果汁西式糕點與水果、飲品未開始銷售部門黃中華2015/

9/

262015/

9/

26車輛、地面、現(xiàn)場保潔環(huán)境潔凈，車輛上蠟，保潔/前臺/茶歇區(qū)/訂車環(huán)節(jié)區(qū)域/工作人員調(diào)配/職責(zé)分配完成未開始銷售部門黃中華2015/

9/

262015/

9/

26現(xiàn)場氛圍環(huán)節(jié)每天下午（展廳客流量大）進行訂交車抽獎環(huán)節(jié)，30分鐘一次（可由銷售根據(jù)實際情況定），烘托展廳氛圍，促進銷售未開始銷售部門黃中華2015/

9/

262015/

9/

26