銀河基金客戶(hù)俱樂(lè)部《盈和會(huì)》方案

銀河基金客戶(hù)俱樂(lè)部《盈和會(huì)》方案2008年12月12日7?/21/20231?7?/21/20234?對(duì)客戶(hù)俱樂(lè)部的理解由某個(gè)組織發(fā)起并管理運(yùn)作

定期與會(huì)員聯(lián)系并為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包，

通過(guò)與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，不斷地激發(fā)提高他們的忠誠(chéng)度對(duì)客戶(hù)俱樂(lè)部的理解

對(duì)于基金行業(yè)來(lái)講,客戶(hù)俱樂(lè)部是公司整體客戶(hù)服務(wù)的一個(gè)升華、綜合的體現(xiàn)：以提供客戶(hù)利益為導(dǎo)向以客戶(hù)體驗(yàn)為中心以客戶(hù)需求為目標(biāo)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)7?/21/20235?7?/21/20236?=客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃=客戶(hù)帶來(lái)利益（差異化服務(wù)）

對(duì)于頻繁光顧企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)而言，在與企業(yè)長(zhǎng)期交互的過(guò)程中，他們往往希望企業(yè)對(duì)自己的忠誠(chéng)行為能給予肯定，從而使他們能夠獲得不同于一般客戶(hù)的特殊待遇與回報(bào)。打折或減價(jià)是無(wú)法創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的，客戶(hù)忠誠(chéng)是不能夠買(mǎi)來(lái)的客戶(hù)的利益：硬性利益（財(cái)務(wù)利益）VS軟性利益（非財(cái)務(wù)利益）客戶(hù)俱樂(lè)部7?/21/20237?客戶(hù)俱樂(lè)部能帶給我們的：

為公司和客戶(hù)創(chuàng)造了對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)–對(duì)話(huà)為導(dǎo)向的溝通(創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)）q

能使很大一部分非網(wǎng)上用戶(hù)可以使用我們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

為客戶(hù)提供真正的感知價(jià)值–以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的利益（創(chuàng)造差異化服務(wù)）鼓勵(lì)客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或向他們推薦產(chǎn)品來(lái)激發(fā)客戶(hù)公司品牌轉(zhuǎn)播的媒介與客戶(hù)建立富有感情色彩的關(guān)系，非簡(jiǎn)單依靠財(cái)務(wù)上的刺激

提升客戶(hù)忠誠(chéng)度（減少贖回率）-留住客戶(hù)、獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)及重要客戶(hù)贏得潛在客戶(hù)建立更完善的數(shù)據(jù)庫(kù)7?/21/20238?PART

II?盈和會(huì)建設(shè)策略及方案7?/21/20239?行業(yè)現(xiàn)狀

從目前來(lái)看，60家基金公司中目前開(kāi)始開(kāi)展客戶(hù)俱樂(lè)部的有：富國(guó)基金（和富會(huì)），招商基金（客戶(hù)俱樂(lè)部），諾德基金（教育俱樂(lè)部，單純提供教育增值服務(wù)），國(guó)投瑞銀基金（睿友會(huì)），工銀瑞信（財(cái)富俱樂(lè)部）,光

大保德信（客戶(hù)俱樂(lè)部）單純有積分計(jì)劃的有：南方基金、大成基金；有類(lèi)似俱樂(lè)部名稱(chēng)但無(wú)內(nèi)容的：鵬華基金（鵬友會(huì)）。

有特色的俱樂(lè)部有3家：招商、富國(guó)，工銀瑞信，招商的內(nèi)容重于形式（沒(méi)有品牌化），富國(guó)的形式重于內(nèi)容（有品牌標(biāo)識(shí)和傳播意識(shí)），尚未退出積分計(jì)劃。行業(yè)現(xiàn)狀（con‘t）國(guó)投瑞銀（睿友會(huì)）7?/21/20231?07?/21/20231?1行業(yè)現(xiàn)狀（con‘t）國(guó)投瑞銀（睿友會(huì)）q

集客戶(hù)積分回饋、投資者教育以及門(mén)戶(hù)網(wǎng)站品牌宣傳為一身q

08年正式成立以來(lái)，獲得旗下客戶(hù)一致好評(píng)q

第一期客戶(hù)積分回饋活動(dòng)于11月15日展開(kāi)，得到客戶(hù)積極響應(yīng)，首日就有1000多件禮品成功兌換，參與抽獎(jiǎng)的總投注數(shù)量超過(guò)幾萬(wàn)q

國(guó)投瑞銀本次兌換投入超過(guò)1萬(wàn)件精美禮品，總投入近100萬(wàn)元7?/21/20231?2行業(yè)趨勢(shì)傳統(tǒng)的基金銷(xiāo)售渠道受到諸多限制

傳統(tǒng)服務(wù)模式有限-無(wú)法拉開(kāi)各基金公司差距

引入個(gè)性化服務(wù)理念、為客戶(hù)提供具有較高感知價(jià)值的利益包，將是整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。

盡快推出客戶(hù)俱樂(lè)部將使我們走在行業(yè)前列盈和會(huì)——銀河基金目前個(gè)人客戶(hù)分布結(jié)構(gòu)7?/21/20231?3盈和會(huì)——銀河基金目前個(gè)人客戶(hù)分布統(tǒng)計(jì)7?/21/20231?47?/21/20231?5盈和會(huì)——銀河基金目前個(gè)人客戶(hù)分布結(jié)構(gòu)

通過(guò)數(shù)據(jù)，在全部有效個(gè)人投資者中，帳戶(hù)市值在0~10萬(wàn)之間的客戶(hù)有312160人，占所有

有效個(gè)人帳戶(hù)的98.33%，而這部分人群的總

市值占據(jù)了64.38%。

而帳戶(hù)市值在100萬(wàn)元以上的帳戶(hù)只占所有有效帳戶(hù)的0.058%，即184個(gè)，但代表了16.10%的個(gè)人投資者總市值。

至于中間那部分帳戶(hù)市值在10萬(wàn)~100萬(wàn)的客戶(hù)共5129人；占據(jù)市值19.52%。盈和會(huì)——銀河基金個(gè)人客戶(hù)管理費(fèi)貢獻(xiàn)度情況（固定收益類(lèi)）匯總情況總帳戶(hù)數(shù)帳戶(hù)數(shù)量占比總份額(份）份額占比總市值（元）市值占比管理費(fèi)總收入（元）管理費(fèi)收入占比平均每個(gè)帳戶(hù)持有金額（元）個(gè)人64,54898.69%994,445,574.4513.50%1,014,305,150.3113.61%12,015.1315.19%29,711.27固定收益類(lèi)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)8581.31%6,374,344,659.0886.50%6,438,575,787.5286.39%67,099.2884.81%12,770,981.50Total65,406100.00%7,368,790,233.53100.00%7,452,880,937.83100.00%79,114.41100.00%201,609.177?/21/20231?67?/21/20231?7匯總情況總帳戶(hù)數(shù)帳戶(hù)數(shù)量占比總份額(份）份額占比總市值（元）市值占比管理費(fèi)總收入（元）管理費(fèi)收入占比平均每個(gè)帳戶(hù)持有金額（元）個(gè)人667,85799.79%6,410,787,808.0697.40%4,132,993,510.5095.76%162,380.1696.88%40,963.73權(quán)益類(lèi)產(chǎn)機(jī)構(gòu)14360.21%170,840,554.342.60%182,886,989.884.24%5,226.323.12%827,704.89品Total669,293100.00%6,581,628,362.40100.00%4,315,880,500.38100.00%167,606.48100.00%47,837.53盈和會(huì)——銀河基金個(gè)人客戶(hù)管理費(fèi)貢獻(xiàn)度情況（權(quán)益類(lèi)）7?/21/20231?8盈和會(huì)——銀河基金個(gè)人客戶(hù)管理費(fèi)貢獻(xiàn)度分析

在固定收類(lèi)產(chǎn)品方面，個(gè)人客戶(hù)達(dá)到了65548個(gè)，而機(jī)構(gòu)客戶(hù)只有858個(gè)，賬戶(hù)數(shù)量占比達(dá)到了98.69%對(duì)1.31%。

在固定收益類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)分布中存在著嚴(yán)重的

20/80現(xiàn)象，即1.31%的客戶(hù)數(shù)量卻代表著公

司85%的管理費(fèi)收入。

權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)分布與固定收益類(lèi)恰恰相反，也就是說(shuō)，這99.79%的權(quán)益類(lèi)個(gè)人投資者代表著97.40%的份額規(guī)模、95.76%的市值、以及96.88%的管理費(fèi)收入。7?/21/20231?9“盈和會(huì)”

客戶(hù)俱樂(lè)部大“盈”致“和”。

“盈和會(huì)”是銀河基金管理有限公司創(chuàng)辦的非盈利性基金份額持有人會(huì)員俱樂(lè)部。

“盈和會(huì)”客戶(hù)俱樂(lè)部的成立將與我們的主門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、鼠來(lái)寶網(wǎng)上基金平臺(tái)一同構(gòu)建起品牌傳遞的三圣一體7?/21/20232?0“盈和會(huì)”

客戶(hù)俱樂(lè)部建設(shè)方案目標(biāo)客戶(hù)群–所有持有銀河基金的個(gè)人投資者會(huì)員級(jí)別分為“和”、“喜”、“?！比?jí)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和賓會(huì)員---基金投資金額在10萬(wàn)元以下（不含）喜賓會(huì)員---基金投資金額在10萬(wàn)元以上（含）-100萬(wàn)元以下（不含）福賓會(huì)員---基金投資金額在100萬(wàn)元以上（含）7?/21/20232?1“盈和會(huì)”

客戶(hù)俱樂(lè)部建設(shè)方案（利益提供）

通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè)部的積分計(jì)劃，提供對(duì)客戶(hù)具有很高的感知價(jià)值鑒于客戶(hù)的80/20現(xiàn)象嚴(yán)重，因此q

對(duì)于低端客戶(hù)-提供足夠參與度，感知度高的增值服務(wù)q

對(duì)于高端客戶(hù)-盡量提供更多高端、體現(xiàn)身份、存在性的服務(wù)7?/21/20232?2“盈和會(huì)”

客戶(hù)俱樂(lè)部建設(shè)方案（財(cái)務(wù)成本）

財(cái)務(wù)問(wèn)題–維持客戶(hù)俱樂(lè)部的費(fèi)用是長(zhǎng)期的，需要嚴(yán)格控制成本。q根據(jù)目前基金行業(yè)情況來(lái)看，每次的回饋活動(dòng)需要運(yùn)用0.1%~0.3%的管理費(fèi)收入q對(duì)公司管理費(fèi)貢獻(xiàn)越高的客戶(hù)享受的服務(wù)及相關(guān)積分也越多q通過(guò)第一次的投入，計(jì)算出在投入后客戶(hù)的維持率和流失率，進(jìn)一步優(yōu)化投入成本7?/21/20232?3“盈和會(huì)”

客戶(hù)俱樂(lè)部建設(shè)方案（溝通方案）一年兩次的積分回饋活動(dòng)

7/24的網(wǎng)上門(mén)戶(hù)服務(wù)，隨時(shí)提供積分、份額、交易明細(xì)、網(wǎng)上信息咨詢(xún)等一系列的服務(wù)建立客戶(hù)反饋、互動(dòng)的bbs

更多的內(nèi)部溝通–通過(guò)公司員工對(duì)客戶(hù)俱樂(lè)部的支持、從而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中更多的進(jìn)行宣傳

充分利用郵寄、短信、呼叫中心等方式的溝通7?/21/20232?4“盈和會(huì)”

客戶(hù)俱樂(lè)部建設(shè)方案（組織管理）

外包服務(wù)–提供積分生成系統(tǒng)、禮品采購(gòu)、派送、反饋支持保障部門(mén)–技術(shù)環(huán)節(jié)上的配合

客戶(hù)服務(wù)–客戶(hù)俱樂(lè)部的日常維護(hù)、溝通、管理等7?/21/20232?5PART

III?盈和會(huì)客戶(hù)積分計(jì)劃7?/21/20232?6客戶(hù)積分計(jì)劃積分構(gòu)成-

交易積分與活動(dòng)積分積分計(jì)算規(guī)則

-客戶(hù)積分＝交易（份額）積分＋獎(jiǎng)勵(lì)（活動(dòng)）積分-兌換使用積分

積分兌換

-積分換禮、積分抽禮等活動(dòng)，兌換成功，積分相應(yīng)的自動(dòng)扣除。7?/21/20232?7客戶(hù)積分計(jì)劃

每日積分=上一交易日客戶(hù)基金份額*上一交易日持有基金凈值(即客戶(hù)上一交易日賬戶(hù)總市值)*

基金單位分值基金單位分值–即變相的客戶(hù)對(duì)公司管理費(fèi)貢獻(xiàn)度的系數(shù)目前銀河基金旗下基金單位分值如下：銀河成長(zhǎng)單位分值：150分/萬(wàn)元/自然日銀河穩(wěn)健單位分值：150分/萬(wàn)元/自然日銀河收益單位分值：150分/萬(wàn)元/自然日銀河銀泰單位分值：150分/萬(wàn)元/自然日銀信添利A、B單位分值：65分/萬(wàn)元/自然日銀富貨幣A、B單位分值：33分/萬(wàn)元/自然日7?/21/20232?8客戶(hù)積分計(jì)劃

e.g.例如一位銀河基金的客戶(hù)同時(shí)持有銀河穩(wěn)健1萬(wàn)份以及銀富貨幣10萬(wàn)份，上一個(gè)交易銀河穩(wěn)健和貨幣的基金凈值分別為0.85和

1，則此客戶(hù)客戶(hù)在此日的積分=10000*0.85*150/10000

+100000*1*33/10000

=

127.5

+

330

=

457.5分

持有兩只基金365天（一年）后的累積積分大約為457.5

*

365=166987.5分7?/21/20232?9PART

IV?盈和會(huì)客戶(hù)服務(wù)分類(lèi)7?/21/20233?0客戶(hù)服務(wù)分類(lèi)

為了更好的體現(xiàn)不同級(jí)別的差異性，對(duì)現(xiàn)有的以及即將推出的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行了分級(jí)

高級(jí)別客戶(hù)如“福賓”，享受我們公司提供所有服務(wù)外，更有度身定做的VIP福賓卡，卓顯其價(jià)值地位。3?1客戶(hù)服務(wù)分類(lèi)情況服務(wù)方式客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容頻率客戶(hù)類(lèi)別和賓喜賓福賓短信開(kāi)戶(hù)及交易確認(rèn)短信（需定制）T＋1日▲▲▲新產(chǎn)品、公告、分紅類(lèi)短信不定期▲▲每日凈值短信（需定制）每天▲▲▲客戶(hù)生日祝福短信不定期▲▲▲銀河基金節(jié)日祝福不定期▲▲電話(huà)電話(huà)語(yǔ)音自助查詢(xún)服務(wù)工作日▲▲▲客服人工電話(huà)服務(wù)工作日▲▲▲電話(huà)優(yōu)先通道服務(wù)7月24日▲▲福賓VIP人工專(zhuān)員專(zhuān)線服務(wù)7月24日▲客戶(hù)自動(dòng)留言服務(wù)7月24日▲▲▲交易失敗人工通知服務(wù)工作日▲▲資產(chǎn)證明需求服務(wù)工作日▲▲▲個(gè)人資料實(shí)時(shí)更新服務(wù)工作日▲▲▲對(duì)帳單退信人工通知服務(wù)工作日▲▲各種資料補(bǔ)寄服務(wù)工作日▲▲▲傳真7?/21/2023自動(dòng)傳真索取資訊7月24日▲▲▲傳真咨詢(xún)服務(wù)7月24日▲▲▲對(duì)帳單傳真發(fā)送7月24日▲▲▲自動(dòng)傳真接收（業(yè)務(wù)表單）7月24日▲▲▲7?/2客戶(hù)服務(wù)分類(lèi)情況（con’t）網(wǎng)站鼠來(lái)寶網(wǎng)上基金交易查詢(xún)平臺(tái)7月24日▲▲▲在線客服7月24日▲▲▲各項(xiàng)服務(wù)定制7月24日▲▲▲客戶(hù)服務(wù)電子信箱7月24日▲▲▲投資理財(cái)刊物在線閱讀7月24日▲▲▲會(huì)員專(zhuān)享積分換禮不定期▲▲▲會(huì)員專(zhuān)享積分贏大禮活動(dòng)不定期▲▲▲電子郵件《盈和·理財(cái)周刊》每周▲▲▲《樂(lè)享·投資月報(bào)》每月▲▲▲《銳思·投資內(nèi)參》不定期▲▲《理財(cái)E周刊》每周▲▲▲銀河基金最新公告不定期▲▲▲電子對(duì)帳單每月▲▲▲印刷品《最新咨詢(xún)》及季度對(duì)帳單每季度▲▲▲《開(kāi)戶(hù)確認(rèn)書(shū)》開(kāi)戶(hù)后下一月▲▲▲《客戶(hù)服務(wù)指南》開(kāi)戶(hù)后下一月▲▲▲《基金經(jīng)理致投資者信》不定期▲▲《致銀河投資者的一封信》不定期▲▲▲《盈和會(huì)》讀書(shū)俱樂(lè)部每季度▲21/2023VIP客戶(hù)理財(cái)投資交流會(huì)不定期3?▲7?/21/20233?3PART

V?合作及預(yù)算建議7?/21/20233?4合作及預(yù)算建議第三方機(jī)構(gòu)的合作模式

是整體外包方式–從建設(shè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站到禮品采購(gòu)配送一條龍服務(wù)i.e.國(guó)投瑞銀（睿友會(huì)）

僅配送方式-簡(jiǎn)單的建立數(shù)據(jù)庫(kù)積分生成系統(tǒng)加上產(chǎn)品的選擇、配送、客戶(hù)的反饋i.e.招商基金、富國(guó)7?/21/20233?5合作及預(yù)算建議

目前比較成熟的在客戶(hù)積分管理領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位的兩家公司：q

上海積分通q

智買(mǎi)道上海積分通信息服務(wù)有限公司中國(guó)第一家以集成服務(wù)平臺(tái)為核心，專(zhuān)注于為金融業(yè)提供積分流程服務(wù)外包（BPO）的企業(yè)。代表性客戶(hù)包括：中國(guó)銀行（總行）、中國(guó)銀行（上海分行）、浦東發(fā)展銀行（總行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行）、招商銀行（總行）、渣打銀行（總行）、郵政儲(chǔ)蓄銀行、國(guó)投瑞銀（全國(guó)）、華安基金（全國(guó)）、招商基金（全國(guó)）、富國(guó)基金、立邦漆等7?/21/20233?6合作及預(yù)算建議而智買(mǎi)道，是中國(guó)最早創(chuàng)辦的積分服務(wù)公司，擁有會(huì)員220萬(wàn)。主要合作伙伴包括:當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、上海聯(lián)通、聯(lián)華

OK、漢莎航空等多家商鋪企業(yè)。但在金融機(jī)構(gòu)方面，并沒(méi)有很多合作經(jīng)驗(yàn)。合作及預(yù)算建議（上海積分通）銀河基金2009年積分回饋活動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)后，積分通將組成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為銀河基金公司的

09年積分換禮活動(dòng)提供全方位的服務(wù)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目管理倉(cāng)儲(chǔ)物流IT技術(shù)禮品采購(gòu)呼叫中心7?/21/20233?77?/21/20233?8預(yù)算建議（上海積分通）技術(shù)系統(tǒng)費(fèi)用積分管理系統(tǒng)（含會(huì)員管理系統(tǒng)）：一次性開(kāi)發(fā)費(fèi)用為（含稅）85，00.00元。網(wǎng)站部分：一次性開(kāi)發(fā)費(fèi)用為（含稅）60，000.00元。

數(shù)據(jù)管理及數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)：一次性開(kāi)發(fā)費(fèi)用為（含稅）80，000.00元總計(jì)（含稅）：225，000.00元本報(bào)價(jià)不含異地安裝、調(diào)試費(fèi)。完成此系統(tǒng)開(kāi)發(fā)后，如需增加新的開(kāi)發(fā)內(nèi)容，則按800元/天計(jì)算開(kāi)發(fā)費(fèi)用。預(yù)算建議（上海積分通）序號(hào)項(xiàng)目開(kāi)支明細(xì)單價(jià)數(shù)量金額備注1項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)費(fèi)（元/月）包括項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)、數(shù)據(jù)傳輸、報(bào)表制定傳輸、投訴處理10,000.0000.002快遞費(fèi)用【首重1KG內(nèi)（元/KG/件）續(xù)重1KG以上（元/KG/件）】上海市內(nèi)8.002.0000.00按禮品方案確認(rèn)重量及實(shí)際配送量計(jì)算全國(guó)其他城市15.007.0000.003禮品包裝、整理、打單元/件3.5000.00按實(shí)際配送量計(jì)算4倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)（場(chǎng)地、人員、設(shè)備）20-30平方米5,000.0000.0030-50平方木8,000.0000.005保險(xiǎn)費(fèi)總禮品成本的1%00.006服務(wù)費(fèi)稅金活動(dòng)所涉及的實(shí)際費(fèi)用（物流費(fèi)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、包

裝費(fèi)）總計(jì)的7%00.007禮品采購(gòu)費(fèi)用根據(jù)禮品清單，在預(yù)定的禮品市場(chǎng)價(jià)值范圍內(nèi)分批完成禮品的采購(gòu)0.0000.00注：此報(bào)價(jià)有效期60天7?/21/20233?9上海積分通信息服務(wù)有限公司2008.11.207?/21/20234?0面臨的問(wèn)題

要充分意識(shí)到客戶(hù)俱樂(lè)部需要投入大量時(shí)間、精力、和金錢(qián)，使長(zhǎng)期的任務(wù)

如何讓客戶(hù)有很高的感知價(jià)值–聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)調(diào)查

財(cái)務(wù)問(wèn)題–客戶(hù)俱樂(lè)部是長(zhǎng)期的計(jì)劃，有比較高的費(fèi)用，如何控制成本如何管理俱樂(lè)部7?/21/20234?1謝謝Open

to

Questions百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪4?2一、課程目的4?31、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的

理

念

篇4?4猜中彩4?5人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：4?6不知道的兩種表現(xiàn)形式？？4?7你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道4?8愛(ài)人同志4?9理念之二：不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始5?0生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！5?1理念之三：人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道5?2業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道理念之四：傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪5?3理念之五行

動(dòng)不如心

動(dòng)5?4結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。5?5

拜

訪

篇心動(dòng)不如行動(dòng)5?6丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰5?7推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)5?8成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛5?9拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。6?0

話(huà)

術(shù)

篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的6?1

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備6?2

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介6?3約

見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)6?4一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。6?5在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------沒(méi)有報(bào)酬的天才只是