房地產(chǎn)策劃助理培訓(xùn)-踩盤(pán)課件

看山是山、看山不是山、看山還是山。視界不同、境界不同反復(fù)問(wèn)過(guò)許多人，沒(méi)有人的答案和我一致，

對(duì)問(wèn)題思考體會(huì)，和大家分享！工作中踩盤(pán)本培訓(xùn)課件將詳細(xì)講敘如何踩盤(pán)，采集各信息目的，如何做個(gè)案研究，以及對(duì)策劃的啟發(fā)作用！踩盤(pán)不就是為了收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料看看對(duì)手看看自己簡(jiǎn)單理解：讓我們從策劃角度看踩盤(pán)項(xiàng)目前期：提出產(chǎn)品規(guī)劃建議根據(jù)市場(chǎng)需求打造消化速度最快的產(chǎn)品（受市場(chǎng)追捧）制定營(yíng)銷策略區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（合適市場(chǎng)，合適項(xiàng)目）項(xiàng)目中期：根據(jù)市場(chǎng)情況各階段策劃其中一環(huán)節(jié)：什么樣的產(chǎn)品最受歡迎？什么樣的策略最合適？客戶說(shuō)的算答案：與其研究客戶，不如研究對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是對(duì)市場(chǎng)最直接認(rèn)識(shí)策劃需要什么樣的個(gè)案進(jìn)行參考？2、對(duì)策劃來(lái)說(shuō)，個(gè)案研究拿過(guò)來(lái)有什么作用？1、對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，踩盤(pán)側(cè)重點(diǎn)在哪？市場(chǎng)策劃我們踩盤(pán)具體踩什么？7、客戶信息1、項(xiàng)目基本信息2、項(xiàng)目規(guī)劃3、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)4、推貨量與消化量5、整體價(jià)格走勢(shì)6、戶型配比與結(jié)構(gòu)優(yōu)劣1、項(xiàng)目基本信息（總建，占地，容積率，戶數(shù)）開(kāi)發(fā)商湖南中嘉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)管理杭州公元復(fù)興物業(yè)管理有限公司建筑設(shè)計(jì)浙江南方建筑設(shè)計(jì)有限公司項(xiàng)目地址金星大道與桐梓坡路交匯處東北側(cè)占地面積57畝總建筑面積13萬(wàn)平方米總戶數(shù)1123戶容積率3.6綠化率44%物業(yè)類型電梯小高層主力面積一房33-80平米戶型區(qū)間一房、二房、三房、四房、復(fù)式物管費(fèi)1.50元/平方米·月案例：郡原廣場(chǎng)2、項(xiàng)目規(guī)劃（建筑規(guī)劃、景觀園林、交通組織等等）風(fēng)車(chē)式圍合建筑布局中央廣場(chǎng)，四大業(yè)態(tài)合理風(fēng)車(chē)式圍合布局，構(gòu)成一個(gè)圍而不閉，開(kāi)而不亂的開(kāi)放式社區(qū)，并以及以高大銀杏所組成的中央樹(shù)陣廣場(chǎng)，營(yíng)建出地域范圍內(nèi)具有地標(biāo)性的建筑群落。銀杏廣場(chǎng)4棟24層純板式建筑12*12*12商務(wù)BOX酒店整體景觀規(guī)劃四幢建筑圍合形成了110米*85米的大型中央廣場(chǎng)重點(diǎn)突出了城市生態(tài)的理念，由60棵15米高的銀杏樹(shù)組成樹(shù)陣廣場(chǎng)，具有極大的視覺(jué)震撼力，帶給消費(fèi)者與眾不同的休閑體驗(yàn)。萬(wàn)平米中央廣場(chǎng)60棵銀杏樹(shù)幾何排列整體建筑風(fēng)格高品質(zhì)的純正德國(guó)現(xiàn)代建筑，現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、理性。遵循簡(jiǎn)潔明快，富有理性色彩的原則，利用通透的玻璃、富有肌理的實(shí)墻面，以及必須的功能構(gòu)件（包括陽(yáng)臺(tái)及欄桿、百頁(yè)等），用最簡(jiǎn)約樸素的建筑語(yǔ)言，創(chuàng)造出一個(gè)完整的人性空間。純正德國(guó)現(xiàn)代建筑外部主次干道結(jié)合有序，內(nèi)部道路人車(chē)分流項(xiàng)目整體交通分為城市主干道、消防通道、小區(qū)道路，小區(qū)入口等，外部為城市主干道環(huán)繞項(xiàng)目，內(nèi)部為小區(qū)道路，各交通路線相互獨(dú)立且有效結(jié)合。道路交通分析圖消防通道城市干道小區(qū)入口小區(qū)道路案例：湘陰項(xiàng)目項(xiàng)目基本信息和項(xiàng)目規(guī)劃屬于硬性指標(biāo)這里，我們不過(guò)多述說(shuō)！3、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)4、推貨量與消化量5、整體價(jià)格走勢(shì)6、戶型結(jié)構(gòu)與配比7、客戶信息重點(diǎn)闡述：3、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)（面市、蓄客、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，營(yíng)銷主題與活動(dòng)）時(shí)間地點(diǎn)工程進(jìn)度營(yíng)銷主題營(yíng)銷活動(dòng)點(diǎn)評(píng)07.7.10溁灣鎮(zhèn)通程商業(yè)廣場(chǎng)基礎(chǔ)施工外展點(diǎn)開(kāi)放“郡原點(diǎn)亮廣場(chǎng)生活”亮燈晚會(huì)項(xiàng)目正式亮相07.9.7喜來(lái)登酒店四樓宴會(huì)廳10層產(chǎn)品品鑒會(huì)創(chuàng)新品質(zhì)評(píng)審會(huì)暨現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng)市場(chǎng)培育，談話式評(píng)審會(huì)，形式創(chuàng)新07.9.23郡原廣場(chǎng)營(yíng)銷中心19層一批開(kāi)盤(pán)慶典當(dāng)日銷售240套房源，銷售率79%客戶集中河西區(qū)域占60%，企業(yè)白領(lǐng)，中青年教師為主力07.10.26長(zhǎng)沙紅星國(guó)際會(huì)展中心1，2棟接近封頂秋季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房重大禮優(yōu)惠展臺(tái)規(guī)模大，同時(shí)展出已建、代建多個(gè)項(xiàng)目樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力07.12.18郡原廣場(chǎng)營(yíng)銷中心基本封頂樣板房開(kāi)放非常6+1創(chuàng)新空間揭幕，現(xiàn)場(chǎng)火熱，但營(yíng)銷目的不明確案例：郡原廣場(chǎng)問(wèn)：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)目的是什么？答：1、及時(shí)關(guān)注，知己知彼；

及時(shí)洞察各樓盤(pán)最新動(dòng)態(tài)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前營(yíng)銷進(jìn)度、活

動(dòng)形式，活動(dòng)效果以及客戶的認(rèn)知情況。2、把握時(shí)機(jī)，優(yōu)先切入

對(duì)于自己，根據(jù)市場(chǎng)情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整策略或按兵不動(dòng)。如：為抓住營(yíng)銷戰(zhàn)機(jī)，催促工程進(jìn)度，樣板房加速施工，樓盤(pán)實(shí)景綠化營(yíng)造。

對(duì)策劃的意義：動(dòng)態(tài)掌握及時(shí)掌握各樓盤(pán)動(dòng)態(tài)，為自己樓盤(pán)選準(zhǔn)入市、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)的最佳時(shí)機(jī)揚(yáng)長(zhǎng)避短對(duì)各營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估，使自己在做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短判斷競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)熱度客戶分析通過(guò)活動(dòng)分析客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目認(rèn)知度、信任度、火熱度熱度高：避其鋒芒借勢(shì)造勢(shì)客戶截流熱度低：揚(yáng)長(zhǎng)避短差異區(qū)分拔高形象4、項(xiàng)目推貨量與市場(chǎng)消化量案例：沁園春·御院房型一房?jī)煞咳克姆繌?fù)式合計(jì)面積區(qū)間40-85㎡90-110㎡100-140㎡140-160㎡220㎡以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認(rèn)籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%一期（一批）開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2007年8月11日一期（二批）開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2007年9月23日問(wèn)：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推貨量（包括未來(lái)）與消化量有什么作用？答：1、單個(gè)樓盤(pán)：推貨量受工程進(jìn)度、蓄客效果、市場(chǎng)行情影響，而消化量表明市場(chǎng)對(duì)此樓盤(pán)的接受程度。2、區(qū)域角度：通過(guò)研究各樓盤(pán)的推貨量和消化量，可以推導(dǎo)出該區(qū)域的市場(chǎng)飽和程度，而未來(lái)推貨量利于我們判斷該區(qū)域在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)的貨量情況。對(duì)策劃的意義：見(jiàn)縫插針，節(jié)節(jié)推進(jìn)

1、從區(qū)域角度，可看出樓市動(dòng)態(tài)，火熱程度。2、根據(jù)市場(chǎng)推貨量預(yù)判并結(jié)合自身情況，調(diào)整自己項(xiàng)目推貨節(jié)奏，抓住市場(chǎng)切入最佳時(shí)機(jī)出貨。舉例說(shuō)明：推貨時(shí)間區(qū)域樓盤(pán)推貨量08.3-7A盤(pán)3萬(wàn)方08.2-5B盤(pán)5萬(wàn)方08.4-7C盤(pán)3.8萬(wàn)方08.4-7D盤(pán)2萬(wàn)方總計(jì)13.8萬(wàn)方根據(jù)政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：消化量＞13.8萬(wàn)方非飽和狀態(tài)增加推貨量消化量≤13.8萬(wàn)方飽和狀態(tài)減小推貨量去年同期市場(chǎng)5、整體價(jià)格走勢(shì)推貨期推貨時(shí)間推貨量起價(jià)（元/平方米）均價(jià)（元/平方米）最高價(jià)（元/平方米）一批9月23日230余套460047004900二批12月280余套490051005300案例：郡原廣場(chǎng)問(wèn)：采集各競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格走勢(shì)有什么作用？答：1、了解整個(gè)區(qū)域樓盤(pán)價(jià)格范圍，對(duì)自己的樓盤(pán)定價(jià)有一定借鑒價(jià)值。2、一定時(shí)間內(nèi)，樓盤(pán)價(jià)格增幅越快，表明該樓盤(pán)受市場(chǎng)追捧度越高，蓄積客戶數(shù)量多，銷售情況良好。3、價(jià)格走勢(shì)同時(shí)也與當(dāng)期推貨量有關(guān)系，量大價(jià)格走的平，量小價(jià)格相對(duì)增幅快。對(duì)策劃的意義：1、借鑒參考采集區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格走勢(shì)，有利于對(duì)自己的項(xiàng)目定價(jià)起到一定借鑒作用。2、價(jià)格遞增頻率競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格遞增頻密高低，預(yù)示該項(xiàng)目市場(chǎng)火熱度，換句話說(shuō)，定價(jià)策略與培育客戶方面有過(guò)人之處，值得我們分析研究。樓盤(pán)常用定價(jià)方式：一、市場(chǎng)導(dǎo)向型

參考市場(chǎng)同區(qū)域同類物業(yè)價(jià)格，根據(jù)各物業(yè)各項(xiàng)參考指標(biāo)（如：地段、配套、戶型、景觀等）分析對(duì)比測(cè)算出自己項(xiàng)目基價(jià)。此方法單純從市場(chǎng)角度考慮。（注：項(xiàng)目最終成交價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)情況、客戶需求決定）二、成本導(dǎo)向型根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)軟硬成本（土地、勘測(cè)設(shè)計(jì)、建安、配套、消防、各種稅率、園林道路）投入，預(yù)算一定額度利潤(rùn)，進(jìn)行價(jià)格制定。

這兩種定價(jià)方法根據(jù)實(shí)際情況通常交互使用，綜合考慮。6、戶型配比與結(jié)構(gòu)優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)在某一區(qū)域內(nèi)，各樓盤(pán)戶型配比情況與銷售情況，表明某類戶型在此區(qū)域內(nèi)受客戶接受層度。（1）采集樓盤(pán)戶型配比目的？沁園春·御院（戶型配比）房型一房?jī)煞咳克姆繌?fù)式合計(jì)面積區(qū)間40-85平米90-110平米100-140平米140-160平米220以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認(rèn)籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%美林銀谷（戶型配比）戶型一房三房四房面積40-60115-148150-170套數(shù)88159119占比24%43%33%銷售率56%87%66%以河西市府板塊為例：盛大澤西城（戶型配比）戶型一房二房三房四房面積40-7085-97115-139140-168套數(shù)887313997占比22%18%36%24%銷售率38%30%44%33%西子湖畔（一期戶型配比）戶型二房三房四房面積80-99105-142152-165套數(shù)134320177占比21%51%28%銷售率90%90%80%在戶型規(guī)劃上可建議三房戶型可適當(dāng)增加比重河西市府板塊各樓盤(pán)三房戶型占比重較大，且銷售率也較高該內(nèi)戶型在此區(qū)域內(nèi)非常受市場(chǎng)認(rèn)同對(duì)策劃的意義：通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型配比以及銷售情況，可以很清晰的了解市場(chǎng)需求，更加準(zhǔn)確的制定本案的戶型配比。戶型的好壞直接與客戶的購(gòu)買(mǎi)掛鉤，也是衡量一個(gè)項(xiàng)目品質(zhì)的基本指標(biāo)，我們研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型結(jié)構(gòu)，是為了揚(yáng)長(zhǎng)避短，造出最合適的產(chǎn)品，如飄窗，露臺(tái)，雙陽(yáng)臺(tái)，空中花園，書(shū)房臥室一體等等。（2）研究戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)目的是什么？戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.18㎡戶型亮點(diǎn)分析:1.闊綽私家入戶花園2.時(shí)尚典雅的八角氣派主臥3.主臥帶書(shū)房、主衛(wèi)、衣帽室，全城首創(chuàng)一體式主臥戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.50㎡戶型亮點(diǎn)分析:1.南北通透，戶型方正2.臥室、客廳進(jìn)深長(zhǎng)，開(kāi)間短3.動(dòng)靜不分，餐廳、茶室浪費(fèi)面積4、陽(yáng)臺(tái)窄小，使用率偏低浪費(fèi)面積進(jìn)深長(zhǎng)開(kāi)間短對(duì)策劃的意義：

知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)，很明顯看出各個(gè)戶型的優(yōu)劣勢(shì)，并根據(jù)銷售情況得出什么樣的戶型是暢銷，什么樣的戶型不被客戶接受，以此對(duì)自己項(xiàng)目進(jìn)行戶型設(shè)計(jì)時(shí)給出良好建議，比如大臥室、雙陽(yáng)臺(tái)、衣帽間等等。7、客戶信息客戶投資自住類型區(qū)域本地外地職業(yè)公務(wù)員私營(yíng)業(yè)主白領(lǐng)醫(yī)生教師企業(yè)員工年齡23~30歲時(shí)代驕子30~40歲社會(huì)中堅(jiān)41~50歲富人階層客戶資源分布圖醫(yī)療教育區(qū)域湘雅三醫(yī)院湘江溁灣鎮(zhèn)商圈金星大道瀟湘大道西二環(huán)岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路楓林路汽車(chē)西站商圈西湖文化公園岳麓山市政府區(qū)政府岳麓大學(xué)城長(zhǎng)沙國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)湖南財(cái)經(jīng)?？茖W(xué)院湖南財(cái)院湘雅醫(yī)學(xué)院周邊原居民政府行政區(qū)域麓谷大道省腫瘤醫(yī)院答：研究分析，因地制宜

對(duì)同屬一個(gè)區(qū)域內(nèi)相似物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息研究，利于直接了解潛在客戶，研究目標(biāo)客戶的分布與特征，讓策劃更好的制定有效的抓客策略與育客手段。由于區(qū)域地理位置不同，樓盤(pán)物業(yè)不同，對(duì)應(yīng)的樓盤(pán)目標(biāo)客戶有一定差異。例如：河西環(huán)境好，居住舒適；南城‘長(zhǎng)株潭一體化’發(fā)展前景看好，居住投資皆可；產(chǎn)權(quán)酒店投資回報(bào)穩(wěn)定，吸引本地、外地投資客等等。

問(wèn)：研究競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)客戶信息有什么作用？對(duì)策劃的意義：

預(yù)知客戶方向，制定阻擊策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)現(xiàn)有客戶進(jìn)行摸查分析，找出客戶的分布情況與特征屬性，制定有效的抓客育客手段。例：株洲天雅國(guó)際服裝城（抓客手段之一）

客戶分類：服裝批發(fā)銷售和商務(wù)辦公為主客戶分布：蘆淞服裝市場(chǎng)內(nèi)故當(dāng)時(shí)最有效最直接也是最經(jīng)濟(jì)的辦法就是派單掃街，在蘆淞服裝市場(chǎng)內(nèi)，全方位信息轟炸，對(duì)銷售產(chǎn)生了巨大推動(dòng)作用。通過(guò)市場(chǎng)信息收集整理移交策劃進(jìn)行推導(dǎo)與預(yù)判制定相應(yīng)策略市場(chǎng)線策劃線信息采集資料統(tǒng)籌分析結(jié)論結(jié)論規(guī)劃建議營(yíng)銷策略銷售速度更快銷售價(jià)格更高（此推導(dǎo)僅從個(gè)案研究角度出發(fā)）進(jìn)步在于思考，知識(shí)在于學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)在于積累，成功在于努力。希望在坐各位都能找到適合自己的平臺(tái)大放光彩！END謝謝聆聽(tīng)感謝欣賞樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。7月-237月-23Friday,July28,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。07:12:4807:12:4807:127/28/20237:12:48AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2307:12:4807:12Jul-2328-Jul-23加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。07:12:4807:12:4807:12Friday,July28,2023安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-237月-2307:12:4807:12:48July28,2023踏實(shí)肯干，努力奮斗。2023年7月28日7:12上午7月-237月-23追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。28七月20237:12:48上午07:12:487月-23嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。七月237:12上午7月-2307:12July28,2023作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2023/7/287:12:4807:12:4828July2023好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。7:12:48上午7:12上午07:12:487月-23專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。7月-237月-2307:1207:12:4807:12:48Jul-23牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2023/7/287:12:48Friday,July28,2023相信相信得力量。7月-232023/7/287:12:487月-23謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。7