商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷體系

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷體系本案營(yíng)銷體系包括行政體系（即組織結(jié)構(gòu)）、功能體系（即職能運(yùn)作）兩方面，兩者在實(shí)際工作中相輔相成，不可分割。根據(jù)行政管理的要求，本項(xiàng)目行政體系為垂直管理模式的部門(mén)建制，并以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。一、行政體系——組織結(jié)構(gòu)圖（圖一）二、功能體系——職能運(yùn)作1、崗位職責(zé)銷售經(jīng)理銷售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)銷售及推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、客服人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場(chǎng)銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，同時(shí)負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門(mén)的協(xié)調(diào)和商洽、傭金結(jié)算等。銷售主管管理、激勵(lì)全體銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。銷售人員日常接待客戶，包括項(xiàng)目介紹、客戶接洽、談判、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)等，有效完成項(xiàng)目組既定銷售任務(wù)指標(biāo)。行政、客戶服務(wù)人員組成包括銷售助理、前臺(tái)、財(cái)務(wù)等其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。2、經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體的營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制）人員定崗工作考核計(jì)劃任務(wù)制定項(xiàng)目總計(jì)劃（銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開(kāi)盤(pán)計(jì)劃）月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃）部門(mén)建設(shè)計(jì)劃（人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評(píng)估推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣表現(xiàn)核定推廣績(jī)效評(píng)估推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)管理（辦公制度管理、銷售控制）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)（現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)）市場(chǎng)報(bào)告快報(bào)銷售建議（重要營(yíng)銷方案）簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約處理人力資源管理下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施為了使工作開(kāi)展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門(mén)中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開(kāi)展所必不可少的。項(xiàng)目計(jì)劃銷售計(jì)劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。推廣計(jì)劃制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程及工作開(kāi)展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開(kāi)盤(pán)前完成和試運(yùn)作。開(kāi)盤(pán)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書(shū)及海報(bào)制作。月度工作計(jì)劃日常管理計(jì)劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段。

項(xiàng)目月度計(jì)劃銷售計(jì)劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。推廣計(jì)劃根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。資金計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。根據(jù)工作開(kāi)展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃。部門(mén)建設(shè)計(jì)劃人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。全員普訓(xùn)計(jì)劃制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門(mén)整體銷售能力。梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃確定部門(mén)梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。崗位輪換培訓(xùn)在條件許可的情況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過(guò)程使各成員了解銷售的全過(guò)程以利工作開(kāi)展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。推廣控制及評(píng)估廣告效益評(píng)估與控制的目的是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營(yíng)銷步驟及并為下一步營(yíng)銷方案的開(kāi)展提供參考。從根本上說(shuō)是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。推廣績(jī)效評(píng)估從來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。評(píng)估分析的要點(diǎn)：客戶效應(yīng)（結(jié)合《來(lái)訪客戶登記表》、《來(lái)電登記表》及其它銷售原始表單）客戶接待量及來(lái)訪客戶性質(zhì)認(rèn)知途徑客戶來(lái)源地客戶需求變化本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評(píng)價(jià)點(diǎn)的變化經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估從成交情況及廣告投入上綜合評(píng)估一個(gè)廣告的廣告效益。評(píng)估時(shí)間周期客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估一般以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評(píng)估期。如期間間隔太長(zhǎng)，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。評(píng)估方式客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。營(yíng)銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后10-15天以文字形式給出。推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績(jī)及銷售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營(yíng)銷活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。銷售管理與協(xié)調(diào)（1）開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問(wèn)并下達(dá)及培訓(xùn)。（2）現(xiàn)場(chǎng)管理辦公制度管理依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。銷售控制把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書(shū)主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。（3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)依據(jù)銷售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題。（4）現(xiàn)金管理監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對(duì)等工作。信息反饋1、現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。2、市場(chǎng)報(bào)告時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。3、快報(bào)業(yè)務(wù)開(kāi)展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門(mén)取得溝通。4、銷售建議根據(jù)銷售及市場(chǎng)狀況提交銷售建議。簽約及后續(xù)工作（1）簽約監(jiān)督銷售秘書(shū)、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售合同。（2）款項(xiàng)催收與公司財(cái)務(wù)部門(mén)良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時(shí)催收，確保銷售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。（3）售后服