客戶需求分析課件

客戶需求分析

——王宗光客戶需求分析——王宗光人生無(wú)處不推銷每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷者的雙重角色。

每個(gè)人都是推銷員!人生無(wú)處不推銷每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷者的雙重角色。賣李子案例故事賣李子案例故事

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市

“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！薄拔覂合眿D要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，

——為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？

三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，消費(fèi)者心理活動(dòng)的軌跡消費(fèi)者與銷售者心理活動(dòng)的軌跡

從商品的使用價(jià)值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。

以銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。

因此，買者與賣者之間就形成了一對(duì)矛盾，所以在營(yíng)銷活動(dòng)中營(yíng)銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動(dòng)規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識(shí)，使之最終成為購(gòu)買者。

銷售者心理活動(dòng)的軌跡消費(fèi)者心理活動(dòng)的軌跡消費(fèi)者與銷售者心理活動(dòng)的軌跡銷售者心理活

——走進(jìn)客戶心理的

殿堂——走進(jìn)客戶心理的

1.5（3）客戶購(gòu)買的兩大理由

購(gòu)買心理分析問題的解決愉快的感覺1.5（3）客戶購(gòu)買的兩大理由購(gòu)買心理分析問題的解決愉

推銷客戶需要的

提供客戶想要的與

推銷客戶需要的

提供客戶想要的與購(gòu)買心理心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足1.5（5）

滿足行動(dòng)比較欲望了解興趣注意購(gòu)買心理心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足1.5（5）滿足行動(dòng)比較了解欲望興趣注意關(guān)系對(duì)應(yīng)圖

準(zhǔn)備、約訪

接洽初次面談

商品說明拒絕處理索取介紹

促成面談

售后服務(wù)滿足行動(dòng)比較了解欲望興趣注意關(guān)系對(duì)應(yīng)圖準(zhǔn)備、約訪接需求----銷售的核心出發(fā)點(diǎn)

產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)是表面需求客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求購(gòu)買的產(chǎn)品產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的附加功能需求----銷售的核心出發(fā)點(diǎn)

產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)是表面需求購(gòu)需求采購(gòu)的產(chǎn)品采購(gòu)指標(biāo)增加采購(gòu)

指標(biāo)目標(biāo)和愿望

問題和挑戰(zhàn)解決方案采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)需求采購(gòu)的產(chǎn)品采購(gòu)指標(biāo)增加采購(gòu)

指標(biāo)目標(biāo)和愿望問題和挑如何讓客戶主動(dòng)談需求？如何讓客戶主動(dòng)談需求？如何讓客戶主動(dòng)談需求？如何讓客戶主動(dòng)談需求？需求是溝通出來的正確認(rèn)識(shí)需求挖掘客戶需求要會(huì)溝通溝通要會(huì)問問題！ü需求是溝通出來的正確認(rèn)識(shí)需求挖掘客戶需求要會(huì)溝通溝通要會(huì)問問

業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來一起解決貴公司××的問題。”

客戶：“不需要。”（70%的銷售人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）

業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”

客戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”

客戶：“也許吧！”

業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？

客戶：“……”

通過上面的溝通方式，銷售人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來一起正確認(rèn)識(shí)需求需求是溝通出來的挖掘客戶需求要會(huì)溝通溝通要會(huì)問問題！ü正確認(rèn)識(shí)需求需求是溝通出來的挖掘客戶需求要會(huì)溝通溝通要會(huì)問問

“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?/p>

“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！”

“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧！”

“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣??！”

客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功銷售又更近了.

“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生正確認(rèn)識(shí)需求需求是溝通出來的挖掘客戶需求要會(huì)溝通溝通要會(huì)問問題ü正確認(rèn)識(shí)需求需求是溝通出來的挖掘客戶需求要會(huì)溝通溝通要會(huì)問問第一、簡(jiǎn)單了解客戶的意向,買何種類型,為誰(shuí)買,也許客戶不知道買哪種,那么就要了解他的期望值,第二、根據(jù)客戶的回答簡(jiǎn)單的為客戶做一個(gè)構(gòu)思第三、客戶簡(jiǎn)單了解下之后,詳細(xì)詢問需信息,最好能問出客戶購(gòu)買價(jià)位,你可以看下客戶可以準(zhǔn)備多少錢.第四、簡(jiǎn)單對(duì)客戶介紹各種類型的產(chǎn)品價(jià)位及功能üüüü第一、簡(jiǎn)單了解客戶的意向,買何種類型,為誰(shuí)買,也許客戶不知道銷售產(chǎn)品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

銷售就是賣服務(wù)，尊貴生活的體現(xiàn)。

把好處說夠一、銷售產(chǎn)品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)把好處說夠一、案例：售貨員一天賣出30萬(wàn)

有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了30萬(wàn)美元，于是他便去問個(gè)究竟。

"是這樣的，"這位銷售員說，"一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型’巡洋艦’。"

經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？“案例：售貨員一天賣出30萬(wàn)有家公司的總經(jīng)理很奇案例分析（1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？（2）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的？案例分析（1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們銷售與人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們銷售與人的心理有關(guān)，懂得挖掘幫助顧客把好處想夠，把功能說透，他就會(huì)愿意和你成交。當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差距不大時(shí)，最好在人際關(guān)系方面制造大的差別，比如強(qiáng)化信譽(yù)和服務(wù)品質(zhì)，這個(gè)是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然后再把方案賣出去。也許你會(huì)認(rèn)為這