品牌家具導(dǎo)購培訓(xùn)手冊

品牌家具導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊編制：日期:銷售的真諦：

真誠的幫助客戶找到他所需要的東西并幫他訂下來\一個優(yōu)秀的銷售員必備的理念：1要做好銷售，就得不停的學(xué)習(xí)，不停的填充自己，改善自己，社會在改變，市場在改變，客戶在改變，那么作為銷售員的你也要不停的改變，改變你的銷售模式，改變你的銷售思想，改變你的銷售手段，技巧，只有以最先進的武器才能對付最狡猾的敵人（人活到老學(xué)到老）

2要改變自己的積極人生態(tài)度。永遠保持“不安分的心”不要被陳舊的觀念束縛，不要有安于現(xiàn)狀的想法。拋棄舊的想法，懶惰的習(xí)慣，要不就不要進入銷售這行，進入這行就必須有不斷拼搏的準(zhǔn)備，人生的價值并不只是婚嫁生育，過小日子，耕田種地，人生應(yīng)該有更大的意義。（成功者一定有積極的人生態(tài)度，持有消極人生態(tài)度的人一定不會成功）

3要做銷售就要有人定勝天的雄心，決心。不管遇到什么樣的困難，都要想到，你可以克服的。環(huán)境，市場：是人做出來的。不要相信鬼神，運氣之類。他們是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否則，和尚，尼姑和終身向佛的人，他們的日子就不要那么清貧了，開拓，進取的想法，請你不要做銷售。（人可以改變環(huán)境，同樣環(huán)境也能改變?nèi)?，關(guān)鍵在于你是否有堅定的決心）4凡事馬上行動，不找任何借口，現(xiàn)在該做的事不要等到過一會，今天該做的事不要等到明天，發(fā)生了問題首先想到的是怎么解決而不是首先去追求是水的責(zé)任。（行動是最美麗的謊言）

5要相信你是可以創(chuàng)造奇跡的，但要求你有堅持不懈的精神，做銷售就是簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做，做銷售就是把枯燥無味的生活，奈不住苦悶，我還是那句話：不要做銷售。

6店面業(yè)績提升不是一個人的事情，是所有店員的共同目標(biāo)，一根筷子易折斷，十根筷子折不斷的道理我們都知道，你的能力強了還不夠，還要幫助其他人一起強起來，如果總是懷著一顆狹隘的心胸，總想做個獨行客，還是老話：你不適合做銷售（團結(jié)才能把力量發(fā)揮到最大）現(xiàn)在停下來想一想，你能接受這種思想嗎？如果不能接受，那么好吧，把它丟到垃圾桶不要往下看了，該做什么做什么去，但千萬別干銷售，那對你沒什么發(fā)展。

如果你覺得自己能接受這種生存法則，那就繼續(xù)看下去，我們再往深一點交流。銷售基本八步叫顧客進門拉近顧客的距離并建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹并塑造產(chǎn)品價值解除顧客的疑問快速成交簽單送客客戶回訪叫顧客進門以站立式服務(wù)為主，當(dāng)有客人往門口經(jīng)過時，我們要主動叫其進店看看：您好！歡迎了解法國百蘭帝詩床褥。聲音要自信，要有穿透力，面帶笑容。永遠走在客戶到側(cè)前方，動作大方，自然，優(yōu)雅流暢，不要做作。很多人喜歡走在客人的后面，我去買東西到時候最討厭有人在我后面，好像被監(jiān)視一樣，而且走在客人到后面看不到客人的表情，不知道他在想什么，那么你的銷售首先就處于被動啦，成功到幾率就小了一分。拉近顧客的距離并建立信任感任何人第一次進店，潛意識里都把銷售人員當(dāng)作自己的假想敵，當(dāng)作宰他錢的人。同樣，很多導(dǎo)購的心里，自己就是賣貨的，顧客就是賣貨的，在服務(wù)行業(yè)有這樣一句話“顧客就是上帝”但是現(xiàn)在我要告訴大家的是：顧客不是上帝，顧客是兄弟，顧客是朋友，顧客看你這么情緒化，顧客看你老是在推銷產(chǎn)品，反而覺得你不太可信，反而跟你沒感覺。銷售高手不是這樣做的，高手把顧客當(dāng)作兄弟、當(dāng)朋友。除了聊產(chǎn)品，還要聊其他的東西，顧客剛進門的時候不要聊產(chǎn)品，先跟他拉近距離建立起信任感、建立起信賴感，這是非常重要的。顧客剛進來，你可以給他講：“你好，以前聽過這個牌子嗎？”沒有今天是一個人過來？對，一個人過來好像你上次來過我們這里哦對不起，我沒有來過不好意思，上次來的顧客跟你很像通過聊天，顧客跟你的距離有沒有近很多？其實我們生活中很善于用這樣的想法，這是套近乎，但是在工作的時候就不會這樣做了，為什么？因為你把顧客當(dāng)作上帝，顧客不是上帝。了解顧客需求我們從小就知道這樣一句話：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。但是在實際的銷售中，很多人根本就不了解顧客的需求就一味的推銷自己的產(chǎn)品，等講完了，顧客說我再看看就出去了，顧客走了你還不知道為什么。導(dǎo)購必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學(xué)會根據(jù)具體的環(huán)境特點和客戶的不同特點進行有效的提問，巧妙地向客戶提問對于導(dǎo)購來說有著如下許多好處：有利于把握目標(biāo)顧客的真實需求通過恰當(dāng)?shù)奶釂?，?dǎo)購可以從目標(biāo)客戶那里了解到目標(biāo)顧客的個人需求、為什么需要尋求新產(chǎn)品，經(jīng)濟情況等信息，并且催他們的實際需求進行更準(zhǔn)確的把握。有利于與目標(biāo)顧客保持良好的關(guān)系當(dāng)導(dǎo)購員針對目標(biāo)顧客的需求提出問題時，目標(biāo)顧客會感到自己是對方注意的中心，他們會在感受被關(guān)注、被尊重的同時更積極地參與到雙方的談話中來。有利于導(dǎo)購掌握溝通的進程主動發(fā)出提問可以使導(dǎo)購更好地控制談判的進程和細節(jié)，并按照自己設(shè)計的目標(biāo)方向進行溝通。有利于導(dǎo)購減少與目標(biāo)客戶之間的誤會在與目標(biāo)客戶溝通的過程中，很多導(dǎo)購都經(jīng)常遇到誤解目標(biāo)客戶意圖的問題。不管造成各種問題的原因是什么，最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能的減少這種問題的發(fā)生。所以，當(dāng)導(dǎo)購對目標(biāo)客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明的進行猜測和假設(shè)，而應(yīng)該根據(jù)實際情況進行提問，弄清客戶的真正意圖，然后根據(jù)具體情況采取合適的方式進行處理。產(chǎn)品欣賞并塑造產(chǎn)品價值產(chǎn)品欣賞產(chǎn)品欣賞主要以簡潔精確的語言向客戶把產(chǎn)品的視覺效果，設(shè)計理念、款式等表達出來，引導(dǎo)顧客在思想上產(chǎn)生共鳴。同時注意改變客戶的思想！比如圓床：這款式是設(shè)計師融合了西方的休閑簡約和中國的傳統(tǒng)文化“天圓地方”之說，像個聚寶盆一樣，睡在這樣的床上都會心想事成，而且這款床在米蘭家具展上憑借他的獨特外觀和精心做工獲得多個外觀設(shè)計獎。在引導(dǎo)客戶欣賞的過程中銷售員一定多做演示，多功能的一定先動后說（很多時候動作比嘮叨更吸引人）同時引導(dǎo)客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品（簡單說就是讓客戶躺，試睡，記住體驗銷售是我們最有力的語言。）當(dāng)客戶在款式上有意向后接著干嘛？思想改變----健康文化（賣床墊就是賣它的設(shè)計、健康文化、生活。必須從這些方面去提升產(chǎn)品價值，光是從材料上去賣的話是永遠賣不了好價錢的）煽情宣傳所謂煽情其實是一種口碑廣告推廣的手段！口碑廣告中最偉大的廣告同時它是免費的。煽情在生活的使用是隨處可見的。如：你問朋友中午的飯好不好吃，他會告訴你很好吃，以前從沒吃過這么香，這么爽口的米飯，吃這種米飯不需要菜都能吃三碗，這里就有煽情。在我們跟客戶介紹產(chǎn)品或談單時一定要用煽情！它分為五種：數(shù)據(jù)煽情：我們這套床上個月賣了8套，是所有產(chǎn)品里賣得最好的。具體案例煽情：您選的這款這套昨天**花園的李小姐就定了一整套，并且要我們給她配床頭柜。名樓盤煽情：北京萬科第五期的樣板房就配的這一套，很漂亮。名人煽情：影星陸毅在上海定的就是這一套。照片煽情：你看這張照片，這是張局長家的實景圖片，配上這款床顯得多大氣啊。煽情的作用主要是想客戶證明我們的產(chǎn)品很好，賣得很好，具有引領(lǐng)市場潮流趨勢，同時他告訴了客人它是名牌，因為名牌一定是買的人很多，并且賣得好的產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品和談單的過程中沒有煽情就如同我們吃菜不放鹽一樣，是不能引起顧客好感的，所以一定要煽情，這是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。健康文化什么最值錢？文化現(xiàn)代人最關(guān)注的是什么？生命健康！明朝的一把椅子為什么能賣幾十萬？因為它有歷史價值，有歷史文化，并不僅僅因為紅木這種材料值錢，所以現(xiàn)在制的紅木家具和以前沒得比。我們也一樣，如果光買材質(zhì)，做工是賣不出好價錢的！床的重要性：人三分之一時間在床上度過，一天二十四小時有八小時和床親密接觸的。床是家的靈魂，床墊是床的靈魂，家里可以沒有客廳，沒有廚房，如果沒有床就不叫家（注：這些話在引導(dǎo)客戶介紹產(chǎn)品或談價時穿插使用）床在家庭所有家具中是最重要的，家里所有家具中，床與人體親密接觸時間是最長的。床是人們的家庭保姆，床的好壞直接影響一個人的健康?。ㄗⅲ哼@些話在給客戶介紹產(chǎn)品或談價格時穿插使用）我們百蘭帝詩的床不光外觀設(shè)計簡約大方而且非?？茖W(xué)、人性。我們最人性化的弧線形床架，避免了我們在生活中磕碰受傷，不像傳統(tǒng)的木架，一不小心碰著會很疼，特別家里有小孩或老人用盡量選人性化設(shè)計的床架。我們的排骨架采用高溫?zé)釅壕藕习?，每兩根就能承受一個人的重量，它高密度的韌性和彈性能充分的保護床墊的使用壽命，同時把床墊的健康性更好的發(fā)揮出來，傳統(tǒng)的床都是把床墊放在木板上，這樣不透氣而且很容易使墊子塌陷。我們的床墊也和別家的不一樣，你可以試躺一下，（記住：一定要引導(dǎo)客戶試躺然后給客戶做個小實驗，把手插進客戶腰部，用力下壓，讓客戶感覺到腰部懸空然后慢慢把手抽出來）像你以前睡的床可能有這種感覺，但我們不會。我教你怎么去選一款好的床墊，一款好的床墊首先必須很貼身，很多人選床墊光從軟硬度去選擇，這是不科學(xué)的，中醫(yī)說：人不能睡太軟的床墊，因為人的重量集中在軀干部位，床太軟了軀體得不到很好的支撐，容易凹陷下去，這樣是窩在床上而不是平躺，脊柱長時間處于彎曲狀態(tài)，對內(nèi)臟造成壓迫，同時這樣久了會造成腰椎間盤突出。西醫(yī)說：人不能睡太硬的床，因為人體是S形，如果睡太硬的床墊，人躺在上面只是頭、背、臀、腳跟這四個點承受壓強，身體其他部位根本沒有完全落到實處，腰部若處于懸空狀態(tài)，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態(tài)，不僅達不到最佳休息效果而且睡這樣的床墊時間長了還會對健康有損，久而久之會造成腰肌勞損！（這是中國老年人大部分都有腰椎病的原因，中國人都相信中醫(yī)睡硬床好，中國老年人大部分都睡硬床，所以中國也是世界上老年人腰椎病發(fā)病率最高的國家）而我們的床墊是根據(jù)人的睡眠七區(qū)設(shè)計的，人睡覺時身體和床的接觸主要分為頭、肩、腰、臀、大腿、小腿、腳，因為人睡覺時這七個部位對床產(chǎn)生的壓力是不一樣的，而我們的床墊的各部位的軟硬度也不一樣，所以我們的床墊睡起來非常的貼身，它能把你的身體各個地方支撐得很好，把你的脊椎擺得很順（注：人體有三十二節(jié)脊椎，要睡好必須先把脊椎百順，因為脊椎控制著人的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，如果脊椎沒擺順就得不到充分的休息，人會一直處于疲勞狀態(tài)，身體也得不到好的放松，人的體力得不到恢復(fù)，所以很多人第二天早起的時候總感覺腰酸背疼，很疲憊，就是床墊沒選好），讓你和床墊之間產(chǎn)生零壓力，這樣你能很好地進入睡眠，其次一款好的床墊它必須透氣性非常好。人體每天晚上有很多汗水和分泌物要排泄，如果一款床的透氣性不好，人每天睡覺身體會產(chǎn)生燥熱，不利于人體正常的新陳代謝，造成皮膚病同時增加每晚的翻身次數(shù)(我們經(jīng)過測試一款不好的床墊讓人每晚翻身35—38次，而我們的減少到只有6—8次，算一算，如果你每隔20多分鐘就翻一次身能睡好嗎？)讓人不能進入深度睡眠一直處于淺睡眠狀態(tài)，嚴(yán)重影響我們的睡眠質(zhì)量，而我們采用純進口比利時長絨棉面料做的床墊，它在親膚性、透氣性和吸汗性都是一般廠家做不到的，能充分保證你的睡眠，最后，一款好的床一定要用嘴環(huán)保的材料做，我們的海綿采用德國拜耳海綿生產(chǎn)商生產(chǎn)的海綿，床架采用的是韌性、硬度都很好的櫸木。當(dāng)然一款好的床肯定要有一套好的床品，因為床品是直接接觸皮膚的，人睡覺時人的全身毛細血管都會張開，如果床品不好會嚴(yán)重損害人的皮膚，也會影響臥房美觀度，我們的床品經(jīng)過燒毛處理，所以他不像普通的床品用久了會起毛球，刺激人的皮膚（燒毛處理：因為布料是由長短不一的纖維制作，如果短纖維過多，經(jīng)過摩擦就會卷起來形成毛球，我們把短纖維去除，布料全是長纖維制作，這樣就不會起球了?。┛s水也是很多人擔(dān)心的問題，出現(xiàn)縮水的原因主要是：（1）床品的密度和支數(shù)不夠；

（2）面料沒有經(jīng)過預(yù)縮處理。我們百蘭帝詩都是采用高密度高支的純棉面料，在制作成床品前都經(jīng)過預(yù)縮處理所以他是不會縮水的，亞光技術(shù)的加入讓床品看起來更加柔和。而且我們的枕頭都采用韓國SK的太空零壓棉。接觸顧客疑慮能夠提出疑慮的顧客是最好對付的顧客，只要導(dǎo)購?fù)昝赖慕獯鹆怂囊蓱]，那么離成交就不遠了?？焖俪山磺腥胝剢危礈?zhǔn)成交時機，主動提出簽單）產(chǎn)品講得再好，目的只有一個，是什么？簽單！我們前面一切的工作都是為了讓顧客買我們的產(chǎn)品，有一種人是業(yè)務(wù)不熟簽不了單，有一種人純粹是懶,有一種人，熟悉業(yè)務(wù)，產(chǎn)品也介紹得好，但是賣不了貨，問題在哪里？就是缺切入談單，這是目前最嚴(yán)重最明顯的問題。一種銷售員除開客戶提出談價格，從來不會也不敢主動提出談價，他們認為主動提出談價或簽單很丟臉，他們的觀念里就是：客戶喜歡或想要他們自己會提的，這種人會丟失很多意想客戶。顧客：很好，這個款式不錯，多少錢？導(dǎo)購：9000元一套顧客：太貴了（人的本性，你說3000他也說貴）導(dǎo)購：我們的東西質(zhì)量不一樣啊，你看我們用的。。。。（一大堆話，丟失了談價的機會，這些話要等客戶砍價的時候說）我們換一種方式可能就夠了，比如說：是嗎？跟外面那些普通的比價是稍微貴了一點，但是我們這一套在上個月走得最好，賣了9套，如果今天開單的話有很大的優(yōu)惠哦?。ǖ跗鹂蛻舻奈缚?，他就想有什么樣的優(yōu)惠呢？就是進入談價的行道了）還有一種人就是介紹起產(chǎn)品以后就像黃河決堤一樣一發(fā)不可收拾，客戶很贊同，也很興奮，可當(dāng)介紹完以后客戶也冷靜了，丟下一句：很好，我再比價一下，也就完事了。（記住：不要做一個光賣嘴皮子的銷售員，介紹產(chǎn)品的目的是簽單，要跟客戶互動）一定要做到主動談單，主動提出簽單，要在客戶最認同的時候切入談價格，真正做到趁熱打鐵。導(dǎo)購：你看這款是我們這里賣得最好的，全真皮，它的設(shè)計靈感來自歐洲迪拜的帆船酒店，外觀就像一艘帆船，個性時尚?？蛻簦河悬c味道（注意：客戶贊同你的觀點，你該一步步引狼入室了）導(dǎo)購：你的房間尺寸應(yīng)該沒有問題吧？這款是1.8*2.0的客戶：應(yīng)該沒什么大問題導(dǎo)購：裝修風(fēng)格應(yīng)該是以簡約為主的吧？客戶：沒什么風(fēng)格，糊弄一下導(dǎo)購：是吧，你可以試躺一下，選床和選愛人一樣，需要先熟悉一下，床是家的靈魂，床墊是床的靈魂。（誘導(dǎo)客戶體驗）接著馬上介紹床墊，當(dāng)客戶認同床墊后接著（切入談單）導(dǎo)購：你大約什么時候進新房呢？如果不急可以定期貨，折扣很優(yōu)惠的。客戶：可以打幾折？導(dǎo)購：是這樣的，因為我們工廠訂貨量很大有時忙不過來，有時客戶要貨急只能調(diào)換別人的貨，所以訂貨折扣按時間來算，一個月內(nèi)交貨打九折，兩個月打八折，三個月以上打七八折。（間接誘導(dǎo)切入談單）導(dǎo)購員：那你覺得這個款式怎么樣？顏色很靚的哦！客戶：還行吧導(dǎo)購：床墊布選了嗎？我們的墊子和外面可不一樣客戶：有了導(dǎo)購員：那行，我?guī)湍闼闼愦布艿膬r格（直接切入談單）總之：你的一切準(zhǔn)備是為了跟客戶簽單，所以你時刻記住把握機會。切入談單的時機有：客戶問到交貨期的時候客戶在了解售后服務(wù)政策的時候客戶提出一個要求的時候客戶心里的疑慮被你徹底打消的時候客戶表現(xiàn)出很滿意的時候客戶第二次或第三次回到你店里的時候客戶跟你聊家常的時候客戶帶參謀來的時候談單時也可以介紹產(chǎn)品的，講產(chǎn)品和談單很多時候是摻和在一起的并不是分開的附：切入談單的話題：詢問法：剛裝修嗎？那好呀，你可以提前訂貨，這樣不會影響交貨期，同時我們這里訂貨時間長的話可以享受更優(yōu)惠的折扣。（比如：一個月打九折，兩個月打8折，三個月7.8折）暗示法：你看這套擺在你家里多漂亮，顏色剛好配你的裝修，尺寸沒問題吧，要不我?guī)湍闼阋幌聝r格？價格引誘法：你看這套是我們這個月走得最好的，款式簡約時尚，最主要是他的性價比相當(dāng)好，要不我?guī)湍阌浵?？逼單談價逼單的目的是為了不跑單，是為了不讓客戶比較的機會。人都有一個惰性的習(xí)慣，恨不得一下子把一件事情辦好，辦好了就不用操心了，所以很多人買了很多東西以后再到外面比較，都會有一點后悔他想退又怕麻煩，反過來想一想反正都是床，過了后也就不了了之，這樣的人大有人在，這是典型的沖動消費者，我們一定不能讓他跑，簽下來退單的幾率比不簽等人家回來再簽的跑單積極率小，很多銷售人員都認為既然客戶喜歡就一定跑不了，一定會回來的，沒必要逼著人家。所以很多意向很深的顧客，你認為鐵定了的到最后也沒回來，你還不知道原因在哪里？記住：上午能簽的別等到下午，今天能簽的別等到明天，出了你的門就不一定是你的人。逼單模擬過程客戶：這套床多少錢？導(dǎo)購：這套床架+床墊+床品7件套一共是9888元，原價！（報價一定要分開報，這樣客戶感覺不貴）客戶:現(xiàn)價多少呢？導(dǎo)購：因為現(xiàn)在是月底，我們?yōu)榱藳_業(yè)績所以可以打九折。你來的正是時候，我們平時都是九五折。（記?。航祪r一定要有很好的理由，不要無理由降價，無理由降價客戶會認為你的價格是亂標(biāo)的。給人沒有信任感）客戶：太貴了能不能便宜點？導(dǎo)購：我給你的已經(jīng)是很實惠的價格了，昨天碧桂園樣板房那個設(shè)計師成先生定了3套我們才給了85折，你看你的要求又很高，選的這套床在我們這里配置是很高檔的。你想一想人這一輩子幾十年就有三分之一時間在床上度過，買床肯定要買好一點的，對不對?自己的身體自己不照顧那咋能行呢？是吧？客戶：你也別說那些了，你就說還能不能便宜？導(dǎo)購：你今天能定嗎？（注：很多人在這里很直爽----如果你能定可以優(yōu)惠一點，這是很大的錯誤，在客戶沒有決定購買時不要降價，很多客戶只是比價格）客戶：如果價格合適我就定了。導(dǎo)購員：你要貨急不急呢？如果不急的話我可以幫你想想辦法。如果你要貨急的話肯定優(yōu)惠不了多少，因為我們必須為你調(diào)貨?。ㄟ@里進一步確定客戶的購買意向）客戶：不急，一個月要貨，沒問題吧，你說最低打幾折吧？（這里客戶已有八成意向了）導(dǎo)購：一個月肯定沒問題。這樣，你說一個實在價，如果相差不遠，我?guī)湍阆蛭覀兊慕?jīng)理申請。如果相差太遠我就沒辦法了。（在客戶每露底價的時候不要露初你的底價）客戶：又不是我賣東西，怎么要我出價呢？你說多少錢能賣？（這種人很理性）導(dǎo)購：是，你說得對，應(yīng)該我出價，但我說九折你又說高了，如果我說八八折，你又說我沒誠意，其實我和你一樣，買東西總希望花最實惠的錢買最好的東西。其實很多東西的價格關(guān)鍵看他是不是適合你，你說是不是？你就說吧，這套床值多少錢？能賣的話我就賣，反正月底了，沖業(yè)績?？蛻簦喊苏郏ㄒ话阍诳蛻舻牡變r基礎(chǔ)上還是可以往上加2—3個點的）導(dǎo)購：別急嘛，要不這樣，我按八三折幫你申請，反正三個點也加不了多少，如果老板答應(yīng)我就幫你開單，如果老板不行，你就再看看。（這個時候千萬別讓客戶出門，同時說話一定要誠懇）客戶：你試試問吧導(dǎo)購：不是試，如果你能定我就問，不然又要挨罵了，我們打工的找分工作可不容易啊。（博取同情，要想博取同情取得最好效果，那么前面必須和客戶達成朋友、兄弟關(guān)系）客戶：價格沒問題我就定了導(dǎo)購員打電話：喂，張總你好，我是小劉，對，不好意思，又打攪你了，是這樣的，這里有個客戶看中了***，他只肯出83折，對，恩，等一下。。。（放下電話不要掛，問客戶：我們老板問你今天能不能定下來）（注意：這是再次敲定逼客戶下單）客戶：能定導(dǎo)購打電話：他說沒問題，他定金都拿出來了，好。（掛電話馬上開單）邊開單邊問客戶是交現(xiàn)金還是刷卡，同時告訴客戶他真好運氣：老板剛簽了一個酒店心情很好，所以今天很爽快答應(yīng)了。（這里是為了讓客戶心里平衡，沒覺得虧）以上只是平時接客戶的談單的基本流程！在真正的操作過程中還有很多變通！所以一個一流的導(dǎo)購人員他必定是接客戶最多的，只有接的客戶多，他的經(jīng)驗才多，他的變通才多。（多則思，思則變，變則通）談價細節(jié)先緊后松：談價的時候先要把價格咬緊，一步步的降，一次降五個點以內(nèi)。到客戶真的有誠意買了，能確定了，在客戶能出的價位上，在你能賣的基礎(chǔ)上給放松（一錘定音）不先出底價：因為每個人買東西都喜歡討價還價，就算你的價格已經(jīng)到底價了他還覺得貴，他還會跟你壓價，他認為你還有水分可以擠。（所以在生意場上有這么一句話：誰先露底價誰就是孫子，因為露底價的肯定處于被動）在客戶沒露底價之前我們一定不出底價，這樣主動權(quán)在我們手上。必須有預(yù)想成交價（也就是每談一次價格你都必須有一個認為可以成交的目標(biāo)價）比如客戶選了***原價是13000，你最低8000可以賣。你跟客戶談的時候已經(jīng)知道他的經(jīng)濟情況了，他買的房子是80萬的，他的心里承受最高價位在9500也就是你的目標(biāo)成交價，現(xiàn)在客人出價8500（你不應(yīng)該賣），那么你跟客人談的時候你就必須向9500靠攏，這樣才能把價格賣起來。每次降價要有一個充分的理由：很多認真跟客人談價時都是隨便的降價，導(dǎo)致客戶認為你的東西水分太多，所以拼了命的壓價！哪怕你的價格讓到極限了，他還不罷休，最后只能看著客戶很不高興的離開，單又跑了。你還在郁悶為什么客戶那么喜歡卻不買，還懷疑客戶沒錢消費。（這種導(dǎo)購員現(xiàn)在很多，并且這種人還喜歡找各種其他的理由，從不檢討自己的能力，也不愿意接受別人的意見）比如：客戶：這套多少錢？導(dǎo)購：11100客戶：打幾折？導(dǎo)購：88折還能便宜點嗎如果你今天定的話可以打85折七折行嗎？行的話我就定（而你的最底價是75折）那肯定做不了那你最低多少錢？爽快點這樣我們最低75折，我還要去申請。（底價就露了，降價隨口叫的美理由）你也別開75折了，73折就行，不行就算了我們真的做不了那行。客戶就走了（這是現(xiàn)在很典型的談單方式，行嗎）客戶走了后很多人馬上就會來一句：買不起就別看。（典型的沒素質(zhì)）這個案例里面最關(guān)鍵的就是放價太快，亂放價，同時理由不充分。這里介紹幾種降價的理由：剛接到總部通知：為了擴大大陸的品牌知名度，總部撥款一千萬打廣告。這些廣告費主要以優(yōu)惠方式回饋給新老客戶，因為金杯銀杯不如口碑?？诒畯V告是最好的廣告，所以如果客戶今天能定，就可以向公司申請5個點的優(yōu)惠。（同時用在逼單上）購物超過1.5萬就可以打88折，超過2萬就可以打85折你要貨急不急呢，如果你要貨急的話肯定優(yōu)惠不了多少，因為我們必須為你調(diào)貨，如果不急，我可以按期貨給你算，可以優(yōu)惠3個點這個月我們已經(jīng)做了38萬，老板說了，這個月如果超過40萬，就帶我們旅游。你看如果今天能定，我想辦法幫你申請一個好的價格。節(jié)假日，商場活動，店慶的呢個優(yōu)惠手段就不一一介紹了這個款是我們公司為了打擊仿品，沖擊市場推出的優(yōu)惠款，限量5套，今天最好。G、談價格一定要比較。和房子，車子，旅游，卡拉OK，裝修比，有比較才有價值差距感。比如：客戶說太貴了，買一張床一萬多塊。銷售員可以說：你看你旅游一次要花多少錢？幾天就要幾千上萬塊，你也只是為了放松休息，而你買一張床至少要睡十年，才一萬多點，這十年就靠這張床給你休息了。打申請電話打申請電話主要是為了給客戶一個心里安慰電話需要注意細節(jié)：打電話之前，一定要和客戶談好什么價位可以接受打電話之前，一定要確定客戶如果價格爭取到的話，能不能交點定金要讓客戶聽到你申請的聲音、理由態(tài)度誠懇防止客戶搶電話，很多客戶有怪毛病，喜歡直接跟你的領(lǐng)導(dǎo)溝通打完電話，只要和客戶的要求不差，就不需再多說別的，直接開單案例：客戶：向老板申請一下最低多少能賣。（客戶還沒有說出能接受的價位，不能打電話）導(dǎo)購：大哥，我給你說的8.3折都是我賣過的最低的了，我們也聊得這么好了，我也不希望你只因為價格這點原因而放棄你自己喜歡的東西，上個月我們商場的那個劉經(jīng)理結(jié)婚就是買的我們這款，當(dāng)時是我們老板親自跟他談的，算下來7.9折多點，你要8折，行的話我就幫你問問（當(dāng)客戶不出價的時候，導(dǎo)購要給客戶設(shè)定假設(shè)價位，但假設(shè)價位不能和他的心理價位相差太多，這點就需要我們?nèi)シe累）在這么多家具里，難得找到一個自己喜歡的，不容易?？蛻簦耗悄闳枂柊蓪?dǎo)購：大哥，我可以幫你問，但是，老板今天心情好答應(yīng)了，你今天能交點定金嗎？要是他答應(yīng)了，你又不要，我肯定挨罵，我們打工也不容易啊。（確定客戶今天能不能定，并且博取同情）客戶：行，你去問吧（打假電話，注意離客戶遠點）喂，你好，劉總，不好意思，又打攪你了，這兩天都很好，已經(jīng)簽了9萬了，是這樣的，我朋友的哥哥看中了KT901一整套，他想8折優(yōu)惠，你看行嗎？對啊，我朋友，我知道不賺錢，好的好的，謝謝劉總。（打完電話不用再說別的，直接開單）簽單送客當(dāng)價格談到一定程度后，就要準(zhǔn)備下單了，在這過程中很多人都不能把握好分寸，這里應(yīng)注意的是：敢于提出簽單比如客戶：這款式不錯，還能不能便宜點呀導(dǎo)購：是的，這套我們賣得也很好呀，價格已經(jīng)很便宜了，不能再低了客戶：不說話，沉思銷售員：也不出聲，等客戶的反應(yīng)，決定過了一會兒，客戶說：要不我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銷售員：好吧，你再比較比較客戶走了。。這種事時有發(fā)生，問題在哪里給客戶思考的余地太多，沒有主動下單在客戶思考的時候應(yīng)該趁熱打鐵，如：你大約什么時候要貨呢？我們貨期較長，要不我?guī)湍惆褑螌懸幌拢吭僭诳蛻粢マD(zhuǎn)的時候：你看這款你都很喜歡，價格也很優(yōu)惠，你還轉(zhuǎn)啥？不要轉(zhuǎn)了，就訂了吧。轉(zhuǎn)家具城很累的。其實很多時候簽單也就一句話，一剎那的事，主要在于我們的把握。同事之間要有配合的默契，要有團隊精神談價格，同事之間要學(xué)會打掩護如客戶：八千就定了主銷售員：這個價格真做不了。（裝作很為難的樣子）助手這個時候可以插一句：他昨天八千五賣了一套都被老板K了一頓呢，你還說八千。（這個時候客戶一般就跟你討論八千五了）寫單要快。在銷售員跟客戶談價有八成希望的時候另一個人應(yīng)幫忙把單填好，這點很重要，體現(xiàn)的是團隊精神。要善于隱藏內(nèi)心的激動送客送出門客人簽單要走了，我們一定要送到門口，這是禮節(jié)售后服務(wù)客戶的回訪在中國的銷售中是出于一種不大重視的態(tài)度，所以中國做銷售很累，只能憑質(zhì)量，價格拉回頭客，我們要做大做強就一定要做好售后服務(wù)，要行動而不是喊口號。很多人不敢打回訪電話，他怕客戶有問題找麻煩，其實中國有一句話講得很好：是福不是禍，是禍躲不過。有問題你不問客戶也會找上門來，所以我們還是要主動，如果客戶真有問題我們應(yīng)該及時解決，拖永遠不是辦法，何況我們不是做一兩天生意，做好售后服務(wù)的第一步就是客戶定期回訪，下面有一張回訪單供參考：客戶回訪記錄姓名貨品型號成交金額訂貨日期交貨日期王生KT90186005.236.20第一次回訪回訪內(nèi)容（一般安排在送貨當(dāng)天回訪）貨是否到之類第二次回訪回訪內(nèi)容（一般安排在客戶用了10—15天）用得怎么樣第三次回訪回訪內(nèi)容（一般安排在客戶用了一個月）拉家常關(guān)系第四次回訪回訪內(nèi)容（一般安排在客戶用了45—50天）求客戶介紹客戶銷售中注意細節(jié)保持店面干凈整潔二、個人形象，永遠以做好的肢勢，最高的熱情接待客戶三、叫客進門，主動熱情，品牌包裝四、介紹產(chǎn)品1、聲音要大，但要注意語氣，語速，語調(diào)的把握2、走在客戶的側(cè)前方，觀察了解客戶的需要3、肢體語言豐富，和客戶互動4、多用煽情，提升產(chǎn)品價值5、含蓄贊美客戶6、多提品牌名字，加強客戶記憶五、談價、簽單1、降價先緊后松2、不先出底價3、有預(yù)想成交價4、降價有理由5、多用比較、煽情6、假電話申請7、看準(zhǔn)簽單時機，主動提出簽單8、同時配合默契，快速寫單9、簽單送客常見問題巧妙解答1、 床太矮了？是的，我們的床是比較矮。但現(xiàn)在矮床也是一種全球流行趨勢，而且我們的設(shè)計民是根據(jù)現(xiàn)在房子來定的！現(xiàn)在的樓層都不高，裝修過后一般只有二米七左右而且臥室面積都不是很大，如果床太高的話房間會顯得很擠，空間。但我們的設(shè)計會讓你的房間看起來更大、更有空間感。2、 你們的床都這么大？是，和傳統(tǒng)的床比起來我們的床邊框都加寬了，看起來是大了點，其實床墊都是一樣大小的，但這樣看起來更時尚休閑舒適。3、 靠背太低了？是的，它的背是比普通的低，這是靠腰不靠頭的，這也是我們的床和別人不同之處，其實我們每天最累是