德國人商務(wù)談判特色風(fēng)格課件

德國人的商務(wù)談判1德國人的商務(wù)談判1目錄CONTENTS04德國人商談的例子02談判風(fēng)格的成因01德國人談判風(fēng)格介紹03商務(wù)談判的禮儀06啟示05商務(wù)談判的策略2目錄CONTENTS04德國人商談的例子02談判風(fēng)格的成因001德國人談判風(fēng)格介紹301德國人談判風(fēng)格介紹3一、談判準(zhǔn)備充分、周到二、非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)三、思維富于系統(tǒng)性和邏輯性四、自信而固執(zhí)五、崇尚契約、嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利和義務(wù)意識(shí)4一、談判準(zhǔn)備充分、周到402談判風(fēng)格成因502談判風(fēng)格成因5歷史文化原因德國是一個(gè)好斗且高效率的國家，從整個(gè)民族的特點(diǎn)來看，德國談判人員在談判桌上展現(xiàn)的是一種典型的日耳曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代的日耳曼人，一個(gè)戰(zhàn)斗民族。日耳曼民族的歷史造就了他們后裔好斗的個(gè)性。然而在長時(shí)間的作戰(zhàn)中他們很快就沒有了力氣，所以日耳曼人的耐久力比較低。（因此，德國人講理性、守紀(jì)律、辦事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，一絲不茍）6歷史文化原因德國是一個(gè)好斗且高效率的國家，從整個(gè)民族的特點(diǎn)來圖1：德國人烹飪，每種食材都要仔細(xì)稱量。圖2：德國人上公交車、火車不檢票，全靠自覺，體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹捌跫s精神”。圖3：房檐處裝有橫向金屬攔水槽，通過外墻樹立的排水管直接流到下水道。7圖1：德國人烹飪，每種食材都要仔細(xì)稱量。圖2：德國人上公交車經(jīng)濟(jì)文化的因素德國人對(duì)自己國家的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的自豪感，非常自信，是高度發(fā)達(dá)的工業(yè)國家，居世界第四大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，德國是商品出口大國，工業(yè)產(chǎn)品的一半銷往國外，這是由于德國的工業(yè)及其發(fā)達(dá)，生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流。他們在購買其他國家的產(chǎn)品時(shí)，往往把本國產(chǎn)品作為選擇標(biāo)準(zhǔn)的重要原因8經(jīng)濟(jì)文化的因素德國人對(duì)自己國家的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的自豪感，非常自德國著名企業(yè)9德國著名企業(yè)903商務(wù)談判的禮儀1003商務(wù)談判的禮儀10一、會(huì)見禮儀德國人注重禮節(jié)，公共場合與客人會(huì)見一般習(xí)慣握手禮，稱呼最好用“先生”“小姐”德國人注重衣著打扮，外出時(shí)候必須穿戴整齊，清潔，衣著多為深色講究男士穿三件套西裝，女士穿裙式服裝德國人不喜歡花哨的服裝，但都很注重衣冠的整潔，穿西裝一定要系領(lǐng)帶二、餐飲禮儀德國人愛吃豬肉，其次才輪到牛肉，以豬肉制成的香腸是德國人的最愛德國人胃口較大，喜歡喝啤酒吃魚的刀叉不得用來吃肉或吃奶酪，忌吃核桃吃飯前應(yīng)先喝啤酒再喝葡萄酒就餐期間，雙手要放在桌面上，直到最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙注重右為上的傳統(tǒng)和女士優(yōu)先的原則不得用餐巾紙來扇風(fēng)11一、會(huì)見禮儀二、餐飲禮儀11三、交往禁忌在德國，不宜隨意以玫瑰或百合、薔薇送人，前者表示求愛，后者則專用于悼亡在一般情況下，切勿直呼德國人的名字，大都不可以稱呼全名或僅稱其姓德國人忌諱數(shù)字13和星期五四、談判禁忌上午十點(diǎn)前，下午十點(diǎn)后，不宜約會(huì)，不能不事先預(yù)約，且不能遲到談判中不要主動(dòng)提出沒有依據(jù)的觀點(diǎn)談判中不支支吾吾，模棱兩可，拖拉推諉談判時(shí)切忌用開玩笑的方式打開沉默12三、交往禁忌四、談判禁忌12與德國人商務(wù)談判的策略一、談判準(zhǔn)備二、產(chǎn)品觀念三、資金方面四、價(jià)格談判五、合同履行13與德國人商務(wù)談判的策略一、談判準(zhǔn)備13與德國人商務(wù)談判的啟示1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。2.在中德商務(wù)談判中,如果買方和賣方的相似性比較多,這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。3.在中德商務(wù)談判過程中,采取解決問題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大,它會(huì)促使雙方利潤的提高、促進(jìn)談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果滿意度的提高,并有利于雙方繼續(xù)保持長期商務(wù)合作關(guān)系。14與德國人商務(wù)談判的啟示1.談判者的