“虎口奪單”培訓(xùn)感悟(可借鑒學(xué)習(xí))（二）

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助 “虎口奪單”培訓(xùn)感悟(可借鑒學(xué)習(xí))“虎口奪單”培訓(xùn)感悟有幸參加了由公司提供的《虎口奪單——狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。心中的感悟很多，首先要感謝公司給予我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓我的個(gè)人素質(zhì)能力等得到了又一次提升。其次感覺(jué)到努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講究方式方法。應(yīng)該說(shuō)這次培訓(xùn)讓我受益匪淺，感觸頗多。特別是讓我明白了做一個(gè)講技巧和懂技巧的人對(duì)公司的發(fā)展和員工個(gè)人成長(zhǎng)的重要性。通過(guò)這次培訓(xùn)，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得和大家分享：

一、成功的營(yíng)銷從介紹名字開(kāi)始

在這個(gè)世界上能始終如一地伴自己度過(guò)一生的，不是父母、不是愛(ài)人、不是子女，更不是金錢，而是自己的名字。名字，不僅是代表著生命個(gè)體的專用符號(hào)，它更有著深刻的內(nèi)涵：它是一個(gè)人形象、素質(zhì)、品位的體現(xiàn)，它將直接影響著人的事業(yè)、婚姻、健康和人際關(guān)系。注入了人生理念的名字不僅寄托著人們的企盼和愿望，更暗示著大自然對(duì)人類具有極強(qiáng)的，不可抗拒的信息誘導(dǎo)力。可見(jiàn)，一個(gè)好的名字對(duì)一個(gè)人的影響是多么重要。然而，我們現(xiàn)在的名字都已經(jīng)是確定式的了，風(fēng)風(fēng)雨雨中已經(jīng)陪伴我們走了幾十年的路程了。所以，如果重新起一個(gè)非常好的名字已經(jīng)有些不現(xiàn)實(shí)了。但是，我們卻可以用修飾一下自己的名字讓客戶記住你。

所以，要做好銷售的話，首先要學(xué)會(huì)給自己的名字加字，修飾一下，就像化妝一樣，沒(méi)有最丑的女人，之后最懶的女人。給自己的名字稍微一裝飾，一加工，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：哇塞。原來(lái)我的名字這么美啊??

二、成功的營(yíng)銷要懂得給客戶講故事

本次培訓(xùn)，講課老師曾不止一次的強(qiáng)調(diào)“講故事”的重要性，并且在結(jié)束課程前說(shuō)這一天的課程所圍繞的重點(diǎn)就是“講故事”這三個(gè)字?？梢?jiàn)，講故事對(duì)于營(yíng)銷有著多么重要的影響。

正如培訓(xùn)老師所說(shuō)的——沒(méi)有人能夠拒絕“講故事”這三個(gè)字。人們可能不會(huì)聽(tīng)你介紹公司，也不會(huì)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，更不會(huì)聽(tīng)你介紹自己。但是卻不會(huì)拒絕你給他“講故事”。

首先，我們是帶著目的前去見(jiàn)客戶的。一般情況下，我們的目的無(wú)非就是銷售產(chǎn)品。但就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，不管是中端客戶，還是終端客戶對(duì)于那類已上門就介紹產(chǎn)品的銷售人員具有明顯的排斥感。所以，我們應(yīng)該換個(gè)思路來(lái)去推銷產(chǎn)品。那么，我想，講故事應(yīng)該是一個(gè)非常好的營(yíng)銷手段。

打個(gè)比方。某天，你帶著產(chǎn)品資料介紹去見(jiàn)一個(gè)客戶。見(jiàn)面之后，并沒(méi)有直接拿出彩頁(yè)給客戶介紹產(chǎn)品。而是先和客戶拉拉家長(zhǎng)，順口說(shuō)說(shuō)某某人用了你所說(shuō)的產(chǎn)品，或者做了你所說(shuō)的產(chǎn)品，現(xiàn)在用的多么多么好，做的多么多么好，帶來(lái)了多大的好處。當(dāng)然了，講這些東西當(dāng)然要把握一定的技巧的。否則對(duì)方會(huì)明顯的察覺(jué)到你是在忽悠他，那怕你講的是真的。

所以，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，首先不要急著讓對(duì)方了解自己所作的產(chǎn)品。應(yīng)該先和對(duì)方建立起一種看不到摸不著的聯(lián)系，這種聯(lián)系使客戶能夠潛意識(shí)的相信你，相信你所做的產(chǎn)品。這樣的話，對(duì)之后你的推銷工作是有著巨大的作用的，做銷售也要懂得講故事。

三、成功的營(yíng)銷要懂得嬉笑怒罵

嬉，嬉戲也。即游戲、玩耍。在與客戶交往的時(shí)候，根據(jù)客戶的不同，有時(shí)候?yàn)榱四軌虮M快的與客戶建立起聯(lián)系，是完全有必要的以一種比較嬉鬧的形式

拉近與客戶之間的關(guān)系的。畢竟人都有一種玩的心理的，只要你能把握好一個(gè)度，和客戶嬉鬧一下，不僅不會(huì)引起對(duì)方的反感，反而能拉近雙方的關(guān)系。不過(guò)，這個(gè)度是一定要把握好的。

笑，人類面目表情。笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)，同時(shí)，也是體內(nèi)安多芬分泌物增高的時(shí)候。伸手不打笑臉人這句話大家都知道，而且笑容是打開(kāi)對(duì)方心扉的一種方式。特別是真誠(chéng)的笑，更能夠得到對(duì)方的認(rèn)同和信任。見(jiàn)客戶的時(shí)候，臉上帶著一種自信的笑容，不僅能夠使對(duì)方更容易的接納自己，還能輕易的獲得對(duì)方的認(rèn)同，而且還能營(yíng)造一種輕松的氣憤。所以，一定要懂得笑。

怒，生氣，氣憤，譴責(zé)。在與客戶交往的過(guò)程中，肯定不可能是一帆風(fēng)順的，總有那么幾個(gè)小問(wèn)題會(huì)困擾著我們。就好像在模范的夫妻也有吵架的時(shí)候一樣。那怕，面對(duì)這種情況的話，由于我們是營(yíng)銷人員，所以不得不耐著性子忍下來(lái)，以免與客戶交惡，影響銷售。但是，在某些特定的時(shí)候，我們也不能太遷就我們的客戶。否則，客戶很可能是“順桿而上”，從而使我們的工作更難做。所以，我們也要學(xué)會(huì)怒，有計(jì)劃的怒、理性的怒、有目的的怒。這種怒就是——在讓對(duì)方感到你憤怒的同時(shí)，又讓對(duì)方產(chǎn)生愧疚感，從而不影響與客戶之間的合作。

罵，有兩個(gè)意思，一個(gè)是辱罵，另一個(gè)則是斥責(zé)。而我們所要學(xué)習(xí)的當(dāng)然不是辱罵的“罵”，而是那種斥責(zé)的罵。有的時(shí)候，我們的客戶因?yàn)樽陨砘蛘吖?，或者其他?wèn)題從而會(huì)與我們或者我們公司產(chǎn)生一定的糾紛。比如說(shuō)最常見(jiàn)的拖欠賬款。這種情況的話，如果對(duì)方是無(wú)意拖欠，一有錢就支付的話，我們當(dāng)然不能用上這種手段了。否則，可能會(huì)適得其反。但是如果在對(duì)方有資金，而故意拖欠的前提下，我們則應(yīng)該有設(shè)計(jì)、有規(guī)劃、有目的的罵上一罵。這個(gè)罵一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能強(qiáng)勢(shì)，又不能軟弱；既不能使對(duì)方感覺(jué)到?jīng)]面子，又能夠使對(duì)方不得不還賬。所以，我們一定也要懂得如何“罵”客戶。

四、成功銷售要做的五項(xiàng)修煉

根據(jù)講師馬克老師所說(shuō)的這五項(xiàng)修煉分別為。尊、真、勇、擺、韌。尊，尊重、尊敬?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，只有尊重別人的人才能夠得到別人的尊重，畢竟沒(méi)有人愿意接受一個(gè)不尊重自己的人的。所以，我們?cè)谝?jiàn)客戶的時(shí)候，一定要保持一個(gè)尊重的心理，使客戶能夠感受到我們隊(duì)他的尊敬。這樣的話，客戶應(yīng)該是很樂(lè)意與你進(jìn)行洽談、合作的。

真，真誠(chéng)、真心。當(dāng)前是一個(gè)物欲橫流的社會(huì)，人與人之間已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴(yán)重的信任危機(jī)，而那些客戶也肯定經(jīng)歷過(guò)這樣的事情。所以，在與客戶合作的時(shí)候，我們一定要真誠(chéng)、真心。真誠(chéng)的與客戶合作，真心的為客戶著想。只有這樣，客戶才愿意與你進(jìn)行合作，并接納你的產(chǎn)品。

勇，勇敢、勇氣。很多剛畢業(yè)的學(xué)生在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，都會(huì)有一種懼怕見(jiàn)到客戶，害怕與客戶面談的心理。而這種心理恰恰會(huì)使客戶感覺(jué)你找個(gè)人沒(méi)底氣，這樣做的結(jié)果就是——客戶對(duì)你的產(chǎn)品更沒(méi)底氣。所以，在與客戶的洽談、合作之中，我們應(yīng)該非常勇敢的與客戶交流、講解。并且迸發(fā)出非常強(qiáng)的信心，用我們自身的這種信息和勇氣去感染你的客戶。只有這樣，客戶才敢和你合作，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

擺，擺闊、擺閱歷?，F(xiàn)在的人們更容易被比自己專業(yè)、能力強(qiáng)、懂得多的人折服。我們要做的就是擺出我們的專業(yè)，擺出我們的閱歷，擺出我們的經(jīng)驗(yàn)。使

客戶被我們折服，從而信服我們、信服我們所說(shuō)的話、所作的產(chǎn)品。這樣的話，相信客戶才能與我們合作，接納我們的產(chǎn)品。

韌，韌性、韌力。作為一名成功的營(yíng)銷人員，一定要具有“韌性”這種能力。敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)。把握住客戶的每一個(gè)心理，同時(shí)強(qiáng)弱有度。狠狠的纏住客戶，使客戶和你牢牢的綁在一個(gè)戰(zhàn)線上。因?yàn)樵阡N售過(guò)程中，難免會(huì)遇到強(qiáng)弱不同的客戶。而面對(duì)這類客戶的時(shí)候，我們當(dāng)然不能全部一個(gè)形式去對(duì)待。這樣的話，就需要我們的韌性能力。針對(duì)不同的客戶做出不同的反應(yīng)，這種能力正是我們所需要的，并且最終拿下客戶的一種非凡的能力。

五、成功的營(yíng)銷要建立信任的基礎(chǔ)上

“信任”“認(rèn)同”“認(rèn)可”這些具有一定信任意義的字眼。之所以這么說(shuō)的原因就是，人與人之間的合作往往是建立在信任的基礎(chǔ)上的。你的客戶不信任你的話，你的產(chǎn)品是很難能夠到他的手里的。所以，不管是見(jiàn)客戶，或者是維護(hù)客戶。我們一定要懂得首先建立并維持一個(gè)非常好的信任關(guān)系。

使客戶對(duì)你放心，對(duì)你的公司放心，使客戶可以沒(méi)有后顧之憂的和你合作。畢竟沒(méi)有人愿意和一個(gè)蒙著面具的人談話的。所以，我們一定要建立好信任這個(gè)關(guān)系。

方法的話，我可以簡(jiǎn)略的提幾點(diǎn)：

1、真誠(chéng)的和對(duì)方交流。

2、真心的為對(duì)方服務(wù)。

3、大膽的說(shuō)出自己缺陷或者產(chǎn)品的缺陷。當(dāng)然是有限定的。

4、大膽的提出自己的要求。

5、從細(xì)節(jié)上使對(duì)方感受到你的真誠(chéng)。

6、大膽的提出自己的目的。需要維護(hù)。

7、我做的是人，然后做的才是產(chǎn)品。

六、成功的營(yíng)銷就是“營(yíng)+銷+售”

根據(jù)講師馬克老師所提出的理念。營(yíng)銷要懂得“營(yíng)+銷+售”。

營(yíng)是營(yíng)造氣氛的營(yíng)，銷是銷售理念、概念的銷，售是售出產(chǎn)品的售。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：和客戶見(jiàn)面時(shí)，首先要營(yíng)造一種可以達(dá)到你所需目的的氣氛以及觀景，然后需要你向客戶銷售你或者公司的理念、概念，最后，向客戶售出產(chǎn)品。

在與一些有身份的客戶交流的時(shí)候，我們往往會(huì)有一種無(wú)力感。因?yàn)樗麄冇泻芏嗟漠a(chǎn)品可以選擇，憑什么選擇我們的產(chǎn)品。所以，很多時(shí)候我們都會(huì)敗下陣來(lái)。我們這里要講的就是如何能夠提高我們的成功率，成功的走到其他產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)員的前面。而能夠幫助我們這樣做的就是“營(yíng)+銷+售”。

在與客戶見(jiàn)面之后，首先，我們要營(yíng)造出一種能夠促使我們達(dá)到目的的氣氛。比如說(shuō)，我代表我們公司與你洽談某個(gè)產(chǎn)品的合作。如果我只是拿著產(chǎn)品的單頁(yè)過(guò)去，然后隨標(biāo)找個(gè)地方一坐就開(kāi)始說(shuō)的話。那成功率估計(jì)就太低了。但是如果我?guī)е粋€(gè)筆記本，然后里面儲(chǔ)存的有一個(gè)完整的ppt的話，然后要求在一個(gè)有多媒體投影儀的地方進(jìn)行介紹的話。成功率一定會(huì)高的多，而且ppt內(nèi)我們也可以利用這個(gè)理念。ppt前期我們完全沒(méi)必要先介紹產(chǎn)品，而是應(yīng)該先介紹公司情況，使對(duì)方對(duì)我們公司的規(guī)模、公司文化等產(chǎn)生信任、信服感，然后利用ppt向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的理念、公司的理念，使對(duì)方接納到一個(gè)“我是為了這個(gè)理念而做產(chǎn)品”的心理。最后，利用ＰＰＴ詳盡、客觀的介紹我們的產(chǎn)品，并分析

利弊，能帶來(lái)的好處。這樣的話，客戶被拿下來(lái)的幾率一定是非常大的。

一個(gè)氛圍可以改變客戶對(duì)你的態(tài)度，甚至改變客戶對(duì)你公司的態(tài)度，所以一定要注意氣氛、氛圍、環(huán)境的把控。

其次，一個(gè)理念、一個(gè)概念往往會(huì)使客戶產(chǎn)生一定的共鳴感，產(chǎn)生一種責(zé)任感。從而我們?cè)偻瞥霎a(chǎn)品的好處、利潤(rùn)點(diǎn)，往往會(huì)使客戶無(wú)法拒絕合作。

七、成功的銷售員要懂得選擇

根據(jù)講師馬克老師所說(shuō)的，在公司里面，我們一定要堅(jiān)持，只有在一個(gè)公司待得時(shí)間長(zhǎng)了，我們的閱歷、資歷、工資才會(huì)增高。也就是我們才能熬出頭。所以，他鼓勵(lì)我們應(yīng)該堅(jiān)持。他告訴我們，人貴在堅(jiān)持。選擇一個(gè)就好好的干下去吧。而選擇的話可分為以下幾種：

１、選擇一個(gè)優(yōu)秀的城市，愿意堅(jiān)持的城市；

２、選擇一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)