商務(wù)談判課件-商務(wù)談判

商務(wù)談判概述第一節(jié)

商務(wù)談判的概念、特征、職能·

一、商務(wù)談判的概念·交換可分為兩大類：一類是慣例化的交換；一類是談判的交換。·

小結(jié)：商務(wù)談判是指為實現(xiàn)某一交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。二、商務(wù)談判的特征1.談判對象具有普遍性2.談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性3.商務(wù)談判的核心是經(jīng)濟利益4.商務(wù)談判的中心議題是價格第二節(jié)

商務(wù)談判的種類一、雙贏談判理念與輸贏談判（一）傳統(tǒng)理念●確定自己一方的利益和立場；●捍衛(wèi)己方的利益和立場；●各方討論做出讓步的可能性；●達成妥協(xié)方案；●宣布談判失敗。（二）贏―贏理念●確定談判己方的利益和需求；●尋找對方的利益和需求；●提出建設(shè)性的提議和解決方法；●宣布談判成功；●宣布談判失敗或談判陷入僵局。經(jīng)典案例·

1967年的“中東之戰(zhàn)”結(jié)束之后，以色列占領(lǐng)了埃及西奈半島6萬平方公里的土地。戰(zhàn)爭雖然結(jié)束，但是兩國之間的領(lǐng)土爭端不斷，成為這一地區(qū)一個重要的不安定因素。為協(xié)助各方解決爭端，實現(xiàn)和平，一些國家特別是美國多次以協(xié)調(diào)人的身份督促各方通過談判解決爭端，然而各種努力均告失敗，因為各方都堅持自己的利益和談判立場，沒有絲毫的妥協(xié)跡象。對于埃及來說，被占領(lǐng)的西奈半島是埃及領(lǐng)土不可分割的一部分，鑒于國際上承認的領(lǐng)土完整和國家主權(quán)原則，埃及有權(quán)力要求以色列無條件地歸還被占領(lǐng)土。·

對于以色列來說，占領(lǐng)西奈半島是出于對以

色列安全的考慮，因為幾次針對以色列的武裝進

攻都是從這一區(qū)域開始的，所以以色列應(yīng)當(dāng)控制

這一區(qū)域。由于各方分毫不讓，談判雖不斷舉行，但是一次次陷人僵局，持續(xù)了11年也未取得任何

實質(zhì)性進展?！?978年埃以之間再次恢復(fù)談判，地點是美國的戴維營。此次和談不同于以往所有談判的一點是，各方摒棄傳統(tǒng)的思維模式而采用全新的贏一贏理念來指導(dǎo)談判?！?/p>

各方在雙贏理念的影響下重新審視各自的利

益和要求，同時從對方的角度了解對方的利益和

要求，各方有了新的認識和發(fā)現(xiàn)。埃及的主要利

益在于恢復(fù)領(lǐng)土主權(quán)、保持領(lǐng)土完整而不是威脅

以色列的安全；而以色列對于領(lǐng)土擴張并不感興

趣，它的主要利益在于保證國家的安全。基于這

樣的觀念各方達成了共識，提出了一個各方都能

接受的解決方案：以色列歸還其占領(lǐng)的埃及領(lǐng)土，作為回報，埃及將西奈半島的大部分領(lǐng)土劃為非

軍事區(qū)域。這樣，一場持續(xù)了11年的談判終于畫

上了圓滿的句號，而這次談判只用了短短的12天。（三）雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)第一，談判雙方要達成一個明智的協(xié)議。第二，談判的方式必須有效率。第三，談判應(yīng)該改進或不會傷害談判各方的關(guān)系。（四）如何創(chuàng)造雙贏方案1.導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙

導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙：其一，是過早地對談判下結(jié)論。其二，是只追求單一的結(jié)果。其三，是誤認為一方所得，即另一方所失。其四，是認為談判對手的問題該由他們自己解決2.使談判者走出誤區(qū)的談判思路和方法其一，將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。其二，充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。其三，找出雙贏的解決方案。其四，替對方著想，讓對方容易作出決策。（二）國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判。從我國的實際情況來看，人們比較重視國際商務(wù)談判，而對國內(nèi)企業(yè)之間的商務(wù)談判則缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，表現(xiàn)比較突出的問題就是雙方不太注意對合同條款的協(xié)商和履行。國際商務(wù)談判是指我國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。在國際商務(wù)談判中，語言是影響談判順利進行的首要障礙。

國際商務(wù)談判中的一個很重要但又往往被人們忽略的問題，就是談判雙方人員的心理障礙。這是由于不同文化背景導(dǎo)致人們行為差異而形成的心理反射。（三）商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判的特點:1.難度相對簡單2.條款比較全面3.談判內(nèi)容大多都是圍繞與實物有關(guān)的權(quán)利與義務(wù)（三）合同談判與非合同談判合同談判可以認為是以達成契約作為實現(xiàn)某項交易的談判形式。合同談判就有以下幾個特點：第一，談判目標(biāo)明確，涉及實質(zhì)問題。第二，以法律形式確定雙方交易的有效性。第三，合同談判人員較為重要。（四）縱向談判與橫向談判縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束的一種談判。

這種談判的優(yōu)點是（1）程序明確，把復(fù)雜問題簡單化；（2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底；（3）避免多頭牽制，議而不決的弊病；（4）適宜用原則談判法。這種談判的不足之處是：（1）議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流；（2）討論問題時不能相互

通融，當(dāng)某一問題面臨僵局后，不利于其他問題的解決；（3）不能充分發(fā)揮談判人員的想像力、創(chuàng)造力，不能靈活、變通地處理談判中的問題。橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，多項議題同時討論，周而復(fù)始反復(fù)進行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判。這種談判的優(yōu)點是:（1）議程靈活，方法多樣;（2）多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決

辦法；（3）有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想像力，更好地運用談判策略和技巧。這種談判的不足之處是：（1）加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步；（2）容易使談判人員糾纏枝節(jié)問題，而忽略了主要問題。（五）雙邊談判與多邊談判1.雙邊談判，亦稱對手談判或雙方談判，它是指只有兩個利益主體參加的商務(wù)談判。雙邊談判參加的談判人員多少不一，因此，雙邊談判還可以進一步劃分為一對一談判和小組談判。

2.多邊談判。多邊談判，亦稱多方談判或多角談判，它是指有兩個以上的利益主體參加的商務(wù)談判。多

邊談判與雙邊談判相比，利益關(guān)系則要復(fù)雜得多，

難以協(xié)調(diào)一致。一、

談判是雙方的合作與互利。參與談判的各方究竟是合作者，還是競爭者？這是歷來談判學(xué)家在理論上爭論的焦點，也是眾多的實際談判者在談判中確定立場的出發(fā)點。我們認為，不論是何種類型的談判即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者而非競爭者，更不是敵對者。在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對手、敵手而是朋友、合作的對象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。第三節(jié)：商務(wù)談判的原則要堅持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：第一，從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機會。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認識這一點，就能極大地增加合作的可能性。第二，堅持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本；也是談判活動的準(zhǔn)則。中國有句老話，“精誠所至，金石為開。”任何交一易活動，不論是哪一方缺乏誠意，都很難取得理想的合作效果。在平等合作、互相信任的基礎(chǔ)上，雙方坦誠相見，將已方的意圖、目標(biāo)、要求明確地擺到桌面上來，而對于對方的要求的合理部分表示理解與肯定，對于雙方應(yīng)商榷的部分明確指出，雙方力爭做到開誠布公，光明磊落。這會大大增加工作效率和相互的信任。當(dāng)然，堅持誠摯與坦率，并不是排斥談判策略的運用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無保留。這里的誠摯是指談判的誠心與誠意，動機純正，坦率是指光明正大。第三，實事求是。這是指談判各方在提出自己的要求、條件時要盡可能符合客觀實際。要充分估量己方條件的切實可行性。同時本著公平合理的出發(fā)點去評價對方的要求、立場。堅持實事求是，并不排斥抬價壓價戰(zhàn)術(shù)的運用。但不論是抬價、壓價，要讓對方覺得合情合理，具有客觀性，不是漫天要價，瞞天過海。否則，雙方很難做到精誠合作。二、

避免在立場上磋商問題.無論是商貿(mào)合同的談判，還是家庭糾紛的解決，或是國家間的和平協(xié)議，人們習(xí)慣于在要求上討價還價，雙方各持一種立場來磋商問題，結(jié)果或是通過讓步達成妥協(xié)，或是會談破裂，不歡而散。堅持立場會使我們在談判中取得一定成果，它可以使你在有壓力、不確定的情況下提供一種標(biāo)準(zhǔn)，同時也為可接受的協(xié)議提出了具體條件。但認真分析就會發(fā)現(xiàn)，在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價還價，后果是十分消極的。任何談判方法都可以用以下三個標(biāo)準(zhǔn)進行檢驗：達成明智的協(xié)議；應(yīng)實用有效；增進雙方的關(guān)系。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調(diào)己方的得失，寸土不讓，寸金必得。即使做出迫不得已的讓步，也是以對方的讓步或犧牲為代價。所以，這種協(xié)議即使達成，也是雙方機械妥協(xié)的產(chǎn)物，否則，就會使談判無休止地爭執(zhí)、拖延下去。還會嚴(yán)重損害雙方的關(guān)系，使達成協(xié)議的可能性變得很小。其次，立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。每一方談判者都宣稱他要做什么或不做什么，取得相互同意的解決辦法就成為一場戰(zhàn)斗，雙方都想憑意志的力量使對方改變立場，結(jié)果是要么一方做出重大犧牲，以求達成協(xié)議，要么雙方各不相讓，談判破裂。再次，立場上的討價還價，還會導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在要求上討價還價時，他就把自己局限于這些要求中，結(jié)果是對要求考慮的越細致、越周到。防衛(wèi)得也越嚴(yán)密，陷得也就越深，越難以改變立場、態(tài)度。因為要求與自我已融為一體，甚至為了保全面子而提出新的要求。這時。所采取的行動和對策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場，很少考慮協(xié)議是否符合對方的利益。這樣，即使達成協(xié)議，也僅僅是各方在立場上、分歧上妥協(xié)的機械反映，而不是如何盡量滿足各方的合理利益。其結(jié)果往往使雙方互不滿意，從而會消極地對待雙方的協(xié)議，而實際上他們本來是可以達成滿意的協(xié)議的。最后，立場上的討價還價還會嚴(yán)重地阻礙談判協(xié)議的達成。談判者越是堅持立場，毫不讓步，越可能不擇手段迫使對方向你讓步。越希望談判朝著對自己有利的方向發(fā)展。而對方也是如此。這是影響協(xié)議達成的重要因素。所采取的立場越極端，所作的讓步越小，就要花費越多的時間和精力弄清協(xié)議是否能夠成立。另外，堅持立場去討價還價，還需要做出大量的個人決定。拒絕什么，是否讓步？多大幅度？這種決策不僅包括向?qū)Ψ阶尣?，也包括進一步壓對方讓步。談判者缺乏高效率的刺激，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，或威脅恫嚇，甚至欺騙，這些都會增加達成協(xié)議的時間與代價，增加了談判破裂的可能性?？梢姡瑸楹葱l(wèi)立場而進行的磋商，會給談判帶來難以克服的困難，造成無法彌補的損失。為了克服立場上討價還價帶來的弊端，我們應(yīng)當(dāng)在談判中著眼于利益，而不是立場，在靈活變通的原則下，尋找增進共同利益和協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法。每個談判者都明白；在談判中所做的一切都是要維護已方的利益。但是，維護利益與堅持立場完全不同。雖然堅持立場的出發(fā)點是為了維護利益，但實際結(jié)果卻并非如此。事實證明，所采取的立場越極端，所作的讓步越小，就要耗費更多的時間和精力弄清是否可能達成協(xié)議。（谷歌與微軟）但在維護利益的前提下，談判者則變得靈活、聰敏，只

要有利于己方或雙方，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的。仔細分析各種類型的談判，你就會發(fā)現(xiàn)，在談判中，表面上的利益都是沖突的，但是深入觀察分析，你就會找到在立場背后還有著比沖突利益更多的共同利益。產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高售價，買方要降低售價；賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但是，雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。賣方為高質(zhì)量產(chǎn)品自豪，希望售價從優(yōu)，買方也愿為高質(zhì)量的產(chǎn)品付出好價錢，但都希望付款的方式有所改變。由此可見，雙方共同利益還是存在的，關(guān)鍵看你是否認真發(fā)現(xiàn)。同時，你也可以采取一定的方法調(diào)和雙方的利益，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。如買方一次付清貨款，可能會換來賣方的優(yōu)惠價，也可能是賣方的售后服務(wù)使得買方樂意出高價。許多時候，恰恰是因為利益的不同，才會使協(xié)議成為可能。交易雙方的一方想要得到金錢，一方想要得到物品，于是交易做成了?！ぁ?/p>

三三、三、、提提出提出出互出互互利互利利選利選選擇擇··談判談破判裂破的裂原的因原之因一之就一是就雙是方雙為方維為護維各護自各的自利的益利，益互，不互

相不相不讓讓。但是方方的本利利所在是否都都中在一一個焦上上，，上點上點點焦焦個個一在一在中在集中集集都否都否是否是在是在所在所益所益益利本利本根本根根的的方雙方雙雙是是但是但。。讓。相讓卻是值得認真研究和考慮的。一個很有趣的例子說明了這一道理：兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑。在現(xiàn)在代現(xiàn)談代判談中判，中傳，統(tǒng)傳的統(tǒng)分的配分模配式模不式但不無但助無于助協(xié)于議協(xié)的議達的成達，成反成反而反而可能。往往是對爭對的東西，或者或我是到，或者，者到或得，我到得是者我者是或，者西或東，的西論東爭的論對論是爭是往對往是。往害往有。害能害有可能而能可反，而，是或是或者是到。一。一方多些，些，就意味著方要損失一些。而。些而一。失些損一損要失要方損一要一另方一著另味另著意著味就味意，意就些就一，一占些占一多一占方多一多方。方到一得。你到得是得你者你新而新而新的談判點則認為為在談?wù)勚兄忻恳欢加懈鞲鞯睦?，但，但，益，利益的利自的自各自有各有都有都方都方一方一每一每中每判中判談在談在，在，為認為認則認則點則點觀點觀判觀判談判談的談的新的但每但每一方利益的焦點不是是完對立的。。項產(chǎn)品品出口貿(mào)易的易的易貿(mào)易貿(mào)口口出品產(chǎn)品產(chǎn)項產(chǎn)項一項一。一的。的立的對立對全對全完全完是完不是并不并點并點焦點焦的的益益利益利方方一一每談的談的談，，賣關(guān)心心可能是款的的次性結(jié)算算而而方關(guān)關(guān)心的是的是的心的心關(guān)心方關(guān)買方買而買，而，算，結(jié)算性結(jié)次性一次一的一款的貨款貨是貨是能是能可能可心可關(guān)心方關(guān)方賣方賣，賣判，判談判產(chǎn)是產(chǎn)是產(chǎn)質(zhì)量量是否一流流。此此談判判的一重重要原則，是協(xié)是協(xié)就是就，就，則，則原則原要原要重要個重個個一一的的判談判，談，，此，因此因。因。流。一流一是一是是否是否是否是量是質(zhì)量品質(zhì)品品產(chǎn)品調(diào)協(xié)調(diào)調(diào)方方的利益，提互互利性的擇。。擇。選擇選的選的性的性利性利互利出互出提出提，提，益，益利益利的的方的雙方雙調(diào)在一定情況下，談判能否達成協(xié)議取決于提出的互利性選擇方案。為了更好地協(xié)調(diào)雙方的利益，不要過于倉促地確定選擇方案，在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進一步明確雙方各自的利益，找出共同利益、不同利益，從而確定哪些利益是可以調(diào)和的。當(dāng)然考慮對方的利益，并不意味著遷就對方，迎合對方。恰恰相反，如果你不考慮對方的利益，不表明自己對他們的理解和關(guān)心，你就無法使對方認真聽取你的意見，討論你的建議和選擇。自然，你的利益也無法實現(xiàn)。堅持互利原則，應(yīng)做到：1、打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇人們習(xí)慣思維的結(jié)果是；對于爭論的東西，或是我得到，或是你得到。好像沒有更好的選擇形式。這種觀念是影響人們尋找互利解決方案的主要障礙。要打破傳統(tǒng)的分配辦法，提出新的選擇形式，就要考慮頭腦中沒有的東西，就需要創(chuàng)造性，需要靈感。一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵談判小組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益，并付諸實施。2、尋找共同利益，增加合作的可能性當(dāng)雙方為各自的利益討價還價、激烈爭辯時，很可能會忽略了雙方的共同利益。如果你的談判戰(zhàn)術(shù)就是堅持某一點不動搖、不退讓，許多情況下，就會使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷靜下來，權(quán)衡考慮如果達成協(xié)議對各方的利益，常常追悔莫及。一個根本原因是什么？就是當(dāng)時考慮的都是各自的利益。如果能從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益，把雙方的利益由互為矛盾轉(zhuǎn)化為互為補充，那么就會形成“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”的觀念認識。尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益不是天賜，要把它明確地表示出來，最好將它系統(tǒng)地闡述為共同目標(biāo)，強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，會使談判更為和諧，融洽。3、協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo)協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上。乍聽起來，似乎是荒謬的，但細想?yún)s有它的道理。那么，交易雙方究竟有什么分歧？表現(xiàn)在哪些方面？

我們不妨看看專家為我們開列出的帶有普遍性的利益分歧。表3-1 交易雙方的分析我們在強調(diào)共同利益的同時，還要重視分歧利益，更主要的是如何協(xié)調(diào)雙方的分歧利益。調(diào)和利益的較好方法是提出互利性的選擇方案。在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進一步明確雙方各自的利益，尋找共同利益，協(xié)調(diào)分歧利益。因此，要在談判中盡可能發(fā)揮每個人的想象力、創(chuàng)造力，擴大選擇范圍，廣泛吸收聽取各方意見，尋找?guī)追N比較理想的選擇方案。在提出選擇方案的基礎(chǔ)上，再詢問對方喜歡哪一種，你要知道的是更受歡迎的是什么，而不是所能接受的是什么．可以對所確定的選擇方案進行多次修改加工，征求對方意見，了解對方的傾向性，從而使方案盡可能地包含雙方的共同利益。一個優(yōu)秀的談判者，會千方百計地尋找既使自己滿意、也使對方滿意的解決方案?？傊?，如果把協(xié)調(diào)雙方利益，提出互利選擇的原則概括為一句話，那就是“尋求對你代價低，對準(zhǔn)對方好處多的東西”。四、

區(qū)分人與事的問題區(qū)分人與問題是指在談判中，把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判的主體是人，因此。談判的進行必然要受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。一方面，談判過程中會產(chǎn)生相互都滿意的心理，隨時間的推移，雙方建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，使談判進行得更順利，更有效。因為，在心情愉快、感覺良好的心理狀態(tài)下，人們會更樂于助人，樂于關(guān)心他人利益，樂于作出讓步。另一方面，在談判中也會出現(xiàn)相反的情況，談判雙方意氣用事，互相指責(zé)、抱怨，甚至尖酸刻薄，充滿敵意。好像談判中雙方爭執(zhí)的每個問題，都是談判者個人的問題。他們習(xí)慣于從個人利益和成見出發(fā)來理解對方的提議，這樣，就無法對解決問題的辦法作出合理的探討。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對人對事都采取軟的態(tài)度，要么對人對事都采取硬的態(tài)度。由對談判中問題的不滿意，導(dǎo)致發(fā)泄到談判者個人的頭上，對某些情況的氣憤會轉(zhuǎn)向與此相聯(lián)系的人的身上。談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看法和態(tài)度。例如，談判中常常有“他們的開價太高了，我們不能接受”。這雖是對對方要求的不滿，但往往會被認為是對對方代表個人的指責(zé)、抱怨。這會導(dǎo)致對方個人感情上的變化，使對方為了保全個人面子，頑固堅持個人立場，從而影響談判的進行。另外，如果談判中對方把彼此當(dāng)作對手，也會造成人與事的混淆。在這樣的情況下，談判者說的每一句話，都容易被對方理解為沖個人而發(fā)，雙方都注意防衛(wèi)并做出反應(yīng)，全然忽視了對方的合理利益和公正要求，使得容易解決的問題反而變得更加復(fù)雜，達成一個明智而公正的協(xié)議會變得渺茫無望。1、嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性人們習(xí)慣于從自己的立場出發(fā)考慮問題。提出建議或方案時，很少從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，結(jié)果想當(dāng)然認為是可以接受的提案卻遭到了對方的激勵反對。但如果嘗試從對方的立場出發(fā)考慮一下提案，你就會發(fā)現(xiàn)你的提議并不周全，也變得能夠理解對方的意見。理解或諒解對方的觀點、看法，當(dāng)然理解并不等于同意，對別人思想、行動的理解會使自己全面正確地分析整個談判形勢，從而縮小沖突范圍，緩和談判氣氛，有利于談判順利進行。汽車界泰斗亨利·福特曾說：“如果成功有秘訣的話，那就是站在對方的立場來考慮問題?！碑?dāng)然，站在對方的立場上分析問題、估計形勢，有一定困難，但是這對于談判者是十分重要的。僅認識到對方與自己看問題有差別是不夠的，如果要在談判中說服對方，或?qū)Ψ绞┘佑绊?，就要了解對方的想法，掌握對方的心理，如果對對方的理由比他們自己理解得還深，那你就增加了取得談判成功的機會，減少了產(chǎn)生誤解的可能。站在對方的角度看待問題，會較好地克服想當(dāng)然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對問題的看法。人們的一個習(xí)慣就是常從自己的擔(dān)心中去推斷別人的行為和意圖，這種習(xí)慣往往導(dǎo)致談判雙方對對方所說的話及提議加以最壞的推測。即使挑不出對方的提議對自己有什么危害，也

總覺得他們是為自己利益提出的建議，恐怕于我方不利，不

能輕易的同意了事。但如果嘗試從對方的角度看問題，或是提出“假如我是對方，我會如何做”的設(shè)想，就會使你拋棄這些先人為主的偏見，看到事物的全部，也能夠客觀、冷靜地分析具體問題，那么，事情就好辦多了。有個例子恰當(dāng)?shù)卣f明了這一道理。在桌子上放著一個盛著半杯涼水的杯子，你既可以說，桌子上放著一個半空的杯子，你也可以說，桌

子上有不滿一杯涼水。為什么同一事物卻有不同的說法？這

是因為看問題的角度不同，某一角度反映了事物的一個側(cè)面，綜合起來，就是事物的整體。所以站在對方的位置上考慮一下問題，對雙方都有好處，即使目前你還不會，只要嘗試去做，你一定會有所收獲。2、盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：雙方互相指責(zé)、抱怨，而不

是互相諒解、合作。其原因就是混淆了人與事的區(qū)別。當(dāng)對談判中某些問題不滿意時，就會歸罪于某一方或某個人，因

而出現(xiàn)了把問題擱在一邊，形成了談判者之間的指責(zé)、攻擊，甚至謾罵。這種做法雖然維護了個人的立場，但卻產(chǎn)生了相反的效果。對方在你的攻擊下，會采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切。他們或是拒絕聽你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事糾纏在一起。比如，買方購進了一臺機械設(shè)備，在安裝試運行中，發(fā)生了故障。賣方維修了幾次，效果不理想。這時買方可能會指責(zé)賣方：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負責(zé)，我們要求退貨和賠償?！憋@然，這里含有明確指責(zé)對方，讓對方承擔(dān)責(zé)任的意思。責(zé)備別人是人們很容易采取的形式，特別是當(dāng)你覺得對方確實應(yīng)承擔(dān)責(zé)任時。但是，我們的目的不是批評指責(zé)對方，而是怎樣才能更好地解決問題。如果你僅僅是指責(zé)對方，發(fā)泄怨氣和不滿，對方在你的攻擊下很可能會采取防衛(wèi)行為，或者為自己的行為辯護。干方百計推卸責(zé)任，或者采取消極怠工的戰(zhàn)術(shù)，干脆置之不理。當(dāng)他們感到個一人感情、面子受到傷害時，就會把怒氣發(fā)泄到雙方要解決的問題上。要避免這種情況的出現(xiàn)，就要注意區(qū)分人與問題。盡量多闡述客觀情況，在對方?jīng)]有首先推卸責(zé)任的情況下，不要先提責(zé)任在誰，既避免對方不承擔(dān)責(zé)任，又調(diào)動起對方解決問題的積極性。對于上例，你可以這樣講：“我們從你們那購進的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋?，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設(shè)備，還是更換主要部件，還是來取其他補救措施”？盡管字里行間沒有出現(xiàn)任何指責(zé)對方的語言，但這決不等于開脫賣方的責(zé)任，相反，會使對方感到更加不安，有責(zé)任、有義務(wù)幫助買方挽回損失。所以，明智的作法是抨擊問題而不責(zé)難人。以開誠布公的態(tài)度將雙方的分歧點擺出，在提出你的見解的同時，尊重對方的意見，心平氣和，彬彬有禮。表達對占用其時間與他們努力的尊重，避免使用責(zé)難對方的言詞，這樣，你就爭取到了主動，消除了由于雙方分歧、對立所帶來的緊張氣氛，消除了對方的戒心，使對方感到你是在抨擊問題、討論問題，而不是針對他個人。在這種情況下，一種比較好的方法是對對方的提議或見解給予某種肯定的支持，同時，以同樣的方式來強調(diào)雙方的分歧問題，這種支持與抨擊的結(jié)合看起來并不協(xié)調(diào)，甚至矛盾。但是，正是這種不協(xié)調(diào)，才有助于問題的解決。心理學(xué)中有一種理論是認識不協(xié)調(diào)論，認為人們討厭不協(xié)調(diào)，并愿意消除它。如果你能肯定他的提議，又能指出他的提議與談判中問題的不一致性，造成認識不和諧，那么，要克服這種不和諧，他就會放棄原先的主張，同你取得一致。同時，在語言的表達上，也需要一定的策略和技巧。事實證明，如果你講述自己的看法而不是講別人的行為與原因，那就會有更好的效果。如“我感到失望”，而不是“你背信棄義”；“請原諒，我沒能理解你話的含義”，而不說“是你沒說清楚你的意思”等等，這樣既講明了客觀情況，又避免了責(zé)備對方，避免了因責(zé)備對方的引起的防衛(wèi)性反應(yīng)，而這種反應(yīng)常使對方拒絕接受你的意見。3、使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)談判出現(xiàn)矛盾分歧，有時雙方甚至爭得面紅耳赤，不可開交，多數(shù)情況下是由于雙方各自從自己的立場出發(fā)，拿出一個旨在讓對方接受的提議或方案，這樣，即使是對談判有利的協(xié)議，對方也因為懷疑而拒不接納。如果提出的一方一味堅持，另一方也很可能態(tài)度強硬，結(jié)果常常會導(dǎo)致僵局。但如果改變一下方式．就可以避免出現(xiàn)上述情況。改變的方式很簡單，這就是讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商。一個能容納雙方主要內(nèi)容、包含雙方主要利益的建議會使雙方認為是自己的，如果他們切切實實感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么達成協(xié)議就會變得比較容易。當(dāng)各方對解決的辦法逐步確認時，整個談判過程就變得更加有秩序、有效率。因為對提議內(nèi)容的每項改進與讓步，都是雙方談判人員積極參與的結(jié)果。要使對方參與，就應(yīng)使他們盡早參與，可采取詢問對方建議的形式，把對方有建設(shè)性的意見寫進提議中，并給對方的想法、觀點以盡可能的稱贊。如果能使對方覺得他在提議中起了主要作用，他就會把提議看成是自己的，摻入了個人的感情，這樣，他不僅能很容易接受提議，甚至還會出現(xiàn)維護提議的行為。4、保全面子，不傷感情談判人員有時固執(zhí)地堅持己見，并不是因為談判桌上的建議無法接受，而只是因為他們在感情上過不去，即使是出于無奈而讓步，也往往會耿耿于懷。因此，在談判中顧及對方面子，不傷害對方感情十分重要。傷害對方感情僅僅可能是幾句話，但帶來的后果是極其嚴(yán)重的。對方的感情被傷害，會激起他的憤怒，導(dǎo)致反擊，也可能引起他的恐慌，導(dǎo)致自衛(wèi)，甚至采取對抗性、報復(fù)性的行動，這只能破壞雙方的關(guān)系，使談判陷于僵局。另一種情況是，我們在與對方談判代表打交道時，由于過分重視對方是企業(yè)或公司的代言人，而忽略了對方個人的感情變化，忽略了對方對某些問題特別敏感的反應(yīng)。當(dāng)對方覺得你藐視他個人，損害了他的面子，自尊心受到傷害時，他就會變得像刺猬一樣，充滿敵意，防衛(wèi)自己，攻擊別人。這種狀況是很不利于雙方溝通交流的。許多研究資料表明，受到感情傷害、失掉面子的人，往往會從交易中撤出，對方攻擊越中要害，失掉面子的一方則撤退的越徹底，越?jīng)]有商量的余地。專家們還認為，在談判對手中、有一種“本能的敵對者”，即感情上的敵人。如果對方與你關(guān)系緊張，是由于傷害了他的感情，使他丟了面子，那么，他會與你敵對下去，沒完沒了。即使你搬出所有的事實、證據(jù)，都無濟于事。這種情況下，就很難公正靈活地討論處理談判中的問題。更無法維持友好的合作關(guān)系。相反，如果對方在談判中感到有面子、有地位、有尊嚴(yán)時，他可能會變得非常寬容大度，善解人意，也會很容易讓步，一切都變得可以通融?？梢姳Ｈ孀拥闹匾?。為了不傷感情，保全面子，我們認為應(yīng)該注意以下幾點：第一，我們要認識、理解自己和對方的感情。在談判進程中，要反復(fù)不斷地提醒自己：情緒是否激動？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔(dān)心或憤怒？或自信成功？相應(yīng)的，對對方也要做一些分析判斷。我們強調(diào)不要把個人感情與所交涉的問題絞在一起，不是置個人感情于不顧，而是要做到不要傷害他們的個人感情，使問題更難以處理。并通過觀察分析其個人感情的變化，找出問題的癥結(jié)。第二，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學(xué)會理解對

方是十分重要的。要特別強調(diào)的是，當(dāng)對一方發(fā)泄怨氣，甚

至發(fā)怒時，不要做相應(yīng)的反應(yīng)。處理憤怒、生氣或其他消極感情的有效辦法是使其發(fā)泄出來。在一般情況下，隨著感情的爆發(fā)，怒氣也會慢慢消失，這比隱藏在內(nèi)心深處，支配人們的行動要好得多。但在對方發(fā)泄怒氣時，要學(xué)會控制自己，不要馬上做同樣的反應(yīng)。那樣，除了會引起雙方的爭執(zhí)外，不會得到任何東西。在對方發(fā)泄怒氣時，最好的方法是靜聞其言而不出口反擊，讓對方把話說完，以減少積怨。第三，當(dāng)談判對方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r，我方應(yīng)盡量想辦法減少對方的敵意。常用的方法有：指出第三者的錯誤、矛盾，如會計人員的計算失誤，某部門資料遞交不及時等，也可以把問題歸咎于由于雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責(zé)任，使

對方明白這并不是你有意造成的，借以緩和雙方的對立情緒。也可以采取象征性辦法或姿態(tài)給對方挽回面子。第四，注意交流。談判本身就是一種交流、但出現(xiàn)雙方互不信任，指責(zé)抱怨是常有的事。原因之一就是誤解或交流不夠造成的。如誤會對方講話的含義、通過第三方傳遞歪曲的信息等等，如果能及時、經(jīng)常、面對面地溝通，把話放在桌面上，會很好地消除誤解。五、

堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)無論是把談判看成雙方的合作，還是看成是雙方的較量，都無法否認談判中雙方利益沖突這一嚴(yán)酷現(xiàn)實。買方希望價格低一點，而賣方希望價格高一些；貸方希望高利率，借方希望低利率。從這種觀點出發(fā)，一方希望得到對自己有利的結(jié)果，另一方也持同樣的觀點。這些分歧在談判中時時刻刻存在著，談判雙方的任務(wù)就是清除或調(diào)和彼此的分歧，達成協(xié)議。消除或調(diào)和彼此的分歧有多種方法，一般是通過雙方的讓步或妥協(xié)來實現(xiàn)的。而這種讓步或妥協(xié)是基于雙方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。所以常常會出現(xiàn)一方做出讓步以換取另一方對等的讓步。這樣，調(diào)和與消除雙方的分歧就變得十分困難，付出的代價也是巨大的，更談不上創(chuàng)造性地解決問題。堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。由于貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容極其廣泛，客觀標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣的。例如在大米交易談判中，賣方報價是每噸1000美元，而買方出價是每噸900美元，那么調(diào)和的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？這時市場上同類商品的價格就是參照物，就是談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，這里客觀標(biāo)準(zhǔn)只是談判雙方參照的依據(jù)，不是商定的價格。因為價格議定還要考慮交貨期限、交易數(shù)量、商品質(zhì)量等多種因素。如果雙方都能從堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)這一原則出發(fā)，那么，所提出的要求和條件就比較客觀、公正，而不是漫天要價，不著邊際，調(diào)和雙方的利益也變得可能和可行。在談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點：1、標(biāo)準(zhǔn)的公正性標(biāo)準(zhǔn)可以有許多種形式，而且不同的國家、社會制度，標(biāo)準(zhǔn)的差異也極大。但如果堅持公正、公平的原則確定標(biāo)準(zhǔn)，就可以使標(biāo)準(zhǔn)更好地發(fā)揮權(quán)威作用，并以此來協(xié)調(diào)人們的相互關(guān)系。70年代，當(dāng)埃以之間矛盾沖突不斷，各方出面調(diào)停時，一位美國律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。律師問納賽爾：“你希望梅厄夫人（以色列總理）采取什么行動？”納賽爾堅決地答到：“撤退！從阿拉伯的領(lǐng)土上完全撤退！”律師又驚訝地問：“沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒得到？”納賽爾斬釘截鐵地說：“什么也沒有，這是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退！”律師又問：“如果明天早晨梅厄夫人在廣播和電