濮陽市建業(yè)城項目三期開盤營銷方案

建業(yè)城工程三期開盤營銷方案2021年4月目錄綱要市場篇一、銷售目標二、產(chǎn)品分析三、市場分析營銷執(zhí)行篇四、價格策略營銷執(zhí)行篇五、蓄客方式六、開盤策略銷售目標銷售價本錢均價：？元/平方米目標均價：2650元/平方米總銷金額：約10129.3億〔含地下面積〕銷售期開盤：08年6月8日(當(dāng)月完成一批推量的90%)清盤：08年12月30日資金回籠：12月30日(財務(wù)要求)銷售量總建面：38959平方米〔含地下面積〕總套數(shù)：260套推售體量大去化時間短市場基礎(chǔ)薄銷售目標產(chǎn)品分析建業(yè)城工程特質(zhì)綜合解讀濮陽首席大盤，多業(yè)態(tài)國際品質(zhì)生活社區(qū)區(qū)位特質(zhì)——老城板塊，大濮陽城市格局幾何中心，目前非主流區(qū)域；交通特質(zhì)——臨近濮陽市形象主干道京開大道；大盤特質(zhì)——50萬平米國際品質(zhì)社區(qū)，濮陽目前第一大盤；居住特質(zhì)——老城區(qū)中的大型中高檔住宅，豪華貴族會所、一站式商業(yè)步行街等完美配套；產(chǎn)品特質(zhì)——商業(yè)、住宅、教育綜合體中的住宅產(chǎn)品〔70年產(chǎn)權(quán)〕；占地面積（㎡）27892（約41.84畝）建筑面積（㎡）38959.02地下面積（㎡）2276.16容積率1.32綠化率（%）56.79停車位（個）64工程經(jīng)濟指標：工程根本數(shù)據(jù)三期共13棟，9棟多層住宅，4棟疊加別墅，共計260套房源；其中22#、23#、25#、26#為疊加別墅，共32套；27#、28#以及29#的西半邊為四房，共60套；29#東半邊以及30#、31#、32#、35#、36#為三房，共132套；33#為兩房，共36套；工程概況房型盤點2226232527282930313235363333綠色局部黃色局部紅色局部一批二批推售機動樓棟，共計24套房源；三期一批推售局部，共4棟多層住宅，2棟疊加別墅，共計124套房源；三期二批推售局部，共4棟多層住宅，2棟疊加別墅，共計112套房源；推售組團劃分住宅產(chǎn)品解析戶型面積（㎡）計算面積（㎡）套數(shù)（套）套數(shù)比例（%）總面積（㎡）總面積比例（%）二房二廳一衛(wèi)85以內(nèi)853613.85%31148.47%小三房二廳二衛(wèi)115以內(nèi)1154015.38%457512.45%大三房二廳二衛(wèi)130以內(nèi)1306026.92%909524.74%頂退三房110-120以內(nèi)1153212.13%379110.31%四房二廳一衛(wèi)155以內(nèi)1556019.32%792621.56%疊加1.2層260以內(nèi)260166.15%408711.12%疊加3.4層260以內(nèi)260166.15%413811.26%合計

260100%36683100%三期產(chǎn)品共13棟，計260套。三房占主體，面積比例為47.5%，套數(shù)比例到達54.43%，這將對工程的價格提升起到積極作用；兩房、四房所占面積比例分別為8.47%和21.56%，豐富了產(chǎn)品線；別墅產(chǎn)品面積比例到達22.38%，即會對三期產(chǎn)品檔次起到提升作用，同時也會對三期銷售產(chǎn)生重要影響。市場稀缺產(chǎn)品本案稀缺產(chǎn)品房型配比：不易去化產(chǎn)品AB大面寬客廳主臥帶觀景飄窗大面寬、小進深設(shè)計CBD餐廳廚房相連E步入式觀景陽臺兩房戶型簡析ACBD大面寬客廳過道太長，浪費面積獨立明窗衛(wèi)生間私密性不好三房戶型簡析ABBCD主臥獨立衣帽間主臥獨立衛(wèi)生間南北多陽臺設(shè)計BB豪華次臥設(shè)計四房戶型簡析ABCCDD雙層雙陽臺設(shè)計豪華私家庭院豪華雙露臺設(shè)計豪華6米挑空客廳疊加別墅戶型簡析產(chǎn)品分析結(jié)論核心賣點：大盤價值、教育配套、建業(yè)品牌和物業(yè)、創(chuàng)新戶型、社區(qū)景觀等交通便捷；產(chǎn)品領(lǐng)先；建業(yè)品牌與物業(yè)管理；創(chuàng)新經(jīng)典戶型；210畝配套教育用地；良好的社區(qū)景觀資源；優(yōu)勢劣勢位于老城區(qū)，不是城市開展重心，周邊配套較差；濮陽市區(qū)和油田區(qū)域的居民不認可工程的區(qū)位；市場分析大勢分析【資料來源：濮陽統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計局網(wǎng)站公布數(shù)據(jù)】

近年來，濮陽市宏觀經(jīng)濟呈穩(wěn)步快速的增長，2005、2006年的國內(nèi)生產(chǎn)總值平均增長率到達15%以上。根據(jù)宏觀經(jīng)濟與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開展狀況的關(guān)系我們可以推斷出，濮陽市的房地產(chǎn)業(yè)將進入超速開展的階段。而且近年來的數(shù)據(jù)，也說明濮陽市國內(nèi)生產(chǎn)總值的快速增長并不是偶然的，是區(qū)域經(jīng)濟整體高速開展的結(jié)果，從而為房地產(chǎn)業(yè)的開展提供了堅實有力的根底。1、宏觀經(jīng)濟的增長為濮陽市房地產(chǎn)業(yè)超速開展奠定了經(jīng)濟根底【資料來源：濮陽統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計局網(wǎng)站公布數(shù)據(jù)】

從國際經(jīng)驗來看，人均GDP與房地產(chǎn)業(yè)的開展階段之間存在著密切的聯(lián)系。2006年濮陽的人均GDP約折合1150美元，處于經(jīng)濟啟動階段的中期，即將進入經(jīng)濟的磨合階段，同時2007年的GDP相對于2006年也有一定幅度的增長〔暫無具體數(shù)據(jù)〕。由此看來，在一定時期內(nèi)，濮陽市的房地產(chǎn)開展仍處于啟動階段與快速開展階段的過渡階段，將呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。2、濮陽房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入快速開展階段大勢分析2006年房地產(chǎn)開發(fā)投資占全社會投資額的7.5%，增長率為32.2%。從房地產(chǎn)開發(fā)投資占全社會固定資產(chǎn)投資額的比重來看，整體結(jié)構(gòu)上還是處于正常水平。從增長率來看，近幾年濮陽市房地產(chǎn)開發(fā)投資增長處于超高階段。3、濮陽房地產(chǎn)業(yè)整體開展健康大勢分析4、特有的地域開展格局油田區(qū)、市區(qū)、老城區(qū)〔包括轄縣〕——相互獨立的三個開展區(qū)域唯我獨尊的油田區(qū)，小市民化的市區(qū)，參差不齊的老城區(qū)構(gòu)成了濮陽市地產(chǎn)開展的格局。濮陽市特有城市開展進程的影響，形成了其他地級城市不具備的地產(chǎn)格局。各個區(qū)域中生活群體不同，各自的生活習(xí)慣也區(qū)別很大：油田區(qū)外來人口為主，自視清高，唯我獨尊不愿與本地人為伍市區(qū)認為自己才是濮陽市的主人老城區(qū)有一局部富裕起來的縣鄉(xiāng)人口，局部屬于爆發(fā)戶大勢分析不同的區(qū)域市場造就不同的工程特征三大格局的出現(xiàn)，使每個區(qū)域中的在售工程都有特定的特征。這主要是各區(qū)域的客戶在做置業(yè)選擇時，大多都以本區(qū)域為主。形成了本區(qū)域供給本區(qū)域消化的相對封閉的市場格局。油田區(qū)單價、總價高，集中了濮陽市的中高端工程市區(qū)單價、總價較高，出現(xiàn)了濮陽市標桿型工程老城區(qū)單價總價偏低，市場熱度不夠，急需產(chǎn)品及品質(zhì)形象良好的大盤來帶動封閉的競爭格局阻礙了地產(chǎn)的整體開展各區(qū)域三分天下，各區(qū)域之間客戶流通性較差。這大大降低了各自市場的競爭度。對工程產(chǎn)品力與營銷力的發(fā)揮產(chǎn)生重大的影響。各區(qū)域均有自己的代表型工程出現(xiàn)，而整體的市場上缺乏代表性工程。大勢分析5、整體開展特征濮陽市房地產(chǎn)業(yè)的開展仍處于啟動階段與快速開展階段的過渡階段，但將呈現(xiàn)出高速的增長態(tài)勢，并且在城市經(jīng)濟開展、居民收入提高、消費結(jié)構(gòu)變化、城市人口增長等因素的作用下，使濮陽市房地產(chǎn)行業(yè)的開展存在著較大的上升空間?？傮w來看濮陽住宅市場總量供需平衡，需求穩(wěn)定增長；貧富差距過大，由于供給與需求不對稱，造成一定結(jié)構(gòu)上的失衡；因而整體代表性工程偏少。市場產(chǎn)品形態(tài)單一，營銷行為不標準，推廣渠道單一。競爭分析1、因為油田區(qū)屬于濮陽市購房首選區(qū)域，集中了濮陽中高檔工程，同時建業(yè)城目前也需要盡快開發(fā)油田區(qū)客戶，因此油田區(qū)在售工程〔尤其是未來花園〕對建業(yè)城銷售構(gòu)成一定程度的威脅。2、對于市區(qū)工程，目前比較有代表性的工程主要有中房錦繡花園和水景灣，中房錦繡花園的客戶群體主要是市區(qū)內(nèi)的中高端客戶，比方周邊市政直屬機關(guān)的政府領(lǐng)導(dǎo)，學(xué)校老師，縣級政府的公務(wù)人員等。最后一期將是建業(yè)城工程3期多層住宅的主要競爭對手。對應(yīng)策略1、針對油田區(qū)工程尤其是未來花園，我們將采取在城花底商〔未來花園售樓部路對面〕設(shè)置接待中心，同時采取在城花入口處設(shè)置廣告牌，定期到油田區(qū)派單等措施來爭搶和攔截油田區(qū)客戶。2、對于市區(qū)工程，我們將采取定期到市區(qū)大型商場、高檔場所派單的方式爭搶客戶，同時利用好鄰居卡及其他方式積極開拓大客戶渠道。價格策略三期的價格策略實質(zhì)上就是一二期策略的“去劣補優(yōu)〞整體目標均價2650元/平米整體價格策略相對的“低開高走〞，以較為貼近三期均價的價格入市，組團間實行較為模糊的差異出發(fā)點：1〕目前一二期余房經(jīng)過屢次調(diào)整，表單價已較為貼近三期目標均價?！暗烷_過于明顯〞會造成三期與一二期余房價格過于接近，會影響一二余房的銷售。2〕同時考慮到地市工程本身向上通道小，在3個月的時間里，提價過快的話會造成第二組團銷售上的壓力。價格策略組團價格策略第一組團：目標均價2550—2600元/平米，入市均價2550元/平米整體策略：1〕采用目標均價與入市均價相近的方式；2〕結(jié)合工程重大節(jié)點進行多頻次的小幅提價〔交房、教育用地奠基〕；3〕單次提價幅度不超過30元/平米；4〕最小調(diào)價單位為單元及某個具體的樓層，防止后期價格體系的混亂。第二組團：目標均價2700--2750元/平米，入市均價2650元/平米注：實際以第一組團銷售情況而定。整體策略：1〕價風(fēng)格整以銷售控制及定點去化為目的；2〕方案在四期形象入市進行一次既定的價風(fēng)格整，為四期產(chǎn)品做準備。價格公布策略：開盤前公布價格區(qū)間：多層2500元/平米左右，別墅2800—3100元/平米；提前2天公布價格表。蓄客方式建業(yè)城三期采用購置增值卡的方式進行蓄客，第一次從2021年4月2日開始至2021年6月8日開盤，蓄客時間為2個月。蓄客期間客戶交納誠意金可于工程開盤后享受相關(guān)優(yōu)惠。排號順序不作為認購順序，同時鑒于現(xiàn)場售樓部空間有限的情況，解籌當(dāng)天根據(jù)客戶到場先后順序進行選房。蓄客方式分段誠意金金額（元）保底優(yōu)惠（元）日增值優(yōu)惠（元）累計天數(shù)（元）最大優(yōu)惠總計（元）四房—別墅100007000806712360三房10000500050678350兩房10000300050676350開盤策略開盤時間6月8日〔周日〕上午9：00理由：考慮到6月份天氣可能會比較炎熱的情況，建議開始選房時間盡量早一些，這樣可以盡量防止客戶因天氣炎熱等待時間太久出現(xiàn)煩躁情緒。開盤地點建業(yè)城銷售中心開盤時間/地點開盤方式/控盤策略開盤方式：先到先得按序認購容易形成開盤氣氛，激發(fā)客戶熱情，迫使客戶迅速落定，有利于提高開盤銷售率，同時也可以避開售樓處空間較小的劣勢?？乇P策略：

第一組團中兩房、三房、四房、別墅的配比情況為：36：36：12：16，因為兩房為市場稀缺產(chǎn)品，因此在具體銷售過程中，應(yīng)該對兩房房源進行適當(dāng)銷控，而對四房和16套別墅進行重點引導(dǎo)，同時將28號樓24套四房作為機動房源，根據(jù)開盤銷售具體情況進行安排。1、開盤儀式1〕領(lǐng)導(dǎo)講話〔簡短〕邀請市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商的領(lǐng)導(dǎo)講話，以工程開發(fā)理念、銷售信息等為主，時間控制在30分鐘之內(nèi)。2〕舞臺活動安排歌舞表演及小提琴演奏，增添活動現(xiàn)場熱鬧氣氛，防止客戶等待過程中出現(xiàn)焦急情緒。開盤活動2、準業(yè)主置業(yè)大抽獎儀式開盤當(dāng)日設(shè)置成交客戶抽獎活動，旨在在開盤日制造熱烈場面，在濮陽造成持續(xù)的影響力，通過現(xiàn)場熱鬧氣氛帶動新客戶成交。3、新聞采訪〔準備通稿〕安排濮陽日報、濮陽電視臺等媒體記者對開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)天購房客戶進行現(xiàn)場采訪。領(lǐng)導(dǎo)/嘉賓：濮陽市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、建業(yè)營銷中心領(lǐng)導(dǎo)、濮陽建業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等。媒體人員：濮陽日報、濮陽電視臺、濮陽人民播送電臺、中原油田電視臺各一名記者參與活動。工作人員：銷售人員8人、其他工作人員39人。人員安排7：00休息椅清理干凈，簽到桌椅、音響、抽獎用具、易拉寶、鮮花、食品飲料、飲水機、水、紙杯等現(xiàn)場設(shè)施及各種用品布置完畢；7：30音響調(diào)音完畢并播放音樂，主持人、演員、禮儀小姐到位，公司工作人員各就各位，主持人上臺就現(xiàn)場秩序安排工作；8：0·0禮儀小姐到門口接待，第一批客戶到場，憑增值卡和增值卡申請書簽到登記，發(fā)放選房號碼、資料，安排客戶到指定地點就坐；8：30主持人宣布儀式開始〔鳴放禮炮〕，介紹樓盤信息；8：40由特邀嘉賓〔領(lǐng)導(dǎo)〕為本此盛大開盤儀式致詞；8：50工作人員安排選房客戶〔1~10〕在休息區(qū)前排侯選區(qū)就坐，其余安排在其他位置就座，并維護現(xiàn)場秩序；9：00客戶開始選房，節(jié)目依次按時按序進行。選房前工作流程選房流程認籌客戶簽到，領(lǐng)取選房單進入等候區(qū)域，等待選房進入銷控區(qū)并認購單位成功選房（認購多套的）辦理轉(zhuǎn)定手續(xù)或交款簽訂認購書復(fù)核認購手續(xù)領(lǐng)取禮品參加抽獎領(lǐng)取獎品（離開）未認購事宜解釋退籌金領(lǐng)取紀念品流程安排現(xiàn)場區(qū)域劃分1、迎賓區(qū)：位于銷售中心入口處，以便控制入場秩序；2、車輛停放區(qū)：位于銷售中心前面，各車輛按序停放，以便管理；3、主場活動區(qū)：開展主要活動、如開盤儀式、準業(yè)主抽獎等；4、休息區(qū)：提供來賓休息、成交后抽獎等活動場所；5、銷售活動區(qū)：選房、簽約、收款等銷售活動區(qū)域?，F(xiàn)場布置動線圖停車區(qū)休息等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)接待區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)未選到房客戶通道銷售人員保安人員協(xié)助人員禮儀人員餐飲人員主持人/演出人員財務(wù)人員公證人員現(xiàn)場人員配置圖停車區(qū)客戶觀看等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)簽到區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導(dǎo)區(qū)引導(dǎo)區(qū)停車區(qū)客戶觀看等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)簽到區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導(dǎo)區(qū)引導(dǎo)區(qū)停車區(qū)客戶觀看等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)簽到區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導(dǎo)區(qū)引導(dǎo)區(qū)停車區(qū)休息等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)接待區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導(dǎo)區(qū)引導(dǎo)區(qū)物料配置圖停車區(qū)坐凳/遮陽傘/雨篷迎賓區(qū)舞臺抽獎箱音響選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導(dǎo)區(qū)引導(dǎo)區(qū)背景墻地毯指示牌禮炮地毯接待區(qū)展示板銷控板易拉寶對講機對講機對講機對講機對講機對講機對講機對講機對講機場地專業(yè)數(shù)量提供方職責(zé)要點銷售員10人易居指導(dǎo)客戶客戶選房內(nèi)場協(xié)助人員2人易居協(xié)助銷售人員接待客戶簽約人員2人易居辦理簽約等相關(guān)手續(xù)財務(wù)人員2人建業(yè)點鈔/收取購房定金開票員1人建業(yè)開具購房定金發(fā)票應(yīng)急/協(xié)調(diào)人員2人建業(yè)處理客戶問題/秩序保安人員2人建業(yè)維持現(xiàn)場秩序/保安保潔人員1人建業(yè)保證衛(wèi)生狀況人員具體安排場地專業(yè)數(shù)量提供方職責(zé)要點外場迎賓人員2人建業(yè)客戶臨時接待/登記/發(fā)放選房單禮儀人員4人建業(yè)配合剪彩/形象展示主持人1人建業(yè)主持開盤儀式、演出及抽獎活動公正人員2人建業(yè)抽獎公正應(yīng)急/協(xié)調(diào)人員2人建業(yè)處理客戶問題/秩序演出人員5人建業(yè)調(diào)動現(xiàn)場氛圍/交流保安人員6人建業(yè)維持現(xiàn)場秩序/保安保潔人員2人建業(yè)保證衛(wèi)生狀況記者5人建業(yè)采訪項目領(lǐng)導(dǎo)/成交客戶總負責(zé)人1人易居采訪項目領(lǐng)導(dǎo)/成交客戶合計52人特別提示一、開盤彩排開盤前6月6日和6月7日安排兩次開盤彩排，除邀請嘉賓、記者外其他人員全部參加，以便防止開盤當(dāng)天出現(xiàn)以外情況。二、機動人員從銷售人員中間抽調(diào)2名優(yōu)秀且經(jīng)驗豐富的人員做為機動人員，主要作用是利用開盤當(dāng)天的氣氛對開盤當(dāng)天到現(xiàn)場的新客戶進行強殺。物料具體安排大項細項置辦要求時限負責(zé)單位外場包裝系列客戶坐凳50條6日建業(yè)隔離線100米6日建業(yè)彩虹門1個/租賃6日建業(yè)音響1套/租賃6日建業(yè)指示牌若干6日建業(yè)銷控板1塊6日建業(yè)禮炮30響6日建業(yè)遮陽傘大/10把6日建業(yè)雨篷1張6日建業(yè)鮮花若干6日建業(yè)大項細項置辦要求時限負責(zé)單位內(nèi)場包裝展示板1個6日建業(yè)易拉寶2個6日建業(yè)銷售工具系列開盤邀請函500份6日建業(yè)水筆/圓珠筆若干5日易居折頁/單頁若干5日建業(yè)計算器若干/小巧5日易居價格表若干/純價格表5日易居點鈔機1臺5日建業(yè)標據(jù)/財務(wù)章若干5日建業(yè)銷控板（外場）1個5日建業(yè)發(fā)票若干6日建業(yè)大項細項置辦要求時限負責(zé)單位演出及抽獎活動系列舞臺搭建8m*4m*0.5m7日建業(yè)木臺階250雙踏7日建業(yè)背景墻噴繪8m*12m7日建業(yè)地毯50㎡7日建業(yè)抽獎箱1個（透明玻璃箱）7日建業(yè)話筒租賃一套7日建業(yè)音樂碟片包若干7日建業(yè)獎品協(xié)議書10份7日建業(yè)中獎證明書10份7日建業(yè)禮品準備名稱派發(fā)對象置辦要求時限費用預(yù)計開盤禮品受邀請的領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓及新聞媒體紅包或禮盒若干6日300元/份落定禮品6月8日當(dāng)場落定前二十名的客戶(正定)電磁爐20個6日200元/個紀念品未認購客戶雨傘50把6日10元/把抽獎禮品開盤當(dāng)日成交的客戶折疊自行車10輛6日500元/輛其他物料名稱置辦要求時限負責(zé)單位對講機8部7日建業(yè)食品午餐/小食品7日建業(yè)/易居飲用水瓶裝5件7日建業(yè)雨傘150把7日建業(yè)廣告策略快速預(yù)熱、充分鋪墊因為本工程屬于建業(yè)在濮陽的第二個工程，并且目前是三期產(chǎn)品，因此建業(yè)在濮陽地區(qū)具有相當(dāng)?shù)闹群鸵欢ǖ拿雷u度?；谝陨鲜聦?，我們采用快速預(yù)熱，短期內(nèi)迅速傳遞工程大盤形象和產(chǎn)品信息，利用媒體的疊加宣傳為6月8日開盤奠定堅實的根底。訴求單一、主題突出這一項推廣策略主要是針對平面廣告而言的。在廣告表達時，不宜有過多的內(nèi)容充滿整個畫面，喧賓奪主，企圖以本案的全部優(yōu)勢放在硬廣告里打動目標客戶是不現(xiàn)實的。信息愈多，讀者愈有可能