淺談我國商業(yè)銀行財(cái)富管理

淺談我國商業(yè)銀行財(cái)富管理

一、提高業(yè)務(wù)運(yùn)營能力,進(jìn)一步推動(dòng)個(gè)人目標(biāo)客戶和網(wǎng)絡(luò)營銷有效客戶是銀行基本競爭力的直接體現(xiàn)。優(yōu)化和提高基礎(chǔ)客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的主要目標(biāo)。銀行應(yīng)當(dāng)樹立潛在客戶和理財(cái)客戶均衡發(fā)展的經(jīng)營理念,持之以恒地貫徹落實(shí)個(gè)人中高端客戶發(fā)展戰(zhàn)略。強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員銷售能力的培養(yǎng),全面落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)客戶領(lǐng)養(yǎng)和升級(jí)計(jì)劃,提高客戶“錢包份額”,促進(jìn)潛在客戶和理財(cái)客戶共同發(fā)展。進(jìn)一步研究多渠道拓展個(gè)人目標(biāo)客戶的措施和策略,明確目標(biāo),細(xì)分市場,研究對(duì)策,調(diào)動(dòng)全員參與的積極性,借助行內(nèi)外合作單位的資源優(yōu)勢,推動(dòng)和促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。同時(shí),樹立財(cái)富管理體系品牌,提高人員綜合素質(zhì),提高客戶維護(hù)質(zhì)量。從提升網(wǎng)點(diǎn)綜合服務(wù)能力和市場競爭力角度出發(fā),加大理財(cái)中心建設(shè)的規(guī)劃和建設(shè)力度,優(yōu)先在基礎(chǔ)客戶群較大的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)理財(cái)中心,提高銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域性輻射能力和地區(qū)競爭力。從優(yōu)化資源配置,提高投入產(chǎn)出比,提升服務(wù)檔次的角度進(jìn)一步加大對(duì)理財(cái)中心的資源配置力度,從而利用財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)資源的整合利用率。銀行可以理財(cái)中心建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)系統(tǒng)為依托,加快個(gè)人貴賓客戶優(yōu)先服務(wù)通道建設(shè),統(tǒng)一服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化績效管理,提高服務(wù)效率和客戶滿意度,降低客戶流失率。二、客戶運(yùn)營能力財(cái)富管理中心:以行外目標(biāo)客戶拓展和行內(nèi)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和深度挖掘?yàn)橹?同時(shí)承擔(dān)轄內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的專業(yè)性指導(dǎo)和個(gè)金產(chǎn)品銷售的組織推動(dòng)職能,參與組織轄內(nèi)高端客戶營銷活動(dòng)。財(cái)富管理中心以提供個(gè)人綜合性金融服務(wù)為主業(yè),為有需要的個(gè)人中高端客戶提供跨產(chǎn)品線的一攬子綜合性金融服務(wù)。綜合型理財(cái)中心:以行外目標(biāo)客戶拓展和行內(nèi)現(xiàn)有理財(cái)客戶關(guān)系維護(hù)及產(chǎn)品交叉銷售為主。在積極拓展優(yōu)質(zhì)客戶群的同時(shí),做好已有客戶維護(hù)和產(chǎn)品交叉銷售工作,提高網(wǎng)點(diǎn)的整體客戶經(jīng)營能力。依附式理財(cái)中心:深度挖掘客戶潛力,提高客戶在銀行的錢包份額,做好產(chǎn)品交叉銷售,提高網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)收入。維護(hù)本網(wǎng)點(diǎn)的潛在客戶,配合理財(cái)中心、財(cái)富管理中心做好50萬元以上客戶維護(hù)工作。財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為一種新型的銀行經(jīng)營業(yè)態(tài),其盈利能力決定其獲得資源配置多少。單純客戶維護(hù)和服務(wù)型理財(cái)機(jī)構(gòu)已不能適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行績效管理體系的要求,盈利模式的探索和建立已成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)生存和發(fā)展的關(guān)鍵,有效利用行內(nèi)外優(yōu)勢資源,大力拓展行外目標(biāo)客戶的同時(shí),要從客戶資產(chǎn)均衡配置角度加強(qiáng)銀行產(chǎn)品的交叉銷售和推薦力度,提高產(chǎn)品銷售量,從而實(shí)現(xiàn)全方位盈利,以獲得更多人財(cái)物和績效考核方面的資源支持,形成資源配置的良性循環(huán)機(jī)制。三、創(chuàng)新資金來源,拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)槌浞致鋵?shí)“以產(chǎn)品鎖定客戶”發(fā)展戰(zhàn)略,銀行可以采取專兼職相結(jié)合的方式成立產(chǎn)品研發(fā)小組、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估小組、產(chǎn)品準(zhǔn)入小組,充分落實(shí)有關(guān)授權(quán),完善組織和流程,加快理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程以滿足客戶需求,從而支持基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的客戶拓展工作。將信托公司、基金公司和證券公司的創(chuàng)新能力和制度優(yōu)勢與銀行的授權(quán)相結(jié)合,加強(qiáng)協(xié)作,在政府基建項(xiàng)目、PE項(xiàng)目、專戶理財(cái)和集合理財(cái)?shù)软?xiàng)目上加速新產(chǎn)品項(xiàng)目的開發(fā)和發(fā)行速度,重點(diǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)度小、收益相對(duì)較高的理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)利用期限不對(duì)稱等方式設(shè)計(jì)開發(fā)短期收益相對(duì)較高、流動(dòng)性強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品,滿足客戶需求和中間業(yè)務(wù)收入的要求。在信貸融資類產(chǎn)品方面,主要借助企業(yè)的信托融資需求、政府基礎(chǔ)建設(shè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)股權(quán)質(zhì)押等項(xiàng)目組合包裝成理財(cái)產(chǎn)品;在資產(chǎn)管理類產(chǎn)品方面,重點(diǎn)開發(fā)第三方資產(chǎn)管理公司打新類、基金公司類專戶理財(cái)類和優(yōu)先劣后類理財(cái)產(chǎn)品。代銷類理財(cái)產(chǎn)品具有發(fā)行速度快,產(chǎn)品發(fā)行種類多,可充分滿足客戶不同偏好,有效提升客戶滿意度,轉(zhuǎn)移銀行風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn),商業(yè)銀行應(yīng)該全面增加本行代銷產(chǎn)品的種類和數(shù)量,以有效擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入的來源,實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的體系內(nèi)轉(zhuǎn)移,增強(qiáng)銀行對(duì)客戶的掌控能力。“以產(chǎn)品鎖定客戶”是實(shí)現(xiàn)中高端客戶發(fā)展戰(zhàn)略的最重要工具。銀行在理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中應(yīng)根據(jù)客戶資產(chǎn)配置的需求來銷售理財(cái)產(chǎn)品,防止出現(xiàn)推銷的銷售行為;要堅(jiān)持稀缺資源向優(yōu)質(zhì)客戶普遍配置和吸引新增客戶的理念,防止出現(xiàn)單個(gè)客戶過于集中享用產(chǎn)品資源的情況,最大程度上用這部分稀缺資源吸引和綁定更多的客戶資產(chǎn)。建立暢通的一線需求反饋渠道和廣泛的項(xiàng)目信息搜集渠道。在積極進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí),各基層網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該及時(shí)向上級(jí)行反饋一線的營銷需求,積極和當(dāng)?shù)氐男磐泄?、企業(yè)和個(gè)人資金的需求方、證券公司、基金公司和其他金融機(jī)構(gòu)聯(lián)系,尋找項(xiàng)目來源信息,積極和銀行的其他部門聯(lián)動(dòng),通過發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的形式降低融資方的融資成本。四、突出新客戶功能對(duì)各項(xiàng)優(yōu)先、優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目必須統(tǒng)一服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和要求,在全面提高銀行客戶服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),減少客戶投訴和個(gè)人中間業(yè)務(wù)的損失。在維護(hù)老客戶功能的基礎(chǔ)上,突出增值服務(wù)體系拓展新客戶功能。理財(cái)客戶尤其是個(gè)人高端財(cái)富管理客戶僅僅局限于行內(nèi)客戶群已無明顯成效,要有效利用增值服務(wù)項(xiàng)目撬動(dòng)合作伙伴和高檔會(huì)所的優(yōu)質(zhì)客戶資源,通過沙龍、講座、互動(dòng)節(jié)目、體驗(yàn)等一系列營銷活動(dòng),吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶尤其是高端客戶加入銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系顯得尤為重要。商業(yè)銀行應(yīng)該采取形式多樣的宣傳方式,包括運(yùn)用各類宣傳媒介、打造明星項(xiàng)目、時(shí)尚俱樂部等形式,將銀行貴賓服務(wù)體系的品牌影響力不斷擴(kuò)大,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目、高品質(zhì)的服務(wù)水平,提高其在中高收入人群中的知名度。五、加強(qiáng)員工素質(zhì),提高資管業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)充分利用行內(nèi)外專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)略合作伙伴的培訓(xùn)資源,加大專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和專業(yè)技能培養(yǎng)的投入,講究質(zhì)量,全力提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)。為保證隊(duì)伍素質(zhì)和穩(wěn)定性,應(yīng)選取基礎(chǔ)較好、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工加入財(cái)富管理隊(duì)伍,確保培訓(xùn)質(zhì)量,同時(shí)對(duì)培訓(xùn)過的人員要嚴(yán)格根據(jù)序列建設(shè)管理相關(guān)規(guī)定進(jìn)行管理,以保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性。選拔優(yōu)秀理財(cái)人員參加國際金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)舉辦的國際金融理財(cái)師(CFP)、金融理財(cái)師(AFP)的培訓(xùn)。強(qiáng)化理財(cái)從業(yè)人員營銷和展業(yè)能力的培訓(xùn),提供現(xiàn)場顧問指導(dǎo),建立批量客戶拓展模式,對(duì)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行督導(dǎo)隊(duì)伍培訓(xùn),培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師,打造品牌,鍛煉隊(duì)伍。對(duì)理財(cái)經(jīng)理實(shí)行準(zhǔn)入、晉升、退出等方面的專業(yè)化管理,以激勵(lì)調(diào)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理在客戶維護(hù)及拓展方面的積極性。加強(qiáng)與基金、證券、期貨、信托等公司的合作,從財(cái)富管理中心選派部分顧問到上述公司進(jìn)行隨崗實(shí)習(xí)或輪訓(xùn),以提高他們對(duì)市場的判斷能力和全面金融素質(zhì)。伴隨著近幾年財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,財(cái)富管理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露出來,一些地方也出現(xiàn)了不同種類的風(fēng)險(xiǎn)問題,金融監(jiān)管部門