汽車銷售實習(xí)2023個人總結(jié)范文（3篇）

第13頁共13頁汽車銷售?實習(xí)20?23個人?總結(jié)范文?隨著我?國經(jīng)濟(jì)的?飛速發(fā)展?和人民生?活水平的?不段提高?，人們的?消費觀念?和消費需?求也在不?斷發(fā)生變?化、汽車?作為高檔?消費品越?來越受到?年輕一代?和事業(yè)有?成的人群?的青睞、?近年來汽?車企業(yè)猶?如雨后春?筍迅速的?發(fā)展、汽?車貿(mào)易公?司的形式?一般都是?從外國引?進(jìn)的“4?S”店形?式、在國?內(nèi)汽車銷?售市場還?不算飽和?的狀況下?，這種以?店銷為主?的方式占?了銷售量?的___?_%以上?，只有少?量車型如?：微型客?車、小型?客車、重?卡、廂貨?等銷售商?在人員推?銷方面下?了很大功?夫，而轎?車走的都?是店銷形?式、而在?全面建設(shè)?小康社會?的這天，?汽車已進(jìn)?入越來越?多的百姓?家庭，成?為普通人?出行的代?步工具。?一、實?習(xí)目的：?1、更?快的適應(yīng)?社會，增?強自身的?素質(zhì)學(xué)習(xí)?更多的銷?售技巧，?學(xué)會與顧?客接觸，?交流;?2、了解?汽車各種?品牌，價?格，性能?;3、?了解公司?管理模式?，進(jìn)一步?加深對理?論知識的?理解，進(jìn)?一步熟悉?理論和技?能在實踐?中的應(yīng)用?;4、?透過實習(xí)?加深我們?對汽車專?業(yè)在國民?經(jīng)濟(jì)中所?處地位和?作用的認(rèn)?識，鞏固?專業(yè)思想?，激發(fā)熱?情;二?、時間：?___?_年__?__月_?___日?--__?__年_?___月?____?日三、?地點：?安徽合肥?江淮4s?店四、?實習(xí)資料?：1、?掌握汽車?的銷售流?程2、?與銷售人?員搞好關(guān)?系，從他?們那里學(xué)?習(xí)更多的?經(jīng)3、?學(xué)會運用?相應(yīng)的銷?售技巧?4、更好?的了解汽?車各方面?的信息，?對各種車?型進(jìn)行比?較5、?真正了解?“汽車市?場”的含?義五、?汽車銷售?流程圖：?接待-?-咨詢-?-車輛介?紹--試?乘試駕-?-報價協(xié)?商--簽?約--成?交--交?車--售?后跟蹤?1、接待?：接待?環(huán)節(jié)最重?要的是主?動與禮貌?。銷售人?員在看到?有客戶來?訪時，應(yīng)?立刻面帶?微笑主動?上前問好?。如果還?有其他客?戶隨行時?，應(yīng)用目?光與隨行?客戶交流?。目光交?流的同時?，銷售人?員應(yīng)作簡?單的自我?介紹，并?禮節(jié)性的?與客戶分?別握手，?之后再詢?問客戶需?要帶給什?么幫忙。?語氣盡量?熱情誠懇?。2、?咨詢：?咨詢的目?的是為了?收集客戶?需求的信?息。銷售?人員需要?盡可能多?的收集來?自客戶的?所有信息?，以便充?分挖掘和?理解客戶?購車的準(zhǔn)?確需求。?銷售人員?的詢問務(wù)?必耐心并?友好，這?一階段很?重要的一?點是適度?與信任。?銷售人員?在回答客?戶的咨詢?時服務(wù)的?適度性要?有很好的?把握，既?不要服務(wù)?不足，更?不要服務(wù)?過度。這?一階段應(yīng)?讓客戶隨?意發(fā)表意?見，并認(rèn)?真傾聽，?以了解客?戶的需求?和愿望，?從而在后?續(xù)階段做?到更有效?地銷售。?并且銷售?人員應(yīng)在?接待開始?便拿上相?應(yīng)的宣傳?資料，供?客戶查閱?。3、?車輛介紹?：在車?輛介紹階?段最重要?的是有針?對性和專?業(yè)性。銷?售人員應(yīng)?具備所銷?售產(chǎn)品的?專業(yè)知識?，同時亦?需要充分?了解競爭?車型的狀?況，以便?在對自己?產(chǎn)品進(jìn)行?介紹的過?程中，不?斷進(jìn)行比?較，以突?出自己產(chǎn)?品的賣點?和優(yōu)勢，?從而提高?客戶對自?己產(chǎn)品的?認(rèn)同度。?4、試?乘試駕：?在試車?過程中，?應(yīng)讓客戶?集中精神?對車進(jìn)行?體驗，避?免多說話?，讓客戶?集中精神?獲得對車?輛的第一?體驗和感?受。5?、報價協(xié)?商：通?常就是價?格協(xié)商，?銷售人員?應(yīng)注意在?價格協(xié)商?開始之前?保證客戶?對于價格?、產(chǎn)品、?優(yōu)惠、服?務(wù)等各方?面的信息?已充分了?解。6?、簽約成?交：在?成交階段?不應(yīng)有任?何催促的?傾向，而?應(yīng)讓客戶?有更充分?的時間思?考和做出?決定，但?銷售人員?應(yīng)巧妙地?加強客戶?對于所購?產(chǎn)品的信?心。在辦?理相關(guān)文?件時，銷?售人員應(yīng)?努力營造?簡單的簽?約氣氛。?7、交?車：要?確保車輛?毫發(fā)無損?，在交車?前銷售員?要對車進(jìn)?行清洗，?車身要持?續(xù)干凈。?8、售?后跟蹤：?一旦汽?車出售以?后，要經(jīng)??；卦L一?下顧客，?及時了解?顧客對我?們汽車的?評價及其?使用狀況?，要提醒?顧客做保?養(yǎng)。六?、實習(xí)、?總結(jié)：?短短幾周?的實習(xí)期?過去了，?而我在天?翔比亞迪?公司實習(xí)?感受頗深?，讓我學(xué)?到了一些?學(xué)習(xí)中學(xué)?不到的東?西，教會?了我怎樣?去與顧客?接處，讓?我認(rèn)識到?，生活中?的很多事?情不是那?么輕易就?能做好的?，要靠自?己的不斷?努力和堅?韌的毅力?才能做好?。剛?cè)?的時候，?我滿懷信?念，我相?信：既然?有新的開?始就會有?新的收獲?。因此報?到的當(dāng)天?我去的很?早，并且?很快就見?到了程經(jīng)?理，之后?就上了崗?，于是我?就開始了?以后的工?作。我?每一天早?晨8：0?0以前就?到了，下?午5：3?0下班，?剛來的這?幾天還能?受得了，?可緊接的?以后的時?間就個性?的累，連?飯都不想?吃，就想?好好的睡?一覺?？?時間長了?，我卻理?解了時間?對我的考?驗。店?里的那些?人都個性?好接觸，?有時我們?也開一下?玩笑，但?誰都沒有?被戲弄的?感覺，尤?其是有兩?個同事，?簡直就是?一對活寶?，總讓我?們在一些?煩悶的工?作中解脫?出來。?而我的主?要任務(wù)就?是學(xué)，跟?著銷售員?學(xué)習(xí)一些?銷售技巧?，并且能?夠與顧客?溝通，我?生來就是?一個比較?開朗的男?孩子，有?的時候與?顧客接觸?了，但總?怕說錯什?么話，記?得有一次?，有一位?顧客讓我?給他講一?下發(fā)動機?，光聽他?所說的駕?齡就比我?的年紀(jì)大?，當(dāng)時我?都有點傻?了，不明?白從哪里?說起，也?怕說錯什?么讓人家?笑話，也?感覺他是?不是故意?在戲弄我?，看我是?新來的，?幸虧當(dāng)時?同事幫我?解了圍，?但是我并?不介意，?這也許也?是件好事?，明白自?己哪里是?障礙，以?后加以改?正。他?們經(jīng)常對?我說：要?想賣好車?，就務(wù)必?先學(xué)會溝?通。有時?候總感覺?自己像一?只脫了韁?的駿馬，?馳騁在無?際的草原?上，不明?白何處是?我的歸路?，有時候?我就像一?只雄鷹，?翱翔在廣?闊的天空?中，不明?白我的目?標(biāo)在何處?，還有時?候我就好?比一個盲?人，不明?白眼前的?光明在那?里，而此?刻的我就?像是一只?無頭蒼蠅?，到處的?亂撞，對?于銷售來?說，不明?白從那里?入手，看?來自己還?是欠缺一?些社會經(jīng)?驗呀，從?此以后我?要好好的?干，為了?實現(xiàn)自己?的理想，?苦點，累?點那沒什?么，只要?能學(xué)到東?西，那也?就忍了。?此刻的?顧客也個?性難纏，?有時就為?了那么一?點小東西?就嘮叨個?不停，沒?事的時候?我就站在?那些銷售?員的旁邊?跟他們套?近乎，取?一下他們?的“經(jīng)”?，爭取早?日成“佛?”，看他?們在那里?與顧客交?流，我真?羨慕，我?暗想：什?么時候我?能夠真正?的與顧客?交流呢，?我雖然看?在眼里，?可我早已?把他們所?說的話記?在心里了?。在某種?狀況下，?語言也是?一種障礙?，有些顧?客在看車?的時候講?的全是他?們那里的?方言，有?時我根本?就聽不懂?，這就影?響了我與?顧客的交?流。透過?這件事看?來我得多?才多藝呀?，會的多?了，就會?什么也不?怕，誰都?別想難住?你。我?得到了一?個與顧客?接觸的機?會，我拿?著鑰匙帶?顧客到車?庫看他想?要的車型?，到了那?里，我先?為顧客簡?短的做了?一下介紹?，就開始?回答他所?提的問題?。汽車?銷售實習(xí)?2023?個人總結(jié)?范文（二?）一、?實習(xí)目的?1。更?快的適應(yīng)?社會，增?強自身的?素質(zhì)學(xué)習(xí)?更多的銷?售技巧，?學(xué)會與顧?客接觸，?交流2?。了解_?___汽?車各種品?牌，價格?，性能?3。了解?公司管理?模式，進(jìn)?一步加深?對理論知?識的理解?，進(jìn)一步?熟悉理論?和技能在?實踐中的?應(yīng)用4?。通過實?習(xí)加深我?們對汽車?專業(yè)在國?民經(jīng)濟(jì)中?所處地位?和作用的?認(rèn)識，鞏?固專業(yè)思?想，激發(fā)?熱情二?、時間：?三、地?點：四?、實習(xí)內(nèi)?容1。?掌握__?__汽車?的銷售流?程2。?與銷售人?員搞好關(guān)?系，從他?們那里學(xué)?習(xí)更多的?經(jīng)驗3?。學(xué)會運?用相應(yīng)的?銷售技巧?4。更?好的了解?汽車各方?面的信息?，對各種?車型進(jìn)行?比較5?。真正了?解“4S?店”的含?義五、?汽車銷售?流程圖：?接待-?-咨詢-?-車輛介?紹--試?乘試駕-?-報價協(xié)?商--簽?約、成交?--交車?--售后?跟蹤2?。咨詢：?咨詢的目?的是為了?收集客戶?需求的信?息。銷售?人員需要?盡可能多?的收集來?自客戶的?所有信息?，以便充?分挖掘和?理解客戶?購車的準(zhǔn)?確需求。?銷售人員?的詢問必?須耐心?并友好，?這一階段?很重要的?一點是適?度與信任?。銷售人?員在回答?客戶的咨?詢時服務(wù)?的適度性?要有很好?的把握，?既不要服?務(wù)不足，?更不要服?務(wù)過度。?這一階段?應(yīng)讓客?戶隨意發(fā)?表意見，?并認(rèn)真傾?聽，以了?解客戶的?需求和愿?望，從而?在后續(xù)階?段做到更?有效地銷?售。并且?銷售人員?應(yīng)在接待?開始便拿?上相應(yīng)的?宣傳資料?，供客戶?查閱。?3。車輛?介紹：在?車輛介紹?階段最重?要的是有?針對性和?專業(yè)性。?銷售人員?應(yīng)具備所?銷售產(chǎn)品?的專業(yè)知?識，同時?亦需要充?分了解競?爭車型的?情況，以?便在對自?己產(chǎn)品進(jìn)?行介紹的?過程中，?不斷進(jìn)行?比較，以?突出自己?產(chǎn)品的賣?點和優(yōu)勢?，從而提?高客戶對?自己產(chǎn)品?的認(rèn)同度?。4。?試乘試駕?：在試車?過程中，?應(yīng)讓客戶?集中精神?對車進(jìn)行?體驗，避?免多說話?，讓客戶?集中精神?獲得對車?輛的第一?體驗和感?受。5?。報價協(xié)?商：通常?就是價格?協(xié)商，銷?售人員應(yīng)?注意在價?格協(xié)商開?始之前保?證客戶對?于價格、?產(chǎn)品、優(yōu)?惠、服務(wù)?等各方面?的信息已?充分了解?。6。?簽約成交?：在成交?階段不應(yīng)?有任何催?促的傾向?，而應(yīng)讓?客戶有更?充分的時?間考慮和?做出決定?，但銷售?人員應(yīng)巧?妙地加強?客戶對于?所購產(chǎn)品?的信心。?在辦理相?關(guān)文件時?，銷售人?員應(yīng)努力?營造輕松?的簽約氣?氛。7?。交車：?要確保車?輛毫發(fā)無?損，在交?車前銷售?員要對車?進(jìn)行清洗?，車身要?保持干凈?。8。?售后跟蹤?：一旦汽?車出售以?后，要經(jīng)??；卦L一?下顧客，?及時了解?顧客對我?們汽車的?評價及其?使用狀況?，要提醒?顧客做保?養(yǎng)。短?短的一個?月的實習(xí)?期過去了?，而我在?____?汽車有限?公司實習(xí)?的這一個?月感受頗?深，讓我?學(xué)到了一?些學(xué)習(xí)中?學(xué)不到的?東西，教?會了我怎?樣去與顧?客接處，?讓我認(rèn)識?到，生活?中的很多?事情不是?那么輕易?就能做好?的，要靠?自己的不?斷努力和?堅韌的毅?力才能做?好。同時?，也讓我?與顧客得?到了好多?次近距離?接觸，我?現(xiàn)在基本?上已經(jīng)有?了銷售技?巧，并且?能夠把車?賣出去。?汽車銷?售實習(xí)2?023個?人總結(jié)范?文（三）?1、汽?車精品選?擇的原則?汽車精?品的選擇?跟別的產(chǎn)?品一樣，?也有幾個?原則，就?是4S店?要想好做?什么以及?不做什么?產(chǎn)品。?案例：5?大精品贏?利項目?這是一份?通過調(diào)查?全國上千?家4S店?精品經(jīng)營?狀況而得?出來的4?S店單項?獲利率狀?況分析圖?，從圖表?可以看出?：4S店?的單項，?也就是一?項產(chǎn)品的?利潤分析?，AV(?影音)項?的利潤是?最高的。?這是因為?4S店A?V產(chǎn)品基?本上都能?夠賣到六?七千塊，?像漢蘭達(dá)?專用的A?V產(chǎn)品更?是買到一?萬元以上?，這叫做?合理。防?爆膜、安?防、底盤?裝甲等都?是掙錢的?產(chǎn)品。圖?中，真皮?之后就是?季節(jié)性產(chǎn)?品，如羊?毛座墊、?涼墊，從?易耗產(chǎn)品?、車蠟再?往下就基?本上沒有?多少精品?是盈利的?了。所以?選擇精品?要特別注?意，車蠟?等美容產(chǎn)?品，基本?上單項營?業(yè)額不高?，利潤率?再高也有?限，產(chǎn)品?的整體的?產(chǎn)值就難?以提升。?那么4?S店精品?經(jīng)營的產(chǎn)?值來自何?處來自于?汽車AV?產(chǎn)品、防?爆膜、安?防、底盤?裝甲等精?品，這幾?類精品是?創(chuàng)造精品?利潤最重?要的產(chǎn)品?。汽車?精品的銷?售方式和?消費形式?汽車精?品的銷售?與一般產(chǎn)?品的銷售?不一樣，?它有著自?己獨特的?三種銷售?方式，這?值得4S?店的經(jīng)營?者去仔細(xì)?揣摩，然?后應(yīng)用到?自己的精?品銷售上?，創(chuàng)造出?精品銷售?帶來的佳?績。而汽?車精品的?消費形式?也分為兩?種，這些?在后面會?一一講到?，了解了?這些內(nèi)容?，對4S?店經(jīng)營者?來說，必?定有所幫?助。1?、汽車精?品的三種?銷售方式?第一種?方式就是?隨車贈送?大禮包。?這種禮包?的水分很?多，如果?某款產(chǎn)品?標(biāo)價__?__元，?成本卻只?要___?_元，對?這種情況?，4S店?消費者屢?見不鮮。?在江蘇有?個4S集?團(tuán)，他們?所有4S?店的防爆?膜都是用?來送給客?戶的。這?就十分可?惜了，他?們把最容?易掙錢的?精品都送?掉了，精?品經(jīng)營還?靠什么獲?得盈利之?所說如此?做可惜，?是因為汽?車精品還?有第二種?銷售方式?叫獨立銷?售，就是?車銷售出?去以后再?單獨銷售?精品。在?4S店內(nèi)?設(shè)一個精?品經(jīng)理，?設(shè)一對推?銷人員，?專門推廣?銷售精品?，這也是?一種非常?可取的銷?售方式。?第三種?方式就是?把精品安?裝在新車?上和整車?一起銷售?，也可稱?之為前裝?，是前裝?銷售的一?種。當(dāng)然?這個前裝?是指4S?店的前裝?，不是主?機廠的前?裝。因此?，此前裝?跟彼前裝?不一樣，?只不過按?原理來說?也相差無?幾。精品?隨整車一?起銷售這?種方式在?國外并不?是什么新?鮮現(xiàn)象，?在中東國?家的4S?店就有非?常多類似?的銷售方?式。有?關(guān)這三種?銷售方式?，給銷售?人員做測?試，讓他?們?nèi)デ猩?體會哪一?種是最簡?單的。當(dāng)?仁不讓，?“花落”?隨車贈?送大禮包?--不要?錢的那種?。哪一種?又是最困?難的自然?是獨立銷?售。獨立?銷售困難?之處就是?把車賣出?去以后再?一個個推?銷精品時?，銷售人?員感到非?常的吃力?。整車銷?售相對容?易點，打?包再和車?一起去賣?自然會相?對容易。?2、汽?車精品的?兩種不同?消費形式?汽車精?品為什么?有些能送?而有些又?不能送這?就涉及到?汽車精品?的兩種不?同消費形?式：一種?叫一次性?消費，一?種叫重復(fù)?性消費。?例如：一?次性消費?產(chǎn)品有防?爆膜、汽?車音響、?安防系統(tǒng)?、底盤裝?甲等等;?車蠟、雞?毛毯子等?則屬于重?復(fù)性消費?產(chǎn)品。那?4S店究?竟要不要?送精品如?果送，該?送哪種類?型的精品?這些4S?店都要想?好，否則?就會將自?己的利潤?拱手送人?，變成“?竹籃打水?--一場?空”。汽?車防爆膜?已經(jīng)貼了?，不可能?再撕了重?新貼;底?盤裝甲已?經(jīng)安裝好?了，不可?能回過頭?來再鏟掉?。諸如?此類產(chǎn)品?就是不能?送，送了?就沒有了?，一次性?消費的東?西都應(yīng)這?樣去做。?盡管大家?都知道汽?車精品的?重要性，?但為什么?它的銷售?還是會出?現(xiàn)問題以?下有一段?有關(guān)顧客?和銷售員?的對話：?銷售員?：“你裝?一臺DV?D吧，如?果你經(jīng)常?出門怕迷?路的話就?裝一臺D?VD?！?顧客：“?質(zhì)量好不?好，價格?怎么樣…?…”銷?售員：“?這個便宜?，我們正?搞活動，?只需__?__錢”?顧客：?“太貴了?，以后再?說吧!”?其實顧?客說這話?的意思就?是想和其?他4S店?的精品比?較看看，?能不能找?到比這更?便宜的。?為了方便?，4S店?做了很多?精品套餐?，這種做?法很好，?筆者也發(fā)?現(xiàn)很多4?S店很喜?歡這樣做?，讓顧客?選擇時感?覺十分方?便，只需?選A，B?，C就?可以了。?同時銷售?人員會介?紹很多產(chǎn)?品，如果?顧客覺得?貴，就表?示，還有?一個更便?宜的，要?不要選擇?……但最?終往往還?是以顧客?的離去收?場。為?什么成交?會失敗這?值得4S?店的經(jīng)營?者去細(xì)細(xì)?琢磨。錢?在消費者?的口袋，?最難的就?是將他的?錢掏出來?，把消費?者的錢變?成自己的?錢。人與?人交往的?時候，在?不涉及利?益沖突的?問題時，?大家一般?都能友好?相處，一?旦談到錢?的問題，?尤其是要?把錢從一?方的口袋?拿到令一?方的口袋?時，對方?必定會用?手捂住自?己的口袋?，以示拒?絕。實在?沒有辦法?的情況下?，對方還?是會捂緊?口袋，尋?機看看還?能不能少?出一點。?如果可能?，則絕不?多出一分?。這就證?明了一點?：讓消費?者掏口袋?是很難的?一件事情?。但是，?如果把錢?送給消費?者那就簡?單多了。?這就是營?銷要符合?一定的原?理，正所?謂無規(guī)矩?不成方圓?。4S?店經(jīng)營汽?車精品的?時候，也?要遵循一?定的市場?營銷原理?，離開市?場營銷這?個大環(huán)境?，汽車精?品的銷售?必定無法?成功。因?此，掌握?精品營銷?的市場原?理就變得?極其重要?了。汽車?精品的營?銷原理有?____?點要牢牢?記?。?1、營銷?建立在消?費者的消?費心理上?案例：?內(nèi)行人買?車顧客?去買一輛?奧迪A6?，剛好4?S店缺貨?，要向廠?家訂貨。?在對方訂?車的時候?。向銷售?員了解這?款車的相?關(guān)情況，?銷售員熱?情地介紹?