上汽財務(wù) 個人汽車貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

個人汽車貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)上汽財務(wù)乘用車業(yè)務(wù)一部

案例分析目錄了解貸款、了解上汽財務(wù)我司個貸產(chǎn)品介紹個貸業(yè)務(wù)流程客戶資質(zhì)把握話術(shù)部分3了解貸款、了解上汽財務(wù)世界主要國家汽車消費貸款比例革命尚未成功，同志仍需努力！！2023/9/22第一個問題：為什么要做個貸？1、幾個數(shù)據(jù)濱州和佳：30%濱州和碩：26.61%2023/9/226第一個問題：為什么要做個貸？價值滿足安全滿足客戶的需求自我實現(xiàn)的需求資本能力效率賣一輛車？次提成企業(yè)發(fā)展的需求舞臺與角色更高更快更強1.審批速度快6.可提前還款2.門檻比較低3.有獎勵、手續(xù)費5.先放款后抵押4.收費透明優(yōu)勢第二個問題：為什么要做上汽財務(wù)貸款？銀監(jiān)會監(jiān)管下非銀行金融機構(gòu)國內(nèi)頂級財務(wù)公司中國汽車金融帶頭者經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立，為上汽集團、集團成員以及經(jīng)銷商提供金融服務(wù)的非銀行金融機構(gòu)。和整車廠同屬上汽集團，是具有共同戰(zhàn)略目標(biāo)的兄弟公司。晚于其他汽車金融公司起步，但2007-2011年，短短4年已位居行業(yè)第2！成立于1994年，注冊資本為30億元人民幣，2010年底總資產(chǎn)達(dá)人民幣649億元，存款達(dá)到316億元，資金實力雄厚。經(jīng)營業(yè)績在全國70多家財務(wù)公司中名列前茅。（興業(yè)銀行：50億，華夏銀行：42億，廣發(fā)銀行：35億）公司實力上海汽車集團財務(wù)有限責(zé)任公司整車制造汽車金融板塊零部件生產(chǎn)10個貸產(chǎn)品介紹

SAIC-Finance車貸還款方式等額本息（等額）等額本金（等本）氣球貸款（氣球）每月還款額相等還款額逐月下降有尾款，月供少信貸產(chǎn)品介紹首付本金利息本金首付利息尾款首付利息本金針對現(xiàn)有產(chǎn)品我們只做等額和氣球貸款！12我們的常規(guī)貸款提問1：在年利率13.18%下的等額還款方式，貸款10萬，一年產(chǎn)生的利息是多少？130007280提問2：客戶購買一輛朗逸12萬，首付款4萬，貸款8萬，等額還款，貸款2年。該客戶每月的月供是多少？正常貸款萬元月供系數(shù)一年二年三年894476337利息月供8*476=3808利息話術(shù)并不直接告訴相應(yīng)利率或利息?？蛻魧Υ丝赡茉斐煞锤?，直接告知其月供效果較好，并懂得將其注意力轉(zhuǎn)移到上汽財務(wù)專業(yè)的服務(wù)上。

首付首付最低為20%，根據(jù)客戶資質(zhì)和活動不同，進(jìn)行相應(yīng)的首付調(diào)整！目前我司產(chǎn)品介紹易享貸半付半貸隨薪貸駕夢者14個貸業(yè)務(wù)流程15客戶申請資料系統(tǒng)影像上傳初審審批決定下達(dá)家訪信貸員電話拜訪現(xiàn)場簽署貸款合同貸前資料高拍上傳放款提車、上牌、辦理抵押與保險保單、發(fā)票、產(chǎn)證高拍上傳我們可以做到最快25分鐘放款，業(yè)內(nèi)第一?。∩掀攧?wù)新個貸流程產(chǎn)證郵寄業(yè)務(wù)流程取代了之前掃描文件打包發(fā)送以及郵寄的申請方式（SMFK也保留）客戶需要提交申請表、身份證、婚姻證、駕駛證、戶籍證明、房產(chǎn)、收入等7大類證明方可成功申請補充客戶簽署資料及其他資料貸后資料只寄送產(chǎn)證16融資經(jīng)理操作流程收集客戶初審資料網(wǎng)上申報初審資料影像上傳系統(tǒng)所需資料：申請書類、身份類、戶籍類、婚姻類、駕駛類、房產(chǎn)或居住類、工作及收入類、擔(dān)保人資料。初審審貸通過/有條件通過視頻簽約申請人、配偶、擔(dān)保人攜身份證現(xiàn)場視頻簽約申請人或配偶名下一張工行/農(nóng)行/建行的借記卡簽署材料：借款合同（一式五份）、借款憑證打印版（一份）、扣款授權(quán)書（一式兩份）補充影像上傳貸前資料1、借款、抵押合同1份（加蓋業(yè)務(wù)章）2、銀行扣款卡復(fù)印件3、委托扣款授權(quán)書4、放款憑證5、車輛銷售合同（加蓋業(yè)務(wù)章）6、首付款證明（加蓋業(yè)務(wù)章）放款后當(dāng)天寄貸前資料保證3-5個自然日送達(dá)30天內(nèi)，寄送產(chǎn)證銷售發(fā)票（加蓋業(yè)務(wù)章）保單原件/復(fù)印件（蓋章、簽字、經(jīng)核對與原件一致）盜搶、三責(zé)、車損+不計免賠2條特別約定機動車登記證書原件（抵押權(quán)人：上海汽車集團財務(wù)有限責(zé)任公司）放款影像上傳銷售發(fā)票、保單發(fā)票及產(chǎn)證上汽財務(wù)17話術(shù)部分1、為什么要做貸款？提升品質(zhì)提升安全提升價值計劃全款購車客戶本來就有貸款需求客戶我司審批速度快，可最快速度提車提供材料簡便，省心貼心、專業(yè)的服務(wù)，放心有零利率、低利率活動，省錢客戶類型——職業(yè)歸類法公司職員、教師、公務(wù)員等Diagram2Diagram3收入穩(wěn)定的客戶群體無需一次性大筆開銷，花費低調(diào)假期可以用來旅游

收入較不穩(wěn)定的客戶群體合理負(fù)債減輕支出壓力平時應(yīng)急把剩余資金用來理財投資

Diagram2Diagram3自由職業(yè)者或農(nóng)民私營企業(yè)主收入好但不固定的群體現(xiàn)金流充裕節(jié)約現(xiàn)金流，用于生意投資總是開新車體現(xiàn)身份客戶冰點（抗拒點）一：利率高破冰難度指數(shù)：Q1:為什么你們的利率比銀行的要高?切入點1：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。

話術(shù)推薦1：舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是728（年利率13.18%）元左右，平均每個月60.7塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧?？蛻舯c（抗拒點）一：利率高切入點2：銀行冗雜的費用,強調(diào)銀行的“上路成本高”話術(shù)推薦2：我們公司采用的是集成定價，費用透明，咱不但要選專業(yè)的，還要選費用低的對吧？其它的4S店所推得銀行信用卡貸款、據(jù)我從貸款中的人了解手續(xù)麻煩、兩次不還款就收車、而且一次性上路費用比我公司的高出上萬。有的小公司開始忽悠你很容易辦理、辦理后說審批不下來要添加擔(dān)保公司，擔(dān)保費用驚人。您買車當(dāng)然要選那種規(guī)模大且專業(yè)的公司?？蛻舯c（抗拒點）二：手續(xù)費破冰難度指數(shù)：Q：我在辦理購車貸款時，經(jīng)銷商收取我XXXX元，說是服務(wù)費，為什么付了貸款利息還要付取這個錢？破冰切入點：經(jīng)銷商辦理過程所有的花費及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任話術(shù)推薦：服務(wù)費是我們經(jīng)銷商為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費。服務(wù)費不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(傭金)，如果您擔(dān)保公司辦理貸款買車的話，除了需要支付貸款金額6％－10％的手續(xù)費，還有調(diào)查費,建檔費,擔(dān)保費,貸后手續(xù)費,合同公證費,資信調(diào)查費等等,您看看,整個算下來可比金融服務(wù)費多多了,對吧話術(shù)推薦（續(xù)）：費用包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們經(jīng)銷商在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入，上牌、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準(zhǔn)備工作。目前，我們經(jīng)銷商在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，如果客戶因為車輛毀損而發(fā)生首次逾期，那么我們店有責(zé)任替客戶全款還給金融公司。所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的金融服務(wù)費?？蛻舯c（抗拒點）三：保險費用高破冰難度指數(shù)：Q1：你們金融公司要求分期的車必須買4個險，太多了，買保險不是都自己選么？破冰切入點：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險,手續(xù)方便,定損更便捷,保險-理賠-維修一體化話術(shù)推薦您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這4個險種，也是幫您把這個風(fēng)險從客戶的身上轉(zhuǎn)移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅事故的費用都得自己承擔(dān)，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸.全險是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？我們經(jīng)銷商提供的保險服務(wù)操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業(yè)務(wù)合作,在今后定損方面會更便捷,保險-理賠-維修一體化,您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到到最快速的理賠?？蛻舯c（抗拒點）四：提高首付破冰難度指數(shù)：Q：為什么當(dāng)時幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？破冰切入點：1.不要對客戶的首付申請做過度承諾

2.利息減少，月供壓力減小話術(shù)推薦：其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當(dāng)時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點首付也時很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？客戶冰點（抗拒點）五：家訪破冰難度指數(shù)：Q：為什么還要家訪?家訪等待的時間為什么這么長?破冰切入點：1.告知客戶家訪是普遍現(xiàn)象，給客戶挽留面子;2.家訪員的專業(yè)性,打消客戶憂慮.話術(shù)推薦：

XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其實家訪是很普遍的現(xiàn)象，在一些銀行貸款的話是必須家訪的，而在我們金融公司做車貸的話大部分也是要家訪的，所以這個您不必太介意。

我們來設(shè)想一下，假如突然一個陌生人向您借錢您怎么處理？就比如我今兒跟您借錢，您是不是也得了解了解我的前前后后各種情況是吧；同樣的道理，金融公司人家從來都沒見過您本人，就要把前借給您，您想想如果是你的話不也要好好掂量掂量了解一下對方的大概情況對吧不過請您放心，我們的家訪人員都是非常專業(yè)的,對客戶的信息是絕對保密的,不會透露給除您之外的第三方.家訪員只是和您核對購車分期申請的相關(guān)信息,不會影響您的正常生活,作為中國汽車金融第一品牌來說，我們的人員和服務(wù)質(zhì)量都是一流的、請您一定要相信我們的服務(wù)水準(zhǔn)！客戶冰點（抗拒點）六：提前還款違約金破冰難度指數(shù)：Q1：為什么提前還款了，還需要交違約金呢？破冰切入點：違約金比利息少很多(至少1000)話術(shù)推薦：您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴(yán)格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點小錢嗎。如果您確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。

29客戶資質(zhì)把握換位思考！如果讓你把錢借給別人，你會有什么考慮？他要借多少？他是誰？他什么時候還錢？他人品怎么樣？他跟我關(guān)系如何？我去哪里找他要錢？他是否能還得起錢？評判標(biāo)準(zhǔn)

跑得了孩子跑不了廟1.穩(wěn)定性2.收入3.信用4.購車用途別商用別代購總得借給肯還錢的人吧我們把握客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

有沒有錢還1、身份類2、戶籍類3、婚姻類4、駕駛類5、房產(chǎn)或居住類6、工作及收入類7、擔(dān)保人資料（如有）申請材料客戶申請貸款需要以下七大類材料只有客戶完整提供上述7大類資料才可通過初審！穩(wěn)定性收入信用購車用途1、穩(wěn)定性—“跑得了和尚跑不了廟”1.1身份類身份證—“相當(dāng)于車架號”1.2戶籍類戶口本—“當(dāng)?shù)厝吮韧獾厝穗y跑”1.3婚姻類—“帶著老婆孩子不好跑”未婚：申請人簽字的未婚聲明已婚：結(jié)婚證、民政局證明或可體現(xiàn)夫妻關(guān)系的戶口本離婚：離婚證、離婚協(xié)議、法院的離婚調(diào)解書喪偶：配偶銷戶、單身