物流管理課件-企業(yè)物流

企業(yè)物流

采購(gòu)物流生產(chǎn)物流銷售物流回收與廢棄物流原材料配套件調(diào)入原材料配套件儲(chǔ)存加工制造檢驗(yàn)裝配包裝成品儲(chǔ)存發(fā)送采購(gòu)銷售企業(yè)物流的物流過(guò)程原材料配套件調(diào)入原材料配套件儲(chǔ)存加工制造

第一節(jié)采購(gòu)物流管理一、企業(yè)采購(gòu)管理概述（一）企業(yè)采購(gòu)的概念所謂采購(gòu)，從多個(gè)對(duì)象中選擇、購(gòu)買自己所需要的物品。（采購(gòu)物品的活動(dòng)）

1、所有采購(gòu)，都是從資源市場(chǎng)取得資源的過(guò)程。

2、采購(gòu)，既是一個(gè)商流過(guò)程，也是一個(gè)物流過(guò)程。

3、采購(gòu)，是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要組成部分。

現(xiàn)狀銷售額價(jià)格工資企管費(fèi)采購(gòu)成本+17%+5%-50%-20%-8%銷售額采購(gòu)成本工資企管費(fèi)10060102511760122510560102510060525100601020100551025利潤(rùn)51010101010（二）采購(gòu)的重要性

1、采購(gòu)的資金量大

影響利潤(rùn)的因素比較表

2、滿足制造產(chǎn)品需求數(shù)量、質(zhì)量、性能、時(shí)間3、采購(gòu)的戰(zhàn)略角色---采購(gòu)越來(lái)越被重視我國(guó)家電企業(yè)采購(gòu)創(chuàng)新，海爾、TCL成立物流中心，通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)可降低采購(gòu)成本15%.4、中國(guó)企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)改進(jìn)空間巨大按采購(gòu)主體分類軍隊(duì)采購(gòu)事業(yè)單位采購(gòu)政府采購(gòu)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)流通企業(yè)采購(gòu)企業(yè)采購(gòu)家庭采購(gòu)集團(tuán)采購(gòu)個(gè)人采購(gòu)

（三）采購(gòu)類別1、按采購(gòu)主體分類2、按采購(gòu)方法分類（1）傳統(tǒng)計(jì)劃采購(gòu)（2）訂貨點(diǎn)采購(gòu)（3）招標(biāo)采購(gòu)（4）MRP采購(gòu)（5）JIT采購(gòu)（6）供應(yīng)鏈采購(gòu)（7）電子商務(wù)采購(gòu)3、按采購(gòu)價(jià)格方式分（1）詢價(jià)采購(gòu)（2）比價(jià)采購(gòu)（3）議價(jià)采購(gòu)（4）定價(jià)采購(gòu)（5）公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)4、按采購(gòu)品種性質(zhì)分類（1）常規(guī)品采購(gòu)（2）緊缺品采購(gòu)（3）生鮮品采購(gòu)（4）數(shù)字品采購(gòu)（5）時(shí)令品采購(gòu)（四）企業(yè)采購(gòu)的流程

1、采購(gòu)申請(qǐng)2、選擇供應(yīng)商3、價(jià)格談判4、簽發(fā)采購(gòu)訂單5、跟蹤訂單6、接受貨物7、確認(rèn)供應(yīng)商的支付發(fā)票（五）采購(gòu)管理的概念、目標(biāo)采購(gòu)管理，就是指為保障企業(yè)物資供應(yīng)而對(duì)企業(yè)采購(gòu)進(jìn)貨活動(dòng)進(jìn)行的管理活動(dòng)。采購(gòu)管理就是對(duì)整個(gè)企業(yè)采購(gòu)活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

企業(yè)采購(gòu)管理的目標(biāo)

物資采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)企業(yè)的物資供應(yīng)，有四個(gè)基本目標(biāo)：

1、適時(shí)適量保證供應(yīng)

2、保證原材料質(zhì)量

3、費(fèi)用最省

4、管理協(xié)調(diào)供應(yīng)商、管理供應(yīng)鏈。

二、企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略所謂企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略，是指企業(yè)采購(gòu)所采用的帶有指導(dǎo)性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的基本運(yùn)作方案。

一個(gè)采購(gòu)戰(zhàn)略，都應(yīng)當(dāng)包含以下五個(gè)方面的基本內(nèi)容：采購(gòu)品種戰(zhàn)略包括品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇；(2)采購(gòu)方式戰(zhàn)略

包括采購(gòu)主體、采購(gòu)技術(shù)、采購(gòu)?fù)緩健⒙?lián)合方式等的選擇；(3)供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略

包括招標(biāo)方式、考核方式、評(píng)價(jià)方式、使用方式等的選擇；(4)訂貨談判戰(zhàn)略

包括采購(gòu)的品種規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偂⒇?zé)任權(quán)利和義務(wù)等；（5)采購(gòu)進(jìn)貨戰(zhàn)略

包括運(yùn)輸方式、運(yùn)輸路徑、運(yùn)輸商等的選擇。品種、方式、供應(yīng)商、訂貨和進(jìn)貨看成是采購(gòu)戰(zhàn)略五要素。三、采購(gòu)模式

1、傳統(tǒng)采購(gòu)的缺陷（1）信息不能共享（2）采供雙方未建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系（3）物料供應(yīng)計(jì)劃與當(dāng)前不平衡需求（4）無(wú)法跟蹤采購(gòu)情況（5）缺乏制約，容易導(dǎo)致暗箱操作（6）缺乏對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和管理

2、新型的采購(gòu)模式——統(tǒng)一采購(gòu)（1）招標(biāo)采購(gòu)（2）在線采購(gòu)——通用電氣公司（GE）四、供應(yīng)商選擇與管理

1、企業(yè)供應(yīng)商分類按供應(yīng)商的重要性分類

(1)伙伴型供應(yīng)商

(2)優(yōu)先型供應(yīng)商

(3)重點(diǎn)型供應(yīng)商

(4)商業(yè)型供應(yīng)商按80/20規(guī)則分類（1）重點(diǎn)供應(yīng)商（2）普通供應(yīng)商按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類(1)“專家級(jí)”供應(yīng)商(2)“低產(chǎn)小規(guī)?！钡墓?yīng)商(3)“行業(yè)領(lǐng)袖”供應(yīng)商(4)“量小品種多”的供應(yīng)商傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理現(xiàn)代的供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商數(shù)目

多數(shù)

少數(shù)供應(yīng)商關(guān)系短期買賣關(guān)系長(zhǎng)期合作、伙伴關(guān)系企業(yè)與供應(yīng)商的溝通僅限于采購(gòu)部門與供應(yīng)商銷售部門之間雙方多個(gè)部門溝通信息交流僅限于訂貨收貨信息多項(xiàng)信息共享價(jià)格談判盡可能低的價(jià)格互惠的價(jià)格、雙贏供應(yīng)商選擇憑采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)完善的程序供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的支持無(wú)提出建議企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的支持無(wú)技術(shù)支持2、傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理與現(xiàn)代的供應(yīng)商關(guān)系管理的比較3、供應(yīng)商管理

所謂供應(yīng)商管理，就是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。其中，了解是基礎(chǔ)，選擇、開(kāi)發(fā)、控制是手段，使用是目的。供應(yīng)商管理的目的，就是要建立起一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。

供應(yīng)商管理應(yīng)當(dāng)抓好以下幾個(gè)基本環(huán)節(jié)：（1）供應(yīng)商調(diào)查（2）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)（3）供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇（4）供應(yīng)商的績(jī)效管理（1）供應(yīng)商調(diào)查初步供應(yīng)商調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查深入供應(yīng)商調(diào)查（2）供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)明確需求編制供應(yīng)商開(kāi)發(fā)進(jìn)度表尋找新供應(yīng)商資料初步聯(lián)系初步訪廠報(bào)價(jià)正式工廠審核樣品認(rèn)證批量試產(chǎn)正式接納為合格供應(yīng)商訂單轉(zhuǎn)移開(kāi)發(fā)成功供應(yīng)商信息的來(lái)源

（1）國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南。（2）國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。（3）國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體(報(bào)紙、刊物、廣播電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò))。（4）國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)。（5）政府組織的各類商品訂貨會(huì)。（6）國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)。（7）國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)。（8）國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)。（9）國(guó)內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物（10）其他各類出版物的廠商名錄。（3）供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商評(píng)選的目標(biāo)

1)獲得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)

2)確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng)

3)力爭(zhēng)以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)

4)淘汰不合格的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新

5)維護(hù)和發(fā)展良好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟

1)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2)建立供應(yīng)商選擇的目標(biāo)

3)建立供應(yīng)商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)

4)建立供應(yīng)商評(píng)選小組

5)供應(yīng)商參與

6)評(píng)選供應(yīng)商

7)實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系供應(yīng)商選擇的方法1)直觀判斷法2)評(píng)分法3)采購(gòu)成本比較法4)招標(biāo)采購(gòu)5)協(xié)商選擇方法（4）供應(yīng)商的績(jī)效管理供應(yīng)商績(jī)效管理的目的主要目的：確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，保持與優(yōu)秀供應(yīng)商繼續(xù)合作，而淘汰績(jī)效差的供應(yīng)商。同時(shí)可以促進(jìn)供應(yīng)商改善其業(yè)績(jī)，為日后更好地完成供應(yīng)活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。供應(yīng)商績(jī)效管理的基本原則1）持續(xù)進(jìn)行，要定期評(píng)估2）要從供應(yīng)商和企業(yè)自身各自的整體運(yùn)作方面來(lái)進(jìn)行評(píng)估，確立整體的目標(biāo)3）進(jìn)行評(píng)估時(shí)，要考慮到外在因素帶來(lái)的影響信用度配合度進(jìn)貨費(fèi)用水平價(jià)格工作質(zhì)量交貨量交貨期產(chǎn)品質(zhì)量

考核指標(biāo)供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1)價(jià)格激勵(lì)

2)訂單激勵(lì)

3)商譽(yù)激勵(lì)

4)信息激勵(lì)

5)淘汰激勵(lì)

6)新產(chǎn)品/新技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)。

7)組織激勵(lì)企業(yè)采購(gòu)物流管理經(jīng)驗(yàn)1、湖北鄂城鋼廠（已與武鋼合并）“三多三少”的采購(gòu)原則多從生產(chǎn)廠采購(gòu)，少?gòu)牧魍I(lǐng)域采購(gòu)多從大企業(yè)采購(gòu)，少?gòu)男∑髽I(yè)采購(gòu)多從近處采購(gòu)，少?gòu)倪h(yuǎn)處采購(gòu)2、山東省亞星公司的購(gòu)銷比質(zhì)比價(jià)管理（1）抓市場(chǎng)調(diào)查，為量大的原材料采購(gòu)提供依據(jù)（2）選擇合格供應(yīng)商，嚴(yán)格按公司規(guī)定采購(gòu)（3）規(guī)范采購(gòu)和資金清算程序（4）建立各種采購(gòu)臺(tái)帳管理制度（5）嚴(yán)格管理制度，提高人員素質(zhì)，制定各個(gè)崗位的職責(zé)3、邯鄲鋼鐵公司的供應(yīng)商關(guān)系管理（1）供大于求競(jìng)爭(zhēng)訂貨法----同種原材料多家供貨擇優(yōu)訂貨法----大宗原材料燃料的采購(gòu)（2）供不應(yīng)求遵循市場(chǎng)規(guī)律，處理好與供應(yīng)商的關(guān)系（3）供需平衡價(jià)格比較穩(wěn)定，降價(jià)與挑選的余地不大，不宜投入過(guò)大的力量。生產(chǎn)物流概述合理組織生產(chǎn)物流的要求影響生產(chǎn)物流的因素生產(chǎn)物流計(jì)劃第二節(jié)生產(chǎn)物流管理配件庫(kù)原材料庫(kù)工具庫(kù)車間1車間2中間庫(kù)

1中間庫(kù)

2總裝車間成品庫(kù)用戶出口中轉(zhuǎn)部門廠外采購(gòu)運(yùn)進(jìn)運(yùn)送物流運(yùn)送物流運(yùn)送物流物流方向運(yùn)送物流運(yùn)送物流運(yùn)送物流運(yùn)送物流運(yùn)送物流運(yùn)送物流運(yùn)送物流運(yùn)送物流中轉(zhuǎn)物流物流直運(yùn)物流運(yùn)輸用戶用戶運(yùn)輸運(yùn)輸工廠物流銷售物流工廠物流示意圖一、生產(chǎn)物流管理概述

1、概念

生產(chǎn)物流指從原材料購(gòu)入，進(jìn)入車間，制成半成品，經(jīng)加工變?yōu)楫a(chǎn)成品，然后運(yùn)送至成品庫(kù)的物流活動(dòng)。

2、企業(yè)生產(chǎn)物流的發(fā)展概況5個(gè)階段

第一代人工物流第二代機(jī)械物流第三代自動(dòng)化物流第四代集成物流第五代智能型物流3、生產(chǎn)物流管理的發(fā)展趨勢(shì)（1）從專業(yè)部門管理發(fā)展到全面綜合管理生產(chǎn)物流成本約占企業(yè)生產(chǎn)總成本的40％－80％（2）從單純的生產(chǎn)物料儲(chǔ)備發(fā)展到生產(chǎn)物流JIT管理

RankXerox公司在20世紀(jì)80年代實(shí)施了JIT生產(chǎn)物流管理，結(jié)果該公司的總生產(chǎn)物流成本降低了40％，不合格生產(chǎn)物流率由17％降到0.7％，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存由3個(gè)月的儲(chǔ)備降至半個(gè)月。（3）從手工操作發(fā)展到機(jī)械化、自動(dòng)化（4）從簡(jiǎn)單的生產(chǎn)物流預(yù)測(cè)發(fā)展到科學(xué)的MRP系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)、供給預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)二、合理組織生產(chǎn)物流的要求

1、物流過(guò)程的連續(xù)性

2、物流過(guò)程的平行性

3、物流過(guò)程的節(jié)奏性

4、物流過(guò)程的比例性

5、物流過(guò)程的適應(yīng)性

三、影響生產(chǎn)物流的因素

1、生產(chǎn)工藝——對(duì)生產(chǎn)物流有不同要求和限制

2、生產(chǎn)類型——影響生產(chǎn)物流的構(gòu)成和比例

3、生產(chǎn)規(guī)?！绊懳锪髁看笮?/p>

4、專業(yè)化和協(xié)作化水平——影響生產(chǎn)物流的構(gòu)成與管理

由于生產(chǎn)物流的多樣性和復(fù)雜性，以及生產(chǎn)工藝和設(shè)備的不斷更新，如何更好地組織生產(chǎn)物流，是物流研究者和管理者始終追求的目標(biāo)。

只有合理組織生產(chǎn)物流過(guò)程，才能使生產(chǎn)過(guò)程始終處于最佳狀態(tài)。

生產(chǎn)過(guò)程的三種基本的生產(chǎn)方式

1、大量生產(chǎn)方式

2、成批生產(chǎn)方式－對(duì)象專業(yè)化

3、單件小批生產(chǎn)方式－工藝專業(yè)化四、生產(chǎn)物流計(jì)劃

（ProduceLogisticsPlanning）（一）企業(yè)生產(chǎn)物流計(jì)劃的內(nèi)容和意義

1、內(nèi)容

(1)確定企業(yè)計(jì)劃期的生產(chǎn)物料需要量（2）確定生產(chǎn)物料的消耗定額（3）清查企業(yè)的庫(kù)存資源，經(jīng)過(guò)綜合平衡，編制出物料需求計(jì)劃，并組織實(shí)現(xiàn)。

2、意義（1）生產(chǎn)物流計(jì)劃是訂貨和采購(gòu)的依據(jù)（2）生產(chǎn)物流計(jì)劃可以作為監(jiān)督生產(chǎn)物流合理使用的標(biāo)準(zhǔn)（3）生產(chǎn)物流計(jì)劃有助于存貨控制和生產(chǎn)物流配送(二）編制供應(yīng)計(jì)劃的準(zhǔn)備工作

1、做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，掌握生產(chǎn)物流市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

2、收集企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)數(shù)據(jù)資料

3、制定有關(guān)生產(chǎn)物流的消耗定額

（三）生產(chǎn)物流計(jì)劃的編制、執(zhí)行和控制

1、生產(chǎn)物流計(jì)劃的編制年度生產(chǎn)物流計(jì)劃：審核數(shù)據(jù)計(jì)算指標(biāo)、編制計(jì)劃、綜合平衡

2、生產(chǎn)物流計(jì)劃的執(zhí)行

3、生產(chǎn)物流計(jì)劃的控制

第三節(jié)銷售物流一、銷售物流概述

1、銷售物流的概念銷售物流，又叫做分銷物流(PhysicalDistribution)，是銷售過(guò)程中的物流活動(dòng)，是伴隨銷售而進(jìn)行的物流活動(dòng)。具體包括原材料供應(yīng)商售賣原材料，制造商售賣產(chǎn)成品，銷售商售賣商品而引起的物流活動(dòng)。2、銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)包括：

1)產(chǎn)品包裝

2)產(chǎn)品儲(chǔ)存

3)貨物運(yùn)輸

4)貨物配送

5)裝卸搬運(yùn)

6)流通加工

7)物流信息

8)分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)

9)貨品管理

10)物流網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部物流管理3、分銷物流的方式

1)傳統(tǒng)送貨方式

2)配送方式配送按配送主體不同，又可以分為二種：一種是企業(yè)自己配送；另一種通過(guò)第三方物流企業(yè)或配送中心配送。

3)JIT方式

4)VMI（Vendor--ManagedInventory)方式供應(yīng)商管理庫(kù)存系統(tǒng)二、銷售物流管理

1、銷售物流管理的概念、任務(wù)和目標(biāo)所謂銷售物流管理，就是對(duì)于銷售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。（1）隨時(shí)收集、掌握和分析市場(chǎng)需求信息;

（需求量、需求分布、需求變化規(guī)律的供需態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略）（2）根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局；（3）根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，設(shè)計(jì)策劃銷售物流總體運(yùn)作方案；（4）根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和銷售物流總體運(yùn)作方案，設(shè)計(jì)規(guī)劃各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部規(guī)劃（庫(kù)區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作方案；（5）策劃設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、配送方案；（6）策劃設(shè)計(jì)庫(kù)存方案；（7）策劃設(shè)計(jì)包裝裝卸方案；（8）策劃設(shè)計(jì)物流運(yùn)作方案實(shí)施的計(jì)劃、措施；（9）物流運(yùn)作過(guò)程的檢查、監(jiān)督、控制、統(tǒng)計(jì)、總結(jié)；（10）物流業(yè)績(jī)的檢查、統(tǒng)計(jì)和小結(jié)；（11）物流人員的管理、激勵(lì)；（12）物流技術(shù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用等。銷售物流管理的目標(biāo)，就是保證銷售物流有效合理地運(yùn)行。既擴(kuò)大市場(chǎng)、提高客戶服務(wù)水平，又降低成本、提高物流工作效率。2、銷售物流管理應(yīng)考慮的因素（1）首先要考慮擴(kuò)大市場(chǎng)（2）努力提高客戶服務(wù)水平（3）努力提高物流工作質(zhì)量（4）努力降低物流成本、提高物流工作效率（5）努力學(xué)習(xí)、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用物流技術(shù)（6）把人的因素放在一切工作的首位3、銷售物流管理的環(huán)節(jié)銷售物流管理與一般管理一樣，要抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：（1）計(jì)劃和規(guī)劃、策劃做計(jì)劃，就是要解決一個(gè)“做什么、怎么做”的問(wèn)題。做計(jì)劃的過(guò)程，就是一個(gè)調(diào)查實(shí)際、弄清問(wèn)題、制定目標(biāo)、形成方案、制定政策的過(guò)程。（2）組織和指揮（3）協(xié)調(diào)和控制4、銷售物流方案的制定銷售物流的方式方案有很多種，從空間位置移動(dòng)的角度看，可以分為傳統(tǒng)方式自己配送方式委托配送方式準(zhǔn)時(shí)化配送方式供應(yīng)商掌握庫(kù)存送貨方式

特性常用操作方式傳統(tǒng)方式自己設(shè)庫(kù)，用戶也設(shè)庫(kù)，自己送貨，自發(fā)性運(yùn)作自己送貨，用戶自提，委托運(yùn)輸自己配送自己設(shè)庫(kù)，自己送貨，計(jì)劃性運(yùn)作定時(shí)配送、DRP配送委托配送自己不設(shè)庫(kù)，別人設(shè)庫(kù)，別人送貨，計(jì)劃性運(yùn)作配送中心、第三方物流JIT送貨用戶不設(shè)庫(kù)，自己送貨，計(jì)劃性運(yùn)作看板送貨VMI送貨自己為用戶設(shè)庫(kù)，自己送貨，計(jì)劃性運(yùn)作VMI送貨Distributionrequirementsplanning分銷需求規(guī)劃五種銷售方式的比較5、銷售物流方案的實(shí)施與控制銷售物流方案制定以后，就要按照方案規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)施，并且要在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行控制，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差，采取措施，糾正偏差，是銷售物流方案得到圓滿地實(shí)施完成。三、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的目標(biāo)使得企業(yè)與它所有的物流客戶之間建立起良好的關(guān)系，為提高客戶服務(wù)水平、提高客戶滿意度、擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、改進(jìn)工作、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提供有力支持。2、客戶關(guān)系管理的思想原理要建立起良好的客戶關(guān)系，可以從以下幾個(gè)方面努力：（1）提高產(chǎn)品的質(zhì)量（2）宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、擴(kuò)大影響、開(kāi)拓客戶（3）客戶溝通、建立聯(lián)系（4）緊緊抓住冒出水面的普通客戶群客戶，加大力度、擴(kuò)大成果，建立起客戶聯(lián)系，形成基本客戶群（5）對(duì)基本客戶群，加大力度、使他們引起購(gòu)買欲望、產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)、促成產(chǎn)品銷售（6）對(duì)發(fā)生了購(gòu)買行為的實(shí)際客戶群，要加強(qiáng)管理。加強(qiáng)管理有很多工作，包括經(jīng)常走訪、售后服務(wù)、客戶聯(lián)誼等（7）客戶控制3、客戶關(guān)系分類管理

潛在客戶群潛在客戶群的基本特點(diǎn)：一是大量；二是埋在水下，誰(shuí)也不知道。主要是通過(guò)媒體的廣告宣傳進(jìn)行思想轉(zhuǎn)化的工作而進(jìn)行管理。

普通客戶群普通客戶，他們已經(jīng)冒出水面，他們通過(guò)廣告宣傳已經(jīng)大致知道了產(chǎn)品，知道了企業(yè)，但是實(shí)際沒(méi)有購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品，也沒(méi)有和企業(yè)打過(guò)交道。對(duì)這一類客戶群的管理，主要是要去發(fā)現(xiàn)他們、聯(lián)系他們、溝通他們。主要的管理方式除了繼續(xù)廣告宣傳之外，還可以選擇以下方式：（1）有獎(jiǎng)咨詢（2）有獎(jiǎng)?wù)魑模?）有獎(jiǎng)銷售（4）展示會(huì)

基本客戶群基本客戶群，就是已經(jīng)和企業(yè)聯(lián)系上了、并且已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)的在冊(cè)客戶名冊(cè)或者基本數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶，他們已經(jīng)成為企業(yè)客戶管理的基本對(duì)象。他們可能對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品有了了解，并且有了興趣，可能有的已經(jīng)購(gòu)買過(guò)企業(yè)產(chǎn)品，但是多數(shù)人還沒(méi)有購(gòu)買過(guò)企業(yè)產(chǎn)品。對(duì)于基本客戶群的管理的重點(diǎn)，就是要對(duì)他們促銷，促成他們購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，成為企業(yè)的實(shí)際客戶。主要措施，除了深入的廣告宣傳之外，還要采取：（1）有獎(jiǎng)銷售（2）各種促銷活動(dòng)（3）贈(zèng)送、試用等（4）走訪、思想溝通實(shí)際客戶群實(shí)際客戶群，就是已經(jīng)購(gòu)買了企業(yè)的產(chǎn)品、并且已經(jīng)進(jìn)入了企業(yè)客戶業(yè)績(jī)登記冊(cè)或者企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶。他們已經(jīng)成為企業(yè)客戶管理的重點(diǎn)對(duì)象。對(duì)于實(shí)際客戶群的管理的重點(diǎn)，就是要解決好大量的售前售后服務(wù)、解決購(gòu)買糾紛、協(xié)調(diào)、溝通關(guān)系；要對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買業(yè)績(jī)的登記和考核，評(píng)價(jià)客戶業(yè)績(jī)和信譽(yù)程度、規(guī)范客戶行為和監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)等；充分利用他們，發(fā)揮他們獨(dú)特的作用，還要采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，并采取適當(dāng)?shù)目刂拼胧海?）購(gòu)買事務(wù)管理、售前售后服務(wù)、業(yè)績(jī)考核監(jiān)控，協(xié)調(diào)處理關(guān)系，培養(yǎng)忠實(shí)客戶