商務談判考試復習課件

價格談判與簽約詢價報價比價議價商品采購的功能

1、開發(fā)新產(chǎn)品或新供應商－－引導、滿足消費2、淘汰滯銷商品，淘汰不良供應商（1）及時發(fā)現(xiàn)銷路不佳的代銷品、處于衰退期或所經(jīng)銷的銷售業(yè)績不佳的W，及時退貨或中斷訂貨）（2）質量存在問題（3）違反采購合同或信譽不良的供應商堅決淘汰3、控制采購付款：與財務協(xié)調，時間、數(shù)量等交易條件按合同辦，在采購部門控制下執(zhí)行企業(yè)采購決策企業(yè)采購原則：（一）按需采購，適銷對路（二）堅持質量第一（三）價格合理（四）選擇最佳供應商（五）有利于促銷附：選擇最佳供應商1、看信譽（生產(chǎn)正常？質量可行？花色、規(guī)格編配恰當？如期交貨？質價相符？）2、看供貨條件：路程遠近、何種運輸工具、運費高低、是否送貨、在途時間長短、有無優(yōu)惠價、現(xiàn)貨還是期貨？包裝技術？3、綜合比較：以效率、效益為標準，選擇誠信、穩(wěn)定性強、有發(fā)展后勁的企業(yè)采購決策的影響因素供求狀況商品生產(chǎn)擴商品自然屬性企業(yè)自身的采購條件企業(yè)采購戰(zhàn)略（一）進入期：進貨風險大1、少批量購進試銷2、代銷3、了解人群增多并樂意購買時，才可增大采購量，轉為經(jīng)銷（二）成長期：及時大批量進貨，積極宣傳產(chǎn)品品牌，增加服務項目，全力促銷（三）成熟期適量控制采購，控制庫存，根據(jù)庫存和銷售確定采購批量，避免積壓（四）衰退期1、盡力使銷售保持平衡2、積極甩貨，及時退市3、引進其他產(chǎn)品取而代之企業(yè)采購方法（以數(shù)字化管理為例）（一）用最佳經(jīng)濟批量法確定采購批量根據(jù)采購總成本水平確定每次采購批量，綜合分析采購、儲存及各方面支出，得出采購總成本，以總成本最低的一次進貨量作為最佳經(jīng)濟批量影響總成本的因素：采購總量、采購費用、儲存費用P146現(xiàn)代商務概論經(jīng)濟采購批量＝2×年采購總量×每次采購量單位商品年儲存費用商品采購的原則－－超市（一）合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特性：超市品種豐富、價格低廉、日常需求，C選購特點；比便利店求全求廉（二）合乎商品組合的寬度、深度（三）合乎高流轉率：壓低庫存（四）合乎毛利率目標：價格敏感的W特價促銷，與商圈內便利店、雜貨店、小賣部競爭（五）合乎安全衛(wèi)生:批文、標識、人員（六）合乎進、退貨規(guī)定：為增加配送效率及門市處理效率，一般由配送中心或中央倉庫直接以多樣少量、多次配送∴考慮供應商配送貨頻率、最低訂購量，要求其配合（七）合乎營業(yè)收益約定銷售折扣、商品陳列費、贊助費…（八）追求差異化商品采購管理（一）采購管理的基本內容1.選擇適當?shù)墓?建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系：只有錯買沒有錯賣2.選擇適當?shù)钠焚|:商品的檔次與品質3.選擇適當?shù)臅r間：防堆積或脫銷“零庫存”觀念：適時采購、及時交貨的最理想采購模式4.選擇適當?shù)膬r格

5.選擇適當?shù)臄?shù)量(二)采購管理的重點定位管理數(shù)字管理銷售量回轉率＝平均銷售額×平均存貨額平均存貨額＝（期初存貨額＋期末存貨額）÷2（正常值：每月4次）交叉比率＝回轉率×毛利率（≤30%）品質管理

采購人員與供應商洽談交易條件內容質量包裝：內包裝精美、外包裝堅固價格訂購量：擬采購量少時，盡量籠統(tǒng)折扣：新產(chǎn)品引進、季節(jié)Z、數(shù)量、付款、促銷、無退貨、經(jīng)銷（供應商可能起點：全無Z）結款天數(shù)：經(jīng)銷－貨到…天，代、經(jīng)銷：月結交貨期：短、頻；分批交貨，分批結算送貨條件：按指定日期及時間、免費送到指定地點、負責裝卸并整齊碼放、在包裝的指定位置編碼售后服務保證：保修卡的內容退換貨：解決質量、庫存問題，讓供應商承擔？促銷活動：一般供應商的營銷費用預算占營業(yè)額10%～25%；大品牌在促銷期間的價位愿下浮10%～30%不等；某些小品牌可能－50%，為薄利多銷或推廣知名度。∴了解其需要與目的廣告贊助：積極爭??！如超市快訊、室內外燈箱、戶外看板、地板AD、購物車AD、購物袋、電視墻、店內廣播……進貨獎勵：無條件返利（帳扣）、有條件的其他贊助費用：開業(yè)、新店、新品上架、集中陳列、慶典、端架╱地推╱地籠陳列……合理的交易條件低廉的供應價格合適的折扣較長的付款期限準確的交貨期強大的促銷支持供應商選擇過硬的商品質量和品牌齊全的企業(yè)資料：營業(yè)執(zhí)照副本、稅務證、生產(chǎn)許可證、商檢合格證、進口商品檢驗合格證、商檢報告、商標注冊證、食品衛(wèi)生許可證、安全認證、代理授權書、指定或總經(jīng)銷證書；此外：供應商簡介、基本資料表、報價單、新供應商問卷調查表、新供應商產(chǎn)品問卷調查表，一套完整的“產(chǎn)品目錄”或樣品供應商開發(fā)之一：信息來源國內外采購指南國內外產(chǎn)品發(fā)布會國內外新聞傳播媒體國內外產(chǎn)品展銷會商品訂貨會行業(yè)協(xié)會：會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報企業(yè)協(xié)會各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)公會國內外政府相關統(tǒng)計調查報告或刊物黃頁整體性的媒體招商廣告媒體廣告同行市調（包裝上電話或代碼）廠商介紹供應商自動上門供應商開發(fā)之二：采購招商進入新城市時一般都要做，目的不僅是采購貨物，而且可以創(chuàng)造好的品牌及社會效應。其實施步驟：⑴印刷“超市招商手冊”⑵刊登報紙廣告⑶聯(lián)系主要品牌的供應商，郵寄或傳真邀請函⑷舉辦至少兩場“大型采購(招商)說明會”，每場參加人數(shù)500～1000人，A、B、C類供應商均可參加⑸采購(招商)說明會的內容：超市背景說明、超市發(fā)展、潛力、前景超市的連鎖優(yōu)勢、超市企業(yè)文化、超市作業(yè)系統(tǒng)供應商應注意與配合的事項供應商的業(yè)務機會及好處超市對供應商的期望供應商關系的開發(fā)—合作伙伴關系，將其納入超市供應鏈管理中競爭關系----共生關系供應商數(shù)量的多少與管理難度(中、日比較)保持好供應商關系與維持競爭優(yōu)勢的關系對比項目伙伴關系對手關系供應商數(shù)量關系長短低價格可靠性公開程度質量業(yè)務量位置柔性一個或幾個長期適度重要高高確保供應源；供應商認證大因供應與服務須及時而強調親近比較高許多，使之爭斗也許短暫主要考慮因素可能不高低買方觀點；可能不可靠也許小，供應商多非常分散比較低供應商可以借9點，為超市提出建議并提高競爭優(yōu)勢⑴降低購買成本；⑵降低運輸成本；⑶降低生產(chǎn)成本；⑷提高產(chǎn)品質量；⑸改進產(chǎn)品設計；⑹減少產(chǎn)品抵達市場所花時間⑺提高滿意度⑻減少存貨成本⑼引進新產(chǎn)品或新工序商務談判策略

步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打學習目標：認識策略及其分類的重要性，了解并能比較熟練地運用常用應對策略“合作的利己主義過程”

第一節(jié)商務談判策略概述一、商務談判策略的含義

在談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種措施、方式、技巧、手段及其組合運用的總稱。

戰(zhàn)略與策略比較戰(zhàn)略

策略完整性派生性層次性單一性階段性針對性相對穩(wěn)定性應變性

二、談判策略的構成1.內容—策略本身要解決的問題(核心)2.目標—(要達到的)戰(zhàn)略的、具體的3.方式—策略表現(xiàn)的形式、方法(如切香腸）4.要點—實現(xiàn)策略目標的關鍵點之所在5.運用條件和時機三、商務談判策略的特征1.針對性2.預謀性3.時效性：⑴在某個階段用⑵在特定時間或時刻之前用⑶在特定環(huán)境中才能用4.隨機性5.隱蔽性6.藝術性7.綜合性四、商務談判策略的類型1.個人策略與小組策略2.時間策略、權威策略、信息策略：荷伯科恩認為影響談判結果的主要因素是Time、Power、Information∴制定策略要圍繞它們3.姿態(tài)策略（積極的與消極的）與情景策略（攻勢與防御）4.速決策略與穩(wěn)健策略5.進攻策略與防守策略6.回避策略、換位策略、競爭策略7.報價策略與還價策略8.單一策略與綜合策略9.傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策略第二節(jié)不同談判階段的應對策略一、開局階段策略協(xié)商式、坦誠式、進攻式、慎重式二、磋商階段策略(一)報價策略1.賣方“喊價要高”：A價值在先價格在后策略B價格分割策略C價格比較策略D價格差異策略2.買方“出價要低”(二)還價策略1.摸清價格虛實2.投石問路3.吹毛求疵4.不開先例5.最后通牒6.積少成多三、結束階段策略1.期限策略2.優(yōu)惠策略3.行動策略4.提出細節(jié)策略5.暗示結束策略第三節(jié)不同談判地位應對策略一、平等地位的談判策略1.拋磚引玉2.聲東擊西3.避免爭論：

冷靜傾聽、婉轉異議、適時休會二、被動地位的談判策略沉默、忍耐、多聽、迂回三、主動地位的談判策略先苦后甜、以戰(zhàn)取勝、最后通牒第四節(jié)不同談判作風的應對策略一、對付“強硬型”談判作風的策略1.爭取承諾2.軟硬兼施3.以柔克剛4.制造競爭二、對付“不合作型”談判作風的策略1.感化2.改良3.制造僵局4.“攪和”5.“荊棘地”：引入表面看來似乎對我方不利實則不然的事情上

6.出其不意三、對付“陰謀型”談判作風的策略1.反車輪戰(zhàn)2.對付濫用權威的策略沉著應戰(zhàn)、以癡示癲3.對付抬價4.對付既成事實再談判的策略5.假癡不癲裝糊涂6.兵臨城下大膽脅迫四、應對“合作型”談判作風的策略1.期限策略：共同商定議程2.假設條件3.適度開放開誠布公4.私下接觸5.潤滑策略6.緩沖策略轉移話題、臨時休會、回顧成果、從易到難第二節(jié)磋商階段關于交易條件的磋商。是談判的核心階段。是合同法規(guī)定的要約→→承諾鏈接：合同法相關規(guī)定（一）合同訂立的程序要約邀請－－要約－－承諾每一部分的法律意義及合同法的具體規(guī)定（二）合同的主要條款＝合同主要內容＝磋商談判內容一、磋商的要求（一）根據(jù)議程進行磋商（二）對每一議題進行充分討論協(xié)商，甚至爭論。（三）遵守法律、規(guī)則、原則、習慣、甚至潛規(guī)則二、商務談判磋商準則1.把握談判氣氛：保護2.次序邏輯：議題3.掌握節(jié)奏4. 溝通說服善于傳播、善于傾聽、善于說服三、磋商中的讓步策略開局時各自報價的差異→各自的最優(yōu)期望目標的隱藏∴在可接受目標、讓步值域中磋商探討讓步：體現(xiàn)以主動滿足對方需要的方式換取己方需要的實現(xiàn)(一)讓步的原則和要求1、維護整體利益(處理好局部與整體的關系)2、明確讓步的條件：代價＜★（或≤所得）3、選擇好讓步時機=非讓不可時4、確定適當?shù)淖尣椒龋杭煽?、大討論：①可否承諾做出與對方等幅讓步？

②讓幅相等，等于各自所得相等？5、講究技巧，不輕易讓步①關鍵問題上，力爭使對方先讓步；②次要問題上，先做出讓步姿態(tài)，促使對方改變態(tài)度并讓步。6、每次讓步后要檢驗效果(二)讓步的實施策略1、于己無損策略----使對方感到心理平衡、愉悅，以保實際利益賣方不愿再讓價時，可以：

A保證質量可靠B更好的售后服務C最優(yōu)惠待遇D交貨時間保證……

2、以攻對攻策略----先提出某些讓步要求，變被動為主動若貴方能……那么我方就……3、強硬式讓步策略(優(yōu)勢方)----先強后讓(最后時刻一步讓到位以促成交易)4、坦率式讓步策略----進入最后階段時，一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以達到“以誠致勝”傳遞“你尚有利可圖”；劣勢方或友好關系用5、穩(wěn)健式讓步策略----穩(wěn)健姿態(tài)、緩慢讓步，介于3、4之間思考：為贏得對方理解或同情，將讓步的真實原因向對方講清，你是否這樣做過？在商務談判中這樣做是否妥當？為什么？作業(yè)：評價各種讓步策略優(yōu)劣及其適用條件四、僵局的處理分歧→不愿妥讓→停頓：

后果1：打破僵局后繼續(xù)；后果2：談判破裂(一)沒有可行性的談判⑴客觀條件不具備(履約條件)⑵沒有談判的價值(事先準備不周)⑶沒有談判的協(xié)議區(qū)：開局要求大相徑庭(二)僵局的成因⑴立場觀點的爭執(zhí)⑵面對“強迫”的反抗⑶信息溝通的障礙：講╱聽→失真誤解⑷談判人員的行為失誤(素質低下導致)⑸偶發(fā)因素的干擾⑹合理要求的差距如何避免這些因素的出現(xiàn)？(三)打破談判僵局的策略與技巧⑴回避分歧，轉換話題⑵尊重客觀(事實)，關注(共同)利益⑶多種方案，選擇替代⑷尊重對方，有效退讓⑸冷調處理，暫時休會⑹對對方的無理要求，以硬碰硬，據(jù)理力爭，甚至孤注一擲、背水一戰(zhàn)⑺抓住漏洞，借題發(fā)揮⑻利益差距合理，可釜底抽薪智者總給自己留下一定的余地和空間：話從不說滿，事從不做過。分析討論：各因素出現(xiàn)的原因思考：突破僵局最重要的因素是什么？雙方實力？市場環(huán)境？人員素質？立場觀點？交易條件？……案例：丹尼斯代表一家公司去東俄亥俄州購買一座煤礦。礦主是個強硬型的談判者，他開始要價2600萬美元。丹還價1500萬。

“你在開玩笑吧!”礦主粗聲說道?！安?，我們不是開玩笑，但請你把實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”礦主堅持2600萬不變。在隨后的幾個月里，買方的出價為：1800萬、2000萬、2100萬、2150萬。倡賣主拒絕退讓，于是形成僵局，雙方都再無活動。情況就是2150與2600之間的對峙。為什么賣主不接受這個顯然是公平的還價呢？丹就一晚接一晚地和賣主一塊吃飯，熟悉了。一個偶然機會，他松了口：“我兄弟的煤礦賣了2550萬，還有一些附加利益。”談判磋商過程中常用要訣一、“聽”訣一般人語速每秒120~180